实战销售技巧(邰昌宝)

店铺销售技巧店铺销售技巧 主讲：邰昌宝主讲：邰昌宝你将会学到你将会学到一、售前应如何准备；一、售前应如何准备；二、如何进入客户的频道，建立信赖感；二、如何进入客户的频道，建立信赖感；三、剖析你的顾客；三、剖析你的顾客；四、产品介绍的八大技巧；四、产品介绍的八大技巧；五、如何解除客户的抗拒五、如何解除客户的抗拒;六、有效缔结客户的方法六、有效缔结客户的方法.“学”与“习”的理解为我所晓的过程。为我所晓的过程。是将他人知识经验是将他人知识经验 是吸收是吸收 是模仿是模仿运用实现产出的过程运用实现产出的过程。是将所知所晓在实践中是将所知所晓在实践中 是运用是运用 是练习是练习一、售前应如何准备一、售前应如何准备销售人员正确心态的建立十法；销售人员正确心态的建立十法；准备产品（知识、实际操作）；准备产品（知识、实际操作）；准备柜台及环境。准备柜台及环境。1、正确心态的建立十法、正确心态的建立十法1 1、强烈的自信心和良好的自我形象；、强烈的自信心和良好的自我形象；一个人舒适区的存在与建立；一个人舒适区的存在与建立；2 2、克服对失败的恐惧；、克服对失败的恐惧；3 3、强烈的企图心、强烈的企图心；4 4、对产品的十足信心、对产品的十足信心5 5、注重个人成长、注重个人成长，6 6、高度的热忱和服务；、高度的热忱和服务；7 7、超强的亲和力；、超强的亲和力；8 8、对结果自我负责；、对结果自我负责；9 9、明确的目标和计划；、明确的目标和计划；1010、善用潜意识的力量。、善用潜意识的力量。2 2、准备产品、准备产品,(,(知识知识 实际操作实际操作)偏食会导致身体不能正常发育，偏科会导致你无偏食会导致身体不能正常发育，偏科会导致你无法毕业，偏向于某些产品会导致你无法展开销售法毕业，偏向于某些产品会导致你无法展开销售的拳脚！的拳脚！只有最好的销售人员，没有最好的商品。只有最好的销售人员，没有最好的商品。跟你的产品谈跟你的产品谈“恋爱恋爱”，永远保持恋爱是的热度，永远保持恋爱是的热度来对待你的产品；来对待你的产品；“知己知彼百战不殆知己知彼百战不殆”，你真正做到知己吗，你真正做到知己吗？这里所谓的这里所谓的“知己知己”，就是你对自己卖场的，就是你对自己卖场的熟悉程度。熟悉程度。1.1.相同价位、相同属性的产品你有多少自己最相同价位、相同属性的产品你有多少自己最熟悉的商品准备给客户吗？没有你卖什么！熟悉的商品准备给客户吗？没有你卖什么！2.2.什么产品摆在什么位置你清楚不？不清楚你什么产品摆在什么位置你清楚不？不清楚你如何随机应变！如何随机应变！3.3.你的同事谁与你配合得最默契，是不是每每你的同事谁与你配合得最默契，是不是每每叫他们帮忙找东西都要半天时间？叫他们帮忙找东西都要半天时间？3 3、准备柜台及门面环境。、准备柜台及门面环境。饰品门面陈列的三个基本原则饰品门面陈列的三个基本原则门面陈列黄金点的选择与店面人流动线的门面陈列黄金点的选择与店面人流动线的判定判定1.1.如何接近我们的顾客及接近顾客的如何接近我们的顾客及接近顾客的 最佳时机；最佳时机；2.2.建立亲和力的五大法则；建立亲和力的五大法则；3.3.说服的五大策略，面对不同的顾客，说服的五大策略，面对不同的顾客，的说服方法；的说服方法；二、如何进入客户的频道二、如何进入客户的频道建立信赖感建立信赖感1 1、如何接近我们的顾客、如何接近我们的顾客及接近顾客的最佳时机及接近顾客的最佳时机迎客注意事项：迎客注意事项：1 1、友好的与顾客打招呼；、友好的与顾客打招呼；2 2、让顾客置身于产品当中；、让顾客置身于产品当中；3 3、注意与顾客保持适当的距离（、注意与顾客保持适当的距离（1.21.2米）。米）。4 4、客户对产品产生兴趣或示意、主动出、客户对产品产生兴趣或示意、主动出击击 5 5、从始至中保持微笑。、从始至中保持微笑。1、情绪同步法；、情绪同步法；2、三种类型人；、三种类型人；3、生理同步法；、生理同步法；4、合一架构法；、合一架构法；透过倾听，透过倾听，80是由顾客讲话；是由顾客讲话；信赖感源于相互喜欢对方，投其所好；信赖感源于相互喜欢对方，投其所好；沟通的三要素：文字、声调语气、肢体语言其中占沟通的三要素：文字、声调语气、肢体语言其中占文字文字7，声音语气，声音语气38，肢体语言，肢体语言55。2、建立亲和力四法、建立亲和力四法视觉型、听觉型、触觉型、视觉型、听觉型、触觉型、多次型、时间型。多次型、时间型。1、视觉型的多说、视觉型的多说 2、听觉型的多说、听觉型的多说 3、触觉型的多说、触觉型的多说 4、多次型的多说、多次型的多说 5、时间型的多说、时间型的多说3、说服的五大策略、说服的五大策略1.1.顾客购买的原因分析；顾客购买的原因分析；2.2.如何判断你的潜在客户？如何判断你的潜在客户？3.3.如何在三分钟之内了解客户的需求？如何在三分钟之内了解客户的需求？4.4.询问六式（如何问对问题）；询问六式（如何问对问题）；5.5.洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特征及应对方法；特征及应对方法；6.6.顾客消费心理分析及应对方法；顾客消费心理分析及应对方法；三、剖析你的顾客三、剖析你的顾客A、B、2 2、如何判断你的潜在客户如何判断你的潜在客户？1、顾客购买的两种原因、顾客购买的两种原因3 3、如何在三分钟内了解顾客需求？、如何在三分钟内了解顾客需求？A.A.先生、小姐请问之前用过什么好用的产先生、小姐请问之前用过什么好用的产品，现在想用什么样的品，现在想用什么样的?B.B.眼睛停留在什么价位、产品性质上来断定客眼睛停留在什么价位、产品性质上来断定客户心目中的价位和想买产品具备的性质户心目中的价位和想买产品具备的性质;4、询问六式（问对问题）、询问六式（问对问题）1、询问顾客购买的原因和目的；、询问顾客购买的原因和目的；2、询问顾客是否用过这个产品；、询问顾客是否用过这个产品；3、；4、；5、6、。