(2022更新）国家开放大学电大【推销策略与艺术】2022-2023期末试题及答案（试卷代号：2634）

国家开放大学电大【推销策略与艺术】2022-2023期末试题及答案试卷代号:2634盗传必究一、单项选择在每题的4个选项中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内。每题2分.共 20分1. 如果和客户是第一次见而,可注视对方三角区域,以显示自己的诚意。A. 额头到鼻子B. 额头到肩膀C. 额头到下巴D. 眼睛2. 在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下,采用哪种形式比较可靠？A. 广告约见法B. 直接拜访C. 信函约见D. 电话约见法3. 在店面推销时,以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？A. 有明确的寻求模式B. 有寻求模式但不具体C. 没有明确的寻求模式D. 有模糊的寻求模式4. 在哪种情况下,不宜使用重述的技巧？A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候B. 客户提出的需求是你的产品能够满足的时候C. 客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D. 客户提出了对产品或公司不利的评论的时候5. 以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容。A. 组织规模B. 组织性质C. 家庭情况D. 个人特点6. 对于哪类客户,推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？A. 孤单型B. 犹豫不决型C. 谨小慎微型D. 擅长交际型7. 地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法,然而它也有显著的缺乏,以下哪一点是地毯式寻 找法的缺点？A. 受推销员个人素质和能力的影响较大B. 推销员时时处于被动地位C. 难以找到适合的向导D. 本钱高、费时、费劲8. 有统计说明,如果潜在客户能够在实际承诺购置之前,先行拥有该产品,买卖的成功率将会大大 提高。基于这样的考虑,可以采取哪种成交方法？A. 特别优惠促成法B. 建议促成法C. 最后时机促成法D. 试用促成法9. 企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上,然后根据企业推销量的增加,市场范 围的扩大,逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做。A. 工作量法B. 估量法C. 增量法D. 减量法10. 在店面推销时,以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？A. 有明确的寻求模式B. 有寻求模式但不具体C. 没有明确的寻求模式D. 有模糊的寻求模式二、多项选择在每题的4个选项有不少于两项是正确的,请选出它们并将其序号填入题后括号内。 每题2分,共20分11. 推销员必须具备的能力包括oA. 观察能力B. 社交能力C. 表演能力D. 写作能力12. 通过本课的学习,你认为下面哪一项说法是正确的？A. 好的销售人员必须顺应社会环境B. 推销仅对卖主有利C. 推销是一项事业D. 推销就是高明的骗术13. 以下哪些情况说明客户对产品产生了兴趣？A. 客户问 产品多快能运来？B. 顾客表情冷漠,双手紧握C. 顾客再次查看产品样品和说明书D. 客户问: 这种材料能否经久耐用？ 14. 坚持诚信性原那么包括以下哪些方面的内容？A. 讲真话B. 卖真货C. 讲大话D. 出实证15. 培训推销人员的方法主要有以下几种。A. 师傅带徒弟方法B. 企业集中培训法C. 学校代培法D. 模仿法16. 买卖合同的履行必须共同恪守一些根本规那么。这些原那么主要有0A. 实际履行原那么B. 全而履行原那么C. 非全而履行原那么D. 协作履行原那么17. MAN法那么认为,推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有oA. 对商品的认知力B. 对商品的购置力C. 购置商品的决定权D. 对商品的需求意愿18. 撰写推销信函要注意做到以下哪儿点？A. 简洁扼要,重点突出B. 内容准确,中肯可信C. 能够引起客户的兴趣D. 努力表露希望拜访客户的迫切心情19. 运用链式引荐法时要注意以下哪几点？A. 取得现有客户信任B. 使客户明白自己寻找对象的要求C. 评估新客户D. 感激现有客户20. 回避法通常在哪几种情况下使用？A. 客户提出一些与推销无关的异议B. 客户提出一些荒唐的异议C. 客户提出理由正当的意见D. 客户提出显然站不住脚的借口三、判断正误请根据你的判断,正确的在题后括号内划 错误的划 X。每题2分,共 20分21. 