招商技巧培训[001]

招商技巧培训招商技巧培训培训内容：培训内容：招商工作人员的心态的调整 做事先做人：做事先做人：l无论做什么工作，做人是关键，这也就是企业以人为本的理念。站在一个企业整体形象前面的是人品牌魅力，如果是道德败坏的人怎么能有一份美好的事业呢？这也就是做事先做人的道理！l和客户沟通更是如此，你的客户接受的不只是你公司的平台，同时也要接受介绍他进入这个平台的人。这也就是说，你给对方留下的印象很关键，也是成功合作的一个美好开始。建立良好的心态建立良好的心态l心中要有美好的向往，你在从事一份美好的事业，再给那些寻找帮助的企业提供一个良好发展的契机，自己要建立良好的信心。l要对自己公司的产品和前景有绝对的信心，那样才会有坚定的信念，才会把这种信息传递给你的客户，才会有良好的合作意愿 做招商业务，树立自己的人生观是至关重要的，你是否能有一种朝气蓬勃热情向上的自信，对美好生活的向往。你的做人态度让对方相信你的人生观会给他带来美好的未来，相信你的帮他提供的机会是正确的。培训内容培训内容 电 话 招 商 的 技 巧电话招商技巧电话招商技巧l提升你在电话中的感染力提升你在电话中的感染力 在很多次的电话销售培训课程中，我都会问到学员一个问题：你们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？答案有很多，例如声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、让人产生遐想、幽默、可爱。无论是当面与客户沟通，还是电话销售业务，语言感染力在沟通中所起的重要作用。电话招商技巧电话招商技巧l有效运用你的声音感染力：有效运用你的声音感染力：强有力的声音感染力会使你的客户很快接受你，喜欢你，对你建立瞬间亲和力有很大的帮助。从沟通要素来看，声音感染力来自三个方面：声音特性、你的措辞和你的身体语言。l主要因素有：主要因素有：积极、热情、节奏、语气、语调和音量。l积极：积极：积极的心态会使你的声音听起来也很积极而有活力。积极的心态不仅对电话销售，对任何一种形式的销售来讲都很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极，也就意味着无论什么时候，在你给客户打电话时，还是客户打电话给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题。电话招商技巧电话招商技巧 l热情热情热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在我们与客户见面时，双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中，要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞，但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难，难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪，无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。电话招商技巧电话招商技巧 节奏：节奏：感染力也体现在讲话的节奏上。节奏一方面是指自己讲话的语速，另一方面也是指对客户所讲问题的反应速度。你有没有这样的经历，当你自我介绍：“我是愿望星商学院北京愿望星工厂的某某”客户在电话那边讲“什么什么，你说什么？”客户显然没有听清楚你在讲什么，尤其你讲的公司对他来说是陌生的。自己讲话速度太快，可能使客户听不太清楚，从而使客户失去兴趣；而太慢的语速往往又会缺乏激情。另外，对客户的反应速度也很重要。对客户的反应如果太快，例如，客户讲：“我说这件事的主要目的是”，这时销售人员讲：“我知道，你主要是为了”因为销售人员知道客户下面要讲什么，他打断了客户！这种情况会传递一种不关心客户，没有认真倾听的信息给客户。客户会感觉你忽略他的感受。语气：语气：与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即不要客户感觉到我们是在求他们，例如：“你看，这件事情，啊，全靠您了”等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?；当然，我们也不要客户感觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：“你不知道我们公司啊?！”有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一种语气。在电话销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动就是让每一位学员用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴。”