南阳假日开盘总结

第一部分 开盘总结一、 销售状况分析通过三个多月的努力，南洋假日Street Mall 9月12日开盘。在“东扩”成为南宁都市发展主旋律的大前提下，受市政规划将蒲庙定位为南宁综合性次中心、南蒲大道扩建等利好消息的推动，以及在宣传推广中对蒲庙开发前景的大力炒作，蒲庙的投资前景为众多投资者看好。同步，南洋假日Street Mall作为蒲庙的第一种商业楼盘，处在南宁新城商业核心位置，地理条件得天独厚，项目自身优势众多。通过开发商与我司共同努力，对项目卖点进行进一步挖掘，提炼出“（旅游地产）+（园林商铺）（度假购物）（赚钱欢乐）”的核心概念，迅速树立起了良好的项目形象，受到买家的广泛关注，达到了良好的宣传效果。广阔的投资前景、精确的市场定位、良好的项目品质和有力的市场推广，为项目初次开盘成功奠定了坚实的基本。9月12日开盘当天，开盘前推售货量与开盘当天加推单位共74栋商住楼售出62套，销售率达83.78%；成交金额25512085元，成交面积10092.95，成交均价2528元/（截止10月25日下午，已售出67套，仅余6套未售，成交比例达91.89），获得良好成绩。二、 广告效果分析9月12日开盘前，分别于9月8、9、10日在南国早报发布有三版报纸广告（此前8月4日有一种头版底条出街）。报纸广告出街后，引起了新老客户的普遍关注，现场征询电话数量增多，既有效的扩大了本项目的出名度，也充足呈现了项目的良好形象。从实际效果来看，上述广告展示了开发商的实力，坚定了意向客户购买的信心，增进了本周开盘的成交。同期的客户来电来访记录如下售楼部来电客户查询记录 从开盘前一周客户来电记录状况来看，客户来电重要集中在9 月8、9、10日，9月6、7、11、12日比较少，重要因素是9 月8、9、10日在南国早报有广告出街，引起了较多客户关注，来电客户以南宁人居多。由此可见，在南国早报发布广告具有一定效果，有助于吸引南宁市内目的客户群关注本楼盘。售楼部客户入场人数记录 从本周客户进场记录状况来看，客户进场重要集中在9 月10、11、12日，重要因素是本周周日开盘，交纳定金的客户从9月10开始到售楼部选房；另一方面，9月8、9、10日来电征询的部分客户也陆续前来售楼部现场理解状况。9月12日楼盘正式开盘，因此进场人数最多。售楼部客户入场人数媒介记录 从入场人数记录看，吸引客户入场征询的重要因素还是项目一期的影响力，通过3个多月储客，已经积累了不少的意向客户。通过早报入场的客户占11.3%,可见报纸广告起到了一定的宣传效果；入场客户中路过的新客户占8.2%,重要是受一期现楼及现场包装的影响。入场客户区域分析由于本项目处在邕宁县城商业核心位置，因此本项目目前的客户以本地人为主。同步，随着蒲庙被定位为南宁新城，本项目具有良好的地段优势、极具竞争力的价格和广阔的升值前景，而本项目在南国早报投放的广告借助这些利好进行宣传造势，引起了越来越多的南宁市内客户的关注，占到了13.4%。由于本项目尚未进行大规模异地推广和乡镇推广，因此客户以邕宁蒲庙、及蒲庙周边乡镇、南宁市区的客户为主，其她地区的客户并不多，只有少数的几位。三、 剩余货量记录及分析在完毕对剩余货量的记录之后，重要针对目前剩余单位的销售难点进行分析，突出销售重点。剩余货量记录通过初次开盘销售后，目前达到销售条件的剩余货量重要集中在A1栋、A3栋、A5栋、A6栋、A9栋、A11栋及A4栋的部分单位，共56套；其中，步行街单位占可销售的总剩余货量一半以上，成为下阶段销售工作的难点和重点。剩余货量分析客户看好的临街位置已经发售，本次主推单位市场反映淡漠通过9月12日开盘，客户普遍看好的A2栋、A8栋、A10栋等临街单位均已售出，在剩余货量当中，以步行街单位为主，从第一次开盘的状况分析，由于紧张无法实现经营旺场，许多客户对景观投入比较多、升值潜力巨大的“邕宁第一条步行街”并不看好，而纷纷将选择的重点转向因临街、临广场而人流量大的商住楼。二次开盘主推单位将为非临街单位，短时间内人气将无法和临街单位相比，市场反映淡漠，目前只有4位客户交纳临定金。同步，二次开盘容易会给客户“好楼已经卖完，目前卖的都是挑剩的”的印象，从而加深客户购楼的疑虑。