别墅项目营销策划报告

天劲项目营销策划第五次汇报2005年7月市场分析项目分析营销推广伟业优势宏观市场分析中观市场分析微观市场分析产品解读项目定位客群定位推广策略销售策略政策背景：国八条出台，一时间山雨欲来政策背景：国八条出台，一时间山雨欲来 2005年3月26日，国务院办公厅下发了关于切实稳定住房价格的通知通知，通知要求控制房价涨幅过快，即现在媒体通称的“老国八条”。4月28日，国务院又出台了加强房地产市场引导和调控的八条措施措施，即“新国八条”。5月11日，国务院办公厅转发了建设部、发改委、财政部、国土资源部、人民银行、税务总局、银监会等七部委关于做好稳定住房价格工作的意见意见，共8条意见，也被部分业内人士称为“新新国八条”或“铁八条”。国八条对市场的影响国八条对市场的影响1 1、现阶段成交量出现相对萎缩状态。、现阶段成交量出现相对萎缩状态。从全市范围来看，总成交量下降50%左右；从伟业整体来看，5月份比4月份成交套数下降，成交金额下降。但6月份的数据统计结果表明，6月份与5月份相比，并没有出现大幅下跌，虽没有全面统计数字，但是认购换签率与来访成交比一样普遍反映有降低。2 2、购房人普遍持币观望，决策时间、成交周期拉长。、购房人普遍持币观望，决策时间、成交周期拉长。05年5月与05年4月相比，伟业顾问正在推广的25个项目中，来电量总计增加，来访量总计增加。而6月份基本与5月份持平，市场比较平稳，这说明广大的消费者仍然蕴含着较大的购房需求，政策的出台给买方市场增加了一定的可变因素，观望和持续关注成为当前购房者表现出来的一大特点。3 3、中端项目受影响最大，高端、低端受影响相对较小。、中端项目受影响最大，高端、低端受影响相对较小。根据伟业代理的25个在售项目来看，除去领袖硅谷等极个别因为推售节奏等原因表现异常的项目，受到国八条政策影响较大的是一些中高档项目。这些项目主要是总价在100万-200万之间的市区高档公寓和郊区经济型别墅。而200万以上的高档项目受到的冲击相对没有太明显的表现。4 4、投机现象被最大限度抑制，投资行为出现阶段性收缩。、投机现象被最大限度抑制，投资行为出现阶段性收缩。短期炒房的投机行为在相当程度上被遏制是不争的事实。对于长线投资市场的影响，伟业顾问近期进行的7000份准业主市场调查结果显示：全市购房客户中（西南区域除外），投资客户比例接近20%；东部比例明显偏高，全线高于全市平均水平，达到22%以上；小户型、高档公寓、特色别墅的投资客户相对稳定，抗政策风险能力相对较高；国八条对投资客户产生了一定的影响，相当量的投资客户正持币观望。政策对投资客户购房决策的影响示意图5 5、交易量萎缩和购房人观望是阶段性结果，预、交易量萎缩和购房人观望是阶段性结果，预计三个月后市场会逐渐恢复活跃状态。计三个月后市场会逐渐恢复活跃状态。市场需求客观存在，而且蕴含着较大的潜力，短期收缩不代表长期疲软。北京作为国家首都，地产作为国民经济支柱，不可能出现长期低迷和萎缩。交易量的大幅下跌迫使开发商寻找出路，不排除价格杠杆撬动市场的可能。国八条及相关政策对本案的影响国八条及相关政策对本案的影响1、七部委已经承诺，近期不再出台相关的宏观调控政策。基于现阶段成交量出现的相对萎缩的时效性，结合本案的推盘时间，国八条应该不会对本案的成交量产生较大的影响。2、中端项目受到的影响较大，而本案作为高档豪宅，客户购房需求的实现受到政策的影响较小。3、投资行为短期受到抑制在所难免，但从整个投资形式来看，房地产作为投资的重要渠道不可改变。只是在相对严格的市场，投资资金需要寻求更加低风险高收益的资金出口。政策的出台使得市场呼唤出现具有长期稳定收益的精品地产项目出现。政策影响：要求产品打造精益求精，提高竞争力价值地段+特色产品高端物业+市场分析项目分析营销推广伟业优势宏观市场分析中观市场分析微观市场分析产品解读项目定位客群定位推广策略销售策略中观分析区域分析本区域为北京传统的、涉外 的中央别墅区 中央别墅区是北京别墅市场发展最早的区域之一，自上世纪90年代初就推出了首个别墅项目丽京花园，依托便利的交通、温榆河景观及国际化的教育配套，目前已发展成为北京最高档的涉外别墅区中观分析区域分析中观分析区域分析市场分析项目分析营销推广伟业优势宏观市场分析中观市场分析微观市场分析产品解读项目定位客群定位推广策略销售策略丽嘉花园丽嘉花园项目基本资料 占地 12.7 万平方米 总建筑面积 6.4 万平方米 容积率为 0.4 规划为138 栋独栋别墅 主力户型面积约为 300平方 米，为地上两层和地下一 层。（地下室不算面积）价格：$60万$99万交通状况项目位于机场高速路杨林出口西侧500米，交通便利，紧临首都国际机场，距国贸、燕莎等商务核心区20余公里，车程仅15分钟，距三元桥仅需10分钟车程。配套设施项目所在区域生活配套完善。3000平米的独立会所，泳池、餐厅、超市、咖啡厅便利享受别墅住区之配套。目前已建成顺义国际学校、京西国际学校、瑞典小学、德威学校、蒙台梭利幼儿园、伊顿学校、和睦家医院等涉外教育、医疗机构，以日祥广场为代表的商业休闲、餐饮配套为本区域构建着更为纯粹、地道的国际化生活场所。香江高尔夫、丽京高尔夫/棒球场、北京乡村高尔夫、格林马术、天星调良国际马术俱乐部，集合着区域内优雅而闲适的国际化生活内容。设计风格欧洲古典主义的精辟再现，在现代人群居住的功能考虑上做当代手法处理，作品气质充分地表现出高贵的“哥特”建筑精神，却同时精练地融入现代审美表征。门头、柱廊、山花等欧式建筑元素的巧妙运用，质地感强的外墙砖，腰线、门廊、窗套等细部的高档石材用料，体现建筑的精致感和价值感。