《土地资金调研报告》word版

关于土地资金流转路径及争揽的调研报告机构业务部近年来，随着杭州城市化进程和旧城改造力度的不断加大，城市土地经营迅猛发展，土地出让金成倍增长，土地出让金的衍生资金，如土地整理资金、拆迁补偿资金以及征地补偿资金等也都水涨船高。今年以来，国家出台了针对土地、房地产市场前所未有的严厉调控政策，土地市场受到了较大影响，但因土地出让金分期交付去年出让今年收入的递延作用，今年前9个月，杭州土地出让金收入再创历史新高，共实现收入1245.77亿元，是去年全年收入的1.66倍（详见下表：杭州各区县土地出让金收入情况）。杭州各区县土地出让金收入情况（单位：亿元）项目杭州主城区萧山余杭桐庐富阳临安建德淳安合计2009年土地出让金收入417.5134692061.5217.99.523752.422010年前9个月土地出让金收入797.41332102338.37169191245.77今年8月上旬，杭州市委、市政府制定了关于以新型城市化为主导 进一步加强城乡区域统筹发展的实施意见，进一步明确了杭州的城市化建设规划和发展路径：对上城、下城、江干、拱墅、西湖和滨江区继续坚持“保老城、建新城”、“城市有机更新”等理念，加强历史文化名城保护，加快新城和城市综合体建设，加快“城中村”、“景中村”改造；对萧山、余杭加快推进新型城市化，进一步提高城市化水平；对富阳、临安、桐庐、建德和淳安等五县（市）的城区，进一步做大做强、扩大规模，打造为人口规模超20万的中等城市；对中心镇，按照小城市定位进一步加快发展。因此，可以预见今后相当长一段时间内，杭州土地经营仍将会快速发展，土地出让金及其衍生资金将保持高位较快增长。针对土地资金（土地出让金及其衍生资金的总称）这样体量大、成长性好的资金品种，我们认为，全面查找其流转路径，深入分析涉及主体的金融需求和当前竞争状况，进而采取个性化、综合化和全方位的金融服务措施，提高土地资金同业占比，对于我行各项存款的持续增长、确保市场领先优势具有极其重要的意义。鉴于此，我们组织专门力量，对土地资金流转路径及争揽进行调研和思考。一、杭州土地资金流转路径根据调查，杭州城区和各县（市）的土地开发流程大致可分为为6个环节：政府规划开发审批土地整理土储收储挂牌出让补偿返还其中，伴随较大资金流量的环节为土地整理、挂牌出让和补偿返还3个环节，这3个环节中，不同归属、不同性质的土地，涉及的资金主体和资金流转路径各不相同，是本文研究的重点。政府规划、开发审批和土地收储3个环节仅有一些行政性收费，资金量微小，本文不作研究。（一）市属土地涉及资金主体及资金流转路径市属土地基本上全是国有土地。1、土地整理环节。涉及资金主体：市级做地主体做地主体：是由政府指定，对拟储备土地进行前期开发整理，完成由生地变熟地的机构。、被拆迁人 被拆迁人：在拟储备土地上居住、生产、办公，并对土地具有使用权或所有权的个人、集体和单位。、施工项目公司 施工项目公司，具体实施拟储备土地通水、通电、通路以及土地平整等工作的公司，主要为建安企业。资金流转路径：市级做地主体拆迁安置补助费项目工程费被拆迁人施工项目公司市级做地主体的资金来自市财政局核拨的政府储备土地出让金、市财政局和市土储中心支付或垫付的土地开发整理资金、银行贷款，其中银行贷款为最主要资金来源。2、挂牌出让环节。涉及资金主体：竞标人 竞标人：希望给付一定代价，取得土地使用权的房产公司、工业企业等单位。、市国土局、市人行国库。资金流转路径：c竞标人市国土局市人行国库保证金保证金转出让金出让金竞标人将土地拍卖底价20%资金作为竞标保证金汇入市国土局帐户，如果竞标成功，竞标人再将出让金差额支付到市人行国库 2010年杭州土地新政规定，土地出让金必须在一年内至多分3次缴清，其中第一次必须在1个月内缴足不低于30%出让金（含拍卖保证金转出让金）；第二次上缴土地出让金不低于50%（含第一次），第三次全部缴清。，市国土资源局帐上竞标保证金转出让金上缴市人行国库；如果竞标失败，市国土资源局将竞标保证金退还竞标人。3、资金返还环节。涉及资金主体：市人行国库、市土储中心、市级做地主体。资金运动路径：市人行国库市土储中心市级做地主体土地补偿做地补偿基础设施建设等进入市人行国库的出让金划分为55%和45%两部分，其中45%作为土地补偿支付到市土储中心，市土储中心扣除2%左右费用后，支付给市级做地主体；对55%部分，市财政根据具体地块协议，以基础设施建设等名义支付一定比例资金拨给市级做地主体（不同地块支付资金比例不同）。（二）区属土地涉及资金主体及资金流转路径1、主城区（上城、下城、西湖、江干和拱墅）土地涉及资金主体及资金流转路径。主城区区属土地性质包括国有土地和农村集体所有土地，在土地整理环节，资金涉及主体和流转路径有所不同。（1）土地整理环节。区属国有土地整理涉及的资金主体：做地主体 对区属土地进行开发整理的做地主体有市级做地主体、本区区级做地主体，其中以本区区级做地主体为主，由市级做地主体开发的区属土地主要为建设市级项目需要，属于例外情形。、被拆迁人、施工项目公司。资金流转路径：做地主体拆迁安置补助费项目工程费被拆迁人施工项目公司做地主体的资金来自对应级别财政核拨的政府储备土地出让金、银行贷款等，其中银行贷款为其最主要资金来源。