商品采购预算

商品采购预算（编制、控制、考核)2.1预算的基本概念预算的准备阶段.预算的编制工作2.4预算的指标要求25预算的执行控制2.6预算的绩效考评2。问题解答上海连锁经营进修学院0.3一、预算的基本概念编制采购预算是一种将计划数字化的工作，它既是我们必须具备的基本职能，也是我们实现公司经营目标的基本手段。零售企业购进商品出售给消费者，用各种各样的行销方式促进消费，商品的配送运输，存货与缺货的问题解决，财务的结算，信息系统的运用,向生产和消费的服务延伸,都属于预算的基本内容. 预算大致分六类:收支预算;投资预算；现金预算;财务预算；资产负债预算；时间、面积、原材料和产品预算。采购部门负责的预算包括：1。销售、毛利、库存;2.帐期、现金；3.费用、返俑；4广告、促销。预算因为将起到指导经营工作和安排全年的生产任务的作用,所以编制预算的工作将领先于企业其他管理职能.做强、做大了的企业，我认为都是有明确的目标和计划的，没有，那就是蒙着干了。“只是按当时自由运行那么做的,大概做不到10年就不行了。做到一定规模以后，多数企业还乱在自己带队伍的能力缺陷。”中国企业非研究业务管理不可，这样才使得它们能够成为一个跟外国企业相比有竞争力的企业。1、什么是预算？我们都知道什么是销售，简单的说,销售就是商品与金钱的交换,但是我们如何去做到和做好这件事呢?企业的经营预算就是为我们提供完成任务的方向和方法的，每个人都将在今后的工作中去坚决执行和努力去达到或超过预算.2、为什么要编制预算？一个良好的工作次序保证企业有一个良好的工作效率，一个良好的工作效率保证企业有一个良好的经营效益.效率基于实际的销售目标，销售计划，编制预算的目的就为了使零售行业的工作合理、顺畅。3、产品生命周期产品的生命周期要经过开发期、成长期、成熟期、饱和期到衰退期，我们研究商品采购计划必须考虑产品的这些因素,掌握商品库存的指标与商品的汰换有密切的关系，所以在预算中同样要有明确的规定。、销售变化曲线一年四季的销售有着明显的变化，淡旺季的起伏符合市场经济的规律，但消费者的购物随着市场的繁荣和生活水平的提高也在发生变化，节前节后的差距在缩小，预算的数值随之也经常得调整。、成本与利润的关系平衡销售预算是根据公司的经营目标来制定的，支出与收入的平衡是最基本的要求，公司的发展更需要企业在经营当中创造更多的利润.由于竞争的日益激烈,企业在战略制定的时候必须要不断寻找新的奶酪,我们的商品在竞争中利润率降低了,或者说销售的份额被对手瓜分了，那就一定要去开发新的业务，或者去开拓新的经营手段。外部因素和内部因素的互相转换在预算中是一直在商业毛利上很费脑子的,销售毛利牵动着价格，价格又牵动着销售,我们势必要用获取供应商进一步的支持来进行调节。6、8-20原则国内国外的实践证明800 原则的正确性和可操作性，预算里商品库存、商品陈列的部分需要充分体现主体商品和其他商品的健康结构。销售排行榜的前百分之二十的商品要以低价格形象给顾客增加对本企业的信念，好多零售业对敏感商品都会放宽政策，包括毛利要求和操作权限的灵活。、AC分析商品的AB分析使上述原则进一步实用,A类商品占销售额的50；B类商品占销售额的35;C类商品占销售额的1，我们要特别注意和着重A类和B类商品的作用率和备货水准。、过去的纪录上一年的公司实际经营业绩,超市行业竞争对手的经营状况，都是我们制定新一年的预算值得重视和借鉴的，特别是已经碰到过的疑难结症，和同行中的先进理念及有效方法。供应商的贡献度评估也非常重要,新的年度合同条款应该比上一年,或者说比同行平均水平更具优势,供应商评估对谈判相当有帮助。