谈价格的技巧

武汉怡口环保设备有限公司武汉怡口环保设备有限公司 客户谈价格方法客户谈价格方法-培训培训培训主要内容培训主要内容1 1，客户为什么喜欢还价，客户为什么喜欢还价2 2，客户还价的解决分析，客户还价的解决分析3 3，应对还价的客户的方法，应对还价的客户的方法4 4，谈价格的技巧，谈价格的技巧客户为什么喜欢还价？客户为什么喜欢还价？原因：原因：1，中国人的习惯，总觉得还了价心理要舒服一点。，中国人的习惯，总觉得还了价心理要舒服一点。2，客户或参谋对行业比较了解，了解利润点。，客户或参谋对行业比较了解，了解利润点。3，客户都喜欢货比三家客户都喜欢货比三家，多买多问不上当。，多买多问不上当。4，客户本身没准备或将要购买，只是随意问问。，客户本身没准备或将要购买，只是随意问问。5，顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品，顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品 客户还价的解决分析客户还价的解决分析1，客户的心理大概价位你一定要知道，客户的心理大概价位你一定要知道2，谈判现场把控得当，不要造成崩盘，谈判现场把控得当，不要造成崩盘3，针对客户需求，多做几套方案，以便备选，针对客户需求，多做几套方案，以便备选4，对自己的产品和专业知识一定要有信心，对自己的产品和专业知识一定要有信心5，与客户相关的实际信息要多（楼盘，方案，价位等），与客户相关的实际信息要多（楼盘，方案，价位等）6，学会找理由和借口，学会找理由和借口价格永远不是销售的决定因素！价格永远不是销售的决定因素！客户客户销售人员销售人员买还是不买？买还是不买？顾客对还价的真实看法：顾客对还价的真实看法：1 1，销售人员立刻答应顾客的折扣，顾客会买吗？，销售人员立刻答应顾客的折扣，顾客会买吗？2 2，同一产品，不是同一价格，客户会愤怒吗？，同一产品，不是同一价格，客户会愤怒吗？3 3，客户仅仅就是为了价格买产品吗？，客户仅仅就是为了价格买产品吗？4 4，一定低价销售才有市场吗？，一定低价销售才有市场吗？应对还价的客户的方法应对还价的客户的方法 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；第三步：说出自己的与众不同。第三步：说出自己的与众不同。直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户3次询价后才谈到价格。次询价后才谈到价格。应对价格异议应对价格异议尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值，但是尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧：的技巧：1“夹心饼干夹心饼干”法法 如果顾客一提出异议，直销员就立即反驳，如果顾客一提出异议，直销员就立即反驳，“你错了，好货不你错了，好货不便宜，你懂吗？便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。这个时候直销员可以采用至激怒顾客，引起不快。这个时候直销员可以采用“三明治三明治”法处理法处理异议。所谓异议。所谓“三明治三明治”法就是法就是“认同认同+原因原因+赞美和鼓励赞美和鼓励”的方式。的方式。比如说直销员在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，比如说直销员在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，直销员可以这样说，直销员可以这样说，“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，这种沐浴露的质量真的即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，这种沐浴露的质量真的非常好，而且是浓缩型的，用量也非常省。您完全可以试一下，相信非常好，而且是浓缩型的，用量也非常省。您完全可以试一下，相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”销售员先是表示与顾客销售员先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为销售员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来也就为销售员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来说，顾客都明白说，顾客都明白“一分钱一分货一分钱一分货”的道理，当顾客得知产品价格高是的道理，当顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对因为质量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对于价格也就不会再争议了。于价格也就不会再争议了。应对价格异议应对价格异议2比较法比较法 顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候销售员就顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候销售员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道，常言道，“不怕不识货，就怕货比货不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在。由于价格在“明处明处”，顾客，顾客一目了然，而优势在一目了然，而优势在“暗处暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种同类产品价格上的差异往往与其某种“优势优势”有关，因此，销售员要有关，因此，销售员要把顾客的视线转移到产品的把顾客的视线转移到产品的“优势优势”上。这就需要销售员不仅要熟悉上。这就需要销售员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。心中有数，知己知彼、百战不殆。另外，销售员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场另外，销售员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令销售员失去更多的销售机会。会让顾客产生反感，结果也会令销售员失去更多的销售机会。应对价格异议应对价格异议3化整为零法：化整为零法：如果销售员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最如果销售员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入入“所买不贵所买不贵”的感觉中。的感觉中。一位销售员向一位大妈推荐保健品，大妈问他多少钱，这位销售员一位销售员向一位大妈推荐保健品，大妈问他多少钱，这位销售员未加思索脱口而出，未加思索脱口而出，“450450元一盒，三盒一个疗程元一盒，三盒一个疗程”，话音未落，人，话音未落，人已离开。试想，对于一个退休的大妈来说，已离开。试想，对于一个退休的大妈来说，400 400 多元一盒的保健品怎多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢？没过几天，小区又来了另一位销售员，他这样么可能不把她吓跑呢？