灯具销售工作总结

2022灯具销售工作总结灯具销售工作总结总结是指对某一阶段的工作、学习或思想中的阅历或状况加以总结和概括的书面材料，它可使零星的、肤浅的、表面的感性认知上升到全面的、系统的、本质的理性相识上来，为此要我们写一份总结。总结一般是怎么写的呢？下面是我为大家整理的灯具销售工作总结，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有须要的挚友。灯具销售工作总结18月份即将过去，在这一个月的时间中，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有决心把下个月的工作做的更好。下面我对8月份的工作进行简要的总结。在客户报价过程中，我们须要精确的把握客户的要求，良好的与客户沟通，因此渐渐取得了客户的信任。经过前几个月的努力，也取得了几个胜利单子，一些客户也渐渐积累到了肯定程度。在不断的学习产品学问和积累阅历的同时，自己的实力，业务水平都比以前有了肯定的提高，但是还是存在许多缺点。存在的缺点：对于产品了解的还不够深化，对产品的技术问题驾驭的过度薄弱，不能非常清楚的向客户说明，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依靠和信任客户，以至于引起一连串的不良反应。在将近几个月的时间中，经过打电话，报价，回访，在湖南市场上慢慢被客户所相识，做的还可以，也取得了一些胜利的客户单子。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。下面是这个月总的销售状况：广西玉林1220元，云南文山2100元，湖南郴州6000元，广西钦州28600元，湖南浏阳960元，湖南衡阳780元，湖南衡阳25575元，总金额65235元。从上面的销售业绩上看，我的工作做的是不好的，可以说是销售做的非常的失败。在广西市场上，业务员是去了许多次的，也是有许多大单子的，但是没有产生多少粮食，做的不是很好。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：（1） 销售工作最基本的客户访问量太少。（2） 沟通不够深化。在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的状况非常清楚的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些东西不能做出快速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。（3） 每个区域的开拓不够，有的地区都没有接到单子，业务实力还有待提高。 在工作中，应当对工作充溢热忱，抓住一切机会，即使因为其它的事务或状况，导致心情不佳，但是与顾客进行接触时，都应表现出耐性、热忱以及易于沟通。乐意使前来报价的客户了解他们须要了解的东西。不要把不良心情也带给客户，觉得不耐烦，不要埋怨。灯具销售工作总结2回顾这一年的工作历程作为*的一名员工我深深感到*蓬勃发展的热气和*人开拓创新的精神。作为公司的一名销售人员，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。这就更要提高自身的素养，高标准严要求。在高素养的基础上更要加强自己的专业学问技能和工作阅历。20xx年工作总结：从开厂以来截止20xx年1月1日，东南亚区域共有6个国家(*、*、*、*、*、*)共*个客人有合作往来，总销售额约*：1. *：客户共*个(20xx年新客户x个，之前的老客户20xx年未返单的共x个)，总销售额约*RMB;2. *：客户共*个(20xx年新客户*个，之前的老客户20xx年未返单的共*个)，总销售额约*;3. *：客户共*个(20xx年新客户*个，之前的老客户20xx年未返单的共*个)，总销售额约*.00RMB4.*：客户共*个(20xx年新客户*个，之前的老客户20xx年未返单的共*个)，总销售额约*.00RMB5*：客户共*个(20xx年新客户*个，之前的老客户20xx年未返单的共*个)，总销售额约*.00RMB6 *：客户共*个(20xx年新客户*个，之前的老客户20xx年未返单的共*个)，总销售额约*.00RMB按以上数据，东南亚区域国家，*市场较为稳定，且返单率较高(未返单的老客户多为无客人联系方式，使得我们无法主动与客人联系取得信息)，但市场单价竞争激烈，利润空间较校*和*市场的返单率也较高，但订单订货量少，品种繁杂。不过也有个别现有客户较为志向，但还需不断与更多志向的新客户保持联系，以取得合作机会，提高销售额。劳碌的20xx年，由于工作阅历不足等缘由，在工作中出现了不少大问题：1：2月份，由于灯杯电镀厂的电镀材料问题，导致我司4-5月份出货给客人部分的直插筒灯灯杯有大量严峻变色的异样状况发生;10月份，又因环电镀厂问题，导致客人投诉铁皮环易生锈的问题。但因公司刚好查出导致产品出现各种质量异样的根本缘由，刚好向客人说明，重新将出现质量异样的产品赔偿给客人，并向客人承诺我们在今后会努力完善工作，以确保产品的质量不再出现更多的问题，从而使得老客户没有放弃与我们合作的关系。但第一次和我们合作的*客人，由于我们出货给客人全部产品的灯杯全部严峻变色，终造成了客人无法正常销售，虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人，但客户最终还是对我们的产品质量失去信任，同时也使客人打消了与我们长期合作的念头，使得我们失去了一个志向的大客户。2：9月份，*客人，由于客人支付货款不刚好，且多次沟通都无法取得好的结果，使我们对客人失去了信誉，从而不得担心排其客人订单暂停生产，同时造成其客户订单的产品库存，资金不能正常运作，给公司带来了严峻损失。此问题至今还在紧密与客人沟通，直到问题得到解决为止。对于20xx年发生的种种异样问题，使我相识到了自己各方面的不足，也使我从中深深吸取了教训，获得了珍贵的工作阅历。