5、洞悉顾客的十大购买模式、价值观、洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特征及应对方法：表现特征及应对方法：6、顾客消费心理分析及应对方法、顾客消费心理分析及应对方法一般的客户心里：一般的客户心里：怕吃亏、怕上当受骗怕吃亏、怕上当受骗销售就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，销售就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。跑。找出客户购买的诱因，也要找出不买的抗拒找出客户购买的诱因，也要找出不买的抗拒点，拿出诱因来抗衡抗拒点点，拿出诱因来抗衡抗拒点！（心中的樱桃树）。（心中的樱桃树）。我们卖的是我们卖的是，顾客买的是顾客买的是。1.1.推荐产品的基本原则；推荐产品的基本原则；2.2.介绍产品的三个层次；介绍产品的三个层次；3.3.影响顾客购买的因素及解决方法；影响顾客购买的因素及解决方法；4.4.如何有效的介绍你的产品；如何有效的介绍你的产品；四、产品介绍的八大技巧四、产品介绍的八大技巧1 1、推荐产品的基本原则、推荐产品的基本原则 1 1、了解需求；、了解需求；2 2、根据公司的销售政策；、根据公司的销售政策；3 3、。2 2、介绍产品的三个层次、介绍产品的三个层次 1 1、公司、公司 2 2、。3 3、影响顾客购买的因素及解决方法、影响顾客购买的因素及解决方法内在因素：内在因素：1 1、.2.2、服务服务外在因素：外在因素：1 1、理性、理性 2 2、感性、感性4、如何有效的介绍你的产品、如何有效的介绍你的产品1、预先框式法：、预先框式法：2、假设介绍法、假设介绍法：3、下降式介绍法、下降式介绍法：（把最好的客户最感兴趣的先介绍）。（把最好的客户最感兴趣的先介绍）。4、找出樱桃树：、找出樱桃树：（留意客户哪部分最注意听）。（留意客户哪部分最注意听）。5、倾听的技巧：、倾听的技巧：、不打断客户的话；、不打断客户的话；、想插话时暂停、想插话时暂停3秒再插话或提问；秒再插话或提问；、保持微笑；、保持微笑；、重复客人的话。、重复客人的话。6、互动介绍法：、互动介绍法：7、视觉销售法、视觉销售法，8、假设成交法，、假设成交法，1.1.思考模式的转变，被顾客拒绝时如何思考模式的转变，被顾客拒绝时如何转变自己的心态，积极销售；转变自己的心态，积极销售；2.2.七种常见的抗拒种类型及对应方法；七种常见的抗拒种类型及对应方法；3.3.处理客户抗拒八法；处理客户抗拒八法；4.4.店面销售金牌服务六部曲店面销售金牌服务六部曲五、如何解除客户的抗拒五、如何解除客户的抗拒1、思考模式的转变、思考模式的转变1、当顾客说你的产品太贵？、当顾客说你的产品太贵？2、当顾客说需要考虑一下时？、当顾客说需要考虑一下时？3、当顾客向你提出问题时？、当顾客向你提出问题时？1、沉默型抗拒：、沉默型抗拒：2、借口型抗拒：、借口型抗拒：3、批评型抗拒：、批评型抗拒：2、七种常见的抗拒种类、七种常见的抗拒种类4、问题型抗拒：、问题型抗拒：（证明他想进一步了解你的产品）（证明他想进一步了解你的产品）5、表现型抗拒：、表现型抗拒：（他要表现他比你更专业）（他要表现他比你更专业）6、主观型抗拒：、主观型抗拒：（无论你怎样都觉得和你合不来）（无论你怎样都觉得和你合不来）7、怀疑型抗拒：、怀疑型抗拒：3、处理客户抗拒八法、处理客户抗拒八法1.了解客户抗拒的真正原因，你是否把产品了解客户抗拒的真正原因，你是否把产品 卖给买不起或不需要的人；卖给买不起或不需要的人；2.客户提出抗拒时你要耐心倾听；客户提出抗拒时你要耐心倾听；3.以问题代替回答；以问题代替回答；“请问某某是不是你考请问某某是不是你考虑的唯一问题吗虑的唯一问题吗”？4.对抗拒表示赞同；对抗拒表示赞同；“合一架构法合一架构法”。5.假设解除抗拒法；假设解除抗拒法；6.重新框式法：太贵重新框式法：太贵一分钱一分货，也可一分钱一分货，也可以以没钱，（思维的转换）没钱，（思维的转换）7.提示引导法：提示引导法：8.心锚建立法：触景生情你是不是听到某一心锚建立法：触景生情你是不是听到某一首歌而想起某一件事。科学家与狗首歌而想起某一件事。科学家与狗4、店面销售金牌服务六部曲、店面销售金牌服务六部曲 亲切招呼亲切招呼 了解顾客了解顾客需求需求 美程服务美程服务 附加销售附加销售 鼓励试用鼓励试用诚意推介诚意推介缔结时应避免的三项错误；缔结时应避免的三项错误；处理客户价钱抗拒六法；处理客户价钱抗拒六法；有效缔结五法；有效缔结五法；如何要求顾客转介绍。如何要求顾客转介绍。六、有效缔结客户的方法六、有效缔结客户的方法1、缔结时应避免的三项错误：、缔结时应避免的三项错误：1、与顾客发生争执；、与顾客发生争执；2、.3、2、处理客户价钱抗拒六法、处理客户价钱抗拒六法 1、不要一开始就告诉客户价钱；、不要一开始就告诉客户价钱；2、把注意力放在产品的价值及客户的利益上；、把注意力放在产品的价值及客户的利益上；3、物超所值的观念；、物超所值的观念；4、将产品和更贵的产品对比；、将产品和更贵的产品对比；5、延伸法；、延伸法；3、有效缔结五法、有效缔结五法 1、不确定缔结法：、不确定缔结法：a.