没过几天，小区又来了另一位销售员，他这样告诉那位大妈，告诉那位大妈，“您每天只需要为您的健康投资您每天只需要为您的健康投资1515元钱元钱”，听他这么，听他这么一说，大妈就很感兴趣了。产品价格并没有改变，但为什么会有截然一说，大妈就很感兴趣了。产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位销售员是按用量报的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位销售员是按平均每天的费用来算的，这样这位大妈自然就容易接受多了。平均每天的费用来算的，这样这位大妈自然就容易接受多了。不要急着谈价格不要急着谈价格 价格是商品价值的货币表现形式，它直接影响消费者价格是商品价值的货币表现形式，它直接影响消费者心理感知和判断，是影响消费者购买意愿和购买数量的重心理感知和判断，是影响消费者购买意愿和购买数量的重要因素。有经验的销售员都知道，价格问题谈得好就是成要因素。有经验的销售员都知道，价格问题谈得好就是成交的前兆，谈得不好就是销售失败的信号。交的前兆，谈得不好就是销售失败的信号。案例：案例：一个销售员向顾客推荐牙膏，顾客本能地问他多少钱，直销一个销售员向顾客推荐牙膏，顾客本能地问他多少钱，直销员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一块一支，顾客立刻觉得支，顾客立刻觉得“太贵了太贵了”，后来不管那个销售员再怎么，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和顾客谈价格那谈什么呢？顾客谈价格那谈什么呢？不谈价格谈什么？不谈价格谈什么？1先价值，后价格先价值，后价格 销售员在向顾客介绍产品的时候，要避免过早提出销售员在向顾客介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等顾客对产品的价值有了起码的认识后，或讨论价格，应该等顾客对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。顾客对产品的购买欲望越强烈，他对价再与其讨论价格。顾客对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让顾客认同产品价值的最有效的方格问题的考虑就越少。让顾客认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让顾客真真切切地看一遍再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让顾客真真切切地看一遍产品展示来得实在。产品展示来得实在。不谈价格谈什么？不谈价格谈什么？2了解顾客的购物经验了解顾客的购物经验顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。顾客多次购买了某种价某种产品某个价位的知觉与判断。顾客多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化！格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化！“价高质高价高质高”的判断和认识。反之，当顾客多次购买的判断和认识。反之，当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加价格低的商品发现不如意后，同样也会增加“便宜没好便宜没好货货”的感知。的感知。值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到顾客的购物经验，从而对顾客能销售员完全有时间了解到顾客的购物经验，从而对顾客能够接受的价位进行准确地判断。有个销售化妆品的销售员，够接受的价位进行准确地判断。有个销售化妆品的销售员，她的顾客平时消费的产品价位都很高，同时也认为高价位她的顾客平时消费的产品价位都很高，同时也认为高价位才是品质的保证和身份的象征，于是她总是毫不犹豫地向才是品质的保证和身份的象征，于是她总是毫不犹豫地向顾客推荐自己销售的产品中比较高端的产品。顾客推荐自己销售的产品中比较高端的产品。不谈价格谈什么？不谈价格谈什么？3模糊回答模糊回答 有的销售员问，如果遇到顾客非要首先问价格该怎么有的销售员问，如果遇到顾客非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。比如说当顾客问及价格时，直销员可以说，意力。比如说当顾客问及价格时，直销员可以说，“这取这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者，或者告诉顾客，告诉顾客，“产品的价位有几种，从几百到上千的都产品的价位有几种，从几百到上千的都有有”即使直销员不得不马上答复顾客的询价，也应该即使直销员不得不马上答复顾客的询价，也应该建设性地补充，建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。量和使用寿命。”在做出答复后，直销员应继续进行促销，在做出答复后，直销员应继续进行促销，不要让顾客停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的不要让顾客停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。价值这个问题上去。总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。客户类型分析客户类型分析 1.1.如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。2.2.如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用“对比法对比法”，在跟他谈，在跟他谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，才有可能从一判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，才有可能从一开始就开始就“逮逮”住客人。住客人。3.3.如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他给吓跑。亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他给吓跑。4.4.如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。妨报高一点。5 5如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你的产品，如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战心理战”，询问或揣摩一下客人的，询问或揣摩一下客人的目标价格，再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格目标价格，再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是是1212元，而你能承受的价格是元，而你能承受的价格是1313元，你最好报元，你最好报1414元，还价时你可分多步骤走，元，还价时你可分多步骤走，先让多一点，让客人看到希望，接着的让利一步步减小，千万不可以一步到先让多一点，让客人看到希望，接着的让利一步步减小，千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。