XXXX年星河时代营销总策略及推广执行案XXXX0524(定)

星河时代星河时代2010年营销总策略及推广执行案年营销总策略及推广执行案营销中心营销中心2010.5T Thinking思路思路策略目标策略目标策略挑战策略挑战策略推导策略推导策略执行策略执行回顾回顾作为星河地产在龙岗的首个项目，我们不幸也万幸的遇到了深圳楼市乃至全国楼市史上最严酷的“熊市”背景。所谓“不幸”，在时代的营销过程中，我们不但需要更为高瞻远瞩的战略思考，更清醒、有效的项目价值挖掘，更细腻、执着的营销策略及执行，我们更需要保定“使命必达”的决心，一路前行！所谓“万幸”，正式在风雨交加的大环境中，营销的价值、星河品牌的价值、时代的价值方能更加凸显和醒目；越是逆境的颠簸，也约能够给我们一往无前的勇气！无论市场如何波动，“信念”的坚定、“策略”的精准，将成为我们最终成功的根本，我们有理由、也有信心相信，星河时代，即将创造一个前所未有的逆境营销成功的时代典范！星河时代全案目标明确星河时代全案目标明确|战略目标战略目标作为星河地产龙岗首发项目，我们需完成全新的市场份额开拓；再次完成陌生板块的项目运营作为首个具有“城市中心”意义的都市综合体项目，我们需沉淀更具有企业战略借鉴意义的营销经验，为后续的更为高端的产品开发，积累力量。|品牌目标品牌目标在逆市中，完成星河地产乃至星河集团品牌认知的再次升级；完成星河全新“都市综合体”产品线的完善，获得市场认知，并为星河时代的价格上升创造差异化竞争基础。|价格目标价格目标在平衡速度-价格关系基础上，实现与深圳关内可比项目的价格对接，乃至重新定义区域高端住宅价格天花。|速度目标速度目标项目策略速度目标与公司年度任务相结合的灵活速度掌控。20102010年营销目标明确年营销目标明确|年度销售目标年度销售目标10年9月入市，开盘旺销。高速+高价+高品牌原年度目标销售金额原年度目标销售金额8亿元，回款亿元，回款5亿元。亿元。考虑实际市场情况，高层面临严峻市场及消化压力，合理调整项目年度目标：考虑实际市场情况，高层面临严峻市场及消化压力，合理调整项目年度目标：2010年实现销售额年实现销售额6.6个亿，回款个亿，回款4.8个亿（详见个亿（详见P54-P61）|品牌目标品牌目标星河地产都市综合体产品品牌概念导入与首发体验，建立市场的品牌价值认知基础，形成高价的品牌产品线预期。|形象目标形象目标实现项目的极度差异化形象认知，项目品牌形象建立，并为2011年奠定项目品牌溢价空间。T Thinking思路思路策略目标策略目标策略挑战策略挑战策略推导策略推导策略执行策略执行回顾回顾T Thinking思路思路宏观新政宏观新政区域市场区域市场细分市场细分市场策略挑战策略挑战后市判断后市判断宏观新政中央政府对重点城市房价中央政府对重点城市房价“遏制遏制”的强大信心及的强大信心及“金融金融-税收税收”的的双管齐下，带来前所未有的双管齐下，带来前所未有的“下调预期下调预期”，细分市场的反应特征存，细分市场的反应特征存在差异。在差异。差别化的信贷和税收政策直指投机炒房等不合理的住房需求，差别化的信贷和税收政策直指投机炒房等不合理的住房需求，为1998年房改以来，最严格的房贷政策 大多数商业银行，已停发第三套房贷款（认房不认贷）大多数商业银行，已停发第三套房贷款（认房不认贷）遏制外地炒房者，遏制外地炒房者，对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款。地方人民政府可根据实际情况，采取临时性措施，在一定时期内限定购房套数 物业税渐行渐近物业税渐行渐近 问责制进一步强化执行力，问责制进一步强化执行力，地方政府可根据实际，在一定时期内采取临时性措施，严格限制各种名目的炒房和投机性购房 核心执法部门：银监会、国土局两部门核心执法部门：银监会、国土局两部门 新政特征新政特征 投机炒房的政策性需求遏制，辐射为二、三级市场投机炒房的政策性需求遏制，辐射为二、三级市场“量量价齐降价齐降”的预期影响；银行信贷的执行力度空前提高，部分刚性再改的预期影响；银行信贷的执行力度空前提高，部分刚性再改需求受到挤压；需求受到挤压；之前政策力度和执行度有限，市场作用不明显：之前政策力度和执行度有限，市场作用不明显：09年底至3月份出台的政策主要以土地政策、保障性住房政策为主，主要目的在于稳定市场情绪，作用不直接，可执行度一般，短期内影响有限 房价继续快速上涨，市场行为趋于非理性：房价继续快速上涨，市场行为趋于非理性：一季度全国市场量升价涨，大中城市商品房销售价格指数涨幅达近年来最高水平，供不应求、房价上涨过快的局面未得到实质性改善 宏观经济增长稳定为政策调控奠定基础：宏观经济增长稳定为政策调控奠定基础：一季度经济水平超去年同期，实体经济恢复正常增长环境，三驾马车稳步发展给中，国经济增长提供了有力支撑 通胀风险及人民币升值压力进一步推高房价：通胀风险及人民币升值压力进一步推高房价：通胀风险加强及人民币升值压力下带来的国际热钱的流入，将共同推高资产价格的进一步上升，有必要出台更严厉的调控政策避免风险叠加效应 出台背景出台背景 流动性的持续增强、投资渠道的单一化（房市、股市）、流动性的持续增强、投资渠道的单一化（房市、股市）、人民币升值预期在根本上导致了房价的持续上扬；伴随而生的投机性人民币升值预期在根本上导致了房价的持续上扬；伴随而生的投机性需求推动市场行为的非理性。需求推动市场行为的非理性。本次政策出台后，对投资投机性购房行为具有巨大的影响对投资投机性购房行为具有巨大的影响，未来一段时间房地产成交量将大幅萎缩，大量投资需求被抑制，刚性需求也会处在观望状态刚性需求也会处在观望状态。从目前的政策来看，政府已经比较鲜明的宣示了控制房价的决心，房地产价格调整已不可避免。此次政策将使市场的供给与需求发生明显变化市场的供给与需求发生明显变化。在住房供应短期难以增加的情况下严格限制各种名目的炒房和投机性购房，按揭业务将承压，有效的遏制炒房现象。