登海种业场营销策略分析

登海种业市场营销策略分析黄毅1*邓志英2（1湖南工程学院治理学院，湘潭411104； 2湖南工程学院经济学院，湘潭411104）摘要：种业是农业生产的重要资源，是国家粮食平安的重要生产资料。登海种业是我国高科技 民营种子上市公司。文章梳理与分析了登海种业市场营销现状、营销模式、营销渠道，针对公 司营销问题提出了科学、可行的计谋建议。关键词：登海种业；种业市场；市场营销；国际种业1985年种业成为国内第一家民营农业产业化企业，并成为农业部育繁推销一体化试点单位， 至目前为止在全国设有30多处育种中心和实验站，拥有全国最大的玉米育种科研平台、200多 名科研人员1。公司培育的新型玉米品种每667m2产量达到了 1500kg记录，是其他玉米品种的 3倍。登海种业2021年前三季度实现净利润亿元（元），比上年同期增加。登海种业2006年至 2021年年均销售额增加率为%2，在其所在的农产品行业排名为17位。1登海种业市场营销策略分析1. 1营销渠道分析登海种业公司的营销渠道与传统的营销渠道不同，而是以一种多元化产品组合 进行营销，不断进行产品的更新以更好地迎合市场的需要，增进产品的进一步成熟，产品加倍完善， 顾客的选择更多。任何营销都离不开营销的渠道，当营销渠道被堵以后，产品无法正常进行市场流 通，容易造成公司的资金链断裂，阻碍公司的进展。而登海种业股分在全国各地都有其子公司，子 公司也是公司营销渠道的一部份。公司采纳统购分销的方式进行产品的销售，扩大了地域方面的限 制，增进了公司的成长，对不同的地址进行因地制宜的政策，扩大了本地农产品的出产，加速了销 售进度的流转，增进了资金迅速回笼，降低了企业的风险，增加了企业产品市场占有率。1.2营销模式分析由于地理区域的不同性以及分散的农户家庭式生产模式，传统的种子营销模式 大体上是由乡镇农技推行员到各家各户推行，或由本地经销商朝理销售3。这种传统营销模式无法 使得优良品种在广大农户中推行，且无法保证良种的质量和销售本钱下降，基地规模化才是以后大 型种业公司的进展方向。尤其是在优势种子生产基地竞争加重的情形下，抢占市场布局显得尤其 重要。公司每一年玉米种子的制种面积约为11万亩，并已开展对种子规模化生产的探讨，2021年 建成规模化、标准化、机械化、集约化制种基地万亩。抢先布局及已有的大面积制种体会有助于公基金项目：2012年国家社科基金青年项目（12CJY082） 通讯作者：邓志英，邮箱：，电话：司在制种生产上形成规模优势，成本操纵能力将随着制种基地的扩张而慢慢显现。登海种业股分的 销售模式是公司一经营商一农户，其他农业企业采取的销售模式大体上也和登海种业股分相同，但 也有不同的（表1）。表1各公司营销模式比较表登海种业荃银高科丰乐种业神农大丰隆平高科销售模式公司一经营商一农户公司一经营商一农户公司一经营商一农户公司一经营商一农户或公司一公司一经营商一农户销售分公司一农户技术服务体系推广种业研发平台+逐步深化的价值营公司+农技部门+经销商；基本的宣传推广服务、五公司+农技站+农户、红宝书科种粮专业合作社和制种专业合作销体系，广泛宣传推广先玉335技术服良种良法配套选购明显特色普推广工程等社、春芽行动等务体系品牌知名度高较高较高一般非常高1. 3市场品牌分析由于农业产品市场的特点和地理区域散布的不同，农产品品牌成立具有其他商 品所不具有的困难，且农人同意某种品牌的进程也相对较长。但一旦成立农产品品牌，要在农户心 中排除就很难了，因此，成立和计划好种子品牌是目前种子企业进展壮大的关建。另外，农户种植 实现增产增收仅靠良种还不够，良种作为核心，还需良种推行进行配合，品牌建设是良种推行最有 效手腕之一。品牌是产品品质不同的标志，不同品牌的农产品不同化程度不同，农户就会对某些品 牌形成必然的偏爱，使不同品牌农产品之间形成稳固的消费群体。如此就排斥非品牌生产者的进入， 潜在竞争者碰到的进入障碍就更大，从而紧缩非品牌农产品的市场份额。登海种业在品牌建设上一 直处于滞后时期，而且在宣传和推行方面也不到位，在种子行业从简单的“卖种子”向“卖效劳” 转变时期，增强品牌建设相当重要。2登海种业市场营销策略存在问题2. 1育、繁、推一体化经营水平低 登海种业股分目前育种资源要紧集中在自主研发的科研机构， 且规模相对较小又比较分散，而且登海种业的科研投入水平较低，公司盈利要紧用于生产、营销网 络扩张、分红等方面。种子企业获取品种的方式主若是购买品种、合作研发，企业进展缺乏稳固的 品种支持，受资金限制，公司还未成立起稳固的生产基地，企业育种机构兴办实体受目前种业公司 存在的普遍现状限制、市场约束等问题难以实现规模化经营。2. 2目标市场推行体系不完善 在当前我国种业的进展中，行业供给多余已成为市场运行特点之一。 由于种子育种、繁衍、推行具有周期性，因此产品推行市场体系是不是完善十分重要，一旦错过推 行时期，就会造成良种浪费，增加公司本钱。一样来讲大型种子公司有良好的市场计划、详细的市 场推行方案和完善的市场推行体系，但中小型种子公司就缺少周密的市场推行体系。供给多余的情 形近几年在玉米、水稻种子市场中表现得尤其突出，大型种子公司主推的热销品种往往成为冒充的 要紧对象，一些地址政府乃至袒护违规侵权单位，良种补助政策在品种的选择、购买主体的定位、 操作的公平公正等方面还存在一些薄弱环节，可能阻碍到已经初步成立的种业市场秩序的健康和谐 进展。因此，当前我国种业的市场秩序和行业执法治理还需强化。2. 3国际市场开拓不足 全世界种子公司进展迅速，目前大型种子公司正向垄断国际市场的方向迈 进，孟山都、先锋、先正达等10多家大型跨国公司占据全世界的32%的种业市场份额，我国种业市 场尚未形成垄断。