市场推广营销实施方案

市场推广营销实施方案 自80年末以来,伴随中国市场经济的快速发展,营销方案对于企业来说越来越主要。那么下面是xx整理的相关资料，供您参考。一一、计划概要1、年度销售目标600万元;2、经销商网点50个;3、企业在自控产品市场有一定著名度;二、营销情况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。伴随城市建设和人民生活水平的不停提升和产品更新换代时期的到来带动了市场的连续增加幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬严寒;2、近两年湖南房地产业发展快速，尤其是中高级商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加多种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、大家对本身生活要求的提升;总而言之，空调自控产品尤其是高级空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方法总体来说，空调自控产品销售的方法不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，不过房产团购和私人项目两种渠道发展快速，已经展现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分企业采取办事处加经销商的模式，我国空调自控产品企业2021年全部加大力度进行全国营销网络的布署和传统渠道的巩固，加强和设计院和管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，因为市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，所以基础上全部采取了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南全部有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，所以对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采取比较适当的市场策略，就能够挤进湖南市场。现在上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较微弱，团体还比较年轻，品牌影响力还需要巩固和拓展。在销售过程中必需要很清楚我企业的优势，并加以发挥使之达成极致;并要找出我企业的弱项并立即提出，加以克服实现最大的价值;提升服务水平和质量，将服务意识渗透到和用户交流的每个步骤中，重视售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目标，力争扎根湖南。2021年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;2.挤身一流的空调自控产品供给商;成为快速成长的成功品牌;3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使本身产品成为行业内著名品牌，替代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场，到2021年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.不论精神,体力全部要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;四、营销策略假如空调自控产品要快速增加，且还要取得竞争优势，最好的选择必定是“目标集中”的总体竞争战略。伴随湖南经济的不停快速发展、城市化规模的不停扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的详细战术策略包含：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略和其它为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略关键型市场-长沙，株洲，湘潭,岳阳关键发展型市场-郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-娄底，衡阳，邵阳等候开发型市场-吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销和采取直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，关键发展行业样板工程,大力发展关键区域和关键代理商，快速促进产品的销量及销售额的提升。2、产品策略：用整体的处理方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的处理方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其它产品的销售，以阀门及其它产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为标准;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：分销合作伙伴分为二类：一是分销用户，是我们的关键合作伙伴。二是工程商用户，是我们的基础用户。渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方法，先草签协议，再做销售预计表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻求主要用户的措施，经过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;c.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在用户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时确保有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。市场上有推，拉的力量。要快速的增加，就要采取推进力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将关键精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大用户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，努力争取在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团体的基础理念：A.开放心胸;B.战胜自我;c.专业精神;业务团体的垂直联络，保持高效沟通，才能作出快速反应。团体建设扁平。内部人员的汇报制度和销售奖励制度以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个处理方案。编制销售手册;其中包含代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能处理的问题和提供的支持等说明。五、营销方案1、企业应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;2、整合湖南当地多种资源，建立完善的销售网络;3、培养一批好用户，建立良好的社会关系网;4、建设一支好的营销团体;5、选择一套适合企业的市场运作模式;6、抓住企业产品的特点，寻求企业的卖点。7、企业在湖南宜采取直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为企业利润增加点;8、直销采取人员推广和部分媒体宣传相结合的方法拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采取小区推广法和关键工程机项目样板工程说服法;9、为了立即进入市场和有利于企业的长久发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为关键，以地市为利润增加点;10、湖南的渠道宜采取扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面能够不设省级总经销商，而是以地市为基础单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到含有市场价值的县级市场，改变现在湖南其它空调自控产品品牌在地级市场长久以来的游击战方法，采取阵地战，建立和经销商长久利益关系的品牌化运作模式，对每个地域市场全部精耕细作，稳扎稳打。二一、活动专题：关爱家庭你我她抽奖大奉送二、活动时间：新产品导入期三、活动目标：1、零距离和目标用户群接触，快速传输产品概念、产品利益点，市场营销方案策划书。2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。3、让目标消费群认知到她需要什么，引导、教育消费者。4、制造商场热点、小区热点、城市热点。5、吸引大量目标消费群。四、活动内容一)商场内安排：1、配置两名优异的促销人员，向用户介绍产品、企业、代理商及消费监控概念，强化企业产品给用户的利益点。2、播放企业消费监控的专题片，最好用大电视播放。3、有条件商场能够搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我她”活动。活动步骤：1)销售人员向用户发放专柜产品资料，并主动通知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回复正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖专柜产品。2)礼品：分通常礼品和一个大奖，通常礼品为企业制作的小礼品;大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出立即补充另一款。3)在专柜旁设置一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片。4)规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。4、消费监控产品进入商场dm。5、现场pop广告。标准：简练表现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。二)商场外sp：1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员一直商场的每一个用户宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜盛大开业。或挂两条竖幅，由头：“祝企业7月出口行业第一”;“祝消费监控专柜盛大开业”3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。三)城市小区促销：本小区促销方案应视当地情况来进行操作。1、小区选择：1)最好在专柜周围范围，这么一来能够在区域内形成立体拉动，相互彰显。2)必需是专柜周围的中、高级小区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，能够说是起到了“事半功倍”效果。3)在符合上述条件下，先选择12家小区进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市小区操作2、小区促销定位1)在小区促销，必需表现企业、当地中间商的整体实力，品牌形象;表现制造商、中间商为目标消费群服务的长久性、安全性、专业性;表现促销的人性化、家庭化、亲情化;表现促销的整体性、统一性、协调性。2)目前小区的促销要自然引导目标消费群，以教育为关键，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。3)让目标消费群全身心的体验、试用。3、小区促销内容1)小区活动：a.专题：新时尚的关爱就在您的身边b地点：各大中、高级小区内c时间:在专柜开业一周后，通常安排在周六、周日休息日。d宣传模式：一拖n，“一”为小区内主宣传点，“n”为次宣传点。e活动创意：小区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一个温馨、一个关爱、一个幽静，在这里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵;要明白这里的人群是在和自然交融，和休憩为伴，在体验人生!因此我们在这里要“入乡随俗”，尊重她们清静的生活标准。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要和家溶化，让她们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让她们在活动中找到兴致，得到休憩，让她们在活动中找到“家”的感觉，让她们在自然引导中、教育中认识、了解、产生爱好、促成需要、甚至是产生购置行为。f活动内容：在专柜开业很快小区的促销，即项目导入期的小区活动关键宣传消费监控概念，让目标消费群了解各大系列产品的功用、利益点，让她们明白她们需要什么，让她们感觉到实效性、方便性、生动性。让她们看到、听到、偿到，让她们全方位感觉、体验。活动内容;确定小区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传内容;确定宣传方法、确定宣传层次a)小区宣传点;要看小区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区负担关键的小区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提醒作用，展示专业、形象。主宣传区要设在小区内通路交汇处，用企业统一的宣传大蓬宣染;能够挂一个以专题为内容的大横幅;摆3-4促销台来展示企业消费监控产品、企业资料及活动物料;放企业的专题片;有条件的小区能够在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动，抽奖活动能够每半小时进行一次，一次半小时;要2名促销人员介绍企业、消费监控概念、产品功效、利益点，发放资料和专题片，通知专柜地址，同时要了解小区消费群的经济收入、家庭组成、爱好兴趣、生活习惯、时间安排等，同时要和小区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。