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坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行项目销售技巧培训刘民杰坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行读一读 行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。没有天生的信心，只有不断培养的信心。坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行读一读只有一条路不能选择那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝那就是成长的路。如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你对他的关怀。昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。做对的事情比把事情做对重要。世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！爱情之中高尚的成分不亚于温柔的成分，使人向上的力量不亚于使人萎靡的力量，有时还能激发别的美德。伏尔泰坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行读一读含泪播种的人一定能含笑收获。当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。人之所以能，是相信能。再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。不要等待机会，而要创造机会。每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。任何的限制，都是从自己的内心开始的。开诚布公与否和友情的深浅，不应该用时间的长短来衡量。生活中遇到大忧大患，友谊应该是有效的安慰 巴尔扎克失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。莫找借口失败，只找理由成功。(不为失败找理由，要为成功找方法)伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行 KINGLONG的市场在那里？的市场在那里？KINGLONG销售三个关键要素销售三个关键要素 品牌产品销售三部曲品牌产品销售三部曲培训内容坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行收集信息收集信息建立关系建立关系项目跟踪项目跟踪的过程就的过程就是这个循是这个循环不断增环不断增强的过程强的过程信息面关系面项目销售技巧坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行项目销售技巧项目销售技巧(讨论讨论)第一步：你需要了解那些第一步：你需要了解那些“信息信息”？第二步：从那里可以得到这些信息？第二步：从那里可以得到这些信息？第三步：如何才能得到需要的信息？第三步：如何才能得到需要的信息？第一步：我需要与第一步：我需要与“谁谁”打交道？打交道？第二步：我需要第二步：我需要“他他”帮我做什么？帮我做什么？第三步：我如何与客户建立第三步：我如何与客户建立“良好的关系良好的关系”？信息信息关系面关系面只有掌握关键只有掌握关键信息，同时与信息，同时与关键人物建立关键人物建立良好的关系，良好的关系，项目销售才有项目销售才有成功的可能成功的可能坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行凡是商照，路灯，高档水晶灯使用场所凡是商照，路灯，高档水晶灯使用场所娱乐行业娱乐行业公共事业公共事业地产客户地产客户地地产产附附带带酒酒店店售售楼楼处处样样板板房房酒酒店店KTV高高档档会会所所大大厦厦亮亮化化机机场场路路灯灯琪朗的工程市场结构琪朗的工程市场结构横向看横向看琪朗的市场在哪里？别别墅墅坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行琪朗的市场结构琪朗的市场结构纵向看纵向看琪朗的市场在哪里？通通过过他他们们还还能能挖挖掘掘哪哪些些我我们们把把他他们们统统称称为为工工程程代代理理设计院设计院设计师，总设计师，总监监甲方甲方采购，项目采购，项目经理经理施工方施工方项目经理等项目经理等工程产品供工程产品供应商应商业务人员，业务人员，老板老板坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行工程代理开发流程工程代理资格申请表公司批准签署工程代理协议签署工程代理补充协议针对每个项目坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行每个工程前期两个条件项目基本信息项目合作方式确认报备坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行琪朗工程项目销售的三个关键要素 项目信息项目信息 关键人物关键人物 与关键人物的关系与关键人物的关系不了解项目的信息就不了解项目的信息就不能有效分配时间，不能有效分配时间，不能有的放矢不能有的放矢找不到关键人物找不到关键人物就不知道切入点就不知道切入点关键人物不合作关键人物不合作我们就没有机会我们就没有机会坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行从什么地方可以获得地产项目信息？从什么地方可以获得地产项目信息？l 国土规划局当地未来整体的建设规划国土规划局当地未来整体的建设规划l 设计院该院目前、以前设计过的项目，设计师设计院该院目前、以前设计过的项目，设计师了解的其它项目信息了解的其它项目信息l 地产公司该地产商目前以及今后一个时期开发地产公司该地产商目前以及今后一个时期开发的项目的项目l 工地某一个具体的项目（扫街）工地某一个具体的项目（扫街）l 工程代理他们正在跟踪的项目（工程代理维护）工程代理他们正在跟踪的项目（工程代理维护）琪朗销售的三个关键要素之一：项目价值坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行项目信息包括的内容投资商投资商 投资额投资额 项目简介项目简介 建设期建设期 开工时间开工时间 竣工时间竣工时间 项目地点项目地点 参与各方参与各方设计师设计师 上图品牌上图品牌 上图型号上图型号 上图数量上图数量 甲方决策人物甲方决策人物 甲方影响人甲方影响人 竞争品牌竞争品牌 竞争品牌报价竞争品牌报价 竞争品牌的关系竞争品牌的关系 项目进展阶段项目进展阶段 项目已合作供应商业务员项目已合作供应商业务员 外部信息外部信息 有有助于分析项目助于分析项目的价值和风险的价值和风险具体的项目信息，反映业务员项目跟具体的项目信息，反映业务员项目跟踪状况的重要标志，也是我们制定拿踪状况的重要标志，也是我们制定拿下该项目的方案需要的关键信息下该项目的方案需要的关键信息评估一个项目评估一个项目跟踪的状况，跟踪的状况，只要了解上述只要了解上述信息就可以。