并在一定程度上抑制了改善型自住需求在一定程度上抑制了改善型自住需求。高端稀缺别墅类物业由于供需结构及政策敏感度较低，政策市影响表现为阶段政策市影响表现为阶段性特征性特征，长期内市场供需结构仍处在合理较佳状态。影响判断影响判断 投机遏制导致刚需中期投机遏制导致刚需中期“观望观望”；市场及行业结构面临；市场及行业结构面临重新调整；改善型自住需求的政策影响将远大于首置需求；高端物业重新调整；改善型自住需求的政策影响将远大于首置需求；高端物业类型（别墅类）影响趋低。类型（别墅类）影响趋低。区域市场区域内区域内“改善型改善型”的市场供应结构特征突出；区域的高政策敏感特的市场供应结构特征突出；区域的高政策敏感特征十分明显；市场机会存在于征十分明显；市场机会存在于9090以下及别墅类细分市场中。以下及别墅类细分市场中。阳光天健城阳光天健城8 8万万 公园大地后期公园大地后期5 5万万龙城领地龙城领地3 3万万绿景大公馆绿景大公馆4 4万万紫麟山紫麟山4 4万万万科清林径万科清林径5万万中海康城中海康城3.53.5万万阅山华府阅山华府6 6万万家和盛世家和盛世6 6万万本案本案金色沁园金色沁园3 3万万睿智华庭睿智华庭3 3万万汇龙天下汇龙天下3 3万万御府名筑御府名筑6 6万万摩尔城摩尔城1 1万万尚模项目尚模项目1010万万在售项目在售项目将售项目将售项目在售项目下半年推量在售项目下半年推量42.5万新增项目下半年推量28万预计总推量预计总推量70.5万1201012010年下半年同期项目分布及排量：年下半年同期项目分布及排量：供应的供应的“板块集中板块集中”特征特征明显，存量比例高达明显，存量比例高达60.3%60.3%，新增供量的板块竞争性较强。，新增供量的板块竞争性较强。2201022010年下半年区域供应结构年下半年区域供应结构：“两极化机会型两极化机会型”市场特征明显，市场特征明显，9090以下及别墅类物业市场竞争度较低，中间型产品红海竞争。以下及别墅类物业市场竞争度较低，中间型产品红海竞争。最佳最佳细分市场分布细分市场分布别墅类别墅类别墅多层类产品供量仅为别墅多层类产品供量仅为198198套（含本项目套（含本项目2121套）套）次佳次佳细分市场分细分市场分布布首改类首改类9090供量仅为整体供供量仅为整体供量量26.1%26.1%；直接竞争对；直接竞争对手整体供量仅为手整体供量仅为11.511.5万万最差最差细分市场分细分市场分布布改善类改善类9090 x180 x180 供量占供量占整体供量整体供量58.3%58.3%；且在；且在区域内传统型高端盘区域内传统型高端盘品牌盘内较为集中，品牌盘内较为集中，产品质素趋高产品质素趋高开盘时间开盘时间2010年4月28日中行团购内部选房，5月1日正式对外开盘推售套数推售套数832套，本次推1、7栋176套主力户型主力户型88 精装两房及152、176 毛坯复式 开盘价格开盘价格均价12500元/开盘优惠开盘优惠开盘当天98折，外加总价减6万元当天客户到当天客户到访情况访情况当天陆续到访客户约100批，无集中开盘仪式。销售套数销售套数截止5月1日现场销控显示成交约50套（实际为30套），其中88平米精装修平面产品走速较佳。33新政前后区域市场反应新政前后区域市场反应：品牌首改类产品成交活跃，精装修溢价效：品牌首改类产品成交活跃，精装修溢价效果相对明显，但低于市场上行空间表现；区域政策敏感度仍在高位果相对明显，但低于市场上行空间表现；区域政策敏感度仍在高位A.A.典型楼盘：典型楼盘：5.25.2万科金色沁园万科金色沁园B.B.区域新政前后成交情况比较区域新政前后成交情况比较细分市场别墅类产品普遍采用别墅类产品普遍采用“慢销慢销”型策略；高层的型策略；高层的“集中式放量集中式放量”特征特征明显明显万科万科清林径清林径公园公园大地大地龙岗中心城指标大盘龙岗中心城指标大盘历经市场起伏，销售较为平稳历经市场起伏，销售较为平稳深业深业紫麟山紫麟山处于龙岗中心城非传统核心区域处于龙岗中心城非传统核心区域0909年推售高层和别墅单位年推售高层和别墅单位品牌地产商首次进军龙岗中心城项目品牌地产商首次进军龙岗中心城项目处于龙岗中心城非传统核心区域处于龙岗中心城非传统核心区域0909年市场火爆期推售别墅项目年市场火爆期推售别墅项目11项目提示项目提示：区域内消化特征下，选择同片区类似项目的销售情况作：区域内消化特征下，选择同片区类似项目的销售情况作为依据，对本项目的销售速度提供参考为依据，对本项目的销售速度提供参考深业紫麟山别墅推售小结深业紫麟山别墅推售小结1、别墅首次推盘量过大，成交率较低，加大后市推售难度2、别墅在市场非旺销期销售速度为1-2套/周，在市场市场旺销期可达到3套/周万科清林径别墅推售小结万科清林径别墅推售小结1、总共64套别墅，体量不大，每次推出30套。采取小步快跑，逐步提价的形式推售。2、在市场较为火爆的时机推售。三期整体销售速度为2.3套/周11别墅类市场别墅类市场：“低开高走低开高走+小步快跑小步快跑”策略模式；策略模式；每批推售不超过每批推售不超过3030套，基本实现开盘套，基本实现开盘80-90%80-90%销售率，开盘后销售速度不超过销售率，开盘后销售速度不超过3 3套套/周周深业紫麟山高层推售小结深业紫麟山高层推售小结高层前期在客户累计较充足的情况下，开盘成交率达到90%。开盘后平均销售速度为8套/周。公园大地高层推售小结公园大地高层推售小结1、项目处于中后期推售阶段，采用逐栋加推，自然开盘的形式2、价格根据市场灵活而定，通过每栋的包装充分提升价值。