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10确立品牌定位确立品牌定位1 1Copyright 2012 Pearson Education 10-2本章要点本章要点一家公司怎样才能在市场上开发并建立一个有效的定位？营销者应该怎样识别和分析竞争？怎样才能使品牌成功实现差异化？小企业的市场定位与品牌化有什么区别？星巴克卖的不是咖啡，是休闲；法拉利卖的不是跑车，是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵；劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信；希尔顿卖的不是酒店，是舒适与安心；麦肯锡卖的不是数据，是权威与专业。By 菲利普科特勒Copyright 2012 Pearson Education 10-3我们规划的基本框架我们规划的基本框架 营营 销销 目目 标标（实现顾客价值和满意实现顾客价值和满意 ）定定位位目目标标宏观微观环境的分析宏观微观环境的分析营营销销组组合合营营 销销 管管 理理（营销组合要素分析计划实施营销组合要素分析计划实施 ）细分和选择目标顾客细分和选择目标顾客确定清晰营销定位点确定清晰营销定位点依定位进行产品规划依定位进行产品规划依定位进行价格规划依定位进行价格规划依定位进行分销规划依定位进行分销规划依定位进行沟通规划依定位进行沟通规划竞竞 争争 优优 势势（提供优于竞争者的顾客利益提供优于竞争者的顾客利益）营营 销销 目目 标标（实现相关利益者利益实现相关利益者利益 ）定定位位地地图图Copyright 2012 Pearson Education 10-4竞争优势的形成竞争优势的形成 1.1.竞争优势的特征竞争优势的特征 2.2.竞争优势的来源竞争优势的来源 3.3.竞争优势的形成竞争优势的形成 4.4.应用定位的工具应用定位的工具由于竞争者的存在，我们实现顾客价值还不够，由于竞争者的存在，我们实现顾客价值还不够，要实现优于对手的价值要实现优于对手的价值 竞争优势竞争优势Copyright 2012 Pearson Education 10-5 竞争优势是向顾客提供竞争优势是向顾客提供(1)(1)优于竞争对手的、优于竞争对手的、(2)(2)不易被模仿的不易被模仿的(3)(3)顾客价值：顾客价值：产品、价格、分销和沟通。产品、价格、分销和沟通。1.1.竞争优势特征竞争优势特征Copyright 2012 Pearson Education 10-62.2.竞争优势来源竞争优势来源产品产品沟通沟通价格价格渠道渠道采购流程采购流程生产生产流程流程销售销售流程流程有形资源有形资源无形资源无形资源中间层中间层表现层表现层竞争优势竞争优势竞争流程竞争流程竞争资源竞争资源核心层核心层Copyright 2012 Pearson Education 10-73.3.竞争优势形成竞争优势形成产品产品沟通沟通价格价格渠道渠道采购流程采购流程生产生产流程流程销售销售流程流程有形资源有形资源无形资源无形资源中间层中间层表现层表现层竞争优势竞争优势竞争流程竞争流程竞争资源竞争资源核心层核心层Copyright 2012 Pearson Education 10-8竞争优势来源于定位竞争优势来源于定位竞争优势：顾客感觉到优于竞争者的价值竞争优势：顾客感觉到优于竞争者的价值市场定位：确定并实现优于竞争者的价值市场定位：确定并实现优于竞争者的价值塑造竞争优势塑造竞争优势 =选择并实现市场定位。选择并实现市场定位。Copyright 2012 Pearson Education 10-9什么是定位什么是定位?Copyright 2012 Pearson Education 10-10价值主张价值主张公司及产品目标顾客关键价值价格价值主张裴顿世家(鸡肉)注重质量的鸡肉消费者鲜嫩10%溢价用中等溢价买到更鲜嫩的金牌鸡肉沃尔沃(旅行车)注重安全的高消费家庭耐用和安全20%溢价您的家庭可以驾驶的最安全和耐用的旅行车达美乐(披萨)喜爱披萨而图方便的顾客递送速度和品质15%溢价好的热披萨，快速送到家，价格适中竞争性参考框架竞争性参考框架Copyright 2012 Pearson Education 10-12表表10.2 消费者对竞争者的评级消费者对竞争者的评级Copyright 2012 Pearson Education 10-13 知晓度 产品质量 产品可得性 技术支持 销售团队Copyright 2012 Pearson Education 10-14识别差异点和共同点识别差异点和共同点差异点差异点消费者强烈联想到的品牌属性或利益，他们给其正面评价，并相信从竞争品牌身上不会有同样程度的收获。共同点共同点对品牌来说并非独特，可能与其他品牌共享的一些联想。