康师傅KA业务标准操作手册课件

康师傅KA业务标准操作手册课件1K/AK/A业务操作手册业务操作手册康师傅KA业务标准操作手册课件2K/A的职责的职责工作时间表工作时间表思考逻辑思考逻辑能力提升能力提升成功经营因成功经营因素素应先了解什么应先了解什么?K/A K/A 业务操作手册业务操作手册康师傅KA业务标准操作手册课件3K/A K/A 业务的职责业务的职责基本工作市场讯息客户关系康师傅KA业务标准操作手册课件4K/A K/A 业务的职责业务的职责布建整体资源规划促销档期帐款帐款开发新客户完成销售目标完成销售目标执行公司策略康师傅KA业务标准操作手册课件5K/A K/A 业务的职责业务的职责年度计划客户回顾客户回顾康师傅KA业务标准操作手册课件6K/A K/A 业务的职责业务的职责康师傅KA业务标准操作手册课件7K/A K/A 业务职责业务职责基本工作基本工作康师傅KA业务标准操作手册课件8K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作每月每月行动大会行动大会企划企划13规划规划所长所长工作重点工作重点公司发文公司发文政策执行政策执行规划规划行销活动行销活动基本工作基本工作业务业务行动大会行动大会13计划计划排档期排档期每日每日宣导宣导发文发文公布公布规划客户规划客户13计划计划执执行行公公司司策策略略公司流程公司流程康师傅KA业务标准操作手册课件9K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作确定确定方式方式确定确定目标目标客户客户提案提案公司公司报签呈报签呈客户客户签协议签协议基本工作基本工作企划或组长讨论定案企划或组长讨论定案提前提前提报签呈、特价表提报签呈、特价表客户确定费用、价格、时间客户确定费用、价格、时间客户协议客户协议总部盖章总部盖章提前入货按协议执行提前入货按协议执行规规划划促促销销档档期期公司流程公司流程执行追踪改善执行追踪改善特殊包装特殊包装提前报量提前报量制造制造单品量大单品量大提前调拨提前调拨出货出货康师傅KA业务标准操作手册课件10K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作有效合理的订单量和库存有效合理的订单量和库存及时准时送到货及时准时送到货减少退货减少退货卖场生动化卖场生动化新品、新包装议入新品、新包装议入基本工作基本工作(在途时间在途时间+上架时间上架时间)x x 回转量回转量 +安全库存量安全库存量3点截单隔天送货点截单隔天送货原订单之品项、时间原订单之品项、时间送货送货良品不退促销或特价处理；良品不退促销或特价处理；不良品退换货写单核准换货不良品退换货写单核准换货条码、照片、样品、卫检、报价条码、照片、样品、卫检、报价货源入货上架货源入货上架完完成成销销售售目目标标公司流程公司流程陈列位陈列位优于竞品优于竞品广宣广宣物物明显正确价格标识明显正确价格标识康师傅KA业务标准操作手册课件11K/A K/A 业务职责业务职责有效率的订单建议量有效率的订单建议量订单数量订单数量=(在途时间在途时间+上架时间上架时间)x x 回转量回转量 +安全库存量安全库存量名词解释名词解释在途时间在途时间 :库存水准库存水准(天天)从产生订单从产生订单 到到 客户收到货客户收到货上架时间上架时间 :库存水准库存水准(天天)从客户仓库到销售货架上从客户仓库到销售货架上回转量回转量 ：客户每天的平均销售量客户每天的平均销售量基本工作基本工作康师傅KA业务标准操作手册课件12促促 销销 活活 动动6 时效时效 30 304545天天 30 304545天天 10 10 1414天天 7 7 1010天天提提案案赠品、包材备货赠品、包材备货促销商品备货促销商品备货通路进货通路进货活动开活动开始始基本工作基本工作康师傅KA业务标准操作手册课件13新 品 议 入时间之掌握时间之掌握 7 7 1515天天 7 7 1515天天 