一期尚未旺场，项目所在区域商业氛围欠缺，给后续销售带来不利影响一期售出物业目前虽逐渐在开业经营，但尚有相称部分没有顺利招商和开业，而整个区域短期内也难以形成良好的商业氛围，对到现场看楼的意向客户信心有一定限度影响。四、 总结本次开盘达到了预期目的。宣传方面：充足挖掘了项目的卖点和市场机会，大幅度提高了项目的市场出名度，树立了项目的良好形象，对初次开盘销售起到了良好的增进作用。销售方面：销售顺畅，销售额超过预期，圆满完毕销售任务。根据初次开盘状况及售楼部反馈，本项目前阶段的销售推广主题得到客户的普遍认同。因而，建议在下阶段销售推广中保持推广主题的延续性，并深化对本项目所在区域发展前景的炒作，强调“低风险、高回报”的广阔投资前景；进一步提高项目出名度和美誉度，确立南洋假日Street Mall“游乐式街区购物公园”的市场形象。同步，由于步行街单位为下阶段销售工作的难点和重点，因此有必要进一步挖掘步行街的优势和卖点，通过引进实力商家和出名品牌保障后期经营旺场，解决客户买房后的后顾之忧，从而增进销售。第二部分 下阶段推广建议一、 入市时机分析 受“一主二次多核”都市发展规划、商铺市场热潮上涨及初次开盘火爆销售等因素影响，第二次开盘销售的时机已逐渐成熟。市场环境趋好一方面，南宁商业物业市场通过短暂低潮后，目前正迎来一种逐渐回暖时期，市场环境趋好，为项目的宣传推广提供了难得的机遇。另一方面，新南宁市都市总体规划把蒲庙定位为南宁综合性次中心，将为整个蒲庙片区及本项目带来广阔的发展前景，从而为本项目提供难得的宣传炒作题材。如果在此基本上，项目二期步行街成功引进南宁百货及其她出名品牌店，为后期经营旺场奠定坚实基本，将为南洋假日Street Mall树立了良好的市场形象，从而增进销售。初次开盘火爆对后期宣传有增进作用通过前期的宣传和炒作，以及9月12日的成功开盘，南洋假日Street Mall已经具有一定的市场出名度；在初次开盘销售火爆的基本上，加快推出第二批货量，有助于减少宣传推广难度，达到事半功倍的效果。同步，作为邕宁目前最大的商业楼盘，项目规划设计科学合理，功能设施完善，市场定位精确，且一期现楼已逐渐开业经营，二期工程估计12月份可全面封顶，具有众多优势。通过对商业物业市场趋势的预测及对本项目的分析，我司建议加快与南宁百货洽谈招商事宜，在成功招商的基本上迅速开展下一轮销售推广工作，以尽快完毕剩余货量的销售推广工作，并为项目三期的宣传推广作好铺垫。二、 目的客户及购房心理只有充足理解目的客户群的分布并掌握她们的购房心理，销售推广工作才干做到有的放矢。初次开盘成交客户分析根据成交客户资料状况的记录分析所得（以成交量最多的A7、A8号楼成交客户为例）1. 客户年龄构成年龄20-30岁31-40岁41-50岁51-60岁合计数量42511040比例10%62.5%27.5%0%100%客户年龄段以3150岁为主，该年龄段的客户占到了购房客户的90%。这一方面是由于本项目各单位总价普遍在40万左右，首付需10多万元，购房者需要具有一定经济实力，能一次性承受10多万元首付的年轻人不多。另一方面，本项目一楼为临街商铺，升值潜力大，预期回报高；二楼以上可供一家人的居住需求，商住合一的双重功能具有较大吸引力，因而吸引了大量3150岁有购房能力的的客户。2. 客户身份构成职业企事业职工公务员个体户合计数量14151140比例35%37.5%27.5%100%客户重要为企事业单位职工、公务员和生意人为主。企事业单位职工、公务员一般受过良好教育、具有相对稳定的工作和收入，手头有一定资金，在存款利率较低的状况下，但愿进行比较平稳的投资，因此选择了各方面优势明显的本项目进行投资。生意人具有丰富商业经验，对本项目的地段、升值前景和品质价格比较认同，觉得在这里买房无论是投资还是自营均有利可图。3. 客户居住地区构成南宁客户邕宁客户其她合计63224015%80%5%100%重要客户群是邕宁本地人，部分为南宁客户。本地客户多，重要是由于本项目作为目前邕宁县城最大规模的商业项目，是“十大民心工程”之一，规划超前，功能齐全，其发展前景为众多本地客户看好。相对于邕宁本地的宣传，南宁市区不是本项目上阶段宣传推广的重点，宣传力度不大，因此收效有限。来自南宁的成交客户以投资客为主，阐明南宁市内的投资者已经开始看好蒲庙的发展前景，觉得在投资本项目升值潜力较大。“其她”区域的客户重要是有邕宁人简介而来。