9、增长率的要求公司发展的长远期规划一定会对今后的经营提出更高的标准，销售、毛利、费用等各项指标，每年的正常递增率是企业的基本要求，当然百分比和绝对值的方面是可以根据实际情况来调节的，但达成率的水平应越来越高.10、由上而下商品分类是由上而下的,编制预算则是先由上而下然后由下而上再由上而下的,整个过程严肃、仔细的工作态度自始自终贯彻到每一个工作环节，首先要把住关的便是预算参加人员的选定。、计算方法计算方法的统一规范，尽量靠近国际惯用的,销售额的实际意义,商品周转的基数取值，返俑百分比的依据,付款帐期的起始日计算等等。12、保留弹性保留弹性就是保留应变的余地、保留调整的灵活。我们在清楚自己所具有的核心竞争能力的基础上,均要有意地去积极寻找能对企业的业务于运作能力上和经营潜力上的提升空间，以图加速产品进行流通的市场反应；填补市场与技术上的缺陷；将浪费的资源转化为利润;降低商品投入的成本和风险；开发和竞争对手有差异的思路与措施。预算如果一味追求完善,反而对企业的活力增加了约束。二、预算的准备阶段1、采购预算的组织架构公司的高层管理人员如果不具备制订计划的能力,也就不具备领导的基本职能,换句话说这种领导已经失去了领导的资格.预算是将计划具体数字化的一项工作,为公司整个的经营运作提供预测、执行、控制、考核的标准,它是完成公司目标的基本保证之一。各级公司负责人指挥编制预算是工作中的一项重要任务，利用我们现有的资源与条件，设计更多的需求，使其具有更高的价值.采购预算是商业企业计划工作中最基本也是最重要的一种预算,各种业态的商业公司都非常重视销售等各项指标的预算。公司的投资者和领导者为公司的运作和发展提出了总的目标,每一个部门要把目标消化在实实在在的工作上，没有再比编制采购预算更为实用和有效的手段了,既可知又可行。我们的工作如要有成效，则必须目标明确,方法对路，计划正是体现管理升级和事物革新的最重要的工具。它从企业的未来行为的诸多可供选择的方案中提取最佳的方案来确定行为方针和做出工作决策。如果给公司董事长和总经理每人发一份企业经营状态问卷，假使董事长和总经理报出来的统计数据是不一样的，这会使我们感到非常震惊，我们的企业领导班子之间的沟通真质量这么糟糕,预算是不会可靠的，但愿这是个别的现象,不代表普遍.决策者(或者是上级领导）如何面对采购部经理、主管,让他们也对这个企业有长远的利益要求,保证让你的长期发展规划能够实现，积极认真地参与制定可信的预算。2、编制预算的业务流程计划工作的第一个步骤即是要为企业确定明确的经营目标,换句话说就是企业的目标要为所有计划的制订指明方向。一级一级往下,一级一级往上的来来回回,采购营运,营运采购的反反复复,年年月月跟着企业的步伐编制经营预算。、制定预算的前期准备预算的前期准备工作分三步：1)市场调查 2)市场分析 3)合理预测.采购部和销售部根据当地市场与全国市场的调查结果进行销售分析，这中间要调查和分析具体的情况，比如地理位置,交通状况,周边居民，消费习惯，经营业态，销售面积，营业时间等,对比自己的业态,自己的实力，找出主要竞争者和我们的优势与劣势,制定我们的经营策略。我们要非常客观地评价一个公司，非常客观地评价一个商场,非常客观地评价一个商品，能让我们对自己和对手有一个准确的定位,不至于自己误了自己。连锁超市的服务当然是贴近老百姓的，我们作市场分析时参考得最多的也是消费者反应，所以调查首选应该是居民。被前面所提关于人口的调查内容涉及的,都将成为我们调查的对象，消费者的切身利益以及喜怒哀乐调查地越充分越对企业运作有利。卖场选址已经成为事实的前提下,强化对消费者的服务，一样能够满足消费者的需求,但是不作有效的调查即使开了免费接送班车也只好老是放空车，酒再香也抵不过“现代人”对便利的计较和对时间的吝啬,“酒香不怕巷子深”有点不敢大话喽.看过一片资料说，越来越多的消费者喜欢到超市、大卖场购买食品、日用品,而非传统业的食品商店、百货商店等。