新品提报新品提报定案、建定案、建档档上市上市基本工作基本工作康师傅KA业务标准操作手册课件14K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作基本工作基本工作陈列位提报组长或企划陈列位提报组长或企划评评估报签呈执行估报签呈执行投放冰箱：冰箱申请表、固定资产单、投放冰箱：冰箱申请表、固定资产单、冰箱合同冰箱合同冰箱领料单、出库单冰箱领料单、出库单物流打单物流打单业务投放业务投放签收签收条条存档存档太阳伞、休闲桌椅投放太阳伞、休闲桌椅投放提前提前1各月报量各月报量投放投放布布建建整整体体资资源源公司流程公司流程店内广告、包柱量尺寸附效果图店内广告、包柱量尺寸附效果图签呈签呈落地堆箱落地堆箱专架或端架专架或端架陈列架陈列架冰箱、开放式冻柜冰箱、开放式冻柜太阳伞、休闲桌椅太阳伞、休闲桌椅店内广告、包柱店内广告、包柱异动冰箱：冰箱申请表、固定资产单、异动冰箱：冰箱申请表、固定资产单、冰箱合同冰箱合同固定资产异动单（所固定资产异动单（所内）内）财产异动单（所外）财产异动单（所外）签签收条收条存档存档康师傅KA业务标准操作手册课件15K/AK/A职责职责量贩布建图量贩布建图冷藏品冷藏品鲜鱼鲜鱼肉类肉类陈85%85%列侧架堆风风饮饮调调风料料味味蔬蔬冷冷冷区区品品果果柜柜柜牛牛干干奶奶货货类类小小通通家家双讯讯服服 鞋鞋具具门产产装装 类类柜品品双文文小小大大门具具家家家家柜类类电电电电商场商场 出口出口商场商场 入口入口灯箱广告堆箱堆箱堆箱堆箱堆箱堆箱堆箱堆箱堆箱堆箱堆箱堆箱堆箱堆箱堆箱形象堆箱堆箱堆箱基本工作基本工作康师傅KA业务标准操作手册课件16鲜鱼鲜鱼肉类肉类陈陈列列架架饮饮料料蔬蔬风风区区果果冷冷柜柜日日用用其其品品他他干干文文货货具具商场出口商场出口商场入口商场入口冰冰箱箱堆堆箱箱侧侧堆K/AK/A职责职责超市布建图超市布建图基本工作基本工作康师傅KA业务标准操作手册课件17K/AK/A职责职责便利布建图便利布建图出入口出入口冰柜冰柜冰柜冰柜冰柜冰柜风风冷冷柜柜热热柜柜等等收收银银台台端架冰柜冰柜雪雪柜柜面包面包杂志杂志架架地堆地堆陈陈列列架架承租冰柜承租冰柜承承租租冷冷柜柜基本工作基本工作康师傅KA业务标准操作手册课件18K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作基本工作基本工作月初月初领发票领发票与账款与账款相符相符对账单对账对账单对账核对费用核对费用申请费用申请费用预支款申请单预支款申请单公司公司715天拨款天拨款营会通知营会通知申请费用申请费用以货代款领料单以货代款领料单货款扣费用货款扣费用及时取发票冲帐及时取发票冲帐帐帐款款公司流程公司流程交款单交款单并冲帐并冲帐冲预支冲预支款款冲抵货款冲抵货款月初月初领发票领发票客户客户对帐对帐通知通知回款回款交交费用、或扣费用费用、或扣费用收货款收货款取费用发票取费用发票缴款单缴款单冲帐单冲帐单康师傅KA业务标准操作手册课件19K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作基本工作基本工作有价值的通路如：自售机等有价值的通路如：自售机等新开户新开户填写客户基本资料调填写客户基本资料调查表查表附客户三证附客户三证新增分店新增分店客户资料变更单客户资料变更单盖公章张证明盖公章张证明注意：账龄、信限注意：账龄、信限开开发发新新客客户户公司流程公司流程R3建档建档新编号新编号出货出货开发新的有价值的通路开发新的有价值的通路开发新客户开发新客户康师傅KA业务标准操作手册课件20K/A K/A 业务职责业务职责客户关系客户关系康师傅KA业务标准操作手册课件21K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作业务业务频率频率拜访拜访依重点依重点适当调整适当调整重点客户主管协访重点客户主管协访客户关系客户关系每日拜访每日拜访对象：对象：采购主采购主管、主管助理、收货主管、管、主管助理、收货主管、财务、营业员财务、营业员日报表日报表调整频率：铺新品做活动调整频率：铺新品做活动换新人财务问题处理换新人财务问题处理疑难问题主管协同拜访疑难问题主管协同拜访维护客情与主管定期拜访维护客情与主管定期拜访定定期期拜拜访访公司流程公司流程康师傅KA业务标准操作手册课件22K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作市场规模市场规模/品类品类/品牌市品牌市场现况场现况/趋势趋势 公司目标公司目标产品品项发展计划产品品项发展计划合约合约 活动计划表活动计划表ACAC尼尔森资料尼尔森资料销售资销售资料料客户参考客户参考成长率成长率新品数量新品数量展店展店数数预估销售目标预估销售目标整年产品策略整年产品策略制定计划制定计划初步洽谈对比表核准初步洽谈对比表核准签约签约档期表档期表行动时间行动时间年年度度计计划划公司流程公司流程按客户档期按客户档期排促销排促销广告广告/促销促销客户关系客户关系康师傅KA业务标准操作手册课件23K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作主要讯息主要讯息:今年业绩表现今年业绩表现公司提供服务项目与改变公司提供服务项目与改变今年，明年计划今年，明年计划公司明年目标公司明年目标公司明年行销计划公司明年行销计划 