农村集体土地整理涉及的资金主体：做地主体、市人行国库、市征地拆迁办公室、各区国土局（或征地事务所 征地事务所，各区国土局直属机构。）、被拆迁人（村集体和农民 被拆迁人（村集体和农民）获得资金分2部分，一部分为征地补偿费和地上附着物及青苗补偿费（两者简称拆迁费），村集体和农民按比例分成；另一部分为对农民的安置补助费，主要为农民所得。）、施工项目公司。资金流转路径：做地主体市人行国库市征地拆迁办公室区国土局或征地事务所被拆迁人施工项目公司安置补助费拆迁费拆迁费拆迁费项目工程费拆迁费（2）挂牌出让环节。涉及资金的主体和流转路径同市属土地的挂牌出让环节。（3）资金返还环节。涉及的资金主体：市人行国库、市土储中心、各区财政、做地主体。资金流转路径：市土储中心市人行国库各区财政做地主体土地补偿土地补偿做地补偿财政拨款进入市人行国库的土地资金分为55%和45%两部分，其中45作为土地补偿支付到市土储中心，市土储中心扣除2%左右费用后，支付到各区财政 此处所指区财政涵盖区人行国库和区财政专户两块。在上城区和江干区，市土储中心将钱支付到区人行国库，区人行国库根据需要将资金拨付到区财政专户，再根据申请，区财政专户将资金支付到做地主体；在下城区，市土储中心将钱支付到下城区人行国库，再根据申请，区人行国库将资金支付到做地主体；在西湖区，市土储中心将钱支付到区财政专户，区财政专户将资金缴存区人行国库，区人行国库根据需要再将资金拨付到区财政专户，再根据申请，区财政专户将资金支付到做地主体；在拱墅区，市土储中心将资金支付到区财政专户，区财政专户根据需要将资金支付给做地主体。，各区财政根据做地主体申请，将做地补偿支付给做地主体；对55%部分，市财政在扣除13左右的规费后，再以财政拨款名义支付到各区财政，由区财政统筹。2、新城区（滨江、之江、下沙）土地资金主体及资金流转路径。尽管新城区区属土地性质包括国有土地和农村集体所有土地，但在各环节的资金流转路径无较大区别。（1）土地整理环节。涉及的资金主体：区（管委会）财政、被拆迁人、施工项目公司。资金流转路径：区（管委会）财政专户拆迁安置补助费项目工程费被拆迁人施工项目公司在之江和下沙，拆迁安置补助费直接由管委会财政专户支付到被拆迁人；在滨江，拆迁安置补助费由区财政预算外资金专户拨付到各街道和乡镇，各街道和乡镇再支付给被拆迁人。（2）挂牌出让环节。涉及资金主体和土地流转路径同市属土地的挂牌出让环节。（3）资金返还环节。涉及的资金主体：市人行国库、市土储中心、区（管委会）财政专户。资金流转路径：市土储中心区（管委会）财政专户市人行国库土地补偿土地补偿财政拨款进入市人行国库的土地资金分为55%和45%两部分，其中45部分作为土地补偿支付到市土储中心，市土储中心扣除2%左右费用后，支付到区（管委会）财政专户；对55%部分，市财政以财政拨款名义支付到区（管委会）财政专户。（三）县（市）土地涉及资金主体及资金流转路径1、萧山土地涉及资金主体及资金流转路径。（1）土地整理环节。涉及的资金主体：区财政（预算内专项资金账户）、街道和乡镇、被拆迁人、施工项目公司。资金流转路径：区财政（预算内专项资金账户）街道和乡镇被拆迁人施工项目公司拆迁安置补助费拆迁安置补助费费项目工程费（2）挂牌出让环节。涉及资金主体：竞标人、区财政（预算外资金账户）、区人行国库。资金流转路径：竞标人区财政（预算外资金账户）区人行国库保证金保证金转出让金出让金竞标人将土地拍卖底价20%资金作为竞标保证金汇入区财政（预算外资金账户），如果竞标成功，竞标人再将出让金差额支付到区人行国库，区财政（预算外资金账户）保证金转为出让金上缴区人行国库；如果竞标失败，区财政将竞标保证金退还竞标人。（3）资金返还环节。涉及资金主体：区人行国库、区财政、街道和乡镇。资金运动路径：区人行国库区财政专户街道和乡镇进入区人行国库土地资金25%部分，支付到区财政社保基金专户过渡，区财政社保基金专户划到区财政（预算内专项资金账户），区财政预算内专项资金账户根据申请，将资金支付到街道和乡镇；剩余75%土地资金由区财政统筹。2、余杭、富阳和淳安土地涉及资金主体及资金流转路径。（1）土地整理环节。涉及资金主体：做地主体 余杭、桐庐、富阳和淳安做地主体有土储中心、开发区管委会、街道和乡镇等，不同的做地主体资金筹集形式不同，主要为银行贷款、县（市）财政核拨土地整理资金等。、乡镇和街道、被拆迁人、施工项目公司。资金运动路径：做地主体街道和乡镇被拆迁人施工项目公司拆迁安置补助费拆迁安置补助费项目工程费（2）挂牌出让环节。涉及资金主体：竞标人、国土局（土储中心）或公共交易中心、区财政、区人行国库。资金运动路径：竞标人国土局（土储中心）或公共交易中心名义开立拍卖保证金账户财政专户人行国库保证金出让金出让金保证金转出让金竞标人将土地拍卖底价20%资金作为竞标保证金汇入保证金账户土地拍卖保证金专户在余杭以国土局名义开立；在富阳以土储中心名义开立；在淳安以公共交易中心名义开立。，如果竞标成功，竞标人再将出让金差额支付到财政专户 不同县（市）归集土地出让金帐户的具体称呼不同，在余杭该财政专户称为非税收入汇缴专户；在富阳称为土地出让金专户；在淳安称为预算外资金账户。