差异点的标准差异点的标准Copyright 2012 Pearson Education 10-15称消费者之意公司可交付与竞争者相区别差异点和共同点差异点和共同点Copyright 2012 Pearson Education 10-16图图 10.1a 感知分布图：目前的感知感知分布图：目前的感知Copyright 2012 Pearson Education 10-17现代形象传统形象重口味轻口味消费者细分的市场理想点：1,2,3图图 10.1b 感知分布图：潜在可能感知分布图：潜在可能Copyright 2012 Pearson Education 10-18品牌真言品牌真言耐克：authentic athletic performance真正的竞技表现麦当劳食物、家人和欢乐迪斯尼有趣的家庭娱乐Copyright 2012 Pearson Education 10-19设计品牌真言设计品牌真言Copyright 2012 Pearson Education 10-20表达明确语言简化富有启发 创建品牌定位的靶盘（以星巴克为例）创建品牌定位的靶盘（以星巴克为例）Copyright 2012 Pearson Education 10-21Copyright 2012 Pearson Education 10-22Copyright 2012 Pearson Education 10-23宣传品类归属宣传品类归属宣传品类利益：如工业用具的耐用性与典范进行比较依靠产品描述词（如福特汽车的X-Trainer，集合了运动型多用途车、小货车和旅行车的属性，这一交通工具被称为Freestyle，定位于“运动型旅行车”）负相关的属性和利益的例子负相关的属性和利益的例子低价与高质量口感与低热量营养与美味有效与温和强劲与安全强壮与精致普遍存在与独有多样与简单Copyright 2012 Pearson Education 10-24差异化手段差异化手段Copyright 2012 Pearson Education 10-25人员差异化渠道差异化形象差异化服务差异化情感品牌营销情感品牌营销Copyright 2012 Pearson Education 10-26强大的聚焦于人的企业文化与众不同的传播风格引人注目的感情噱头市场份额、心理份额和情感份额市场份额、心理份额和情感份额Copyright 2012 Pearson Education 10-27品牌叙事与故事讲述品牌叙事与故事讲述Copyright 2012 Pearson Education 10-28综合定位钻石模型综合定位钻石模型 4 4要素要素产品产品价格价格分销分销沟通沟通 第一步第一步 找位找位确定目标市场确定目标市场 第二步第二步 选位选位利益定位利益定位第三步第三步 到位到位营销战术组合营销战术组合 价值定位价值定位 属性定位属性定位4 4要要素素4 4要要素素4 4 要要素素4 4要要素素关键流程关键流程人力、信息和组织人力、信息和组织Copyright 2012 Pearson Education 10-29戴比尔斯钻石的定位戴比尔斯钻石的定位 a.a.利益定位点利益定位点 恒久保值恒久保值c.c.价值定位点价值定位点 爱到永远爱到永远b.b.属性定位点属性定位点 优质钻石优质钻石Copyright 2012 Pearson Education 10-30定位地图战略思路定位地图战略思路目标顾客相同吗目标顾客相同吗?重新规划重新规划利益定位相同吗利益定位相同吗?价值定位相同吗价值定位相同吗?2.2.利益定位差异化利益定位差异化3.3.价值定位差异化价值定位差异化1.1.目标顾客差异化目标顾客差异化Copyright 2012 Pearson Education 10-31佳洁士儿童牙膏定位佳洁士儿童牙膏定位 a.a.利益定位点利益定位点防止蛀牙，健康孩子防止蛀牙，健康孩子？价值定位点？价值定位点 做个好妈妈做个好妈妈b.b.属性定位点属性定位点 含氟牙膏含氟牙膏？增加利益定位点增加利益定位点 防蛀、洁齿和口气清新防蛀、洁齿和口气清新？补充属性定位点补充属性定位点 三色牙膏三色牙膏Copyright 2012 Pearson Education 10-32王老吉凉茶定位调整王老吉凉茶定位调整 a.a.利益定位点利益定位点预防上火预防上火？价值定位点？价值定位点 愉悦愉悦b.b.属性定位点属性定位点饮料饮料？增加利益定位点增加利益定位点 防上火、凉爽提神防上火、凉爽提神？补充属性定位点补充属性定位点 原材料添加原材料添加Copyright 2012 Pearson Education 10-33一、营销定位差异化一、营销定位差异化Copyright 2012 Pearson Education 10-341.1.定位点的选择内容定位点的选择内容 a.a.利益利益 定位点定位点c.c.价值定价值定位点位点b.b.属性定属性定位点位点A.A.利益满足效用，属性为效用原因，利益满足效用，属性为效用原因，价值满足精神感受价值满足精神感受B.B.利益定位和属性实现差异化，价值利益定位和属性实现差异化，价值定位可有可无定位可有可无;利益定位和属性没有利益定位和属性没有差异化，价值定位必不可少差异化，价值定位必不可少C.C.