快速打造销售高手

也许你刚踏上营销的道路，对于如何走好这条路你眼前是一片茫然；也许你因每天没完没了拜访客户而感到疲乏。目前对于营销工作者来说，历来都没有哪一本营销书籍可以成为“圣经”，但我们仍然可以在别人的营销故事或者营销理论里，找到走完营销路的无数捷径和无限智慧。当你读完这篇文章后能让你在感觉疲乏的时候找到一点灵感，在工作茫然的时候辨清方向。 公司招聘业务人员后，总但愿在最短的时间内就能看见业务员发明好的业绩出来，心情可以理解，但是对于一种业务新手来说，一种新的领域如何开拓市场？如何一步步去接触客户？等等问题，对于一种业务新手就茫然不知了。但据调查，社会很少有公司告诉这些业务人员应当如何一步一步开拓市场。殊不知“千里之行始于足下”，如何第一步就走得对的？这就需要我们具有如下意识： 第一步业务应具有的意识 因业务工作的性质决定了业务人员的流动性较大，大部分公司为了节省人力资源成本，招聘新业务员后很少进行规范而实战的培训，而是不约而同地选择了“师徒带领法（即老业务员带领新业务人员）”，可是诸多“师父”自身并不具有带“徒弟”的能力，这就需要“徒弟”具有一定的意识观测学艺了。 1、说好每一句话的意识：认真观测“师父”在与经销商沟通过程中的某些技巧，如：根据新老客户不同，“师父”在进门后是如何跟经销商打招呼的（新客户采用的是什么方式的开场白，老客户采用的什么方式的开场白）？当客户有异议时“师父”是怎么解决的？甚至在吃饭敬酒时“师父”是怎么说话的等都需要认真细致的观测。观测的过程中应根据“师父”说每一句话时客户的反映来判断其效果，并甄选出有效的说辞，以便自己直接借鉴。 2、细节意识：注重“师父”与经销商打交道的每一种细节，如：怎么递名片（遇到多种人时递名片的顺序？递名片时的对的措施，名片的正面应当对着客户。客户的名片是怎么放的？）怎么寒暄（在寒暄的过程中是如何理解到经销商的销售状况的？），怎么谈进货等？ 3、根据细致地观测，对于“师父”比较好的工作方式、措施进行故意识的模仿。让经销商打款进货时的某些好措施，面对经销商抱怨时所体现出来的优良作风。 第二步对的理解厂商关系 有诸多人把厂商关系比方成“鱼水关系”、“恋爱关系”、“哥们关系”等，这就极大的误导了业务人员，势必将部分人塑导致为一种简朴的“传话筒”。此类业务人员只懂得将厂家的销售政策对经销商进行宣读，然后将经销商的意见如实反馈给领导，无疑此类业务人员是“听话”的，可是公司是不是需要这样的业务人员呢？另一部分人则成为了“交际花”，为了跟经销商搞好关系，常常出没于卡拉OK厅、夜总会、酒吧等，觉得跟经销商搞好关系就万事大吉了，有时为了讨经销商欢心，不惜牺牲工厂利益。跟经销商搞好关系固然是好事情，但以牺牲厂家利益为代价的好关系，是厂家所不能接受的。什么才是厂商关系的实质呢？一方面让我们来看几种不正常的厂商关系，再揭开厂商关系的面纱。 一、几种不正常的厂商关系 1、“王明”派：觉得厂家和经销商仅仅是买卖关系。业务人员总是在月底到来之前挖空心思地要经销商压货，销售任务完毕就万岁。至于分销那是经销商的事情，她的货爱卖那里去就卖那里去，反正已经收了款，其他事情就一概不管了。而能是业务人员存在这个想法的重要是家电行业； 2、“陈独秀”派：和极端“王明”派刚好相反！觉得厂商关系应当是“生死相许、患难与共”的关系。对经销商，恨不得把心窝子都掏出来，成果却常因对方的“背叛”而使自己“伤筋动骨、以泪洗面”； 3、“哥们义气”派：把厂商关系简化成“哥们义气”。如果觉得这个经销商对自己不错，就为了“哥们”不息“抛头颅、撒热血”，不顾厂家利益，反而到处维护对方的利益，赠品、特价机、导购设立、渠道政策等统统让她优先；如果觉得某个经销商不够“哥们”，就板起面孔，一副拒人于千里之外的模样，甚至经销商要进货时也难觅芳踪。 二、揭开厂商关系的面纱 在厂商关系中，经销商最关怀的是：更高的利润保障（返利的高下、对于滞销产品与否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品与否补差、多种促销支持、产品如出问题厂家能否及时解决等），更大的区域代理，更多的政策优惠等； 在厂商关系中，厂家最关怀的是：最大销量的利润最大化，最大销量的成本最小化（通过经销商良好的实力，有效减少营销成本）。如：严格遵守厂家制定的市场规范，对经营公司的产品有极大的忠诚度，合伙经销商有成熟的网络、强大的配送能力，对厂家多种促销政策的执行力度，对销售我司产品的投入状况等。 经销商追求的是厂家予以最优惠的销售政策，厂家追求的是以经销商予以开拓市场的最大支持，以减少营销成本。