总结购房客户以本地企事业单位职工、公务员和生意人为主，年龄集中在3050岁之间，是居消费金字塔中间阶层的都市主流人群。其中企事业单位职工、公务员占到70%以上比例，她们拥有稳定的工作和收入，一般买铺是为了投资，自营的很少。无论是企事业单位人员还是生意人，无论是投资客还是自营客，最关怀的问题都是后期经营能否旺场。项目一期交付使用后临时经营不够景气，铺面空置率高，使买家对项目二期能否迅速旺场心存疑虑。从而，如何为迅速提高本区域的商业氛围，保障整个项目后期的经营和旺场，树立客户的投资信心，将成为下阶段推广的重点和难点。下阶段目的客户分析 在分析初次开盘成交客户的特性的基本上，综合下阶段推售货量的状况，并结合我司对南宁商铺市场的分析理解，对本项目下阶段目的客户进行预测。重要目的客户群分析邕宁本地机关公务员、企事业单位职工和从商的生意人根据上期购房客户分析可知，目前在项目投资的客户中，邕宁县城客户占了80%左右，这些客户以邕宁本地机关公务员、企事业单位职工和从商的生意人为主。根据销售反馈及我司调查的成果，已购房客户仅占这三类人极小的一部分，只要能在成功招商的基本上加大宣传力度，加强对项目所在区域发展前景的炒作，提高购房者信心，还存在较大客户可供挖掘。南宁市内及蒲庙周边县城、乡镇有战略眼光的投资者随着蒲庙规划为南宁次中心、与吴圩形成大规模的南宁新城，蒲庙的投资前景广泛为人们所看好。而本项目为蒲庙最大的商业项目，其设计规划科学，地段优势明显，如果通过报纸、夹报、电台、户外广告及公关活动等手法在南宁市内及周边县城、乡镇加强宣传，提高项目出名度，增长意向客户对本项目的理解，将吸引众多有战略眼光的投资者在本项目投资置业。潜在目的客户群分析市外、区外投资客随着中国东盟博览会的召开，南宁的出名度迅速扩大，商机广阔的南宁市场越来越受市外、区外投资者关注。蒲庙片区被定位为南宁综合性次中心，必将成为南宁新的开发热点，本区域的区位优势和商业价值日渐显露，商业氛围日趋浓郁，较低的投资风险、巨大的升值潜力将被玉林、南丹、温州等地的投资者看好。但愿改善经营环境、提高经营档次的经营户随着蒲庙的发展，老城辨别散经营的商业模式和残破混乱的经营环境已经远远落后于潮流，落后的都市面貌也使旧城改造势在必行，商业格局面临调节，许多在老城区经营铺面的客户有寻找新的经营铺面的需求，因此，如果进行合适引导，老城区、新兴路有一定经济实力的经营户将在项目二期买铺经营，一方面可提高经营档次，另一方面可借机把商铺租金转为月供。客户购房心理分析看好地块价值由于项目所处地蒲庙升格为南宁新城区，整个区域升值潜力巨大，而本项目地理位置独特，具有极大优势，都市的发展将拉动这里的商业物业大幅升值，在这里投资将会获得较高回报。看好商业潜力 项目所处地段位置优越，是蒲庙日渐成型的商业文化中心，参照老式商业旺势，这里的商业能量在将来几十年内是无可比拟的，因此许多客户在此抢先出手。调节经营资源商铺的位置是经营生意时的一大资源，如在邕宁、南宁其她同类商业地未获得优势经营位置的生意人，有也许通过抢先购买本项目的商铺以期获得优势经营资源。提高经营档次蒲庙始终没有一种通过合理规划、统一经营管理的中心商业区，商业都处在开发初期阶段。本项目的目的是成为蒲庙的商业文化中心，在这里买铺，将能提高生意的经营档次，获取更高利润。抢占邕宁市场外地客户看好邕宁市场前景，觉得在蒲庙经商有利可图，并且前景会越来越好。总结从目前状况出发，下阶段本项目的市场推广仍以邕宁本地市场为主，重要客户群为本地公务员、企事业职工、生意人。同步，南宁市内及蒲庙周边县城、乡镇市场具有较大的潜力可供挖掘，可考虑通过多种渠道有针对性的在这些区域进行宣传，以迅速提高出名度，增进销售。由于在本项目的买家中，公务员、企事业职工、生意人占绝大部分，无论是买铺投资还是自营，都非常关怀项目后期经营旺场。因而，加大力度招商，加强经营管理（选择有较强经营管理经验的物业管理公司），对提高买家购房信心有较大增进作用。三、 营销推广方略通过对项目内外优势资源的整合，提炼出行之有效的营销推广方略，从而达到增进销售的目的。下阶段营销推广总体思路根据下阶段推售货量安排及目的客户分析，在开发商与我司商讨的基本上，已基本拟定以招商带动销售的思路，即在项目二期步行街引进南宁百货，通过南宁百货的号召力吸引出名品牌进驻；在此基本上以顺利招商为契机和切入点，结合“一主二次多核”的都市发展设想，以“三年利润提成”为手段增进步行街单位的销售。