，国土局（土储中心）或公共交易中心账户拍卖保证金转为出让金划付到财政专户，财政专户再上缴到区人行国库。如果竞标失败，国土局（土储中心）或公共交易中心将竞标保证金退还竞标人。（3）资金返还环节。涉及资金主体：人行国库、土储中心、做地主体。资金运动路径：人行国库做地主体土储中心做地补偿做地补偿人行国库按照不同比例将部分土地资金支付到土储中心、土储中心再支付到做地主体（不同做地主体人行国库返还的土地补偿资金比例不同），剩余资金由县（市）财政统筹。3、桐庐、临安和建德土地涉及资金主体及资金流转路径。（1）土地整理环节。涉及资金主体：做地主体桐庐、临安和建德做地主体，包括土储中心、各乡镇等，不同做地主体资金筹集形式不同，主要为银行贷款、（县）市财政核拨土地整理资金等。、街道和乡镇能、被拆迁人、施工项目公司。做地主体街道和乡镇被拆迁人施工项目公司拆迁安置补助费拆迁安置补助费项目工程费（2）挂牌出让环节。涉及资金主体：竞标人、国土局（土储中心） 土地拍卖保证金专户在临安以国土局名义开立；在桐庐和建德以土储中心名义开立。、人行国库。资金运动路径：竞标人国土局（土储中心）人行国库保证金保证金转出让金出让金竞标人将土地拍卖底价20%资金作为竞标保证金汇入国土局（土储中心）拍卖保证金帐户，竞拍成功后，竞标人再将出让金差额支付人行国库；国土局（土储中心）拍卖保证金转为出让金上缴人行国库。如果竞标失败，国土局（土储中心）将竞标保证金退还竞标人。（3）资金返还环节。涉及资金主体：人行国库、土储中心、做地主体。资金运动路径：人行国库做地主体土储中心做地补偿做地补偿人行国库按照不同比例将部分土地资金支付到土储中心，土储中心再支付到做地主体（不同做地主体人行国库返还的土地补偿资金比例不同）。在桐庐、临安，做地补偿资金直接由人行国库支付到土储中心，土储中心再支付到做地主体；在建德，做地补偿资金从人行国库划付到财政（预算外资金账户），预算外资金账户再拨付土储中心，土储中心再支付到做地主体，剩余资金由县（市）财政统筹。二、土地资金竞争现状经过调查，我们发现土地资金涉及主体既涵盖财政、国土、街道和乡镇等政府部门，竞标土地的房产开发商、企业，也包括做地主体、施工项目公司等建设单位、同时还有拆迁企业、居民、村集体组织和农民等被拆迁人，土地资金涉及主体众多；对土地资金涉及主体，各商业银行都十分重视，纷纷依托各自优势，采用各种手段，进行公关营销，土地资金竞争形势异常激烈复杂。（一）资金主体维度分析1、财政系统。土地资金进入财政系统主要有2种：一是进入人行国库（即财政部门把土地资金存入人民银行），这对商业银行不产生任何存款，本文也不作研究；另一种是进入财政部门开设在商业银行的账户，以汇缴户、过渡户、支出户等形式存在，可以对商业银行产生存款，是本文的重点研究内容之一（以下称财政系统土地资金仅指第二种）。财政系统土地资金，是各商业银行竞争最激烈的资金之一，也是涉及方方面面关系最复杂的资金之一，争揽财政系统土地资金除了要做好与财政部门工作外，还往往需要与同级政府的良好关系。财政用于土地资金归集、过渡和支出账户的银行分布情况财政土地资金归集户开设行土地资金过渡户开设行土地资金支出户开设行工行有否开户杭州市财政上城财政基建账户，工行、建行有下城财政西湖财政预算外专户，工行农业和城建资金专户，工行有江干财政财政专户，工行有拱墅区财政预算外专户，工行预算外专户，工行有滨江财政财政专户，工行、中行、建行、民生和中信财政专户，工行、中行、建行、民生和中信有之江财政土地资金专户，杭州银行、联合银行、民生、交行、中信、浦发和农行土地资金专户，杭州银行、联合银行、民生、交行、中信、浦发和农行无经开财政财政局专户，工行、中行、建行、民生和中信财政局专户，工行、中行、建行、民生和中信有萧山财政预算外专项资金账户，工行、农行、建行、交行、中行、浦发、中信、华夏、兴业、农业发展。社保基金专户，工行预算内专项资金账户，农行、建行、交行、中行、浦发、中信、华夏、兴业、农业发展、光大。有余杭财政非税收入汇缴专户，工行、建行、农行有桐庐财政富阳财政土地出让金专户，工行、农行、合作银行有临安财政建德财政预算外资金账户，建行无淳安财政预算外资金账户，农行（为主）、工行、中行、建行、杭州银行、联合银行有注：“”表示无财政账户开设。2、国土系统。国土系统涉及土地资金的帐户主要有3类：一是以国土局或土储中心名义开设的土地拍卖保证金账户；二是主城区（上城、下城、拱墅、西湖和江干）开发农民集体土地时，通过国土系统返还农民拆迁补偿资金，以区国土局或征地事务所名义开户；三是作为做地主体返还做地补偿的账户。国土系统涉及土地资金账户开立情况国土系统涉及土地资金的账户工行有否开户杭州市国土局市属及区属土地拍卖保证金账户，杭州银行无杭州市征地拆迁办公室返还主城区农村集体土地拆迁补偿金，交行无杭州市土储中心作为做地主体返还做地补偿资金，工行、交行、中信、浙商、农行、杭州银行、光大、民生等8家银行。