店面销售实战之王

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顾客与你交流时显得很心不在焉错误应对继续按照自己的思路跟顾客交流下去既然你没爱好听，我就索性不说了问题分析“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，她们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，因此总但愿可以多交流一点。但是从顾客角度，她目前目前已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会较好；“既然你没爱好听，我就索性不说了”是此外一种极端的做法，其实应当先弄清晰顾客不乐意交流下去的因素，然后再决定与否继续简介。销售方略以及应对话术在交流过程中，有些时候顾客明明不乐意沟通或者对你所讲的不感爱好了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观测与否对你所讲的有所认同。如果浮现下面的情形，你就得注意了。用手敲桌，跺脚，晃脚或持续脚尖点地。开始打哈欠，用手撑头。涂鸦。茫然的目光。随时准备辩驳，质疑你。不断看表和手机。跷腿。听不下去的因素也许是由于你讲的不是她们最关怀的，或者不习惯你的沟通方式，也有也许是由于顾客个人的因素，例如她也许要急去办什么事情等。因此要做一种综合的判断，建议可以采用如下方略：一方面，如果综合判断下来，顾客的确没有继续沟通下去的意愿了，那么就要进行调节，先问一下：“先生/女士，我已经对我们产品做了一种简介，您看与否符合您的规定？”探寻一下顾客真实意愿，如果顾客不感爱好，就要立即调节方向：“先生/女士，不好意思，看来我没有完全理解您的需求，那么请问一下，您喜欢什么类型的产品呢？”或者，如果你感觉顾客有事，你可以问一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情啊？”如果她说有事，那就要急顾客所急，留下顾客的联系方式，约好下次沟通的时间，之后要积极联系顾客，邀请顾客再次过来。实战情景2： 顾客一上来还没仔细听我们简介产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”错误应对直接告诉她产品价格是多少钱不重要的，核心是产品好不好，你说对吗？其实我们的价格不贵。问题分析“直接告诉她产品价格多少”，这是诸多销售人员普遍采用的一种解决方式，这种方式固然也可以，但个人建议还是看状况，除非顾客性子急或者强烈规定，对于动辄就是几千，几万乃至几十万的建材类产品，最佳还是先让顾客进一步理解产品再报价，否则只会增长背面价格异议解决的难度。有些销售人员会说如果一开始不报价格顾客走掉怎么办？其实按照我的经验，一般状况下真正意向的顾客不会这样快走掉，因此不要胆怯顾客走掉，如果顾客留下来，成交的机会更多，成交的概率也会更大。走掉的一部分往往不是我们真正的顾客，我们不能搞定每一种顾客，你说对吗？“其实我们的价格不贵”，这样回答只能让顾客进一步追问：“那价格究竟是多少呢？”从而让自己陷入被动。“钱不重要的，核心是产品好不好，你说对吗？”其实这话说得非常虚，顾客反而质疑产品的质量，甚至产生一种反感，每分钱都是顾客辛苦赚来的血汗钱，怎么能说价钱不重要呢？案例启示顾客多次地关怀价格，阐明她对价格还是挺敏感的，因此在顾客对产品还缺少进一步理解的状况下贸然报价只会导致提迈进入价格谈判阶段，而这时顾客谈判会陷入一种比较被动的局面。在消费者还没有完全理解产品的长处，没有完全承认产品之前能不报就先不报，建议采用忽视法。有人也许会质疑说：“换作是我，如果你不说价格我就走掉了。”怎么办呢？该走的你也留不住，并且在我近年的一线观测中，顾客如果真喜欢你的产品是不会那么容易走掉的，试问一句：你见过多少女孩在美丽的衣服和中意的化妆品前由于价格而容易走掉呢？容易走掉的顾客也不是你的优质顾客，留下的才是你的优质顾客，并且会因采用这样的报价方式而增长了成交的概率与成交额。固然也要注意具体状况具体看待，正如我上面所说的那样，核心还得看你个人的习惯和当时的实际状况。做销售的要灵活，例如有人明确告诉你就是比价格的，有人就是急性子，你还这样就不合适了。销售方略以及具体话术面对上来就询问价格的顾客，建议可以采用如下措施：第一种措施：忽视法。跳过顾客对价格的关注，直接转到对产品卖点的简介。第二种措施：绕绕法。例如你可以说：“先生/女士，放心好了，一分钱一分货，我们产品有便宜也有贵的，看你喜欢哪种？来，我给你简介几款？”第三种措施：反问法。“像我们这样有档次，做工又讲究的产品，你觉得多少价格比较合适呢？”（可以以轻松风趣，合适开玩笑的口气说）。这种措施最大的好处在于可以跳出尴尬，掌握积极权。什么时候才是谈价格的最佳时机呢？其实不说只是时机未到！