（对“三年利润提成”的详述见第五部分“价格建议”）下阶段营销推广目的通过初次开盘的消化，位置较好的A2、A7、A8、A10栋可销售单位均已销售完毕，位于步行街的A3、A5、A6栋及A4栋剩余单位成了下阶段销售的难点。根据A4栋的销售状况及售楼部的反馈可见，客户普遍对步行街单位反映淡漠，对步行街后期经营能否旺场心存疑虑。因而，在A3、A5、A6栋步行街单位实行“三年利润提成”销售需达到如下目的：通过实行“三年利润提成”销售，开发商掌握招商积极权。在此基本上以大幅度租金优惠吸引南宁百货等大商户、出名品牌进驻，完毕步行街的招商工作，并选定经营管理经验丰富的物业管理公司，保障后期经营旺场，并提高广大意向客户的投资信心，增进A3、A5、A6栋及A4栋剩余单位的销售。在成功引进南宁百货等大商户、出名品牌的基本上，可运用南宁百货的品牌号召力及优惠的租金，吸引新兴路及蒲庙老城区的有关经营户进场经营，实现南宁新城商业中心的转移。一旦项目二期步行街成功招商并迅速旺场，促使南宁新城商业中心转移到项目所在区域，将在市场上树立起南洋假日良好的项目形象及金海房地产良好的公司形象，并为整个项目的后续开发做好完善的配套服务，从而为整个项目的后续开发与销售奠定坚实的基本。 下阶段推售部署销售目的在项目二期步行街成功引进南宁百货的前提下，以合理的价格进行销售，我司提出销售目的如下： 1月中旬（开盘后一种月），下阶段推售货量销售率达85%。 实现销售与品牌的双赢，为项目的后期经营旺场奠定基本 在市场上树立“南洋假日”的良好形象，为项目三期的开发、销售做好铺垫。推售货量部署在成功招商的基本上，把A1、A3、A5、A6、A9、A11栋楼可销售货量一次性推出，并带动A4栋尾货的销售。这样一方面可以抓住招商中“步行街引进出名品牌”成为项目宣传亮点的时机进行推售，化不利为有利，完毕目前市场反映淡漠的步行街单位的销售，另一方面可带动A1、A9、A11栋楼的销售，从而迅速通过市场。推售时间部署根据推售工作安排，建议11月上旬开始为期半个月的招商工作。在招商顺利的基本上，我司提出第二次开盘时间建议：暂定11月26日开始进入内部认购期，12月18日开盘销售。铺垫期（至11月初至11月25日止）重要工作： 销售人员向已进场的意向买家进行电话直销 销售人员向上次开盘未能选购物业的买家进行电话及上门直销 销售人员到老城区针对机关公务员、企事业单位职工和生意人上门直销（派发单张等） 收取6000元定金（不可退还，可选铺）和3000元临时订金（可退还，不可选铺）内部认购期（11月26日-12月17日，11月26日开盘）重要工作： 销售人员到老城区针对机关公务员、企事业单位职工和生意人上门直销（派发单张等） 由于销售广告出街，会吸纳新客到场，销售人员重要在售楼部进行销售工作 收取6000元定金（不可退还，可选铺）和3000元临时订金（可退还，不可选铺）公开发售期（12月18日1月25日）重要工作： 在12月18日当天接受公开认购 收取定金10000元（含定金及临订金），并签置认购书 销售人员在售楼部进行销售工作 一周内付清首期款，签订预售合同，办理按揭保温延续期（12月26日1月26日） 催促业主前来签订预售合同，办理按揭等购铺手续 对入场客户进行登记，为后期推广积蓄客源四、 价格建议在实行“三年利润提成”销售的基本上，我司提出合理的价格建议，以期在不脱离市场的基本上，为开发商实现开发利润最大化。“三年利润提成”营销方式所谓“三年利润提成”，指通过一次性返还买家（重要是投资客）三年投资回报，并让她们相信步行街蕴含的巨大升值前景，从而吸引广大投资客在本项目步行街投资置业，迅速达到销售目的；同步，开发商从买家手中获得项目步行街首层商铺三年的使用权，掌握招商的积极权。通过“利润提成”，在提高商铺投资回报率而增进销售的同步，达到解决商铺的销售与经营之间矛盾。在成功招商的基本上，通过对步行街单位的销售推广，带动接近南宁百货的A9栋、A11栋及接近新兴广场的A1栋的销售，从而达到整个项目二期的销售目的。“三年利润提成”需返还买家的金额测算据理解，目前项目一期首层铺面租金普遍为800元/月。为增进项目二期销售，建议把实行“三年利润提成”单位的首层租金稍作提高。