有上城征地事务所返还上城区农民集体土地开发拆迁补偿资金，杭州银行无下城区征地事务所返还下城区农民集体土地开发拆迁补偿资金，杭州银行无西湖区国土局返还西湖区农民集体土地开发拆迁补偿资金，建行无拱墅征地事务所返还拱墅区农民集体土地开发拆迁补偿资金，工行和杭州银行有江干国土局返还江干区农民集体土地开发拆迁补偿资金，交行、工行和华夏。有余杭国土局余杭土地拍卖保证金账户，深发展、工行和交行。有余杭土储中心作为做地主体返还做地补偿资金，工行、浦发、中信、深发展、交行、农行、民生、浙商、杭州银行、北京银行、建行和中行。有桐庐土储中心作为土地拍卖保证金账户（建行、农行）；作为做地主体返还做地补偿资金（建行、农行、宁波银行）无富阳土储中心作为土地拍卖保证金账户（杭州银行）；作为做地主体返还做地补偿资金（农行、建行、工行、交行、中行和杭州银行）有临安土储中心作为土地拍卖保证金账户（杭州银行开户）；作为做地主体返还做地补偿资金（建行、杭州银行、兴业银行、工行、交行、中行、信用社、农行、杭州银行）有建德土储中心作为土地拍卖保证金（建行）；作为做地主体返还做地补偿资金（建行、交行、中行、农行和杭州银行）无淳安公共交易中心作为土地拍卖保证金（农行）； 无淳安土储中心作为做地主体返还做地补偿资金（农行）无3、竞标土地的房产开发商、企业。竞标土地的房产开发商、企业涉及的土地资金是指该企业用来竞标购买土地的资金，包括缴付的竞标保证金和分期缴纳的土地出让金。竞标土地的房产开发商、企业因后期项目开发需要，信贷需求较为强烈，因此往往把各家银行对其信贷支持作为选择合作的重要因素；同时他们对资金运作要求较高，筹集用来支付竞标保证金、土地出让金的资金在银行存放时间基本上都十分短暂。4、做地主体。做地主体涉及的土地资金包括3类：一是通过银行贷款等途径获得，用于拆迁安置补偿、项目施工等的资金；二是负责实施前期开发整理，在土地成功拍卖后获得的做地补偿资金；三是财政返还土地补偿的过渡环节资金，主要为土地储备中心。不同做地主体涉及的土地资金有所不同，可能涉及上述资金的一类、两类乃至三类。做地主体在土地前期开发整理环节需要大量资金，信贷需求较为强烈，因此往往把各家银行对其信贷支持力度作为存款摆放的重要参考因素。2010年9月末杭州做地主体与各家银行合作关系做地主体贷款银行存款银行一、市属做地主体1、市工投集团贷款余额17.98亿元，其中工行贷款占比79.53%。贷款行：工行、交行、杭州银行、农行存款余额1亿元，其中工行存款占比 89.15%。存款行：工行、交行、杭州银行、农行。2、市地铁集团贷款余额34亿元，其中工行贷款占比29.41%。贷款行：工行、国开、建行、浙商。存款余额3.4亿元，其中工行存款占比95.88%。存款行：工行、国开、建行、浙商。3、市运河集团贷款余额1.5亿元，其中工行贷款占比100%。贷款行：工行存款余额16亿元，其中工行存款占比 19%。存款行：工行、建行、农行、杭州银行、中信、交行、深发展、浦发。4、市城投集团贷款余额29.38亿元，其中工行贷款占比6.81%。贷款行：工行、农行、中行、建行、交行、浙商、广大、深发展。存款余额14.28亿元，其中工行存款占比32.56%。存款行：工行、农行、中行、建行、交行、浙商、广大、深发展。5、杭州铁路及东站枢纽建设指挥部贷款余额81.9亿元，其中工行贷款占比15.63%。贷款行：农行、工行、交行、中行、杭州银行、渤海银行、深发展、宁波银行、浦发银行、建行、民生银行、中信、国开。存款余额4.11亿元，其中工行存款占比3.15%。存款行：农行、工行、交行、中行、杭州银行、渤海银行、深发展、宁波银行、浦发银行、建行、民生银行、中信、国开。二、上城做地主体1、玉皇山南指挥部贷款余额 3.42亿元，其中工行贷款占比22.51 %。贷款行：交行、工行、建行、农行。存款余额 亿元，其中工行存款占比 %。存款行：交行、浦发、中信、民生、工行、建行、农行。2、望江指挥部贷款余额4亿元，其中工行贷款占比12.5%。贷款行：工行、农行。存款余额0.24亿元，其中工行存款占比3.7%。存款行：工行、农行、交行、民生。二、下城做地主体1、下城土地整合建设指挥部无贷款。存款余额0.35亿元，其中工行存款占比1.63%。存款行：工行、建行、渤海、华夏、光大。2、下城多层农居建管中心贷款余额15.29亿元，其中工行贷款占比5.36%。贷款行：工行、联合银行、杭州银行、建行、交行、恒丰、浙商。存款余额3.85亿元，其中工行存款占比 0.67%。存款行：工行、恒丰、联合银行、杭州银行、交行、浙商。3、下城区百井坊地区综合改造工程指挥部贷款余额11.54亿元，其中工行贷款占比20.9%。贷款行：工行、杭州银行、中信、建行、农行存款余额1.43亿元，其中工行存款占比13%。存款行：工行、杭州银行、中信、建行、农行、温州银行、中行4、杭州市丁桥新城开发建设有限公司贷款余额28.62 亿元，其中工行贷款占比 27.9%。贷款行：工行、深发展、中行、中信、浙商、杭州银行存款余额5亿元，其中工行存款占比 10%。存款行：工行、深发展、中行、中信、浙商、杭州银行三、拱墅做地主体1、拱墅城建发展中心贷款余额 15.2亿元，其中工行贷款占比 63.8%。贷款行：建行、浙商、交行存款余额2亿元，其中工行存款占比 15%。存款行：浙商、交行2、拱宸桥指挥部贷款余额2亿元，其中工行贷款占比0 %。