拟定顾客对我们的产品非常理解，非常喜欢我们的产品，并且流露出极强的购买欲望的时候，就是最佳的时机。尚有一种状况是顾客反复询问，并且流露出很不耐烦的申请，也可以视状况明确告知。因此还是那句话：具体状况具体看待！灵活解决！不是不报，只是时机未到！实战情景3： 我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，届时再喊你错误应对“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情没关系的，我给您简介一下吧。问题分析“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情，我个人不太赞成这样的做法，理由很简朴，诸多时候顾客这样很容易走掉，你应当随时保持对其的关注，寻找合适的时机积极上去交流。“没关系的，我给您简介一下吧”，这种精神是值得赞赏的，但是死缠烂打的方式不可取，由于顾客既然提出这样的规定，往往越急于求成越会产生反作用。销售方略以及具体话术要留住顾客，必须要有积极出击的态度和必胜的信念。要留住顾客，一方面一定要端正态度。其实每个顾客对我们都是一种缘分，也许她们毕生就来这一次，因此对我们来说，把她们接待的好一点，让她们多理解我们产品的长处，多一种选择的机会是我们义不容辞的责任。此外，这也是一次向顾客展示我们品牌的的良好机会，顾客可以走，可以不买我们的产品，但是至少可以告诉她们选购一种好橱柜，好地板，好衣柜，好家具等的原则是什么。我们应当树立一种理念，那就是顾客只有承认与理解你这个人以及你的产品，品牌，才会对你的产品产生爱好，产生爱好才会购买。如果都不理解你的产品又怎么会购买呢？就算不购买，她们也会由于理解你的产品，品牌以及这次快乐的经历而帮你去做某些口碑传播。遇到说“我先随便看看，有需要时叫你”的顾客，千万不要信觉得真，安静的坐在自己的椅子上等着顾客来喊你，我可以非常遗憾的告诉你，以我近年的观测，5060%的顾客将永远不会叫你，她们会悄悄离开，正如她们悄悄地来。为什么呢？由于诸多顾客之因此不乐意你给她们简介，除了一部分是性格因素，喜欢自己看看，大部分是由于自己内心也没有完全下定决心购买或者很强的购买欲望，她们往往对自己的需求也不是非常明确，因此但愿先自己看看。我觉得这是往往是对她进行“洗脑”的最佳时机！那么具体该怎么呢？（1） 如果打过招呼后她回答你说“我先自己看看！”你除了说：“好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要请随时叫我，我姓陆，你叫我小陆好了！”在你转身离开那一刻，你装作无意的回头说：“对了，刚刚忘了，那边XX款式是我们今年的最新款！你可以重点关注一下！”为什么要这样说呢？由于这样可以引起她的爱好与关注。诸多时候顾客理解到了你说的产品面前去往会重点去关注，这时也是你进行推荐的最佳时机，你可以上前说：“先生，这款就是我刚刚说的我们今年的最新款，我给你简朴简介一下吧。”（2） 大概23分钟后你可以借送水的机会以非常轻松的口吻问：“怎麽样？有看到中意的吗？”如果顾客说：“没有！”那你不如顺水推舟地说：“是的，我们的款式诸多的，有诸多种，不如我给您简朴简介一下吧？这样可以节省您诸多时间！”（3） 观测顾客举动，例如留意顾客特别关注或者长时间注视某款产品等举动，可以坚决地上迈进行推荐！（4） 要积极激发顾客爱好，通过多问“为什么”“怎么样”“感觉如何”理解顾客需求，探求顾客的需求点，让双方尽快互动起来。例如：“你喜欢什么颜色，款式，材料的？”“你的XX是安装在哪里的啊？”等。实战情景4： “究竟选择哪一种好呢？我感觉仿佛都差不多啊！你给我某些意见好吗？”错误应对这个我也说不清晰，看你个人喜欢了。我觉得都差不多吧，看你个人喜好了。要么你去跟你的家人商量一下。我个人觉得这一款最佳！你就买这一款吧！销售方略以及具体话术第一步，面对此类问题的时候，一方面应当帮客户理清一下思路，例如我会问她“你们厨房/卫生间/卧室究竟有多大啊？”“你个人喜欢什么颜色啊？”“家里整体装修风格是怎么样的啊？”“平时在家里待的时候多不多啊？”“招待朋友多不多啊？”等，一般根据状况问36个问题，初步帮她理清自己的需求，同步也表达我下面的推荐不是纯正的“卖最贵的东西给你”。第二步，你要明确自信地告诉她，我建议你买这一款产品，同步你要告诉她起码三个以上选择这一款产品的理由。我会告诉她：根据你刚刚的状况，我建议你购买这一款产品，理由有三：第一，你的装修是比较明快的，因此选择家具（橱柜，卫浴，地板）最佳也明快一点；第二，这一款产品是我们目前卖的最佳的，其她客户反映性价比也不错啊；第三.第三步，千万要把决策的积极权交还给客户，不可搞错身份。你应当说：“这是我个人的意见，你觉得呢？”一方面显示你的专业，此外一方面把决策权还给客户，由于毕竟她才是付钱的人，显示对客户尊重，此外尚有一种因素就是，客户买产品回去后一定要问问周边邻居朋友，如果周边的朋友邻居说她买亏了，她一定会很不舒服，一定会说：“怪不得那个小姑娘推荐我买这款呢！”