窗的“凹陷”设计，使建筑整体在阳光照射下立体感更加强烈，突显出更为纯粹的欧洲建筑感受。风景及园林 三条线性排布景观轴通过喷泉，简洁整齐的灌木和考究的石材铺砌，营造静谧的、充满贵族气息的欧式别墅区；景观轴+景观前院+精致体面的建筑正立面，营造亲和、开放、精致的欧洲街区感受。以铁艺栅栏、石墙、绿色爬藤植物所构成的社区围墙，结合墙外密植的高大乔木，保障社区私密氛围和尊贵品质感。A户型 280 B户型 280 G户型 380E户型 330首层设置独立门厅、起居室、家庭室、书房、正餐厅、早餐厅及厨房，前后院含外廊；层高3.3米，无柱结构，大尺度空间，可自行组合家庭功能分区。二层设置大尺度主卧区域、两个次卧室及观景台。地下室层高3.3米，下沉庭院结合采光窗景的设计，在丰富平面布局的同时保障了主要功能空间的采光与通风。私家院落面积达250平米以上，“凹庭院”设计丰富了别墅建筑空间构成，强调室内外的沟通和交流。每户拥有两个室外车位首层层高达3.3米，餐厅设置在户型中部。独立地上室内车库设计，并保证每户拥有一个户外车位。二层通高的阳光窗对应观景“凹庭院”，为强调进餐感受的居住者制造完全独立的优雅氛围。二层备有四个独立卧室，一个书房，室内空间丰富，强调居住者的不同场景感受。地下室层高3.3米，下沉庭院结合采光窗景的设计，在丰富平面布局的同时保障了主要功能空间的采光与通风。私家院落面积达250平米以上，私家户外生活因此更多快乐感受。A户型B户型G户型E户型该户型位置占据园区核心位置，私有户外资源占有率高，为本项目最高端产品。首层3.3米，首层空间的奢侈尺度彰显主人的尊贵身份。由前庭院、门厅、起居室、书房等构成丰富进阶感受的礼仪区，和后院、厨房、家庭室等构成的家庭交往区分开设置，细化了别墅空间的功能性。地下室层高3.3米，下沉庭院结合采光窗景的设计，在丰富平面布局的同时保障了主要功能空间的采光与通风。私家院落面积达370平米以上，奢侈比例的私有庭院绿地资源体现出真正的别墅价值。开发商首创置业实力雄厚，具有多个高档别墅项目的开发经验。开发商首创置业实力雄厚，具有多个高档别墅项目的开发经验。欧式古典主义风格，建筑及规划的各方面设计具有浓厚欧式色彩。欧式古典主义风格，建筑及规划的各方面设计具有浓厚欧式色彩。项目所处地块成熟，周边居住氛围良好。项目所处地块成熟，周边居住氛围良好。私家院落尚可，私家户外生活会比较丰富；且均为下沉庭院，结合私家院落尚可，私家户外生活会比较丰富；且均为下沉庭院，结合采光窗景的设计，保障了主要功能空间的采光与通风。采光窗景的设计，保障了主要功能空间的采光与通风。小结小结配套生活设施较全，功能较完善，生活品质高。配套生活设施较全，功能较完善，生活品质高。目前，本项目已开始做形象推广，开始做客户积累。目前，本项目已开始做形象推广，开始做客户积累。市场分析项目分析营销推广伟业优势宏观市场分析中观市场分析微观市场分析产品解读项目定位客群定位推广策略销售策略产品解读温榆河温榆河双车库双车库独栋独栋湖湖缓坡缓坡欧式皇家园林欧式皇家园林新古典主义新古典主义阳光房阳光房 关键词：温榆河优山美地优山美地名都园名都园丽斯花园丽斯花园朝阳温榆河区域，由于拥有天然的自然条件和景朝阳温榆河区域，由于拥有天然的自然条件和景观，在观，在90年代初就已成为北京最高档别墅的聚集年代初就已成为北京最高档别墅的聚集区，先后出现了如：名都园、丽斯花园、优山美区，先后出现了如：名都园、丽斯花园、优山美地等高档豪宅。经过十多年的发展，目前已经成地等高档豪宅。经过十多年的发展，目前已经成为最成熟的最优越的高档别墅区，地段景观首屈为最成熟的最优越的高档别墅区，地段景观首屈一指。一指。独 栋小小 独独大大 独独豪豪 独独三水青清纳帕溪谷水印长滩本项目主力户型面积在本项目主力户型面积在400-600400-600平米之间，平米之间，应该属于真正意义上的大独，即既能体现出应该属于真正意义上的大独，即既能体现出身份地位，又具有非常完善的功能划分，位于身份地位，又具有非常完善的功能划分，位于住宅产品的最顶层，是独栋中的主流产品，市场住宅产品的最顶层，是独栋中的主流产品，市场需求的主力产品类型需求的主力产品类型缓 坡独特的缓坡设计，不但增加了使用面积，也使产品的功能更加丰富，独特的缓坡设计，不但增加了使用面积，也使产品的功能更加丰富，内部与外部之间的衔接更流畅，视野层次感更强，是独栋中较有特色内部与外部之间的衔接更流畅，视野层次感更强，是独栋中较有特色的设计和处理。正是缓坡的设计使本项目成为了市场上暂时的稀缺品。的设计和处理。正是缓坡的设计使本项目成为了市场上暂时的稀缺品。湖水是高端别墅不可缺少的元素，没有水就没有景，水是高端别墅不可缺少的元素，没有水就没有景，没有水就不会有灵性。没有水就不会有灵性。本项目所拥有的本项目所拥有的2000020000多平米的湖面，不但成为多平米的湖面，不但成为项目的独特景观核心，也使本项目在独栋别墅项项目的独特景观核心，也使本项目在独栋别墅项目中脱颖而出。目中脱颖而出。双车库双车库的设计，不但项目体现了对业主夫妇的细微呵护，双车库的设计，不但项目体现了对业主夫妇的细微呵护，以及身份地位的体现，更成为本项目的独特卖点以及身份地位的体现，更成为本项目的独特卖点稀缺。稀缺。皇家园林古典雕塑、音乐喷泉、大理石御道、花梯花道古典雕塑、音乐喷泉、大理石御道、花梯花道整个园林将以皇家的尊贵和大气为主题，与新整个园林将以皇家的尊贵和大气为主题，与新古典建筑风格相呼应融合，充分体现出项目的古典建筑风格相呼应融合，充分体现出项目的高贵和稀缺。高贵和稀缺。