讨论执行讨论执行客户销售数据客户销售数据分析分析活动、服务人员、广宣资源投活动、服务人员、广宣资源投入入今年现状今年现状明年计划明年计划成长率新品数量展店数成长率新品数量展店数预估销售目标预估销售目标与客户讨论与客户讨论定出行动计划定出行动计划客客户户回回顾顾公司流程公司流程按公司策略计划依客户主题按公司策略计划依客户主题明年行销计划明年行销计划客户关系客户关系康师傅KA业务标准操作手册课件24K/A K/A 业务职责业务职责果粒橙：鲜橙多：茶里王：冰爽茶：市场讯息市场讯息康师傅KA业务标准操作手册课件25K/A K/A 业务职责业务职责业务操作业务操作市场讯息市场讯息反馈竞品讯息反馈竞品讯息低价新低价新品促销陈列变动人员品促销陈列变动人员投入等投入等提出提出改善建议改善建议市市场场讯讯息息公司流程公司流程及时反馈竞品讯息及时反馈竞品讯息提出改善建议提出改善建议康师傅KA业务标准操作手册课件26业务每日工作时间表业务每日工作时间表每天每天8 8：15158 8：3030进入公司；进入公司；整理仪容：要求男士衬衫领带，女士西裙或西裤。整理仪容：要求男士衬衫领带，女士西裙或西裤。每天每天8 8：30-930-9：0000开早会；开早会；全所早会，宣导公司策略及本日工作重点全所早会，宣导公司策略及本日工作重点小组早会，回顾前日工作，问题讨论小组早会，回顾前日工作，问题讨论小组早会，当日工作安排，问题解决小组早会，当日工作安排，问题解决填写昨晚客户传真订单填写昨晚客户传真订单每天每天9 9：00009 9：3030准备出门前工作；准备出门前工作；根据周拜访计划拜访客户，客户拜访资料准备根据周拜访计划拜访客户，客户拜访资料准备携带业务包，业务包应携带之物品准备携带业务包，业务包应携带之物品准备每天每天9 9：30-1230-12：0000拜访客户。按计划拜访客户；拜访客户。按计划拜访客户；每天每天1212：00-1300-13：0000午餐午餐 ；每天每天1313：00-1700-17：0000拜访客户。按计划进行客户拜访；拜访客户。按计划进行客户拜访；每天每天1717：00-1700-17：3030从客户处回公司；从客户处回公司；填写日报表填写日报表填写本日订单填写本日订单公司内部文书处理公司内部文书处理附注：销售包应携带物品的清单：产品资料；附注：销售包应携带物品的清单：产品资料；报价表；报价表；订单；订单；地地图；图；名片；名片；计算器；计算器；笔；笔；工具刀；工具刀；双面胶双面胶;抹布等等。抹布等等。康师傅KA业务标准操作手册课件27成功经营成功经营K/AK/A之关键因素之关键因素 良好的客户管理良好的客户管理 正确的产品分布正确的产品分布 优势的店内陈列优势的店内陈列 良好的促销管理良好的促销管理 完善的供货系统完善的供货系统 完善的财务管理完善的财务管理 满意的客户服务满意的客户服务 及时回馈讯息及时回馈讯息K/A业务的职责 基本工作 客户关系 市场讯息基本工作客户关系市场讯息K/A K/A 业业代代的的职职责责康师傅KA业务标准操作手册课件28K/A K/A 业务操作手册业务操作手册做为业务，你必须先了解做为业务，你必须先了解 谁产生订单谁产生订单?何时产生订单何时产生订单?如何数量如何数量?频率频率?谁可改变谁可改变?程序程序?谁负责资讯谁负责资讯?了解什么了解什么康师傅KA业务标准操作手册课件29K/A K/A 业务操作手册业务操作手册 谁决定谁决定.评估新品评估新品?位置位置?价格价格/利润利润?促销促销?库存库存?广告广告?营业额营业额/毛利毛利?了解什么了解什么康师傅KA业务标准操作手册课件30K/A K/A 业务操作手册业务操作手册 促销可否执行促销可否执行?难易难易?广宣物何时配送广宣物何时配送?地点地点?促销促销费用？与竞品比？费用？与竞品比？货量？赠品货量？赠品?包装包装?执行落差执行落差?提出修正提出修正 额外费用产生额外费用产生?了解什么了解什么康师傅KA业务标准操作手册课件31K/A K/A 业务操作手册业务操作手册计划计划 修正修正 执行执行 检讨检讨 追踪追踪思考逻辑思考逻辑思考逻辑思考逻辑康师傅KA业务标准操作手册课件32业 务 能 力时间拿订单 抄货折扣提供者卖产品的特性销售产品的利益观念性的销售系统性的销售销售的影响力销售的影响力K/A K/A 业务操作手册业务操作手册能力提升能力提升康师傅KA业务标准操作手册课件33 今天起今天起各位就是各位就是K/AK/A的销售精英！的销售精英！