贷款行：杭州银行、广发存款余额 1亿元，其中工行存款占比10 %。存款行：杭州银行、广发3、拱墅城中村指挥部贷款余额13.33亿元，其中工行贷款占比45%。贷款行：浦发、中信、杭州银行、联合银行存款余额 7.8 亿元，其中工行存款占比25 %。存款行：浦发、中信。四、江干做地主体江干区普福社区综合改造指挥部贷款余额17.45亿元，其中工行贷款占比23 %。贷款行：工行；杭州银行；宁波银行；农行、北京银行、联合银行、中信。存款余额9亿元，其中工行存款占比8 %。存款行：工行、杭州银行；宁波银行；农行、北京银行、联合银行、中信银行。五、西湖做地主体1、蒋村新区建设指挥部贷款余额27.55亿元，其中工行贷款占比30.85%。贷款行：工行、中信、农行、中行、招行。存款余额1亿元，其中工行存款占比8 %。存款行：工行、中信、农行、中行、招行。2、集镇建设总指挥部贷款余额23亿元，其中工行贷款占比14.78 %。贷款行：工行、中行、中信、农行、杭州、浦发、交通、联合、宁波银行、平安银行、稠州银行、上海银行、浙商、兴业。存款余额6.7亿元，其中工行存款占比22.39 %。存款行：工行、中行、中信、农行、杭州银行、浦发、交行、联合银行、宁波银行、平安银行、稠州银行、上海银行、浙商、兴业。六、之江做地主体之江农居建设中心贷款余额30亿元，其中工行贷款占比30 %。贷款行：工行、农行、中信、交行、浦发、中行、联合银行、杭州银行、民生存款余额0.8亿元，其中工行存款占比 25%。存款行：工行、农行、中信、交行、浦发、中行、联合银行、杭州银行、民生。七、下沙经开做地主体1杭州经济技术开发区农居建管中心贷款余额23.4亿元，其中工行贷款占比34.62%。贷款行：工行，中行，联合银行，北京银行，农行。存款余额0.36亿元，其中工行存款占比13.90 %。存款行：工行，中行，联合银行，北京银行，农行。八、滨江做地主体1、杭州市滨江区土地整理与测绘中心贷款余额15.1亿元，其中工行贷款占比33.1%。贷款行：农行、建行。存款余额1.6亿元，其中工行存款占比3%。存款行：农行、建行、华夏2、杭州白马湖生态创意城建设指挥部贷款余额8.8亿元，其中工行贷款占比22.73%。贷款行：建行、农行、交行、民生。存款余额0.2亿元，其中工行存款占比95%。存款行：建行、农行、交行、民生。3、杭州奥体博览中心滨江建设指挥部贷款余额16.2亿元，其中工行贷款占比19%。贷款行：农行、建行、民生。存款余额4.13亿元，其中工行存款占比10%。存款行：农行、建行、民生、工行。九、余杭土储中心贷款余额24亿元，其中工行无贷款。贷款行：浦发、中信、深发展、交行、农行、民生、浙商、杭州银行、北京银行、渤海银行、宁波银行、华夏银行、浙商银行。存款余额9亿元，其中工行存款占比 0.63%。存款行：工行、浦发、中信、深发展、交行、农行、民生、浙商、杭州银行、北京银行、渤海银行、宁波银行、华夏银行、浙商银行。十、桐庐土储中心贷款余额 1.64亿元，其中工行无贷款。贷款行：建行、农行、宁波银行。存款余额 0.3亿元，其中工行无存款。存款行：建行、农行、宁波银行。十一、富阳土储中心贷款余额10.5亿元，其中工行无贷款。贷款行：杭州银行、中信、农业、交行、中行、宁波银行、上海银行、光大。存款余额 5.42亿元，其中工行存款占比12.29 %。存款行：工行、杭州银行、建行、中信、农行、交行、中行、兴业、信用社、泰隆、宁波、上海、光大。十二、临安土储中心贷款余额5.04亿元，其中工行无贷款。贷款行：建行、农行、中行、浦发、杭商、兴业存款余额4.2亿元，其中工行存款占比 %。存款行：工行、建行、农行、中行、浦发、杭商、兴业。十三、建德土储中心贷款余额6.32亿元，其中工行无贷款。贷款行：建行、交行、中行、农行。存款余额2.95亿元，其中工行存款占比6%。存款行：建行、中行、农行、工行。十四、淳安土储中心贷款余额0.5亿元，其中工行无贷款。贷款行：信用社存款余额0.26亿元，其中工行存款占比0.6%。存款行：中行、信用社、工行。5、乡镇和街道。滨江区和七县（市）的乡镇和街道会涉及有土地资金，主城区和之江、下沙的乡镇和街道不涉及土地资金。乡镇和街道涉及的土地资金主要有两类：一是受财政或做地主体委托，将土地拆迁补偿资金支付到辖属区域的企业、居民、农民和村集体，起中介作用；二是作为做地主体获得由财政返还的土地收益资金。滨江和七县（市）的乡镇和街道的土地资金主要分布在信用社，我行基本没有乡镇和街道的土地资金分布。6、被拆迁人。被拆迁人涉及的土地资金，主要是因拆迁、安置获得的补偿费用，在城区的被拆人（包括企业和居民）的拆迁安置费在各家银行都有分布，在城郊被拆迁人的拆迁安置费主要分布在信用社，工行、农行等仅有极少量分布，在乡镇被拆迁人（农民、村集体）的拆迁安置费基本分布在信用社，其他银行极少。7、施工项目公司。施工项目公司涉及的土地资金，主要为具体实施通水、通电、通路以及土地平整等工作获得的项目工程费，施工项目公司主要为建安企业，在城区的建安企业与建设银行合作较为紧密，在城郊和乡镇的建安企业与当地的信用社合作较为紧密。