如何理解渠道和品牌推广

渠道和品牌推广做为一种新入行的营销人员，我觉得还是读科特勒的某些理论比较靠谱。其他的书要选择，不要陷入某些所谓的营销新概念，导致你成天在某些噱头理论中打转。营销诸多时候是感性不小于理性的，情商不小于智商。营销更多是要从人的本性出发去思考问题，也就是如何发明利益链和价值链的角度去思考问题，而不需要去“本本主义”，虽然你目前有某些理论上的困惑，但只要你敢于实践，时间一长自然参悟，死记硬背某些枯燥的理论作用是不大的。我目前就职于上海豆奶快消品公司的市场部。在这家公司工作已经快2年了，这也是我毕业后的第一份正式工作。开始是以一名市场部助理进来这家公司的，目前我想学习某些市场推广（渠道和品牌推广）的知识,但是不懂得该从哪些方面学起，不知可否赐教。我目前重要接触渠道的活动推广，大体的流程是理解的，感觉只是理解如何去做这个执行，而没有明白为什么要这样？可否给出指点！你好，来信收到：营销我有一种基本的观点就是“行”不小于“知”。某些营销的“新人”起初都会在营销上遇到许多问题，我年轻时候也同样，当时也的确烦恼了一阵，但是后来我明白了，解决问题的措施在市场而不在课本.这里有一种重要的提示，你要拿实际的工作去和课本知识相应而不要拿课本知识以及教师教的知识去和实际工作相应，否则你会一头雾水,因素一是由于市场的复杂性、变动性所决定的；二是由于目前教书和编教材的人基本上都没有做过营销的，这种教育体制是中国的悲哀。这样的教育体制也同步导致了许多市场营销专业毕业的的大学生，实操能力很差，甚至找不到工作。我个人觉得有两门学问是“行”不小于“知”的。一是艺术；二是营销。许多艺术大师都不是从学校走出来的，例如齐白石、黄永玉、启功、梅兰芳等，这些大师的成功更多的是“悟”而非“读”。反而专业院校修炼出的“学院派”的只能做教学或做编辑工作，出不了好作品。除了其她因素外，我想理论太多束缚住手脚是一大因素。营销也同理，理论水平高的人往往成不了大老板、大公司家，但是某些通过市场血雨腥风洗礼的公司家们一定会有不同于常人的感悟和对市场的理解，只但是她们没有时间和精力做案头研究吧了。说了上面一段话，我有一点要阐明，我反对死磕理论但是并不否认学习、不否认勤于思考，一种人只有不断学习和思考才干进步和成长，做为“行”不小于“知”的营销就要多向市场学、向经销商学、向竞争对手学。周总理的一幅对联送给你：“与有肝胆人共事；从无字句处读书” 家具与服装、书籍等商品不同，它与产品的材质、舒服度和耐用度息息有关。不去亲眼看到实物，很难拟定产品的制作工艺与材质。网络销售鱼龙混杂，由于某些商家盗用出名品牌的图片，确却销售的是仿品等因素，消费者买到的货品与照片差别很大也是常常浮现的事情。一、实物照片不相符家具与服装、书籍等商品不同，它与产品的材质、舒服度和耐用度息息有关。不去亲眼看到实物，很难拟定产品的制作工艺与材质。网络销售鱼龙混杂，由于某些商家盗用出名品牌的图片，确却销售的是仿品等因素，消费者买到的货品与照片差别很大也是常常浮现的事情。支招：准备工作要做足直接对话是核心网上购物前一定要做好准备工作，一方面要大量的收集信息，涉及品牌信息，商家的信誉度，特别是要仔细看买家评论，可以给消费者提供较好的参照。在买之前，一定要和商家直接对话，仔细核对商品状况，并保存聊天记录截图，万一之后浮现纠纷，可以作为证据。西安顾家家居运营总监邱君建议：“网上购买大件产品一定要谨慎、周全。要先测量清晰尺寸，考虑好颜色和摆放，也要考虑到家里的暖气空调位置、实物偏差，尺寸误差，网络不比实体店，无法现场测量，因此对买家的细心限度和提前准备工作规定很高。”二、冒名顶替防不胜防网上购物尚有一点让人很闹心，就是仿品太多，诸多商家打着名牌家具的旗号，卖的却是质量差，不环保，尺寸颜色与照片不符的假货。