3、在市场旺销期销售速度为20-25套/周，非旺销期为10-15/套22高层类市场：高层类市场：大体量项目高层产品的大体量项目高层产品的“逐批加推逐批加推”模式，上行市场模式，上行市场空间力求开盘的空间力求开盘的“集中出货集中出货”（70-80%70-80%），之后），之后基本在基本在8-158-15套套/周周后市判断调整期调整期+观望期观望期+机会判断机会判断背景分析背景分析小结小结|调整期及观望期判断调整期及观望期判断 根据以往调整周期的情况来看，本次宏观政策出台时间预计在半年内完成，因此整体市场的调整周期预计在半年左右，即本案首批推售将在调整期的最后阶段；从目前来看，新政的市场观望期可能在全年持续，对于全年的总体销售额及销售速度均有影响|机会判断机会判断 具体到今年的推售产品，高层小户可能成为今年高层销售主力，而高层拼合户型受政策影响较大，可能影响未来推售策略挑战判断策略挑战判断|区域的区域的“高政策敏感市高政策敏感市”挑战挑战关外近百万方供量区域，能够在市场下行空间内，本案实现量价突破目标？完成市场价格标杆及选择区域的全面颠覆？|项目价值认知突破项目价值认知突破既定年度营销目标下，如何跳出板块、如何通过项目极度差异化核心竞争力的塑造，实现深圳关内客群导入，并保证目标速度与目标回款？|封闭客群的圈层的根本性挑战封闭客群的圈层的根本性挑战封闭区域市场与低总价承受客群现状，导入具有“鲶鱼效应”的关内客户，对于项目的溢价最为关键；而关内目标客群置业目的的关外心理障碍，特别是在宏观消极背景下，更显乏力，如何破局？T Thinking思路思路策略目标策略目标策略挑战策略挑战策略推导策略推导策略执行策略执行回顾回顾T Thinking思路思路再读项目再读项目推广定位推广定位客户定位客户定位策略推导策略推导策略突破提示策略突破提示项目再读星河的城市运营品牌价值星河的城市运营品牌价值+都市综合体产品价值系统都市综合体产品价值系统+区域都市化进区域都市化进程契机程契机=跳出区域的价值比准体系跳出区域的价值比准体系11星河品牌价值力：星河品牌价值力：客户信心客户信心+忠诚客源忠诚客源+跨区域比价体系跨区域比价体系星河星河COCOPARK COCOPARK 深圳唯一公园版情景式购物公园深圳唯一公园版情景式购物公园星河丹堤星河丹堤 CEOCEO官邸官邸 星河国际星河国际 CBDCBD国际生活豪宅国际生活豪宅星河发展中心星河发展中心 超五星级豪华国际酒店超五星级豪华国际酒店二十年星河，积累多类型物业开发经验二十年星河，积累多类型物业开发经验拥有大量以城市拥有大量以城市CEOCEO为主的品牌追随者为主的品牌追随者能够让更多客户分享到区域增值带来的资产溢价！能够让更多客户分享到区域增值带来的资产溢价！星河地产星河地产1/41/4个个深圳CBD的制造者和运营商22项目产品价值力：项目产品价值力：综合体物业综合体物业+优质产品规划优质产品规划+别墅级低密全景社区别墅级低密全景社区别墅级低密全景社区：别墅级低密全景社区：不仅是简单的低容积率大规模项目，还具备综合体物业的配套齐全。约约2020万面积为停车场等服务万面积为停车场等服务配套面积配套面积，其居住舒适性短期内独领风骚，不可超越！集约型中心再现集约型中心再现比肩比肩CBDCBD城市核心配套价值，城市核心配套价值，再版福田再版福田COCOPARKCOCOPARK，引入香蜜，引入香蜜湖只有一个的山姆会员店湖只有一个的山姆会员店，必将在龙城再造一个高端人群聚集的高尚中心区域，延续星河所达之处必中心的传统。城市地标节点城市地标节点建筑外立面为时尚的现代风格现代风格建筑建筑，设计形象简洁，风格典雅，配合丝带寓意美好的销售丝带寓意美好的销售中心中心，具有国际感、时代感的整体风格必将引领龙岗居住新引领龙岗居住新时代时代，成为地标性建筑群22项目产品价值力：项目产品价值力：国际级设计理念国际级设计理念+享誉全球大师联手操刀享誉全球大师联手操刀外立面设计：香港华艺设计外立面设计：香港华艺设计顾问（深圳）有限公司顾问（深圳）有限公司 全球最大的建筑事务所之一全球最大的建筑事务所之一 RMJM RMJM 建筑公司：中国建筑第建筑公司：中国建筑第五工程局五工程局室内设计：香港刘伟婷设计师室内设计：香港刘伟婷设计师公司公司凯斯设计公司凯斯设计公司于强室内设计师事务所于强室内设计师事务所 22项目产品价值力：项目产品价值力：领先市场产品设计领先市场产品设计龙岗中心城稀有别墅产品龙岗中心城稀有别墅产品低容积率，高赠送；低容积率，高赠送；高层拥有超宽楼间距，舒适开阔；高层拥有超宽楼间距，舒适开阔；复式产品一梯一户，树立龙城高层标杆；复式产品一梯一户，树立龙城高层标杆；豪宅配置，豪华双层入户大堂豪宅配置，豪华双层入户大堂户户客厅连阳台；户户客厅连阳台；户户至少户户至少2 2个及以上阳台个及以上阳台/露台；露台；户户至少户户至少2 2个及以上卫生间个及以上卫生间33区域都市化进程契机：区域都市化进程契机：契合区域价值发展进程的城市意象契合区域价值发展进程的城市意象规划利好：一个新的城市中心与城际中心呼之欲出。规划利好：一个新的城市中心与城际中心呼之欲出。龙岗中心城的功能定位：深圳市次中心，龙岗区行政、文化、商业中心，东部发展轴的综合服务中心，强化行政办公、金融商贸、文教体卫的城市功能，构建集约化的生态城区。市政配套完善：龙岗区中心城市政配套完善：龙岗区中心城“十一五十一五”计划计划逐步完善市政配套，2011年中心城将建设与国际化城市相匹配的功能先进、配套齐全、标准较高的文化设施体系。包括医疗、教育、公园、文化、高交会等。热点利好：大运会为龙城带来腾飞契机热点利好：大运会为龙城带来腾飞契机2011年世界大学生运动会在中心城举办，大运会为龙岗的发展提供了一个巨大机会城市规划和建设将向特区内看齐甚至超越特区，城市交通形成轨道、市政路、高速路立体路网，产业结构实现以服务业为主导的高端化。随着基建及市政配套逐步完善，龙岗中心城随着基建及市政配套逐步完善，龙岗中心城在在20102010年年-2011-2011年迎来区域经济发展年迎来区域经济发展的高峰，产生巨大的经济辐射力和吸引力的高峰，产生巨大的经济辐射力和吸引力。