新古典主义简约、尊贵、独特、稀缺简约、尊贵、独特、稀缺阳光房四季阳光房，时刻享受阳光浴四季阳光房，时刻享受阳光浴项目卖点归结 本项目卖点较多，但每一个卖点都不足以形成击败对手的杀伤力，因此，只有把这些卖点整合在一起，形成合力达到稀缺，才能使本项目成为短时间内市场上的赢者。新古典+湖+缓坡+双车库+阳光房+皇家园林专属气质、私有气质、高贵气质专属气质、私有气质、高贵气质暂时性 市场稀缺感受是核心关键！感受是核心关键！市场分析项目分析营销推广伟业优势宏观市场分析中观市场分析微观市场分析产品解读项目定位客群定位推广策略销售策略 核心卖点提炼 之 缓坡上的新古典建筑空间感。层次感。情趣感。诸多的细节之处感受生活的品质与味道 核心卖点提炼 之 精致的欧式皇家园林花阶。树阵。喷雾。高贵的皇家园林从“起点”开始感受 核心卖点提炼 之 无敌湖景观赏性。实用性。生态性。核心卖点提炼 之 新古典建筑沉稳度。唯美力。价值感。核心卖点提炼 之 阳光空间DIY免费性。实用度。情趣感。核心卖点提炼 之 奢华双车库人性化。尊贵感。奢侈度。让买家充分感受别墅一种特有的高贵气质，这种专属的高贵气质在北京的这里是唯一的。位于传统别墅区的具有相当产品差异化特色产品从产品的外延至产品的内在，通过项目卖点的提炼，渗透在规划、建筑、园林等等每一个细节、每一个符号，让它能够成为一种标志，一种生活品质的标尺，一种生活生活方式的象征。成熟区域的城市别墅豪宅市场分析项目分析营销推广伟业优势宏观市场分析中观市场分析微观市场分析产品解读项目定位客群定位推广策略销售策略潜在需求分析潜在需求分析投资需求 区域发展未来具有较大升值潜力，投资客户的需求呈增长趋势 预计到2008年，外商在京直投资将达700亿美元。在北京的外国使馆和机构将达到两百家，外资公司2万多家，外国雇员共10多万人。这些人大部分以租住房屋为主，房租补贴从每月1000多美金至CEO级的过万美金，区域别墅投资前景看好自住需求 海归、国内企业核心人员等具有较高学历和较强经济实力的人士对于郊区低密度住宅的需求日益强烈 顺义空港城位于首都国际机场西侧1公里处，总体规划面积25平方公里，规划到2010年人口规模将达到15万，其中将有上百家国际大公司入驻，带来居住需求外籍客户、港澳台客户 港澳台客户或家庭中至少一方为外籍人士者占较大比例 他们对于中央别墅区认同感较强区域内客户 已在本区域购房，对本区域认同且有足够经济实力的国 内人士 来自机场、望京、东部商圈的客户 周边辐射区域内具有较强经济实力的企业核心人物及高管具有海外背景 有较强经济实力的国际化人士，如海归派等客户来源客户来源港澳台客户、外籍客户及已在区域内购房国内人士具有极强的经济实力，对于中央别墅区的区域认同感强，绝大多数为二次或多次购买别墅，购买目的：一是自住，主要为提高居住环境；二是看好区域的发展潜力及项目品质，进行投资周边及辐射区域的企业核心人士、海归人士大多数在周边地区或市内已经置业，认同国际化氛围和便捷的交通，在郊区多为第一次购买别墅，以提高生活品质，因工作的关系需要与市区保持较为紧密的联系，这部分客户购买别墅基本用于自住购买特征分析购买特征分析产品类型：成熟区域的城市别墅豪宅目标客户群：目标客户群：v 传统顶级客户，始终居于金字塔尖的极少数人群传统顶级客户，始终居于金字塔尖的极少数人群v 有丰富的别墅置业经历，购置充分彰显身份的别墅产品有丰富的别墅置业经历，购置充分彰显身份的别墅产品v 买家对区域的认知度很高买家对区域的认知度很高市场分析项目分析营销推广伟业优势宏观市场分析中观市场分析微观市场分析产品解读项目定位客群定位推广策略销售策略推广策略【推广思路】【推广预算】【推广手段】推广思路推广思路精准营销活动营销针对项目的目标客户群体，采取小众传媒，进行最有效的点对点的精准推广。由于本项目一期可售套数并不多，只要在短时间内制造足够的新闻效应，引起市场关注，就可以保证销售现场的人气。而举办有针对性的活动，就可以达到这个效果。活动营销的效果不但及时，还能节省宣传费用。推广费用推广费用根据伟业以往的高档物业营销经验，结合本区域项目营销根据伟业以往的高档物业营销经验，结合本区域项目营销经验，建议本项目宣传推广费用预算为本项目总销售额（经验，建议本项目宣传推广费用预算为本项目总销售额（暂按暂按8.98.9亿计算）之亿计算）之1.5%1.5%，约合费用为，约合费用为13351335万元万元。在实际推广过程中，我公司会尽量发挥伟业的资源优势，以及伟业多年来高端物业的在实际推广过程中，我公司会尽量发挥伟业的资源优势，以及伟业多年来高端物业的销售经验，以主动营销为主，最大限度的发挥伟业的数据库资源；尽量控制宣传推广销售经验，以主动营销为主，最大限度的发挥伟业的数据库资源；尽量控制宣传推广费用，将总体推广费用控制在费用，将总体推广费用控制在10001000万元以内。万元以内。推广费用安排推广费用安排11月7月 8月 9月 10月11月12月1月 2月4月 5月 6月12月1月 2月 3月9月 10月阶阶段段费费用用时间时间推推广广内内容容客户积累期客户积累期销售许可证销售许可证获得之前获得之前内部认购期内部认购期样板区完工样板区完工400400万元万元占占40%40%100100万占万占10%10%150150万元万元占占15%15%在取得销售许可证之前，临时接待中心的包装，模型、效果图、网站、销售道具的准备。销售许可证取得之后，周边别墅区域路牌、（机场、京顺路）路牌、东三环及北四环路牌、现场活动、广播、网络、DM等，现场引导包装及围挡现场活动、广播、网络、高端媒体、软性、报纸硬广、DM等网络、现场活动、DM、软性、节点媒体硬性广告等公开热销期公开热销期 350350万元万元占占35%35%由于本项目的重点客群基本为在东部区域工作和生活的商务人士，以及看好市场前景的投资客，针对这些客群的生活方式、兴趣爱好、工作特性等特点采取如下有针对性的推广行为。