例如在网上搜某一出名品牌的床，之后就能浮现十几家非官方网站的仿品，这些仿品质量参差不齐，大部分会浮现一定限度的质量问题。支招：选择官方旗舰店厂家直营有保障“消费者购买家具前一定要理解品牌，理解公司，尽量买大品牌的家具。找正规工厂、有注册，所在都市有专卖店分布的网店，千万不要找代理商自己组建的网站，有些代理商为了节省了租金、人工费发售价格较低的家具，但是一旦出了质量问题容易产生纠纷。消费者最佳先在网上挑选款式，再去实体店确认质量和尺寸。”曲美家具总经理张文广说到。三、运送售后难保障由于网络购买家具还要经手第三方的物流公司，家具的特性又决定了其容易损坏，因此纠纷时有产生，而网上的退换货流程繁琐复杂，消费者维权更是困难重重。支招：物流公司要靠谱分批付款更安全消费者在下单前一定要先问清晰卖家合伙的是什么物流公司，要尽量选择口碑好的。物流公司送到货后，一定要坚持现场验货。一方面检查清晰家具件数。另一方面，如果网购的是木制家具，要检查边角与否有磕碰掉漆，与否泛潮生虫。如果是沙发床垫等物品，则要检查清晰与否被划伤。在网购家具时，消费者可以通过先付定金的方式分批付款，收到货品拟定满意后再付全款，这样更加安全有保障。如果要问近来几年，中国的热钱投资方向，答案有诸多。其中有一条是投资建酒店，我想人们应当没有什么异议。特别是近来3-5年，新开业的酒店用雨后春笋形容也不为过。这样以来，新酒店越来越多，需要的酒店经营管理人才也就越来越多。各类大小管理公司也就应运而生。今天，我们不探讨管理公司越来越多带来的诸多的业内问题。我们讨论一下，如果是业主投资酒店请管理团队，不管是管理公司差遣亦或是找一种总经理来“组阁”，那么，业主对管理团队核心成员（总经理和各部总监）的具体规定有哪些哪？笔者通过自己的经历和同行的沟通，觉得新开业的酒店需要的核心管理团队成员要具有如下条件：我做了近年的渠道营销，开发，管理工作，横跨建材（化工），小家电等行业。从负责一种省到一种区，再到一种大区，我感受颇深。人生最大的愿望：我但愿我可以登上珠穆朗玛峰。近来，我接触过不少客户，她们都在抱怨，生意越来越难做，利润越来越低；不少区域经理人也在说，客户开发越来越难，销量越来越难起。提到这些，我倒是越来越乐观。由于真正一种市场有销量，赚到钱的经销商会越来越少，品牌资源会越来越集中。“百年合伙，百年经销商”，正是基于这些理念，我开发的经销商都始终合伙近年，她们的销量越来越大。目前，我和人们分享一种经销商的成功故事。她从零做起，做到本地第一。一、认准的事情坚持做，不抛弃，不放弃曹总是我开发西南市场合伙的第一种客户。，她还是个小经销商，没实力、没网络。我当时去她公司的时候，她正在忙碌，诸多事情亲力亲为。她有一种个性我很欣赏，那就是有一股不服输的劲。当时公司的同事就问我，你怎么找她做代理呢？其实找她做代理，我是做足功课的。曹老板这个人，朴实，为人忠厚。在我们谈到如何选择产品时，我们的理念一致。产品的销售力、竞争力，更要考虑公司的服务力和发展潜力。经销商要根据“三好原则”来选择产品：产品好、公司好、公司经营理念好。不少成功的案例告诉我们，选择一种好公司比选择一种好产品重要，其中最重要的是看公司老板的观念和能力。我和她合伙，一方面我们就砍掉某些非重点产品线，重点抓潜力市场。为此我给西南市场开了一下药方：1.调状态，变化经销商的观念，提高其积极性，同步调节其营销人员的积极性。2.定战场，建立重点区域市场，充足运用比较竞争优势。3.聚资源，集中全方位资源，专做重点市场。4.打胜仗，重点开发大客户，打造样板市场。做竞争对手单薄，忽视的市场（例如个别重点乡镇市场）。二、积极贴近市场，服务好客户那时，我花了3个月时间开发区域分销网络，动用5人战斗组密集拜访客户。在这种状况下，我们购买了配送车辆，专门给分销商送货。同步重点市场合适铺货，扩大产品能见度。