郴州市医疗机构合作拓展计划书

目录.、F 一 、-前言一、项目分析（一）医院现有宣传、营销手段分析（2）项目意义（三）转诊意义及目的（四）三赢核心（五）转诊合作对象（六）区域划分（七）可行性分析二、项目执行规划（一）市场部工作开展前期计划（二）工作准备（三）工作开展步骤（四）工作表格（五）市场员要求三、项目附属转诊方案双向转诊（一）双向转诊原则（二）郴州阳光耳鼻喉医院转诊基本要求（三）合作医疗单位转诊基本要求（四）上、下转诊条件（五）提成方案（六）合作资格（七）保障措施四、咨询点方案（一）设置条件：（二）咨询合作方要求（三）阳光耳鼻喉医院方要求（四）提升空间五、后期运作（一）后期关系维护（二）转诊外合作项目六、预算（一）人员费用（二）宣传片费用、 . 、刖言毛主席曾说过：农村是一个广阔的天地，在那里是可以大有作为的！医院现阶段消费群仍以市内患者为主，市内患者占总患者的60%70%,县乡仅占30%左 右。据在县乡开展多次义诊活动的数据分析，县乡耳鼻喉疾病患者众多，患病比例也高于 市内，潜在客户基数十分庞大。县乡来诊量远远少于市内，主要原因有：1距离限制。由距离衍生出的长途奔波、时间浪费、档期难调、车费损耗等因素严重 影响。2群众对耳鼻咽喉疾病重视度不够。大部分耳鼻咽喉疾病对人的影响都有持久性、不 间断性以及弱递增性等特点。加上县乡对疾病了解少，这就使得大部分患者在患病初期并 不在意，到中期又因长期弱递增形成习惯性忽视。3宣传不入心。所谓入眼不入心忽视了基础常识教育，直白的硬性广告对于无常识者, 岂不是对牛弹琴？所医院现阶段广告手段单一、宣传信息贫乏、引导性差，耳鼻喉患者基 数巨大，曝光度提升后却无法成功劝说消费是现阶段的宣传硬伤。4宣传不到位。宣传覆盖面积不够，覆盖密集度不够。5.过分依赖地方大型医院。大部分地方医院在对常见耳鼻喉疾病有接诊能力，但根治 能力差，多采取传统药物控制。当地人较信任地方公立医院，加之部分药物治疗方案能立 即见效，虽然后期仍会复发，但患者往往会对这种速效廉价的短期治疗方案产生依赖。综上分析，现阶段工作重心应放在县城，克服限制因素，挖掘空白的患者市场。而核 心目标应为：从寻找需求，逐渐向制造需求过渡，主动促成患者就诊。合作方式以双向转 诊为主，下设咨询点为辅，努力挖掘有一定规模的合作卫生室。一、项目分析（一）医院现有宣传、营销手段分析固定地域性宣传：大墙体、小墙体、海报非固定低于宣传：传单传统媒介：电视、报纸活动：义诊分析：初步效果良好，覆盖面不足，覆盖成本略高（二）项目意义对终端意见领袖一一地方医师直接宣传，提升医院知名度、美誉度；建立健全医疗转诊网络，同时可收集市场同行的情报为全面开展营销活动做准备，以及直接产生经济效益; 尝试开拓新的宣传媒介，在县乡目标受众中达成深度宣传。（三）转诊意义及目的与县乡医疗机构间实现优势资源合理利用，地方医院提供的便利与郴州阳光耳鼻喉医 院高度治疗能力相结合，为患者带来更多好处的同时为双方创造效益。（四）三赢核心利他：只有为目标群体提供便利、满足目标群需求，医院才能得到广泛的支持、品牌 才能树立、忠诚客户群才会形成、来诊量才会真正有所突破。利你：只有为合作伙伴提供切实的所需利益，合作双方才能实现良性配合，才能有效 带动合作单位积极性。利己：只有有利于医院自身、能为医院带来近期或长远效益的策划项目才有实施的必 要。以上即为项目构思及实施原则一一“三赢核心”。（五）转诊合作对象单向转诊对象：规模较大、影响较好、人气聚集的地方卫生院、诊所、小型医院等无实质 耳鼻喉疾病治疗能力的医疗单位。双向转诊对象：县级人民医院、地方大型综合医院等有能力对耳鼻喉疾病进行初、中阶诊 治及后期护理、复诊安排的医疗机构。