154华旗上海铺市工作计划总结

铺市工作总结本次铺样活动基本按照当时的计划完成并取得了预期的效果。1、铺样工作铺样时间：铺样工作从 12月13日到12月17日主要由朱和侯海完成。 铺样 围：覆盖了 8 个主要的卖场。铺样物资：P、V+、F007、T、I、H06迷你王U盘型、可升级型、蝴蝶型、 时尚型、经典型模具约 500 个；彩页 2000；手提袋 700个；海报。铺样客户：除卖场代理商和耗店之外，本次共铺样客户达 80 家。其中：五 角场赛博 4家，颐高 3家，心灵 7家，东 11家，淮海赛博 15家，太平洋数码 1 家，百脑汇 24 家，太平洋电脑 8 家。已建立以上客户的详细档案。铺样效果： 从终端曝光率、 终端列效果来看都比较好。 以上两位同事在自身 工作任务繁重的情况下完成了以上工作，但时间方面还是有点仓促。2、铺样检查工作徐汇的检查工作由朱和曾星在 12 月 18 日完成。其他地区的检查工作唐勇和 曾星在 19日和 20日完成。检查的容包括 :客户档案登记是否准确、完整，模型 是否摆放，摆放位置是否突出，是否集中化摆放，是否有价签，标价是否准确。 检查结果如下 :除了百脑汇云登找不到之外， 其他铺样客户档案均准确， 对客户经营产品登 记不详细的在检查过程中进行了补充登记；价格牌基本统一， 但是使用的价签和其他品牌的雷同， 不够突出和醒目， 此 外手写和随意涂改过的价签形象不好而且给顾客不信任感；所铺的模具客户基本都已经列了。 仅有东 125 因为没有托架而没有摆放。 有 1/3 左右的模具因没有托架而平放在柜台面或摆放在竞品的托架上， 严重影像了 列形象；从列的位置来看，大部分模具都被摆放在教好的位置， 但是集中化列还不够， 彩页和招贴也几乎没有贴。 通过检查调整了一些柜台的模具， 让柜台集中一个区 域列爱国者MP3和迷你王。但是，要获得更多的列空间、更好的列位置、集中列， 更多的POP位置还需要业务人员的良好的客情关系。从铺市率来看，徐汇、五角场、浦东各卖场的铺市率已经很高了。下一步工 作是日常的检查和维护，保持客户关系，培训客户等。淮海赛博虽然铺了15 家客户。但是由于淮海赛博是MP3较集中的卖场。一楼和二楼经营MP3的商户大多 经营很多品牌，列面也很大。我们铺的模具比较少，且没有托架，因此在那个卖 场不能感受到较强的爱国者气氛。3、一些经验铺样之前根据卖场的重要性和氛围确定各卖场所要铺样的数量； 对铺样物资登记管理；模具、彩页、托架等广告物资要准备充分； 样品的列效果会很快下降，要定期、定人加以维持。终端管理参考资料一直以来，IT产品的广告战、渠道战、价格战、促销战和其他很多产品一 样愈演愈烈。最后的结果就像围观表演的一群观众一样，“所有人都垫起脚尖， 结果却一样”。终端成了 IT产品决胜的最后一个战场。我们都清楚终端的重要 性。也有很多宝贵的经验。现将我在华旗所学到的经验和体会结合目前所能收集 到的关于终端管理的资料作一总结，与大家探讨。一、 终端管理意识根据研究70%的购买是冲动性购买。不同年龄和不同性别的顾客的比例略有 不同（如图）。而平均而言,70%的购买决定是在商店做出的。可口可乐是世界上 最有价值的品牌。90年代，她一直奉行“买的起、买的到、乐的买”的经营理 念。从中我们不难看出终端管理的重要性。现在 IT世界里大家谈得最多得是渠道精耕细作。终端得精耕还很少提到。但是我们应该先于对手做好终端工作， 取 得致胜的先机。冲动性购买比例70%20%70%冲动性购买比例20%冲动性购买比例要顾客购买，首先要顾客喜欢；要顾客喜欢首先要顾客看到一一所以要做 好终端列和展示；并不是产品列面积越大、宣传物料列越多，就代表效果会更好一一所以要 应用科学的列方法提高在有限的展示面积的列效果；终端专员（卖场专员）主要的工作在市场上，不能直接监督，而且终端专 员（卖场专员）管理固定的零售终端，日复一日，易产生厌倦情绪以至丧失工作 兴趣一一所以要建立一套完善的管理制度来约束工作人员的行为，并给予工作上的指导和激励；各终端，尤其是经销商和炒货商的各种资源（列空间、重视程度、时间等） 都是有限的，同时竞品也在争夺终端资源一一因此要终端业务人员与终端保持频 繁、深入的沟通，有效的管理和利用终端资源。