33区域都市化进程契机：区域都市化进程契机：综合体项目对于区域成熟的指标意义综合体项目对于区域成熟的指标意义片区新城片区新城国际新城国际新城龙岗中心城核心龙岗中心城核心中心城外围中心城外围+大运新城大运新城传统老城传统老城龙岗老城龙岗老城住宅住宅趋势趋势代表代表项目项目碧湖花园新亚洲花园公园大地、水岸新都依山郡、紫麟山“原富者”第一代有社区的小区出现大户型产品第一批“先富者”带别墅类豪宅大社区大户型产品第2批“中产市民”中高品质的城市化大社区两，三房产品城市城市模式模式万象天成、中海康城国际益田大运城邦、绿景大公馆新形成都市精英中高端都市综合体商业+住宅万科项目星河项目片区的成熟，大型综合体项目的出现是一个重要指标片区的成熟，大型综合体项目的出现是一个重要指标项目再读项目再读小结小结|项目突破契机：跳出区域看项目价值高度、站在品牌城市运营项目突破契机：跳出区域看项目价值高度、站在品牌城市运营姿态建立价值比准姿态建立价值比准正如万象城的开发，真正为罗湖树立了高端商业典范正如万象城的开发，真正为罗湖树立了高端商业典范星河集中心区二十年开发大成，以星河集中心区二十年开发大成，以1/41/4个深圳个深圳CBDCBD的制造者和运营商的制造者和运营商助力龙城中心城市化进程，必将为龙岗带来居住的新时代，助力龙城中心城市化进程，必将为龙岗带来居住的新时代，成为龙岗都市化大时代的里程碑成为龙岗都市化大时代的里程碑推广定位定位定位“高度高度”重于重于“概念概念”：品牌：品牌+物业属性物业属性+区域运营区域运营属性定位属性定位:以高端商业为旗舰的大型低密度高端综合体项目以高端商业为旗舰的大型低密度高端综合体项目项目定位项目定位:龙岗新时代龙岗新时代+都市综合体都市综合体+唯一性唯一性核心价值核心价值:品牌运营商品牌运营商+都市综合体的生活全案都市综合体的生活全案推广定位：推广定位：星河星河时代时代都会综合体都会综合体 X 高端生活高端生活 X 全案全案城市化程度的终极产物城市化程度的终极产物代言龙岗区代言龙岗区城市化新时代的来临城市化新时代的来临明确的物业属性明确的物业属性明确的人群界定明确的人群界定最完美最完美核心推广价值解读核心推广价值解读：“都会综合体都会综合体*高端生活全案高端生活全案”的的3 3个层面个层面1.1.与龙岗都市化进程契合的与龙岗都市化进程契合的“都市综合体都市综合体”开发模式高度：开发模式高度：从龙岗城市发展来说，从龙岗城市发展来说，20102010年的龙岗已经进入了城市综合开发的时代，结合大运会的契年的龙岗已经进入了城市综合开发的时代，结合大运会的契机，星河时代必将推动龙岗城市发展的全面升级，机，星河时代必将推动龙岗城市发展的全面升级，为龙岗城市提供的是最国际化的都市为龙岗城市提供的是最国际化的都市解决方案。解决方案。推广思考推广思考:龙岗都市化进程对于综合体选择的必然龙岗都市化进程对于综合体选择的必然（区域都市化意象）（区域都市化意象）把握主流意见领袖对于城市进程判断的影响力把握主流意见领袖对于城市进程判断的影响力 核心推广价值解读核心推广价值解读：“都会综合体都会综合体*高端生活全案高端生活全案”的的3 3个层面个层面2.2.星河星河品牌的都市综合体运营经验角度品牌的都市综合体运营经验角度:星河拥有多年的中心区，星河地产一直探索的是如何为城市提供一个高效率、生态化的星河拥有多年的中心区，星河地产一直探索的是如何为城市提供一个高效率、生态化的综合开发模式，无论是星河世纪的尝试，还是综合开发模式，无论是星河世纪的尝试，还是Coco ParkCoco Park成熟运营，星河的开发理念旨成熟运营，星河的开发理念旨在在推动深圳城市的高效发展。推动深圳城市的高效发展。推广思考推广思考:星河对于都市综合体运营的极致经验沉淀星河对于都市综合体运营的极致经验沉淀（都市人居巡展，星河资源联动）（都市人居巡展，星河资源联动）星河对于区域价值运营的信心保障星河对于区域价值运营的信心保障（星河产品线品牌包装机价值传导）（星河产品线品牌包装机价值传导）核心推广价值解读核心推广价值解读：“都会综合体都会综合体*高端生活全案高端生活全案”的的3 3个层面个层面3 3.都会生活的都会生活的价值深度价值深度:从客户的核心需求来说，星河时代不仅是提供了别墅和高层这样的居住物业形态，更为从客户的核心需求来说，星河时代不仅是提供了别墅和高层这样的居住物业形态，更为龙岗创造了一个体验国际都会生活的平台，龙岗创造了一个体验国际都会生活的平台，本案代表的是龙岗区未来最顶级的都会生活本案代表的是龙岗区未来最顶级的都会生活中心。中心。推广思考推广思考:都市生活的全景体验渗透都市生活的全景体验渗透（内围体验：售楼处环幕影院，高科技销售展示；外围（内围体验：售楼处环幕影院，高科技销售展示；外围奢奢华体验：时代盛会、星丽轩、机场贵宾厅、丽兹卡尔顿服务）华体验：时代盛会、星丽轩、机场贵宾厅、丽兹卡尔顿服务）都市综合体价值兑现信心都市综合体价值兑现信心（商业配套确定先行，国际品牌发布）（商业配套确定先行，国际品牌发布）客户定位相对封闭区域内，本案赢取区域市场话语权的关键性战术相对封闭区域内，本案赢取区域市场话语权的关键性战术客户等客户等级级区域划分区域划分客户定位客户定位区域客户特征区域客户特征核心客核心客户户龙岗中心城（包括周边镇区）改善型需求的区域内富豪阶层信息传递半径最小福田、罗湖与龙岗中心城有三缘关系（工作缘/人际缘/地缘）的城市二线富豪追随星河品牌的城市中坚力量最容易被引导争取客争取客户户南山、宝安与龙岗中心城有三缘关系（工作缘/人际缘/地缘）的中产人士有截然的地理差距和需求差距11客户构成初判客户构成初判：核心客群：核心客群=区域内中高端价群区域内中高端价群+区域外三缘关系；区域外三缘关系；关关内关外客户构成比例为内关外客户构成比例为 5 5：5 5关内关内中心城中心城 