（六）区域划分区域划分依据：根据与医院距离及医保农合手续完成度将优者划定为一级区，次者化为二 级区。一级区优先投入项目资源。一级区：永兴县、资兴市、桂阳县、宜章县、苏仙区、北湖区、临武县二级区：汝城县、安仁县、桂东县、嘉禾县（七）可行性分析1. 关于转诊：“转诊”在全国许多大型医院间都有非常成功的案例，转诊为医院带来的大量即时效 益使得这一经营手段在全国得以普遍推广。全国各地的转诊成功案例为我方开展活动提供 了大量的经验支持，执行起来，可以少走许多弯路。转诊效果受多方面因素影响： 当地同类医院转诊开展情况。 资源投放力度。 医院实力。 与转诊合作单位的公共关系。综合分析：郴州阳光耳鼻喉医院是郴州第一个也是唯一的耳鼻喉专科医院，这在一定 程度上为转诊开展提供了极大的优势和便利。然而考虑到未来可能有同类医院入驻的威胁， 应尽早的占有地方的有限资源，实现专科垄断。2. 关于设置咨询点：大部分的诊所、卫生所无法满足双向、单向转诊需求，但其掌握了大部分的初、中阶 段求医者。可尝试将其列为我院的信息咨询点，设置宣传品作为县乡区新的优质信息传播 媒介。3. 咨询点设置依据： 大部分诊所、卫生院的狭小空间的优势在可迫使处于其中的人极易注意到某个显眼讯息。 健康、医疗类讯息在诊所、卫生院等地区出现显得理所当然，同时也正符合受众的环境 心理需求，易引起注意。 经常性的无意义等待给了受众以极长的时间去细读、了解某个信息。（以上1、3特性类似于电梯间广告）二、项目执行规划（一）市场部工作开展前期计划1. 市场开展工作定位： 目标地区定位：指现阶段开展转诊工作的目标地区。暂时先定位县城内，和离我院最 近的2-3个镇为主。以此做前期的试点工作区域。目标病种定位：以鼻科常见疾病为核心，其他常见病为辅，优先需手术治疗的病种。目标定位：以县医院、中医院等大医院为主。诊所、社区门诊、卫生院、卫生所、药店 为辅。 合作对象定位：各医院、诊所以主治医生为主，药店以店员为主（若老板在，以老板为 主）交流内容定位：强调双方资源合理利用，制造双方的共同利益。了解医院经营状况与耳 鼻喉疾病诊治能力。宣传我院新农合、医保、我院咼新设备、技术、我院专家及湘雅客座 专家以突显专科方面的可靠实力。（2）工作准备1. 市场部主管根据市场业务员对区域的熟悉程度和社会资源有机合理分配业务员各自负责 开拓的区域。2. 市场摸查踩点：业务员须先对各自医院附近范围地段内情况作出了解分析，清楚区域内 分布有哪些诊所，药房、卫生室及大型医院。选择病源较好、地理位置较近的地段开始着 手，确定范围后，对诊所药店进行摸查，特别是诊所，可以从周边小摊业主或居民打探其 病人数量、口碑、病人来源，也可上门试探，这样有的放矢，成功率就会有保证，也有利 于业务员树立市场信心。3准备项目开展必需品：名片、客户专用宣传折页、半正装（正式但有别于市场上的普通业务员)、转诊单、单向转诊协议、双向转诊协议、附有医院广告画册台历、医院海报。前期规划准备阶段约1周，且每个业务员必须拿出各自的规划准备成果：市场转诊 工作开展计划书区域内预计可开展合作的医疗单位清单区域拜访路线,营销主 管把关审核后上报通过执行。(3) 工作开展步骤转诊人员组建1、营销主管工作职责：营销主管做好对转诊业务员的培训、日常管理，周、月报表的汇总，转诊医生提成， 业务奖惩标准的监控执行。2、转诊业务员职责和职业要求：职业要求：业务员对本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，以及医院的优 势，转诊病种的基本医学常识必须非常了解。