第一章体育经营与管理导论4

1问题：竞争者有哪些竞争战略？问题：竞争者有哪些竞争战略？三、基本竞争战略模型（迈克尔三、基本竞争战略模型（迈克尔波特）波特）战略优势 成本优势 差别优势成本领先战略成本领先战略差别化战略差别化战略市场聚焦战略市场聚焦战略全部局部市场范围（一）成本领先战略（一）成本领先战略1.定义：成本领先战略是指在企业内部通过成本预算、成本决策、成本计划和成本控制等一系列成本管理流程，在市场定位、产品开发、规模生产、售后服务和广告等领域把成本降到低限度，从而使自己的产品价格低于竞争对手的价格，吸引市场上对价格敏感的购买者，以迅速扩大销售量和提高市场占有率，成为产业中的成本领先者的战略。2.途径：降低采购、生产、销售、各项管理费用3.3.成本领先战略适应条件成本领先战略适应条件n 条件之一：市场具有较高的价格弹性条件之一：市场具有较高的价格弹性n 条件之二：生产具有较高的规模效应条件之二：生产具有较高的规模效应n 条件之三：产品处于一个高速成长的阶段条件之三：产品处于一个高速成长的阶段（一）成本领先战略（一）成本领先战略n 戴尔的成本领先战略模式戴尔的成本领先战略模式一、公司简介：一、公司简介：1984年，迈克尔戴尔凭借给别人电脑升级积累的知识、技能和最初的一点点财富，以1000美元的注册资金在大学宿舍里创立了戴尔(Dell)公司。戴尔公司设计、开发、生产、营销、维修和支持包括外围硬件和计算机软件等在内的系列产品。此后戴尔公司就开始了它超速的成长过程。二.戴尔公司的成本领先战略的特征（一）戴尔公司的竞争战略定位（二）“成本领先战略”的实现途径（三）戴尔模式竞争优势的实现机制1.竞争对手：IBM、惠普、康柏2.按照传统的经营方式带来的问题：（1）成本高昂（通常要加价7%一9%左右）（2）零部件降价风险3.竞争战略：成本领先战略和差异化战略4.迈克尔戴尔的“黄金三原则”：“坚持直销”、“摒弃库存”、“与客户结盟”。(一）戴尔公司的竞争战略定位（二）戴尔公司在以下具体成本形态上实现途径1.采购和库存成本2.生产成本3.销售成本4.客户使用成本（三）戴尔模式竟争优势的实现机制（三）戴尔模式竟争优势的实现机制1.流程简化与效率2.以需求为中心的质量成本管理3.信息化支持4.动态定价战略机制1.流程简化与效率n 力求在采购、生产、客户关系、物流配送各环节精简n 简化流程专利：550项2.以需求为中心的质量成本管理n“相对较高的性能”与“相对较低的价格”(高值低价)n定制的产品能更好地满足客户的需求，竞争对手极少3.信息化支持 戴尔公司的ERP战略是基于Best一ofBreed的，即按照“量身定制”(Make一to一order)的需求，从不同软件包中选择最合用的功能替代统一的套件产品。戴尔的ERP不仅整合了供应链管理(SCM)和客户关系管理(CRM)的功能，而且发展成为以B一C模式为特征的IERP。通过与供应商、顾客和第三方物流企业间信息的高度共享，戴尔公司能够低成本高密度地搜寻和加工利用市场信息，不仅使戴尔公司能为顾客提供优质的售后服务和技术支持，而且赢得时间和成本上的竞争优势。4.动态定价战略机制 采用“成本预测机制”支持动态定价战略：25个主要零部件供应商和其它供应商定期提供最新的成本和价格信息，使戴尔公司能够预测今后几个月中每一零部件的价格。这使戴尔公司可根据实际情况，如市场变动、竞争对手价格变化而调整自己产品的价格，使自己始终保持产品价格上的竞争力。（二）差异化战略1.定义：企业就客户广泛重视的一些方面在产业内独树一帜，或在成本差距难以进一步扩大的情况下，生产比竞争对手功能更强、质量更优、服务更好的产品的一种战略。（1）产品差异化（2）服务差异化（3）人事差异化（4）形象差异化（5）市场差别化2.差异化战略的类型3.差异化战略的原则（1）效益原则：差异化带来的利润应大于独特性成本。（2）适当原则：独特性形成的产品溢价应适当（3）有效原则：独特性重点放在顾客特别注意的性能、功能和其他方面上，并有显着改善和提高。1.定义：企业把目标放在某个特定的顾客群、某个地区市场（特定的、相对狭小的领域内），争取成本领先或差别化，从而建立局部的竞争优势。2.理念：不做大河里的小鱼，要做小河里的大鱼（三）目标集聚战略（三）目标集聚战略3.具备下列四种条件，采用集中化战略是适宜的：（1）具有完全不同的用户群，这些用户或有不同的需求，或以不同的方式使用产品；（2）在相同的目标细分市场中，其他竞争对手不打算实行重点集中战略；（3）企业的资源不允许其追求广泛的细分市场；（4）行业中各细分部门在规模、成长率、获利能力方面存在很大差异，致使某些细分部门比其他部门更有吸引力。四四、企业企业经营战略经营战略的层次体系及分类的层次体系及分类（1）总体经营战略 A.企业所处的经营态势（增长型；稳定型；紧缩型）B.企业经营领域（专业化；多元化）C.企业竞争方式标准（成本领先战略、差异化战略成本领先战略、差异化战略和目标集聚战略和目标集聚战略）（2）局部性的分战略产品战 略 市场战 略 资源战 略 投资战 略 联合战 略 兼并战 略 组织结构战 略 企业文化战略20五、不同竞争地位的企业的市场竞争战略五、不同竞争地位的企业的市场竞争战略（一）市场领先者战略（二）市场挑战者战略（三）市场追随者战略（四）市场补缺者战略 1.王老吉品牌释名 凉茶凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名，王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有 175 年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。50 年代初由于政治原因，王老吉药号分成两支:一支被政府收编归入国有企业，发展为今天的王老吉药业股份有限公司(原羊城药业)，主要生产王老吉牌冲剂产品(国药准字);另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有;在中国大陆以外有凉茶市场的国家和地区，王老吉的品牌基本上都为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，由香港王氏后人提供配方，经王老吉药业特许在大陆独家生产、经营红色罐装王老吉(食健字号)。