成功业务员的销售技巧

1、沉默型客户的应对技巧2、唠叨型客户的应对技巧3、和气型客户的应对技巧4、骄傲型客户的应对技巧5、刁酸型客户的应对技巧6、吹毛求兹型客户的应对技巧7、暴躁型客户的应对技巧8、完全回绝型客户的应对技巧9、杀价型客户的应对技巧10、经济困难型客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这样觉得，那你就要小心了。碰上此类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、 把说话的主导权赋予了她，很也许永远也无法将她再拉回你推销的主题上。 二、 她好不容易找的到一种肯听她说话的对象，哪里肯容易罢休，而这样一来，你珍贵的时间就这样白白的挥霍掉了 三、 对推销员来说，挥霍时间便是挥霍金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、 她天生就爱说话，能言善道 二、 寂寞太久，周边的人深懂得她的习性，也许早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知因此，硬碰上了她了！ 三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至她们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应当的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，一般较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的原则三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在她的言语中偶尔出言附和她，协助她尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，也许又会引起她口若悬河呢？另一方面，你的设法将她的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要发言，让她讲些和产品有关的东西不是更好吗？在她刊登意见的同步，若能掌握机会及时攻打，就能有些许胜算。要特别小心的是，此类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的爱慕。她们谦和有礼，不会尖酸的回绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。她们很用心且体现出浓厚的爱好听你解说产品。由于，她们永远觉得你懂得比她还多。虽然她们想回绝，也会体现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是由于她们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是由于你有一种被尊重、受注重的的感觉。但你可别快乐过头。和气的顾客也不是全无缺陷的。她们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。她们耳根子软，别人的意见往往能立即促使她变卦、反悔。因此对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的多种市场有关资料，推崇的不得了，全盘的接受，并且还十分感谢你，由于你让她多增进这样多的知识。但是和气型的客人在做什么决定期，常常踌躇不决。这并非表达她真的回绝了，大多时候，她的确是很想买，但是，又说不上是什么因素让她下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问她，究竟尚有什么令她那不定注意的。并且试法帮她解，别紧张，只要你找的出，她迟疑的因素，一般便能容易找到解决的方式。由于此类型的客人，一般烦恼的都不是什么严重的大问题。但是，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一种人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提示你的是：只要她一决定购买，就立即请她在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要懊悔的呢？【骄傲型顾客的应对技巧】 骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。她们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。她们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上她。有一点成就就得意了老半天，很不得人们都将她捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。但是，既然身为推销员，不能忘掉（每一种顾客都是可爱的）行销守则，还是临时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使她服服贴贴的信服你，由于她们总有一套独特的见解，并且还引以自豪，但其实此类型的客人还是有她个性上的弱点。举个例子来说，她爱被人捧，你就把她捧上天吧！只要让她快乐，觉得你真的认同她的社会地位，她人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，她便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人最佳还是多尊称她的头衔。并且，试着找出她最高的拿顶帽子，她最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称她。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和她言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘掉吧！千万别和她起冲突，要懂得，和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让她觉的你真心推崇她，她的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的也许性也就相对提高了。你也许觉很委屈吧！这样隐藏自我，只求的一张定单。这样低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这样悲观！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下她可怜的、自卑儿又自大的心，她就能龙心大悦，立即签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？【刁酸型顾客的应对技巧】 她好象没故意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说她也许有爱好要买了，可是瞧她又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难揣摩着类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，她可是深深的乐在其中，由于她充足享有这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。但是，为了达到交易这个崇高的抱负，这一切都不算什么。又是一种崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一种特色，她啊总爱挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在她面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同步也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。