在某些重点市场，我们投放门头广告，专业市场户外广告。给客户送货可以迅速理解客户的销售，库存状况，并且及时把货补充到位，不留给竞争对手机会。同步通过我们的促销，礼物发放等方式圈定了客户也圈定了消费者，三、我们是大厂俗话说，背靠大树好乘凉。我们公司是全国同行业最大，市场销量第一的公司，同步我司的产品坚持环保理念，以国外的品质来规定国内市场。经销商面对问题，动脑筋，想措施。我司也会大力支持这样的客户。四、渠道为王，决胜终端。谁的产品好，谁的服务好，谁的产品就能销售得快。头几年，我重要是做批发，把货批发给一批，一批再批发给二批。这样批来批去，美国一位营销专家说，发现一种新的销售渠道，就等于拥有了新的竞争优势。我们不仅做区县市场，我们还做重点乡镇市场，这样别的竞争对手达到不了的地方，我们可以全面覆盖。通过几年的发展，我们产品成为本地重点市场占有率，销量等第一的品牌。在这里，通过成功的案例，我和经销商分享某些经验。一、依托品牌求发展经销商选好一种产品后，要与厂家保持长期合伙，培养出一种好市场需要时间的积累，另一方面，经销商与厂家合伙的时间越长，厂家就越注重经销商，也乐意大力支持经销商。如果经销商做大，做强后，品牌厂家就会积极找到你。如果经营好一种产品，把这个产品卖成本地市场的第一名，你在厂家眼中就是不可替代的，你的地位就会提高，也就增长了话语权。二、靠服务，靠口碑赢客户经销商靠什么培养客户的忠诚度？那就是服务，口碑。由于低价永远不是竞争的法宝。此外我们做顾问式销售，积极给经销商出主意、想措施，做她们的营销顾问和指引员，提高她们的营销水平。在高品位化、奢侈品化的市场大潮中，众多产品价值与市场需求浮现背离，当咸菜和厕所都朝奢侈品发展的时候，最后的市场成果一定是“一地鸡毛”。在这场“高品位”的盛宴中，不断有公司折戟沉沙，通过度析总结，重要有如下五种状况：1、一味追求高价的炒家心态在众多公司的眼中，高品位产品就是高价，用“炒家”的心态来做产品，仿佛产品价格越高，产品就越好，事实上高品位产品并不等同于高价。公司产品的价格一定是基于内部的产品成本、营销目的，外部的市场构造、需求的价格弹性、市场竞争等众多因素进行综合评估定价。近期，茅台的奢侈品事件也阐明公司在价格提高的过程中，不能用一味追求高价的炒家心态去经营产品，使得产品经营效益短期化，产品逐渐丧失赖以生存的顾客群体，面临经营危机。2、过度强调公关促销的明星效应在公司产品高品位化发展的道路上，公关促销作为公司产品形象提高的重要手段具有不可忽视的作用。但公司如果将明星作为高品位产品的唯一手段，追求轰动效应，则会使公司产品成为“低俗化”象征，树立了贵族化目的，产品却在向小丑化迈进。国内产品在明星的选择上，成功者寥寥，在明星的选择和公关促销上，大多数公司没有具有长期的规划，无法选择符合公司形象和产品内涵的明星，更谈不上如微软和苹果等其公司去塑造明星。3、忽视产品深层次内涵和积累高品位产品一般具有更深层次的文化内涵和技术积累才可以打动消费者付出相对较高的价格，为此高品位产品在文化内涵打造不遗余力，在科技研发投入耗费巨资。众多出名化妆品公司在打造品牌故事的基本上，对公司新产品研发长期投入，出名皮具和服装公司则不断推陈出新引领潮流潮流，科技公司苹果则通过不断推出新品带动了整个行业发展，为此强化公司产品的潮流、科技内涵才是高品位化产品的重要基本钢塑土工格栅价格 膨润防火毯价格 涤纶格栅厂家 。4、产品单打独斗，缺少产品组合众所周知，高品位产品依托产品的稀缺性获得较高的单品收益，但其巨大的广告投入、员工成本、研发投入等使得大多数产品经营难以获得较为丰厚的商业回报。因此，运用高品位产品的市场影响力，扩大销售成为大多数奢侈品公司的商业模式，出名的LVMH集团除拥有全球出名的LV、Dior、Givenchy外，还拥有数十个出名品牌，覆盖了较为广泛的中高品位客户群体，出名的苹果公司也开始运作简化版的Iphone和Ipad。