不同利益定位可以有相同价值定不同利益定位可以有相同价值定位；相同利益定位可以不同价值定位位；相同利益定位可以不同价值定位D.D.有时利益定位给使用者，价值定位有时利益定位给使用者，价值定位给购买者。给购买者。E.E.沟通诉求差异化，利益差异化就沟沟通诉求差异化，利益差异化就沟通利益，为了证明补充沟通属性；价通利益，为了证明补充沟通属性；价值差异化，就沟通价值值差异化，就沟通价值Copyright 2012 Pearson Education 10-35并非最佳的广告沟通并非最佳的广告沟通衫衫，温温暖暖全全世世界界，开开创创中中国国肉肉类类知知名名品品牌牌Copyright 2012 Pearson Education 10-36不同产品适合不同定位不同产品适合不同定位品牌类型品牌类型定位差异定位差异化基础化基础营销组营销组合重点合重点消费者需求和消费者需求和参与度参与度管理挑战管理挑战功能性，功能性，如止痛药如止痛药超性能和超经济产品、价格和分销生理和安全需求，低参与度保持优势的基础形象性，形象性，如耐克鞋如耐克鞋令人愉悦形象沟通社会和尊重需求，高参与度适应动态的环境体验性，体验性，如迪斯尼如迪斯尼独特的参与经历传递服务自我实现需求，高参与度消费饱和的风险Copyright 2012 Pearson Education 10-372.2.定位点的选择标准定位点的选择标准是目标顾客关注是目标顾客关注的点吗的点吗?是具有竞争优势是具有竞争优势的点吗的点吗?重新选择重新选择确定确定Copyright 2012 Pearson Education 10-38定位于顾客关注需求定位于顾客关注需求1.1.目标顾客目标顾客城市居民城市居民家庭家庭2.2.细分目标细分目标去头屑、柔去头屑、柔顺、营养、顺、营养、护发、黑发护发、黑发3.3.市场定位市场定位去头屑去头屑-海飞丝海飞丝柔顺柔顺-飘柔飘柔营养营养-潘婷潘婷护发护发-沙宣沙宣黑发黑发-夏士莲、夏士莲、润妍润妍Copyright 2012 Pearson Education 10-39定位于明显竞争优势定位于明显竞争优势Copyright 2012 Pearson Education 10-40定位的成功在于放弃定位的成功在于放弃生活之水浩淼兮，我只取一瓢生活之水浩淼兮，我只取一瓢生活之光斑斓兮，我只索一缕生活之光斑斓兮，我只索一缕Copyright 2012 Pearson Education 10-413.3.定位点选择的数量定位点选择的数量企业成功企业成功的五个因的五个因素素产品产品稳定稳定价格价格诚实诚实距离距离便利便利独特独特体验体验服务服务践诺践诺Copyright 2012 Pearson Education 10-42 一个要素出色，一个要素优秀，一个要素出色，一个要素优秀，其他三个要素达到行业平均水平其他三个要素达到行业平均水平=世界著名成功企业世界著名成功企业 两个定位点似乎可以两个定位点似乎可以Copyright 2012 Pearson Education 10-43佳洁士儿童牙膏定位佳洁士儿童牙膏定位 a.a.利益定位点利益定位点防止蛀牙，健康孩子防止蛀牙，健康孩子？价值定位点？价值定位点 做个好妈妈做个好妈妈b.b.属性定位点属性定位点 含氟牙膏含氟牙膏？增加利益定位点增加利益定位点 防蛀、洁齿和口气清新防蛀、洁齿和口气清新？补充属性定位点补充属性定位点 三色牙膏三色牙膏Copyright 2012 Pearson Education 10-44王老吉凉茶定位调整王老吉凉茶定位调整 a.a.利益定位点利益定位点预防上火预防上火？价值定位点？价值定位点 愉悦愉悦b.b.属性定位点属性定位点饮料饮料？增加利益定位点增加利益定位点 防上火、凉爽提神防上火、凉爽提神？补充属性定位点补充属性定位点 原材料添加原材料添加Copyright 2012 Pearson Education 10-45什么决定定位点数量什么决定定位点数量 几个定位点能够实现差异化，就选择几几个定位点能够实现差异化，就选择几个定位点。基本原则是：价值仅有一个定位个定位点。基本原则是：价值仅有一个定位点，利益可以是一至三个定位点，属性定位点，利益可以是一至三个定位点，属性定位点数量由利益定位点数量决定。点数量由利益定位点数量决定。Copyright 2012 Pearson Education 10-464.4.定位点的选择范围定位点的选择范围属性定位点的选择范围属性定位点的选择范围价值定位点的选择范围价值定位点的选择范围利益定位点的选择范围利益定位点的选择范围Copyright 2012 Pearson Education 10-47A.A.利益定位点的选择范围利益定位点的选择范围组合要素组合要素增加顾客获得的利益增加顾客获得的利益利益类别利益类别结果利益结果利益过程利益过程利益1.1.产品方面产品方面功能利益功能利益产品使用后的好处产品使用后的好处使用过程的好处使用过程的好处财务利益财务利益省钱省钱节省修理和替代品费用节省修理和替代品费用2.2.