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作阅历，使得犯错的机率渐渐降低。20xx年工作安排及个人要求：1. 对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成果;2. 在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;3. 发掘东南亚区域目前还没有合作关系往来的国家的新客户，使我们的产品销售得更为广泛;4. 加强多方面学问学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与沟通技能结合;5. 熟识公司产品，以便更好的向客人介绍;6. 试着变更自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。有关建议：20xx年公司销售员年终总结20xx年工作安排及个人要求1. 建议公司生产的全部产品能拟定产品具体资料，一方面可对灯具的全部具体资料进行记载，以完善资料，另一方面可便利销售人员在向客人介绍产品时更清晰和确定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客人更加信任我们的专业水平和实力;2. 适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议每个月开发1款(1个系列)新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间;随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需驾驭的学问更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素养和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。灯具销售工作总结3从事灯具销售三年多了，有一些关于销售方面的小技巧，或许并不能帮到大家，也不肯定总结的都对，但是我想对于刚入行的新人来说肯定会很有用。1、对门市工作充溢极大热忱这应当是每一名迈向胜利的门市人员最重要的特质。即使本人因为其它的事务或状况，导致心情不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热忱与以及易于沟通。乐意使前来店询问的人从你传授的学问和建议中获益。2、抓住一切机会吸引你的顾客销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时候，应当在更为广袤的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。3、做自己的时间的主子灯具门市人员提包要常常随身携带，里面名片、本店的灯具宣扬材料、预约单等齐全接待材料。更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。4、将自己当成顾客的顾问灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品，作到这些最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应当努力驾驭灯具产品的最新资讯和流行趋势，使自己渐渐在业务方面变得更专业，和受到顾客更大的敬重和信任，这样一来，你得到的胜利的机会也将更多，可以引导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与说明。应当耐性而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对顾客的看法表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热忱。6、信任自己的服务总有顾客中意的理由要对我们的产品充溢信念，在明白顾客的须要或问题之后，应当始终站在顾客的立场说明我们产品满意顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的状况保持一样。7、成为所灯具门市服务的真正内行这样的话，门市人员就能够对疑问和_做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并胜利定单。8、千万不要督促顾客的定单行为切记千万不要力图尽快完成销售而督促顾客做出确定。一旦顾客情愿坐下来跟你谈或者乐于向你询问，这就已经表明顾客对你的产品产生了爱好，但是，从爱好到行为是须要一个过程的，要充分赐予顾客思索和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾客的定单。9、顾客的最大满足要比销售合同来得重要要深刻相识到顾客的满足才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简洁地让顾客定单。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的将来带来更大更多的定单机会，比如顾客以后再来买灯仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。10、恒久保持虚心谨慎和好学的看法。门市是一项实践性极强的工作，重要的阅历来自大量的业务活动，来自与顾客多数次的沟通，因此要不断以足够的虚心、真诚和好学的看法，稳健你的工作作风并加以完善，比如，擅长总结每一对定单的失败和胜利的阅历等。灯具销售工作总结4工作总结：20xx年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获；20xx是我职场人生的一个转折点，接近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取阅历、提高自己，有信念也有决心把明年的工作做的更好。 