竞争者分析案例竞争者分析案例2 2 红罐红罐王老吉王老吉“加多宝加多宝”成功之成功之路路2.问题的提出 在2002 年以前，从表面看，红色罐装王老吉(以下简称红色王老吉)是一个活得很不错的品牌，销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，其红色王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在在 1 1 亿多元亿多元，发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，他们就必须克服一连串的问题，甚至连原本的一些优势，也成为困扰企业继续成长的原因。而这些所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题 红色王老吉当红色王老吉当“凉茶凉茶”卖，还是当卖，还是当“饮料饮料”卖卖?3.王老吉发展面临的问题问题一：问题一：现有广东、浙南消费者对红色王老吉认知混乱现有广东、浙南消费者对红色王老吉认知混乱 在广东，传统凉茶(如冲剂、自家煲制、凉茶铺等)因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红色王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。问题一：问题一：现有广东、浙南消费者对红色王老吉认知混乱现有广东、浙南消费者对红色王老吉认知混乱 另一个方面，加多宝生产的红色王老吉配方源自香港王氏后人，是国家批准的食健字号产品，其气味、颜色、包装都与消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，广东消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“药效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。在广东区域，红色王老吉拥红色王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。3.王老吉发展面临的问题3.王老吉实施新战略面临的问题问题一：问题一：现有广东、浙南消费者对红色王老吉认知混乱现有广东、浙南消费者对红色王老吉认知混乱 而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红色王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多，经他们的引导带动，红色王老吉很快成为当地最畅销的产品，企业担心，红色王老吉可能会成为来去匆匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。面对消费者这些混乱面对消费者这些混乱的认知，企业急需通过广告手段提供一个强势的引导，明确红色王老吉的的认知，企业急需通过广告手段提供一个强势的引导，明确红色王老吉的核心价值，并与竞争对手区别开来。核心价值，并与竞争对手区别开来。3.王老吉发展面临的问题问题二：问题二：红色王老吉无法走出广东、浙南红色王老吉无法走出广东、浙南 在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至调查中消费者说“凉茶就是凉白开吧?”，“我们不喝凉的茶水，泡热茶”。教育凉茶概念显然费用惊人教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，大多是通过服用牛黄解毒片牛黄解毒片之类的药物来解决。作凉茶困难重重。做饮料危机四伏。如果放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。而且，红色王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小障碍，加之红色王老吉 3.5 元的零售价，如果加多宝不能使红色王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业列强的阴影。这就使红色王老吉面临一个极为尴尬的境地:既不能固守两地，也无既不能固守两地，也无法在全国范围推广法在全国范围推广。3.王老吉发展面临的问题问题三：问题三：企业宣传概念模糊企业宣传概念模糊 加多宝公司不愿意以“凉茶”推广，限制其销量，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上也不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告:一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语广告语是“健康家庭，永远相伴健康家庭，永远相伴 ”，显然这个广告并不能够体现红色王老吉的独特价值并不能够体现红色王老吉的独特价值。在红色王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。企业要想做大，就必须搞清楚这个问题:消费者为什么买我的产品消费者为什么买我的产品?4.王老吉发展需解决的问题：品牌定位（1）顾客价值分析 品牌定位的制定，主要是通过了解消费者的认知(而非需求)，提出与竞争者不同的主张。因为每个品牌都是建立在消费者需求分析基础之上的，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以符合消费者的需求并不能让红色王老吉形成差异。具体而言，品牌定位的制定是将消费者的心智进行全面地品牌定位的制定是将消费者的心智进行全面地研究，研究消费者对产品、红色王老吉、竞争对手的认知、优劣势等等。研究，研究消费者对产品、红色王老吉、竞争对手的认知、优劣势等等。又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红色王老吉有了明确的看法，最好不而不能与之冲突。如果人们心目中对红色王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战要去尝试冒犯或挑战。