于是到处说我们品牌的不好，因此一定要记得不要犯这个错误。实战情景5：我们笑颜以对，客户却毫无反映，一言不发或冷冷回答：我随便看看。错误出招1) 好，没关系，请您随便看看吧。2) 好的，那您随便看看吧。3) 那好，您先看看，需要协助的话叫我。话术演习1) 导购：是的，装房子可是件大事，一定要多理解、多比较。没关系，您先多看看，可以理解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的社区也有用我们产品的呢？2) 导购：没关系，买东西是要多看看，特别装房子这样重要的事情，多理解一下完全必要，不管您买不买，我们的服务都一流的，但是小姐，我真的很想向您简介我们近来开发的这款*系列，这款卖的非常好，您可以先理解一下，来，这边请3) 导购：您先随便看看，目前买不买都没关系，您可以先理解一下我们的产品。来，我先给您简介一下我们的衣柜，请问，您家的装修是什么风格？实战情景6：顾客其实很喜欢，但同行的其她人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。错误出招1) 不会呀，我觉得挺好。2) 这是我们今年主推的设计款式啊。3) 这个很有特色呀，怎么会不好看呢？4) 甭管别人怎么说，您自己觉得好就行。话术演习1) 导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，并且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得尚有哪些方面不大合适呢？我们可以互换见解，一起协助您的朋友挑选到真正适合她的东西，好吗？2) 导购：（对顾客）您的朋友对买*挺内行，并且也很用心，难怪您会带上她一起来买呢！（对陪伴购买者）请问这位先生，您觉得尚有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，协助她找到一套更适合她家风格的款式，您觉得好吗？实战情景7：顾客虽然接受了我们的建议，但是最后没有做出购买决定而要离开。错误出招1) 这个真的很适合您，还商量什么呢！2) 真的很适合，您就不用再考虑了。3) （无言以对，开始收拾东西）4) 那好吧，欢迎你们商量好了再来。话术演习1) 导购：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会懊悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多简介几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面某些2) 导购：先生，如果您实在要考虑一下，我也能理解。但是我想告诉您的是，这套产品非常适合您的状况，并且目前买也非常划算，您看它的款式，它的材质，尚有做工，并且这套产品库房目前只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗，我目前临时帮您预定下来，真的但愿您不要错过这套衣柜，由于这套产品非常适合您家的布置！实战情景8：顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。错误出招1) 如果您这样说，我就没措施了。2) 算了吧，反正我说了你又不信。3) （沉默不语继续做自己事情）话术演习1) 导购：小姐，您说的这些状况的确也存在，因此您有这种顾虑我完全可以理解。但是请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意重要靠口碑和质量取胜，因此我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，由于（材质、款式方面的优势）2) 导购：我可以理解您的想法，但是这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很近年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？固然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，得有其她人说瓜甜才更行，来，您 来看一下这些都是从买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以理解一下。实战情景9：营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。错误出招1) 您等一会儿再过来好吗？2) 您等一下，我先忙完这儿的顾客。