房地产销售推广策划方案

河北建筑工程学院项目销售推广策划方案课程名称： 房地产营销策划 系 别： 管理系 专 业： 工程管理（房地产方向） 班 级： 管093 学 号： 2009317101 学生姓名： 徐安静 指导教师： 李慧敏 职 称： 讲 师 第七部分目录一、销售准备1、销售场所的包装2、样板间的装修3、销售人员的素质二、营销策略1、开发策略2、开发目标3、营销策略4、推广策略三、销售执行1、销售计划1.1房源信息1.2推盘计划1.3价格控制2、 销售渠道3、 销售转变4、 吸引力策略第七部分正文 项目销售推广策划方案一、 销售准备1、 销售场所的包装售楼处是销售活动的中心。销售的谈判、签约等一系列活动都集中在此处完成。售楼处的外在形象直接影响消费者对楼盘的好恶程度，也是建筑品质的缩影。尤其本项目的建筑设计为南加州建筑风情，整体风格现代、典雅，空间设计上体现人性化居住理念，能让居者真正体验到“有天、有地、有庭院”的情景。人性化的现场布置设计影响着消费者对开发商的信心，同时促成销售成交。这里的人性化设计与普通产品设计不同，主要是指对消费者服务上的人性化安排、功能性安排，如洽谈室、签约室、客服部等一站式服务，合理的人性化设计会有效地促进客户愉快顺利地完成交易活动。 对于该项目的建筑风格和建筑品质，人性化的售楼处的具体形式，按照下表中的内容进行设置：序号项目功能位置1别墅经典户型模型便于消费者观赏和选购模型展示区2檫鞋机1台细节关怀售楼中心入口处3液晶电脑1台查询销控前台4电脑2台后台工作（经理，财务等）办公室、财务室5传真机1台客户服务及行政办公办公室6复印机1台客户服务及行政办公办公室7背景音乐系统营造良好销售氛围后台区8高尚音乐碟片多张便于更换背景音乐后台区9高级纸巾盒&盒装纸巾客户使用洽谈区10咖啡区吧台饮品服务洽谈区11咖啡器皿及配套设施（咖啡杯堞15套，杯垫15个）饮品服务洽谈区12高级烟灰盅服务用洽谈区13电话4线日常信息沟通前台、办公室兼财务室14银行刷卡POS机提供国内银联、金融联、国际visa、master、America-express刷卡付费前台15无线耳麦3套泊车服务沟通服务泊车人员和前台16高级精致报刊架2个高档杂志、项目楼书沙盘区 17自助餐顾客用餐休息用餐区 2、样板间的装修样板房有修饰户型、提高顾客的购买欲、展现开发商的实力的作用。好的样板间设计会放松客户心情，增加消费者对开发商的信任度，增加客户对项目的认同感，以及强化客户对未来居住环境的向往。对于孔雀城的风格特点，样板房风格各异，匠心独运，不同的家具选择风格营造出不同的视觉和心理效果（效果图如右：）（从左至右依次为：餐厅、卧室、客厅）3、 销售人员的素质端正的相貌和身材、优雅的气质和仪表、思维敏捷、口齿伶俐、心理承受能力强、专业知识多、专业技巧高、自信心强、热情开朗、服饰恰当、举止大方、有耐心、不怕麻烦。二、 营销策略1、 开发策略一期-三个陌生踏出第一步二期-三关向前一大步三期-三个调整真正上路四期-大堡携其他连锁品牌开天辟地五期-大堡、台地联排、叠拼成熟演绎六期-堤岸生活成功嫁接七期-台地联排再续经典，景观高层蜻蜓点水孔雀城-黄金地段价值演绎，小镇崛起塑造传说2、营销策略（1）品牌诉求：一个北京城，四个孔雀城。孔雀城.京郊魅力小镇连锁品牌（2）项目诉求：永定河孔雀城，幸福生活样板，中国明星小镇（3）地块诉求：叠翠园 秋月园 孔雀广场（4）产品诉求：旗舰大堡 豪华大堡 阳光叠拼；台地联排 景观高层 果岭叠拼；平层 叠拼具体设计推广主题见表格：时间项目分类推广主题核心诉求点2006一期提前十年住别墅性价比2007二期人生建墅，天地家宽别墅梦想2008三期一个培育亲情的地方感情诉求2009四期大堡，独栋全庭院产品力2010五期一个北京城，四个孔雀城品牌力六期四庭院台地联排别墅产品力2011七期四庭院台地house产品力孔雀广场居孔雀之宁静，享广场之繁华生活诉求3、 推广策略（1） 由于孔雀广场项目体系的限制，孔雀广场推广依然延续孔雀城体系下推广，重点展示孔雀核心地块价值。（2） 孔雀广场项目定位依托孔雀城小镇体系，重点宣传体现小镇魅力提升。三、 销售执行1、 销售计划（1）房源回顾（2） 推盘计划5月推出东侧70年产权两栋，西侧一栋，38套，均价6400每平米；西侧50年产权一栋，38套，总计76套，均价6000每平米。6月推出东侧70年产权一栋，31套，均价6500，东侧50年产权一栋，38套，均价60007月推出西侧70年产权两栋，44套，均价6600每平米2、 销售渠道（1）渠道开花：借势平层80-90平米低总价优势，通过线下小众、直效平台从项目外部、内部同时释放低总价优势信息，现场通过地块优势解决客户购买问题。（2）内部消化结合之前洋房类产品销售模式，采取平层类产品内部消化模式，组织开发商、代理公司、广告公司、承包商等进行产品推介巡讲，最大消化平层产品。3、销售转变（1）推广转变 别墅下线：针对第二季度产品结构变化情况，推广中心阶段性出现转移，别墅产品渐渐淡出推广主力，由叠拼类产品取代 生活上线：由于叠拼类产品产品力不足以支撑项目品质形象，战略上采取别墅生活带动低端产品推广模式场景演绎：着重孔雀广场生活情境模拟（2） 包装转变：考虑目前项目四周全面亮相，新访客户比例增加，建议项目包装重视外围形象的推广营造。（3） 服务转变班车完善包装，提升品质及容量；车内增设物料架；增设视频播放及讲解员。售楼处中增加自助餐区，完善售楼处功能，提高人性化关怀，提升项目品质。小镇微旅行体验式营销，便于全方位展示永定河孔雀城园林、景观、配套、产品、增加顾客购买信心与尊贵感。四、 吸引力策略1、 到访-到访客户即可参与现场抽奖，IPAD/NANO/桌上花园等你拿2、 约访：品销售登记约访客户，可领取价值100元购物卡或同价值礼品3、 认购：现场购房可参与砸金蛋活动，金花四溅另享1万、8千、5千特惠，月底大抽奖，可获美国游4、 签约：所有签约客户赠送签约大礼包，内赠高档礼品、孔雀画册、楼书、配套手册、孔雀会装修杂志。5、 短信：永定河孔雀城七期新品，四庭院台地HOUSE典藏发售（回复A获知详细项目信息及优惠信息）6、 报广：永定河孔雀城首届家庭迷你高尔夫体验季踏青启幕，周末预约到访即享百元礼品（凭本报到访可享风情美食及采摘）7、 网络：参与永定河网络拼图及问卷游戏，可获首地大峡谷电影票兑换券。