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（三）,梅第大师成功故事分享,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网中国最大的保险资料下载网站,梅第善用零碎时间创造业绩-1,很多年前，梅第应邀到纽约州北部演讲，主办单位给他的主题是：时间管理。大概是忙忘了，他以为演讲是早上，所以在研讨会的前一天下午就搭机抵达。晚餐时演讲的主办人约翰告诉他说：“梅第，你明天下午一点半进行演说。” “明天下午一点半？那我来早了，我可以明天早上到的。不过既来之则安之，可要好好利用时间，提早抵达会场，聆听其他演说。”演讲会是早上十一点半开始，梅第固定每天早上四点半起床，所以还有几个小时可以作业，梅第请教约翰：“你有认识的任何一家公司的老板吗？” “当然有，梅第你问这是？”约翰不解地问道。 “带我去见他。”梅第直截了当说。 “没问题，几年前我成交杰克法兰西斯一张十万元的保单，他经营一家小型的电子公司，之后我就没能耐请他再加任何保险了。他或许会有兴趣见你，但你不可能让他再加保的啦”约翰喃喃地说。,约翰在早餐时间，打电话约杰克法兰西斯见面，他勉为其难地答应。梅第与他分享了一份重要员工的福利计划、企业退休年金计划，借此能妥善照顾他公司的重要员工们。梅第和杰克法兰西斯相谈甚欢，杰克法兰西斯点头赞叹：“这真是一个很棒的计划。” 当天下午，当梅第站上演说台前，他已经成功签下一件一百五十万美元保额的保单。约翰直说：“梅第，你太不可思议了！” 感悟：每个人都会有一定的方式用来打发时间，比如约会早到了，我们会选择一家小店随意逛一逛，没有实际意义。如果我们能利用这些时间做一些有意义的事情，也许我们就不会再抱怨太忙，没有时间了。等待的时间，也许我们可以理个发，去书店找找我们早就想买的书。利用零碎的时间将一些知识、感悟记录下来，能让我们更加成熟。零碎的时间给梅第先生带来了高额的保单，也会带给我们很多。,梅第善用零碎时间创造业绩-2,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,“多听少说”梅第先生行销技巧-1,1963年，纽约州一名成衣制造商，福瑞得赖特先生，打电话给大都会人寿，要求取消一张一万元的保单，这张保单的现金价值为五千美元。他急于将保单解约，以换成现金应急，很多业务员都力劝赖特继续保有这份保险的保障，他却固执地说：“不要再说了，快点寄给我五千美元。” “他是个令人头疼的人物，大吵大闹地喊着要拿回他的钱。”同事克洛斯说。 “我明天刚好要到他附近一趟，要不要我顺道将支票送过去给他？”梅第语毕，看见克洛斯在窃笑。 “从他在电话里的语气听来，见面时他可能会毙了你。他非常讨厌保险推销员，如果你想要亲自去送这张保单，那就尽管去吧，小心啊。”克洛斯好心提醒梅第。 梅第先以电话拜访赖特先生，并和他约定见面时间。赖特坚持要梅第以邮寄的方式寄送，不必亲自去跑一趟。梅第告诉他一定会亲自将支票送到，赖特在电话中的口气，确实不友好，而且相当激动。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,之后梅第亲自将支票带给他，当梅第抵达他办公室时，感觉赖特并不友善。将支票交给他后，梅第请他给我五分钟时间，未料他竟火爆地说： “这就是你们业务员的专长，谈话、拖延、拖延、再拖延！你知道我等这笔钱，等多久了吗？我告诉你整整三个礼拜，你现在还想要我给你五分钟？告诉你，我可没有这种闲工夫。” 赖特不停地抱怨，梅第始终专心地聆听，并不断地点点头表示同意，耐心听他发完牢骚，绝不做任何争辩。将近有十分钟吧，赖特骂个不停，幸好他的怒气也渐渐消退，梅第好性子让他畅所欲言，将所有的怨气、牢骚都一吐为快。等他气消了后，梅第再度礼貌地说：“莱特先生，我百分之百同意你的说法。你的确受到不公平的对待，你应该在二十四小时内就拿到支票的。相当抱歉，不好意思，但如果你要将保单取消，你的伤害会更大。因此，请给我一点时间说明，我可以提供给你一定的协助。