所以，红色王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消红色王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会张的机会。4.王老吉发展需解决的问题：品牌定位n 红色王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一幅饮料化的面孔”n 企业错误认为浙南消费者购买主要因为是“高档”、“有吉字喜庆”n 广东消费者饮用红色王老吉的场合为烧烤、登山等活动，原因不外乎“烧烤时喝一罐，心理安慰”、“上火不是太严重，没有必要喝黄振龙”在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家外出就餐、聚会、家庭庭 ”，在对于当地饮食文化的了解过程中，该地的消费者很怕怕 “上火上火”。而他们评价红色王老吉时经常谈到“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这是浙南消费者头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”。n 消费者调查结论消费者调查结论 消费者对红色王老吉并无无“治疗治疗”要求要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红色王老吉真实动机是用于动机是用于“预防上火预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况的发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。4.王老吉发展需解决的问题：品牌定位5.竞争者分析（1）直接竞争者：菊花茶、清凉茶。竞争者缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，未占据“预防上火”的饮料的定位。（2）间接竞争者：可乐、茶饮料、果汁饮料、水。明显不具备“预防上火”的功能。机会 差异6.优势 优势一：优势一：研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究。结果表明，红色王老吉的“凉茶始祖凉茶始祖 ”身份、神秘中草药配方、175 年的历史等，显然是有能力占据有能力占据“预防上火的饮料预防上火的饮料 ”。由于“预防上火”是消费者购买红色王老吉的真实动机，显然有利于巩固加强原有市场。优势二：优势二：通过二手资料、专家访谈等研究，一致显示，中国几千年的中药概念“清热解毒”在全国广为普及全国广为普及“上火上火”、“去火去火”的概念也在各地深入人心的概念也在各地深入人心，这就使红色王老吉能满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望，突破了地域品牌的局限。7.王老吉的品牌定位（1）明确红色王老吉是在“饮料”行业中竞争，其竞争对手应是其他饮料;（2）品牌定位“预防上火的饮料”，其独特的价值在于 喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活:煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球8.王老吉品牌新定位的优点优点一：利于红色王老吉的推广走出广东、浙南。由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红色王老吉走向全国彻底扫除了障碍。优点二：避免红色王老吉与国内外饮料巨头产品的直接竞争，形成独特区隔。优点三：成功地将红色王老吉产品的劣势转化为优势。淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑 3.5 元的零售价格，因为“预防上火的功能”，不再“高不可攀”“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑 优点四：利于加多宝企业与国内王老吉药业合作。9.王老吉品牌推广建议（1）与国内王老吉药业共同出资拍摄一部讲述创始人王老吉行医的电视连续剧药侠王老吉。（2）为了和王老吉药业的产品相区别，鉴于加多宝是国内唯一可以生产红色王老吉产品的企业，宣传中尽可能多展示包装，多出现全名“红色罐装王老吉饮料”。（3）由于在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，在维护原有的销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮场所，在一批酒楼打造旗舰店的形象。重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。10.红罐王老吉新品牌推广（1）明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作，就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。推广主题：“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红色王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红色王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，强调正面宣传，避免出现对症下药式的负面诉求避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红色王老吉和“传统凉茶”区分开来。10.红罐王老吉新品牌推广（2）为更好唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景:吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红色王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱反复吟唱“不用害怕不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红色王老吉，从而导致购买导致购买。