关于商业模式

精心整理商业模式是用来描述企业生态系统价值创新的一种投资沟通载体。一个企业的商业模式的水平是确定其企业价值的最主要因素。关 于 商 业 模 式 陈 廉 煥2014-11-20从某种意义上说，企业的商业模式确定了企业的命运。美国管理学大师德鲁克曾说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。” 相关专家对创业企业案例中的数百家企业进展的统计得到了这样一组数据：在创业企业中，因为战略缘由而失败的只有23%，因为执行缘由而夭折的也只不过是28%，但因为没有找到正确的商业模式而走上绝路的却高达49%。企业胜利有两只手品牌是有形的手，商业模式是无形的手。品牌就犹如企业举起旗帜带着企业全速前进；它挥动手臂，吸引受众追随于它。胜利的企业都必须有这只手，但失败的企业必须缺少另一只手商业模式。商业模式确定了企业的不同命运。胜利的企业确定有胜利的商业模式，不管他们对外是如何说明胜利的任何企业胜利的背后都有鲜为人知的隐私，能披露出来的东西都是群众知道的东西或是学了也没有什么用的东西，但商业模式必须是其秘而不宣的、导致其胜利的关键因素！一、商业模式的概念商业模式尽管它第一次出此时此刻50年头，但直到90年头才起先被广泛运用和传播，此时此刻已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词。今日，虽然这一名词出现的频度极高，关于它的定义仍旧没有一个权威的版本。随着商业概念的自身提升，它变得更加困难，包括产品/效劳概念，市场概念，供给链/营销/运作概念，进而这个精确并差异化的创意商业概念渐渐成熟并最终演化为完善的商业模式，从而形成一个将市场需求与资源结合起来的系统。商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以说明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户供给的价值以及公司的内部构造、合作伙伴网络和关系资本等用以实现缔造、推销和交付这一价值并产生可持续盈利收入的要素。是一个企业满意消费者需求的系统，这个系统组织管理企业的各种资源资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和学问产权、企业所处的环境、创新力，形成能够供给消费者无法自力而必需购置的产品和效劳，因而具有自己能复制但不被别人复制的特性。l 商业模式的一般定义：为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过供给产品和效劳使系统持续达成赢利目标的整体解决方案。总之，商业模式是一个完整的系统，是一个高速运转的、有效率的，而且有别于其他企业或其他产业价值链的能持续赢利的系统。l 最通俗的定义是：商业模式就是描述企业如何通过运作来实现其生存与开展的“故事”。在网络热潮时期，硅谷的很多创业者曾通过给投资者讲一个好的“故事”而获得了巨额融资。l 用最直白的话来说：商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。简言之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。只要有赚钱的地儿，就有商业模式存在。二、 商业模式包含的要素1、 价值主见即通过其产品和效劳所能向消费者供给的价值。价值主见确认了公司对消费者的管用意义。2、 消费者目标群体即所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够针对这些共性缔造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分。3、 分销渠道即用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。4、 客户关系即同其消费者群体之间所建立的联系。5、 价值配置即资源和活动的配置。6、 核心实力即执行其商业模式所需的实力和资格。7、 价值链为了向客户供给产品和效劳的价值，相互之间具有关联性的，支持性活动。8、 本钱构造即所运用的工具和方法的货币描述。