你现在需要的是现金，对吗？”,“多听少说”梅第先生行销技巧-2,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,赖特看着梅第，点点头说：“没错，我想取消保单，解约的目的就是为了要那五千美元周转，因为我生意上需要，而你们却百般拖延我，现在请你立刻离开这里。” 此时梅第不理会赖特又显得激动的情绪，以和缓的口气建议他：“请给我五分钟，让我告诉你如何能拿到五千美元应急，同时又可保住你的保单好吗？” “哼，你别再耍什么诡计，你们这些业务员骗不了我.你说的是什么意思？”赖特虽然这么说，但他很想知道梅第到底能如何帮他。 梅第向他解释道：“你可以用保单做抵押，向公司以五分钱的利息，借贷五千元。因为利息支出可以抵缴税款，而他的缴税级距，是百分之五十。如此一来，真正的利息费率只有百分之二点五。你可以马上拿到钱，又能同时得到保险保障。” 梅第给赖特的结论，让他开始心动。 “我是永远也搞不懂，你们保险公司规定的这些、那些，到底是怎么回事？好吧，那就照你说的方式处理吧。”赖特其实很高兴梅第帮他解决了，既能马上拿到五千美元应急，又可以保住原来保单的保障，真是一举两得。,“多听少说”梅第先生行销技巧-3,不管赖特是否滔滔不绝地批评、发牢骚，梅第都一直专注地聆听，挖掘出他的问题是目前急需要钱周转。因为懂得聆听，梅第为赖特解决了棘手问题，并帮他保住原有的保单。 事实上，梅第的收获还不止于此。两个月后，梅第和赖特沟通讨论，其他的保险需求规划。当面谈结束后，梅第成交一张二十万美元保额的寿险保单，之后又加保残障保险，最后赖特的儿子都成为梅第的客户。赖特一家人，前后陆续成交的保险加起来，共有三十多万美元呢。这一切美好的结果，都是从聆听一位一心只想退保的客户开始。 感悟：面谈的技巧在于要通过问题，让客户一直谈下去，直到讲出真正的需求为止。倾听是保证语言沟通有效性的重要手段，良好的倾听技巧可以帮助业务员解决保险营销中的许多实际问题。客户购买保险产品并不是因为我们的价格比别人低，而是针对客户的需要，我们能提供什么样的产品来满足对方的需求。如果有一个谈话的机会，大多数人都不愿意去听别人谈话，而喜欢让别人听自己说话；大多数人喜欢谈何自己有关的事，而不是谈和对方有关的事。当我们在与客户谈话的时候，应该把更多的说话机会留给客户-让他说，说他关心的事。如果不是梅第先生平心静气聆听了客户的牢骚，也许大都会就失去了这位客户。我们必须了解客户的想法和感受，知道客户想要的是什么。,“多听少说”梅第先生行销技巧-4,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,在梅第看来，保险是世界上最有价值的投资，他相信它，所以他成功了。 保险的英文是insurance，就是ensure（确保）你发生风险时，会拿到一笔钱。你把一笔钱交给保险代理人，他们会给你百倍大、千倍大的投资回报率。保险帮助人们解决财务的问题，具有强迫储蓄的功用：年轻时所付出的保险费，在退休后能领回以备养老。万一家中负责生计者不幸去世，保险理赔金能让他的家人获得保障，保险能支付小孩的教育基金、贷款以及其他债务。 保险就是确保的意思，万一发展意外时，确保你可以得到一笔钱。梅第举例最近成交的保单，客户一年缴8000美元，如果不小心发生意外身亡，受益人可以领取一百万美金的保险理赔金，这就帮客户把钱变大一百倍。 请你写下这句话：保险是保障你的身家安全，人生的两大问题，不是你走得太早，就是你活得太老；走得早的人，家人能领到一大笔理赔金；活得老的人，表示你活得越久，领得越多。 保险从业人员，是很伟大的投资家、存钱家。保险从业人员，就像是个魔术师一样，帮客户把钱变大。梅第一向非常自信地跟客户说：“请问哪个行业的人，可以帮你把钱变这么多、这么大？”“你的钱投资在哪个领域，可让你有这么高的投资回报率？”,梅第大师眼中的“保险”定义-1,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,十年前，梅第应邀到美国旧金山的银行演讲，银行同仁问他：“梅第，平常你都是这样跟客户讲话的吗？”