中海地产高端物业销售技巧探讨1ppt课件

http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售技巧讨论高端物业销售技巧讨论海蓝方案中心知识输入巡讲宁波公司海蓝方案中心知识输入巡讲宁波公司课程提纲：课程提纲：一、高端物业简介一、高端物业简介二、高端物业产品及客户特点二、高端物业产品及客户特点三、高端物业销售技巧三、高端物业销售技巧 A A、高端物业销售接待技巧、高端物业销售接待技巧 B B、高端物业销售谈判技巧、高端物业销售谈判技巧 CC、高端物业客户维护技巧、高端物业客户维护技巧http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售技巧讨论高端物业销售技巧讨论一切的努力只为了一个目的：成交一切的努力只为了一个目的：成交http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业高端物业高端物业产生的背景高端物业产生的背景人们的居住理想曾经超越单纯的居住，开场追求更加人们的居住理想曾经超越单纯的居住，开场追求更加温馨与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及温馨与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼宇的科技含量，而这种温馨是需求昂贵本钱的；楼宇的科技含量，而这种温馨是需求昂贵本钱的；地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端高端价高的缘由之一；价高的缘由之一；从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资价值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值大于中低端物业。价值大于中低端物业。http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售技巧高端物业销售技巧一、高端物业产品及客户特点一、高端物业产品及客户特点二、高端物业销售接待技巧二、高端物业销售接待技巧三、高端物业销售谈判技巧三、高端物业销售谈判技巧四、高端物业客户维护技巧四、高端物业客户维护技巧http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业产品及客户特点高端物业产品及客户特点高端物业产品特点：高端物业产品特点：地段稀缺性、传统性地段稀缺性、传统性有特征的建筑外观；有特征的建筑外观；空间气派温馨；空间气派温馨；景观资源丰富；景观资源丰富；杰出的物业管理；杰出的物业管理；杰出安防配备；杰出安防配备；升值潜力非凡。升值潜力非凡。http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业产品及客户特点高端物业产品及客户特点高端物业客群特点：高端物业客群特点：目的客户对价钱敏感度低，不易受宏观调控的影目的客户对价钱敏感度低，不易受宏观调控的影响；响；当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主；当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主；客户大多有购房阅历，且多次置业或终极置业者客户大多有购房阅历，且多次置业或终极置业者较多，客户在户型设计、业主私密性等方面要较多，客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高求很高。http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售接待技巧高端物业销售接待技巧 初次接待根本技巧：初次接待根本技巧：浅笑打先锋，倾听第一招。浅笑打先锋，倾听第一招。赞誉价连城，人品做后盾。赞誉价连城，人品做后盾。http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售接待技巧高端物业销售接待技巧 初次销售接待说什么？怎样说？初次销售接待说什么？怎样说？http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售接待技巧高端物业销售接待技巧1 1分钟，分钟，用最简短精炼的言语进展产品引见；用最简短精炼的言语进展产品引见；http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售接待技巧高端物业销售接待技巧 少说产品的设计、施工等过程，少说产品的设计、施工等过程，多说一些它能为客户带来什么改动；多说一些它能为客户带来什么改动；http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售接待技巧高端物业销售接待技巧 销售初次接待目的：销售初次接待目的：洞察客户、洞察需求洞察客户、洞察需求 http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售接待技巧高端物业销售接待技巧什么样的人是我们的目的准客户？什么样的人是我们的目的准客户？http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售接待技巧高端物业销售接待技巧高端物业准客户特点：高端物业准客户特点：1 1有购买才干；有购买才干；2 2有决策才干；有决策才干；3 3和我们有接触和我们有接触 http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售接待技巧高端物业销售接待技巧销售接待中建立良好关系四部曲销售接待中建立良好关系四部曲1 1发明更多的接触时机走进圈层；发明更多的接触时机走进圈层；2 2尽快引起共鸣血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘；尽快引起共鸣血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘；3 3继续坚持交往沟通；继续坚持交往沟通；4 4为客户提供真实的价值。