1、终端管理的容1、终端管理的对象是一一终端资源2、终端管理的容终端列管理终端工作人员（终端专员或卖场专员）管理终端客户管理终端广告（POP管理终端促销管理终端物流和财务管理三、终端列管理（一）什么是列美国行销协会对商品列的定义是：将适当的商品、以适当的数量与价格和 适当的列面积，在适当的时间，列在适当的位置上。假设卖场有3000种产品，顾客在商店停留半小时购物，则平均每种产品只 有0.6秒的时间机会被看到。而华旗人的经验是：顾客在卖场的行走速度大约是 0.9米/秒。因此，要通过比竞争对手更有视觉影响力的商品列来吸引顾客的注意, 进而才有机会达成销售。列=兢兢业业的销售代表！没有列就没有销量！（二）列的目的商品列的最终目的就是销售。让消费者看到商品，扩大产品冲击力以统一的形象形成更大的冲击力刺激冲动性购买争取更大的列空间，缩小了竞品的空间保护自己的品牌，树立产品形象增加店面利润加深店面好感提高消费者的忠诚度（三）列的原则总体上，列应该做到“5P”随处可见（Presenee）、有利位置（Position ）、形象突出（Prominenee）、与众不同（Personality ）、价格清楚（Price ）。具体而言则包括以下方面：数量：增加列面的数量 将强化视觉冲击力、营造商品丰富之感，增加销量 集中：所有本企业的系列产品集中列，可获得关联性、整体性的品牌联 想和影响力颜色：醒目的颜色和得宜的配色可增强产品丰富、选择性强、企业深具 势力的顾客印象和列效果照明：借助恰当的光源照射，可以强化商品的色彩彩度，加深商品精致、 高贵的美感效果，并营造出不同的展示效果和购物氛围。 此外，还能吸引购买者 的注意力并引发对商品的亲和力主导产品：销量最大的主导产品应占有最大的列空间突出：关键品牌产品应列于第一最佳位置整洁、清洁：避免产品长期日晒（包装退色，品质受损），保持产品及列货架的清洁，防止灰尘及污渍，避免影响销售（四）列工具 主要工具： 产品 模具 托架 彩页产品手册 包装盒（Benq刻录机在终端将5个包装盒连接起来展示在商店门口，效果很好）其他工具：终端市场生动化的工具，如灯光、视频展示、各种POP（五）列位置的选择最重要的在于观察！ ！人流、顾客在卖场的视线停留1、在卖场的位置选择 争取最好的列位置 正对门，入门可见的地方 与视线等高的货架上顾客人流最多的通道上，尽可能摆在人流方向之前，以及通道的左边柜 台（货架）位置，因为人有先左视后右视的习惯转角处入口处与出口处以及进入同类产品区域的入口段 靠近大品牌、名品牌、畅销品牌的位置扶梯的两侧墙体上 扶梯的拐角处、正前方 小店门口柜台 特价区某些柱子旁 充分照明而不刺眼的位置 通道沿顾客主方向的第二、三、四个柜台成交率较高避免差的位置仓库、厕所入口处气味强烈的商品旁 黑暗角落过高或过低的位置 店门两侧的死角 太冷或太热的位置2、在平柜台的位置选择 中央位置最前排位置 没有被遮挡的位置 照明适当的位置3、在背柜的位置选择 货架通常有几个高度：与视线平行、直视可见，伸手可及，齐膝。货架不同 高度对销售的影响是：货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销售量会下降 15% 从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升 20% 从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升 30%50% 从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降 30%60% 从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降 15%因此，在背柜的第一位置是与眼睛视线平视最佳高度（150160cn），其次 是伸手可及的位置（150 180cm ,再次是双手容易取道的高度（60 160cm。 