我于XX年10月20日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有LED产品销售阅历的，仅凭对销售工作的热忱，而缺乏LED行业销售阅历和行业学问。为了快速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零起先，一边学习产品学问，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他阅历丰富的同事，以期快速驾驭产品及销售方面的学问与技巧。通过不断的学习产品学问，汲取学习行业的信息和市场阅历，渐渐对LED市场有了一个初步的相识和了解。自身还存在的缺点：对于LED市场了解的还是不够深化，对产品的各项参数驾驭的还没能烂熟于心，不能非常清楚的向客户说明，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业学问非常匮乏，不能刚好地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。20xx年这两个月的销售工作总体上是不满足的，可以说是销售工作做的非常自我悲观。LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。XX年11月初起先进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，探望约80个客户数，但有效（潜在）客户只有10个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。 另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的状况非常清楚的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些建议和疑问不能做出快速的反应。在传达产品信息时不能很清晰地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中肯定加强学习并多请教领导和同事。市场分析：现在LED灯具市场品牌许多，市场混乱且杂，依据LED将来发展趋势并结合公司目前发呈现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的运用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而迟疑不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格或许不是特殊重要的问题，但面对选购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是特别敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期盼公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。LED将来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞速地今日以及国家对LED产业将来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。工作安排：20xx年的工作规划（重点销售工作规化）1：适时制定出月安排和周安排，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实；2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额；3：目标区域市场定位与规划，刚好驾驭区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。（目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场）4：与客户发展良好的友情，到处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的沟通。不能有恶意隐瞒和欺瞒，答应客户的承诺要刚好兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。5：不断学习并加强行业学问，为客户带来好用的资讯，以便更好地为客户服务；并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品供应商，以备工程商及经销商须要时能刚好作好项目协作与帮助，培育及增加客户忠诚度与依靠度。有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标，清楚的思路，明确的方向，在将来的工作中，不管遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、主动地心态去面对和解决。在今后的销售工作中，将以专业的思想意识、专业的看法、专业的技能、专业的行为习惯，将自己的工作实力和公司的实际环境相互融合，扎实进取，努力工作，为公司和自己都取得好的成果，实现双赢。灯具销售工作总结5一、灯具渠道总体分析1、灯具市场很多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。