价格方面价格方面财务利益财务利益省钱或增加价值省钱或增加价值花了更少的钱花了更少的钱3.3.渠道方面渠道方面功能利益功能利益节省时间、体力和精力成本节省时间、体力和精力成本便利、舒适、美感便利、舒适、美感财务利益财务利益省钱省钱车费、时间和学习费用节省车费、时间和学习费用节省4.4.沟通方面沟通方面功能利益功能利益便利、心情好、有面子等便利、心情好、有面子等节省时间、体力和精力成本节省时间、体力和精力成本财务利益财务利益省钱省钱节省信息搜寻和使用费用节省信息搜寻和使用费用Copyright 2012 Pearson Education 10-48B.B.价值定位点的选择范围价值定位点的选择范围1.1.雄心勃勃雄心勃勃2.2.心胸开阔心胸开阔 3.3.有能力有能力 4.4.愉快的愉快的 5.5.整洁的整洁的 6.6.努力的努力的 7.7.宽恕的宽恕的 8.8.乐于助人乐于助人 9.9.诚实的诚实的 10.10.创造力、想象力创造力、想象力 11.11.独立的独立的 12.12.理智的理智的 13.13.逻辑性逻辑性 14.14.有感情有感情 15.15.孝顺孝顺 16.16.懂礼节懂礼节 17.17.责任感责任感 18.18.自制力自制力1.1.舒适的生活舒适的生活2.2.刺激的生活刺激的生活 3.3.成就感成就感 4.4.和平的世界和平的世界 5.5.美丽的世界美丽的世界 6.6.平等平等 7.7.家庭安全家庭安全 8.8.自由自由 9.9.幸福幸福 10.10.无内心冲突无内心冲突 11.11.成熟的爱成熟的爱 12.12.国家安全国家安全 13.13.快乐快乐 14.14.互相帮助互相帮助 15.15.自尊自尊 16.16.社会认同社会认同 17.17.真正的友谊真正的友谊 18.18.智慧智慧工具价值工具价值最终价值最终价值心理学家米尔心理学家米尔顿顿罗克奇（罗克奇（Milton Rokeach）的）的研究结论研究结论 Copyright 2012 Pearson Education 10-49C.C.属性定位点的选择范围属性定位点的选择范围产品属性产品属性价格属性价格属性渠道属性渠道属性沟通属性沟通属性1.1.内部属性内部属性2.2.外部属性外部属性3.3.组合属性组合属性1.1.水平高低；水平高低；2.2.高低调整；高低调整；3.3.促销酬宾促销酬宾等等1.1.长度；长度；2.2.宽度；宽度；3.3.广度；广度；4.4.系统等系统等1.1.信息内容；信息内容；2.2.信息形式；信息形式；3.3.传播时间；传播时间；4.4.传播媒体等传播媒体等Copyright 2012 Pearson Education 10-50价值定位举例价值定位举例品牌品牌利益定位利益定位价值定位价值定位解释解释李宁李宁一切皆有可能一切皆有可能诉求梦想诉求梦想 路易威登路易威登早期：旅早期：旅行便利行便利旅行是一种情感体验，是一个旅行是一种情感体验，是一个自我发现的过程自我发现的过程体现情感体体现情感体验验绰美钻戒绰美钻戒网着我。若爱我网着我。若爱我诉求爱诉求爱古奇嫉妒古奇嫉妒香水香水让人嫉妒让人嫉妒,就要拥有就要拥有嫉妒嫉妒 诉求独特和诉求独特和个性个性哈根达斯哈根达斯爱她就请她吃哈根达斯吧爱她就请她吃哈根达斯吧诉求爱诉求爱Copyright 2012 Pearson Education 10-51戴比尔斯钻石的定位戴比尔斯钻石的定位 a.a.利益定位点利益定位点 恒久保值恒久保值c.c.价值定位点价值定位点 爱到永远爱到永远b.b.属性定位点属性定位点 优质钻石优质钻石Copyright 2012 Pearson Education 10-52百达翡丽手表的定位百达翡丽手表的定位 a.a.利益定位点利益定位点 恒久保值恒久保值c.c.价值定位点价值定位点 关爱后代关爱后代b.b.属性定位点属性定位点 经典腕表经典腕表Copyright 2012 Pearson Education 10-535.5.定位点的选择过程定位点的选择过程利益定位相同吗利益定位相同吗?价值定位相同吗价值定位相同吗?1.1.利益定位差异化利益定位差异化2.2.价值定位差异化价值定位差异化Copyright 2012 Pearson Education 10-54定位点的选择模型定位点的选择模型Copyright 2012 Pearson Education 10-55二、定位差异化实现二、定位差异化实现1.1.营销组合要素组合什么营销组合要素组合什么2.2.营销组合要素如何组合营销组合要素如何组合Copyright 2012 Pearson Education 10-561.1.营销组合要素组合什么营销组合要素组合什么产品利益价格利益分销利益沟通利益1.使用持久2.使用方便3.设计新颖4.性能好5.品牌独特6.包装美观7.规格合适8.服务及时9.退货高校10.退货自由等等1.水平高低2.时间稳定3.空间差别4.降价酬宾5.促销酬宾赠送礼品免费样品集点优惠有奖销售返券销售等等1.时间便利2.空间便利3.环境舒适4.布局雅致5.挑选广泛6.自助服务7.服务热情8.顾客文明等等1.