某公司理货人员培训管理

目标学员：在客户售点上负责理货、补货的我司工作人员（理货员）培训目的：通过此培训，学员应能：具备可口可乐基本知识，生动化基础知识，明确理货员的职责及理货员应具备的态度/知识/技能，做好理货工作。理货员培训理货员培训培训内容培训内容 可口可乐基础知识 理货员的工作职责 树立良好的形象（语言/行为/外表/态度）生动化基础 存货周转及1.5倍原则 汇报竞争对手活动 投诉处理程序 1886年 由药剂师彭伯顿先生发明，至今已有114年的历史。至今已风行200多个国家和地区。1927年 可口可乐就已经进入中国，后来由于各种原因离开，1978年 重返中国目前，可口可乐在中国共有23家装瓶厂 可口可乐历史可口可乐历史可口可乐的历史可口可乐的历史 可口可乐是世界上 最知名的商标世界上销售的碳酸饮料有三种基本的口味:可乐型占总销量57%可口可乐公司 柠檬型占总销量13%产品占世界碳 橙型占总销量11%酸饮料80%市场领导地位市场领导地位838.5838.5566.5566.5437.8437.8335335331.9331.9322.8322.8300.2300.2262.3262.3241.8241.8210.5210.50 0100100200200300300400400500500600600700700800800900900可口可乐可口可乐微软微软IBMIBM通用电气通用电气福特福特迪斯尼迪斯尼英特尔英特尔麦当劳麦当劳AT&TAT&T万宝路万宝路亿美元亿美元全球品牌价值最新排行全球品牌价值最新排行可口可乐的主要品牌可口可乐的主要品牌 可口可乐 世界销量第一 可乐型销量第一 雪碧 世界销量第四 柠檬型销量第一 芬达 世界销量第三 橙型销量第一中国品牌中国品牌 天与地 -矿化水 -乌龙茶 -茉莉花茶 醒目 -苹果 -西瓜 -葡萄 -桃子 -椰子 -桔子 -柠檬茶 产品的包装与保质期产品的包装与保质期易拉罐 355 ml 18个月塑料瓶 2000ml 12个月 1250ml 12个月 500ml 12个月 玻璃瓶 250ml 18个月 192ml什么人特别喜欢可口可乐？什么人特别喜欢可口可乐？喜欢可乐口味。可口可乐是真正的可乐口味，让人感到活力恢复，怡神畅快。目标消费者：12-34岁 市场地位：全世界可乐销量第一 全世界软饮料销量第一雪碧的品牌定位雪碧的品牌定位 特 点：柠檬型饮料/不含咖啡因 清凉爽口/怡神畅快，充满活力 目标消费者：12-29岁，对成功充满信心和 积极进取的青少年 市场地位：全球范围柠檬酸软饮料销量第一 全球范围软饮料销量牌名第四芬达的品牌定位芬达的品牌定位 特 点：优质口味/多种果汁口味 目标消费者：12-29岁，尤其受到中小学生 更多的喜爱 市场地位：世界上非可乐型软饮料销量排名第一。全球软饮料销量排名第三。醒目的品牌定位醒目的品牌定位 特 点：实尚 多姿多彩 目标消费者：19-29岁 市场地位：中国品牌生产过程介绍生产过程介绍高质量的产品高质量的产品注重品控过程质量控制贯穿生产的全过程。整个生产有30多个环节，几十次质量检测质量保证保证可口可乐饮料口味在全球的一致性营销方式营销方式预售传统销售合作伙伴营销策略营销策略 3A 3P买得到 无处不在买得起 情有独钟乐得买 物有所值可口可乐中国装瓶厂可口可乐中国装瓶厂嘉里集团北京 南宁成都 青岛大连 沈阳哈尔滨 太原昆明 武汉太古集团郑州 南京 杭州 合肥厦门 西安广州 东莞天津上海海南珠海 为什么需要理货员？理货员对公司的好处G 维护并保持公司产品排面及冷饮设备管理G 做好生动化/POP等，增加产品可见度及竞争优势G 及时补货并做好产品周转，以防产品过期或断缺。G 减少断货，增加销售机会G 及时发现竞争对手信息G 了解客户需求及意见，更好地满足客户需求G 保持良好的客情关系理货员对客户的好处理货员对客户的好处3节省时间、精力3人员开支及管理3减少断货3服务及时理货员的职责理货员的职责 按计划拜访客户 按渠道标准做好生动化 对重要超市每天补货 根据需要及时换货 及时反应客户需求/意见 及时报告竞争品牌信息 做好重点客户的促销活动 做好公司冷饮设备管理 保持良好客情树立良好的形象树立良好的形象 按计划拜访 注意自身的外在形象 注意自身的外在形象注意自身的外在形象语言外表行为态度 语言语言 语言文明,谈吐得体 语速快慢适中礼貌待客，合理称呼、问候 以诚相待 站在客户角度谈话 外表外表 着装按厂内要求穿公司配置的工作服 衣着应整洁 个人外表修饰应大方得体，以清洁，整齐为主 应以发自内心的微笑与客户交流 行为行为 举止大方,得体,注意细节对客户、消费者彬彬有礼 避免与客户、消费者发生争吵动作迅速/准确/利落，专业遵守商场纪律维护可口可乐产品及公司声誉 及时记录并反馈客户需求及意见 态度态度 真诚 抱着为客户服务,为消费者 服务的态度 与客户交朋友，争取其信任 责任心/敬业精神生动化基础生动化基础售点生动化售点生动化 有效的展示商品 张贴广告材料 投放冷饮设备 在售点内一切吸引、刺激消费者选择购买在售点内一切吸引、刺激消费者选择购买 我们的产品的活动都叫作售点生动化我们的产品的活动都叫作售点生动化。