2、工程渠道照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就须要中间商垫款，且工程上的回款非常艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少;其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、相识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方举荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，干脆攻关甲方或乙方，由上而下的切入;而二、三线品牌攻关的切入点就较敏捷多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判实力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。3、批零渠道民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也特别便利。4、替换渠道民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。二、渠道销售策略照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售须要的是“两手都要硬”的策略：1、产品出手质量硬研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，主动开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。2、渠道建立手段要硬连锁加盟。这个渠道建立团队必需由市场探讨，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，刚好调整生产进度。政策过硬。该支持的广告必需达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必需要一样。服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必需是在销售之前。素养要硬。业务素养的问题，我想不用我在这里说了吧。假如这个问题都要我说那就尴尬咯。3、隐形渠道隐形渠道的建立，三个必需：(1)必需供应优质的产品。(2)必需供应良好的信用。(3)必需供应快捷、专业、全免的服务。隐形渠道建立的对象(1)建筑工程公司(2)园林规划建筑公司(3)市政建设公司(4) 建筑工程行业协会等等。渠道建立策略：以战略联盟为高度。参加解决工程中照明方案的制定与实施。供应科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并依据本企业的承受实力，有偿+无偿供应类别服务。合作必需是轻松、开心的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。三、终端(分销商)建设终端必需要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设特地店;三级市场要设专卖区。1、二级市场特地店的建设统一特地店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家特地店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。2、零售终端门头广告的制作全部的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。3、分销商及终端促销(1) 促销方案突出分销商和终端的促销。(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。4、终端建设人员职责重点代理商沟通与拓展(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表帮助其开展工作。(2)重点放在空白市场的开拓：A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的打算。B、适当降低合作条件。(3)建设一到两个样板终端。(4)日常工作：分销商探望：不少于(_万元/月)1次探望/月加1次电话探望/月;分销商探望：不少于(_万元/月)2次电话探望/月加1次探望/季度;5、 终端形式与支持标准A类终端(品牌店)1、适合对象：适用于1，2，3级市场2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品。3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花4、补贴标准：150平米300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元;店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。B类终端(商照特地店)1、 适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商2、 产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等。3、 店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招4、 补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元;店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元;店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元5、 店面改造须要提前申请并经批准。C类终端(纯零售店)1、 适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商。