信息及时2.信息清晰3.信息真实4.信息有用5.媒体便利6.形式喜欢等等本质上是利益的组合本质上是利益的组合Copyright 2012 Pearson Education 10-57营销组合要素的讨论营销组合要素的讨论缩写内容4Ps一般Product（产品），Price（价格），Place（分销），Promotion（促销）-麦卡锡（1960）7Ps服务业Product（产品），Price（价格），Place（分销），Promotion（促销），Participant（参与者），Physical Evidence（物质环境），Process（过程）-Booms等（1981）过程和参与者不是组合要素，应该是过程和参与者不是组合要素，应该是6 6个要素个要素10PsProbing（市场研究），Partitioning（细分、分割市场），Prioritizing（选择目标市场），Positioning（市场定位），Product（产品），Price（价格），Place（分销），Promotion（促销），Public relation（公共关系），Political power（政治权利）-科特勒（1986）。-不是组合要素，管理过程不是组合要素，管理过程4CsConsumer solution（消费者需求），Consumer Cost（消费者支出成本），Convenience（便利），Communication（沟通）-劳特朋、舒尔茨等（1990）-不是组合要素不是组合要素4RsRelativity（顾客关联），Reaction（市场反应），Relationship（关系营销），Retribution（利益回报）-舒尔茨等（2004）-不是组合要素不是组合要素3Ps+CProduct（产品），Price（价格），Place（分销），communication（沟通）-李飞（2006）Copyright 2012 Pearson Education 10-58一个改进的营销组合一个改进的营销组合营销组合产品组合价格组合分销组合沟通组合大众沟通沟通组合个人沟通沟通组合公关宣传基本组合产品基本组合：满足目标顾客需要的要素价格基本组合：确定产品和服务的价格水平分销基本组合：确定分销长度和密度基本大众沟通组合：直接对大众进行信息传播基本个人沟通组合：人与人直接进行信息沟通基本公关宣传组合：使第3方进行有力地宣传促销组合产品促销组合：买一送一等价格促销组合：优惠价格等分销促销组合：临时增加售卖点等大众沟通促销组合：促销广告、抽奖等个人沟通促销组合：销售人员竞赛公关宣传促销组合：由促销活动的有利报道Copyright 2012 Pearson Education 10-592.2.营销组合要素如何组合营销组合要素如何组合定位点在定位点在产品吗产品吗？定位点在定位点在价格吗价格吗？定位点在定位点在渠道吗渠道吗？定位点在定位点在沟通吗沟通吗？A要素是要素是定位点吗定位点吗？否否列出组合要素的列出组合要素的属性属性、利益利益、价值价值分析竞争对手要素的分析竞争对手要素的属性属性、利益利益、价值价值描述非定位点的描述非定位点的属性属性、利益利益、价值价值分析三维要素与分析三维要素与定位点的关系定位点的关系确保行业平均水平确保行业平均水平为定位点服务为定位点服务描述定位点的描述定位点的属性属性、利益利益、价值价值确保优于竞争对手确保优于竞争对手描述营销组合要素描述营销组合要素定位点规划定位点规划非定位点规划非定位点规划定位点在定位点在产品吗产品吗？定位点在定位点在价格吗价格吗？定位点在定位点在渠道吗渠道吗？定位点在定位点在沟通吗沟通吗？A要素是要素是定位点吗定位点吗？识别定位点识别定位点否否列出组合要素的列出组合要素的属性属性、利益利益、价值价值分析竞争对手要素的分析竞争对手要素的属性属性、利益利益、价值价值描述非定位点的描述非定位点的属性属性、利益利益、价值价值分析三维要素与分析三维要素与定位点的关系定位点的关系确保行业平均水平确保行业平均水平为定位点服务为定位点服务描述定位点的描述定位点的属性属性、利益利益、价值价值确保优于竞争对手确保优于竞争对手本质上是利益的组合本质上是利益的组合Copyright 2012 Pearson Education 10-60小结小结一家公司怎样才能在市场上开发并建立一个有效的定位？营销者应该怎样识别和分析竞争？怎样才能使品牌成功实现差异化？小企业的市场定位与品牌化有什么区别？Copyright 2012 Pearson Education 10-619、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.1222.8.12Friday,August 12,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。7:20:427:20:427:208/12/2022 7:20:42 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.127:20:427:20Aug-2212-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。