弯腰（ 3070cm 、仰视（ 180cm 、俯视的高度都是不好的位置。因此要将 重点的产品或销量最大的产品放在此位置列。4、在排柜中的位置选择在一排平柜或背柜中最好的位置是顾客方向的 1/4 位置（如图示六 列方向的选择和列顺序 横向列法： 将产品沿同层货架排成横排 产品按不同类别统一地由大到小方向排列 主推品种应放在中间靠主客流方向 必须将正面面对顾客 最好能全品项、全规格的列 相同规格或颜色的产品列在同一层货架纵向列法：将产品沿货架由上向下垂直列 可以同一系列或同一规格摆在同一层，要注意大、小方向一致每层宽度最好大于90cm如果太窄，顾客眼光很容易转到其他品牌 必须将产品正面面对顾客主推品种放在视线平齐下 15o 围价格标牌符合标准纵向列商品给消费者的印象最为深刻，列效果最好，因为人的纵向视野 大于横向视野，在背柜应多使用纵向列，平柜台多使用横向排列品牌列顺序每层货架应按照相同的品牌顺序进行列 第一眼让消费者看到的是公司的销量最大的品牌（旗舰品牌） 可以按照大小、价格、颜色、利润高低等顺序列 超市里的产品列顺序一般为左大右小，因为顾客在自选货架购物时，习 惯用左手选择，这样的列有助于顾客选购大、中规格产品中心保护 新品牌、弱品牌、促销包装放在中间，起到被推广和保护的效果 也有的将滞销的品种放在两边，成为边境线，守住阵地，起到圈订列空 间的作用（七）列空间的利用和分配列空间利用原则 货架空间列面积应与产品品牌的市场份额相匹配并尽可能扩大，尤其在关 键商店中应超过主要竞争对手列面之和 。保障产品最低列空间 将货架尽量摆满，巩固列空间，防止对手强占列空间分配原则 销量最大的品种一般应占据更大空间。 重点产品（如伴侣王）给予较大、较好的空间。 新品种、规格给予较大空间。 存货量不多的品种尽量减少空间。（八）价签 所有产品有相应的价 格 标 签 价格标签要反映准确的价格 价格标签清晰醒目 正规的价签，尽量用打印的，避免手写，以免损伤产品形象和影像顾客 的信任在和竞品放在同一个柜台时，应使用独特的、突出而醒目的价签（九）列的方法1、平柜台的列方法 按照大小、价格、颜色、获利水平等顺序列。例如产品按大小来分类排 列可以采用以下顺序：从大到小，从小到大，两头大中间小，两头小中间大，前 小后大等，还可以根据柜台的大小、形状摆放 主推品种应加大列面积，并放在最醒目位置 平柜必须整洁，摆放美观产品若有外包装盒，应将产品取出放在盒子上或盆子旁，让顾客更直观 的看清产品价格标牌清晰、正确 产品正面面向顾客 宣传资料整齐摆放在顾客的视线围和容易拿到的地方， 并且不遮盖产品 所有与产品销售无直接关系的物品均不得放到柜、外及背柜上2、背柜的列方法 同种产品集中摆放，排面越多，销售机会越多，销售和排面成正比同时 不可缺货优先列销售潜力最大和正欲推广的产品 同一种包装规格的产品在同一层货架上水平列 产品按不同规格在货架上垂直列 避免产品被长期日晒，及时清洁产品，移走不良品，保证货架充足度 所有产品中文商标朝外，正面面向顾客 （ 平齐或圆弧型 ） 价格标牌清晰摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起 根据背柜形状，参考上述方法列，并灵活调整列方法主推产品列在与视线平齐下的15角围，一般在140- 170cm之间 背柜上一般不放价格标牌 背柜下整齐储存产品、赠品、各种宣传物料等 