职责：负责医疗网点的开拓，与转诊医疗的沟通，消除该区域医疗网点对医院的误解, 以及售后的关系维护。正式开发市场阶段1. 每天8：0 08：30业务员报告计划拜访的客户，交待院内需要配合的事宜。下 午1 7：3 0 18：0 0业务小会：汇报拜访具体情况，面临问题及解决方法的探讨。2. 做好初次拜访。3. 筛选排查，客户分类：在完成第一轮的区域地毯式初步拜访后，根据初次拜访的合作意向的试探地理因素及 病源数量的多少，将客户按等级分类，确定重点转诊合作对象，资源向其倾斜，向其提供 特定的化验检查优惠券或医疗卡，可由其向患者群体递送。4. 多次拜访一加深印象、消除顾虑一建立感情5. 转诊的具体协调配合：(1) 转诊医生给需转诊病人发放医院的检查优惠券或医疗卡(可作为转诊凭证)转诊医 生应提前电话告知业务员，由业务员告知市场主管协调好院内接待工作，告知导诊台做好 登记，由专门医护人员负责具体接待。一旦确定病人已经来医院后，业务员要及时向转诊 医生告知病人当时的诊治情况，并且病人在住院期间业务员要主动向转诊医生传递反馈病 人治疗进程新信息。（2）病人到来时，由导诊人员引领至相关科室就诊，医护人员要更热心，尽量缩短其就医 过程，让其感觉到有熟人在医院看病非常方便之感。（3）对转诊来的在医院消费额大的病人，注重照顾。甚至送些水果、鲜花祝福。感动患者, 下面医生也会更放心将病人引荐过来。（4）病人出院结算后，医院相关人员结算转诊支付费用，由市场业务员及时返给转诊医生。（4）工作表格业务员工作日志、客户拜访登记表、客户返款单、市场部总业绩月报表。（五）市场员要求医院概况：医院简介、专家团队、科室简介、仪器设备简介。医院所具备开展科室、开展 手术等。业务知识：工作职责、市场转诊操作流程、日常管理（填写的表格）三、项目附属转诊方案双向转诊（一）双向转诊原则1. 社区人员自愿的原则：从维护病人利益出发，充分尊重患者的选择权，切实当好的患者 “参谋”。2. 分级诊治的原则：小病、常见病在社区，重病、需手术操作的疾病在郴州阳光耳鼻喉医 院。3. 就近转诊的原则：根据病人病情和医疗机构服务可及性，就近转诊病人，做到方便、快 捷。4. 资源共享原则：做到检查结果通用，不做不必要的重复检查，降低病人的费用。5. 无缝式管理的原则：建立起有效、严密、实用、畅通的上下转诊渠道，为病人提供整体性、持续性的医疗服务。（2）郴州阳光耳鼻喉医院转诊基本要求1. 成立“转诊服务部”，建立双向转诊绿色通道，指定专人负责双向转诊工作，设立专线 电话，实行24小时连续服务。2. 协作医院双方均制定具体双向转诊实施方案，明确服务流程，确保服务质量。3. 下转病人应填写卫生服务双向转诊单注明患者的治疗情况及下一步的康复计划，加盖公章（或诊断专用章）后转回社区，进行下一步的康复治疗。4. 对社区转来的病人要认真进行登记，并及时安排专人将患者送至病区或门诊。5. 对社区上转来的患者实行“免收挂号费，内窥镜检查费减免30%，实行优先就诊、检查、 交费、取药，优先安排住院。5. 实行资源共享，阳光耳鼻喉医院对转来的患者要根据病情合理检查，不作不必要的重复 检查。6. 阳光耳鼻喉医院的专家要定期到县乡巡诊，协助社区处理疑难病症，免费开展健康教育、 保健咨询，义务对县乡医生进行培训。7. 要将本单位简况、特色、知名专家特长、大型设备拥有情况及优惠政策辑印成册，发至 社区医生手中，方便社区医生转诊。（3）合作医疗单位转诊基本要求1. 社区医生要熟悉转诊医院的基本情况、专家特长、常用检查项目及价格2. 协助病人选择合适的专家和检查项目，及时将符合条件的患者转往省医院，争取有效诊 治时间，减少患者不必要的奔波和医疗开支3. 