博弈论从《三国演义》论说服别人的技巧

唇齿间的刀剑从三国演义论说服别人的技巧摘要：日常生活中，我们常常为无法说服别人而苦恼。即使我们拥有正确的观点和超前的预想，如果不能为别人接收，也不能实现其价值。三国演义作为我国四大古典名著之一，记载了很多能人谋士游说的故事，其中“诸葛亮用智激周瑜”，“邓伯苗临危使吴”等故事历来为人津津乐道。本文通过将三国演义中的经典故事与博弈论结合，论述了高明说客的三层境界。关键词：三国；博弈论；说服力；一、认清博弈的格局要想具备说服别人的能力，首先要具备透视说服过程中的博弈格局的能力。能言善辩之士能看出被说服者的种种考虑，也就是博弈中各种策略的获益。顺着他的思路，解决他的顾虑，指出最佳的选择，才能让被说服者“乖乖就范”。邓芝是三国时代著名的外交家。在第八十六回难张温秦宓逞天辩破曹丕徐盛用火攻中，蜀国伐吴新败，刘先主托孤白帝城，魏国对蜀国虎视眈眈。为了防止受到吴、魏两国的夹攻，邓芝（字伯苗）临危受诸葛亮之托出使吴国，重新联合吴国共同抗魏。孙权为了给邓芝一个下马威，采纳了张昭的计谋：“先于殿前立一大鼎，贮油数百斤，下用炭烧。待其油沸，可选身长面大武士一千人，各执刀在手，从宫门前直摆至殿上，却唤芝入见。休等此人开言下说词，责以郦食其说齐故事，效此例烹之，看其人如何对答。”邓芝行至宫门前，只见两行武士，威风凛凛，各持钢刀、大斧、长戟、短剑，直列至殿上。芝晓其意，并无惧色，昂然而行。至殿前，又见鼎镬内热油正沸。左右武士以目视之，芝但微微而笑。近臣引至帘前，邓芝长揖不拜。权令卷起珠帘，大喝曰：“何不拜！”芝昂然而答曰：“上国天使，不拜小邦之主。”权大怒曰：“汝不自料，欲掉三寸之舌，效郦生说齐乎！可速入油鼎。”芝大笑曰：“人皆言东吴多贤，谁想惧一儒生！”权转怒曰：“孤何惧尔一匹夫耶？”芝曰：“既不惧邓伯苗，何愁来说汝等也？”权曰：“尔欲为诸葛亮作说客，来说孤绝魏向蜀，是否？”芝曰：“吾乃蜀中一儒生，特为吴国利害而来。乃设兵陈鼎，以拒一使，何其局量之不能容物耶！”权闻言惶愧，即叱退武士，命芝上殿，赐坐而问曰：“吴、魏之利害若何？愿先生教我。”芝曰：“大王欲与蜀和，还是欲与魏和？”权曰：“孤正欲与蜀主讲和；但恐蜀主年轻识浅，不能全始全终耳。”芝曰：“大王乃命世之英豪，诸葛亮亦一时之俊杰；蜀有山川之险，吴有三江之固：若二国连和，共为唇齿，进则可以兼吞天下，退则可以鼎足而立。今大王若委贽称臣于魏，魏必望大王朝觐，求太子以为内侍；如其不从，则兴兵来攻，蜀亦顺流而进取：如此则江南之地，不复为大王有矣。若大王以愚言为不然，愚将就死于大王之前，以绝说客之名也。”言讫，撩衣下殿，望油鼎中便跳。权急命止之，请入后殿，以上宾之礼相待。权曰：“先生之言，正合孤意。孤今欲与蜀主连和，先生肯为我介绍乎！”芝曰：“适欲烹小臣者，乃大王也；今欲使小臣者，亦大王也。大王犹自狐疑未定，安能取信于人？”权曰：“孤意已决，先生勿疑。”故事中，邓芝之所以能面对油鼎，武士不慌不乱，是因为心中对吴蜀两国的博弈格局有了一个充分的了解。并且，吴蜀两国联合是一个帕累托最优的纳什均衡，单独背叛对两国都没有好处：如图1， 吴蜀两国联合抗魏，则不仅可以互相保全，而且能使魏国首尾不能相顾，乘机攻占魏国的领地。所以得益用（50，50）来表示。而两国互相侵犯，不仅两国各自国力耗损，而且使得魏国有机可乘，即使一国取胜，也无法再与强大的魏国争雄，得益是（-100，-100），此外，一国单独背叛吴蜀联合，被侵犯的一国将遭受灭顶之灾，侵犯国尽管可以获得短期的利益，但是唇亡齿寒，很快也会被魏国消灭。