宣传资料整齐摆放在顾客的视线围和容易拿到的地方， 并且不遮盖产品 所有与产品销售无直接关系的物品均不得放到柜、外及背柜上3、形象柜台（展台）和促销柜台的列 形象货架是企业根据卖场能够提供的有效空间、 环境特色而订制的不同 规格、统一形象的专用货架（柜）形象货架要根据用途而确定列方法：若是用以展示，则要列丰满； 若 是用以售货，就要用缺货列法（便利品经常采用，即故意拿调排列中的几个 产 品，造成抢购的气氛）临时促销展柜的列 根据自备或卖场提供的促销台实际情况列 同系列产品摆放在一起，大小方向一致 促销的品种应摆在最显眼位置 价格标牌使用特写、放大、彩色字样 促销公告板摆在产品后显眼位置 促销台下储备产品、赠品、促销物料等 整体列既要展示大方，又符合安全要求展柜的生动化 展柜旁边放落地灯箱 展柜后摆上品牌形象标志或喷绘 根据地点的可行性，悬挂宣传横幅或挂幅 时刻保持产品整洁、列美观展柜前整齐排放宣传品 （ 最好有专用列架 ） ，方便顾客取阅 在客流方向两边各设一促销员，微笑发放宣传品或试用品 若有几个品牌同时促销，应争取将柜位置于主客流方向的最前面，而且 是靠主客流方向一边。4、特殊列 对新品和重点产品可以通过特殊的柜台和列方法列。5、第二列与堆头列（落地列）超市列经常采用这两种方法。 对于 IT 产品这样的选购品目前卖场的第二列 还不多见。但是大品牌在卖场门口的促销展示活动经常采用落地列。第二列可 带来第二次整体视觉冲击和购买机会。第二列应远离本产品货架走道，设在超 市入口、收银处等地方，以最大限度增加冲动性购买机会。堆头列至少能提高 50%的销售量。明显的堆头标志，如产品标识、价格标牌、折扣告示等等，可提 高销量的 200%。堆头的体积大小也对销量的提升起决定性作用。（十） 终端生动化生动化是指通过产品整齐优美的排列，再配上POP（粘贴画、手写POP悬挂条幅、展牌、大包装盒等）和价格标签等体现产品的生动化，能引起消费者注 意，有美感，激起即兴消费和购买欲望。人看一种产品时若一扫而过 （相当于 1/3 秒） ，不会对这种产品留下印象 顾客逛卖场时一般走动速度为 0.9m/ 秒；当列而小于 0.9m 时，难以对品 牌留下印象列的促销效果在第二个星期开始下降1、市场生动化的工具 基本工具彩页 条幅 大小易拉宝 大小弓形支架（奥林巴斯在终端用一种小的弓形支架放在柜台上做展 示，降低了展示成本和可更换性）悬挂物招贴 列器具（标有企业标识的列器具托架等，LG的MP3列托架很有创意） 更有效果的工具 灯光 视频音频播放器其他2、对各种工具的管理 档案管理 清洁、新鲜与轮换3、区域化（集中化）列按产品类别、规格、颜色将列品分类集中列可以提高列效果。4、多重（组合）列多重列可以提高列效果5、市场生动化的方法一一创意F面是一家著名手机厂商的市场生动化的操作经验，供大家开阔思路。对联式的海报：作对联式的横幅，用 V60手机作为底子。在春节的时候，贴 在店门口。对联的容，上联是：一年到头总在忙，下联是：招财进宝V60横批：过年啦。V60福字：用V60组成福字，贴在零售店的大门上。一半的福在左边的门， 另一半福在右边的门。消费者进入店的时候，总会推门，感受到V60的祝福。V60椅子贴：大型零售店都有休息椅、饮水机、小桌子。可以制作一种V60的小贴纸，贴在椅子靠背上，或贴在桌面上。V60的护腕：零售店店员是购买者最后目光的焦点之一，店员是决定消费者 购买哪一个机型的最重要因素，可以制作适合零售店小姐使用的 V60护腕，护腕 里面可以放零钱、钥匙等。可以作为店员奖励发给店员，店员戴着护腕就是在宣 传 V60。倒着贴的海报：一般的海报是正着贴的，所以为了突出海报的特点和产品的 特点，可以专门制作倒着贴的海报，就象倒着打的广告一样，总能吸引一部分人。手工海报：发动店员制作手工海报，做得好的有奖励。有些店员把其他漂亮 的海报改造成V60的海报。