销售七步成交法

销售七步成交法主讲人:连带销售关系维护礼品成交二选一签单法紧迫成交销售流程七部曲7售后服务1售前准备专业知识精神面貌仪容仪表2接近顾客统一的促销口径6促进成交3了解需求| 观察I 提问聆听公司优势法正品验证法耐心周旋法传单议价法5排除异议4产品介绍体验式销售法 FABE销售法主推、转推合约计划的介绍第一步：售前准备-一堂建塁Wmh詩濡!* t采L.个人自身的准备商品的准备营业环境的准备1 店容店貌检査商品陈列1 店铺卫生清扫促销信息店员之间配合商品库存专业知识仪容仪表二 n j工具充分的准备，是成功销售的保障.机会只会降临到有准备的人头上。第二步：接近顾客对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒，心理学 家认为形成第一印象的时间只有皿秒. 为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售员必须从下面三个方面入手。1 .良好的职业形象除仪表得体外，还要表现亩自信、干练、专业的职业形象，要刻意的修正您的站、坐、 行、走。要显得仪态高雅、自信和活力。2 .良好的心态世界寿险推销高手弗兰克贝格说：我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。在销售的过程中，始终要让客户感受到您的热情，而且享受到您的热情。3 .打动人心的开场白30秒的快速表达，决定了客户和您沟通的最终效果，甚至影响到客户最终是否愿意和 你成交如果您的开场白没有引起客户的注意，那么后面的谈话也很难再引起客户的 兴趣,第三步：了解需求大部分的顾客并不会把自己的真实想法告诉销售员，这是一种自我保护的意识，那销售员 就必须要拥有“望、闻、问、切”之能，也具备“眼观六路，耳听八方”之功。.观察穿着年龄性别手机职业装白领、高管、跑业务【销售员、工厂工人.休闲服老板、个体户、居民潮流、时尚、炫耀心理务实、实惠、实用、简单,，男性求稳重、讲排场、爰面子爱漂亮、讲感觉很旧的重实用、讲质量、低价格,.丄1求上不足比下有余的态度,，1髙端的求面子、咼配置.善于通过 观察客户的衣 着打扮、性别、 年龄和在用手 机等信息，推 断客户的消费 习惯、消费能 力、对产品的 要求和认识水 平等信息，以 便介绍产品时 能更准确。2提问问及使用者、价位、使用要求等信息，锁定需求3.聆听听顾客的回答。评价、生活习惯等，以判断顾客对产品的喜欢程度, 并可以及时作出调整第四步：产品介绍介绍产品时销售员要热情，因为人的情绪会相互影响的，并且要用 简明、扼要、清晰易懂的方式介绍产品。避免由于紧张等因素，一口气 把产品的功能全部介绍一次，这样不但不能让顾客满意，甚至会让顾客 感到厌烦。FABE销售法:属性:产品的特质，特性等最基本功能；如：这瓶野樱莓汁有抗氧化功能，抗氧化就是这个产品的一个属性。A优七即(F)所列的属性究竟发挥什么样的优势？ 如：野樱莓汁的抗氧化性是目前所有已知植物中花青素单位含量最高;好处:即(A)商品的优点带给顾客的好处;如：降低血压，促进减肥，保护肝脏，调节血糖，减少体内炎症；证据：包括所有能证明上面FAB的事物;如：传单、实操演示、产品物料、视频、具体化真实感受等。FABE销售法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样 的顺序介绍，顾客不仅更容易听懂，还更容易接受。请记住： 我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益。第五步：排除异议异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。 所谓嫌货才是买货人并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在 消除疑虑后，通常就会下定决心购买。 /异议主要产生于三种情况:可能顾客没有被产品包括性价比说服可能顾客没有被推销员本身说服可能顾客没有被公司说服或者品牌说服第六步：促进成交 很多员工很关注销售方法、产品知识等等，但往往会忽视了促成交这个环节, 促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定决心，犹豫不定;太晚促成客人的购 买冲动劲渐渐消失，而变得理智。促成交的三大原则：主动 发现顾客有购买欲望后, 要主动的提出成交要求。* 自信 促成时一定要充满自信，对自己的服务、产品充满信心曾I坚持 被拒绝后，不要放弃，有技巧的再次引导成交第七步：售后服务售后条款说明，提升客户服务感知产品价值传播，创造转介绍客户以服务关怀收尾，带来更多回头客户THANK YOU.20160115