7:20:427:20:427:20Friday,August 12,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.1222.8.127:20:427:20:42August 12,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月12日星期五上午7时20分42秒7:20:4222.8.1215、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午7时20分22.8.127:20August 12,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月12日星期五7时20分42秒7:20:4212 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午7时20分42秒上午7时20分7:20:4222.8.129、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.1222.8.12Friday,August 12,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。7:20:427:20:427:208/12/2022 7:20:42 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.127:20:427:20Aug-2212-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。7:20:427:20:427:20Friday,August 12,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.1222.8.127:20:427:20:42August 12,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月12日星期五上午7时20分42秒7:20:4222.8.1215、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午7时20分22.8.127:20August 12,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月12日星期五7时20分42秒7:20:4212 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午7时20分42秒上午7时20分7:20:4222.8.129、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.1222.8.12Friday,August 12,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。7:20:427:20:427:208/12/2022 7:20:42 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.127:20:427:20Aug-2212-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。7:20:427:20:427:20Friday,August 12,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.1222.8.127:20:427:20:42August 12,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月12日星期五上午7时20分42秒7:20:4222.8.1215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午7时20分22.8.127:20August 12,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月12日星期五7时20分42秒7:20:4212 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午7时20分42秒上午7时20分7:20:4222.8.12MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉
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