地产经纪人洗盘秘籍.ppt

经纪人洗盘秘籍,主要内容,什么是洗盘? 为什么要洗盘? 洗什么样的盘? 洗盘的前期准备? 怎样洗盘? 如何把盘洗好?,什么是洗盘?,洗盘是通过电话、短信、派发信息宣传单、面访等沟通形式，了解业主是否有房产出租、出售等实际存在及潜在的需求；同时让业主了解我们（我们是做房产中介的及我怎样找到我们）；提前与业主建立信任，体现我们的专业形象；从而做到我们能第一时间获取业主出租出售房产的信息，做到销售动作最快、销售效率最高、销售能力最强，从而成为房产经纪行业的领先者。,为什么要洗盘?,思考： 我们为什么选择这份工作？ 个人发展 改变生活 赚更多钱,思考： 从我们工作的目的是什么？ 签 单！ 思考： 那么我们如何才能签单？,那么我们如何才能签单？ 签单 谈判、斡旋 意向，出价 带看 约看 客户 房源呈现 房源 获取房源,房 源 数 量,客 户 数 量,约 看 量,带 看 量,出价客户数量,谈判数量,签约量,房源呈现,沟通、约见,见面、缩短距离,促成、解决疑议,去除障碍,达成一致,获取资源,得资源者得天下获取了信息才能获取到资源,洗什么样的盘,从成交数据看成交活跃的楼盘 次新盘-市场上需求多，但现在还没有大量 交易的楼盘潜在盘 曾经非常活跃，暂时交易量不大的楼盘,洗盘的前期准备,划分责任区分行对盘、人对楼 建立责任区楼盘档案 绘制利于保存和记录的洗盘表 准备用于洗盘专用的洗盘电话,建立责任区楼盘档案,完善自己责任范围的小区介绍 完成自己的社区专家问题汇总 建立责任区楼盘档案,建立责任区楼盘档案,有效的业主联系电话-定期更新 逐步了解责任区业主的家庭状况家庭成员 逐步了解责任区业主的工作情况性格等 逐步了解责任区业主的兴趣爱好宠物、健身项目等,怎样洗盘?,洗盘有哪些方式？各有什么优缺点？ 哪种洗盘方式适合怎样用？具体方法？ 洗盘时的注意事项；,洗盘有哪些方式？各有什么优缺点？,电话沟通 比较直接、速度快，但成功率不高、容易受挫折 短信沟通 比较委婉、柔和，但不够直接，效率会低些 派发信息宣传单 掩盖了功力性，接受率非常高，但需要长 时间坚持才能看到效果 面访 最直接，但需要针对有实际出售意愿并急于出售的业主,哪种洗盘方式适合怎样用？具体方法？,电话沟通 适合有实际出售、潜在出售意愿（包括正出租、当初购买为短期需求如学区等、或对目前居住条件不满意等）的业主； 一般我们会事先了解到此业主的房子已经在其他公司报了或有同业已经带看过；或通过其他信息判断出业主可能存在潜在的出租出售意愿，才会用电话沟通的方式，沟通反馈的信息会比较快。,哪种洗盘方式适合怎样用？具体方法？,短信沟通 适用于不了解业主是否有出租出售意愿；从其他信息判断业主可能属较高学历、管理者、知识分子、工作比较繁忙、经常出差等人士；没接触过中介的业主群体等。 短信发出去业主一般都能看到，并且基本不会反 馈，不过可以确信的是信息一定被接收。,哪种洗盘方式适合怎样用？具体方法,派发信息宣传单 适用于排斥中介公司、或比较高端、从事中高层管理、工作非常忙等业主群体。 派单的内容要有价值，需要经过设计、并有针对性：如小区介绍附各种服务电话、商圈成交信息附价格走势和分店介绍等。 派单有价值业主一定会收藏好的，经过一段时间可以转 为短信沟通，如有回馈就基本成功,哪种洗盘方式适合怎样用？具体方法,面访 适用于有明确出售意愿（已经报盘或正准备报盘）、在房子里住、平日能经常在责任区见到、愿意与人聊天的业主群体。 一般以自己目前有客户需求房源（按照业主的房子来描述客户需求），在状似无意的问问业主的房子卖不卖，不如帮他卖了，目前价格不错，卖了之后我们可以帮他再换个好的；观察业主的反应看情况做下一步沟通，不必非得当天就有反馈；可以一两天之后再制造一场偶遇，跟踪一下客户的考虑结果；如果没考虑好，可以定期进行上述动作。,洗盘时的时间,一般晚上7点以后是最好的时间段，这个时间段业主相对来说比较有空闲，心态比较放松，可以跟我们聊得时间比较长，聊的东西比较多；下午时间4点左右的时间段次之，上午一般上班人士事情比较多，尽量少打。当然也要根据具体情况的需要进行洗盘。,洗盘时的注意事项,一定在洗盘前调整好心态，不要被拒绝吓倒，建议洗盘要老经纪人(三个月以上)来做，心里承受能力强，业主问一些专业的问题自己也能回答上来。洗盘时先不要一下报出公司的名称，只报是房产公司,头一次用专用电话最好。 洗盘时每个经纪人要成为这个楼的楼管员，知道自己负责的楼的户型，面积及每个房屋的目前出租，出售，自住，空置等情况，也为下次回访打基础，并争取实地验房的机会。,洗盘时的注意事项,业主资料上显示一个业主名下有多套房产的，切忌不要表现出知道业主有几套房产，只问有房出租，出售，或者问目前房屋租售的价格。 一定要用电子版表格做好每次洗盘的记录，特殊情况用红色的字体标注，以便下次洗盘时知道上一次业主的信息情况作适当的维护工作。 切记如果可以，应取得更多的业主联系方式,避免后期不能跟进。,洗盘时的注意事项,要根据上次洗盘业主的反馈情况来合理安排跟访的时间，洗盘要有持续性，自住的，不租不售的态度恶劣脾气暴躁骂人、要报警的等一些口气恶劣的业主可列为黑名单用红色底色标注的把他放在洗盘统计表里2-3个月左右洗一次，目前在出租或出售状态的或者业主心理价格高的把他放在洗盘管理表里，5-10天回访一次，如果洗出的房源就录入内网里定期维护跟访及议价工作，以后每个月重大节日的前一天短信或电话联系，主要是节日祝福，维护好信任关系,洗盘时的注意事项,一些无法接通及关机长途的电话一定亲自发个短信,顺便带上祝福及问候，告诉业主你是这周边最专业的房产置业顾问希望能成为他终身房产服务专家，提供一些好的房产新闻和出售房屋性价比较高的房源。把我们的专业和有出租出售的需求可以来信息和电话，一定打上自己的名字。 二次回访后告知业主你和他曾经通过电话有过交情，专人固定时间维护。,思考：如何把盘洗好？,在洗盘的过程中不断优化方法 对责任区充分了解，才能洞察到变化 做到专业，对责任区房源，能准确判断出成交价是多少 关注责任区内每一套房源的去向，找到自己的疏漏,做盘专家做真正的置业顾问,