具体而言，由于“三年利润提成”单位集中在A3、A5、A6栋步行街单位，其首层铺面面积以41.58、42.5平方米为主。因而，建议A3、A5、A6栋40多平方米的单位统一返还买家1000元/月租金；而A3栋的11号单位首层铺面约68平方米， A6栋的10、11号单位首层铺面分别约60、64平方米，建议提高租金至1500元/月。从而“三年利润提成”单位需返还买家的金额测算如下1000元/月单位需返还金额如下：1000元/月12月3年=36000元； 1500元/月单位需返还金额如下：1500元/月12月3年=54000元；根据租金价格测算销售价格由于实行“三年利润提成”单位需一次性返还买家三年租金，因而建议A3、A5、A6栋一般单位在原定销售价格（底价）的基本上上浮36000元，A3栋11号单位及A6栋10、11号单位则在原定销售价格（底价）的基本上上浮54000元。五、 招商方略根据本次推售单位的特点，能否在步行街成功引进南百保障后期经营，打消意向客户的购房疑虑，提高客户的投资信心，将对剩余货量的推售产生重要影响。总体招商思路通过采用“三年利润提成”销售，开发商掌握A3、A5、A6栋步行街单位的招商积极权。在此基本上，通过予以较大幅度的租金优惠，吸引南宁百货等大商户、出名品牌进驻，并运用大商户、出名品牌的“羊群效应”，吸引蒲庙本地商户进驻，完毕整个项目二期的招商工作，为项目后期经营旺场奠定坚实的基本，使项目所在地迅速崛起成南宁新城商业核心。同步，以步行街成功引进南宁百货为切入点，以“金海房地产携手南宁百货，共同开发南宁金三角，打造南宁新城第一街”为主题进行宣传推广，实现“招商带动销售”，完毕项目二期剩余货量的销售，进而实现开发商项目品牌的提高，为项目后续开发做好铺垫。具体而言，为保证项目招商工作的顺利进行，必需先确立一种明确的招商思路，以贯穿于整个招商过程。具体招商思路如下：先形象、后规划在招商工作的筹办阶段，应接续销售的宣传攻势，着重于本项目整体形象的宣传，使商家及广大的市民对本项目 “（旅游地产）+（园林商铺）（度假购物）（赚钱欢乐）” 的市场形象有一种清晰而深刻的印象，对南宁新城的商业价值重新结识；在具体的招商工作进行时，则应有针对性的宣传商场的内部功能规划，使商家认同本项目作为“南宁新城商业龙头”的广阔前景。先主力、后散户在拟定整个项目步行街单位的经营定位后，应先将南宁百货等大商户及出名品牌商户作为主力商户引入商场。对主力商户应尽量将租金条件放宽，让其先贯彻进驻意向，再运用她们在行内的号召力产生“羊群效应”，带动其她商户进场，从而逐渐使本项目最后得到旺场，成就南宁新城商业核心，并增进剩余货量的销售。高品位、低门槛建议在招商阶段前期采用“高品位、低门槛”的原则。所谓“高品位”，就是抓住商场的经营定位，对各行业商家进行严格筛选；所谓“低门槛”，就是对符合功能定位规定的商家，可合适减少其入场成本（特别是积极客户），力求能增进招商工作的进程。因此，在制定各商铺租金水平时需求充足考虑发展商及经营者的实际利益，以一种较为合理的价格让商家尽早进场，达到满场、旺场的效果，然后再根据商场的营运状况进行价风格节，以达到发展商获得良好的经营收益和商家同步获利的“双赢”局面。先收紧、后放松整个招商过程都应采用比较谨慎的态度，不可急于求成，减少商场的档次及商家的质素。在遵循“高品位、低门槛”方略的前提下，对商家的入场条件合适抓紧，但可对目的主力商户合适放松，而到了开业前阶段则应当对所有商户合适放松，力求在一开业就能达到商户满场的效果，再在后续经营过程逐渐裁减不适合在本商场经营的商户。具体操作“三年利润提成”单位经营定位根据对全国各地步行街考察的成果，结合蒲庙本地实际，建议项目步行街以经营中高档服饰、鞋帽为主，以金银首饰、高档工艺品、床上用品经营为辅，以招商品牌带动自营户，共同打造具有鲜明特色的“南宁新城第一街”。“三年利润提成”区域选择根据本项目实际状况，目的客户可以划分为自营户和投资者两种类型，为了顺利实现招商目的和经营旺场，有必要划出自营区和投资区，由于目前步行街A4栋部分单位已经发售，因此A3、A5、A6栋作为“三年利润提成”投资区；A1、A9、A11栋则作为自营单位销售，不实行“三年利润提成”销售。