而国内不少公司，在产品线尚未成熟的前提下，匆忙推出高品位产品，进行大量的市场投入，使得公司高品位化之路难觉得继。5、忽视公司整体运作高品位产品具有特殊的运作模式，其从研发、采购、生产和营销都具有特殊的商业规律和模式。梦特娇成为高品位品牌没落的缩影。因此，注重整个高品位产品产业链中的一环的独特化，难以使公司持续发展，整体的商业化运作，才可以保持品牌的生命力。常言道：“三代才干出一种贵族”，作为定位高品位客户的公司面临浮华喧嚣的“奢侈”浪潮，立足于产品自身的价值，历经岁月的洗礼和市场的考验，才可以真正发明属于中国的高品位产品Q215方管 Q195方管 Q345无缝方管 。中插：高品位产品一般具有更深层次的文化内涵和技术积累才可以打动消费者付出相对较高的价格，为此高品位产品在文化内涵打造不遗余力，在科技研发投入耗费巨资。在高品位化、奢侈品化的市场大潮中，众多产品价值与市场需求浮现背离，当咸菜和厕所都朝奢侈品发展的时候，最后的市场成果一定是“一地鸡毛”。在这场“高品位”的盛宴中，不断有公司折戟沉沙，通过度析总结，重要有如下五种状况：1、一味追求高价的炒家心态在众多公司的眼中，高品位产品就是高价，用“炒家”的心态来做产品，仿佛产品价格越高，产品就越好，事实上高品位产品并不等同于高价。公司产品的价格一定是基于内部的产品成本、营销目的，外部的市场构造、需求的价格弹性、市场竞争等众多因素进行综合评估定价。近期，茅台的奢侈品事件也阐明公司在价格提高的过程中，不能用一味追求高价的炒家心态去经营产品，使得产品经营效益短期化，产品逐渐丧失赖以生存的顾客群体，面临经营危机Q345无缝方管 16mn焊管厂 Q235直缝焊管 。2、过度强调公关促销的明星效应在公司产品高品位化发展的道路上，公关促销作为公司产品形象提高的重要手段具有不可忽视的作用。但公司如果将明星作为高品位产品的唯一手段，追求轰动效应，则会使公司产品成为“低俗化”象征，树立了贵族化目的，产品却在向小丑化迈进。国内产品在明星的选择上，成功者寥寥，在明星的选择和公关促销上，大多数公司没有具有长期的规划，无法选择符合公司形象和产品内涵的明星，更谈不上如微软和苹果等其公司去塑造明星。3、忽视产品深层次内涵和积累高品位产品一般具有更深层次的文化内涵和技术积累才可以打动消费者付出相对较高的价格，为此高品位产品在文化内涵打造不遗余力，在科技研发投入耗费巨资。众多出名化妆品公司在打造品牌故事的基本上，对公司新产品研发长期投入，出名皮具和服装公司则不断推陈出新引领潮流潮流，科技公司苹果则通过不断推出新品带动了整个行业发展，为此强化公司产品的潮流、科技内涵才是高品位化产品的重要基本上海真空包装机厂家 上海内抽真空包装机厂家 海外抽真空包装机厂家 。4、产品单打独斗，缺少产品组合众所周知，高品位产品依托产品的稀缺性获得较高的单品收益，但其巨大的广告投入、员工成本、研发投入等使得大多数产品经营难以获得较为丰厚的商业回报。因此，运用高品位产品的市场影响力，扩大销售成为大多数奢侈品公司的商业模式，出名的LVMH集团除拥有全球出名的LV、Dior、Givenchy外，还拥有数十个出名品牌，覆盖了较为广泛的中高品位客户群体，出名的苹果公司也开始运作简化版的Iphone和Ipad。而国内不少公司，在产品线尚未成熟的前提下，匆忙推出高品位产品，进行大量的市场投入，使得公司高品位化之路难觉得继。5、忽视公司整体运作高品位产品具有特殊的运作模式，其从研发、采购、生产和营销都具有特殊的商业规律和模式。梦特娇成为高品位品牌没落的缩影。因此，注重整个高品位产品产业链中的一环的独特化，难以使公司持续发展，整体的商业化运作，才可以保持品牌的生命力矿用防爆LED巷道灯 手提式防爆探照灯 长寿顶灯 。