衣衣布舍商业计划书

衣衣布舍电子商务计划书衣衣布舍商业计划书2011年1月11日小组成员：王志杰 许旭文 封 萍 王 园 目录摘要1.项目描述31.1基本介绍31.2环境与契机31.3运营方式31.4公司理念41.5公司目标41.6公司战略42.企业优势 52.1虚拟试穿52.2虚拟T型台52.3咨询建议 52.4目标 62.5核心竞争力 6综述1.背景82.可行性分析82.1消费者消费行为分析82.2消费者市场分析92.3技术可行性分析142.4安全技术163.竞争分析163.1优势163.2劣势163.3 机遇163.4挑战173.5竞争力量分析184.电子商务营销方式选择195.市场营销策略225.1战略初期策略225.2战略中后期策略265.3具体执行方案266.经营预测276.1财务基本假设276.2财务比率分析286.3项目敏感性分析296.4总结317.风险分析管理317.1风险分析318.管理与人员计划339.服务管理359.1售前服务359.2售后服务3510. 风险资本的退出3511.物流配送体系.3512.电子商务门户网站36摘要1、项目描述：1.1基本介绍：本公司摒以“时尚与实惠手牵手”的创立初衷，让所有爱美的人都可以成为紧跟时尚潮流的时尚达人。突出“以顾客为中心”，满足顾客购物的个性化需求，实现顾客消费行为的“量身定制”化。同时，以个性化、人性化的服务带给顾客全新的购物体验。经过摸索与尝试，我们亲身证实了耕耘与收获的联系，现在的Matching DIY对于很多我们的回头客、新老会员而言，它不仅仅是个服饰直销店的名字，在她们心中有她们特殊的理解。现在Matching DIY进进出出的客人可以用蜂拥而至来形容，在唐山的部分商场和服装门市店的抢眼位置同样可以看到Matching DIY的身影，我们看到了希望看到了阳光，进而摒呈这一理念，利用网络资源与电子商务相结合，发展网络市场，这就形成了我们出具规模的网店衣衣布舍，与一般网店不同的是本店运用了虚拟试穿、虚拟T型台、在线专家建议等多种特殊服务。1.2环境与契机各种环境的基本情况： 客观经济走势良好，GDP增长形势喜人，商业领域系统风险较小。 互联网发展迅速，互联网用户大幅度增加，网上消费市场不断膨胀。 国家重视电子商务发展，加强其宣传力度并大力推广之。 信息安全技术逐渐成熟，信用体制逐步完善。 消费主体年轻化，各年龄层消费观念发生较大转变。个性化的消费方式成为社会发展的潮流。 国外网上购物愈加流行化，国内仍处于起步阶段。出现的契机： CNNIC历次中国网民调研数据及iResearch市场咨询预测，2004年中国网民将突破1亿人大关，2006年将达到1亿6千5百万，这将为中国发展网上消费奠定良好的客户基础。 中国目前互联网用户已超过8000万，约23%的中国企业采用了电子商务，2003年中国网上购物交易额约8亿，并且以每年100%的速度增长。 现代服装消费观念调查表明：消费者在选购时，更倾向于款式和颜色符合其个性的服装。对质量和品牌的考虑次之。 互联网的发展，网络虚拟生活空间已经出现，且受到广大网民的青睐。三维扫描技术和3D技术的成熟完善。 2004年8月，商务部研究院探讨并提出加快我国电子商务发展对策建议。 国家重视电子商务的发展，为有效解决网上交易安全问题，电子签名法将在2004年底前出台。1.3运营方式：1.紧跟时尚潮流的趋势，凭借对时尚潮流的把握和理解，吸取并发扬台湾当红搭配达人马力欧老师的搭配理念，分析总结出各种体型与气质所适合的多种风格的完美转变，结合当下消费者对于形象服装的搭配要求，加上饰品的点缀之美来形成服饰之间的完美组合。2.由网络供应商提供货源，借助唐山搭配直销店Matching DIY的名气与理念，凭借网络各种资源，尤其是B2C这一电子商务模式，打出自己的品牌与名誉，将本公司的产品及服务推向网络市场。3.借助所学知识进行行业分析、制定营销战略与策略，促进网络营销的开展，进而扩大市场规模，提高利润率。1.4公司理念：以技术创新和理念创新为基点，开创电子商务人工智能化发展的新局面，打造网上购物新概念。1.5公司目标短期目标：以三维扫描技术和网上虚拟现实生活空间的开发应用为先导，抓住市场契机，极力进行市场推广，使公司服务短期内在全国网民中享有较高的知名度。同时，开发区域性的市场，拥有第一批忠实顾客，技术上不断完善成熟，服务不断升级提高。长期目标：稳定既得市场，不断开发新市场，稳步发展，形成具有特色的赢利模式并实现企业的高额的经济增长率，以个性化、人性化的服务成为中国网上服装商场的领导者。1.6公司战略 创业初期战略 （1-3年）在此阶段，我们的战略目标是在网上购物市场立足，生存下来。战略措施是选择恰当的细分市场，目前看好电子商务这个具有广阔前景的市场的人很多，我们利用先入为主的市场优势，同时我们在产品战略上选择专一化战略，以中高端服装销售为主。目的是集中资金、技术力量，形成具有核心竞争力的服务模式。集力进行市场推广。 公司成长战略 （3-5年）受市场需求增长的限制，我们在这一阶段重在优化产业价值链、培育市场体系。网络市场千变万化，我们要注重服务的升级换代，在原有的市场上基础上重视服务产品增值，提高服务质量,打造公司的品牌形象。