10.红罐王老吉新品牌推广（3）红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域(广东、浙南)的强势地方媒体，在 2003 年短短几个月，一举投入 4 千多万，销量立竿见影，得到迅速提升。同年 11 月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台 2004 年黄金广告时段。正是这种 急风暴雨式的投放方式保证了红色王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍全国大江南北。随着定位广告的第一轮投放，销量迅速上升，给企业极大的信心，于是不断追加推广费用，滚动发展。到 2003 年底，仅广告投放累计超过 4000 万(不包括购买 2004 年中央台广告时段的费用)，年销量达到了 6 亿元-这种量力而行，滚动发展的模式非常适合国内许多志在全国市场，但力量暂时不足的企业。10.红罐王老吉新品牌推广（4）10.红罐王老吉新品牌推广（5）在地面推广上，除了在传统渠道的 POP 广告外，配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息:“怕上火，喝王老吉饮料。”餐饮场所的现场提示，最有效的配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红色王老吉“是什么”，“有什么用”有了更强、更直观的认知。目前餐饮渠道业已成为红色王老吉的重要销售传播渠道之一。10.红罐王老吉新品牌推广（6）在频频的消费者促销活动中，同样注意了围绕“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。如最近一次促销活动，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿 2 天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红色王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。10.红罐王老吉新品牌推广（7）同时，在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠的利益，因此红色王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品，同时加多宝可以根据现场的特点布置多种实用、有效的终端物料。在提升销量的同时，餐饮渠道业已成为了广告传播的重要场所。10.红罐王老吉新品牌推广（8）这种大张旗鼓、诉求直观明确“怕上火，喝王老吉”的广告运动，直击消费者需求，及时迅速地拉动了销售;同时，随着品牌推广进行下去，一步步加强消费者的认知，逐渐为品牌建立起独特而长期的定位-真正建立起了品牌。推广效果推广效果 ：红色王老吉成功的品牌定位和传播，给这个有 175 年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益:2003 年红色王老吉的销售额比去年同期增长了近 4 倍，由20 02 年的 1 1 亿多元亿多元猛增至至 6 6 亿亿，并以迅雷不及掩耳之势迅猛冲出广东冲出广东。2004 年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至沓来，全年销量突破 10 亿元，2005年再接再励，全年销量稳过2020亿亿。同时，百事可乐旗下的企业肯德基，已将王百事可乐旗下的企业肯德基，已将王老吉作为中国的特色产品，确定为其餐厅现场销售的饮品老吉作为中国的特色产品，确定为其餐厅现场销售的饮品，这是中国大陆目前唯一进入肯德基连锁的中国品牌。10.红罐王老吉新品牌推广（9）11.红罐王老吉新品牌成功经验（1）为红色王老吉品牌准确定位;（2）广告对品牌定位传播到位，这主要有 2 点:广告表达准确;投放量足够，确保品牌定位进人消费者心智。（3）企业决策人准确的判断力和果敢的决策力，优秀的执行力，渠道控制力强（4）量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。n 任务：分析可口可乐与王老吉在目标市场中的地位，判定其分别属于何种竞争者。他们应分别采取何种竞争策略?n 市场补缺者战略市场补缺者战略 1.市场补缺者 市场补缺者指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。2.市场补缺者的特征：具有一定的规模和购买力，能够盈利；具备发展潜力；强大的公司对这一市场不感兴趣；本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力；本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵。1.最终用户专业化2.垂直专业化 3.顾客规模专业化 4.特殊顾客专业化 5.地理区域专业化 6.产品或产品线专业化7.产品特色专业化8.客户订单专业化 9.质量和价格专业化 10.服务项目专业化11.销售渠道专业化 n 市场补缺者战略市场补缺者战略 n 任务：分析可口可乐与王老吉在目标市场中的地位，判定其分别属于何种竞争者。他们应分别采取何种竞争策略?竞争类型：市场领导者、市场补缺者 竞争战略：王老吉实施产品特色专业化竞争战略；可口可乐实施联合战略。n 红罐红罐王老吉王老吉“加多宝加多宝”品牌推广学习收获品牌推广学习收获1.准确把握消费者认知，准确定位品牌至关重要，提供了消费者价值分析、品牌定位的具体方法。2.企业突破区域限制的思路：定位拓展。3.社会文化影响着企业的发展。4.广告运动的效果取决于产品的定位，而不是怎样写广告5.提供了竞争者分析的方法6.提供了如何分析并利用企业优势的方法7.市场补缺者的战略原则：巩固阵地，稳步推进，避免遭遇反击8.品牌推广：广告、渠道、促销；立体、精准、足够、持续9.企业领导人对企业影响至关重要。n 课外任务：确定一个体育行业，模拟一个公司，拟定一份该行业的竞争者调查问卷，并对该行业的竞争者进行分析。