但是，由于选择众多，消费者不会对某一商店特别忠诚。调查显示，8%的消费者每星期都会光顾超市或者大卖场。同时,80的受访者在超市或大卖场内花费在日用品上的金额超过了其它销售场所，但仍有78%的消费者经常去菜市场。在广州和上海，各有50%的消费者在大卖场的花费高于其它销售点.北京则有59%的消费者在超市花的钱多于在其它销售渠道.外商在国内市场推销产品时,要特别研究已婚女士的口味.调查发现，家庭购物者中,80%是已婚妇女，其中,68的年龄在25-9岁之间。其中，8来自于有3-4个成员的家庭；7消费者的家庭月收入超过3000元。调查还显示，国内的高收入阶层即月收入超过000元的人，与201年相比增长了,证实主要城市居民的消费能力有所提升。另外，消费者的特点是喜欢去不同的门店购物，而不是对某家门店特别忠诚。供应商是另外一个我们调查经常要接触的对象。常言道“不怕不识货，就怕货比货，我们拿什么去跟别人比,供应商不支持就不能比，由此随时掌握供应商在市场上的“所作所为”非常重要。我们也应通过供应商帮助我们了解消费者对其商品的不同需求和意见，省力、省时、省钱，何乐而不为。可以一句话来概括市场调查的必要性:“不打无准备之仗”。和所有的工作一样，准备工作的周全和细致决定了制定预算的广度和深度。兵书云“知己知彼，方能百战不殆”,再说也只有知彼才能更为知己。同行、对手都是重点调查对象，知晓他们的短处，吸取教训,防患未然;了解他们的长处，加以优化,用以还手。“取人之长补己之短,取己之长攻人之短”，“有所为，有所不为”,制订计划时我们对于人力、物力的投入预算，精力、财力的收入预算，我们不但要讲原则，讲政策,也应该讲实际,讲实惠。现在我们可以利用各种便捷的渠道获得市场销售的信息,甚至都能做到对市场动态的“实时监控”,依靠事实数据,面对将来发现自己的新见。经济是有一定的规律的,通过分析现有市场和预测将来市场来摸出适合我们的操作规律。商品的品项选择，销售侧重，利润指标等的准确才变得可能.三、预算的编制工作1、采购预算的制定工作职业经理人首先要认同企业的目标,这是前提;其次，编制预算的过程是一个逼着他全面考虑问题的过程,实际上他是在研究它的实质，研究规律的过程；另外,你怎么才能把它表达得清楚.销售预算按时间顺序、商品分类、销售区域包括销售额、毛利率、毛利额、库存数、周转率分解，制订预算的管理人员从一月份到十二月份进行销售预估,经过同期或同类的比较,然后将指标分配给每一个部门也就是每一个商品分类，部门主管负责作出最基层的预算。这部分工作要求细致、严肃、规范,要能使执行者们将来清楚公司的业务为什么要做，什么事情、什么人员、什么时间、什么地方怎么去做. 超市的经营商品种类在做预算时要细分至商品小类，比方说洗化用品这一大类还要再分成洗涤品、清洁品、纸制品、护肤品等;冷冻食品还要再分成冷冻点心、冷冻水产、冷冻肉类和冰淇淋等;家用电器还要分成白色家电和黑色家电，而白色家电再分成电冰箱、洗衣机、空调等。部门主管理当对自己部门的市场、商品最为了解，判断预测最为准确，也就最有发言权。一般一个大卖场的采购主管要负责一个商品大类的业务，酒水饮料部门里有白酒、黄酒、啤酒、果酒、洋酒、料酒，还有饮料、果汁、茶叶、咖啡，每一个商品小类都是我们要分别进行销售预算的,而且每一个商品小类都有自己的销售特性。有经验的采购主管凭以往的印象就能把公司的销售指标分割到商品小类,在上海及往北地区近一段时间里白酒在一天一天好起来，黄酒在一天一天停下来，去年白酒销多少,黄酒销多少，今年会怎么样,我想采购应该会心中有数吧。采购员对整个部门的预算指标是不可以讨价还价的,最后各个部门完成预算的可变性控制在采购和销售部门的老总们手里,包括年度过半时的预算调整。