开拓市场，扩大市场占有率。我们的战略目标是成为网上服装销售市场的佼佼者。 成熟运营战略 （5-10年） 经过市场上五年的奋斗，我们已经拥有了较大的市场份额，这个阶段的目标是成为已有市场的领导者和新市场的开拓者，我们要成为先进的电子商务技术以及电子商务经营理念的实现者。建立完整的产业价值链体系，利用低成本和高质量的服务取得在市场中的领导者地位。最终实现公司的成功上市。2、企业优势： 2.1虚拟试穿：通过虚拟人，顾客可进行虚拟服装的试穿。在试穿过程中，顾客可进入一些特定的虚拟场所（例如：晚会，婚宴，运动场，工作场合，大街等），进一步感受着装效果。根据需要，顾客还可在商城里挑选特定首饰加以配戴。2.2虚拟T型台：在这里，我们提供了一个较特殊的场景：虚拟T型台。顾客可在上面进行精彩表演，我们会在每月底评出最佳表演者，赠送小礼品，并保存其视频画面供其它顾客欣赏。2.3咨询建议：专家会依据顾客填写的年龄，肤色，性格特征，个人爱好，职业状况等相关信息，为顾客的购买提供建议。推荐适合其气质特征的某款服装，顾客可立即虚拟试穿。对需要定做服装的顾客提供订购帮助。2.4目标：带给顾客全新的网上购物体验，以人性化服务赢得顾客的偏爱。本商城还提供其他一些基本服务，包括：站内搜索，电子布告，与其它网站的链接等。2.5核心竞争力将购物与娱乐溶为一体，在虚拟商城中，顾客可随意挑选及试穿中意的服装；虚拟活动场所的提供，使顾客体验“身临其境”的妙感；专家咨询与建议满足客户的个性化要求，打造顾客最佳形象。 技术优势：全国首家融合扫描技术、3D技术及多种视频技术等提供虚拟购物空间的网上服装城。 独特的互动模式：T型台秀，个性场景秀 独特的服务理念：“比顾客更了解顾客”。具体服务方式：服务方式简要介绍虚拟试穿通过3D扫描这种全新的人体尺寸量取方式，在得到顾客的3D动画后，按照量取的尺寸给出与顾客体形相贴切的一套模拟服装，真正体现一种“E秀”时代的“量体裁衣”。特殊场合的试穿鉴于服装的穿着与具体环境相关，提供特殊的3D场景，使顾客更好地感受着装效果视频模特秀顾客在欣赏模特秀过程中，可以更好地了解各品牌并挑选适合其自身个性的品牌服装供顾客表演的T型台让顾客领略自己的风采，获得娱乐性体验专家建议针对顾客年龄，性格，心理，爱好，外貌特征，职业状态等，推荐最佳服饰或实行订购，打造顾客最佳形象专业人员与顾客网上“面对面”通过语音视频，拉近与顾客的距离。顾客可提出各种建议，进行信息反馈站内搜索方便顾客在站内，就自己喜欢的特色服装进行搜索针对论坛主题提供的视频图像赏析提供精美的视频图片，给顾客带来感官的享受和心情的愉悦提供语音视频的论坛给顾客营造良好的交流氛围与其它一些服务网站的链接为顾客提供便利电子布告发布商城新信息以下以顾客A为例说明本网店的购物流程：登陆本店三维人物动画(虚拟人)选择论坛进入在T型台上展示选定服后试穿决定 购买发贴子观看视频图片语音视频聊天观看模特秀动画 (顾客)与在线专业人员“面对面”特定场合中试穿GO退出或选择其它特色服务综述1、背景：我国是世界服装生产和消费第一大国，服装企业众多，服装品牌更是不胜枚举，加入WTO后，国外服装巨头纷纷开始大举进入中国市场，我国服装市场竞争激烈。面对严峻形势，一些有远见的服装企业开始探索新型的服装营销渠道模式，以便能高效、互动、实时地满足消费者需求，获得消费者忠诚，进而提升企业的竞争优势。网络营销渠道指企业在以信息技术为代表的网络化条件下，对各个营销渠道模式的选择、优化、重组，从而建立一个适应网络经济时代要求的、高效的、开放的、互动的、超时空的新型营销渠道体系和模式。网络营销渠道作为一种新型的营销渠道模式，是在传统的营销渠道的基础上发展演变而来，其又与传统营销渠道有许多不同的地方。目前，我国传统的服装零售模式有批发商模式、特许经营模式、直营模式、连锁加盟店模式等，而B2C作为后起之秀冲击着传统的零售模式。B2C模式缩短了生产者到消费者之间的“生产链”，提高生产效率和市场反应速度，不仅节省了企业货品调整和配送时间，也节省了消费者的采购时间和采购成本。我国宏观经济的发展态势良好，国家重视为电子商务的发展奠定了基础。生活节奏加快，人们追求高效省时的消费方式，网上购物逐渐流行。计算机技术的突飞猛进，尤其是3D技术、扫描技术的出现，使网络世界更加丰富多彩，更加生动。在此背景下，我们坚信我们网上商城将会有广阔的市场。本公司以建立网上服装商城为手段，针对消费者的个性需求，出售一系列有较强品牌形象的服饰。该商城以三维空间的形式展现，通过视频，扫描，3D等新的计算机技术，实现现实购物情景的网上虚拟再现；同时，采用更为精确的人体尺寸测量手段，展现“E秀”时代的 “量体裁衣”。2、可行性分析2.1消费者消费行为分析 感性消费在消费中，新一代的青年崇尚属于自我的消费选择“我的选择我喜欢”。而这种选择同时又大都带有强烈的自身情绪因素影响，对自己的角色定位受影响的弹性很大，尤其当感官受到广告传媒、促销人员、价格折扣、外部环境、群体消费趋向等等各种因素，或其综合作用影响时，其消费行为变得情绪化、感性化、冲动化，期望借此来体现自身的独特，消费的重点有时甚至脱离商品本身，热衷于其衍生的各种附加价值。 