信息就可以。这些信息就是这些信息就是 “有质量有质量”的信息，的信息，统称为有效信息统称为有效信息要了解以上信息应该从什么地方得到要了解以上信息应该从什么地方得到坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行如何得到信息：如何得到信息：公开方式：（网站、资料、直接访问）公开方式：（网站、资料、直接访问）间接方式：某一个或几个知道信息资料的人间接方式：某一个或几个知道信息资料的人如何获得项目信息？问题：一个地区未来三年琪朗的市场潜力？问题：一个地区未来三年琪朗的市场潜力？什么地方有答案：什么地方有答案：国土规划局国土规划局什么部门：规划科、土地科什么部门：规划科、土地科这些信息有什么用途？这些信息有什么用途？1.了解未来当地的地了解未来当地的地 产项目潜力产项目潜力2.制定市场开发规划制定市场开发规划3.提前了解潜在客户提前了解潜在客户坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行琪朗销售的三个关键要素之二关键人物一个项目的人员有三种：一个项目的人员有三种：1.决策人决策人决定决定品牌、价格、付款品牌、价格、付款2.影响人影响人对品牌、价格、付款有影响力对品牌、价格、付款有影响力3.提供信息的人提供信息的人知道我们需要的项目信息知道我们需要的项目信息 1.找对人是项目销售成功的第一步项目销售最找对人是项目销售成功的第一步项目销售最2.大的失误是大的失误是“找错人找错人”2.首次接触客户，首先需要判断的就是，与你首次接触客户，首先需要判断的就是，与你3.联系（或者你联系）的人是联系（或者你联系）的人是“谁谁”3.最理想的状况是：直接找到决策人！最理想的状况是：直接找到决策人！4.公关的关键是影响人和决策人公关的关键是影响人和决策人这是最核心这是最核心的三个内容的三个内容坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行如何判断对方的“地位”？提供信息人的特征：提供信息人的特征：l 地位低地位低l 工作关系能够接触到你需要的信息工作关系能够接触到你需要的信息l 与了解信息的人关系好与了解信息的人关系好l 直接参与了此项目人的关系直接参与了此项目人的关系可能较好，但要核实可能较好，但要核实坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行如何判断对方的“地位”？有影响力的人的特征：有影响力的人的特征：l 在客户公司有一定的权力，但不直接管理项目，在客户公司有一定的权力，但不直接管理项目，能够间接影响品牌、价格、付款方式能够间接影响品牌、价格、付款方式l 与决策人私人关系密切与决策人私人关系密切l 有项目决策需要的专业知识，特别是决策人是非有项目决策需要的专业知识，特别是决策人是非专业人士专业人士l 客户公司的决策体系需要参与决策的人客户公司的决策体系需要参与决策的人 坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行如何判断对方的“地位”？决策人的特征：决策人的特征：l 拥有品牌、价格、付款方式最后决定权力的人拥有品牌、价格、付款方式最后决定权力的人l 向有信息的人打听向有信息的人打听坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行不同人物的不同沟通技巧信息提供者特点：不太被人注意，竞争对手忽略，因为与项 目没有直接关系，没有顾虑（压力）沟通技巧：尊重对方 小恩小惠 通过聊天 拉近感情 平和随意的交流，不要目的性 很强，不要引起对方的不安和警惕（套信 息，有目的的提问，但对方感觉不到你的 目的性最好）坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行不同人物的不同沟通技巧与有影响力人的交流容易犯的错误：由于不是决策人，所以，经常被忽略甚至 “得罪”，导致项目进展产生困难甚至失败 由于有影响力，所以也常常被误以为是决 策人而过早做出“承诺”或者将时间、资源 都用在其身上 其“影响力”有多大，在接触早期难以识 别出来的，影响项目跟踪坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行如何与有影响力的人沟通1.识别他的影响力有多大 特征2.识别他的“影响方式”3.“十分尊重”他，让他感到你“以为”他是“决策人”4.可以请他“吃饭”，但不要轻易给予“承诺”5.如果一定需要承诺需要承诺，最多给予2%6.一定不能得罪他坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行如何与决策人沟通？1.直接，特别是间接了解“他”是否是决策人2.有权力的人未必是决策人3.决策人通常难以“沟通”（反之，容易沟通的人反而不是决策人）4.决策人更加关注公司的产品、质量、服务、成功案例等等5.决策人通常不会直接提“个人”要求6.决策人通常不希望别人知道与供应商的关系坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行如何与决策人沟通？1.首先确认谁是决策人2.其次了解决策人的“性格特征”（果断、优柔寡断性，或者两者之间）3.按照他的性格特征，制定沟通策略4.创造交流的机会5.绝对不要在没有取得他的信任时，给他承诺6.需要提供承诺，先给少一些，根据项目的进展，在合适的时候增加坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行沟通三部曲建立沟通平台建立沟通平台了解客户需求了解客户需求 传递品牌信息传递品牌信息商务谈判商务谈判 客户承诺客户承诺坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行沟通三部曲建立沟通平台建立沟通平台了解客户需求了解客户需求 传递品牌信息传递品牌信息商务谈判商务谈判 客户承诺客户承诺良好的沟通技巧良好的沟通技巧销售技巧、谈判能力销售技巧、谈判能力知识、表达能力知识、表达能力这是业务员的这是业务员的基本功基本功坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行客户沟通常犯的错误1.第一次见客户就滔滔不绝介绍公司的产品如何如何第一次见客户就滔滔不绝介绍公司的产品如何如何2.第一次就邀请客户吃饭第一次就邀请客户吃饭3.第一次就谈价格第一次就谈价格4.第一次就攻击竞争对手的产品第一次就攻击竞争对手的产品 5.