选择推广手段的依据和前提选择推广手段的依据和前提设立户外广告在本项目所处的别墅区内，设立广告牌和灯箱，对来此区域看房的客户进行拦截和指引。同时，对区域内的租客和升级换代客户进行宣传，达到“一箭双雕”的作用。机场路是进出国门的唯一通道，因此在机场路设立广告牌，会引起目标客群的关注。机机场场高高速速赠送飞机头等舱旅客礼物与航空公司合作，在十一黄金周、元旦、新年、五一出行高峰期间，在重要航线上，如北京至香港航线、北京至美国航线等，针对头等舱旅客，赠送印有本项目标志的特殊礼品，以引起他们对本项目的关注，进而对本项目产生兴趣。举办跨越时空的情景体验之旅举办跨越时空的情景体验之旅主线活动主线活动：穿越时空的新年之旅穿越时空的新年之旅双新年的世界惊奇双新年的世界惊奇天数天数城市城市交通交通日程日程1北京北京/旧金山旧金山飞机飞机抵达旧金山，参观金门大桥，金门公园，渔人码头，市政厅，双峰山，圣玛丽大教堂，金银岛。2旧金山-圣塔玛丽亚巴士上午乘车前往太平洋海边的蒙特雷水族馆进行访问；如油画般的十七英里地，沿太平洋抵达中加州海边山上的著名的赫氏古堡。住宿圣塔玛丽亚。3圣塔玛丽亚洛杉矶巴士早餐后乘车前往丹麦城，美丽的海滨城市圣特巴巴拉，下午抵达洛杉矶，好莱坞参观名人大道、中国戏院、奥斯卡金像奖颁奖的柯达中心，可以与你喜欢的明星、歌手的手脚印合影留念。4洛杉矶巴士全天游览全球最大的影城-好莱坞环球片场。影城中各种动态布景及特技表演：大猩猩、地震、洪水、侏罗纪公园、回到未来、水上世界等。5洛杉矶巴士整日畅游举世闻名并有神奇王国称号的“迪斯尼乐园”。印第安琼斯历险记、鬼屋、明日世界、宇宙山、小世界潜水艇等。6洛杉矶圣迭戈洛杉矶巴士乘车前往圣迭戈，参观曾举办过1916年巴拿马博览会的鲍勃亚公园，园内有近20个博物馆，有玫瑰园，蝴蝶园，植物温室，58种不同的棕榈树，世界上最大的露天管风琴，教堂，剧院，艺术村，古典建筑，乘车前往美国著名的海滨度假胜地-圣迭戈哥，参观老城，博博公园，海港，里岛，DEAR GRONDY HOTEL等。返回洛杉矶。7洛杉矶-拉斯维加斯巴士乘车前往世界上最大的赌城-拉斯维加斯。经加利福尼亚州最大的世界名牌百家直销店游览购物。观赏灯光夜景、音乐喷泉、火山爆发、海盗船表演。8拉斯维加斯拉斯维加斯/华盛顿华盛顿飞机飞机上午城市观光，参观拉斯维加斯著名酒店后，乘飞机前往美国首都华盛顿。9华盛顿巴士参观华盛顿纪念碑，林肯纪念堂，杰弗逊纪念堂，罗斯福纪念馆，自然博物馆，白宫及国会大厦，美术馆、航天航空馆，巨人公园等。10华盛顿巴尔的摩费城 纽约 巴士乘专车前往著名的旅游城市巴尔的摩市，海港观光后前往象征美国民主精神的国家圣地-费城。费城为美国二百多年前的首都，参观历史文物自由钟及美国宣布脱离英国统治的独立宫。之后前往纽约。11纽约巴士乘船前往自由岛，参观自由女神像，联合国大厦，华尔街，洛克菲勒中心，百老汇街，及第五大道，时代广场夜景。12纽约纽约/北京北京飞机飞机乘机返回北京13北京18：00抵达北京针对目标客群家庭性的活动针对目标客群家庭性的活动举办欧美同学会新年音乐会与欧美同学会合作，在新年之际共同举办“欧美同学会新年之声音乐会”，邀请著名演奏团体，为参加欧美同学会的嘉宾演奏国外知名的乐曲。让他们在享受到美妙音乐的同时，对本项目产生深刻的印象。举办商务人士高峰交流会与北京商会，以及美国、英国、法国等大使馆合作，共同举办“海外归国创业成功人士高峰交流会”，一方面让这些归国创业成功人士得到社会的关注，让他们成为社会的榜样；另一方面，让他们之间能产生交流，同时对本项目产生足够深的印象。在交流会后，本项目再次邀请他们到项目现场参观，起到加深印象，促进他们购买的欲望。DM定向直投针对东部区域以及本项目所处的别墅区内，已购买TOWNHOUSE、高档公寓客户以及高端租户，进行有针对性的DM直投，使本项目成为他们升级换代的首选产品，起到先入为主的作用。直投的方式为：在内部认购和开盘初期，项目形象未具备之前，直投项目的三维形象光盘；在形象具备后，直投项目的楼书。大众传媒报纸杂志网络广告的投放，集中在几个节点上，如开盘初期树立市场形象；示范区完成后，树立产品品质；工程主体完工后，展现现房实景；入住时，提升开发商品牌。依据本项目的特性，建议在下列报纸杂志上投放节点广告：报纸类：北京青年报、21世纪经济报道、经济观察报等；杂志类：财经报道、商业周刊、金融家、新地产、福布斯及航机杂志等；网络类：新浪房产频道、焦点房地产网、阿里巴巴网等。市场分析项目分析营销推广伟业优势宏观市场分析中观市场分析微观市场分析产品解读项目定位客群定位推广策略销售策略销售体系销售体系销售计划销售计划销售阶段销售阶段销售目标销售目标销售支持销售支持0505年年1010月月1111玥玥前期客户积累前期客户积累临时售楼处及模型、折页、楼临时售楼处及模型、折页、楼书等销售道具。书等销售道具。0505年年1212月月0606年年3 3月月A1,A2A1,A2完成销售完成销售户外投放、关系营销、促销活户外投放、关系营销、促销活动、动、A2A2区样板展示区、广播、区样板展示区、广播、网络、软文、低频次报纸及网络、软文、低频次报纸及地产类杂志广告投放地产类杂志广告投放0606年年4 4月月88月月B1,B2,B3B1,B2,B3完成销完成销售售90%90%以上以上关系营销、现场活动、关系营销、现场活动、A2A2区样区样板展示区、软文、高端媒体、板展示区、软文、高端媒体、网络、网络、DMDM销售体系销售体系销售价格销售价格 根据对本案周边高档别墅项目的调查，加之对金融市场的根据对本案周边高档别墅项目的调查，加之对金融市场的分析，建议本案的销售均价为分析，建议本案的销售均价为20002000美元美元/建筑平米建筑平米 。