2、 产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品3、 店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花四、经销商利润以及员工薪金模式1、经销商利润省代理供应面价，经销商打折出售，利润由经销商自行限制。省代理每年制定肯定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%1%的返利嘉奖。2、渠道经理薪金要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，其次次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。3、工程业务员薪金要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，其次次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。五、广告策略及预算1、 广告投放方式(1)专业媒体(2)家居类杂志(3)地产类杂志(4)财经媒体(5)知名网站(6)电视(7)户外广告(8)专业市场2、预算其中1-6项多由总公司统一支配，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。全年省代理宣扬预算也许是前年1.5%左右的回款金额作为本年度的宣扬预算。灯具销售工作总结6led灯销售思路目前led室内照明在国内来说还是一个新兴的行业。是一个朝阳产业，在国内对led行业了解的人并不多，对led灯了解的人就更少。市场前景虽然广袤，但是目前推广起来存在不少困难。主要现状表现在：一是行业不成熟。还不能达到家喻户晓的地步，市场还属于普及培育发展阶段；二是目前用于照明led灯开发成本比较高，主要是流明/瓦开发成本高。市民对价格特别敏感。基于对比一般传统光源的成原来说，觉得led的价格偏高。三是目前国内led灯技术不够成熟，产品参差不齐，所运用的芯片各异。导致价格没有统一的标准，国外的芯片技术普遍要高于国内的技术。所以目前投资于led照明须要用长远的眼光对待，不能急功近利，须要有足够的信念和耐性。笃志于共同的事业，锲而不舍，持之以恒，才能稳步发展。目前许多投资于led产业的人来说，尤其是投资于led照明行业的人来说，对led照明将来的发展前景都是特别看好的，无论从产品的环保价值、节能价值、运用寿命价值都特别看好。但是产品虽好，但目前是推广销售起来却四处碰壁，找不到方向，很茫然。从起先投资时的信念满满，到经过市场实际推广后的问题种种产生进退两难的选择。全部这一些，其实都是属于正常的状况。led灯取代传统的灯不是一朝一夕就能完成的，是一个从了解相识到逐步推广再到普遍接受这样一个过程也就是以点带面的过程。所以许多投资者没有一个客观的相识。对整个行业的现状了解的很少。在实际的市场运作中没有建立起良好的销售推广思路。基于这种状况特提出几点看法参考！第一：具备专业的产品学问万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水中望月。在消费者还须要引导的led行业，假如作为销售人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很生气。终归灯的核心价值在于高节能，运用寿命长及环保，而不是简洁的物理性能的对比。当自己的产品价格比人高许多的时候，如何劝服客户？一分钱一分货，不要去说别人产品的不好，要公正去对待产品的差异，正面主动的去和客户沟通，新产品的优势，以及可以给客户带来哪些好的东西其次：市场定位要精确。led照明灯目前不是一个人人都了解的产品，许多人对led半导体是什么都不清晰，对产品的性能持观望看法。led灯相对传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者须要led灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。第三：充分合理利用各种资源。自己的手头关系，国家的实惠政策，采纳敏捷的合作模式。干脆销售、试用后再销售，租用。安排节约电费灯方式。第四：在照明行业，你假如仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点和利益点明显是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最志向的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的经常会告知顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也常常会提示食客要怎么荤素搭配才能吃得更快乐，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简洁的产品介绍。要把照明设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客服产品价格高的略势。第五、专心打动顾客做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深化沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品学问一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光比照明一窍不通的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。明显，他也不须要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不须要探讨电视是怎么构成的。 