我不知道有没有你这种货，我得去查查；我不知道有没有你这种货，我得去查查；b.c.2、总结缔结法：、总结缔结法：.3、富兰克林成交法：、富兰克林成交法：.4、隐喻缔结法：、隐喻缔结法：5、对比缔结法：、对比缔结法：4 4、如何要求顾客转介绍、如何要求顾客转介绍 课程回顾课程回顾一、售前应如何准备；一、售前应如何准备；二、如何进入客户的频道，建立信赖感；二、如何进入客户的频道，建立信赖感；三、剖析你的顾客；三、剖析你的顾客；四、产品介绍的八大技巧；四、产品介绍的八大技巧；五、如何解除客户的抗拒五、如何解除客户的抗拒;六、有效缔结客户的方法六、有效缔结客户的方法.9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.1122.8.11Thursday,August 11,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。7:27:067:27:067:278/11/2022 7:27:06 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.117:27:067:27Aug-2211-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。7:27:067:27:067:27Thursday,August 11,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.1122.8.117:27:067:27:06August 11,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月11日星期四上午7时27分6秒7:27:0622.8.1115、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午7时27分22.8.117:27August 11,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月11日星期四7时27分6秒7:27:0611 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午7时27分6秒上午7时27分7:27:0622.8.119、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.1122.8.11Thursday,August 11,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。7:27:067:27:067:278/11/2022 7:27:06 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.117:27:067:27Aug-2211-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。7:27:067:27:067:27Thursday,August 11,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.1122.8.117:27:067:27:06August 11,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月11日星期四上午7时27分6秒7:27:0622.8.1115、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午7时27分22.8.117:27August 11,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月11日星期四7时27分6秒7:27:0611 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午7时27分6秒上午7时27分7:27:0622.8.119、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.1122.8.11Thursday,August 11,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。7:27:067:27:067:278/11/2022 7:27:06 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.117:27:067:27Aug-2211-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。7:27:067:27:067:27Thursday,August 11,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.1122.8.117:27:067:27:06August 11,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月11日星期四上午7时27分6秒7:27:0622.8.1115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午7时27分22.8.117:27August 11,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月11日星期四7时27分6秒7:27:0611 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午7时27分6秒上午7时27分7:27:0622.8.11MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