个性消费有专家预测：新世纪，我们正进入一个个性消费的时代。 “80后”一代的青年宣称“我喜欢购买具有独特风格的产品”，他们是社会时尚经济的主流消费者，拥有更加前卫、个性、新鲜的消费行为，个性化是他们消费的必然选择，同时也是他们体现自身可区分可辨识的、独特的、个性DNA的方式。当大街上到处是千篇一律的面貌时，如何改变，如何在人群中凸现，成为思想活跃的青年人考虑的问题，于是“个性消费DIY”这个名称开始风靡。 娱乐消费当代青年是青春、活力、时尚的，有着极大的求知欲和求新欲，随着消费理念的转变，生活方式也发生了根本性的变化，他们大多未完全步入社会，压力较小，时间也相对宽松，于是对各种休闲娱乐的消费需求要比其他年龄层的群体旺盛，消费数额相当可观，尤其在经常性的日常娱乐消费及偶尔性的旅游消费方面，这种趋势有日渐加强的态势。 潮流消费 互联网的出现，不仅是科技上的突破，也使传统的生活方式和购物消费方式产生了革命性的变革，而这种新兴的、小范围的、以自我为中心的、快速便捷的方式尤其受到如今越来越多年轻人的青睐，成为时下最具潮流的新生活思维模式。很多青年人说“如果一天不上网的话，心里就会感觉缺点什么似的”，Internet也是时下最流行元素的一手传播媒介，充满了各种另类、独具风格的潮流信息，也为青年人展现自我，交流思想提供了一个广阔的平台，因此对于网络本身的消费，已经成为他们生活中不可缺少的一部分。除了“网上冲浪”的消费外，网上购物也愈加成为商业经济社会中青年们热衷的消费新方式。 体验消费经济社会的青年们在特殊的时代背景下成长起来，形成了以自我为中心的价值观，独立意识渐强，而且随着消费水平的提高以及对生活质量的追求，他们的消费行为在多数情况下，也不再像以往具有过多的盲目性，而是更趋于冷静、理性，更重视产品所带来的各方面的附加效应，以此进行比较、鉴别、挑选，尤其重视产品消费体验中是否能给自己带来心理上、情感上最大的满足，并获得差异性、个性化、多样化的体验感觉。于是，各种能够亲身参与其中的或是其消费行为所带来的实际效果，能够体验到期望感觉的消费模式受到推崇和热衷。 成就消费 作为独生子女的青年一代，对自我的期望值都比较高，对未来也有相当的憧憬，消费方式变得更加多元化，更加注重消费过程中带来的感觉，享受的不单纯是结果，而且是过程中的快感和成就感。他们缔造行为与意识上的“白领消费一族”，不论收入是否丰厚，消费意识绝不落伍，具有变革与创新的勇气，以及改善自身条件愿望，消费行为变得更加大胆、实际。2.2消费者市场分析调查现代人的服装消费观念结果显示：把重视个性的、合适的服装作为选购的首选的消费者占主导地位，其比例分别为64.8%和55.7%。用户在最近一年内在网上实际购买的产品或服务中，服装的比例有大幅上升。 目标市场细分鉴于本服务的特点，我们必须细分甚至超细分市场，才能推出更多令目标顾客满意的产品与服务。因此，我们对网上购物的顾客按收入（见图1、表1）和年龄结构（见表2）进行细分。图（1） 按收入细分：金 领1.月收入高于6000元，经济富裕，受教育程度高，讲究生活品位，注重塑造自我形象。2.追求服装品牌，追求与自己生活品位相当的消费方式。3.节省时间，操作方便，是他们选择网上购物的重要原因。白 领1.月收入高于3000元，标榜品位和格调的一族。2.喜欢时尚，疯狂工作，尽情放松。3.追求个性化的消费方式。网络生活使他们更加钟情于网上购物。蓝 领1.月收入低于800元，学历和收入较低，生活稳定平缓，压力小。2.上网聊天、玩游戏、看电影、听音乐、发短信这些时尚且娱乐性很强的活动使他们长时间地沉迷于网上。3.消费支出较少，落后的态度，大量时间用于价格比较，折扣取向。表（1）按年龄细分：25岁以下1、主要由大学生和高中生为主，大学生有足够的时间和精力在互联网世界遨游，满足休闲娱乐的需求。2、经济上尚未完全独立，追求时尚，但消费能力有限。3、涉世不深，生活方式比较随意。对产品品质，个性化的服务要求较低。25401、 接触互联网最早的阶层。2、 经济独立，有稳定的收入来源，负担较小，个人消费支出相对比较高。 3、 追求时尚潮流，敢于接受新生事物,注重消费的体验、感受。40以上1、 对网络较为陌生。对零售品牌的高认知人群。2、 消费更加趋于理性。缺乏活力，较少追随时尚。3、 保持习惯性的生活方式，不愿接受新生事物。表（2） 目标市场选择金领白领蓝领25岁以下 2540岁 40岁以上 图（2）分析：衣衣布舍定位于中高端服装市场。我们的目标市场选择2540岁金领、白领阶层；高收入、高教育、经济富裕、年轻，在线时间多、在工作和家中都有高速网络接入。属于高品质消费观的青年一族，追求时尚，成熟而理性，购买力强，追求个性化的消费方式，网络生活使得他们更加钟情于网上购物。敢于接受新生事物，注重消费的体验感受。 市场定位衣衣布舍定位于中高端服装BtoC销售，采用3D及多种视频技术，为顾客提供最具特色的网上“量身选购”服装服务。以建设三维虚拟人物和虚拟空间为服务方式，满足顾客购买服装过程中网上试穿的需要，以带给顾客全新的网上购物体验。以技术创新和经营模式创新区别与其他电子商务网站。