第一次就谈第一次就谈“好处好处”因为业务员通常期因为业务员通常期望望“迅速成交迅速成交”坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行建立沟通平台建立沟通平台了解客户需求了解客户需求 传递品牌信息传递品牌信息 商务谈判商务谈判 客户承诺客户承诺先销售自己先销售自己再销售公司再销售公司 最后销售产品最后销售产品沟通三部曲坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行项目营销总结先确认对方的先确认对方的“地位地位”根据地位拟定沟通策略根据地位拟定沟通策略不断循环信息关系，不断循环信息关系，直到完成销售直到完成销售坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行小测验第一次见客户第一次见客户决定价格的因素决定价格的因素请客请客报价报价承承 诺诺坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行项目营销识别客户需求识别客户需求满足客户需求满足客户需求达成交易达成交易现现代代营营销销精精髓髓坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行我们的客户需要什么？安全感安全感利利 益益订单订单安全感安全感权重利益权重利益权重订单权重订单坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行我们给客户提供什么？消除恐惧消除恐惧和担心和担心公司需要给他：实力 品质 服务 资质 样板工程 价格 市场推广 环境认知业务员需要给他：尊重 诚实 信用 专业 善于沟通什么时候承诺？承诺多少？什么时候兑现？安全感安全感利益利益坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.3122.8.31Wednesday,August 31,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。20:27:0220:27:0220:278/31/2022 8:27:02 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.3120:27:0220:27Aug-2231-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。20:27:0220:27:0220:27Wednesday,August 31,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.3122.8.3120:27:0220:27:02August 31,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月31日星期三下午8时27分2秒20:27:0222.8.3115、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午8时27分22.8.3120:27August 31,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月31日星期三20时27分2秒20:27:0231 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午8时27分2秒下午8时27分20:27:0222.8.319、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.3122.8.31Wednesday,August 31,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。20:27:0220:27:0220:278/31/2022 8:27:02 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.3120:27:0220:27Aug-2231-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。20:27:0220:27:0220:27Wednesday,August 31,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.3122.8.3120:27:0220:27:02August 31,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月31日星期三下午8时27分2秒20:27:0222.8.3115、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月下午8时27分22.8.3120:27August 31,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月31日星期三20时27分2秒20:27:0231 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午8时27分2秒下午8时27分20:27:0222.8.319、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.3122.8.31Wednesday,August 31,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。20:27:0220:27:0220:278/31/2022 8:27:02 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.3120:27:0220:27Aug-2231-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:27:0220:27:0220:27Wednesday,August 31,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.3122.8.3120:27:0220:27:02August 31,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月31日星期三下午8时27分2秒20:27:0222.8.3115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月下午8时27分22.8.3120:27August 31,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月31日星期三20时27分2秒20:27:0231 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午8时27分2秒下午8时27分20:27:0222.8.31MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit 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