本地本地坪地坪地坪山坪山布吉横岗布吉横岗关内关内客户特征：客户特征：与龙岗中心城存在亲缘、工作缘的生意人主要来自福田中心福田中心区、福田南区、福田南，比例占60%60%以上罗湖约占罗湖约占20%20%左右，且分布较为分散关内企事业单位（医院、金融、贸易类）中高管中原会客户坑梓坑梓星河星河品牌客户特品牌客户特征：征：星河会会员星河会会员星河物业业主星河物业业主星河品牌认可者星河品牌认可者星河旗下运营物业高星河旗下运营物业高端会员端会员22客户地图客户地图：重要补充客户群体：星河品牌客户：重要补充客户群体：星河品牌客户关外关外客户特征：客户特征：与龙岗有“三缘”的港澳客户主要来自龙岗中心龙岗中心城城本地，比例占65%65%左右其他分布于坪山、坪山、坪地、坑梓、横岗坪地、坑梓、横岗等地主要为企业厂主、公务员、村官、事业单位中高层、本地居民等中原会客户33全案客户特征初判全案客户特征初判：细分客群的主流特征：细分客群的主流特征产品类型产品类型客户客户置业特征置业特征客户客户敏感点敏感点客户客户媒体受众媒体受众别墅别墅/洋房洋房1、稀缺物业类型占有型稀缺物业类型占有型2、多次置业经历，非常喜欢别墅的低密度居住低密度居住环境环境3、看重全家人的居住需求，对于“城市别墅城市别墅”高度青睐品牌物业稀缺性生活及商业配套档次及品质物业及安全社区氛围户外广告、电台、报纸，注重口碑宣传高层大户高层大户1、多次置业，属于改善型需求（再改为主）2、家庭观念深刻；群居效应明显行事低调，但家庭观念深刻；群居效应明显行事低调，但注重社会地位对等，讲究光耀门庭、彰显地位；注重社会地位对等，讲究光耀门庭、彰显地位；3、舒适与功能同样关注舒适与功能同样关注品牌生活及商业配套户型及品质物业及安全社区氛围教育配套精装增值受众媒体：户外广告、电台、报纸，注重口碑宣传、短信高层小户高层小户1、自住兼投资；看中总价低；2、部分首次置业，婚房；3、关注功能高于舒适度以地铁为重点考虑因素；升值预期教育配套（幼儿园）户外广告、网络、友介、短信4201042010年推售产品客户定位年推售产品客户定位：重点吸纳：重点吸纳-两极化刚性需求两极化刚性需求产品类型产品类型客户客户置业特征置业特征客户客户敏感点敏感点客户客户媒体受众媒体受众别墅别墅/洋房洋房1、稀缺物业类型占有型稀缺物业类型占有型2、多次置业经历，非常喜欢别墅的低密度居住低密度居住环境环境3、看重全家人的居住需求，对于“城市别墅城市别墅”高度青睐品牌物业稀缺性生活及商业配套档次及品质物业及安全社区氛围户外广告、电台、报纸，注重口碑宣传高层大户高层大户1、多次置业，属于改善型需求（再改为主）2、家庭观念深刻；群居效应明显行事低调，但家庭观念深刻；群居效应明显行事低调，但注重社会地位对等，讲究光耀门庭、彰显地位；注重社会地位对等，讲究光耀门庭、彰显地位；3、舒适与功能同样关注舒适与功能同样关注品牌生活及商业配套户型及品质物业及安全社区氛围教育配套精装增值受众媒体：户外广告、电台、报纸，注重口碑宣传、短信高层小户高层小户1、自住兼投资；看中总价低；2、部分首次置业，婚房；3、关注功能高于舒适度以地铁为重点考虑因素；升值预期教育配套（幼儿园）户外广告、网络、友介、短信p消化：消化：2121套，别墅套，别墅+多层类产品多层类产品p关键特征：关键特征：区域来源区域来源龙岗：关内龙岗：关内6 6：4 4需求特点需求特点第一居所城市别墅，刚性需求第一居所城市别墅，刚性需求重点关注重点关注配套、品牌、总价配套、品牌、总价p消化：消化：400400套以上的高层产品（约套以上的高层产品（约480480套套9090平米以下单位）平米以下单位）p关键特征：关键特征：区域来源区域来源龙岗：关内龙岗：关内5 5：5 5需求特点需求特点区域相关需求以第一居所刚性需求为主；星河品牌客户区域相关需求以第一居所刚性需求为主；星河品牌客户以远期投资占位为主以远期投资占位为主重点关注重点关注品牌、都市综合体配套、单价、交通品牌、都市综合体配套、单价、交通p补充消化：补充消化：100100套以上的高层产品（套以上的高层产品（120-160120-160平米）平米）p关键特征：关键特征：区域来源区域来源龙岗：关内龙岗：关内6 6：4 4需求特点需求特点区域相关需求以第一居所刚性需求为主；星河品牌客户区域相关需求以第一居所刚性需求为主；星河品牌客户以远期投资占位为主以远期投资占位为主重点关注重点关注户型、品牌、都市综合体配套、总价、交通户型、品牌、都市综合体配套、总价、交通策略突破提示区域市场突破区域市场突破以以“生活方式概念生活方式概念+豪宅标杆再造豪宅标杆再造”树立全新区域树立全新区域市场价值体验标杆；市场价值体验标杆；外围市场突破外围市场突破以以“星河星河+CBD+CBD运营信心运营信心+都市综合体价值都市综合体价值”导入机导入机会客户及三缘客户会客户及三缘客户区域市场突破提示区域市场突破提示生活方式概念生活方式概念+豪宅标杆再造豪宅标杆再造都会综合体都会综合体 X 高端生活高端生活 X 全案全案城市化程度的终极产物城市化程度的终极产物代言龙岗区代言龙岗区城市化新时代的来临城市化新时代的来临明确的物业属性明确的物业属性明确的人群界定明确的人群界定最完美最完美让全龙岗人民体验前所未有的生活方式让全龙岗人民体验前所未有的生活方式确立都市综合体时代的豪宅标杆确立都市综合体时代的豪宅标杆星河时代所贡献的高端生活方式星河时代所贡献的高端生活方式领先片区物业整整一个时代领先片区物业整整一个时代换句话说换句话说让龙岗人体验并明白一件事让龙岗人体验并明白一件事外围市场突破提示外围市场突破提示品牌运营信心品牌运营信心+都会生活价值都会生活价值星河综合体产品线星河综合体产品线 X 品质标杆品质标杆 X 全案全案品牌品牌+物业类型属性物业类型属性目标客群对位目标客群对位最完美最完美星河地产数年城市核心级产品开发所积淀的星河地产数年城市核心级产品开发所积淀的CBD运营经验，是任运营经验，是任何地产开发商无法比肩的；一个高效率、生态化的综合开发模式，何地产开发商无法比肩的；一个高效率、生态化的综合开发模式，必将推动新的区域居住价值的升级必将推动新的区域居住价值的升级星河时代将再造一个城市中心的居住传奇星河时代将再造一个城市中心的居住传奇换句话说换句话说让非龙岗的目标客群明白一件事让非龙岗的目标客群明白一件事T