采购依据一年里的销售趋势，新年、春节、五一、暑期、中秋、国庆、冬季的不同特点，食品与百货的季节需求，合理的分解部门的月度销售指标.食品的高峰一定会出现在春节前、还有五一前后、中秋国庆等，春节前食品类商品中的酒类、肉类、水产、水果、调料、粮油、休闲食品、冷冻食品还有卖不动的吗，除非你的商品都是烂货,但这个在预算里我们不予考虑，其实一年里头,一个月的生意是消费者送上来的,其余的十一个月的生意是要靠我们自己做出来的.家电、服装、玩具,哪怕文教用品都会在春节过后开工开学之时有一个销售高潮。每个销售季节都须仔细研究，我们说过做销售预算前一定有很多精力放在调查研究上,如果春节是在一年的一月份,那么市场销售的预算可以参考下面的图表。五一长假和十一长假，暑假和寒假,采购员不会疏忽,但是来年可以预见的重大事件对销售会产生影响的因素也不能不顾，另外还有自己的节日,例如新店开张,周年庆典等等，提前预估饮料销售旺季、家电销售旺季的到来，对卖场迎接销售高峰,安排促销活动，搞好质量服务都有实际指导意义,做预算当中必须加以注意的。采购和销售部门十二个月的预算是有一定的规律可循的,及时的信息和以往的经验都很宝贵。对于已经开张的卖场,有了去年的完成情况,今年的递增比例,制作预算时要方便的多。连锁业的每一家店都要在公司总的预算之外单独做出预算，地理位置、营业面积、商品结构、消费水平不尽相同，销售预算自然就有相差。销售预算的销售额多少不等于工作的重轻,商场与商场之间也好，部门与部门之间也好，销售指标的差异是实际情况的一种正常反映,关键是我们要把握得当。2、预算工作的部门协调采购员主要的一个考核指标是商品的销售毛利，公司经营的好与坏最直接的莫过于利润多少，降低各项经营成本和提高利润收益是公司整个运作的极其重要的环节。采购员做预算初稿，最主要的精力一定是放在毛利率上，将来对采购员的考核最主要的也是毛利额的完成统计,相对来说销售部门对毛利的压力就比较轻，所以销售部门和采购部门之间往往会由于一方讲究让利多销,拼命追求销售额,一方强调利润保证,拼命增加毛利额而产生矛盾。各个部门的销售预算各自完成后还需相互调整，上下一致，但公司的利益为重这是原则，不容含糊。毛利率是根据公司的总经营目标,公司的经营开支和公司的发展计划而定的。我们说一个公司的经营好坏就看这个公司的薄弱环节,生产单位是质量关,产品质量站得住脚，便能立于不败之地,而大卖场矛盾最集中的地方处理得好，或者说协调得好，公司的运作肯定理想。问题是几乎所有的采购都是情绪非常强烈的人，如不是这样的也难在大卖场胜任采购员,他们全有自己的立场，自己的算盘，这可是和工作的去留,职务的升迁，奖金的多少等切身利益休戚相关的事情,每年每次的预算工作会议上直接的争论总是激烈异常的，而且往往是领导还不如采购的“理论听起来有道理,那么这时候的决定权全在领导手里，这并不是行政手段，也不是上级立场去主宰各人的意志,而是公司的利益高于一切，为了公司的收益，双方必要的退让与坚持都是顺理成章的事。预算本身也有计划性，也有时间表，每一个制订计划的人该把强烈的情绪转变成强烈的责任感。四、预算的指标要求、预算中的销售指标许许多多市场销售状况的资料能帮助我们知道我们的卖场百货和食品的销售比例多少是比较合理的,食品超市的食品比例高达0%，甚至更高,大型卖场食品包括洗化用品的正常比例大约在5左右，公司在分摊销售指标时只要有了充分的依据，采购和商场就没了不接受的理由;吃的和用的不一样，销售不一样，毛利也不一样,但在大卖场的营运当中他们为公司创造的利润大概差不多,假如卖场的食品销售占5，毛利8。%,一百万的营业额食品部分的毛利额是,650元，而百货销售占3，毛利15%，因为家电的价格竞争太“不顾血本”，现在百货的毛利被拉掉不少，一百万的营业额百货部分的毛利额是52，00元，那么只要不偏离基本客观事实,毛利指标的下达还有不同意的道理吗？