3) （任凭顾客询问，无暇顾及）话术演习1) 导购：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。（离开去照顾其她顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问2) 导购：（来店多次的顾客）真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就立即过来，等会儿跟您好好聊聊3) 导购：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时候的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看？实战情景10：导购简介完产品后，顾客什么都不说就转身离开。错误出招1) 好走不送！2) 这套产品看上去效果不错的。3) 先生稍等，还可以看看其她式样啊。4) 如果真心要可以再便宜点。5) 您是不是诚心买东西，看着玩啊？话术演习1) 导购：先生，请留步！不好意思，刚刚一定是我服务不到位了，没有理解您真实的想法，因此先跟您说一声抱歉。但是我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？实战情景11：客户对产品细细观测后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿均有问题了。错误出招1) 先生，这种小问题任何品牌都是难免的。2) 目前的东西都是这样，解决一下就好。3) 哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个不同样。话术演习1) 导购：由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真是不好意思了，谢谢您告诉我这个状况，这种风格的产品卖得好，这个样品已经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些磨损，我们这几天正准备换新的呢，您放心，我们厂家对工艺的规定非常严格，新货均有保证，您看我们这套产品（引导客户体验其她货品）2) 导购：谢谢您告诉我这个状况，我之前都没有发现这个问题，也许是产品在运送过程中有点魔术磨损，我会立即跟公司反映，调换成一套新的，真是谢谢您啦。我们厂家的制作工艺规定非常严，浮现这种状况的几率非常小，还被您看到了，真是不好意思啦来，您看看这款实战情景12：据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际出名牌子而已。错误出招1) 呵呵，这我不清晰。2) 我们这个的确是和法国合资的牌子。3) 我们的技术和诸多材料都是从法国进口的。话术演习1) 导购：先生，您对于*行业真是非常理解啊，的确像您所说的同样，目前有些品牌的做法是很容易让人产生误解，还是在品牌理念、经营管理上都受到了某些德国元素的影响，这些您只要仔细感受一下我们的产品功能、设计风格及门店服务就懂得了，我们品牌的特点是2) 导购:呵呵,您说的对,目前市场上的确有些品牌是这样做的,也难怪您会这样问,是这样,我们的确是与德国*品牌合资成立的公司,特别是这两年由于合资的关系,我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提高。我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场氛围与售后服务，您就会感受到的。 实战情景13：*牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了错误出招1) 大体上来说，是这样的2) 差别不大，就那么一两百块钱。3) 我们比她们质量好，做工也精细。话术演习1) 导购：是这样，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体的确差不多，因此诸多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上的确比您刚刚说的那个品牌高一点，但是最后还是有诸多顾客选择我们，她们最后看重的是我们的产品具有(论述差别性,利益点)小姐,光我说也不行,来,您 来看看我们的效果图就懂得了.2) 导购:是的,由于我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的,因此诸多管人在比较的时候也都问到类似问题,其实从风格和款式上来看的确二都差不多,价格也只是一点点地差别.但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是由于(加上卖点、差别点)由于更多的顾客但愿(加上诱人的亮点)实战情景14：我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。