会议销售流程

会议营销细节会议营销是细节营销，一般联谊会操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证.一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动， 尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26 个环节：一、会前营销会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、 你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。 顾客在联谊会上是否购买，有 80% 的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。1 会前策划通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本， 没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。 会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。2 数据搜集通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。3 会前邀请在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。4 预热与调查顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要， 如果在会前能充分预热， 当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。5 会前模拟为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。6 会前动员会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有：（ 1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。 （2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（ 3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。7 会场布置把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。8 签到和迎宾登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。9 引导入场就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置， 所以在准顾客到达会场后， 一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。二、会中营销1 会前提醒正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd 是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15 分钟。2 推荐专家对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。3 情绪调动包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（ 2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。4 游戏活动主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感， 拉近与顾客的距离，以促进销售。5 专家讲座这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。 员工要注意听， 注意观察顾客的反应， 配合专家讲解进行销售工作。6 产品讲解由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。7 有奖问答针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题， 提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。8 顾客发言这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。 发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰， 时间最好控制在三分钟左右。 在会场准备三四个发言顾客为宜。9 宣布喜讯具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。10 仪器检测利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会， 同时也是留住顾客的有效手段之一。11 专家咨询针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。 要求专家除了具备专业知识外， 最好还要具有营销意识。12 区分顾客专家讲座之后，员工可对 a 类顾客直接进行促销，将 b、c 类顾客（注：关于如何划分 a、b、c 类顾客，在下面有详细论述）分别送至检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。13 销售产品销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。14 开单把关对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、 员工的签名， 对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、 家庭住址、电话等相关信息。 如果订货的顾客已经交完订金， 要让顾客把所得的赠品拿走。15 结束送宾这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。16 会后总结总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。17 送货回款按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。三、会后营销对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较， 形成良好的口碑宣传。 对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于， 通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为会员，长期购买。做完以上三个步骤 26 个环节，只是销售的刚刚开始，电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客销开始！会议营销的销售工作是循序渐进的，通过以上三个步骤此后的工作是打回访?新一轮会议营26 个环节的运作和新的一轮销售重复运作，将会使顾客经历以下思维转变：会前部分：陌生顾客意向顾客重点顾客会中部分：观望顾客带动顾客购买顾客会后部分：使用顾客忠诚顾客员工顾客难得的是有份清闲时光，难得的是有种知途迷返，知之为知之，不知为不知，知你冷暖，懂你悲欢，把你放在了心头上的人。难得的是面对片深山广林、教你为人，怎样处事，面对人生;淡泊世事，践行伯乐，明镜心扉。心似无物化有物，道似无情渡有情，佛似无边胜有边，儒似学而不思厌也，山高不止于流水，流水不止于小桥，除非去哪里在看看，除非去哪里在历历，除非去哪里在观光!一路走马观花，沐浴星星的乐园，想哪，念那。白若溪在月牙泉唱着：每当太阳落下西边的阳，也有美丽的月牙泉，它是天的镜子，也是沙漠的眼。就在那片天的很远很远，从那年我月牙泉边走过，从此以后魂牵梦绕，也许是你们不懂得这种爱恋，除非也去那里看看。我们都是追梦的人，有些人，有些事，该忘的那就都忘了吧。这世界即没平白无故的付出，也没有平白无故的缘分，那我们就因更当珍惜，当你的眼泪忍不住快要流出来的时候。睁大眼睛 !千万别眨眼，或许会让你看到世界由清晰、变模糊的全过程，在你心泪落下的那一瞬间，至此变得清澈明晰。