鉴于也许有自营客购买步行街“三年利润提成”单位，为了保证投资区域完整性的同步挽留客户；自营客户购买投资区的商铺，则需要书面申请，待开发商批准后方可购买。开发商收租方式一般而言，在实行“三年利润提成”销售的前提下，开发商向经营户收取租金的方式有如下两种：u 纯租金形式业主（发展商）直接将商铺租给商户使用，收取固定租金，商户自己经营，自担风险。此方式发展商表面看虽无直接风险，但当商户经营不善的时候会影响到发展商的租金收入，并且发展商不能干预商户的经营活动，只能起到监督作用，不利于商场的统一管理（例如在广州的天河城广场开业前期，就浮现由于商家经营混乱而导致绝大部分的品牌商户撤场）。 u 保底提成方式（采用中央收银方式）发展商根据商品的不同属性制定合理的提成比例，并拟定最低的营业额度作为保底线，当发展商每月按比例应提成的营业额高于保底额，则按营业额提取提成比例，反之，则按保底额收取租金。如某商户以保底提成形式承租商铺，保底额50000元/月，每月营业提成比例发展商占20%，若该商户每月营业收入为500000元，则发展商当月应提取100000元作为提成，高于50000元/月的保底额，若该商户月营业收入为00元，发展商当月只提成到40000元，低于保底额，则按保底额收取提成。此方式类似浮动租金，作用在于减少商户进场成本及减轻商户在商场开业初期的经营压力，并且由于有发展商与其共担风险，可增强商户的经营信心，此方式在开业前的招商工作频为有效，但对于发展商来说，如果参与到商场的经营运作则十分麻烦。结合本项目为步行街临街商铺的实际状况，建议开发商采用“纯租金形式”向经营户收取租金，同步组建强有力的经营管理队伍，加强经营管理，从而达到迅速旺场的目的。租赁期限由于一般的零售业的租期控制在二至三年的幅度内，结合本项目“三年利润提成”的实际状况，建议规定租期至少一年，最多三年。免租装修期一般商铺的装修期在30至40天左右，为了使商户能早日开业，建议予以商户在商铺装修时享有一种月免租优惠。 履约保证金作用在于对商家在经营期内的行为约束，保证租赁合同顺利履行。一般以相称于两个月租金的份额，由商户在签订正式租赁合同步支付给发展商，合同期满后由发展商无息退还给租户。管理费按开展平常管理的支出预算每平方米平均分摊，费用涉及：中央空调、设备维护、公共水电费、公共清洁、保安、管理者薪酬等。具体数额由管理公司拟定。经营方式u 商家自办经营牌照商家承租商铺后须自行到工商部门办理营业执照方能营业，发展商只是提供经营场地，以及委派经营管理者维持商场的经营秩序及为商家提供营运服务，不波及商家的平常经营，该方式可省却发展商因参与营运而引致的许多麻烦，但也许使商家在认租过程中多一重手续。u 发展商统一发牌由发展商成立专门的经营公司负责整个商场的营运工作（即整个商场只办一种营业执照），这种方式固然极受商家欢迎，但却使发展商背负起整个商场的营运责任，无疑是加重发展商的承当。建议采用第一种经营方式，但发展商可协助联系工商、税务部门现场为商户解释及办理各项营运手续，甚至为经营户争取35年免税的政策优惠，为商户进场提供以便，同步减少招商难度。“三年利润提成”开发商租金收益分析由于在实行“三年利润提成”的单位中，首层三年租金已经在销售价格中一次性返还给投资者，因而开业后三年内首层商铺的租金收益所有归开发商所有。例如，既有实行“三年利润提成”销售的A3栋某单位，其首层商铺面积为42平方米，原定销售总价（出街面价）42万元。根据“三年利润提成”销售规定，需返还买家首层租金1000元/月，三年共需返还36000元。从而有如下计算： 销售面价上浮金额测算：36000元0.97折0.98折=37870元注：本公式按“银行按揭0.97折，购买两套以上获0.98折额外优惠”计算，从而该单位出街总价上浮为457870元（若租金1500元/月的大面积商铺，根据公式则需面价上浮56806元） 三年租金一次性返还后的成交总价：457870元0.98折0.97折36000元=399252元注：假定该客户采用银行按揭购买商铺，并一次性购买两套，可获0.980.97折额外优惠。公式中的“36000元”则为一次性返还的三年租金总额。 开发商额外获取的三年租金总额由于在客户购房时，开发商已一次性在楼价中扣除该单位首层商铺三年租金；因而，开业后三年内开发商不用再向购房客户支付租金，这三年内该单位的首层租金收益全归开发商所有。