（二）竞争手段维度分析为介入或争取更大份额以上7类客户的土地资金，各商业银行各显神通，竞争手法各样，总的归纳起来有以下五种：1、利用信贷带动。一是利用信贷带动做地主体土地资金。在对做地主体的土地资金竞争中，很多银行根据做地主体在土地前期开发整理过程中需要大量费用支出，信贷需求旺盛的特征，把信贷资源作为重要的谈判筹码，要求把信贷支持比例与日常资金摆放比例结合起来、与后期做地收益补偿返还摆放比例结合起来。二是利用信贷带动财政系统土地资金。目前杭州各地区的城建、交通等基础建设都处于加快推进阶段，对资金的需求量很大，资金缺口往往需要银行信贷资金来弥补。各级政府、尤其是资金相对更紧缺的县（市）政府往往把财政资金与各银行对当地信贷支持力度紧密结合起来，其中包括财政土地资金；各银行也把信贷支持作为争取包括土地资金在内财政资金的砝码。三是利用信贷带动施工项目公司土地资金。施工项目公司在项目招标、施工原材料采购、发放员工工资等环节中，也需要一定的信贷支持，部分商业银行以此为契机，与其建立合作关系，进而争取项目工程费。四是利用信贷带动竞争土地房产公司、企业。成功竞标土地的房产开发商、企业在后期项目开发需要大量资金，商业银行以此为谈判筹码，与其建立合作关系。2、利用渠道优势。个别金融机构，主要是信用社，利用自身在城郊和乡镇等远离中心城区的地方广设营业网点，而其他银行营业网点不足甚至为空白的渠道优势，基本将乡镇的土地拆迁补偿过渡资金、财政返还部分土地出让收益资金，村集体留存的部分拆迁费，以及城郊、乡镇农民的拆迁费、安置补助费等资金揽入囊中。3、利用本土优势。主要是指杭州银行和信用社，如杭州银行利用与杭州市政府关系紧密并存在利害关系的渊源，获得地方政府政策支持，使涉及土地资金的政府部门指令将账户开立在该行；信用社利用与村集体、村民之间的股东权益关系，有效争取村集体、村民将拆迁安置补助费存入该行，使即使当地有网点的其他银行要染指村集体和村民的拆迁安置补助费也存在较大难度。4、利用人脉关系。一是各商业银行利用本行职工与土地资金涉及主体的主要领导、关键人员具有亲属、朋友或同学等关系人脉资源，开展业务合作关系，争揽土地资金；二是招收土地资金涉及主体的主要领导、关键人员的子女为该行职工为抓手，与其建立良好关系，争揽土地资金。5、利用费用资源。一是为土地资金涉及主体提供办公用房、办公设备，办公用房装修，以及为资金涉及主体关键人员提供赞助等非正常手段，争取土地资金涉及主体的存款；二是以高昂的费用为代价通过竞标取得与土地资金涉及主体的合作资金，从而获得土地资金涉及主体存款。（三）我行竞争优劣势分析面对土地资金的白热化竞争形势，全辖大部分支行积极利用我行的优势，不断加大竞争力力度，努力提高土地资金市场份额，但受诸多客观因素和一定主观因素影响，我行土地资金在所有商业银行中的份额不占优势。1、我行在土地资金竞争领域的优劣势。主要优势和劣势详见下表：我行土地资金竞争优劣势优势劣势1、我行是国有大型商业银行，与各级政府总体合作关系融洽，具有营销财政系统土地资金、土管系统土地资金的良好基础。1、部分支行对当地土地资金涉及的主体、资金流转路径、同业竞争手段等掌握不够，竞争的有效手段、有效措施、有效方法不多。2、我行具有庞大的信贷规模盘子，可以为具有信贷需求的土地资金主体、地方政府提供融资支持。2、上级行的信贷政策取向，使我行难以全面、有效满足土地资金涉及主体（包括优质的涉及单位），尤其是县（市）土地资金涉及主体的融资需求。3、我行具有强大的综合实力，如强大的科技实力、丰富的金融产品、先进的结算服务网络和清算系统等，可以为土地资金主体提供快捷、便利的结算服务，提供个性化、综合化的金融服务，等等。3、我行对土地资金涉及主体的资源投入，尤其是费用资源投入，与同业竞争对手相比，优势不明显，很多时候处于明显劣势。4、我行具有庞大的客户群，拥有相对较为完整的客户链、产业链、资金链，可以在我行对某一客户、某一环节上的土地资金虽做充分工作但仍无法接盘时，仍可以了解其上下游资金流信息，通过跳跃式接盘，实现有效接盘上游或下游土地资金。4、我行在城郊和县域的物理网点相比同业竞争对手没有优势，对城郊和县域土地资金涉及主体，尤其是对乡镇、农民的服务能力有待增强。5、我行具有优势突出的网银功能，可以为土地资金主体提供全天候、广地域的网上银行服务，可以使我行的服务涉及到没有网点分布的城郊、农村等地域。5、我行相当数量拥有良好人脉关系的员工分布在非营销部门或非直接关联支行，对这些人脉资源我们目前还缺乏有效的手段去激励、激发他们发挥作用。2、我行土地资金分布情况。全辖各支行的土地资金情况详见下表。