，在向其他学员表达之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达的东西，别人并不会百分之百地理解。电话销售技巧电话销售技巧 语调：语调：语调不能太高，如果是男声，低沉、雄厚、有力的声音会更具有吸引力，男声特别不要太尖，或太似女声，娘娘腔。同时，讲话时语调的运用要抑扬顿挫。太过平淡的声音会使人注意力分散，产生厌倦，尤其是我们要解释一个重要的问题，且所花时间比较长的情况下。在重要的词句上，我们要用重音。例如,销售人员讲：“我建议我们现在就采取行动”。这句话中，行动是重点，要用重音强调。当然，我们也应当注意客户所强调的重要词，这就需要我们有良好的倾听的能力。电话招商的技巧电话招商的技巧电话招商技巧电话招商技巧 措辞措辞 措辞的要素主要有简洁、专业、自信、积极、停顿、保持流畅。电话招商技巧电话招商技巧 简洁简洁由于在电话中时间有限，加上与我们通电话的人都很忙，所 以，在电话中使用简洁的用词就十分重要。简洁，一方面是指用词要简洁，例如：“我是北京的、愿望星工厂专员、我叫陈，我们愿望星商学院主要是给华红兵先生。假如”这是一个本公司的招商工作人员的开场白，如果你是客户的话，听到这样的话，有何感想？这句开场白其实可以用一句话来表达：我是愿望星商学院北京愿望星工厂的陈某某”在电话中，我们在不影响沟通效果的前提下，尽可能用更简练的话来表达。另一方面也指在电话中尽量不要谈及太多与业务无关的内容。这一点尤其是当我们的客户属于老鹰型的人时，尤为重要。当然，为了与客户建立关系，适当地谈些与个人有关的内容是十分有必要的，但要适可而止。不要耽误自已的时间，也不要占用客户太多的时间。电话招商技巧电话招商技巧l专业专业 作为一名顾问式的营销人员，对于本行业发展、行业现状,竞争对手等方面的专业知识无疑是很重要的，这种专业性只有通过我们的声音来传递。如果我们在客户面前丧失了专业性，客户还会相信我们吗?（当然要注意的是在电话中尽可能不要使用技术性专业词汇，除非你知道对方是相关方面的专家）如何才能提高我们的专业性？一方面同我们的专业知识有关，另一方面我们也要注意在我们的言辞上要自信，用肯定的语气。这里面就要我们谈到另外一个话题。从讲话方式上，逻辑性强的语句也更易建立专家形象。例如，当客户问到一个你专业上的问题时：“你们有哪些成功的案例”，你回答：“我们愿望星成功的案例很多，第一，第二，第三”，当你有理有据地讲出1、2、3点时，你的专业能力就会增加，你在客户心目中的地位就会增加，信任也更容易建立起来。自信自信自信与专业性不同，专业水平高的人不一定自信，而且自信和谦虚又不同，我们中国人自古以来就是以谦虚自称，但在销售中谦虚并不是一件好事。一个医生的故事电话招商技巧电话招商技巧 积极措辞积极措辞 不同的措辞传送着不同的信息，即使我们想表达同一种意思，它所传递的效果也是不同的。例如：“您对我们的院长华红兵先生了解吗?”“您对华红兵先生了解多少呢”“你有什么问题需要我为你解答吗?”“请教一下您，您现在的企业发展有哪些问题需要解决吗?”电话招商技巧电话招商技巧 停顿停顿 在电话销售的几个要素中，停顿也很重要。我们为什么要停顿？停顿可以吸引客户的注意力，停顿也会让你的客户有机会思考，停顿也可以让你的客户主动参与到电话沟通中来，停顿也会使你与客户的沟通更有趣味。举例来讲，在电话销售中，很多销售人员都十分头疼的一个问题就是如何判断客户是在听你讲话呢，还在想什么其他的事情，你怎么办？最好的办法就是停顿！当我们停顿的时候，你根据你的客户的反应就可以知道他们有没有在听你讲，当然，他们有没有及时给你反馈也是判断的一个重要办法。电话招商技巧电话招商技巧 保持流畅保持流畅电话招商技巧电话招商技巧如果你在电话中听到对方这样对你讲：“嗯，啊怎么说呢，就是说”，你的感觉会怎样？甚至有的销售人员在讲话的时候，还伴随有嘴巴的一些“啧啧声”，你的感受又是怎样呢？你接下来想做什么？大部分人想的和采取的行动都是赶紧挂掉电话吧，他们不愿意跟一个连讲话都不能很流利的人在电话中沟通，他们会觉得很难受，相信你肯定也会有这种感觉。在电话中你的感染力也体现在你讲话的方式上，其中重要的一点就是：是否流利。同时，讲话是否流利也会影响到你在客户心中的专业程度。用你的身体语言来影响你的声音感染力最为常见的可以影响声音感染力的身体语言是什么？电话招商技巧电话招商技巧电话招商技巧电话招商技巧l微笑微笑l微笑确实可以改变我们的声音，同时也可以感染在电话线另一端的客户。你的微笑不仅可以使你充满自信，同时也将欢乐带给了客户。想象着电话线另一端的客户，当他听见你的“微笑”的时候，他是不是自己也笑了？！l除了微笑以外，你的坐姿、手势也很重要！l有时候你可以站起来打电话，而不一定坐着。站起来的时候，你的声音会更舒畅，再加上手势的运用，你可以感觉到你就象是面对面在与客户交流。2020/11/522谢谢观赏！