玉米种植面积2000万而2左右，年需玉米种子亿kg，市场需求相对稳固，但我国 玉米种业的国际市场份额却仅为8%左右。我国政府对种子出口治理限制较多，致使新育成的在国际 市场上有更大优势的超产玉米组合由于资源和技术爱惜的缘故此不能出口，而原组合由于品质及产 量优势减弱，大大减弱出口竞争力。2005年确立超产玉米种子为核心主导产业以来，登海种业慢慢 退出房地产等策略性投资业，截至2020年末，公司已经大体退出与种子无关的产业。相较国外的种 业巨头，登海种业的种子企业规模尚小，优势的种子品种缺乏，出口收入的比重较小。从单产水平 来看，尽管我国玉米、大豆种子的单产水平显著掉队于美国、巴西，但我国的水稻、小麦单产水平 明显高于全世界平均水平。考虑到小麦种子能够自留的特点，我国玉米种子，尤其是超产玉米种子 的出口市场潜力更大。3登海种业市场营销策略计谋与建议3. 1完善目标市场推行体系 市场营销整合能力差，那就要优化目标市场。要想实现登海种业国际 市场目标，就必需坚持研发创新，中国的超产玉米种子具有比较优势，但不能长期靠维持现有产品。 登海种业尽管在产品研发、技术创新方面维持必然的优势，但缺乏完善的市场推行体系，良种就无 法在市场中推行，农业产业化、农业现代化就很难实现，公司就无法进展壮大。农业推行体系是农 业科技传播的重要载体，是进展农村经济、增加农人收入的关键。当前我国正处于“十三五”建设 的开局时期，增强农业技术推行体系建设，关于切实解决“三农”问题、推动城乡一体化、建设社 会主义新农村具有十分重要的意义。对打算推行的种子新品种，登海种业要预先成立必然面积的示 范田。在示范田治理上要标准种植，精心治理，以充分发挥品种的特点特性和优势，为推行种植新 品种打下良好的基础。3.2树立全世界化经营理念经济全世界化和区域经济一体化确实是当前全世界范围内市场经济规 律运行的显著特点。中国企业走出去战略是中国经济和自身进展的需要，也是顺应经济全世界化的 要求。关于登海种业而言，国际市场上还有专门大的拓展空间。农业国际化有3个特点，即种业生 产国际化、种业生产资料的国际化、技术国际化。能够如此讲，自中国入世以后，国内竞争就已经 国际化；一样，咱们也能够把有比较优势的农产品品种推行到国外，将国际市场国内化。利用国外 资源知足经济持续进展的需要，外贸依存度会愈来愈高。依照公司国际化、集团化、多元化的经营 战略，登海种业应以科技功效为后盾，寻求长期稳固的国外代理商和国际贸易伙伴，形成国际性的 产品销售网络和商情信息网络，并将重点放在欧美市场开拓方面。3. 3开发全方位品牌价值体系要尽力实现品种经营向品牌经营的转变。目前农人购买种子时以品 种为首选，在推动农业产业化经营中，种业企业应成立在把利益让给农人，把效劳送进田间，把风 险留给自己的联立机制，与广大农户结成利益一起体，如此才能取得经济效益和社会效益的双丰收。 这是一种所谓的体验式营销手腕，通过这种营销手腕能够让农户一下子了解到企业自身品牌，也能 够起到一种立竿见影的作用，在这种营销手腕之下不仅企业自身品牌宣传出去了，而且减少了宣传 本钱。现在许多种业企业不顾及品牌形象，盲目推出新品种，冒充侵权、夸大宣传的现象不足为奇， 这就必然阻碍到企业自身利益；因此在品牌宣传的同时还应重视品牌形象的打造，提高自身品牌价 值。总之，种子品牌建设是种子企业品种开发、产品质量和技术效劳好坏的衡量标准，应增强对种 子企业品牌建设，使企业做大做强并进入国际市场丘。参考文献1 王敏.育种单位植物品种权爱惜比较研究D.济南：山东农业大学，2020： 55-56.2 黄毅，柳思维.国际种业垄断：理论说明、实证测算及趋势J.华南农业大学学报(社科版)，2021 (1)： 79-91.3 黄毅,邓志英.J.中国种业,2020(10):25-26.4 周春兵.中国种业市场状况与以后竞争趋势J. ,2005(14):29-315 郝建民.山东省玉米种业进展问题研究D.济南：山东农业大学，2007： 43-45.The Marketing Strategy Analysis of Denghai Ltd.HUANG Yix, DENG Zhi-ying(1. Management School , Hunan Institute of Engineering, Xiangtan, Hunan 411104, China2. School of Economics, Hunan Institute of Engineering, Xiangtan, Hunan 411104, ChinaAbstract: Seed industry is an important resource for agricultural production, and is an important production of national food security. Denghai Seed is the high-tech private listed company. The article sorts and analyzes Marketing Situati(nMarketing models、 marketing channels of Denghai Ltd and gives countermeasures for business process.Key words: Denghai seed; Seed market; Marketing; International seed industry