2010年9月末我行土地资金分布情况单位：万元土地资金涉及主体工行存款时点余额工行存款日均余额工行开户支行杭州市土储中心402428370庆春路支行上城财政基建账户857015040解放路支行西湖财政预算外专户5038435692保俶支行西湖财政农业和城建资金专户1761017272保俶支行江干财政专户9302158912江城支行江干国土局2779960629江城支行拱墅财政预算外专户5015932000湖墅支行拱墅征地事务所336311787拱宸支行滨江财政专户5546849788钱江支行经开财政局专户2761023696经开支行萧山财政预算外专项资金账户9802300萧山支行萧山财政社保基金专户312400303200萧山支行余杭财政非税收入汇缴专户5568235656余杭支行余杭国土局89453890余杭支行余杭土储中心565774余杭支行富阳财政土地出让金专户1336014742富阳支行富阳土储中心6658471富阳支行临安土储中心3069 651 临安支行建德土储中心17871655建德支行淳安财政预算外资金账户777814851淳安支行三、竞争土地资金的建议1、积极关注、把握契机。着力做好土地资金重要性及良好发展前景的宣传引导，使全行上下正确、全面认识土地资金，提高对土地资金争揽的重视程度，增强争揽土地资金的主动性和积极性，增强营销开拓土地资金的韧劲和恒劲，有效纠正部分支行在营销争揽土地资金遭遇困难而产生消极无为态度。根据调查，我们发现，目前虽然土地资金的大致竞争格局基本形成，但也决不是一成不变，只要认识到位、把握住契机，营销到位、工作到位、措施到位，完全有可能获得突破，从已形成的格局中重新分得一杯羹或抢占更大份额。如余杭支行对余杭国土局土地拍卖保证金帐户的营销，余杭国土局土地拍卖保证金帐户，曾因他行员工与国土局关键领导人的人脉关系，仅在该行开户，其他银行介入难度很大；但余杭支行并不因与国土局没有现成业务合作关系，简单放弃对国土局的维护营销，而是采取积极关注，持续跟踪、寻找契机、实现突破。今年5月份，余杭支行获悉国土局关键领导人调任的信息后，在前期良好铺垫的基础上，全力开展营销公关，终于使余杭国土局在我行开立土地拍卖保证金帐户，9月末，该账户贡献存款时点余额0.89亿元、日均余额0.39亿元。因此，各支行应对照本文上述的土地资金流转路径，对本区域内的土地资金涉及主体开展全面深入调查，全面摸清他们的金融需求、与同业的合作情况、我行介入或深化与他们合作的难点关键点、以及我行产品渗透等情况，在此基础上，制定针对性营销策略，落实专人负责，密切关注、持续加大营销，直至抓住契机，实现突破。对与我行还没有建立合作关系的区域，重点要攻关政府部门，通过建立与政府部门良好关系，获取政府部门信息支持，进而有效突破土地资金涉及主体；对已有土地资金涉及主体与我行建立合作关系的区域，除了要争取与政府部门建立良好合作关系争取支持外，还要充分发挥和依托已与我行建立合作关系的土地资金涉及主体，积极突破其他土地资金涉及主体。2、高层营销、关系突破。土地资金量大、发展前景好，各商业银行均展开了密集攻势，银行处于相对弱势。为此，开展高层营销，实施“将对将”营销模式，通过高层迅速整合全行资源，快速反应客户要求，“快人一步、高人一等”，高效满足客户金融需求显得尤为重要。同时，土地资金涉及主体中的财政系统、国土系统等政府部门，以及具有政府背景的做地主体对级别较为看重，对高层营销、对等营销要求较高，一般的客户经理营销难度较大。针对这一特点，各支行一把手或分管行长要更加积极地亲自出马、主动营销。对未与我行建立合作关系，但资金量大、成长性良好的土地资金涉及主体，要亲自带队营销，不定期地走访营销，展现我行合作诚意，从高层源头打下良好合作基础；对已与我行建立合作关系的土地资金涉及主体，要建立健全日常营销维护制度，把服务工作制度化、规范化，各支行一把手或分管行长定期亲自上门维护，倾听他们的金融服务需求、意见建议，及时整合资源高质量满足客户要求，不断增进与客户的良好关系；分管客户经理要勤跑土地资金涉及主体，积极沟通财务等关键人员，切实做好日常服务维护工作，从而不断扩大我行土地资金市场份额。3、存贷互动、提高份额。贷款是稀缺资源，是带动其他业务包括存款业务发展的有力法宝。为此，要更加充分利用我行的信贷资源，把贷款发放与存款争揽更加有机及地结合起来，通过贷款带动土地资金存款增长。一是把贷款投放与政府土地资金有机结合起来。要把贷款作为加强与政府合作，扩大政府土地资金份额的谈判筹码，充分利用起来，通过与政府签订战略合作协议、给予政府融资平台授信支持等模式，要求政府作出承诺给予我行相应的存款份额，尤其是提高县域土管、财政土地资金的市场份额。目前反映较为普遍的我行县域信贷政策较严，造成我行县域存款市场占比不高，事实上今年9月末，我行在县域贷款余额四行占比25.29%，县域对公存款余额占比24.81%，对公存款余额占比低于贷款余额占比0.48个百分点。各县域支行要加强与当地政府部门的沟通，全面将我行对当地经济发展的支持展现给政府部门，不能因我行贷款政策在个别领域的限制给政府造成我行对地方经济支持力度不大的印象，从而影响包括土地资金在内的政府存款在我行摆放。二是把贷款投放与做地主体土地资金有机结合起来。要切实抓住做地主体前期资金需求量大、信贷需求旺盛的特点，积极探索有效资金抓手，如签订全面合作协议、给予授信支持、扩大授信额度等方式增进与做地主体良好关系，争取存款和资金归集；在具体贷款发放中，要坚持把存款摆放比例不低于贷款发放比例作为刚性要求，全面业务合作协议执行情况等，纳入贷款发放审批条件，提高做地主体土地资金占比；对经过多年运作，资金充裕、贷款余额不大的做地主体，一方面要以前期签订的全面业务合作协议为筹码加强沟通，另一方面要积极开展情感营销、关系营销，以我行对其运作前期信贷大力支持建立的良好关系和我行强大的综合实力对下一步双方合作的诚意为筹码，提高其在我行的存款摆放比例。