因此联合侵犯的得益是（-150，50）或（-50，-150）。这个博弈矩阵的纳什均衡有两个，一个是吴蜀联合，一个是吴蜀互相侵略，但很明显，吴蜀联合是符合两国最大利益的。因此邓芝能理直气壮地说“特为吴国利害而来”，也正因为吴蜀联合是吴国的最佳选择，孙权才连声表示“孤意已决，先生勿疑”。之后吴国也派张温前往蜀国表示吴国的友好之意。因为这个博弈类似于“囚徒困境”的情况，所以双方往来的本质其实是表达己方的诚意，减少对方的疑虑。从而不会初相双方因为不信任而选择互相侵犯的较差的均衡。可见，要想说服别人，就必须要站在双方的立场，尤其是对方的立场观摩现实中的“博弈格局”，只有符合对方利益的策略才会被对方采用。聪明的说客能传达博弈中双方共同利益所在，在为己方的利益着想的同时兼顾对方的利益，才能使自己的建议被对方采用，从而实现双方利益的最大化。二、改变博弈的格局 很多时候我们尽管对博弈的格局有了清晰的了解，但是因为博弈本身的结构，使得双方不存在合作的可能性。也就是说，符合我方利益的对于对方而言不是最佳的选择，双方不能通过合作来实现双方利益共同的最大化。在这种情况下，我们怎么使我们的想法被对方采用呢？高明的说客不仅能认清博弈的格局，更能通过各种渠道，改变对方各种选择的预期收益，创造共同利益，使对方“乖乖就范”。下面我们举“诸葛亮用智激周瑜”的故事来说明。第四十四回孔明用智激周瑜 孙权决计破曹操中，吴国文武大臣为了“投降还是反抗”争论不休的时候，周瑜会柴桑要与孙权商议。鲁肃和孔明拜访周瑜，席间鲁肃主战，周瑜主降，二人互相争辩，孔明只袖手冷笑。瑜曰：“先生何故哂笑？”孔明曰：“亮不笑别人，笑子敬不识时务耳。”肃曰：“先生如何反笑我不识时务？”孔明曰：“公瑾主意欲降操，甚为合理。”瑜曰：“孔明乃识时务之士，必与吾有同心。”肃曰：“孔明，你也如何说此？”孔明曰：“操极善用兵，天下莫敢当。向只有吕布、袁绍、袁术、刘表敢与对敌。今数人皆被操灭，天下无人矣。独有刘豫州不识时务，强与争衡；今孤身江夏，存亡未保。将军决计降曹，可以保妻子，可以全富贵。国祚迁移，付之天命，何足惜哉！”鲁肃大怒曰：“汝教吾主屈膝受辱于国贼乎！”孔明曰：“愚有一计：并不劳牵羊担酒，纳土献印；亦不须亲自渡江；只须遣一介之使，扁舟送两个人到江上。操一得此两人，百万之众，皆卸甲卷旗而退矣。”瑜曰：“用何二人，可退操兵？”孔明曰：“江东去此两人，如大木飘一叶，太仓减一粟耳；而操得之，必大喜而去。”瑜又问：“果用何二人？”孔明曰：“亮居隆中时，即闻操于漳河新造一台，名曰铜雀，极其壮丽；广选天下美女以实其中。操本好色之徒，久闻江东乔公有二女，长曰大乔，次曰小乔，有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。操曾发誓曰：吾一愿扫平四海，以成帝业；一愿得江东二乔，置之铜雀台，以乐晚年，虽死无恨矣。今虽引百万之众，虎视江南，其实为此二女也。将军何不去寻乔公，以千金买此二女，差人送与曹操，操得二女，称心满意，必班师矣。此范蠡献西施之计，何不速为之？”瑜曰：“操欲得二乔，有何证验？”孔明曰：“曹操幼子曹植，字子建，下笔成文。操尝命作一赋，名曰铜雀台赋。赋中之意，单道他家合为天子，誓取二乔。”瑜曰：“此赋公能记否？”孔明曰：“吾爱其文华美，尝窃记之。”瑜曰：“试请一诵。”孔明即时诵铜雀台赋云：“从明后以嬉游兮，登层台以娱情。见太府之广开兮。观圣德之所营。