为客户提供真实的价值。http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧o客户留意力客户留意力=现实，想要结果必需从发问开场现实，想要结果必需从发问开场o 思索思索结果结果问题问题行为行为http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧 销售谈判对话技巧：销售谈判对话技巧：关键在于问话，关键在于问话，句号要变成问号，句号要变成问号，陈说要变成诱导。陈说要变成诱导。http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧 销售谈判应对回绝的技巧：销售谈判应对回绝的技巧：不怕回绝，不怕回绝，怕的是弄不清楚回绝的缘由怕的是弄不清楚回绝的缘由 http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧1、回绝都是有缘由的 1客户是真正下决议的人吗？客户有消费才干吗？客户的购买需求的兴趣有多大？2能否和客户建立了信任感？能否找到客户的心动点？3是产品的压服力不够？有没有事先预备好客户的回绝说辞？http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧2 2、倾听是抑制回绝的良方、倾听是抑制回绝的良方 “客户的回绝并不可怕，可怕的是他们对他和客户的回绝并不可怕，可怕的是他们对他和他的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的他的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难，只需他们开口说话，我就可以找到频频刁难，只需他们开口说话，我就可以找到成交的时机成交的时机 乔乔吉拉德吉拉德http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧销售谈判中的价钱谈判技巧销售谈判中的价钱谈判技巧1 1报价一定要高于成交底价；报价一定要高于成交底价；2 2永远不要接受客户第一次提出的讨价；永远不要接受客户第一次提出的讨价；3 3除非客户有较剧烈的意向才干退让；除非客户有较剧烈的意向才干退让；http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧销售谈判中的价钱谈判技巧销售谈判中的价钱谈判技巧4 4声东击西；声东击西；5 5反悔战略；反悔战略；6 6幽默回绝；幽默回绝；7 7一定方式，否认本质。一定方式，否认本质。http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧当客户在谈判过程中发出购买信号时，停顿交谈，迅速下单当客户在谈判过程中发出购买信号时，停顿交谈，迅速下单销售谈判中的成交技巧销售谈判中的成交技巧 1 1、破译购买信号、破译购买信号http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧1 1客户大肆评价产品无论是正面还是反面或者目光客户大肆评价产品无论是正面还是反面或者目光不断跟随着产品；不断跟随着产品；2 2向周围的人问：向周围的人问：“他们看怎样？他们看怎样？“怎样样？还可怎样样？还可以吧？这是在寻觅认同，很明显，他心中曾经认同以吧？这是在寻觅认同，很明显，他心中曾经认同了；了；http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧3 3贬责其他公司产品，列举其他工程；贬责其他公司产品，列举其他工程；4 4忽然开场杀价或对产品挑缺陷；忽然开场杀价或对产品挑缺陷；5 5客户问及市场如何，产品售后效力，物业管客户问及市场如何，产品售后效力，物业管理如何等等。理如何等等。http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧2 2、成交试探、成交试探http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧1 1多方案选择法；多方案选择法；2 2直接提示法；直接提示法；3 3用赞誉的言语鼓励其成交；用赞誉的言语鼓励其成交；4 4用用“yesyes逼近法；逼近法；5 5时过境迁法；时过境迁法；6 6充分运用浅笑的力量充分运用浅笑的力量http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端客户的维护技巧高端客户的维护技巧高端客户维护目的高端客户维护目的1 1、看紧客户，让竞争对手无计可乘；、看紧客户，让竞争对手无计可乘；2 2、让客户变成推介我以及产品的一份子；、让客户变成推介我以及产品的一份子；3 3、让客户获得满足，培育和培育顾客对企业的忠、让客户获得满足，培育和培育顾客对企业的忠实度，培育稳定的顾客群。实度，培育稳定的顾客群。http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 高端客户的维护技巧高端客户的维护技巧高端客户维护技巧高端客户维护技巧1 1、情感维系，贴身效力；、情感维系，贴身效力；2 2、协助客户频数营销，捆绑营销；、协助客户频数营销，捆绑营销；3 3、实行差别化营销效力；、实行差别化营销效力；4 4、直面赞扬，把坏事做成好事。、直面赞扬，把坏事做成好事。http:/ 中管网房地产频道中管网房地产频道 END END