同时又以其购买的方便、快捷和价格优势区别于传统购物商城。 市场需求预测调查显示，2007年是中国网上购物迅速发展的一年，网上购物在网民中的渗透率快速增长。同2006年底相比，2007年年底京沪穗三地的网上购物渗透率增加了13.3个百分点，达到44.2%；汉蓉两地的网上购物渗透率增加了6.1个百分点，达到30.8%。京沪穗三地网上购物人数超过了900万，比2006年底增加了122.6%，而武汉和成都两地的网上购物人数也达到了180万，比上年增加了46.1%。京沪穗深四城市的网购金额合计为254亿元，汉蓉沈西四城市的网购金额合计为50亿元，八城市网上购物金额合计超过了300亿元。分别见表（3）、表（4）京、沪、穗、深网上购物规模与渗透率北京上海广州深圳京沪穗深网民数（万人）754 809 4804772,520 2007年网上购物人数（万人）340 408 1541491050 其中： C2C购物人数（万人）229 330 119113790 B2C购物人数（万人）183 172 6063479 2007年网上购物金额（亿元）741183131254网上购物在网民中的渗透率45.1%50.4%32.0%31.2%41.7%其中： C2C渗透率30.3%40.8%24.8%23.6%31.4%B2C渗透率24.3%21.3%12.6%13.2%19.0% 表（3）汉、蓉、沈、西网上购物人数与渗透率武汉成都沈阳西安汉蓉沈西网民数（万人） 288 298 171 105 863 2007年网上购物人数（万人） 89 92 39 32 253 其中： C2C购物人数（万人）74 71 28 27 199 B2C购物人数（万人） 30 31 14 9 84 2007年网上购物金额（亿元）14227750网上购物在网民中的渗透率31.0%30.8%23.0%30.6%29.3%其中： C2C渗透率25.5%23.8%16.2%25.7%23.1%B2C渗透率10.3%10.3%8.0%8.8%9.7%表（4）2.3技术可行性分析本店采用先进的视频数据采集技术、3D人体扫描技术对顾客进行数据采集并将其虚拟的3D动画人物放入特定环境中展示。在执行过程中我们所利用和将要开发的具体技术如下： 视频数据采集技术：现有的视频采集技术已相当成熟，其应用也十分广泛，通过视频设备采集相应数字信息，可以得到逼真的人物图象。 视频图象转化成3D图象技术：此技术是在得到用户的视频信息后，运用现在很流行的3D图形处理软件3D MAX将其3D化，得到我们所需的与实际人体尺寸大小成比例的3D动画模型，使真人再现于虚拟的环境之中。公司将成立专门的技术开发小组来完善这部分数据的处理。 虚拟环境的3D化平台技术：这里我们采用的是一种虚拟的3D化的平台的专业软件，目前的这种软件已经在市场中出现，这里我们利用发展较为成熟的上海杰图软件公司开发的造型师的软件，它给我们提供了一个虚拟的3D化的环境，如电影侏罗纪公园、阿甘正传，在其后期制作中，将实拍的人物与电脑绘制的虚拟景物有机地结合起来，给观众以全新的视觉享受，我们将建造一个T型台背景，或者是根据顾客的要求建立一个个性的更贴近实际的虚拟环境，将我们得到的3D化的虚拟人体动画的动态的模型融合与虚拟的背景之中，给顾客一个全新的感受。 3D人体扫描成型技术：这里我们引进的是德国力克公司开发并研制的 Vitus Smart 3D Body Scanner三维人体扫描系统，在15秒内便可计算出客户的体型尺寸和特征并得到得到我们所需的与实际人体尺寸大小成比例的3D动画模型。此种技术设备的优点是直接将我们的顾客的信息扫描记录下来，并且经过扫描后，顾客的人体3D动画模型会自动的在电脑里生成，不需要我们做一个3D化的处理，并且得到的虚拟人体模型可以与我们的虚拟的环境背景相对接。 3D环境中更换虚拟服装技术：利用3D MAX图象处理软件将虚拟的顾客所穿的服装加以剪接和修改，实现虚拟人体衣物的试穿和更换的效果，现有技术已经可以达到这样的效果，在转换和剪接的速度上我们将改进和提高。我们的技术开发小组将有力地保证该技术的改进和实现。 专用的数据库技术：在目前的技术环境下已经有多种建立数据库的技术，针对公司的特点我们选用Windows Server 2003操作系统和MySQL数据库，因为该操作系统是微软专门为应用服务器开发和设计的专业操作系统具有相当可靠的稳定性和可维护性，选择MySQL是因为它的运行速度非常快。据其开发者所言，MySQL可能是目前最快的数据库。而且MySQL还有容易使用、性能较高、安全性好、可控制性好、移植性好、开放式开发等特点。同时MySQL还被证实在同时拥有40多个数据库，包含10000张数据表，其中500多张表的数据超过了7000000行，100GB数据量的情况下，系统可以正常的工作。完全可被公司用来建立顾客的个人资料库。同时我们还可以对数据库的容量进行扩充以适应公司规模的扩大化。2.4安全技术对客户的资料和公司系统的安全性我们采取严格的保密技术，利用数据库和源代码加密技术进行加密保护。公司的安全技术小组还将着重研究网络加密技术、防火墙技术、网络地址转换技术、操作系统安全内核技术、身份验证技术、网络防病毒技术，对各种信息资源进行有力保护。