此类型的顾客历来不会赞同你的意见，甚至不断的出言辩驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手也许回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发火，也正是意谓着这场交易失败。虽然你在口舌上的争辩你赢过了她，失去交易，也就觉得你失去了战场。因此，只有一种字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背她的意思。她爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容她的一切，以静制动，她也伤不到你。但是，也不全然是处在被袭击的弱势。偶尔，也可以委屈的说某些损自己的风趣话，化解一下她嚣张的性格，用风趣取代正面的冲突，她回因此对你更感爱好某些。只要你能包容她怪异的性格，让她满足其征服的欲望，到最后她的损人游戏终结，也就是成为你囊肿之物的时机了。【吹毛求疵客户的应对技巧】 她事事追求完美，容不得一点瑕兹！她看不顺眼你，她就不会喜欢产品！她虽然想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上此类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对她千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！她很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺陷。只要你带给她稍微一点不洁的印象，她可以立即推翻你的产品，。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最佳还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入她的公司。一开始所有动作最佳能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一种挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，她也是尽其所能的发掘产品任何也许的丁点缺失。你只要试圆辩驳她，由于吹毛求疵型的顾客，绝绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和她即可，如果真的想辩驳她的指责，出得十分有技巧地点点头，这样说。 先生，您真是细心。能照顾到这样小的细节。但是还好，我们这个产品正巧和其她公司的产品，有小小幅度的不同，就是. 王董,您真是高明,并且学识丰富，连这点您也有研究，有关质地的问题，您放心，公司部分早已有有关部门作进一步的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品.类似这样，先满足她挑剔的心，让她觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，她才不会太过份的为难你，这是由于，除限吹毛求疵的缺陷之外，她还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！总之，此类型的客户不真正应付，也许难缠了一点但是，你只要竭力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，到处完美，无懈可积，还是能得到此类型客人的赞美！暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，虽然是第一次和你会面，只要她有什么不满意的地方，她照样会直接体现出她的愤怒。她绝对不是那种喜怒不形色的人，但是也有一点好处，你可以很直接观测到她的喜恶，不用进行多余的摧测。 如果你清晰地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最佳不要犯任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以保证每同样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂！混蛋！你简直在挥霍我有时间！ 连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！ 虽然错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉她，你是真心感到抱歉，并且祈求对方的原谅。争辩是最无济尽事的。由于这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的状况。有时候，她的脾气是毫无来由的。也许主线和你毫不相干，但她才不管三七二十一，先找个出到我身上来！其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好打听她。究竟是什么事呢？惹得您这样气愤？说出来也许您会好过一点！这时，她正愁找不到人说。当她告诉你之后，心中的怒火应当也平息了一半。你也懂得了她气愤的因素，如果刚好也能帮她想想措施，相信她必然会感谢一尽，并且这时她可以脍有下列反映真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！就这样，你轻轻松松地就征服了她！顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你尴尬又沮丧。连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！究竟有什么措施可以攻掠完全回绝顾客严密的防御呢？告诉你！我真的不想买这种产品！我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么也许单单靠保养品就能由黑转白！别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！你几乎无任何回话的机会，反正，她什么都不想听，也不会给你时间解说产品！虽然有幸能用她某些时间，看她一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！她们为什么这样顽固地排任何推销员呢？有几种状况。购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想挥霍时间听你阐明、推销。真的不喜欢产品，或者不相信产品。不喜欢推销员。要变化她们的观感，就得运用多种行销秘诀中的绝技巧了。的确很难使一种购买习惯变化。这是销售员的危机之一。由于，想单一次的会面，试圆扭转一种人的习惯，是万万不也许的。但绝机同步也是转机。你不可逼迫她买，但至少她对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，她原先那种防卫的心理便可稍解除。真的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做阐明。并且探出真正令她厌恶的理由，以便对症下药。至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得依赖是你最需努力的事。完全回绝的顾客，一般均有某种心理上的障碍，你得想措施协助她克服。但是，千万不要纠缠她，缠得赶紧，她只会逃得越快！杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破她们的技俩，才干真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客觉得你的索价太不诚实！