生动化的目的生动化的目的最大限度扩大公司的销量利润市场生动化给销售带来的好处生动化给销售带来的好处 销售产品 减少脱销 提高库存周转率 加强品牌价值 激起客户的销售期望 达到适当的存货量生动化的考虑因素生动化的考虑因素 赢得消费者 激励客户 打击竞争对手生动化的基本策略生动化的基本策略 创造并增加铺货率 满足不同渠道，不同客户的需要和期望 激发并满足消费者的需求生动化工作的内容生动化工作的内容 强化售点广告，增加可见度 吸引消费者对我们产品的注意力 提醒消费者购买我们的产品 使消费者容易买到我们的产品可口可乐产品三个特点可口可乐产品三个特点 70%的冲动购买 可扩大的消耗量 无特别的消费对象冲动性购买占销量的冲动性购买占销量的70%70%计划性 30%70%冲动性购买4%14%未决定购买 纯冲动型52%已决定品牌未决定品牌生动化工作的五个关键方面生动化工作的五个关键方面 位置 售点广告 外观 产品存货 产品陈列及陈列设备影响位置的因素影响位置的因素 进门后第一眼就能看见 人流量最多 停留时间长 视平线及够得着的地方超市的最佳位置超市的最佳位置 靠近进门口或结帐处 过道的端点或靠墙货架 靠近肉类，农产品或奶制品 在饮料区的前边产品陈列要点产品陈列要点 品牌垂直摆放，包装平行摆放 40%空间摆放可口可乐 从左到右依次为可口可乐、雪碧、芬达、醒目 旧货在前，新货在后，循环摆放 畅销的品牌包装或促销的产品摆放在最佳位置 中文标签朝外 价格标志货架的产品摆放货架的产品摆放 品牌垂直摆放，包装水平摆放 产品集中陈列，上轻下重，放在非碳酸饮料旁边 最靠外面的二排中文商标朝外，保持产品清洁 价目牌促销广告品柜台的产品摆放柜台的产品摆放 争取个排面以上的陈列空间 公司产品集中摆放 可口可乐产品占40的排面 陈列产品必须要有价格标签专用货架生动化标准专用货架生动化标准 陈列于饮料货架区域端末并靠近相关产品 品牌垂直摆放，包装水平摆放 价格标示，中文商标朝外 可口可乐、雪碧、芬达比例为40%、40%、20%公司冰箱的产品摆放公司冰箱的产品摆放 品牌垂直摆放，包装水平摆放 自上而下：、0.5、1.25 可口可乐占40%的牌面中文商标统一朝外使用公司冰箱注意事项使用公司冰箱注意事项 公司产品必须占70%以上的陈列空间 冰箱温度保持在1-4摄氏度 价格牌应贴于产品下方横格处 定时周转产品，将冰冻产品置于前端公司冰箱生动化标准公司冰箱生动化标准 置于最明显并人流最大的地方 必须100%陈列公司产品，商标朝外 先进先出，冰的产品放于前端 品牌垂直，包装水平，上轻下重 50%可口可乐品牌，其他按销售比例落地陈列生动化落地陈列生动化 提供全系列产品，或新产品新包装 使用围条、价目牌及相关的广告品 必须将不同包装的产品分开陈列 打开顶层的几箱，方便消费者拿取 采用渐高式梯型陈列，底层保留1-2层未开箱的垫底落地陈列生动化标准落地陈列生动化标准 所有陈列必须使用围条，价格标示及相关POP 必须有多种品牌陈列，不同包装分开陈列 顶上几层必须割箱陈列，底层保留二层未开箱的垫底 采用渐高式梯型陈列落地陈列的优点落地陈列的优点 更多地抢占客户的销售空间 减少客户的仓储压力，使客户多进货，更多占用其资金 类似仓储似的销售方式，更贴近消费者，刺激消费者的购买欲望售点广告品售点广告品 广告品必须张贴在售点的显眼地方 应贴于视线水平，不要过高或过低 及时更换拆除不完好的广告宣传品 所有产品必须要有明显的价格标示 促销时应有特别价格标示，包括原价，新价，节省之差价等广告品的投放广告品的投放 广告品应投放在入口处和产品陈列区 尽量投入灯箱广告、专用货架 价格牌应与所示的售卖产品一致 广告品的选用商标的使用原则商标的使用原则、商标不可被其它图案或物品遮盖或包围商标的使用原则商标的使用原则、商标不可歪放，更改或删减任何部分商标的使用原则商标的使用原则3.