指标的科学性会给各个做预算的部门带来切实、应该的感觉，他们才会做出可变、可控的预算，领导者们才有驾驭、达成的把握。领导合格的条件之一是要有做计划工作的能力，要有掌控自己、他人、事件的能力，要有判断情势的能力，要有成就事业的能力。2、预算中的毛利指标商业企业大致毛利水平应企业性质不一样也不相同，连锁超市因分散费用多，销售成本大,毛利就定得较高,大概20几;大型卖场因集中费用少，销售成本小，毛利就定得较低，大概1%左右。毛利率还因商品类别而不同，即使不在家电价格大战中家电的毛利也是比较低的,名白酒和饮料由于竞争激烈毛利也相对较低,但有些商品可比性差，比如说地域差异、品牌差异、习惯差异等要可以提高毛利率，千万不能放弃应该得到的利润。毛利率于季节销售的区别在预算中也须有体现,以可乐为例，大热天的可口可乐和大冷天的可口可乐你是不可能用相同的毛利率来指挥销售的,七、八、九月的毛利率适当放低,保持强大的竞争力度，留住顾客,留住市场，商品的销售额与毛利率是成反比的，预算中毛利率的运用不准，你就将失去顾客，失去市场。 一家店、二家店、三家店，一年预算、二年预算、三年预算,头要开顺，企业未来的行为方针和工作决策需要最佳的方案，我们的工作要有效,必定要目标明确、方法正确、才有执行准确,我们工作的原则必须清楚企业的根本目的和任务是为了获取利润，销售和毛利两头兼顾,销售高峰失去了,损失是补不回来的。3、预算中的库存指标公司的经营负担除了固定成本以外库存是一个沉重的压力,预算中库存的指标对营运部门尤其在乎，库存量必须严格控制，我们谁都知道畅销品不能缺货,滞销品不能积压,有限的销售空间畅销品被滞销品挤占，业绩从何谈起，公司的财政也被拖累.新店的开张尤其讲究库存的掌握，为了带来轰动效应,而不顾公司的经营风险是不可取的，一月后和两月后的付款高峰立即给你看脸色，公司的有效资金会被拖累，甚至拖垮，这是非常可怕的。现在软件系统对库存管理这一块开发也日益重视,我们制订了库存的预算对销售也包括对采购都能有效地实行监督，我们全体都要时时加以正视.销售的完成是需要一定的库存来支持的,销售的预算便成了库存的预算的参照,视经营的方式、规模、销售额来决定每一部门的库存安排，其中销售额是决定因素。采购部与销售部分开负责的大中型超市库存更是对销售部门的重头控制点，它同时也包括营运中间的其他损耗,比如破损、变质、偷盗,库存的预算提醒商场库存始终应保持在安全水平线上下。另外,零库存和零销售的管理具有同等的实际意义。4、预算中的周转指标销售正常,毛利正常，库存正常,那么我们的周转就一定正常，反之，周转不正常.全年的销售预算总额被按月按店按类分解后,周转率是公司运作情况的一种反映，达不到预期的周转率,应赶快发现和提出需要研究和诊断的问题，找到和提供如何纠偏和整改的建议.销售预算里的周转率也可表示为库存天数,平均库存除以销售成本(不是销售收入）,商场进货开始到销售结束，得知多少天完成一次商品周转。一个月周转一次还是两次，库存周转率越高,公司的销售业绩越好。、预算中的帐期指标帐期指标是按商品分类的性质制定的平均帐期要求,在各种新型业态，如社区店、折扣店、便利店等相继在我国各地开业，外商在华竞争已由规模、资金、系统竞争逐步转向业态竞争的惨烈的大环境下,帐期的长短关系企业的核心竞争力，国外的企业流动资金是负的指数，大大减轻了企业运作的压力.6、预算中的返俑指标因为价格的透明度太高，所以我们应尽可能让所有的商品都能避开最直接的商品价格竞争，可口可乐、飘柔等大牌明星运用返利的界限定位，是一种非常有用的营销策略。而我们则取决于谈判的技巧和对销售的递增要求，争取在有条件返俑上的主动。