获得，让客人最后有一种赢了的感觉。请记住，一定不要一开始就直接给客户最低的报价，因请记住，一定不要一开始就直接给客户最低的报价，因为如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就为如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。没有调动买方的砝码了。客户的关心不仅仅是价格客户的关心不仅仅是价格 报价的同时还应将交货期、付款方式、订单数量等主报价的同时还应将交货期、付款方式、订单数量等主要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。客户可能对交货期非常重视，本来将其它条件作为互动。客户可能对交货期非常重视，本来你报的交货期为你报的交货期为35天，而客户提出天，而客户提出30天交货。在可行的天交货。在可行的情况下，你可以满足客人的交货期，但以交货期限太紧张情况下，你可以满足客人的交货期，但以交货期限太紧张为由，适当提高一下价钱，这时对方也有可能接受，你就为由，适当提高一下价钱，这时对方也有可能接受，你就能为自己多争取到一分利润。能为自己多争取到一分利润。谈价格的技巧谈价格的技巧一，电话支援法：一，电话支援法：这个办法是最直接，客户最信任，最能产生冲动消费的办这个办法是最直接，客户最信任，最能产生冲动消费的办法。法。二，权限推脱法二，权限推脱法 这个办法是客户不一定签约，但想知道低价进行下次再这个办法是客户不一定签约，但想知道低价进行下次再杀价的。杀价的。三，心理同情法三，心理同情法 观点：仅仅是因为价格的关系而您不购买，我表示很遗憾，观点：仅仅是因为价格的关系而您不购买，我表示很遗憾，但我任然会继续为您服务。但我任然会继续为您服务。价格是成交的关键因素吗？价格是成交的关键因素吗？杀价，杀价，杀来杀去，死的只有自己！杀价，杀价，杀来杀去，死的只有自己！成交，成交，交来交去，只有诚才能交！成交，成交，交来交去，只有诚才能交！谢谢大家！谢谢大家！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.2622.8.26Friday,August 26,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。3:23:333:23:333:238/26/2022 3:23:33 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.263:23:333:23Aug-2226-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。3:23:333:23:333:23Friday,August 26,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2622.8.263:23:333:23:33August 26,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月26日星期五上午3时23分33秒3:23:3322.8.2615、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午3时23分22.8.263:23August 26,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月26日星期五3时23分33秒3:23:3326 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午3时23分33秒上午3时23分3:23:3322.8.269、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2622.8.26Friday,August 26,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。3:23:333:23:333:238/26/2022 3:23:33 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.263:23:333:23Aug-2226-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。3:23:333:23:333:23Friday,August 26,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2622.8.263:23:333:23:33August 26,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月26日星期五上午3时23分33秒3:23:3322.8.2615、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午3时23分22.8.263:23August 26,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月26日星期五3时23分33秒3:23:3326 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午3时23分33秒上午3时23分3:23:3322.8.269、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2622.8.26Friday,August 26,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。3:23:333:23:333:238/26/2022 3:23:33 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.263:23:333:23Aug-2226-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。3:23:333:23:333:23Friday,August 26,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2622.8.263:23:333:23:33August 26,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月26日星期五上午3时23分33秒3:23:3322.8.2615、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午3时23分22.8.263:23August 26,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月26日星期五3时23分33秒3:23:3326 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午3时23分33秒上午3时23分3:23:3322.8.26MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 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