第四章 营销策略

第四章 营销方略营销方略是公司以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的盼望值，有筹划地组织各项经营活动，通过互相协调一致的产品方略、价格方略、渠道方略和促销方略，为顾客提供满意的商品和服务而实现公司目的的过程。基于我司特点,是一种即销即利的公司,因此我们的营销特点有三快,即站脚快、见利快品牌推广快。41营销方略与目的公司成立初期,以多种优惠手段吸引顾客,力求在短期内将华夏农家乐的品牌在西安市里打响,以薄利多销为重要手段。根据对西安农家乐的调查和农家乐消费者的调查和分析,公司制定了短中长期三个销售目的,短期目的打响品牌,长期目的把华夏农家乐市场推向全国,乃至海外各大消费强国。短期目的通过多种营销手段迅速站稳公司脚跟, 扩大公司的出名度,在西安市场上迅速占领市场,树立公司形象和品牌。通过发放传单,发放优惠卷,免费办理睬员卡和多种优惠活动等方式,推出农家乐特色。 中期目的提高公司菜肴质量,完善公司服务,不断创新公司特色,推出更多新特色菜肴,根据地法特色发展陕西省各地连锁店。维护公司形象和品牌，并不断扩大,发展全取行各大新品推出活动, 取办各地农家特色厨艺大比拼,推广农家乐特色。和各地电视台美食频道合伙,长期目的国各地连锁店,把品牌做大做强,甚至把品牌推广海外。在重大活动中成为赞助商,成为各大媒体合伙商。42定价方略定价目的:(1)初期以迅速占领市场为目的,努力市场占有最大化,打响品牌,扩大出名度,树立良好形象。(2)在公司进入正轨,有一定出名度后,不断提高服务,扩大创新,在良好形象下扩大公司,发展连锁店。(3)实行品牌战略,把公司品牌化,商业化,并不断维护和增长品牌价值,更大范畴的发展连锁店,使得品牌更为普遍,从而获取高额利润。初期定价方略:由于初期公司起步,需要大量的顾客资源,因此初期公司仪薄利多销为重要销售方略,甚至是无利多销,为公司赚取更多的顾客资源,更好的输出品牌,可以让公司不久的站稳脚跟,但是又不能把定价压下去,由于后期很难再提高,因此应当采用满意定价的同步举办更多的优惠活动。待公司品牌成功输出后,有了一定的品牌形象,减少优惠活动,继续实行满意定价,用更多的创新食品吸引更多顾客。随后实行品牌战略,扩大市场占有率,不断发展连锁店,这时采用渗入价格,以更好的市场占有率和更多的顾客消费来获取更多的利润。43分销方略（我个人不懂得怎么写，觉得农家乐要搞分销方略还是得先把自己农家乐的具体形式定下来才好写，因此先空着）44促销方略1.广告促销公司成立前期，广告宣传将借助某些在农家乐行业内有着广泛影响力的报纸、杂志、网站等传播媒介，扩大公司出名度；待公司在市场上有一定的出名度后，公司可以选择性地运用公交广告和户外广告来作为公司的宣传媒介，但电视广告宣传的重点不在于产品自身，而是公司的整体形象与品牌。 印刷广告。印刷大量的有关我司的小传单向居民区居民办公楼白领和各大高校学生发放，成本低。而报纸、杂志等印刷广告具有专业性强、印刷效果好、成本相对电视广告低廉等特点，且有效时间长，可传阅性强。可以在西安本地发行量大，发行面广的报纸上刊登有关公司和服务的简介、宣传，如华商报，西安晚报，三秦都市报等。 网络广告。网络广告作为一种新型的广告媒介，凭借其具有的时效性强、覆盖面广、成本低等优势，现已成为一种主流的广告媒介。一方面，公司要建立自己的门户网站；一方面，可以宣传公司及产品服务，另一方面，公司可以通过网络与客户交流，改善服务质量，更好的为顾客服务。手机广告。手机是现代人必不可少的通讯工具,凭借其的覆盖面广成本低，并且具有迅速及时地特点，可以更好更快的宣传品牌。一方面，公司要和移动联通等国内具有相本地位的公司建立合伙关系，然后选择各大高校学生和各大公司白领为重要销售对象，发送我司的有关信息和有关活动。2销售促销 推销用品、技术文献、年历和业务礼物等。特制广告品。展示公司产品并能宣传公司的有关特制品。如：公司日历，礼物袋等。 3公共关系促销良好的公共关系将为公司发明良好的外部环境，增强公司竞争力，并且有助于公司在社会公众中发明良好的公司形象和社会名誉，对公司的发展起到良好的增进作用。因此，对本项目而言： 以负责任真诚的态度看待每一位顾客，提高员工的素质和服务态度； 与有关的行业部门和媒体建立沟通互信机制，并配合公司文化建设，积极参与本地的有关公益活动； 与行业内的公司及各级管理部门建立和谐联系，向她们积极宣传有关公司的文化、理念等。3.公共关系促销良好的公共关系将为公司发明良好的外部环境，增强公司竞争力，并且有助于公司在社会公众中发明良好的公司形象和社会名誉，对公司的发展起到良好的增进作用。