建高门之嵯峨兮，浮双阙乎太清。立中天之华观兮，连飞阁乎西城。临漳水之长流兮，望园果之滋荣。立双台于左右兮，有玉龙与金凤。揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共。俯皇都之宏丽兮，瞰云霞之浮动。欣群才之来萃兮，协飞熊之吉梦。仰春风之和穆兮，听百鸟之悲鸣。天云垣其既立兮，家愿得乎双逞，扬仁化于宇宙兮，尽肃恭于上京。惟桓文之为盛兮，岂足方乎圣明？休矣！美矣！惠泽远扬。翼佐我皇家兮，宁彼四方。同天地之规量兮，齐日月之辉光。永贵尊而无极兮，等君寿于东皇。御龙旂以遨游兮，回鸾驾而周章。恩化及乎四海兮，嘉物阜而民康。愿斯台之永固兮，乐终古而未央！”周瑜听罢，勃然大怒，离座指北而骂曰：“老贼欺吾太甚！”孔明急起止之曰：“昔单于屡侵疆界，汉天子许以公主和亲，今何惜民间二女乎？”瑜曰：“公有所不知：大乔是孙伯符将军主妇，小乔乃瑜之妻也。”孔明佯作惶恐之状，曰：“亮实不知。失口乱言，死罪！死罪！”瑜曰：“吾与老贼誓不两立！”孔明曰：“事须三思免致后悔。”瑜曰：“吾承伯符寄托，安有屈身降操之理？适来所言，故相试耳。吾自离鄱阳湖，便有北伐之心，虽刀斧加头，不易其志也！望孔明助一臂之力，同破曹贼。”孔明曰：“若蒙不弃，愿效犬马之劳，早晚拱听驱策。”故事中，周瑜本来或战或降的态度并不明朗，但听了诸葛亮一首铜雀台赋后立马“勃然大怒”，连声表示“虽刀斧加头，不易其志也！望孔明助一臂之力，同破曹贼”。是什么导致周瑜主战的意愿突然这么强烈呢？我们可以从博弈论的角度来分析：如图2，在诸葛亮背诵铜雀台赋之前，周瑜可以选择主战或者主降，吴国太临终前嘱咐孙权“外事问周瑜，内事问张昭”，周瑜主战或者主降会很大程度影响孙权的决策。刘备军可以选择观望，或者抗击曹操。刘备军兵力相对较少，如果孙权刘备联合抗击曹操，那么考虑失败和胜利的可能性，双方都必须要付出10的代价。如果孙权抗击曹操，刘备坐收渔人之利，那么刘备可以乘乱获得50的收益，而孙权或者胜利或者失败，都将会承受50的战争代价。如果吴国投降，那么刘备就成了曹操唯一的“眼中钉”，将会承受50的被追杀的代价，如果这时还以很弱的兵力抗击曹操，将会遭受灭顶之灾，也就是100的代价。不难看出，周瑜方，主战是严格下策，而对于刘备军，作战是严格下策，所以最终的均衡是周瑜选择主降，刘备军选择观望和逃跑。也就是说双方不存在合作的可能性。在这种情况下，诸葛亮作为说客的聪明才智就发挥了重要的作用。铜雀台赋是曹植为曹操建造铜雀台而写的一首赋，里面提到曹操的愿望：夺取二乔回铜雀台以供玩乐。大乔是孙策的夫人，小乔则是周瑜的夫人，二者均为吴地权贵，某种程度上是吴地强盛的象征。如果周瑜主降，那么不仅国家遭受巨大的羞辱，而且自己的爱人也要受到曹操的侮辱。对于一个国臣和男人来说，这样的代价是非常大的。于是周瑜主降的得益就悄悄的发生了变化，如图3，周瑜投降的代价是100（灭顶之灾）。所以诸葛亮实际上断绝了周瑜主降的后路，博弈的新均衡是周瑜主战，刘备军坐等渔人之利。诸葛亮成功的通过改变博弈格局让周瑜听从自己，从而为刘备夺取荆襄九郡，实现三分天下奠定了基础。可见，只具备认清博弈格局的能力对于说服别人而言是不够的，高明的说客还要能创造条件来改变对方的决策预期收益，从而让对方在无法合作的博弈中乖乖就范，从而实现我方的最大利益。值得一提的是，这一点在日常生活中的应用是很广泛的。