由此不难看出经销商是厂家打开本地市场的钥匙，是厂家与终端市场之间的桥梁。经销商与厂家的关系是既对立又统一的辨证关系。 第三步有效开发市场 一、新客户开发过程中常用的问题 1）开发新客户是基于什么目的的？是完全新开区域？还是一种区域市场不够饱和我们再需要开拓新的客户来扩大我们的市场份额？ 2）实力强大的经销商不太愿望合伙，而比较乐意合伙的经销商又实力不够； 3）是选择经销商的忠诚度还是选择经销商的综合实力，或者是如何才干使两者兼顾； 4） 通过什么渠道能获得本地经销商经营现状的真实综合信息； 5)如何找到判断一种网点的开发价值和潜力的科学措施； 6)不懂得如何从几种目的对象里挑选出适合自己的那一种； 7)如何解决与平衡新开发客户与原有老客户的关系？ 。 要开发一种新的客户，我们一方面需要做的工作是判断对象客户的经营实力，如何通过自己的眼睛和嘴巴来做出有效的判断呢？在这里给人们提供一种初步判断经销商实力的措施： 二、家电商场销量六看 一看，看此商场的门口的交通环境，门口停车数量，公共汽车有几条线路，出租车有多少？如一种网点处在交通闭塞的地方又怎么也许有大量的消费者呢？ 二看，进门后先看家电展位，家电销售区占了整个卖场多大面积？摆放与否整洁、样机与否整洁？与否有多种宣传资料展示？ 三看，商品展示状况，品牌构造怎么样（共有多少个品牌展示，大品牌有几种K、H、M、等；小品牌有几种T、A等；各品牌专柜所占位置如何？面积有多大？）？样机演示前有多少人等？ 四看，导购人数（有多少个导购人员？导购的精神面貌怎么样？各品牌与否都派驻有导购？）。 五看，询问（在闲聊的过程中理解本卖场营业人员工资有多少，发放及时与否等？）。 六看，观测（顾客进门后的流向，顾客的流动量，送货车的数量及进出频率等？）。 三、常规开拓新市场途径 一般开拓新市场的途径有通过批发商来达到的，有业务人员自行开拓达到的，有两者途径混合达到的等等。我们重要简介如下两种？ 第一， 运用批发商网络开拓市场：诸多业务员到了一种新的市场，由于对市场不理解，一般状况下都通过一级或二级批发商所辐射的三、四级市场分销网络来做销售。长处：能临时保证原有的渠道销量及原有渠道构造的相对稳定，节省厂家的人力资源成本，配送成本等。缺陷：没有发挥渠道的最大效益，在市场浮现动乱的时候很容易被批发商牵制，不利于渠道的监控；由于经销商对自身利润的保护，会导致公司产品的市场占有率停滞不前等。 对于一种纯正的新品牌要想进入市场一般采用通过批发商网络开拓市场的措施，一般在短时间内会比较有效的打开市场，但是往往到了厂家想扩张市场的时候才发现，零售终端网络均掌握在批发商的手里，厂家很难监控分销商的销售状况。 例：如迎燕的迅速进入销售渠道，既是通过各地大批发商作为区域市场总代理商，然后运用批发商的网络进行市场渗入。这种形式虽然能在短期内获得进入市场的开门卷，但如果后期的管理跟不，就很容易导致渠道失控，最后是“成也萧何，败也萧何”的结局。 第二， 运用自身力量开市场：一到市场便忙着与本地客户接触，谈合伙事项等。长处：对所辖区域的市场有较全面的理解，缺陷：也许激发渠道价值链衔接的某个环节的利益（如开发的网点是原有经销商的死对头时），而使其开拓的网点不能正常运营。也许会延缓产品打入市场的时间，对厂家来说如果采用这种方式，将投入大量的人力资源成本。这种措施一般是比较成熟的品牌采用，具有大量人力资源的优势下进行，如科龙开发三、四级市场的措施。 第四步有效开发市场的环节和措施 1、走东问西的措施：业务人员新到一种地方，应先以诚恳的态度向经销商理解本地市场状况，同步理解经销商竞争对手的状况，从而达到充足理解每个经销商实力的目地。 2、多方求证法：通过多种媒体、本地群众、所能懂得的本行业经销商等渠道理解本地市场状况，人们的消费习惯，消费水平等； 3、重点扶持同步引进竞争的措施：三、四级市场一般在一种县级或重镇设定一种重点经销商，然后由该经销商辐射其她网点。但业务人员应“一颗红心，两手准备”，除了重点经销商外还应培养两个后备经销商，这样不仅可以引进竞争使其重点经销商发挥潜力，还能成为一种谈判的筹码，更保证了本地市场的良性运转。 第四，将经销商分类。根据新客户重要性分为A、B、C级别并记录每一种客户的具体资料（在本地的出名度，所经营的产品，店内面积，经营状况等），然后请你带上这些具体资料去正式拜访上游批发商。 第五，与上游批发商进行充足沟通，就共同建设好三、四级市场网络的有关问题（售后、配送、提货形式、促销资源等）达到共识； 第六，开始正式拜访A类客户，走访B、C类客户，让A类客户辐射B、C类客户，并侧重扶持一到两个B类客户。