Thinking思路思路策略目标策略目标策略挑战策略挑战策略推导策略推导策略执行策略执行回顾回顾T Thinking思路思路推售策略推售策略推广策略推广策略营销执行营销执行策略执行策略执行推售策略星河的城市运营品牌价值星河的城市运营品牌价值+都市综合体产品价值系统都市综合体产品价值系统+区域都市化进区域都市化进程契机程契机=跳出区域的价值比准体系跳出区域的价值比准体系AA多层（别墅多层（别墅+洋房）洋房）核心原则：核心原则：低开高走低开高走 +次优次优最优最优 +持续热销节点持续热销节点别墅景观最优部分保留，别墅景观最优部分保留，至景观展示条件成熟后再推售至景观展示条件成熟后再推售龙岗中心区高档项目消化速度较慢，需采用龙岗中心区高档项目消化速度较慢，需采用“少量多推，小步快跑少量多推，小步快跑”策略，确保每次推售策略，确保每次推售都形成热销场面。都形成热销场面。多层价格表统一做，每次推售需树立标杆产品，多层价格表统一做，每次推售需树立标杆产品，样板房可制定高价当批推出，奠定高溢价样板房可制定高价当批推出，奠定高溢价基础基础BB高层（高层（B1-B3,B9B1-B3,B9补充）补充）核心原则：核心原则：低开高走低开高走+首置首置再改再改+持续热销节点持续热销节点如高层能提前入市，尽可能多保留多层，如高层能提前入市，尽可能多保留多层，以高层冲量完成销售目标。以高层冲量完成销售目标。以目前政策看，年内高层主要以小户型销售为主，因此可能以目前政策看，年内高层主要以小户型销售为主，因此可能B1-B9B1-B9三栋小户型单位全部推三栋小户型单位全部推出。出。B7-B10B7-B10栋仅栋仅推售推售B9B9栋。栋。11推售原则界定推售原则界定：以抗风险稳健型的两极化产品作为主力推售单位力：以抗风险稳健型的两极化产品作为主力推售单位力保保20102010年回款目标实现；提高推售节奏性要求，创造持续热销节点。年回款目标实现；提高推售节奏性要求，创造持续热销节点。多层开始多层开始认筹认筹多层第一多层第一批推售批推售多层第二多层第二批推售批推售高层第一高层第一批推售批推售高层第二高层第二批推售批推售高层样板房开放面积：7036套数：28套别墅+洋房多层样板多层样板房开放房开放面积：14112套数：160套（1栋）面积：28008套数：253套（2栋+9栋）预计预计20102010年回款年回款4.744.74亿亿预计预计20102010年销售额年销售额6.616.61亿亿9.59.59.129.129.199.1910.610.610.2310.2311.611.6年底年底节点节点划分划分时间时间推售推售量量回款回款额额12.1112.11销售销售目标目标开盘销售率：80%销售速度：1.5套/周 销售周期：1个月销售额：2.06亿开盘销售率：60%销售速度：1套/周销售周期：1.5月销售额：1.98亿开盘销售率：50%销售速度：8套/周销售额：1.4亿（85%销售，50%回款）开盘销售率：30%销售速度：10套/周销售额：1.17亿（35%销售）阶段阶段主题主题蓄势待蓄势待发发引发引发关注关注震撼展示震撼展示快速蓄客快速蓄客少量多推少量多推小步快跑小步快跑加推高层加推高层增加回款增加回款4-64-6月月7.157.158.218.21营销中心营销中心开放开放前期蓄前期蓄客客时代时代大典大典面积：6750套数：25套别墅+洋房蓄客蓄客量量现场现场活动活动12.22（促进销售）暖暖冬至飘香时代200批1500批2500批认筹客80批 到场60批诚意客50批3000批诚意客210批认筹客200批认筹客300批9.22（促进销售）情满时代幸福中秋国庆期间（增加到访）情满时代心系家国事件事件营销营销7.15时代大典整合星河旗下资源8.21城市巡展环幕启用10.23万人走运大时代12.31业主答谢酒会9.3、9.4专场开放见证时代的开启9.12迎大运，片区美化运动亮灯仪式面积：14112套数：160套（3栋）高层第三高层第三批推售批推售22推售节点铺排推售节点铺排：各月均铺设销售节点，强化推售节奏：各月均铺设销售节点，强化推售节奏33推售组合推售组合产品产品套数套数面积面积双拼106070.8联排3911540.85洋房326953.24合计合计818124564.924564.9类型类型产品产品房号房号面积面积完工完工时间时间样板样板房房别墅A3-023032010年9月5日前完工交付使用A4-02288清水清水房房别墅A3-01303A4-03303样板样板房房洋房A18-3-01220A18-3-05258清水清水房房洋房A18-3-03212A多层区可售单位及样板房位置多层区可售单位及样板房位置20102010年年9 9月展示范围月展示范围销售单位销售单位样板房样板房清水房清水房推售理由：推售理由：1 1、以较优产品推出，树立价格标、以较优产品推出，树立价格标杆，巩固项目形象；杆，巩固项目形象；2 2、多产品线组合，争取各类各户、多产品线组合，争取各类各户水水 景景33推售组合推售组合A多层区第一批次单位组合多层区第一批次单位组合20102010年年9 9月展示范围月展示范围销售单位销售单位样板房样板房清水房清水房推售理由：推售理由：1 1、一批热销，同价加推，提升该、一批热销，同价加推，提升该批单位溢价空间批单位溢价空间2 2、多产品线搭配、多产品线搭配水水 景景33推售组合推售组合A多层区第二批次单位组合多层区第二批次单位组合20102010年年9 9月展示范围月展示范围推售单位推售单位样板房样板房清水房清水房推售理由：推售理由：从目前市场来看，小户型存在较大市从目前市场来看，小户型存在较大市场机会，因此高层首批单位以纯小户场机会，因此高层首批单位以纯小户试探市场试探市场水水 景景33推售组合推售组合B高层区第一批次单位组合高层区第一批次单位组合20102010年年9 9月展示范围月展示范围推售单位推售单位样板房样板房清水房清水房推售理由：推售理由：阶段性制造营销节点同时考虑阶段性制造营销节点同时考虑9栋样栋样板房工期配合滞后于板房工期配合滞后于1栋。