比如在大学宿舍里，如果一位同学熬夜，他的台灯和键盘鼠标的声音影响了别的同学休息，那么作为他的舍友我们劝说时可以从“熬夜对身体的害处很大”“熬夜对学习的意义不大”来劝说，改变他熬夜和不熬夜的预期得益，往往比直接的抱怨更加有效。三、干扰博弈方的选择经济学的一大基本定理是“经济人的假设”，即假设人是完全理性的。但不得不承认，在现实生活中，情况往往不是这样，我们经常因为感情、智力不足的因素做出不是最理智的决策。第三个说服的技巧就是利用人的这一弱点。通过干扰对方的决策使对方无法做出最理智的选择，从而实现对于我方而言最优的结果。最典型方法就是“激将法”，下面通过“孔明智激孙权”和“孔明羞辱司马懿”的两个小故事来说明。第四十三回 诸葛亮舌战群儒 鲁子敬力排众议中，鲁肃带孔明去见孙权，一再嘱托孔明不要说曹操兵多，以免孙权畏惧。见面后，孔明致玄德之意毕，偷眼看孙权：碧眼紫髯，堂堂一表。孔明暗思：“此人相貌非常，只可激，不可说。等他问时，用言激之便了。”献茶已毕，孙权曰：“多闻鲁子敬谈足下之才，今幸得相见，敢求教益。”孔明曰：“不才无学，有辱明问。”权曰：“足下近在新野，佐刘豫州与曹操决战，必深知彼军虚实。”孔明曰：“刘豫州兵微将寡，更兼新野城小无粮，安能与曹操相持。”权曰：“曹兵共有多少？”孔明曰：“马步水军，约有一百余万。”权曰：“莫非诈乎？”孔明曰：“非诈也。曹操就兖州已有青州军二十万；平了袁绍，又得五六十万；中原新招之兵三四十万；今又得荆州之军二三十万：以此计之，不下一百五十万。亮以百万言之，恐惊江东之士也。”鲁肃在旁，闻言失色，以目视孔明；孔明只做不见。权曰：“曹操部下战将，还有多少？”孔明曰：“足智多谋之士，能征惯战之将，何止一二千人。”权曰：“今曹操平了荆、楚，复有远图乎？”孔明曰：“即今沿江下寨，准备战船，不欲图江东，待取何地？”权曰：“若彼有吞并之意，战与不战，请足下为我一决。”孔明曰：“亮有一言，但恐将军不肯听从。”权曰：“愿闻高论。”孔明曰：“向者宇内大乱，故将军起江东，刘豫州收众汉南，与曹操并争天下。今操芟除大难，略已平矣；近又新破荆州，威震海内；纵有英雄，无用武之地：故豫州遁逃至此。愿将军量力而处之：若能以吴、越之众，与中国抗衡，不如早与之绝；若其不能，何不从众谋士之论，按兵束甲，北面而事之？”权未及答。孔明又曰：“将军外托服从之名，内怀疑贰之见，事急而不断，祸至无日矣！”权曰：“诚如君言，刘豫州何不降操？”孔明曰：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。事之不济，此乃天也。又安能屈处人下乎！”孙权听了孔明此言，不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂。众皆哂笑而散，鲁肃责孔明曰：“先生何故出此言？幸是吾主宽洪大度，不即面责。先生之言，藐视吾主甚矣。”孔明仰面笑曰：“何如此不能容物耶！我自有破曹之计，彼不问我，我故不言。”肃曰：“果有良策，肃当请主公求教。”孔明曰：“吾视曹操百万之众，如群蚁耳！但我一举手，则皆为齑粉矣！”肃闻言，便入后堂见孙权。权怒气未息，顾谓肃曰：“孔明欺吾太甚！”肃曰：“臣亦以此责孔明，孔明反笑主公不能容物。破曹之策，孔明不肯轻言，主公何不求之？”权回嗔作喜曰：“原来孔明有良谋，故以言词激我。我一时浅见，几误大事。”便同鲁肃重复出堂，再请孔明叙话。权见孔明，谢曰：“适来冒渎威严，幸勿见罪。”孔明亦谢曰：“亮言语冒犯，望乞恕罪。”权邀孔明入后堂，置酒相待。故事中孙权本来或战或降，犹豫不决。