3、竞争分析（SWOT）3.1优势（一）服务优势 新的服务方式：充分利用多种视频技术以及3D技术建设网上虚拟现实生活空间,实现顾客网上购买服装过程中的“试穿”。 专家咨询意见，为顾客提供服装购买建议，做到“比顾客更了解顾客。” 根据顾客需要为顾客量身定做名牌服装。实现品牌服装的个性化定制。（二）价格优势： 与传统商场相比，网上商城在节约交易成本上具有一定的优势，比传统商场的价格更低。（三）品牌优势 与大型商场合作，店中建网，充分利用地方商场的信誉，顾客忠诚度吸收。（四）技术优势 采用多种视频技术及3D技术，完成服装网上购买过程中的模拟试穿。3.2劣势 竞争对手如搜狐商城、8848等网上商场已经进入相关行业一段时间，积累了自己的资金、资源和客户群，我们相比而言，在具体的商业运作经验方面是缺乏的 服装的特殊性需要顾客的亲身体验，我们的模拟试穿很难完全取代传统的试穿。 在发展初期缺乏自己的供应渠道。对现实商场的依赖性比较大。 缺乏自身独立的核心技术，技术上对外界上有很大的依赖。应对措施： 采用商场和厂商两条供应渠道，减小供应链上的风险。 与商场合作，使用传统的市场推广手段。进行有效的市场宣传推广。 建立自己的技术开发队伍，提高公司的电子化服务水平。 采取联合的策略，与传统的服装销售商联合，降低公司在供应商方面的劣势，实现同城交易，本地化服务。3.3机遇 电子商务的发展，网上购物人数增长迅速，网上服装市场规模不断增长。 国家政策支持，电子商务市场不断规范，为电子商务的发展提供保障。 经济发展，人们生活水平提高，年轻一族追求新的体验感受，这种网上购物为成为人们追求时尚潮流的一种表现。 人们的消费观念发生转变，把重视个性的、合适的服装作为首选的顾客居主导地位。 三维扫描技术和3D技术的成熟完善使实现网上购买服装过程中的模拟试穿成为可能。3.4挑战 电子商务行业强烈的竞争压力，虽然现有竞争者没有涉足类似的服务，我们不能排除在我们的经营模式推出后，他们进行技术改进，利用它们的优势，对本公司构成威胁。 大量投入花在理念推行上，导致服务产品推广资金缺位，过早退出市场 理念推广不够，难以形成较大的顾客群，顾客拒绝购买。对策： 充分发挥我们先导进入市场的优势，树立良好的品牌形象，制定行业发展标准。 不断开发新的服务系列，以满足客户多方面的个性化需求，创造核心竞争力优势。 提高服务和培训的质量，并逐步加大这方面的资金和人员投入。3.5竞争力量分析我们将利用波特的五力竞争模型对现有的服装业以及网上服装商城进行一深入的分析：现实竞争者 现实商城、专卖店:它们主要以传统的店面方式经营服装，独具竞争力的传统经营模式，充分利用已有的经营网络，地理优势，品牌优势销售服装。逐步向网上销售发展，它们网上经营规模较小，没有形成特色，经营方式单一，缺乏深度开发。但总的来说它们占据着主要的服装市场份额。但与之相比我们有较强的成本优势和特定的市场。 网上B2C服装商城：楼兰网上服装商城，世界服装网、国际服饰网、银鲨服饰网上商店等，销售方式遵循传统的电子商务销售模式，逐渐走向服装销售的专业化，能够提供网上定制，以及具有特色的服装展示，服务具有一定的创新性，具有一定的竞争力。 网上综合电子商务网站：搜狐商场作为拥有巨大流量的综合门户网站，建立了一整套从市场调研、产品宣传、进货、网上交易、物流配送和售后服务的一整套相对成熟完善的运营体系，他们将把自己现有的广告主资源和客户资源有效整合，发展 B2C可以使公司的品牌资源更直接地创造财富。潜在进入者由于网上服装商城的便捷和进入门槛低，如果能够取得成功，将会有众多的进入者。根据我们的预测，主要有以下几类进入。 大型商场：目前，我国已有50多家大型连锁商场加盟网上连锁商城，一些大型的超市和百货公司也正着手建设自己的电子商务体系和交易平台。他们已形成自己的供应价值链，在成本上占有很大的优势。而且以的网络体系，以及客户优势，要实现网上服装销售的模拟试穿等一系列服务并非难事。 现有的综合门户网站：现有的门户网站如新浪，网易实力特别雄厚，网上服装商城的进入门槛较低，几乎没有什么限制。而大的门户网站的品牌形象早已建立，具有较高的知名度，如果网上服装商城有足够大的利润，肯定会促使这些网站进入。其它进入者主要是一些新进入者以及传统零售商来做网上服装商城。新进入者对我们的威胁不是很大，但是传统的零售商由于有成本和物流上的优势，对我们的威胁也比较大。 供方讨价还价能力在发展初期公司的规模比较小，网上商城的销售额占合作商场总销售额很小的一部分。所以在合作商场方讨价还价能力弱，公司处于劣势地位。但随着网站交易量的增长，规模的迅速扩大，公司将在供应链中占据有利地位，本公司将采取和厂商的合作形成多种物流配送体系。 买方讨价还价能力：公司的服务产品定位于中高端市场，这一群体的消费特征是更多地关注产品品牌，服务水平。对价格敏感度较低，所以公司在买方讨价还价能力上处于优势。可以平衡因公司在供方讨价还价上的劣势。 替代品：我们的服务产品还处在发展的萌芽阶段，暂时没有出现替代服务。分析总结:传统的电子商务网站一个典型的特征是推崇大而全的营销模式，一个网站往往包括电子产品，服装，生活用品，艺术品，首饰等等，应有尽有。