要提高成交效率，最干脆的方法就是专心打动顾客，而不是靠嘴巴劝服顾客。打动一个人简单劝服一个人难。那个笑话是怎么说来着？ “钱袋离心近，离脑袋远”，所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。led在室内照明工程中的应用1、中高档专专卖店、商场等室内商业气氛照明led光源节能环保、无紫外线，迎合了某些商家展示特性化光环境的心理，成了一些商家针对某些特别产品展示的首选光源；它全光谱的色调范围很适合烘托专卖店和商场的气氛，led光源在局部照明、重点照明和区域照明方面的优势，能营造出其他传统照明电光源所无法比拟的高质量光环境，特别适合商业照明领域。这时候，价格成了次要考虑的因素。2、消遣场所、美容院照明led集成光源全彩易控，可以创建静态和动态的照明效果，从白光到全光谱的随意颜色，渲染出一种剧烈的消遣气氛来，led的出现给这类空间环境的装潢设计开启了新的思路。3、酒吧、咖啡厅等休闲场所的气氛照明led光源体积小，固态发光，给了灯具生产商无限的发挥空间，可以专业制作各式不同风格的led灯具，而led全光谱的随意颜色和动静态的照明效果让它的装饰性和制造情调的功能在这一类场所表现得淋漓尽致。4、博物馆、美术陈设馆等专业场所的照明博物馆、美术陈设馆等场所属于比照明环境要求较高的特别场合，其展示物品的特别性要求照明光源不含紫外线，没有热辐射。led是冷光源，光线中不含紫外线，完全可以满意博物馆、美术陈设馆比照明的特别要求。6、酒店、宾馆照明酒店、宾馆的照明运用led产品，或是在大堂，或是在客房，给顾客带来一种不一样的感受，除了节约能源之外，还能尽显豪华和温馨，对业主而言，led营造的特性化的光环境可以充分的彰显企业的实力 。7、会议室、多功能厅照明智能化限制的led灰度可调，可以依据会议内容的不同调整会议室或多功能厅的照明环境，肃穆或是活泼可以自由设定，led智能化照明可以满意不同会议主题对光环境的需求。9、起居室和家庭影院照明利用led的灯光色调来烘托一种暖和、和谐、浪温的情调，体现舒适、休闲的氛围。加上现在照明不仅仅是满意简洁的照明需求，更多的是追求一种效果，单室多灯的趋势越来越大。led的应用为家居照明诠释了另一种意义。篇二：led灯饰市场调查报告led灯饰市场调查报告一、销售市场通过近期对10家综合超市、1家建材超市、1家电器超市、和10家灯饰专营店的走访，目前led灯饰销售市场有以下几个特点：1. led灯饰产品目前终端销售市场上仅局限于有限的品种：手电筒、台灯、小夜灯、头灯、露营灯。其中，除led手电筒在多数超市的货架上都有供应外，其它品种仅于部份超市和专营店有售。而led台灯，由多颗一般高亮led组成，其亮度有限，基本上不能用作阅读照明。2. 以上在市场有售的品种的价格与传统的灯具相比，差异并不明显。所以才得以快速进入终端销售市场。3. 销售人员对led灯饰产品并不非常了解。多数一般消费者对led更是一窍不通。不同市场内所销售的产品其本上都是来于相同的一两个品牌。可见，是少数的制造商努力的结果，而消费者只是特别被动接受有限的信息。4. 当提到高功率led射灯和其它照明类灯饰时，多数国内销售人员并没表现出特殊的爱好，对其价格反应剧烈，认为不行以接受。二、供应市场通过对10多家led生产厂家的明查暗访，对led灯饰的供应市场分析，有以下几个特点：1. 目前几乎全部的led生产厂家都以外销为主导，内销几乎为零。 其中外销部份，又以美国市场为主导，其次是欧洲市场。几它市场份额特别少。2. led生产厂家的led灯饰产品的种类主要有：高功率led射灯，高功率par系列射灯， 一般高亮led球泡灯，led光条和模组，led彩虹灯，一般高亮led台灯，其中高功率led射灯最为热门，几乎全部led灯饰厂家都生产。有1x1w，3x1w, 1x3w. 价格平均约在单颗1w或3w usd 9.0-12.00, 三颗1w usd 13.0-15.0. 各个厂家的产品外形差异很小，但品质差异很大。3. 国内厂家所选用的芯片主要有：seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), luxeon(usa), prolight(taiwan), handson (china)4. 虽然这两年，出口销售额逐年上升，但是，基本上订单量都不是很大。还未进入到大规模生产的状态。5. 国内厂家数量近两年急速上升。竞争的日益加剧，同时由于产品缺乏差异化，使整个行业提前进入到价格竞争的阶段。三、消费者但是，部份新建的广场、小区、公共活动场所，可以看到led埋地灯和led投影灯。但是，led埋地灯常常可见到因防水性能不够而产生水汽凝聚于玻璃罩上，部份甚至不能正常点亮。而led投影灯因led亮度不够，所产生的投影效果特别有限。寿命问题和亮度问题是困扰消费者的两大问题。而建筑物的外墙装饰灯、轮廓灯和桥梁装饰灯，对led的运用特别广泛。几乎全部新建的景观装饰工程都是以led为主体，色调绚丽，改变多样，有特别好的效果。四、市场机会分析结合供应市场与销售市场的特点，对目前的国内市场的整体状况分析如下：虽然在led装饰领域，led所具有的特点是其它材料无法替代的，已经基本上得到认可. 但在led一般照明领域，目前虽然业内人士对其充溢的期盼，但最终消费市场仍处理于一个启蒙的阶段，特殊是对一般消费人群来讲，要想让led灯走进千家万户还须要一个较长的过程。价格因素将成为国内消费的一个首要瓶颈，目前就mr16射灯来说, 按目前的成本计算，最终到消费者手中的价格将在rmb 100以上，而一个一般的mr16卤素灯价格不过rmb的8元左右.若不能将其价格降至传统灯饰2-3倍以内，这种替代唯恐将很难实现。必竟中国仍处于粗放经济时代，节能与环保的意识还很薄弱。然而，要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技术上有大的突破。