销售的大宗购物是我们不能让给别人的一块阵地，尤其是大卖场要走出去、请进来，建立专门的团购销售队伍，厂商的奖励基金在预算中根据团购指标预估加上这一块。7、预算中的费用指标低毛利运营的超级市场想摊销巨大的经营成本，那是不可能的，谁说过一句话，利益的博弈有时候很有意思。通道费用天经地义，给不给是他的事,而要不要是我的事。现在有家中国零售企业在别的国家卖场每天的销售额是好几万美元，毛利是4%，纯利是2%，而在大陆的纯利仅为0。7，还有好多好多的企业纯利是负的呢，你们说还继续往下做不做？!“流通决定生产，大流通引导大生产，小流通带动小生产，各地都曾经大叫 “狼来了”， 要是流通的大头真被“老外”套取了,咱的国民经济命脉咋办？!费用的预算指标是和我们企业的盈利再发展规划切切相关的，问题是交易要公平,多少有分寸。、预算中的广告促销现在的商家都把广告促销当作最有效的营销手段，一个没有全年促销计划的厂家是不会被商家接受为供应商的，商家自己的广告促销预算当然就显得十分必要。广告促销预算是销售预算的组成部分. 广告同样需要根据销售时间段进行预算，首先是正常的促销计划,每年的年初到年底划分为若干个广告促销期，一般以两周为宜，时间短了起不到效果，影响还未出去促销已经结束，时间长了跟不上市场变化的节奏，后果是进货控制不好造成积压事小，商场形象和竞争力下降事大。商品选择（包括商品数量，商品种类）,形式选择（采用印刷品还是媒体,场内还是场外），对象选择（会员客户还是广大消费者）都是广告预算的基本要素。做广告预算另一个方面是不定期的广告促销，每逢节假日、店庆和一些有特殊意义的销售时段,商家的促销活动，知名品牌的促销,新产品上市的推广宣传安排等等.五、预算的执行控制1、预算的财务核查现在的一些企业信用水平比较低，WTO加入以后普遍反映我们不重视信誉.“信誉之所以难是因为注重信誉意味着我们要牺牲好多眼前的利益，如果不牺牲眼前利益都可以有信誉,每个企业都会非常讲信誉。正因为要牺牲眼前利益，所以重视信誉很困难.因为有太多的诱惑，我们的产品给客户带来损害，我们可以用各种理由说不是自己的责任，说是经销商的责任或者客户自己的责任。但是这样下去,有谁还会相信你？财务对采购工作的介入是十分必要的，参与制定经营预算,检查采购谈判条件,审核供应商基本资料的功能将帮助公司建立信用度，保证公司的营业收入,保证公司资金的使用安全,防止经济纠纷的被动起重要的作用。“君子喻以义，小人喻以利”，现今社会还是“丑话说在前面”的好,对内对外一视同仁,大家平等.2、预算的审核批准采购主管的初算完成以后,递交上级部门经理，部门经理审核预算,这时我们分别和每个部门的采购主管单独仔细测算,反复考证,经理经过全盘统筹，提出意见,然后肯定要退回再进行修改，一次通过的例子我还没有见到过,采购主管对待这次工作仍须象上一次那样严肃认真,尽量完善预算。 部门经理的二稿复核完,接下来采购部门和销售部门坐在一起对照各自的预算，有前面所进行的那么多步骤，采购和销售的预算大概差异不会很大，但是为了最后能统一预算有时候争论还会相当火爆，哪怕大家的前提完全一致完成公司的经营目标。采购和销售部门结束预算合成，最后交公司总部领导形成决议，正式批准，诞生预算汇总表.预算的编制和执行还必须得到高层主管部门的支持。如果高层主管部门积极地支持编制预算并且在公司计划中坚定地坚持预算，鼓励分公司或部门编制和保护自己的预算，并让他们参与预算的审查，那么预算就会促进在整个组织机构内进行灵活的管理。公司应该有专门的指标监控部门负责进行系统录入工作并下发到所有有关部门执行，以后的各项营运统计也由监控部门和公司IT部门落实。预算指标的I化是实现预算任务完成的条件之一。一个主管人员所能管理的范围是由他掌握下的信息系统所决定的。