销售体系销售体系价格体系价格体系 定价原则定价原则 园区内价格定位应充分考虑产品各方面条件的差异化，考虑组团与组团、园区内价格定位应充分考虑产品各方面条件的差异化，考虑组团与组团、栋与栋之间的关系，根据中心湖面、组团花园、街巷花园、户型、私家花栋与栋之间的关系，根据中心湖面、组团花园、街巷花园、户型、私家花园、间距、景观、朝向、安全、噪音、车位等诸多因素制定分户价格。园、间距、景观、朝向、安全、噪音、车位等诸多因素制定分户价格。内容内容中心中心湖面湖面 组团中组团中心花园心花园 间距间距 私家私家花园花园户型户型舒适度舒适度周边物周边物业状态业状态噪声噪声 朝向朝向得分得分 权重权重 中心中心湖面湖面1 11 11 11 11 11 11 17 70.190.19组团中组团中心花园心花园 0 01 11 11 11 11 11 16 60.170.17间距间距 0 01 11 11 10 01 11 15 50.140.14私家私家花园花园0 00 01 11 10 01 11 14 40.110.11户型户型舒适度舒适度0 00 01 11 10 01 11 14 40.110.11周边物周边物业状态业状态0 00 01 10 01 11 11 14 40.110.11噪声噪声 0 00 01 10 01 11 10 03 30.080.08朝向朝向 0 00 01 10 01 10 01 13 30.080.08A1A1：共：共9 9栋栋A2A2：共：共1313栋栋B1B1：共：共9 9栋栋B3B3：共：共3131栋栋C1C1：共：共1414栋栋C2C2：共：共2626栋栋B2B2：共：共1414栋栋D1D1：共：共1212栋栋D2D2：共：共2626栋栋D3D3：共：共2424栋栋销售体系销售体系区域划分区域划分区域区域A A区区B B区区C C区区D D区区A1A1A2A2B1B1B2B2B3B3C1C1C2C2D1D1D2D2D3D3中心湖面中心湖面6 66.56.55 54.54.55 55 54 410107 75.55.5组团中心花园组团中心花园 7 77 77 77 7101010107 77 710107 7间距间距 5 55 55 55 55 56 65 510106 65 5私家花园私家花园5 55 55 56.56.57 77 76.56.510107 76.56.5户型舒适度户型舒适度5 55 55 56 68 88 86 610108 86 6周边物业状态周边物业状态7 79 97 77.57.59 99 98 8101010108 8噪声噪声 9 98 89 96.56.58 88 87 710108 85 5朝向朝向 10101010101010107 78 810106 67 71010加权分加权分6.426.426.666.666.236.236.276.277.297.297.417.416.276.279.079.077.827.826.396.39加权系数加权系数57.757.78 886.5286.5256.0756.0787.7187.71225.84225.84103.7103.74 4162.8162.89 9108.8108.84 4203.3203.32 2153.36153.36价格价格18341834190119011780178017901790208120812117211717901790259125912235223518261826区域区域栋数栋数面积（平米）面积（平米）单价（美元）单价（美元）销售额销售额A A区区A1A19 92679.752679.75183418341227.31227.3万美元万美元A2A213133870.753870.7519011901B B区区B1B19 92679.752679.75178017803143.973143.97万美元万美元B2B214144168.54168.517901790B3B331319230.259230.2520812081C C区区C1C114144168.54168.5211721172268.22268.2万美元万美元C2C226267741.57741.517901790D D区区D1D1121235733573259125913960.83960.8万美元万美元D2D226267741.57741.522352235D3D324247146714618261826合计合计17817852999.552999.5200020001.061.06亿美元亿美元销售体系销售体系价格体系价格体系A1A1：共：共9 9栋，均价栋，均价18341834美元美元A2A2：共：共1313栋，均价栋，均价19011901美元美元B1B1：共：共9 9栋，均价栋，均价17801780美元美元B3B3：共：共3131栋，栋，均价均价20812081美元美元C1C1：共：共1414栋，栋，均价均价21172117美元美元C2C2：共：共2626栋，栋，均价均价17901790美元美元B2B2：共：共1414栋，栋，均价均价17901790美元美元D1D1：共：共1212栋，栋，均价均价25912591美元美元D2D2：共：共2626栋，栋，均价均价22352235美元美元D3D3：共：共2424栋，均价栋，均价18261826美元美元 销售体系销售体系销售策略销售策略 折扣折扣 我们的买家均是各个行业较为成功的人士，他们有较强的“砍价心理”，为了满足买家心态，我们会提高报价，预留5至10个点的空间，由营销总监灵活掌控.