一方面，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，她才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完毕这个交易。你常常可以发现，顾客明明已经体现出想购买的爱好了，却还在那边挑三捡四，找尽缺陷批评产品。事实上，她们想运用这个措施告诉你，我是很想买啦！但是如果你能再将价钱稍降某些的话就好了！她们规定降价的方式大概是：真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完毕交易，只得积极降价！其实，也许她只是看准你没有红色，才故意这样说的！她们为了杀价，会想尽措施找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只但是不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！也有一种情形，顾客始终抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又忽然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！这时候，你可不要觉得真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！后来，她就不想向你买东西了！对於这样的客人，千万不要让步，虽然要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给她某些折扣，但不能全依对方的规定。尚有一种措施是，不断地强调商品自身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证她买回去后绝对不会懊悔。不断地强调品质上的长处，也是对付此类型客人的好措施之一！我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起怎么这样贵？我可没有这种多余的预算经济困难型的顾客最常用了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果她们有钱买就好了！她们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人均有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！叹息之余，仔细想想，究竟这些客户是不是真的毫无成交的也许性呢？仔细观测，诸多抱怨自己手头不以便的客人，其实并不是真正的经济拮据。常常地，她们只但是是拿这个当理由来回绝你的推销。也有一种状况是，她们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让她们意识到这个产品真的有利於她们，否则，是绝对很难诱使她们购买的。对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高档、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种长处作进一步的剖析。如果你能制作一张与市场其她同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最佳的，并且强调买了这个系统也等於是买了同样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！运用此种方式来吸引她，一定可以引起她的注意。尚有另一种措施是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。每一期轻松的小额付款，即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客运用的购买方式。对於以经济困难为理由，回绝你的客人，你不妨临时充当她的财务分析师，根据她的收支状况，拟订一套适合她偿款能力的分期付款表。以协助她既能拥有产品，在付款上又不致於承当太重而危及她的平常生计，相信这种理智型的推销方式，必然能让她心悦诚服地接受！要发誓成为一种有魅力的推销员。一种一流推销员的必备条件：受顾客欢迎的人。诚心诚意地推销。有丰富市场资讯、商品知识的人。能尽基所能为顾客服务。肯定行销工作的尊贵性，并且相信，为公司争取利润的最大功臣便是行销人员。公司之因此能永保命脉，是由于拥有一支强劲的行销尖兵。一流推销员必备的能力：期许自己成为一种市场专家。能充实各项对产品开发有助益的资讯。善於制定多种行销战略，以协助商品之贩卖。善於经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。对价格方略有独到的见解。良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。具有敏锐的观测力去发掘顾客真正的需求。时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。长袖善舞的销售员，永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎！最受欢迎的推销员开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到她的快乐。从不逼迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。尊重顾客。时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。永远以顾客至上为第一原则。解决顾客行销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。满足顾客的需要，解决顾客的规定。拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析。不懂争取契约的成交，更须真诚开心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的朋友。能为顾客提供长期优良的服务。让顾客感受到你是真诚的地喜欢她们。一流的推销员拥有积极的行动力，能让顾客感染到她的朝气与活力。绝大多数的推销员，都不是天生的推员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度，只要顾客喜欢你，你便可以成功。顾客不爱慕的推销员态度傲慢，解说产品时口气自大而忽视于她的专业态度。只顾著自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾户陈述她的想法时，你却体现得蛮不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客人不满。顾客均有但愿凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的物品。如果你毫不在乎她们的想法，甚至无理地逼迫推销，反易招致对方的反感。有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖。不遵守契约商定的人，绝对很难再接到第二笔生意。只顾著签定契约完毕交易，对於后来的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。报喜不报优，只但是为达以交易成功而多次强调商品的好，却不肯提示顾户产品有的瑕疵，后来一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半愿与之谈生意。只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视她。无法承受回绝的打击，很容易暴露个性上躁急的缺陷的推销人员，不久地便会被市场裁减。每个顾客都觉得自己是独一无二的。如果你不理解这种心理，只是沿用古老老式的推销手段，很难维护顾客的心！