它必须能对主管人员的工作提供有用的并能衡量目标实现状况的信息；必须在设计时就考虑到所收集的信息可以用来明确目标实现不了的原因和造成这些原因的职责所在；必须能够提供明确易懂的数据。但最重要的,它的成功要依赖于它所提供的信息是否能使主管人员理解并精明干练地行动。3、预算的进程控制预算的控制有一个知与行的关系,也是一个学习能力的问题,就是我们国家领导人所常常提倡的与时俱进。努力想提高学习能力的人，会抽出一定的时间退出画面来看画，把最近半个月、一个月或一个季度的事情整个想一遍，跟你预定的想法比较，情况怎么样,发现有什么不同,努力去总结一些规律性的东西。有效的营销控制是十分必要的,企业习惯采用的合适方法：l 销售额和毛利额的达到比;l 敏感商品的价格与竞争者进行比较；l 对广告促销作正确评价;l 检查商场员工的销售能力；l 分析商品滞销的原因；l 分析造成缺货的原因；l 分析造成退货的原因。如果要很好地发挥预算控制的作用，主管人员就必须牢记：预算控制只是一种方法,它不能取代管理；预算控制有许多局限,必须使它适应每一个工作的需要。此外，它是所有主管人员都能使用的方法，而不只是预算执行人员或控制人员的专利。由于预算就是计划，所以能够执行预算的人只能是对预算计划负责的那些主管人员.与高级主管部门的参与相关,使预算控制发挥作用的另一个方法就是,确保使在预算控制下进行管理和工作的所有主管人员参与预算执行情况的了解与分析。使他们真正地参与，而不是装装样子而已是十分必要的。只有放权到部门,才有责任到部门。要使预算控制发挥作用，主管人员需要有他们所属部门的有关预算实际完成情况和预测完成情况的现存的信息资料。这种信息资料必须能反映出工作进展情况,而且最好能做到防患于未然。然而,不幸的是，这类信息往往是等到预算已出了偏差以后才被主管人员得知,而这时采取纠正措施往往为时已晚.许多企业复杂多余的流程由于信息无法方便获得而耽误工作，造成了损失。迅速而经济地处理大量数据资料，就能从数据中归纳出合乎逻辑的结论,把它们加以分类，使它们便于为主管人员所用。大卖场对于系统的要求反映出公司领导对于管理的要求，有很多舍不得花费系统钱的，工作效率六、预算的绩效考评当商场执行营销计划的实际情况达不到预期的结果时，我们需要判断低销售率的原因究竟是目标不准还是执行不当,每天的、每月的、每年的各种各样的报表就显得非常重要,实际的与预计的多方面进行比较，从中分析出优和劣的原因，加以发扬和修正。一些很常见的现象：l 销售业绩未能达标商品品项数不全,造成购物空间缩小2。促销形式不够丰富,吸引力太低3.卖场条件的局限，消费者被流失4。对手开新店削减了部分客源，我们针对的力度和方法不强、不快l 毛利指标未能达标1。新店开张，毛利因现场促销损失惨重2.生鲜没有释放出能量,销售毛利都受影响3.家电、服装处理样机和滞销库存l 费用指标未能达标103年合同条件增长较少，原因是02年的实际销售的借助力软弱其他方面的问题： 思想和工作都准备不足,囤货计划和门店协调的质量太差 品项补充速度太慢，一月后旬解决部分，但已贻误春节战机 商场销售区域、促销区域存在理念上的偏差,调整也不及时 许多问题很难在第一时间内沟通定期召开预算会议，对销售、毛利、费用作绩效评估，没完成的项目指标分析原因要透彻,优胜劣汰、基础改造、淡季强化等的行动方案也跟计划预算一样必须具体、数字化.七、问题解答1 一年分几个销售高峰?2 夏季饮料的毛利应该是高还是低？3 金九银十的销售如何预计?4 换季商品该怎样提前考虑？5 费用占商业利润的多少为正常？6 综合超市食品销售占比比大卖场高多少？7 缺货的概念是什么?8 商品的周转率怎么计算？二、 文中如有不足，请您指教！三、110 / 10