可口可乐公司系列商标摆放时应遵守 由左到右依次为可口可乐、雪碧、芬达 如何做饮料区域生动化如何做饮料区域生动化 移走其它产品和破损的产品 循环产品 除尘 检查生产日期 品牌的问题 商标朝外 摆好产品价格牌，按正确要求张贴POP售点生动化的十条标准售点生动化的十条标准 店内最好的位置 包装平行摆放，上轻下重 品牌垂直摆放，可口可乐-雪碧-芬达 正确使用市场设备 正确使用广告材料 明显的价格标示 产品保持整洁 商标面向消费者 1.5倍存货管理 陈列商品的循环存货周转前线存货后备存货及时补货，存货周转及时补货，存货周转 及时向客户冰柜和货架上补充货物 按照先进先出的原则进行存货周转存货周转的好处存货周转的好处先进先出及时更换不良品杜绝产品过期让消费者总是喝到新鲜产品 1.5倍原则倍原则“1.5倍原则是什么?”“是一个 安全存货原则:定货量=(上次存货+上次进货 本次存货)1.5 本次存货”产品的存放条件产品的存放条件产品应放在干燥,凉爽的地方避免阳光直射,否则易引起产品 口味变化了解竞争对手活动了解竞争对手活动观察倾听竞争对手的活动竞争对手的活动价格新的包装/品牌促销铺货/生动化冷饮设备广告品服务汇报竞争对手的活动汇报竞争对手的活动记录汇报竞争对手活动表？投诉处理投诉处理 在可控制的范围内及时解决问题 如：不良品更换，送换不及时等 向客户或消费者说会将此事反应给公司外事部，请他们负责处理，不轻易下结论，态度友善，不争辩。将不良影响在力所能及的范围内控制到最小。配合做好促销活动配合做好促销活动主动了解促销活动协助业代建议客户增加订货配合做好促销准备/宣传/POP及陈列等工作为主任与客户检讨促销成果提供数据参考通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。22.9.222:3622:36:06人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。22:36:0622:3622.9.2论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。22:3622:36:0622.9.2经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2022年9月2日星期五22时36分6秒世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022年9月2日22时36分22:36:06预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。2022年9月2日星期五多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2022年9月2日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。22.9.222:36:0622:36员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。22.9.222.9.2发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。22.9.222:3622.9.2选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。22:3622.9.222:36:06自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2022/9/222.9.222.9.2切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。22:3622.9.222.9.2南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”22:3622:36:0622.9.222:36你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2022年9月2日星期五22时36分6秒22:3622:36:06想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2022年9月2日星期五22时36分6秒22.9.2谢谢各位！