市场做得大，但却没有做精，市场定位不明确。网络产品只突出它的价格优势，却没有提高它的附加值。提供个性化服务来刺激消费者需求。4、电子商务营销方式选择目前，我国传统的服装零售模式有批发商模式、特许经营模式、直营模式、连锁加盟店模式等，而B2C作为后起之秀冲击着传统的零售模式。B2C模式缩短了生产者到消费者之间的“生产链”，提高生产效率和市场反应速度，不仅节省了企业货品调整和配送时间，也节省了消费者的采购时间和采购成本。网站结构&模块分析：l 网站风格：商业标准型l 色调定位：时尚色调，突出品牌理念和风格。l 栏目设置： (具体参见栏目UE图)商品管理商品分类会员自助平台商品营销信息发布模块产品信息发布后台管理模块图片信息发布会员服务中心网站模块管理全站信息管理通用信息发布会员管理平台会员资金管理等购物车，支付模块支付系统管理购物模块管理产品模块服装B2C我们采用的B2C购物流程如下：挑选自己喜欢的产品通过DIY工具，进行标件组合消费者虚拟试穿放入购物车系统确认可行提交订单进入结算系统用户注册登陆订单生成组织发货订单完成购物流程：1. 登陆网站选择进入方式（会员或普通顾客）或者选择注册会员。会员注册：建立完备个人档案，除基本的资料， 姓名、年龄、地址、联系电话等还包括身高、体重、三维、兴趣爱好、职业。2. 系统确立身份，提供不同购物流程。a) 会员：a、确立原数据库人体数据信息是否更新，并保存更新数据。 b、通过数据库中的数建立虚拟3D人体模型。（注：享受我们的整个过程之后，会员数据信息将保留在我们的中心数据库中。）b) 普通顾客：a、通过各种方式对顾客进行数据采集。 b、通过所采集的数据建立虚拟3D人体模型。(注：享受我们的整个过程之后，普通顾客数据信息将不保留在我们的中心据库中。)3. 挑选商品，进入虚拟T型台或虚拟现实生活空间模拟试穿更换；观看服装介绍，虚拟模特的服装展示表演，与专家交流，进行服装相关咨询。4. 点击购买按钮放入购物车5. 购完所需商品，点击页面上方“购物车或左上方“收银台”。6. 检查购物车里面的商品信息，核实商品数量。7. 选择支付方式。8. 选择收货方式。9. 最后确认。10.提交成功！5、市场营销策略5.1战略初期策略一、产品策略 （一）产品价值分析衣衣布舍是在实体店品的基础上，以新颖的虚拟试穿技术为支持，以提供搭配组合服务为卖点促进销售的新型的销售产品。具体是指以B2C营销模式为平台、以提供搭配组合服务为媒介进行服装的销售，主要受众群体是25至40岁的女性。金领、白领、蓝领等中高等收入群体。我们的产品的价值就在于为广大的喜欢时尚、追求时尚但对时尚的流行线把握不准以及迫于经济条件的限制，不能随心所欲的依据自己的品味选择服饰的青年爱美女性量身定制其自身最合适的时尚服饰，通过这种销售模式让时尚元素适人、适时的展现在每一位顾客身上，同时实现公司网络营销模式的新开辟，扩大营销渠道，增加盈利。1、核心产品衣衣布舍的核心价值体现就是“时尚与实惠手牵手”。与其他时尚服饰店不同的是，我们在销售服装的同时，为顾客提供时尚搭配分析与设计，根据不同体型、不同气质作出不同的搭配销售模式，让顾客更清晰的了解自己的时尚点，更亲切的体会自己的时尚美。2、形体产品我们的形体产品就是当前最前沿的搭配服饰。产品包括上衣、裙子、大衣、裤子等生活时装，副营女士手包、发饰、衣饰等点缀性饰品，其主要目的是为服装的销售加分。3、附加产品这里的附加产品主要是指与服装销售并行的搭配设计服务，顾客在购买实体物品的同时还可以享受我们为其量身定做的设计和建议。主要是以三维空间的形式展现，此购物情景与现实购物情景相一致，区别于大众化的平面设计。主要的特色服务为虚拟试穿通过虚拟人，顾客可进行虚拟服装的试穿。在试穿过程中，顾客可进入一些特定的虚拟场所（例如：晚会，婚宴，运动场，工作场合，大街等），进一步感受着装效果。根据需要，顾客还可在商城里挑选特定首饰加以配戴。衣衣布舍最大的价值体现以及卖点就是集时尚服饰、搭配服务与优惠价格于一体，消费者在享受实体物品带来的美与快乐的同时，还能够节约经济成本，这对广大25至40岁的低收入青年女性无疑是一大诱惑。（二）产品组合以下是Matching DIY的产品宽度、长度组合图：服装饰品（副营）包包（副营）休闲装类发饰手包淑女类首饰背包职业类衣饰挎包衣衣布舍的产品深度没有限制，依不同体型与气质及着装场合不同作出不同的搭配组合，受众群为年龄25至40岁女青年。二、价格策略本店产品的基本定价策略采用的是基于转售加成的成本加成定价法，同时在此基础上采用会员制制定顾客的最终购买价格。 1、基于转售价加成的成本定价法在成本加成定价法（Cost-Plus Pricing）中的所谓加成，就是企业期望的一定比率的利润。 本店期望获得的是转售价的利润率，其加成的基础就是销售价。计算公式如下：单价=进货成本价格*(1+期望转售价的利润率) 例如：如果某件衣服的进货价是200元，期望的转售利润率为40%，则该产品的最终零售价格为280元。2、 会员制定价法我们采用会员制，根据不同的会员等级，采用不同的价格。以定价来维护公司的品质形象。会员制：金卡会员和普通会员分别享受不同等级的会员待遇。