比如把脑白金广告画中，大山手中的脑白金换成 V60。 不过这种方式是不值得提倡的，也不适合大规模推广的，只是店员的个人行为。 也可以把V60广告中的V60和其他的一些元素剪下来，进行重新的组合和布置， 设计出更好的图形。店员小姐调动好了，会发挥出极大的创造力，而且她自己做 的POP怎么可能随便扔掉，从而会保留很长时间。V60地毯：以前诺基亚在一些大型零售店的地面，贴“步步为赢”的贴纸， 效果很好。 可惜在一些地方， 这样的方式已经被城管禁止了， 但由此联想到在一 些大型零售店的门口，制作便宜的V60小地毯。上面写着：“摩托罗拉V60欢迎 您光临。”突出了产品形象。旋转小彩灯手机架： 手机是最后购买者视线集中的地方， 在柜台里面哪一个 手机首先吸引到购买者的目光， 最后成交的就可能是哪一个机型。 就象的迪比特 手机，专门让手机在柜台里面，装上卡，打到闪烁功能上，这样在柜台，他的手 机就是在不停地闪烁着兰色的光， 非常有吸引力。 所以是不是可以专门制作， 周 围有旋转闪灯的手机托架，这样可以增强手机在柜台中的吸引力。V60字样的背景：用V60手机的单页，在零售店后面的备板上，组成 V60字 样。这样在消费者一进入零售店就会感觉到 V60 的强大震撼力。卷帘门海报：把V60的海报，撕成条装，贴在零售店的卷帘门上，晚上零售 店关门以后、早上开门以前，零售店门上都是V60的海报。可以影响晚上的行人 和早上的行人。手机绕身贴：LF2000上市的时候，做过“手机绕身贴”，上面写着“摩托 罗拉LF2000,全新上市。”在店里面，只有这款手机有环绕在手机身上的“绕 身贴”，象个红色的腰带， 大大提升了产品在柜台中的注目率， 为店员的推销打 下了基础。创意是POP的灵魂，没有吸引力的POP还不如不贴，是浪费劳力。所以作为 市场代表，要在工作中不断从其他 IT 产品发现“有创意”的东西、“有创意” 的做法（如淮海赛博110柜台中LG的MP3列，太平洋电脑2楼丹灵中柯达相机的 列 ） 。同时，还要经常逛百货商店、小商品市场、专卖店、超市，向它们学习列。（ 十一 ） 错误的列缺货（或缺样品） 将一部分顾客推给了竞品，又留下了不好的印象 列面（含标有品牌的托架）混入（或被混入）其他品牌产品，这种很容 易混淆顾客对品牌的印象，从而降低了顾客对品牌的信任感柜位逐渐被竞品挤占，位置越来越小重叠混杂 这种列会使每种产品销量下降 16%以上 侧倒列 这种列会使每种产品销量下降 25%以上 视觉上脱销 列位置太高 放在货架底层 被放置到不同类产品区域或偏僻的角落 托架被放置其他品牌的产品 难于拿放 除非畅销产品，大部分顾客并不乐意：踮起脚跟、弯腰、蹲下去不洁净人对脏的物体总是反感的如果产品及各种物料不能保持洁净，会被顾客当做是滞销产品或低劣产品 而排斥四、终端广告（售点广告POP管理根据世界最大的零售商之一一一玛氏公司的研究，产品展示和有效的POP的组合比单独的产品展示效果强得多，可以提高销量 80%（如图）因此POP被 称为“无声的销售员”在消费者做决定时进行最后的劝说、推广。是所有销售代 表得力的助手。陈列+ 142%陈列+海报+ 160%陈列+海报+特价卡（仅特价）+ 183%陈列+海报+特价卡（原价与特价） + 225 %1、POP 英文含义 point of purchase中文含义是：购买时售点的广告从广义讲：即在购买场所能促进销售的广告广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致POP需常损常新，与促销活动同步POP要有正确的品牌和包装顺序POP的位置选择可参考列位置选择法则POP的贴质量和贴数量非绝对正比关系要突出企业形象因地制宜，便利销售，可手绘POP请使用简单而具有诱惑力的文字2、POP的诉求点：功效性能诉求价格优惠诉求应季主题诉求卖厂气氛诉求重点产品诉求3、广告品要集中投放在入口处或产品列区专有货架、堆头端架；4、广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致。