有利于针对不同的单体客户的需求，给予适当的折扣以促进成交。客户奖励机制等会员机制客户奖励机制等会员机制对老客户带新客户购房制定完整的奖励机制。关系营销是本案销售推广的重中之重，在保养了老客户的同时又积累了大量新的意向客户，为项目注入了新鲜血液。针对性的促销政策针对性的促销政策 针对不同的节日调整促销政策，例如：圣诞节、元旦、新年等。节日的促销活动是借助节日的气氛，利用相应的促销手段促进意向客户成交的有效方式。营销团队营销团队组织架构组织架构专家团队：专家团队：徐斌、张帆、营销策划徐斌、张帆、营销策划中心、投资顾问公司、中心、投资顾问公司、我爱我家我爱我家专案团队专案团队：我公司将委派有高档物我公司将委派有高档物业营销经验及低密度物业营销经验及低密度物业操盘经验的经纪公司业操盘经验的经纪公司一处负责本项目营销策一处负责本项目营销策划及代理销售工作，伟划及代理销售工作，伟业顾问各专业公司及人业顾问各专业公司及人员将给予鼎立支援。员将给予鼎立支援。营销总负责人：徐斌营销总负责人：徐斌营销负责人：李红宇营销负责人：李红宇投资顾问公司投资顾问公司专案团队专案团队营销策划中心营销策划中心 负责人：张帆负责人：张帆我公司为本项目提供服务的人员分为我公司为本项目提供服务的人员分为两个方面，具体如下：两个方面，具体如下：销售团队组织架构销售团队组织架构营销专案团队营销专案团队组织架构组织架构项目营销总监：梁炜项目营销总监：梁炜项目销售总监：卓然项目销售总监：卓然项目驻场策划：齐凯项目驻场策划：齐凯项目总负责人：李红宇副总经理项目总负责人：李红宇副总经理专家团队专家团队支支 持持销售总监助理销售总监助理销售团队销售团队销售团队结构销售团队结构项目销售总监：卓然项目销售总监：卓然销销售售经经理理销销售售经经理理销销售售经经理理销销售售助助理理销销售售助助理理销销售售助助理理针对天劲项目的市场定位为高端产品，所以销售体的组成建议不针对天劲项目的市场定位为高端产品，所以销售体的组成建议不同于常规销售体。销售体设一名销售总监，一名总监助理。销售同于常规销售体。销售体设一名销售总监，一名总监助理。销售总监下设总监下设3 3名销售经理，每名销售经理有两名销售助理。名销售经理，每名销售经理有两名销售助理。销销售售助助理理销销售售助助理理销销售售助助理理营销团队营销团队人员职责人员职责专家团队人员职责专家团队人员职责 姓名姓名职务职务职责职责徐斌徐斌 项目总负责人项目总负责人 1 1、负责本项目的整体情况、负责本项目的整体情况2 2、调动我公司内、外部资源为项目服务、调动我公司内、外部资源为项目服务 张帆张帆 策划总监策划总监 1 1、负责策划总体策略把握、负责策划总体策略把握2 2、负责策划人员与各项内、外部资源调度、负责策划人员与各项内、外部资源调度3 3、负责与贵公司策划策略问题的沟通、负责与贵公司策划策略问题的沟通 伟业顾问下属公司伟业顾问下属公司投资顾问公司投资顾问公司专家人员专家人员提供相关支持提供相关支持营销团队营销团队人员职责人员职责专案团队人员职责专案团队人员职责 姓名姓名职务职务职责职责直属上级直属上级 李红宇李红宇项目负责人项目负责人1.1.负责营销总体策略把握负责营销总体策略把握2.2.负责营销人员与各项内、外部资源调负责营销人员与各项内、外部资源调度度3.3.负责与贵公司营销策略问题的沟通负责与贵公司营销策略问题的沟通 徐斌徐斌 梁炜梁炜 营销负责人营销负责人 1.1.项目主题及思路的把握项目主题及思路的把握 2.2.宣传推广年度计划的制定与总结宣传推广年度计划的制定与总结 3.3.策划人员的调度策划人员的调度 4.4.各项策划工作的执行监督各项策划工作的执行监督 5.5.与贵公司策划人员沟通与贵公司策划人员沟通 6.6.与广告公司人员沟通与广告公司人员沟通 李红宇李红宇营销团队营销团队人员职责人员职责专案团队人员职责专案团队人员职责 姓名姓名职务职务职责职责直属上级直属上级卓然卓然 销售总监销售总监 1.1.销售经理调度销售经理调度 2.2.年度计划与总结年度计划与总结 3.3.各项具体工作的执行监督各项具体工作的执行监督 4.4.价格与销控策略价格与销控策略 5.5.与贵公司销售人员沟通等与贵公司销售人员沟通等 梁炜梁炜齐凯齐凯 项目策划项目策划 1.1.对外宣传推广工作对外宣传推广工作2.2.广告公司执行层的沟通协调广告公司执行层的沟通协调 3.3.宣传推广工作的月度计划和总宣传推广工作的月度计划和总结结 梁炜梁炜营销团队人员简历营销团队人员简历专家团队人员简历专家团队人员简历 总 负 责 人 林洁：伟业控股公司总经理兼伟业投资顾问公司董事长，清华大学建筑学院建筑学硕士，1994年至今伟业 顾问全部项目营销策划、销售代理、投资顾问等 内容的总体负责人与直接参与者。营销总负责人 徐斌：伟业房地产经纪有限公司董事总经理，建筑学学士，十余年房地产从业经验，总体把握房地产开发商开 发项目全过程。具有丰富的开发、销售、管理经验。营 销 负责人 张帆：伟业房地产经纪有限公司营销策划中心总监，建筑 学学士，八年房地产从业经验，有丰富的策划经验。营销团队人员简历营销团队人员简历专案团队人员简历专案团队人员简历项目负责人 李红宇：伟业房地产经纪有限公司副总经理，土木工程、管理学专 业双学士，十年房地产从业经验。总体把握房地产开发商 开发项目全过程。具有丰富的开发、销售操作经验。