栋。在在1栋销售基础上加推同类小户单位栋销售基础上加推同类小户单位并增加一栋拼合户型进行市场试水并增加一栋拼合户型进行市场试水水水 景景33推售组合推售组合B高层区第二批次单位组合高层区第二批次单位组合20102010年年9 9月展示范围月展示范围推售单位推售单位样板房样板房清水房清水房推售理由：推售理由：以销售情况最终确定新推产品及以销售情况最终确定新推产品及数量，配合完成年度销售目标数量，配合完成年度销售目标（目前为暂定）（目前为暂定）水水 景景B高层区第三批次单位组合高层区第三批次单位组合33推售组合推售组合原计划：销售原计划：销售8.728.72亿，回款亿，回款5.725.72亿亿销售计划调整对比销售计划调整对比目前计划：销售目前计划：销售6.616.61亿，回款亿，回款4.744.74亿亿20102010年年9 9月展示范围月展示范围销售单位销售单位样板房样板房清水房清水房水水 景景目前计划原计划批次批次类型类型套数套数销售节点销售节点预计销售预计销售及回款金额及回款金额类型类型套数套数销售节点销售节点预计销售预计销售及回款金额及回款金额第一批第一批双拼、联排、洋房282010-9-19销售2.06亿全部回款双拼、联排、洋房282010-9-19销售2.06亿全部回款第二批第二批双拼、联排、洋房252010-10-9销售1.98亿全部回款双拼、联排、洋房252010-10-3销售1.98亿全部回款第三批第三批高层高层B1B1栋栋1601602010-11-62010-11-6销售销售1.41.4亿亿销售率销售率8585回款率回款率5050高层高层B2B2、B7B7栋栋2532532010-11-132010-11-13销售销售3 3亿亿销售率销售率9090回款率回款率5050第四批第四批高层高层(B2(B2、B9B9栋栋)2532532010-12-112010-12-11销售销售1.171.17亿亿销售率销售率3535高层高层(B1(B1、B10B10栋栋)2532532010-12-052010-12-05销售销售1.681.68亿亿销售率销售率5050第五批第五批高层B3栋160视情况定合计：推推466466套销售套销售6.616.61亿，回款亿，回款4.744.74亿亿合计：推推559559套销售套销售8.728.72亿，回款亿，回款5.725.72亿亿固定推盘节点固定推盘节点 灵活推盘节点灵活推盘节点44推售策略备案推售策略备案：力保固定节点，灵活设定加推节奏：力保固定节点，灵活设定加推节奏55重要风险提示重要风险提示AA首批热销，中原客源支持首批热销，中原客源支持首批单位确保开盘首批单位确保开盘85%85%以上销售率，因此首批别墅客户按照以上销售率，因此首批别墅客户按照10%10%的解筹率计算，需要积累的解筹率计算，需要积累250-300250-300批左批左右诚意客户方可解筹。如诚意客户仅有右诚意客户方可解筹。如诚意客户仅有150150批，必须启动紧急预案，启用中原网络资源以确保销售率。批，必须启动紧急预案，启用中原网络资源以确保销售率。BB银行信贷保证及关系维护银行信贷保证及关系维护预留项目贷款额度。预留项目贷款额度。项目开售为9月底，大多数银行已基本完成前三季度贷款任务，为避免银行无法提供足够贷款额度，因此需要相关合作银行提前预留贷款额度。尽量给予客户最大贷款优惠。尽量给予客户最大贷款优惠。尤其是合拼户型最好以一套房贷计算、多套贷款客户放宽放贷条件。加快放款速度。加快放款速度。项目销售基本集中在四季度，因此需要维护好银行关系，加快销售回款速度，确保全年回款额。CC整体推售考虑整体推售考虑单栋申请预售证不可行，因此高层可分区拿预售证，价格表可统一做，通过价格和优惠来控制推售量。主推单位价格下调15%-20%DD分批推售考虑分批推售考虑以高层一批销售情况最终确定二批、三批单位具体推售数量及户型。推广策略围绕核心竞争价值进行客户价值体验展开，围绕核心竞争价值进行客户价值体验展开，“四维四维”策略铺排统筹策略铺排统筹全案营销执行。全案营销执行。1 1个核心阵地：星河运营的个核心阵地：星河运营的“都市中心生活圈都市中心生活圈”策略要点：完成策略要点：完成“星河品牌星河品牌+都市综合体都市综合体”市场认知切入，现场体验未兑现下市场认知切入，现场体验未兑现下的项目形象建立、品牌标杆建立的项目形象建立、品牌标杆建立策略核心：品牌对位、生活方式对位、客户对位策略核心：品牌对位、生活方式对位、客户对位策略目标：建立项目的跨界影响力及价值信心策略目标：建立项目的跨界影响力及价值信心2 2大传播主线：项目核心价值传播展开大传播主线：项目核心价值传播展开策略要点：对位客户置业需求，重点完成针对主力刚性需求客群的项目核心价策略要点：对位客户置业需求，重点完成针对主力刚性需求客群的项目核心价值诉求值诉求策略核心：策略核心：都市化生活（从城镇化到都市化的升级）都市化生活（从城镇化到都市化的升级）复合型豪宅（从单一豪宅形态到复合形态的升级）复合型豪宅（从单一豪宅形态到复合形态的升级）策略目标：（更具有区域内的项目价值突破尝试）策略目标：（更具有区域内的项目价值突破尝试）开创龙岗都市时代的先驱姿态开创龙岗都市时代的先驱姿态都市多元生活体验的标杆首发都市多元生活体验的标杆首发4 4大传播策略：价值体验大传播策略：价值体验+影响力制造影响力制造+客群突破客群突破媒体策略媒体策略：以品牌影响力切入，以项目影响力辅助。以品牌影响力切入，以项目影响力辅助。