9、 收入模型即通过各种收入流来缔造财产的途径。三、 商业模式胜利的特征一个好的商业模式，必需答复以下三个根本问题：l 顾客在哪里l 能为顾客供给怎样的(独特的)价值和效劳l 如何以合理的价格为顾客供给这些价值，并从中获得企业的合理利润这就是商业模式核心的三要素。任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和实力、盈利方式 构成的三维立体模式。胜利的商业模式具有三个特征：1、 要能供给独特价值有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和效劳独特性的组合。这种组合要么可以向客户供给额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。2、 难以效仿企业通过确立自己的别出心裁，如对客户的悉心照看、无与伦比的实施实力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵扰。3、 脚踏实地企业要做到量入为出、收支平衡。这个看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不简洁。四、商业模式的流程 1、 如何获得资本融资方案2、 用资本做什么市场需求产品或效劳3、 为谁做市场定位4、 用什么做材料、选购、物流5、 怎么做生产方式6、 做完后通过什么方式渠道或手段供给应需求者目标消费群，并获得利润的整体解决方案五、商业模式的八大核心原那么1、客户价值最大化原那么一个商业模式能否持续赢利，是与该模式能否使客户价值最大化有势必关系的。一个不能满意客户价值的商业模式，即使赢利也必须是短暂的、偶然的，是不具有持续性的。2、持续赢利原那么判定一个商业模式是否是胜利其实就只有一个标准，即：赢利，持续的赢利。因此，在设计商业模式时，能赢利和如何赢利也就自然成为重要的原那么。3、资源整合原那么在战略思维的层面上，资源整合是系统论的思维方式，是通过组织协调，把企业内部彼此相关但却彼此分别的职能，把企业外部既参加共同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为客户效劳的系统，取得 1+12 的效果。在战术选择的层面上，资源整合是优化配置的决策，是依据企业的开展战略和市场需求对有关的资源进展重新配置，以凸显企业的核心竞争力，并寻求资源配置与客户需求的最正确结合点，目的是要通过组织制度支配和管理运作协调来增加企业的竞争优势，提高客户效劳水平。 4、融资有效性原那么融资模式的打造对企业有着特别的意义。资金是全部企业在开展中绕不过的障碍和很难突破的瓶颈。谁能解决资金问题，谁就赢得了企业开展的先机，也就驾驭了市场的主动权。从一些已胜利的企业开展过程来看，无论其外表上对外阐述的胜利理由是什么，但都不能回避和掩盖资金对其胜利的重要作用，很多失败的企业就是没有建立有效的融资模式而失败了。商业模式的设计很重要的一环就是要考虑融资模式。甚至可以说，能够融到资并能用对地方的商业模式就已经是胜利一半的商业模式了。5、组织管理高效率原那么高效率，是每个企业管理者都梦寐以求的境界，也是企业管理模式追求的最高目标。用经济学的眼光衡量，确定一个国家富有或贫困的砝码是效率；确定企业是否有赢利实力的也是效率。按现代管理学理论来看，一个企业要想高效率地运行：l 首先要解决的是企业的愿景、使命和核心价值观，这是企业生存、成长的动力，也是员工干好的理由。l 其次是要有一套科学的管用的运营和管理系统，解决的是系统协同、打算、组织和约束问题。l 最终还要有科学的嘉奖鼓励方案，解决的是如何让员工共享企业的成长果实的问题，也就是向心力的问题。只有把这三个主要问题解决好了，企业的管理才能实现高效率。6、创新原那么企业必须要使自己的商业模式有别于其他企业具独特性、创新性；而且还不能让其他企业能够立刻效仿不易效仿性或效仿有必须门槛；同时客户的需求和潜在需求能不断满意客户价值的挖掘、满意、实现；还要能随时变更、与时俱进商业模式再造。7、风险限制原那么再好的商业模式，假如抵挡风险的实力很差，就会像在沙丘上建立的大厦一样，经不起任何风浪。