渠道营销策划方案评估方法

(总1页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company Onel-CAL -本页仅作为文档封面，使用请直接删除渠道营销策划方案评估方法渠道营销策划的建设，每一渠道都需要以经济性、可控制性和适应性这三 种标准进行评估。易派管理咨询同您关注。1、经济性标准。每种渠道都会导致不同的销量和成本，直接销售渠道（销售力量、附加值 合伙人）-非直接渠道（分销商）-直接营销渠道（零售店、电话营销、互 联网）。在选择销售渠道的经济性分析，需考虑一下几点：第一步，确定使用公司的销售队伍销售量大，还是使用代理商销售量大？ 大多数营销经理认为，使用公司的销售队伍销售量大。公司销售代表完全致力 于本公司的产品，他们在推销本公司的产品方面受过较好的训练；他们更富有 进取心，因为他们的未来与公司的成功密切相关；他们更可能获得陈公公，因 为顾客喜欢直接与公司打交道。然而，销售代理商也可能比公司销售队伍的销 售量大。首先，销售代理商有 30 个销售代表，不是 10 个；第二，代理商的推销员可能和直接推销员同样积极（这取决于推销该产品 的佣金是多少）；第三，有些顾客喜欢和同时代理几家厂商产品的代理商打交道，而不喜欢 与某一个公司的推销员来往；第四，代理商与市场广泛联系，而公司的销售队伍则必须从头做起。下一步是估计每一个渠道不同的销售成本。利用销售代理商的固定成本， 比公司组建自己的销售代表处低。但是利用代理商的费用增长很快，因为销售 代理商的佣金比公司销售代表高。2、控制和适应性标准。使用代理商要考虑控制问题。销售代理商是一个独立的公司，它关心的是 本公司利润的最大化。代理商会注意那些购买商品最多的顾客，而不关心谁购 买了某个特定制造商的产品。此外，代理商的推销人员可能没有掌握有关公司 产品的技术细节，或者不能有效地运用它的促销材料。为了发展渠道，渠道成员互相之间都允诺在某种程度下在一个特定的时间 内持续维持衣物。但由于生产商对市场变化响应的能力问题，其允诺的持续时 间在缩短。在迅速变化、非持久和不确定的产品市场上，生产商需要寻求有高 度适应性的渠道结构和政策。