1）进一步提高高功率led的发光效率，削减发光源的数量以降低成本。2）找寻新的散热方式。目前多采纳铝合金散热，成本特别高。且将来发光效率越高，散热部件的成本会随之增长。 3）led光学透镜由于行业技术保密，仅少数厂家生产，使得价格也居高不下。所以，led灯饰制造商的命运可以说是把握在其上游材料供应商的手里。虽然有人预期2年-3年-5年，可见机会是有的。但是我们须要思索的是：何时才是进入国内市场的最佳时机？如何使我们从多如牛毛的厂家中脱颖而出？如何让我们的产品差异化避开单纯的价格竞争？把我们的技术实力体现在外形设计还是电子设计？怎样找到又省钱又美观的散热解决方案?灯具销售工作总结7从事灯具销售三年多了，有一些关于销售方面的小技巧，或许并不能帮到大家，也不肯定总结的都对，但是我想对于刚入行的新人来说肯定会很有用。1、对门市工作充溢极大热忱这应当是每一名迈向胜利的门市人员最重要的特质。即使本人因为其它的事务或状况，导致心情不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热忱与以及易于沟通。乐意使前来店询问的人从你传授的学问和建议中获益。2、抓住一切机会吸引你的顾客销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时候，应当在更为广袤的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。3、做自己的时间的主子灯具门市人员提包要常常随身携带，里面名片、本店的灯具宣扬材料、预约单等齐全接待材料。更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。4、将自己当成顾客的顾问灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品，作到这些最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应当努力驾驭灯具产品的最新资讯和流行趋势，使自己渐渐在业务方面变得更专业，和受到顾客更大的敬重和信任，这样一来，你得到的胜利的机会也将更多，可以引导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与说明。应当耐性而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对顾客的看法表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热忱。6、信任自己的服务总有顾客中意的理由要对我们的产品充溢信念，在明白顾客的须要或问题之后，应当始终站在顾客的立场说明我们产品满意顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的状况保持一样。7、成为所灯具门市服务的真正内行这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并胜利定单。8、千万不要督促顾客的定单行为切记千万不要力图尽快完成销售而督促顾客做出确定。一旦顾客情愿坐下来跟你谈或者乐于向你询问，这就已经表明顾客对你的产品产生了爱好，但是，从爱好到行为是须要一个过程的，要充分赐予顾客思索和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾客的定单。9、顾客的最大满足要比销售合同来得重要要深刻相识到顾客的满足才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简洁地让顾客定单。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的将来带来更大更多的定单机会，比如顾客以后再来买灯仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。10、恒久保持虚心谨慎和好学的看法。门市是一项实践性极强的工作，重要的阅历来自大量的业务活动，来自与顾客多数次的沟通，因此要不断以足够的虚心、真诚和好学的看法，稳健你的工作作风并加以完善，比如，擅长总结每一对定单的失败和胜利的阅历等。灯具销售工作总结8一年的努力让从事灯具销售行业的我完成了自身的任务，尽管销售额并不能让人感到特殊满足却也算小有收获，只不过与往年相比略有不如让人感到有些缺憾罢了，事实上因为行情的转变导致今年能够获得这样的业绩也是令人觉得不太简单的事情，虽然不知道明年灯具市场是否会有大的改变还是应当先依据今年的销售状况加以总结比较好。尽管在销售工作中付出了不少艰辛却因为灯具自身的问题难以打开市场，事实上从能够达到业绩要求的同事人数便可得知灯具销售的艰难，由于我们销售的灯具类型过于老式导致很难找到对其有需求的客户，这种单一而不够新潮的类型若非是大型订单的话几乎不会有人进行选购，这也意味着无论我们怎样奔波都会在销售过程中失去中小型灯具的市场，因此针对这项问题早已有销售人员向部门领导进行反馈并希望技术人员能够对灯具进行改善，否则若是灯具本身的问题迟迟得不到解决的话纵使销售人员再怎么努力终究会难以填补相应的空缺。没能找准客户源也是导致灯具销售的业绩得不到提升的原因所在，其实我早该明白这种老式的灯具除了部分大型企业或者酒店会选择选购以外很少会有市场需求，然而我在今年的销售工作中却花费了不少精力在无效客户的身上，尽管是抱着尝试的想法应对灯具销售却未免显得有些舍本逐末了，为此我应当学习与灯具相关学问从中找出对本公司产品有需求的主要客户才行，找准方向以后再来与客户进行沟通自然就会削减很多销售过程中不必要的损耗。能够娴熟运用脑海中的销售学问应对客户的疑虑算得上自身的工作优势，阅历的积累对于平常的灯具销售工作而言往往能够起到很不错的效果，尽管自己除了工作时间长以外没有太多优势却照旧还是积累了不少销售阅历，尽管不能确保自己能够每次都获得高业绩却也在应对不同类型的客户方面颇有心得，而且很多看似对灯具没有需求的客户若是能够打消对方的顾虑往往能够起到不错的效果，因此我在今年的灯具销售工作中几乎没有奢侈手中的任何客户线索并在积少成多下完成了业绩指标。