梅第说：“对的，因为我讲出来的话充满自信，让人感觉很兴奋，而且很容易相信，于是这个人，就跟我买了保单。” 感悟：每个人由于接受的教育、生活环境不同，对事物的理解不同，从事保险行业，首先自己就要理解保险这一行业，并且热爱保险。面对客户的时候，我们表现出对保险的热爱，充分展示我们的自信，客户就可以受到感染。如果我们自己都觉得保险不好，那么用什么说服客户呢？北京的一家火锅店的服务可以说好到极点。等座时为女士提供专业美甲服务，并有水果不限量供应。洗手间内有服务员站于洗手池边，当你将手伸向洗手液的时候，服务员就会适时地为您挤按洗手液，并在您洗干净手时微笑着地给您纸巾擦手。店内有一个特色是舞面，一位小伙子现场抻面结合了舞蹈，我们能看到小伙子舞面时那种陶醉的表情，可见他非常爱好自己的工作。就这家店的味道来说，只能算是中上水平，但是这家店的服务却让人印象深刻。店内每位服务员的脸上都是微笑，感觉到他们很爱自己的工作，也在自己的工作岗位上，服务着每位消费者。如果我们的业务员也能这样，面对客户的时候自信满满，怀揣着给客户送去幸福，给客户送去保障的信心，而不是自觉低三下四去推销，那么客户也会因我们的专业以及热情所感染。,梅第大师眼中的“保险”定义-2,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,梅第在做收费员的时候，每天在“地狱厨房”贫民区这样恶劣的工作环境中都会发生些不愉快的事情，一段时间后，他终于忍不住要辞职了，和太太商量此事：“我不喜欢当收费员，以我的家族背景，父亲是伊朗富翁，我是硕士高材生，真不知道自己在做什么？” “梅第，你自己是最清楚一切的人，做你应该做的事，做你想做的事。”太太回答。 第二天早上，梅第来到“地狱厨房”贫民区的街上，那是一个寒冷、灰暗的十一月早晨，他决定在今天工作完毕后，提出辞呈。他告诉自己这是最后一天担任大都会人寿的收费员。下午六点多，当他又结束令人沮丧的一天时，不禁开始疑惑的问自己：“其他能力比你差的人，都可以胜任这个收费员的工作。我的字典里没有失败两个字，如今却要离开大都会人寿，这不就是失败吗？” 在那个寒冷潮湿、灰暗阴霾的傍晚，梅第站在曼哈顿“地狱厨房”这个贫民区的人行道上，心想：“我要先成功，然后再辞职。就算要辞职，也要先赢得胜利。”走在湿冷的街道上，梅第做了一个重要的决定：未成功之前，绝不轻言放弃。他许下这个承诺，这也是日后他能抵抗挫折，克服挑战赢得重要胜利的关键。,“要辞职，也要先赢得胜利”的成功哲学-1,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,当下梅第的工作态度整个改变了。他将在“地狱厨房”贫民区的收费工作，视为是帮助别人用保险获得保障，是非常重要的服务工作，而不再是以不愉快的心情来看待这份工作。他相信对这些住在贫民区的贫民而言，保险是一种重要的储蓄手段，更重要的是，保险提供他们经济与意外等风险保障。观念一转，心态完全转变。 “我是对他们身家安全有极大帮助的快乐收费员。”从此梅第工作得更加卖力。出人意料的是，一小段时间后，他除了收取保费外，开始成交新的保单。 感悟：成功最大的敌人，不是失败，而是甘于平庸，自动放弃。成功人士从不找借口去解释事情为什么会这个样子的，也不会抱怨事情应该怎样。他们会做的只是肩负起责任，使一切顺利进行。“良好“是”杰出“的敌人，很多时候当我们达到一定高度的时候，我们就会觉得还不错，我比大部分人强，于是我们就放弃了追求卓越、杰出的机会。平庸最核心的问题在于：有时候它可能让人觉得很烦，甚至感到痛苦，但是它还没有令人沮丧到下定决心要去改变它。梅第先生已经取得了很好的成绩，努力学习好英文并且取得了硕士学位。但是他并没有因此而感到满足，于是我们看到了今天这位“世界第一”的“巨人”。,“要辞职，也要先赢得胜利”的成功哲学-2,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,双赢的销售方式，关键在于提出“双赢”的好问题，我们常常会面临客户在犹豫不决时说： “我需要跟老公（太太）商量一下。” “我需要考虑看看。” “我回家考虑后，改天再打电话给您。” “我同学也在做保险，他说一定要跟他买啦。” “我父母说保费太贵了。” 