错误出招1) 真的没措施，如果可以早就便宜给您了。2) 我们也是诚心卖，但价格再便宜真的不行。3) 我也懂得，但这是公司规定， 我也没有措施。话术演习1) 导购：是的，我懂得您来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我的确没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和规定，装在家里看着也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体装修风格，并且质量又好，经久耐用，价格上也的确是我们能给的最大的优惠了，还是非常合适的。来，您家的地址是我帮您开个票(临门一脚,促成销售)2) 导购:是啊,我记得您已经来过诸多次了,我也特别谢谢您喜欢我们家的产品,但是价格上的确有点不好意思了,由于您的这个规定我的确满足不了您.但是我也是真心想做成您的生意,这样吧,价格上您就别和我谈了,看看在其她方面我还能怎么帮您做点什么?我真的是很有诚意的.3) 导购:是啊,你上礼拜也来过, 我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，的确这款产品也非常适合您。我也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我的确满足不了您，您也来了这样多次，算起来也是朋友了，我个人送你一件非常实用的小礼物，您看行吗？实战情景15： 我回去跟我老婆商量一下，届时带我老婆一起来看错误应对好的，那过两天带你老婆一起过来，你直接找我就行了在家里你做主就行了，还要问老婆干吗？这样好的产品，你老婆一定会喜欢的。问题分析“好的，那过两天带你老婆一起过来”，这是一种非常典型的回答，诸多人采用，看似很善解人意，但问题是顾客走了很有也许再也但是来了； “在家里你做主就行了，还要问老婆干吗？”这也是我常常听到的一种回答。有时销售人员胆怯顾客走掉，不得不采用“激将法”，但是要懂得女同志在家时间往往多于男人，因此一般男人在装修上都会尊重老婆的见解，这样说只会让顾客很不舒服，觉得你讥讽她怕老婆。“这样好的产品，你老婆一定会喜欢的”，典型的缺少客观根据的判断，几乎对顾客不会产生什么影响力。案例启示顾客提出让老婆一起看看，或者但愿亲朋好友一起参谋一下，其实也是人之常情，由于建材产品往往价值高，并且一用就是十几年，跟家庭的各个成员都关系密切，顾客会比较谨慎，往往会参照家人，朋友，邻居的意见，或者通过网络等多种渠道来对多种品牌产品进行理解。此外但愿老婆参照也是对老婆的一种尊重，千万不能因此流露出急于成交，鄙视，不耐烦等情绪。在近年走店过程中我发现，诸多销售人员不理解这一点，缺少对顾客及其家人应有的尊重，成果招致顾客的反感，导致交易失败。销售方略以及应对话术针对上面的这个具体案例，我个人觉得应当做好下面几步工作：第一步，出于对顾客的尊重与认同，你可以顺便夸她一下：“先生真是一种优秀的丈夫的楷模啊！”“做你太太一定很幸福啊！”，用这些话来赞美一下顾客尊重老婆的态度；第二步，你可以考虑问如下某些问题来初步验证其购买的诚意，例如：“先生，房子开始装修了吗？”“房子买在那里啊？”“面积大概多大啊？”“太太此前没跟你一起看过啊？”用这些问题来初步探探底，看顾客所说的是不是属实？是不是真有需求？此外也可以结合其在现场的神态举止进行判断。如有顾客有真实的需求，那么按照我的经验判断一般她会具有如下特性：她会问的非常细致，诸多时候会透露出自身诸多信息，例如她会告诉你房子面积多大，什么装修风格，什么装修公司设计，户型是如何的等；如果真的喜欢，她的神态，动作也会显得特别快乐，例如反复地翻看抚摸产品，不断询问产品的材质，安装，服务等；有时顾客快乐时也会打电话征求其太太的意见；有时会非常明确地告诉你她和太太大概什么时候过来；会积极地给你留下联系方式；还会积极询问所要有关资料等。通过以上话语，神态，语调，动作你可以大体判断她购买欲望与否强烈与真实。第三步，最核心的是，如果顾客提出要叫老婆一起来看，那么我建议你应当一方面让其留下联系方式，例如你可以说：“跟老婆商量一下是应当的，毕竟老婆在家会多一点，先生如果您真心要买的话，不妨您留下联系方式好吗？”接着，你可以进一步敲定顾客与妻子来店的时间。你可以问：“您和您妻子大概什么时间有空来看呢？”最后，如果店里有车的话，你可以加一句：“不如这样吧，我们提前联系您，届时您和您太太有空的话，我们专程派免费专车来接送您们吧？”按照我的经验，这样往往可以增长30%以上的成功率。第四步，如果你但愿顾客可以尽快做决定，那么你应当“威逼利诱她”。例如你可以说：“目前我们的这款产品正好搞活动，如果您在X月X日之前购买，我们将予以折扣或者赠品。”促使顾客尽快做决定。