上转病人时填写卫生服务双向转诊单注明初步诊断，由经治医师签字并加盖单位 公章。（四）上、下转诊条件上转条件：1. 临床各科急危重病，社区难以实施有效救治的病例。2. 不能确诊的疑难复杂病例。3. 疾病诊治超出本机构核准诊疗登记科目的病例。4. 确需要到上一级医疗机构做进一步检查，明确诊断的病例。5. 其它因技术、设备条件限制不能处置的病例。下转条件：1. 急性期治疗后病情稳定，需要继续康复治疗的病例。2. 诊断明确，不需特殊治疗的病例。3. 需要长期治疗的慢性病病例。4. 老年护理病例。5. 一般常见病、多发病病例。（五）提成方案1. 凡转诊患者来院消费，免收挂号费，手术费按常规收费的9折（再议）内窥镜检查费 用减免30%,其他价格照常。2. 转诊医生提成：以患者消费收取的金额总数的15% （再议）。（六）合作资格1. 初步评估：咨询点、单向、双向2. 升格评估：咨询点向单向，单向向双向（七）保障措施1. 制定县乡卫生服务机构双向转诊规定监管双向转诊工作的实施。2. 采取定期进修或短期培训的方式，阳光耳鼻喉医院免费为县乡培训耳鼻喉医疗骨干。3. 阳光耳鼻喉医院为县乡卫生服务机构提供技术支持，帮助解决技术难题。4. 社区要和省医院签定“双向转诊协议”，建立季例会制度，加强信息沟通，及时解决工 作中的问题。5. 阳光耳鼻喉医院对社区转来的病人，治疗结束后不下转或不提供住院治疗情况、没有下 一步治疗、康复计划的，由医疗机构对责任医院和责任人按规定的要求进行相应处理。6. 县乡卫遇有符合上转条件的患者，在征得患者同意的基础上，需直接将患者转诊至协议 医疗机构，不得转向其它医疗机构。7. 县乡上转病人要提供在县乡的治疗情况以及相关资料，对达不到要求的医生按照规定 的要求进行相应处理。&双方一经签定“双向转诊协议书”。双方必须严格履行各自的责任和义务。9.“协议”每年签定一次，如合作满意，双方应在协议到期前20日续签下一年度双向转诊协议。四、咨询点方案（一）设置条件：1. 须是当地初级卫生服务单位，如诊所、卫生所、药房等。2. 未开展耳鼻喉业务或耳鼻喉诊治能力较弱不符合双向转诊要求者。3. 人气足，月访问量可观。（2）咨询合作方要求1. 保持医院宣传品。2. 向询问的耳鼻喉患者做适当解答。3. 有治疗需求的耳鼻喉患者转至阳光耳鼻喉医院。（3）阳光耳鼻喉医院方要求1. 布置医院宣传品，如海报、三折页、传单、杂志等。阳光耳鼻喉医院为此每月支付报酬。2. 向合作方提供医院的详尽信息。3. 定期拜访。（四）提升空间1. 提供升格空间。合作方可提出升格为单向、双向转诊合作关系，主管经过数据分析亦可 主动提出升格建议。经双方协调认可后签订升格相关协议。2. 阳光耳鼻喉医院向合作方提供交流、培训机会。五、后期运作（）后期关系维护1. 节假日送些小礼品，年终时举办联谊会。2. 组织短线旅游，在每个医生身上也花不了一两百元，比单纯请医生吃饭塞红包要经济也 省事效果可能更好。3. 对条件较好的社区诊所重点运作双向转诊，签订双向转诊协议：对社区医院上转来的患 者实行绿色通道、不做不必要的重复检查、极大优惠。4. 定期派出专家到协议诊所进行义诊，协助其处理疑难病症。5. 免费为医生提供进修机会和技术支持，定期在医院开展交流培训会。6. 医院下转康复病人到医院时，提供详细的康复计划指导。（2）转诊外合作项目义诊、大讲堂、小讲座、宣传视频、爱心公益六、预算（一）人员费用服装：100400元名片：40元500张/盒交通费：每日30元左右餐费：每日10元（2）宣传品费用客户专用宣传折页、健康三折页、附有医院广告画册台历、医院海报等依量定制。