这个风险即指的是系统外的风险，如政策、法律和行业风险，也指的是系统内的风险，如产品的变更、人员的变更、资金的不继等。8、合理避税原那么合理避税，而不是逃税。合理避税是在现行的制度、法律框架内，合理地利用有关政策，设计一套有利于利用政策的体系。合理避税做得好也能大大增加企业的赢利实力，千万不行小看。六、商业模式设计的六个步骤 商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以说明某个特定实体的商业逻辑。在这个模式制胜的时代，该如何设计自己的商业模式呢？1、发觉、验证时机首先，必需先明确为哪局部人效劳，锁定一个相对狭窄的市场，进展市场调研和客户消费心理探究，把有限的资源用在刀刃上。其次，要花时间去探究这局部目标客户目前存在什么问题找寻到创新的源泉。再次，我们必需把客户需求分层：是重要而且迫切、重要但不迫切、迫切但不重要还是既不重要也不迫切。假如能把握住客户既重要又迫切的需求，就简洁胜利。 还需考虑的是客户的购置动机，通常说来，温饱型客户最关怀经济因素即价格，小康型客户最关怀功能管用价值，而富有型客户最关怀心理因素面子。因此，小众化群体所处的社会阶层会影响他们对各种解决方案的价值评估。 如何给客户供给独到的价值呢？企业可以从四个方面考虑：l 你强化了什么要素？即那些比现有解决方案更好的方面；l 你弱化了什么要素？即把那些客户并不在意的、费劲不讨好的东西尽量削减，或降低标准；l 你去掉了什么要素？即把那些客户用不到的功能去掉；l 你创新了什么要素？即那些独创的方面。 有了初步的产品创新设想后，必需与目标客户沟通，检验自己的想法是否有实际意义。同时，还必需了解客户是否情愿支付必须的代价来消费这个产品，他们的切换本钱有多高，这是市场调研时最简洁无视的一点。2、系统思索要能用最简洁的语言把自己要干的事说清晰，把客户、供给商、合作伙伴等相关者的关系描述出来。最好的方法就是画图，把自己的想法用一张图表现出来，这就是图形化思索、沟通。之后，企业必需去整合相应的外部资源，把商业模式图上涉及的核心单元、上下游企业、各种合作伙伴、各种外围资源都考虑进来。接下来要考虑的是价值链上各个利益相关者如何受益，这是每个参加者必须会考虑的问题。 商业模式的设计有三条途径：一是借鉴国外已经胜利的商业模式；二是借鉴国外的胜利模式，并依据中国国情和行业特征加以改良和创新；三是自己独创一套商业模式，依据市场调研的结果及找寻到的产品创新的源泉，用全新的思维去变更目前市场上的嬉戏规那么，甚至颠覆行业多年来形成的嬉戏规那么。要依据自身实力与行业竞争状况，选择适合自己的商业模式设计方法。 系统思索这一环节还要求分析竞争的状况，包括对竞争对手和潜在竞争对手的分析。不与任何企业发生正面冲突，错位竞争，用有独到价值的产品去开拓新市场；同时，要想推出畅销产品，必须要把握好时机，找寻触发点时机往往出此时此刻经济转折点上，出此时此刻社会急剧变更时期，在一个相对稳定的市场中很难发觉好时机。3、打动人心的产品概念产品概念最好可以总结成一句话，即在30秒内能将产品的价值定位说清晰，让人听了以后产生共鸣、引起兴奋。有了完整的产品创意思路，就要走出去与客户沟通创意，听取客户对创意的反响，以便驾驭客户的看法和反响。概念测试的结果很简洁指导市场人员总结提炼出产品的价值诉求。小贴士FAB分析法： F Features是指这个产品有哪些特点，主要是产品本身固有的一些特点； AAdvantages是说这个产品比同类产品好在哪里，有什么优点，强调别出心裁之处，是一个相对的比拟优势概念； BBenefits是说这个产品给目标客户带来了什么利益和价值，侧重于客户的“买点”和消费动机。FAB提炼出来之后，产品的价值诉求就出来了，客户购置的理由也充分了。不同层次的消费者在选择产品时关注的重点不同，任何产品都很难在价格、管用价值和面子三个方面同时实现突破。企业要依据目标客户群的层次，确定自己的产品在哪个方面必需超越竞争对手，这样才能给客户一个选择你的理由。4、产品定义 产品定义阶段须要考虑完整产品的概念。完整的产品由三个层次组成：l 最里层是核心层，主要包括性能、指标、功能、品质等，是产品发挥作用的关键因素；l 其次层是外围层，主要是增值效劳，目的是让客户更好地发挥核心产品的成效，比方售前/售后效劳、电话询问效劳等；l 第三层是外延层，主要是客户体验与感觉。