实战情景16：其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价错误应对 这个价格已经是最低了。 我们这里不打折了。 我们不打折，但是可以给你某些赠品。问题分析“这个价格已经是最低了”或“我们这里不打折了”是典型的“简朴粗暴型”的赶走客户的话语，往往导致客户的反感，有些甚至产生逆反心理，就是要让你打折。“我们不打折，但是可以给你某些赠品”，要懂得建材家居产品的销售赠品一般也不是小金额的，随便过早的让步只会导致客户提出更多的规定，并且这样容易地让步只会让自己在背面的谈判中失去筹码，无牌可用。面对强势型客户，千万要注意几点：（1） 千万不要被客户的气势吓倒。如果她说要走，千万不能因此乱了分寸。（2） 千万不要陷入只跟客户探讨价格的圈套中，产品该简介的还是要简介，如果客户对你的产品都不理解，你又怎么可以谈好价格，你肯定是出于被动的，（3） 一定要坚持自己的底线，如果你想让步，那也一定要坚守一阵后让小步，每一步都要让顾客觉得很艰难，并且几乎已经没有措施再让了。销售方略与具体话术第一步，你要确认她是不是真的喜欢产品，你可以通过她的眼神，动作进行判断，如果顾客对我们的产品很挑剔但是眼睛与手却始终停留在产品上，并且尚有点“爱不释手”的感觉，那我们从中就可以确认出来客户是喜欢我们的产品的。第二步，如果客户要跟你谈价格，那么你应当先顺从她一下，例如说“先生，一看你就是很专业的。”或者“一看就是看了诸多品牌，已经对产品非常理解了！”第三步，明确告知我们是高品位品牌，不打折，例如可以说“先生看了诸多店，也一定问了诸多朋友，我们的产品是不打折的！”第四步，转。就是不管客户怎么“胡搅蛮缠，你都要想措施转到简介我们产品独特的工艺，款式，原料等方面去，千万不要由于客户的强势就没信心了，”由于只有客户理解我们的产品才会购买。因此你可以说“我相信您一定会喜欢我们的产品，由于我们的设计是采用了-”第五步，坚守底线，坚守一阵才可让一小步，并且没小步都要提条件，态度是坚决的，语调一定要温和。例如，送个赠品，我的规定是：“今天购买”“一次性钞票付款”等。之因此提条件是让客户感受到我们的坚决，并且让她觉得我们已经退无可退，每一步谈判都是那么艰难。实战情景17 ： 你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了错误应对好的，届时我们再告知你。我们节日不是每次都搞活动的。没关系的，我目前就可以给你节日价。问题分析“好的，届时我们再告知你”，看似仿佛很正常的回答，但问题是客户走出我们店后又会遇到诸多的变数，很有也许不再回来。“我们节日不是每次都搞活动的”，将顾客的盼望打击到极点了，也许会浮现反效果。“没关系的，我目前就可以给你节日价”，显得特别没底气，这样一来在于顾客的谈判中将彻底失去回旋的空间。销售方略与具体分析有个客户看上了一款XXX产品，谈的快差不多了，忽然问了一句：“你们五一搞活动吗？”销售人员想都没想就回了一句：“是的，应当会搞！”谁知顾客立即改口说：“那我等你们节日搞活动时再来吧，届时折扣更大一点！”遇到这样的客户，最忌讳的就是向客户体现出你急于成交的心态，譬如上面讲到的急着给客户优惠，或者告诉对方“五一”不做活动啊，或者说优惠力度不大啊等，这些都会减少客户对你的信任度，如果客户觉得你急于成交，那么无论哪种状况你都是失败的。一方面，应当肯定顾客的感受有道理，例如说：“可不是啊，如果是我也固然但愿可以稍微便宜一点了，毕竟装修一次也不容易啊！”让客户放松对你的警惕；接着，你一定要保证客户对你的产品已经非常理解，因此你要反复强调产品的特点，同事反复理解客户需求，让她对这个产品非常喜欢，如果万一不能说服顾客今天购买，起码要保证产品给她留下深刻的印象，否则客户会很容易遗忘；此外，你要寻找时机减少客户对“五一”活动的盼望，把注意力转向产品自身和目前的活动与折扣，例如你装作无意的说“其实“五一”的活动重要是针对新品的/或者针对滞销产品的/或者折扣力度不比目前大多少。”等减少其对节日促销的盼望，同步继续强调产品的长处，可以合适地暗示：“这个活动其实折扣也很大，并且不久在X月X日就结束了！”，给客户合适的压力；最后，如果客户还是决定节日购买，请你千万不要因此放弃，由于只要你保证客户进一步理解你的产品并喜欢你的产品，那么客户还是很有也许回来购买的，这阶段你可以发短信或者打电话跟顾客保持沟通，如果有促销信息，第一时间告知她，那么最后诸多客户也会选择购买产品。我的原则是能尽快成交就要尽快成交，避免变数太多。但是如果客户不乐意接受，那也不要勉强，否则只会引起客户反感。你的确很想今天成交，如果你的利润空间够，也乐意合适做些让步促使顾客成交，你也可以考虑有技巧的让步，但是具体状况取决于你个人的原则，就算让价也要遵守原则：在坚持底线的状况下小步让价，同步提出你的条件。例如你可以说：“先生，我请示了老板，如果您今天钞票购买，我们可以合适地送您一种XX赠品.”