在支出比例构造变化方面,恩格尔定律一直被认为是一个根本法那么。V 22. 在对市场行情的研究中,对产品竞争的调查只需调查竞争对手的推销品即可。X 23. 客户说: 我从来不喝啤酒。这种异议属于需求异议。V24. 成交最根本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。V25. 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品,无论采取什么手段,推销业绩是衡量推销成功与否 的独一标准。X26. 推销员对顾客说: 这种款式的皮鞋是今年最流行的,许多顾客都抢着买呢!,这种语言能够有 效地诱发顾客的从众心理,从而采取购置行动。27. 而对顾客的价格异议,你可以说: 我们这里从不打折,这是一种很好的处理异议的方法。X28. 个人观察法的优点在于接触而大,不会遗漏任何有价值的客户。X29. 而谈的主要任务是处理客户异议。X30. 一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。顾客: 你们的吸尘器为什么叫荷花牌,不叫兰花牌？ 推销员: 噢,荷花和兰花都很漂亮。你看,这种吸尘器两档调速,用途广泛。这位推销员运用的 异议处理法为迂回否认法。X 四、简述简要阐述以下各题。每题8分.共24分31 .有人说: 推销商品之前先得推销自己。你能否同意这个说法？并以实例说明。答:同意 推销商品之前先得推销自己的说法。推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客领受自己,如果不能做到先把自己推销出去,让顾客抱 有好感,也就无法向顾客推销产品。6分举例。2分32. 顾客刚刚走进商店,销售人员就热情地迎上去,问: 先生,您要买点什么？ 请评价销售人员的这个行为。答:顾客刚刚走进商店,销售人员就热情地迎上去,问: 先生,您要买点什么？ 销售人员的这个 行为一般情况下是不妥当的,这样会给顾客形成一种心理压力。顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购置商品,所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择 他喜欢的商品时就给他们太多的压力。作为零售业的推销人员,掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术,从而针对不同购置心理的顾客灵 活采用不同的推销艺术,对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地置身于商品中,自由 地去选择他所喜欢的商品。当顾客长期停留在某一个商品而前,或者是顾客示意推销人员引见商品时,说明顾客对这种商品产生 了比较浓厚的兴趣,这时,推销人员就应当主动地上前为顾客引见商品。8分33. 我来是为了, 我只是想知道, 我来只是告诉你, 我到这里来的目的 是, 很抱歉,打搅你了,然而,判断以这些话作为推销员的开场白能否恰当,为什么？答: 我来是为了, 我只是想知道, 我来只是告诉你,我到这里来的目的 是, 很抱歉,打搅你了,然而,以这些话作为推销员的开场白是不够恰当的。推销员的开场 白最好要以能引起客户的注意的形式,陈述本企业的产品能带给客户的一般性利益。8分五、案例分析认真阅读以下案例并答复下面问题。16分34. 张先生是一家小家用电器公司的推销员,他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时,强调他们公司的产 品质量优良可靠、构造复杂精细,并旦列举了 7、8条突出的优点。他在引见商品时条理清楚、分析透彻, 顾客完全同意他的观点。在成交提议设计上,张先生也动了一番脑筋,提议方法巧妙灵活,以下是张先生 和顾客的对话:张先生:你同意我们产品的质量是一流的？顾客:完全同意。张先生:据你所知,还有比我们公司产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客:我不了解。张先生:那么,你能设想还有哪家公司能提供比我们产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客:我想那是不可能的。张先生:你觉得我们产品的价格和折扣有问题吗？顾客:没问题,价格公正,折扣合理。张先生:那您分别需要多少呢？顾客:抱歉,我现在还不想买。阅读以上资料,答复以下问题:张先生的试探成交完毕了,但他没有到达促成顾客购置的目的。为什么会出现这种事与愿违的情况？ 张先生的做法能否有问题？答:这个案例是发生在洽谈阶段的事情。张先生的准备工作是充分的,产品引见是成功的。然而他忽略一个最重要的问题,就是推销产品要以 客户为中心,满足客户需求是第一要旨。推销洽谈应该服从于这个根本目的。而张先生把重点都放在宣传 产品上了,根本就没有关怀客户的需要,也没有去了解客户真正需要什么。因而,他的推销没能取得成功。