营销总负责人 梁炜：伟业房地产经纪公司营销一处营销总监，八年房地产从业 经验，总体把握房地产开发商开发项目全过程。具有丰富 的营销经验,出色的管理能力。代表项目有：财满街、易构空间、三水青青、聚龙花园、融域销 售 总 监 卓然：伟业房地产经纪公司营销一处销售总监，七年房地产从业 经验，总体把握房地产开发商开发项目全过程。具有丰富 的销售、管理经验。代表项目有：俊景园、怡景园、海晟名苑、金泉广场项 目 策 划 齐凯：伟业房地产经纪有限公司营销一处策划，四年房地产从业 经验，有一定的房地产营销策划经验，负责本案营销策划 工作。代表项目有：风格与林、汀香别墅、独墅逸致、融域 市场分析项目分析营销推广伟业优势宏观市场分析中观市场分析微观市场分析产品解读项目定位客群定位推广策略销售策略综合服务优势综合服务优势房地产综合服务商：为客户提供从前期产品规划、策划销售到“我爱我家”一、二手置换等一条龙服务，包括提供境外销售服务；市场把控能力：经过多年的市场实战操作，已经积累了丰富的市场洞察力以及项目把控力，在销售过程中随时对项目进行监控，以根据市场情况最及时调整；庞大详实的客户数据库：尤其是伟业代理过的亚运村、望京、中关村区域的客户，已经到了生级换代阶段，这些客户将首先成为本项目的潜在客户资源；强大有效的资源整合能力：伟业顾问与政府部门、媒体、广告公司、公关公司一直保持着战略合作伙伴关系，将及时为项目提供最有效性价比最高的服务。境外销售优势境外销售优势伟业顾问已与多家境外地产销售机构签定了合作协议，将协助开发商将伟业顾问已与多家境外地产销售机构签定了合作协议，将协助开发商将中高端项目及时有效地输送到境外销售，以获取最大的利润回报。中高端项目及时有效地输送到境外销售，以获取最大的利润回报。其中，包括美国、新加坡、香港等。其中，包括美国、新加坡、香港等。低密项目综合优势低密项目综合优势截止到截止到20052005年中旬，伟业顾问参与前期产品规划和后期营销策划代年中旬，伟业顾问参与前期产品规划和后期营销策划代理的项目已超过理的项目已超过3030多个，项目地段涵盖京城东南西北，不但具备了多个，项目地段涵盖京城东南西北，不但具备了非常丰富的低密产品市场把控和销售经验，更积累了大量真实有效的非常丰富的低密产品市场把控和销售经验，更积累了大量真实有效的未成交或者未购买低密产品的客户资料，这些宝贵经验和一手客户资未成交或者未购买低密产品的客户资料，这些宝贵经验和一手客户资料，都将优先使用在本项目上，以力争本项目的成功销售。料，都将优先使用在本项目上，以力争本项目的成功销售。低密王长河玉墅长河玉墅占地面积：占地面积：6969万平米万平米建筑面积：约建筑面积：约2020万平米万平米绿化率：绿化率：60%60%容积率：容积率：0.340.34户型面积：户型面积：250-400250-400平方米平方米价格：每套价格：每套250400250400万万伟业顾问参与前期产品市场定位，伟业顾问参与前期产品市场定位，以及后期营销策划代理销售。以及后期营销策划代理销售。目前，销售火爆，成为小汤山代表目前，销售火爆，成为小汤山代表性项目。性项目。北部湖光山舍湖光山舍位于怀柔红螺寺风景区位于怀柔红螺寺风景区一期规模一期规模2.62.6万平方米万平方米售价售价113113万元万元/套套578578万元万元/套套 纯正新概念度假生活，享有纯正新概念度假生活，享有私家码头，难以复制的别墅私家码头，难以复制的别墅伟业顾问参与产品前期规划和市场伟业顾问参与产品前期规划和市场定位，以及后期策划销售。定位，以及后期策划销售。提前半年完成销售目标。提前半年完成销售目标。东部碧海方舟碧海方舟位置：北四环北湖渠西路位置：北四环北湖渠西路项目规模：占地项目规模：占地1212万平方米万平方米建筑面积建筑面积5 5万平方米万平方米 容积率：容积率：0.40.4单体建筑面积：单体建筑面积：49010004901000平平方米方米销售单价：均价销售单价：均价$4000/$4000/,每套每套1500400015004000万万伟业顾问参与前期产品规划和市场伟业顾问参与前期产品规划和市场定位，以后后期销售策划顾问。定位，以后后期销售策划顾问。本项目已成为市场上顶级别墅的标杆本项目已成为市场上顶级别墅的标杆销售速度超出开发开发商的预期。销售速度超出开发开发商的预期。北部原原 生生 墅墅v 位于大兴黄村，建筑面积位于大兴黄村，建筑面积3434万平方米，一期万平方米，一期5 5万平方米万平方米v 以以TownHouseTownHouse为主，囊括独栋别墅、板式公寓为主，囊括独栋别墅、板式公寓v TownHouseTownHouse均价均价53005300元元/平方米，公寓均价平方米，公寓均价42004200元元/平方米平方米v 70007000平米全功能体育会所和平米全功能体育会所和10001000平米文化会所平米文化会所南部伟业顾问参与前期产品市场定位，以及后期策划销售代理，最终均价超出预期均价伟业顾问参与前期产品市场定位，以及后期策划销售代理，最终均价超出预期均价。领秀硅谷领秀硅谷占地面积占地面积120120公顷公顷总建筑面积：总建筑面积：6868万平方米万平方米其绿化率：其绿化率：30%30%容积率容积率1.21.2价格：单价价格：单价87008700元元西部伟业顾问参与二期低密产品规划和市场定位，目前正在代理销售一期尾房。伟业顾问参与二期低密产品规划和市场定位，目前正在代理销售一期尾房。领秀硅谷已成为西部地区客户买房的首选低密项目。领秀硅谷已成为西部地区客户买房的首选低密项目。水木兰亭水木兰亭20032003年年1212月开盘，创造三个月销售可售面积月开盘，创造三个月销售可售面积95%95%的销售速度。