假定第一年租金为5元/，次年和第三年每年递增20%，则次年租金为6元/，第三年租金为7.2元/。在三年满租的状况下，开发商在该商铺的租金收益为：4212月(5元/+6元/+7.2元/)425元=8962.8元注：公式中的“425元”为一种月“装修免租期”租金。从而，该首层商铺三年为开发商带来8962.8元额外收益。假定有40个这样的商铺实行三年返租，则可为开发商带来8962.8元40=351,582元的额外总收益。六、 经营管理建议一种商场要实现迅速旺场，除了前期规划必须合理之外，更为重要的就是商场的经营管理。良好的经营管理不仅能为商家、投资者带来极大的信心，更为物业带来难以估计的升值潜力，因而有必要在本项目筹划时期就要为本项目此后的经营管理作好规划。商户管理由于本项目是一种大型商业街区，作为项目的发展商只是规划、提供一种经营场合给商家自主经营，与百货公司自组货、自营销完全不同，因而容易导致各商家为自身的利益而各自为战，形成散乱的经营局面，不仅容易损害消费者的利益，也使开发商、投资者蒙受极大的损失，因而有必要通过制定一整套的经营管理条例统一调控，使各商家在公平、良性有序的环境开展经营活动。商场运作管理在统一调度下，明确商铺的经营时间，商品陈列规定、灯光照明规定、商户员工的管理、商品的寄存、运送规定、推广活动及推广渠道规定等等，保证整个经营活动正常开展。小业主管理由于本项目最后以销售为目的，因此不排除某些商铺是投资者自用（即既是投资者，又是经营者），而这些小业主由于有自主经营权，其经营的内容往往容易与商场的规划产生矛盾，从而影响了整个项目的经营格局。因此，有必要在销售过程中制定相应的措施，限制此类小业主的经营范畴，以保证项目经营的正常运作。物业管理项目内的各项配套设施（如电梯、照明、洗手间等）以及服务（如清洁、保安等）能否正常运作是正常开展经营活动的必要保证。商家对于物业管理公司能否配合其开展商业活动十分在乎，信誉良好的管理公司亦对招商工作的顺利开展带来一定协助。商家最关怀商场的各项开支成本，特别是关怀其所交纳的宣传推广费的贯彻状况，因此管理公司的成本运营应具有一定的透明度。经营要点规划商场的经营要点可归纳为“五统一”：统一定位商户的经营内容必须严格遵循预定的定位及功能定位，否则不予开业。统一管理由专业的商场经营管理公司进行管理，涉及经营管理及物业管理。统一对外宣传每季度或每隔一定期间为一种宣传周期，宣传方略由商户委员会承认方可执行。统一开业时间所有商铺买家及租户必须缴纳准时开业保证金，如准时开业，则退还保证金，如不能准时开业，则没收该保证金，充入公共宣传推广费用。统一营业时间推迟开铺或提前关铺都要罚款，罚款充入公共宣传费用。由于经营管理对整个项目的后期经营旺场具有重要作用，建议尽快选定经营管理丰富的物业管理公司，委托该公司进行经营管理及物业管理，以保障后期经营的迅速旺场，从而增进销售，并为项目的后续开发奠定坚实基本。第三部分 下阶段宣传推广部署一、 下阶段宣传推广总体思路在成功招商的基本上，整合商业巨头南宁百货携众多出名品牌进驻项目二期、蒲庙片区被规划为“南宁综合性次中心”等利好消息，同步结合项目的内、外优势，通过多种媒体组合，大力炒作金海房地产携手南宁百货共同打造南宁新城商业核心的卖点，以及“三年高额租金一次性返还”的“三年利润提成”销售方式。同步，通过乡镇推广，并合适辅以事件营销，迅速树立起本项目作为“南宁新城商业龙头”的品牌形象，深化客户对“（旅游地产）+（园林商铺）（度假购物）（赚钱欢乐）”的结识，从而增强客户的投资信心，营造旺销的场面，实现销售目的。二、 阶段性宣传推广主题综合下阶段推售货量的特点，我司建议南洋假日Street Mall二期的宣传推广主题为：（旅游地产）+（园林商铺）（度假购物）（赚钱欢乐）南百领军财富奇兵三、 广告推广安排目前应当抓住市场上浮现商业物业热潮的有利时机，从11月中旬开始至12月下旬，通过报纸广告（软文、硬广告、夹报）、电台广告、户外广告（条幅、广告牌）等广告媒体的有机组合，配合强势的公关广告宣传，在邕宁县城蒲庙、南宁市内及周边乡镇进行全方位的强势宣传推广，进一步提高项目出名度与美誉度，广泛发掘潜在客户，以增进销售。