看似不够胜利的灯具销售工作却为明年的发展供应了不少的思路，因此我在总结过后可以吸取其中的阅历以免在后续的灯具销售工作中犯同样的错误，除此之外我也会的秉承销售工作中做得较好的地方并希望明年公司的产品能够有所改善。灯具销售工作总结9回顾这一年的工作历程作为xxx的一名员工我深深感到xx蓬勃发展的热气和xx人开拓创新的精神。作为公司的一名销售人员，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。这就更要提高自身的素养，高标准严要求。在高素养的基础上更要加强自己的专业学问技能和工作阅历。20xx年工作总结：从开厂以来截止20xx年1月1日，东南亚区域共有6个国家(xx、xx、xx、xx、xx、xx)共xx个客人有合作往来，总销售额约xx：1、 xx：客户共xx个(20xx年新客户x个，之前的老客户20xx年未返单的共x个)，总销售额约xxRMB;2、 xx：客户共xx个(20xx年新客户xx个，之前的老客户20xx年未返单的共xx个)，总销售额约xx;3、 xx：客户共xx个(20xx年新客户xx个，之前的老客户20xx年未返单的共xx个)，总销售额约xx、00RMB4、xx：客户共xx个(20xx年新客户xx个，之前的老客户20xx年未返单的共xx个)，总销售额约xx、00RMB5、xx：客户共xx个(20xx年新客户xx个，之前的老客户20xx年未返单的共xx个)，总销售额约xx、00RMB6、xx：客户共xx个(20xx年新客户xx个，之前的老客户20xx年未返单的共xx个)，总销售额约xx、00RMB按以上数据，东南亚区域国家，xx市场较为稳定，且返单率较高(未返单的老客户多为无客人联系方式，使得我们无法主动与客人联系取得信息)，但市场单价竞争激烈，利润空间较校xx和xx市场的返单率也较高，但订单订货量少，品种繁杂。不过也有个别现有客户较为志向，但还需不断与更多志向的新客户保持联系，以取得合作机会，提高销售额。劳碌的20xx年，由于工作阅历不足等缘由，在工作中出现了不少大问题：1：2月份，由于灯杯电镀厂的电镀材料问题，导致我司4-5月份出货给客人部分的直插筒灯灯杯有大量严峻变色的异样状况发生;10月份，又因环电镀厂问题，导致客人投诉铁皮环易生锈的问题。但因公司刚好查出导致产品出现各种质量异样的根本缘由，刚好向客人说明，重新将出现质量异样的产品赔偿给客人，并向客人承诺我们在今后会努力完善工作，以确保产品的质量不再出现更多的问题，从而使得老客户没有放弃与我们合作的关系。但第一次和我们合作的xx客人，由于我们出货给客人全部产品的灯杯全部严峻变色，终造成了客人无法正常销售，虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人，但客户最终还是对我们的产品质量失去信任，同时也使客人打消了与我们长期合作的念头，使得我们失去了一个志向的大客户。2：9月份，xx客人，由于客人支付货款不刚好，且多次沟通都无法取得好的结果，使我们对客人失去了信誉，从而不得担心排其客人订单暂停生产，同时造成其客户订单的产品库存，资金不能正常运作，给公司带来了严峻损失。此问题至今还在紧密与客人沟通，直到问题得到解决为止。对于20xx年发生的种种异样问题，使我相识到了自己各方面的不足，也使我从中深深吸取了教训，获得了珍贵的工作阅历。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作阅历，使得犯错的机率渐渐降低。20xx年工作安排及个人要求：1、 对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成果;2、 在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;3、 发掘东南亚区域目前还没有合作关系往来的国家的新客户，使我们的产品销售得更为广泛;4、 加强多方面学问学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与沟通技能结合;5、 熟识公司产品，以便更好的向客人介绍;6、 试着变更自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。有关建议：20xx年公司销售员年终总结20xx年工作安排及个人要求1、 建议公司生产的全部产品能拟定产品具体资料，一方面可对灯具的全部具体资料进行记载，以完善资料，另一方面可便利销售人员在向客人介绍产品时更清晰和确定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客人更加信任我们的专业水平和实力;2、 适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议每个月开发1款(1个系列)新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间;随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需驾驭的学问更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素养和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第43页 共43页第 43 页 共 43 页第 43 页 共 43 页第 43 页 共 43 页第 43 页 共 43 页第 43 页 共 43 页第 43 页 共 43 页第 43 页 共 43 页第 43 页 共 43 页第 43 页 共 43 页第 43 页 共 43 页