因此，对本项目而言： 以负责任真诚的态度看待每一位顾客，提高员工的素质和服务态度； 与有关的行业部门和媒体建立沟通互信机制，并配合公司文化建设，积极参与本地的有关公益活动； 与行业内的公司及各级管理部门建立和谐联系，向她们积极宣传有关公司的文化、理念等。4网站促销公司将自建网站，除了发布涉及公司简介，服务内容和菜品简介等信息外，还将建立一种订餐平台，在网站订餐将会享有更多优惠待遇，鼓励顾客从网上订餐，这样可以更好的拉拢顾客并且能更好更快更以便的推广我司的新活动新菜肴和新服务。并且在网站还要建立投诉建议和聊天平台，更好的和顾客交流和提高公司的名誉。5手机促销公司和移动联通等公司建立合伙关系，除了发送我司的有关信息和服务外，还将给重要的销售对象发送手机优惠卷和公司的更多优惠活动，吸引更多的消费者。6事件营销农家菜肴创新厨艺大赛参赛对象重要选择农家业余厨师，在农家乐举办厨艺大比拼，现场烹制自己的创新菜肴，由现场的观众投票选出最有创新的菜肴，评出名次，给获奖菜肴予以奖励，并且在获奖厨师的批准下把获奖菜肴作为我司的新创新菜肴隆重推出，这样能更多的吸引顾客。农园自主采摘活动在农家乐的菜园里，有组织的举办农园采摘活动，在顾客中选择自愿进行采摘的顾客，让其在菜园中自己采摘瓜果蔬菜，采摘回来的瓜果蔬菜可以自己动手做，让其体验农家的真正生活。这样让人们即吃了农家饭，又让自己动手做了，体会了，更好的带动人们的积极性，能让顾客真正的体会农家的快乐生活。会员制度 会员级别优惠项目一般会员银卡会员金卡会员钻石会员农家一般菜肴九折优惠八八折优惠八五折优惠八五折优惠农家特色菜肴九折优惠八五折优惠八折优惠八折优惠农家酒水九五折优惠九折优惠八五折优惠八折优惠农家菜园自主采摘活动免费一次免费二次免费三次所有免费生日来店消费的优惠生日时有精美礼物生日时有精美礼物外加八九折优惠生日时有精美礼物外加七九折优惠生日时有精美礼物外加六九折优惠“华夏农家”会员制度持卡须知1、本卡为“华夏农家乐”发行的会员卡，持卡人为“华夏农家乐”会员。2、会员在“华夏农家乐”享有消费优惠、合计消费奖励积分。3、请在结账前积极出示本卡，以便享有会员相应折扣和合计积分。4、如不慎遗失本卡请携带本人有效身份证件申请补领。积分细则在店内每消费一元就为会员卡帐户积了一分。会员办理措施一般会员：凡一次性在我公司消费300元自动成为我公司的一般会员。银卡会员：一般会员的积分达到3000分就可以转为银卡会员金卡会员：银卡会员的积分达到5000分就可以转为金卡会员钻石会员：金卡会员的积分达到8000分就可以转为钻石会员注意：积分可以合计不清除。45品牌方略创立品牌公司发展初期采用单一品牌方略，有助于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐渐提高品牌美誉度，提高公司的公司及品牌形象，实现无形资产的增值。塑造“华夏农家乐”品牌“华夏农家乐”品牌方略品牌保护建立商标防护网，注册品牌和商标，涉及有关或相近的品牌、商标名，运用有关国际公约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基本；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为食品服务行业，要建立牢固的品牌忠诚度，可以从如下几种方面努力：（1）以优质的服务提高品牌美誉度。要在与同行竞争中获得优势，就要以优质的服务吸引顾客，赢得竞争积极权，提高公司美誉度。（2）以完善全面的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的状况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。（3）良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提高公司形象、产品品牌形象的重要工作之一。品牌定位品牌定位是要针对潜在顾客的心理采用行动。即要将产品在潜在顾客的心目中定一种合适的位置。品牌定位的前提条件是清晰、完整的公司战略。运用SWOT分析可以找出公司的比较优势，明确公司最佳发展方向，这是制定公司战略的基本。有了公司总体战略才干有各子战略的存在，就品牌定位来说，应当是基于这样的逻辑环节:公司战略营销战略品牌战略品牌定位。如图：竞争优势分析结合竞争优势进行波特五力分析拟定目的市场分析目的市场内顾客共同价值观提炼品牌公司战略营销战略战略品牌品牌定位有效传播品牌定位理念制定定位传播方案功能质量价格包装渠道文化广告重新定位品牌环境发生重大变化强化定位理念“华夏农家乐”品牌战略