孔明如果直接说出自己对曹操军的看法，并提议孙权抗击曹操，那么就会暴露刘备军“观望，乘乱扩张势力”的想法，孙权也不会轻易相信孔明的话（因为孙权抗击曹操对刘备军是有利的，孔明可能只是在编造谎话，诱使自己抗击曹操）。作为一个高明的说客，孔明选择的是用“激将法”欲擒故纵，先激发孙权作为王者的自尊心然后再解说曹操的弱项。这样的方法，使孙权在听自己解说前，就已经下了反抗的决心，既增大了说服成功的机率，又掩藏了刘备军“观望，乘乱扩张势力”的想法。可谓一石二鸟，精彩至极。这是诸葛亮成功使用激将法的例子，其实激将法并不永远管用。下面举“孔明羞辱司马懿”的例子来说明： 第一百回汉兵劫寨破曹真武侯斗阵辱仲达中，孔明率蜀军出祁山，司马懿率魏军与之对峙。蜀军粮草不济，如果久持不下，那么必将粮尽兵败。司马懿深知这一点，所以采用“坚壁清野”的战法，坚守不出，以图耗尽蜀军的粮草。原文中孔明自引一军屯于五丈原，累令人搦战，魏兵只不出。孔明乃取巾帼并妇人缟素之服，盛于大盒之内，修书一封，遣人送至魏寨。诸将不敢隐蔽，引来使入见司马懿。懿对众启盒视之，内有巾帼妇人之衣，并书一封。懿拆视其书，略曰：“仲达既为大将，统领中原之众，不思披坚执锐，以决雌雄，乃甘窟守土巢，谨避刀箭，与妇人又何异哉！今遣人送巾帼素衣至，如不出战，可再拜而受之。倘耻心未泯，犹有男子胸襟，早与批回，依期赴敌。”司马懿看毕，心中大怒，乃佯笑曰：“孔明视我为妇人耶！”即受之，令重待来使。懿问曰：“孔明寝食及事之烦简若何？”使者曰：“丞相夙兴夜寐，罚二十以上皆亲览焉。所啖之食，日不过数升。”懿顾谓诸将曰：“孔明食少事烦，其能久乎？”使者辞去，回到五丈原，见了孔明，具说：“司马懿受了巾帼女衣，看了书札，并不嗔怒，只问丞相寝食及事之烦简，绝不提起军旅之事。某如此应对，彼言：食少事烦，岂能长久？”孔明叹曰：“彼深知我也！”蜀军不宜久战，诸葛亮本想用女装激怒司马懿，使魏军出城应战。可惜司马懿也是一个博弈高手，不仅没有被激怒，反而点出了孔明的弱点：食少事烦，不能久也。之后不久，孔明果然死去，司马懿军成功击退蜀军。干扰的方法除了激将法外还有很多，比如刘表将死，为了防止刘备夺取荆州，故意将荆州拱手相让，使得刘备立下辅佐刘琦，不夺荆州的承诺。后来果然刘备不忍夺取荆州，一直到刘琮将荆州献给了曹操，刘备才愿意夺取荆州。激将法之类的干扰在游说中的运用不是百试百灵，但如果灵活运用，也能为说服别人增添成功的机率。当然，如果博弈的另一方也是“又厚又黑”、老谋深算的计谋之士，恐怕干扰之类的方法就不管用了。四、总结通过以上的论述，我们可以看出，说服别人的方法与思想与博弈论密切相关。“认清博弈的格局”是说服别人的基础，认不清博弈格局，就不能洞察对方的心理，更不可能改变对方的思想；“改变博弈的格局”是说服别人的重要方法，通过创造条件，改变对方各种策略的预期收益，从而使对方按照我们设想好的策略走才能实现利益最大化； “干扰博弈方的选择”是说服别人的特种武器，通过发掘人心的弱点，使对方在情感和意志上产生冲动或动摇，从而偏离理智的选择，走向我们设定的套路，从而达成我方的目的。正如老子所云：“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏”。有时候说服了别人达成我们自己的目的不一定就是成功，因为要考虑社会的道德评价和长期对方可能的报复行为。虽然博弈论是先人智慧的结晶，善于运用博弈论使我们在生活的各个方面能做出理智的选择，但我们要将之用于正途，才能获得人生最终的成功。