三是把贷款投放与竞标土地的房产公司、企业土地资金有机结合起来。要积极关注、切实掌握本行客户竞标土地的动向，以我行前期对其支持、下一步合作诚意，提供授信支持、扩大授信额度等为依托，用明文规定其竞标土地保证金、出让金临时银行摆放都放到我行，竞标不成功返还竞标保证金通过我行渠道，力争最大量、最长期限留存我行。4、全员营销，强化支持。人脉资源是难以复制的资源，是目前同业竞争中较为有效的竞争手段。要积极探索有效方法，充分发掘和利用目前分布在非营销部门或非直接关联支行员工的人脉资源，把潜在优势转化为现实优势，从而获得实际效益。如实施客户、项目攻关悬赏机制，指定营业部有关部门负责收集支行、网点、客户经理在日常营销攻关中遭遇困难、面临瓶颈的客户和项目信息，并加以整理后向全行发布，征求与这些项目负责人、关键人员、经办人员等有人脉关系的行内员工协助，通过行内非营销部门、非直接关联支行员工的协助，以实现有效突破，同时对协助成功营销客户、项目的员工，根据客户贡献的大小、发挥作用的大小，给予相应的奖励，调动积极性。实施客户、项目利益共享机制，对支行依托本行与现有客户良好合作关系帮助兄弟支行建立与其现有客户上下游客户、上下级单位良好合作关系的，根据客户贡献的大小、支行发挥作用的大小给予相应的模拟利润考核奖励，以充分调动支行间互帮互助的积极性和主动性，进一步营销支行间“补台、不拆台”的“全行一盘棋”格局，以充分利用我行拥有众多客户群体的优势，发挥全行合力有效竞争客户、竞争土地资金。5、纵横联动、多级接盘。土地资金涉及主体多、流转环节长，做好联动，充分利用我行相对较为完整的客户链、产业链，资金链。要强化纵向联动，有效借助我行与土地资金涉及主体上下级单位单位的良好关系， 强化横向联动，以我行与上下游客户的良好关系为依托，争取土地资金更长时间、更大量留存我行。一是做好土地资金信息接盘。着力做好对当地政府部门营销走访，争取支持，获取规划信息；再依据规划，加强与发改委、环保、国土等土地审批部门的营销走访，获取土地开发整理信息，第一时间开展对做地主体的营销；及时关注做地主体支付拆迁补偿款信息，根据补偿路径，切实做好资金划付信息的收集、传递等工作。及时了解土地出让信息（包括国土部门土地拍卖和参加竞标单位信息）、土地出让金筹集、缴付、划付信息，各级财政、土管部门、做地主体等各环节土地资金停留时间、划付规律等，全面准确地把握土地资金流转环节和流转信息。二是做好土地资金流接盘。在充分、全面掌握土地资金流转环节和流转信息的基础上，着力加强联动，充分整合全行资源，合力攻关土地资金涉及主体上下游单位，做好营销接盘，争取土地资金在我行体内循环；对部分土地涉及资金主体强力倾斜同业对手、虽经充分营销、但仍无法为我行成功营销的土地资金也不能简单放弃，要实施二级、多级接盘，跳跃式接盘，有效接盘下一环节、下下环节的土地资金。三是建立健全接盘管理机制。建立健全土地资金信息、土地资金流接盘机制，把信息收集、信息传递、信息共享和土地资金筹集、划付、发放等接盘等工作落实专人负责，以规范化、制度化形成强有力保障支持，提高信息支持的准确性、及时性，提高土地资金接盘划转的成功率，有效提高我行土地资金市场份额。6、增值服务、产品引存。着力加强我行优势产品的营销宣传，营造我行优质产品在土地资金涉及主体中的良好形象，以我行优质产品满足客户金融需求，巩固提升良好关系，进而吸收资金。对财政、土管等政府部门，重点要加大公私联动，通过提供代发工资、代缴公用事业费、信用卡、电子银行、第三方存管、理财咨询、融资业务等各类个人金融服务，服务好其工作人员，获取支持，有效争揽土地资金；对做地主体、竞地企业等单位，除了在符合我行信贷政策的前提下，提供积极信贷支持外，还要充分发挥我行的结算优势、网络优势、电子银行优势，提供支票、汇票、汇兑、托收承付等各类结算服务、提供网上银行、电话银行、POS机等电子银行业务服务，提供集团账户管理、资金归集、资金划拨、资金监控、余额查询、信息服务等全面现金管理服务；对被拆迁人，尤其是对被拆迁农民，要充分利用我行具有优势的基金、保险、本外币理财等有效接盘土地资金；还要通过加大与上级行沟通，积极探索创新设计专门针对土地拆迁补偿款的理财产品，以针对性产品，逐步渗透、介入广大农民的土地拆迁安置补偿资金。7、渠道创新、扩大覆盖。一是积极开展社区营销、乡镇营销，广泛动员全行一切可以利用的人脉资源，建立、增进与街道、乡镇关系，进而逐步打破在乡镇街道土地资金存款的瓶颈。二是抓住土地资金源头，创新服务手段。如利用从做地主体处、国土局（征地事务所）等处获得的信息，采取集中为被拆迁人开立存单；根据土地资金安置补偿信息，实施客户经理上门营销、电话外拨、95588短信营销等，积极争取土地拆迁安置补偿资金。三是有效借力同业，提高竞争力。在着力与村镇银行、农信社等同业机构竞争土地资金的同时，要着力深化合作内涵，充分利用他行的网点资源，以我行的结算、产品等优势联合他们的网点优势，实现优势互补、互利共盈，有效竞争土地资金归集我行。25