其实这些反对意见，通常都是客户的障眼法，您应试着找出他真正反对的原因。别被客户的这些借口、言语影响，梅第会微笑着跟客户说： 既然您也觉得我的计划好，现在就可以投保啊。 请问您还要考虑什么吗？ 我们一起来看看，您还有什么问题吗？ 需要我再进一步解释这个问题？ ,聪明的业务人员要会提出双赢的好问题-1,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,请问我明天或后天，方便和您的另一半见面吗？ 我希望您有个可以节税的方案。 这是您考虑的唯一因素吗？ 如果我能解决这个问题，您就会投保吗？ 您的意思是，您不确定是否要花这么多钱，而且希望保费便宜一点，对吗？ 有任何原因，可能影响您今天无法签投保单吗？ 您这么忙，相信还有更迫切的问题需要处理，保险只是一个例行的规划而已，您现在就可以做决定了。 我们应趁现在记忆犹新时作考虑，打铁趁热嘛，请问您还想知道哪些细节？ 我知道您需要更多时间来思考这个问题。请您帮忙将所有关于这个计划的问题都写下来。下次再约时间见面时，我会用更简单的语言，解释给您听，好吗？ 感悟：好的问话技巧可以有效的促成，例如我们平时常用的二选一法，就是让客户在两者之间进行选择，而不会直接拒绝。在我们问话之前就应该首先考虑客户会如何回答，而不是问完问题之后等待客户回答再根据回答的内容进行答复。,聪明的业务人员要会提出双赢的好问题-2,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,善用“黄金销售时段”的梅第-1,电视节目“黄金时段”所能吸引的观众最多，广告报酬率最高。成功的业务员同样也有：“黄金销售时段”。大约是早上9：00-11：45分，下午2：00-6：00，是应该特别谨慎投资的时间。 一般上班工作是为八小时，不论你如何分配，其实你的黄金销售时段，一天顶多也就六、七个小时左右。顶尖的推销员，会将与客户面谈视为最重要的黄金销售时间。你和潜在客户面对面销售的黄金时间越长，业绩就越好，同理，若是见面时间越少，业绩自然降低，所以善用黄金时段相当重要。 文书处理、事前准备工作、排订约会、拟订问题宜安排在黄金销售时段之外的空挡，黄金销售时段的核心重点，就是拜访客户面谈推销商品、成交保险。 如果你的客户是夫妻档，你的销售时间会受到更大的限制，比方说只能在晚上七点到九点之间，才能同时拜访。您还要千万小心，避免打扰他们晚餐时间。 当你开始行销高额保单时会发现，高层主管跟企业主上班时间内一定有许多繁忙公事，你们的访谈肯定常被打断。所以建议你和高端客户约在上班前或下班后，效果会加倍。,善用“黄金销售时段”的梅第-2,世界上有三样东西，一旦错失就无法复得，第一是饭店前一晚没有人住的空房间，第二是起飞后没有乘坐的座位，第三是无所事事白白浪费掉的时间。上帝很公平给每个人的时间，都是一天二十四小时，是否充分掌握时间投资在最有效益的事项上，成就将有天壤之别。如果你一天能省下一小时的时间，一年就能为自己多创造三百六十五小时的新时间。在每周工作四十小时的情况下，就多出九周的工作天。这会让你比别人工作得更有效率，产生更高的绩效，获得更多成就。 再则，一般人都以为延长工作时间，拼命加班就能更成功。其实这个观念不一定正确，强化工作绩效才是时间管理的重点，而非只侧重在将上班时间拉长。假设延长工作时间，你的身体已经疲惫，精神不好、效率不佳，反而事倍功半。 感悟：应该根据身体的循环，来调节自己的最佳状态，把自己最好的一面展示给客户，头脑清楚、冷静，有内涵。通过自己的专业，让客户信任。这个故事仍旧要求我们管理好自己的时间，并且清楚自己的最佳状态在什么时间。好的状态下，我们可以事半功倍。,梅第大师,诚实至上 将心比心 知识就是力量 工作也是娱乐 决不气馁,
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