伟业顾的销售速度。伟业顾问提供投资顾问，营销策划及独家代理服务。问提供投资顾问，营销策划及独家代理服务。东部非常荣幸参与本项目前期策划的第五次提报，非常荣幸参与本项目前期策划的第五次提报，感谢贵司的信任与支持，并愿与贵司进行更深一步探讨感谢贵司的信任与支持，并愿与贵司进行更深一步探讨预祝开发成功，谢谢！预祝开发成功，谢谢！伟业顾问伟业顾问2005.72005.7月月9、静夜四无邻，荒居旧业贫。2022-9-12022-9-1Thursday,September 01,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。2022-9-12022-9-12022-9-19/1/2022 3:11:14 AM11、以我独沈久，愧君相见频。2022-9-12022-9-12022-9-1Sep-221-Sep-2212、故人江海别，几度隔山川。2022-9-12022-9-12022-9-1Thursday,September 01,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。2022-9-12022-9-12022-9-12022-9-19/1/202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年9月1日星期四2022-9-12022-9-12022-9-115、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年9月2022-9-12022-9-12022-9-19/1/202216、行动出成果，工作出财富。2022-9-12022-9-1September 1,202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2022-9-12022-9-12022-9-12022-9-19、没有失败，只有暂时停止成功！。2022-9-12022-9-1Thursday,September 01,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。2022-9-12022-9-12022-9-19/1/2022 3:11:14 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。2022-9-12022-9-12022-9-1Sep-221-Sep-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。2022-9-12022-9-12022-9-1Thursday,September 01,202213、不知香积寺，数里入云峰。2022-9-12022-9-12022-9-12022-9-19/1/202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月1日星期四2022-9-12022-9-12022-9-115、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年9月2022-9-12022-9-12022-9-19/1/202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022-9-12022-9-1September 1,202217、空山新雨后，天气晚来秋。2022-9-12022-9-12022-9-12022-9-19、杨柳散和风，青山澹吾虑。2022-9-12022-9-1Thursday,September 01,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2022-9-12022-9-12022-9-19/1/2022 3:11:14 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。2022-9-12022-9-12022-9-1Sep-221-Sep-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2022-9-12022-9-12022-9-1Thursday,September 01,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2022-9-12022-9-12022-9-12022-9-19/1/202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月1日星期四2022-9-12022-9-12022-9-115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年9月2022-9-12022-9-12022-9-19/1/202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022-9-12022-9-1September 1,202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2022-9-12022-9-12022-9-12022-9-1MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