客户享受的VIP服务:金卡会员：会费300元/年 1) 公司定期通过电子邮件和商业信函的方式，根据会员提供的资料为他们推荐2) 商场近期推出的适合他们的服装。真正做到“比顾客更了解顾客”。3) 专业服装设计师为其购买提供咨询意见，为顾客找到最适合他们的服装。4) 建立金卡会员俱乐部，定期举办会员活动。5) 为特殊顾客量身定做服装。普通会员：会费60元/年1) 建立客户档案，定期推荐流行服饰。2) 个性化的定价，根据累计购买数量，金额、信誉度享受商品的价格折扣。三、供应渠道策略基本行为准则： 以顾客为中心，销售流程信息化管理。 在弱势项目上全面利用外部资源，并把他们仔细的安排到我们的服务产品中去，最大限度的节约物流成本。1、消费者向衣衣布舍服装城订购服装，在网上自动生成定单，服装城将定单发送给厂商，厂商按照定单生产并通过邮政将服装直接送到消费者手中。E秀服装城供应商邮 政消费者物流 资金流2、消费者向衣衣布舍服装城订购服装，衣衣布舍服装城将定单发送给离顾客最近的有协议的服装城网点。当地的服装城通过速递公司发货给消费者。E秀服装城消费者服装商城速 递物流资金流四、促销策略1、商场促销创业初期，在北京、上海、广东、山东、江苏、浙江六省共选择10个高档的商城作为合作伙伴，吸收他们的部分顾客成为公司的会员，免费为顾客扫描，建立客户个人资料库。这些商场是当地商场中的明星也是有名的高档商城，与高端市场相接近，高端市场的满意使用将会产生“明星示范效应”，也将会引导时尚潮流，使更多的消费者认可我们的特色网上服务，为我们的网上商场在全国的推广打开市场。2、广告促销鉴于公司的服务方式易于被模仿，面对市场众多的竞争对手，公司为突显自身优势以区别挑战者和追随者，在成长的初期应快速建立品牌效应优势，并不断巩固和加强。网络广告 ：在受众面较广的门户网站如网易、搜狐、新浪等大型网站进行宣传。生动全面展示本商场的个性化服务方式。发送电子邮件宣传。搜索引擎：第十三次CNNIC调查发现，83.4%用户得知新网站的途径是通过搜索引擎，在网页搜索引擎中加入自己的公司。使用O和G等付费系统，便于顾客在短时间内就能看到商场的网站。有利于商场的快速传播。杂志广告：在时尚、瑞丽、等时尚类、女性类高档杂志。以及服装专业杂志世界时装之苑等撰文介绍本网上商城的特色服务，通过大量的软性文章，突出本商城的特色与品位。突出第一和引领潮流的特点。在最具影响力的财经类杂志商界、销售与市场等撰文介绍本网上商城独特的经营方式的文章，财经类杂志的目标阅读群多为商业人士或准商业人士，市场研讨、行业评论、营销案例方面的文章大受欢迎。通过发表一批极具分量的文章，达到品牌宣传和扩大知名度的作用。5.2战略中后期策略 品牌忠诚策略：广告宣传：在各大门户网站上进行宣传，形成网上服装购物的主导商场。中高端市场的代表。以品牌形象吸引顾客，以顾客维护品牌。公共关系：公司将通过举办一系列公关活动，提高品牌在社会公众心目中的认知度；同时也使各企事业单位更好的为公司提供各方面的支持。如：联合服装商城举办服装大赛。改良服务：努力提高服务质量是建立品牌忠诚的最佳手段，我公司提倡以“顾客至上，理解与尊重并重”为员工的行为准则。以“比顾客更了解顾客”的服务理念为指导，为顾客提供人性化的服务。价格折让：针对价格弹性比较大的中端服装，我们将实行会员价，给予中端顾客一定的价格优惠。赠送礼品：针对高端客户，在节日里或生日赠送高雅不贵的小礼品。真正做到“以顾客为中心”。5.3具体执行方案依据原则：依据电子商务发展水平，突出重点，逐步面向全国推广。一级市场：北京、上海、广东、山东、江苏、浙江二级市场：福建、湖北、辽宁、湖南、四川三级市场：其他地区确定推广重点城市或地区：北京、上海、广东、山东、江苏、浙江这六个省市地区已占整个网上购物的55.5%的市场份额。这六个省市地区将是公司推广的重点。 市场推广阶段时间：（13个月）措施：在北京、上海、广州三个经济发达且人口众多的城市每个城市选择12个知名商城合作，进行宣传和吸收核心会员的活动。进行服务理念和方式的推广，诱导前卫消费。 进入市场阶段时间：（36个月）措施：在北京、上海、广州、青岛、杭州、南京通过商场进行直接宣传促销。同时，进行大量的网络广告辅以杂志广告宣传。 市场发展阶段时间：（612个月）措施：扩大商品种类，加强供应商的管理，节约经营成本。进行技术改造。形成价格和服务两大优势。 市场扩张阶段时间：（12年）措施：增加市场投资，提高市场占有率。同时，形成商场、厂家两条配送渠道，降低社会成本。6、经营预测6.1财务基本假设 财务假设：会计年度的第一个月份是2011年1月份。 硬件采用直线法折旧，按五年后残值为原值的10%计算。 其他固定资产按直线法折旧，按三年后残值为零计算。 软件和无形资产采用直线法折旧，按5年后残值为零计算。 每年的收入中70%现付，30%一年后付清。 公司创办初期借入五年期长期贷款，每年年末付息，年利率按5.85%，五年后还款。 假设我们租房的房价为7.8万元/年。 营业税按会员会费收入的5%计算，其他营业税按其他收入的3%计算。 公司属于高科产业，享受“两免以后减半按15%征收”的税收优惠政策，在公司成立前两年免征所得税。