常言道：“三代才干出一种贵族”，作为定位高品位客户的公司面临浮华喧嚣的“奢侈”浪潮，立足于产品自身的价值，历经岁月的洗礼和市场的考验，才可以真正发明属于中国的高品位产品。中插：高品位产品一般具有更深层次的文化内涵和技术积累才可以打动消费者付出相对较高的价格，为此高品位产品在文化内涵打造不遗余力，在科技研发投入耗费巨资。由营销工作的特殊性决定，营销人员也要具有某些特定的性格，否则便无法与形形色色的客户打交道，无法顺利地完毕营销工作。热情热情是营销人员性格的情绪规定。业务人员要富于热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短与你的感情距离，同你一起发明出良好的交流思想、情感的环境。热情也要把握好度量，过度的热情会使人感到虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起一道心理上的防线金丰冲床 台湾金丰冲床 协易冲床 。开朗开朗的性格体现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能积极积极地与她人交往，并能提高交易成功的也许性。温和性格温和的推销员乐意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易同别人建立亲近的关系。但是，温和不能过度，过度则令人乏味，受人轻视，不利于交际。坚毅与其她工作相比，营销活动具有更大的难度，营销人员实现业务活动目的总是与克服困难相随着，因此业务人员必须具有坚毅的性格。只故意志坚定，有毅力，才干找到克服困难的措施，才干最后获得营销活动的胜利冲击器 潜孔钎头 潜孔钻杆 。耐性营销人员是连结公司产品与顾客之间的桥梁，因而不免会遇到公众的投诉，被投诉者当作“出气筒”。这时营销人员如果没有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，自身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当作“出气筒”的时候，最佳是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才干忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利地解决矛盾。业务人员在平常工作中，也要有耐性。要既做一种耐心的听者，对别人的发言表达爱好和关切；又做一种耐心的说服者，使别人快乐地接受你的想法而丝毫没有被逼迫的感觉。宽容在营销过程中，业务人员要容许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原谅她。你谅解了别人的过错，容许别人在各个方面与你不同，别人就会感到你是个有气度的人，从而尊敬你，这样你就会增大成功的几率球墨管现货 45#精密管价格 。大方营销人员由于业务需要而要参与多种社交活动，这种活动对营销工作的成败有很大影响，因此一定要讲究姿态和风度，做到举止落落大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏；不要毛手毛脚，慌里慌张；也不要漫不经心或咄咄逼人。坐立，姿势要端正；行走，步伐要稳健；谈话，语调要和气，声调和手势要适度。惟其如此，才干使人感到和你合伙是可以放心的。风趣感风趣感是指营销人员应具有的有趣或可笑而意味深长的素养。业务人员应当努力使自己的言行特别是言谈风趣、风趣。可以使人们觉得由于有了你而兴奋、活泼，并能使人们从你身上得到启发和鼓励电动二通阀 汽水分离器 缓闭式止回阀 。