针对邕宁县城、南宁市内和周边乡镇目的客户的不同，建议有针对性的采用多种宣传手段，具体为：针对邕宁县城客户的推广宣传在重要路段张挂条幅广告：目前蒲庙本地市场仍然有较大的挖掘潜力，针对老城区和某些企事业单位的客户，可以在县城范畴内，以新兴路等重要路段、旧城区为重点张挂条幅广告，这种宣传手段具有成本低、时间长、覆盖面广等长处。点对点派发单张：从前一期销售状况可知，购房客户以企事业单位职工、公务员和生意人为主，因此可以针对这些客户群，由工作人员到蒲庙某些企事业单位、机关单位所处的街道、城区以及蒲庙重要街道一对一派发。在邕宁有线电视台投放标版广告 根据售楼部反馈，邕宁有线电视台作为邕宁境内唯一电视媒体，对邕宁居民具有一定影响力。建议在该电视台投放三个月标版广告（字幕广告），发布销售信息。针对南宁市内客户的推广宣传户外广告通过在江南客运站、琅东客运站等人流量大、人员成分层面广的地点设立户外广告牌进行宣传，扩大项目影响。夹报派发目前还剩余5万份夹报，建议通过在广西日报进行夹报宣传，针对具有较高和较稳定收入的机关单位客户群。电台广告 项目于其她电台而言，广西经济广播电台的信号能覆盖全区，因而建议选择该电台投放半年广告，使本项目的信息不只覆盖南宁范畴，还能在整个广西范畴内产生影响。针对周边乡镇客户的推广通过一期和二期开盘消化的相称部分客户，以目前邕宁市场的潜力已经不如当时，二次开盘所推货量比较多，单靠邕宁市场还难以完全消化，因此应当未雨绸缪，开拓其她市场。南宁周边市县中武鸣、宾阳、来宾经济状况良好，居民收入相对较高，拥有一定资金，而目前储蓄利率较低，诸多人但愿进行投资，同步也有相称一部分人但愿到南宁置业和生活，潜在相称数量的客户。而南洋假日Street Mall项目目前入市价格与南宁市内的商业物业相比较低廉、同步是商住合一的产品，既满足了这部分客户的定居问题，又可以解决这些客户的生计问题，因此县镇一级市场具有很大潜力。 目前南宁市范畴内楼盘均未在县城、乡镇一级市场开展大规模的市场推广活动，市场可开发空间大。 因此，我司建议举办大型活动，在周边市县进行巡回宣传，针对故意向到南宁或南宁附近定居或投资的人群，通过张挂条幅广告、文艺下乡等手段，进行强力宣传推广。其她宣传报纸广告鉴于报纸广告为目前重要的宣传途径，因此在招商阶段及开盘前可在南国早报上做适量宣传。老业主简介新业主通过奖励，鼓励老业主简介新业主，成交则予以简介人3000元奖励，新业主获额外99折优惠。四、 活动推广措施与邕宁县委宣传部合伙，以周边乡镇为表演点进行文艺汇演，达到宣传蒲庙这座南宁新城的广阔投资前景和树立南洋假日Street Mal项目形象的目的。活动目的.打开县镇一级市场，扩大项目影响，树立南洋假日Street Mall南宁新城商业龙头品牌形象，为顺畅销售和后来经营旺场做铺垫。.在各个表演点通过现场免费看表演、现场有奖问答、游戏陷阱、短信互动、抽奖以及点歌赠亲友等活动，树立项目品牌形象、提高项目出名度，并达到吸引乡镇市场客户到现场看楼、买楼的效果。2.活动主题.南洋假日Street Mall“南宁新城但愿与财富”巡回表演.活动广告语：“南洋假日Street Mall，崛起于南宁新城的财富奇兵”3.活动时间暂定11月2012月10日，具体时间待定。4.活动范畴武鸣、宾阳县城，来宾市区，邕宁那马、良庆、吴圩、那楼等镇5.活动重要措施及活动安排.开发商和邕宁县县委宣传部合伙，以赞助文化下乡的方式，在周边县镇进行文艺表演，既可以丰富本地居民文化生活，也达到宣传邕宁经济建设成果、吸引投资和扩大本项目出名度的目的。 .由邕宁县县委宣传部主办、县文工团承办、邕宁金海房地产开发有限公司协办、赞助活动经费。.开发商通过冠名活动、政府机关报报道、张贴海报、散发宣传单张、现场有奖问答等方式进行项目的推广宣传。6.各方责任分工.开发商：重要负责与邕宁县县委、县委宣传部接洽，从宣传邕宁建设、描画邕宁蒲庙等区域投资前景、吸引投资、丰富人民文化生活、加强与兄弟县市交流等方面切入，争取获得政府部门的支持,以便实现项目的顺利审批和实行，同步与政府合伙，可以扩大活动的影响、减少不必要的麻烦和节省资金；提供赞助费。.主办单位：负责与表演点联系，商定演浮现场布置、接待安排。.承办单位：负责节目的编排，配合进行楼盘宣传，负责在节目中穿插宣传本项目。.代理商：负责活动的安排与协调，负责实行和监督项目推广宣传。7.活动日程安排由开发商与县委宣传部商定。