公司按税后净利的10%提取法定盈余公积，税后净利的10%提取任意盈余公积。 公司前两年不分红，后三年按提取盈余公积后净利的20%分红。6.2财务比率分析我们使用的盈利分析比率有资产回报率；所有者权益回报率；总资产周转率，净利增长率；销售增长率；销售净利率等，具体请参见下表。第一年第二年第三年第四年第五年短期偿债能力分析 流动比率2.78 2.78 3.53 4.36 4.96 速动比率2.78 2.78 3.53 4.36 4.96 经营净现金比率1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 长期偿债能力分析 资产负债率52.84%48.23%35.66%27.52%19.97%权益负债率112.03%93.17%55.42%37.97%24.96%利息保障倍数21.49 89.25 174.23 287.77 营运能力分析 总资产周转率 1.31 1.981.96 1.70 1.51盈利能力分析 营业净利率-18.92%11.78%22.44%26.77%29.09%权益净利率-56.59%46.70%70.17%63.86%55.99%销售净利率-30.51%18.09%33.64%39.50%42.41%资产净利率-26.69%7.63%14.95%15.20%14.14%净现值、投资回收期和内部收益率分析投资现金流量表 单位：元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资958,900 0 0 191,780 0 0 无形资产投资267,000 0 0 26,700 0 0 其他投资80,300 流动资金893,800 893,800 893,800 893,800 893,800 893,800 销售收入2,865,406 7,120,953 13,689,711 22,525,252 34,307,612 -变动成本1,343,745 3,489,650 6,207,113 10,348,613 15,919,142 -固定成本2,063,765 2,792,131 3,868,837 5,082,870 6,645,198 税前利润(542,104)839,172 3,613,761 7,093,769 11,743,272 -税收0 0 542,064 1,064,065 1,761,491 税后利润(542,104)839,172 3,071,697 6,029,704 9,981,781 +折旧177,202 177,202 211,722 201,722 201,722 +无形资产摊销53,400 53,400 58,740 58,740 58,740 净现金流量-2,200,000 (1,205,302)175,974 2,229,880 5,396,366 9,348,444 投资净现值 n NPV=(CI-CO)t(1+i)-t NPV=7,286,804 (元) t=1银行短期借款（1年期）利率为5.85%，长期借款利率为5.92%。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%（下同），此时，NPV=7,286,804（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。 投资回报风险投资者所占公司股份比例为67，第一年亏损不分红，第二年不分红，第三年按税后利润20分红，按其持有股份可分得329285元，第四年按税后利润20分红，按其持有股份可分得646384元，第五年按税后利润20分红，按其持有股份可分得1070046元，三年的红利折成现值（10%折现率）为1353301元，假设风险投资在第五年撤资，可得的投资回报率即为35，相当可观。 投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为两年零一个月，投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值) 内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下： nNPV（IRR）= （CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=135%t=1内含报酬率达到135%，远大于资金成本率10%，主要因为本公司提供的服务多为高端产品及服务，使得销售利润率较高（参考财务比率表），前5年内市场增长性很好。6.3项目敏感性分析公司在营业收入、营业成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对两者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。（见下图：） 内含报酬率 营业收入 224%230%公司内含报酬率为135% 77% 65%营业成本 不确定因素变化率 -10% 0 10