5、POP工具海报挂旗粘贴货架 头 牌（灯箱）飘吊物条幅奖牌各种吸引顾客注意的桌卡、桌牌其他宣传品 彩页、黑白单页、产品手册、销售手册、手提袋五、终端客户管理1、建立客户档案并配合主管根据其销量、形象、位置、资金实力、对华旗 企业文化的认同度等因素将客户分为 A B、C三级，A类点最为重要，B类次之, 其他为C类点。客户档案表的容包括： 客户名称、位置、负责人、联系方式、经营产品、等级、编号等2、根据档案表绘制卖场客户分布图，绘制拜访路线3、确定拜访频率及总数A类每周3次，B类每周2次，C类每周1次4、终端主管（市场部）根据拜访总次数确定所需要的终端专员人数5、明确目标、具体任务铺样、铺样记录、产品列、贴POP查看价格和标价、客情关系关系、培训 客户6、填写终端客户拜访表 容包括：客户编号、规定拜访次数、拜访日期、拜访目的、拜访成果信息 反馈五、 终端专员（卖场专员）管理 总的来说，终端专员是专门管理（或协调）终端客户、终端列、终端广告和 促销、终端信息、终端服务的人员。（一）终端专员（卖场专员）的工作职责1、协助和组织对店长、导购员的培训 （ 产品知识、导购技巧、列技巧等 ）2、终端维护工作 这不仅仅是简单的往货架上添货（样品），还包括：列物（包括宣传资料）的整齐排列， 促销活动消息发布， 清洁维护， 价签醒目， 产品生动化， 新品上柜， 售后服务（二）终端专员的工作容1、终端客户管理 了解卖场和终端分布 建立客户档案 绘制分布图 定期拜访客户 与终端的相关人员（卖场管理部门、店长、促销员、销售员、库管等） 建立客情关系，争取公司终端管理措施的落实培训客户报表（客户档案表、客户拜访登记表、终端列检查表、终端信息汇总表、 周汇总表和月总结表）3、统一终端形象4、终端列的日常管理5、配合公司的产品促销活动组织和协调终端的促销活动6、统一终端价格和标价7、收集竞品信息 （ 销量、价格、产品、活动、客情 ）8、补充宣传物品三） 终端专员（卖场专员）的组织设置：根据拜访频率设置适当数量的卖场专员 培训：客户管理、产品知识、导购技巧、终端管理制度等的培训（四） 终端专员（卖场专员）的日常管理1、报表管理：严格的报表制度 （压力、克服惰性、有目标、有计划、有规则）2、培训3、终端监督和激励4、调整（五） 终端专员（卖场专员）的绩效考核1、 制定考核标准分经销商（代理商、经销商、耗店）和炒货商制定以下方面的不同标准 列标准参见“终端列管理”客户拜访记录标准客户拜访频率标准终端铺样数量标准报表标准2、 检查3、奖惩4、调整和改进六、终端财、物管理七、终端促销管理终端促销的目的在于炒作市场热卖的氛围， 促进顾客冲动购买和打击竞 争对手。终端促销管理实际上就是将以上提到的各要素结合起来进行促销有免费样品、附赠礼品、折扣赠券、有奖销售、特价包装、交易印花、 现场表演、优惠酬宾方法可供选择，辅之以热情、周到的服务，整洁、舒适的环 境及积极的购物氛围，策略到位，终端制胜！（一）终端促销主题（二）终端整合促销八、终端管理的组织（一）销售部门增加管理终端专员的工作职责（二）分卖场设立卖场专员（终端专员、区域专员） 工作职责：见“三、终端专员的管理” 负责部门：销售部门（三）配合市场部（销售部门）和事业部设立终端检查部（市场检查部） 工作职责：收集关于终端的各种信息和监督卖场专员所需要的各种信息， 按周抽查各终端的情况，根据终端列标准填写终端检查表负责部门：市场部（四）建立终端管理的例会制度和各种报表汇报制度（五）终端管理的各类客户中按重要性排列为：A、直营专卖店（柜台）B、代理商专卖店（柜台）C、耗店（柜台）D、炒货商（柜台） 终端管理工作按资源情况依次展开。