最好靠外围产品和外延产品的差异化去吸引客户。产品定义完成之后，就要把其次版的样品做出来，接下来就要进展测试，其中一个重要的测试参数就是“哇”效应，即当客户第一眼看到这个产品时，有多少人感到惊异。 产品定义中一项重要的工作就是定价，因为定价的背后是产品的定位。定价方法可以分成优质优价、优质同价、同质低价、低质低价四种，企业应依据自己的客户层次选择适宜的定价方法。产品出来后通过什么渠道走向市场，也是在产品定义阶段必需完成的一项工作，即明确从厂家到客户须要经过哪些中间环节。最好能以关系图的形式表示，让人简洁明白地看清晰各个渠道之间的关系。 为了提高销售环节的效率和胜利率，给目标客户留下良好的印象，企业应先做市场，再做销售，即先设计好产品的统一说辞，明确产品的价值定位，给销售人员打算好“枪炮弹药”。统一说辞从何而来？它基于产品概念和定义阶段完成的FAB分析。5、财务分析 有了一个好的产品，还须要作出精细的销售打算。企业要依据销售指标确定将来一年的资源安排打算，落实人、财、物三方面的资源。指标高的部门配套资源就多，反之那么少，管理层运用利益驱动的方法来鼓励员工是一条特别有效的途径。将人、财、物这些固定本钱落实，剩下的就是运营费用等可变本钱。有了销售指标、固定本钱和可变本钱的预算，一年的财务分析就出来了，衡量企业管理水平的运营利润也就可以算出，全部的参数都可以量化。 对于风险投资者来说，在审核一个创业工程时，最关怀的问题是如何实现销量倍增，也就是关注这样的产品、商业模式是否存在倍增的机制。对于那些盼望得到风险投资的新工程来说，必需把产品和商业模式的倍增机制表达清晰。6、组织保障 仅有好的产品、商业模式和财务分析还不够，企业的组织设计也要合理，这是实现企业目标的组织保障。对于创业工程来说，必须要说清晰发起人和核心团队成员的优势，让投资者看后感到放心。此外，企业要向投资者展示将来的组织架构是怎么设计的，最好能用一张图来描述；同时，还要把股权构造展示给投资者看。 对风险投资者来说，如何退出是优先考虑的一个问题，他们须要一种机制来得到收益，而不是作为长期的股东持有股份。七、评价商业模式的六大指标1、创新性在经营企业过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。一个胜利的商业模式不必须是在技术上的突破，而是在某一个环节的改良，或是对原有模式的重组、创新，甚至是对整个嬉戏规那么的颠覆。 商业模式的创新形式贯穿于企业经营的整个过程，贯穿于企业资源开发、研发模式、制造方式、营销体系、市场流通等各个环节，也就是说在企业经营的每一个环节上的创新都可能变成一种胜利的商业模式。2、赢利性在这里，我们强调的是企业要在充分的市场竞争中，凭借其独到的商业模式，胜利进入阳光下的利润区，并在利润区停留较长时间，缔造出了长期持续的、高于行业平均水平的利润。3、客户价值挖掘除了赢利实力，我们更要关注其背后的对客户价值的把握。对于企业，短暂的赢利或亏损都是正常的。一家具有好的商业模式的公司并不是不会亏损，而是亏损之后它有实力站起来。比方，IBM、索尼等都经验了紧要的亏损，但这些公司靠着“浑厚的内功”，很快站起来了。相反，一些所谓靠赢利模式红极一时的公司，却会因为后劲缺乏而自毁前程。4、风险限制好的商业模式还能经得起风险的考验。所以，考察商业模式是全面的，抗风险实力是一项重要的指标。设计得再精致、修筑得再伟岸的大厦都有一个必要前提，那就是其稳定性，否那么大厦将倾，其他的都无从谈起。5、后续开展力特别关注其开展潜力。因为，好的商业模式不是靠抓住偶然的时机，“一不当心”胜利。把一朝胜利的偶然当成势必，将错误进展究竟，是经不起时间考验的。即使是“一招鲜、吃遍天”，也要能找到得到这样时机的核心逻辑，从而完善商业模式。6、整体协调一个商业模式的胜利，须要在企业内部与企业的经营管理系统进展有机的整合，并与企业自身状况融为一体，形成内外匹配、行之有效的模式。商业模式的创新并不是玩味商业模式。好的创新商业模式至少要满意两个必要条件：一是必需使企业的商业模式在总体上保持为一个有机的整体；二是商业模式的子模式之间必需有内在联系，这个内在联系把各组成局部有机地关联起来，使它们相互支持，共同作用，形成一个良性的循环。