以深圳主流媒体为主战场，以深圳主流媒体为主战场，中心区媒体中心区媒体为为核心阵地，龙岗区域主流媒体与圈层客群渗透核心阵地，龙岗区域主流媒体与圈层客群渗透展示策略展示策略：第一展示、第一服务、第一品牌诠释项目第一展示、第一服务、第一品牌诠释项目核心价值及高端属性，建核心价值及高端属性，建立具有区隔竞争力的价值体验模式；作为项目核心价值体验的重要载体，重中之立具有区隔竞争力的价值体验模式；作为项目核心价值体验的重要载体，重中之重。重。客户策略客户策略：强调星河品牌客户为前期重要强调星河品牌客户为前期重要“鲶鱼型客群鲶鱼型客群”，以关内客群强势吸，以关内客群强势吸纳与龙岗客群拓源为核心，同时挖掘纳与龙岗客群拓源为核心，同时挖掘“影响力影响力”客户价值客户价值公关策略公关策略：紧密围绕紧密围绕“星河品牌星河品牌+都市都市综合体生活价值体验综合体生活价值体验”展开，创造展开，创造城市城市主流影响力，主流影响力，快速快速形成社会形成社会聚焦。聚焦。5 5大影响力事件：服务于大影响力事件：服务于“价值体验价值体验+影响力制造影响力制造+客群突破客群突破”企业品牌影响力切入事件：企业品牌影响力切入事件：海洋天堂首映海洋天堂首映（6.16）项目品牌影响力导入：星河时代大典发布会（项目品牌影响力导入：星河时代大典发布会（7.15城市巡展配合）城市巡展配合）项目价值体验导入：项目价值体验导入：营销中心开放（利用环幕影院展开时代电影季）营销中心开放（利用环幕影院展开时代电影季）产品价值体验配合：产品价值体验配合：万人万人“走运走运”大时代（考虑实际执行，可其他方案代替）大时代（考虑实际执行，可其他方案代替）客户价值持续经营：客户价值持续经营：星河会业主答谢（持续的客户价值贡献）星河会业主答谢（持续的客户价值贡献）1 1个核心阵地：星河运营的个核心阵地：星河运营的“都市中心生活圈都市中心生活圈”以星河集团为主轴，打造深圳真正的都市生活圈层以星河集团为主轴，打造深圳真正的都市生活圈层在人群上抓住热爱都市、享受都市的人群，为他们提供一个可以交流享受实惠的资源平台，在内容上向客户强调和传递都市生活价值感受及体验，在形式上以福田中心区与龙岗中心区进行联动，抢占福田CBD的传播平台，为星河时代树立深圳主流影响力做贡献。必备动作：必备动作：时代巡展（时代巡展（5-75-7个巡展地点，历时个巡展地点，历时3 3个月）个月）中心区媒体全覆盖（星河资源）中心区媒体全覆盖（星河资源）可选动作：可选动作：时代都市卡时代都市卡&世界大学生风采卡（世界大学生风采卡（COCOPARK VIPCOCOPARK VIP）（为客户提供具有银行理财、购物、日常生活打理的客户卡）（为客户提供具有银行理财、购物、日常生活打理的客户卡）策略要点：策略要点：a.完成完成“星河品牌星河品牌+都都市综合体市综合体”市场认知市场认知切入，现场体验未兑切入，现场体验未兑现下的项目形象建立、现下的项目形象建立、品牌标杆建立品牌标杆建立 策略核心：策略核心：a.品牌对位品牌对位b.生活方式对位生活方式对位c.客户对位客户对位 策略目标：策略目标：a.建立项目的跨界影响建立项目的跨界影响力及价值信心力及价值信心必备动作必备动作1 1：CBDCBD体验中心体验中心Cocopark Cocopark 客户体验中心及市内接待点客户体验中心及市内接待点在城市最繁华的都市中心设立项目的客户体验中心，以都市生活巡展为形式展示星河在城市最繁华的都市中心设立项目的客户体验中心，以都市生活巡展为形式展示星河时代未来的生活前景。时代未来的生活前景。“星河时代星河时代”中国红主题系列巡展；围绕中国红主题系列巡展；围绕“星河品牌星河品牌+都市综合体都市综合体”价值全面展开。价值全面展开。1 1个核心阵地：星河运营的个核心阵地：星河运营的“都市中心生活圈都市中心生活圈”充分利用星河在中心区的媒体资源：充分利用星河在中心区的媒体资源：1 1、COCOPARKCOCOPARK各广告位、各广告位、LEDLED屏与中心展屏与中心展位；位；2 2、星河中心楼体和各广告位；、星河中心楼体和各广告位；3 3、星河世纪、星河世纪LEDLED屏等屏等集中发布，高度覆盖中心区。集中发布，高度覆盖中心区。必备动作必备动作2 2：中心区媒体覆盖：中心区媒体覆盖星河世纪星河世纪&Cocopark&Cocopark，视觉体验，视觉体验全深圳唯一一个在中心区曝光率最高的项目，星河中心区资源联动，星河时代红动深全深圳唯一一个在中心区曝光率最高的项目，星河中心区资源联动，星河时代红动深圳。这不仅是媒体资源的占有，更是让客户真正享受中心区生活。圳。这不仅是媒体资源的占有，更是让客户真正享受中心区生活。1 1个核心阵地：星河运营的个核心阵地：星河运营的“都市中心生活圈都市中心生活圈”可选动作可选动作1 1：时代都市卡：时代都市卡&世界大学生风采卡世界大学生风采卡联动平安银行，购物卡联动平安银行，购物卡+信用卡信用卡+理财卡理财卡以一张卡来串联客户的都市生活体验，以一张卡来聚集乐意体验都市生活的人，并通以一张卡来串联客户的都市生活体验，以一张卡来聚集乐意体验都市生活的人，并通过这张卡进行目标客户的筛选。过这张卡进行目标客户的筛选。联动联动CocoparkCocopark，关联大运，关联大运发行发行Cocopark VipCocopark Vip卡暨世界大学生时代卡卡暨世界大学生时代卡1 1个核心阵地：星河运营的个核心阵地：星河运营的“都市中心生活圈都市中心生活圈”2 2大传播主题：大传播主题：项目核心价值传播展开项目核心价值传播展开A都市化生活体验都市化生活体验必备动作：必备动作：大地产大地产龙岗都市化进程龙岗都市化进程专题（网络及软文完成）专题（网络及软文完成）星河品牌星河品牌时代巡展时代巡展可选动作：可选动作：与政府的座谈会与政府的座谈会 策略要点：对位客户置业需求，重点完成针对主力刚性需求客群的项目核心价值诉求策略要点：对位客户置业需求，重点完成针对主力刚性需求客群的项目核心价值诉求 策略核心：策略核心：都市化生活（从城镇化到都市化的升级）都市化生活（从城镇化到都市化的升级）复合型豪宅（从单一豪宅形态到复合形态的升级）复合型