推销沟通与技巧

【课题】 揭秘约见顾客的技巧 、掌握接近顾客的措施与沟通技巧【教材版本】崔利群，苏巧娜.中档职业教育教学改革实验教材推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，.【任务目的】 认知目的：1. 理解约见的概念、重要性，掌握约见的内容与措施。2. 明确接近顾客的目的，掌握推销接近的技巧及应注意的问题。能力目的：能运用所学措施与技巧约见和接近顾客，并能与顾客沟通。【教学重点、难点】教学重点：约见的内容与措施。教学难点：推销接近的技巧及应注意的问题。【教学媒体及教学措施】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法、案例分析。【学时安排】2学时（90分钟）。【教学过程】第一环节 导入新课（5分钟）案例导入王玉松：M乳品公司大客户经理宋卫东：华惠(化名)大型连锁超市采购经理周一上午，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您目前有时间吗?(通过前期理解，王玉松已经懂得卖场的负责人姓名及电话)宋卫东：我目前没有时间，立即就要开部门例会了。(急于结束通话，很显然对本次交谈没有任何爱好)王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。(这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时她们还会以另一种方式回绝)宋卫东：明天这个时间吧。王玉松：好的，明天见。(明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离)周二上午，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。(一方面要让对方想起今天致电是她承认的，因此没有理由推脱)宋卫东：你要谈什么产品进店?王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，但愿能与贵卖场合伙。宋卫东：我对这个品类没有爱好，目前卖场已有几种牌子销售了，我临时不想再增长品牌了，不好意思。(显然已经准备结束谈话了)王玉松：是的，卖场里确有几种品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您固然理解消费者在同等价格范畴内肯定更乐意购买保鲜奶;另一方面我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每月都在上升，特别是您附近的那几家大型餐饮店，会有诸多消费者到卖场里二次消费;我公司采用“高价格高促销”的市场推广方略，因此我产品给您的毛利点一定高于其她乳产品。(用最简短的说辞提高对方的谈判爱好，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判)。宋卫东：(思考半晌)尚有哪些渠道销售你的产品?(对方已经产生了爱好，但她需要某些数据来支持自己的想法)王玉松：目前已有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中涉及某些国际连锁，销售状况良好，我可以给您出示历史数据。(通过事实状况的述说增强对方的信心)宋卫东：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上某些样品。 王玉松是如何约见顾客并争取再次与之沟通机会的？ 约见既是推销准备工作的延续， 也是实行推销工作的开始。推销人员在完毕必要的推销接近的准备工作后来， 就可以进一步约见、 接近潜在顾客。第二环节 新授课（70分钟）任务一 约见顾客的措施与沟通技巧活动二 揭秘约见顾客的技巧一、 约见的重要性（一）约见的含义教师解说所谓约见， 从字面上来讲， 就是预约会面。 从推销人员的工作来看， 是指推销人员事先征得潜在顾客批准会面洽谈的行动过程。（二）约见的重要性教师解说1有助于推销人员成功地接近顾客， 提高推销效率推销人员为能自然、 顺利地接近潜在顾客， 必须事先与顾客定约。 这样既表达推销人员对潜在顾客的尊重， 又可让潜在顾客心中有数。 安排合适的时间与推销人员会面， 能避免推销人员扑空， 白白挥霍珍贵的时间。 2有助于推销人员顺利地开展推销洽谈事先征得潜在顾客批准约见， 一方面可以使推销人员初步赢得潜在顾客的信任与支持。 另一方面， 也可以使潜在目的顾客在思想上有所准备。 教师归纳当双方正式接触时， 由于都是有备而来， 交谈的氛围会相对融洽， 顾客也较容易接受推销人员， 有助于推销人员顺利地开展面谈，并为进一步的推销铺平道路。3有助于推销人员客观地进行推销预测教师解说推销人员事先约见潜在目的顾客， 拟定拜访的时间、 地点等， 潜在目的顾客也许做出种种反映。 推销人员可据此对潜在目的顾客的性格、 特点、 爱好等做进一步的理解， 从而对推销洽谈及潜在目的顾客也许提出的多种异议做出接近实际的预测， 以利于推销人员精心、 充足地准备推销洽谈。二、约见顾客的内容 （一）访问的对象教师解说1尽量设法直接约见购买决策人以及其她对购买决策具有重大影响的人， 避免在无权或无关人员身上挥霍时间。2要尊重接待人员或决策者周边的人。要点分析推销人员绝对不可以对接待人员、 秘书，以及对决策者有重大影响的人怠慢、 不尊重， 而是要把她们当作同等重要甚至更加重要的“要人”， 力求获得她们的合伙与支持， 使她们乐于协助推销人员顺利约见购买决策者。（二）访问的缘由 教师提问列举访问顾客的事由有哪些？【学生回答】教师归纳推销人员可以运用慕名求见、 当面请教、 受人委托、 代传口信等为理由，或协助顾客解决目前正遇到的困难； 讨论顾客特别关怀的问题； 探讨关系顾客眼前利益和长远利益的问题等等。（三）访问的时间和访问的地点教师解说要以以便潜在目的顾客为重， 最后与潜在目的顾客敲定一种合适的时间与地点。三、约见的方式与沟通技巧 教师解说约见是推销人员与推销对象之间的联系形式。常用的约见方式有；（一）当面约见 当面约见， 即推销人员根据已拟定的访问对象， 直接登门面见潜在目的顾客， 并与顾客当面拟定再次会面的时间和地点。 这种约见顾客的措施也可叫直接访问约见或陌生拜访法。1、直截了本地约见：即推销人员直截了本地亮出推销底牌，自报家门，然后再根据对方的反映做出对策。如：“阿姨， 您好，我是平安保险公司的业务员，我能占用您两分钟吗？”2. 一见如故约见法：即推销人员一开始就把潜在顾客当作自己的朋友来看待。这种措施极易感动顾客，它合适在公共场合进行约见拜访。例如：在公共汽车上，一位女推销员对邻座的女乘客说：“您看，在终点站上车就是得等会，可有座就行了，您说是不是？”女乘客顺口答道：“是啊。”女推销员又说：“我这不刚刚开完 产品简介会吗，噢，对了，您据说过 产品吗？”女乘客说：“据说过某些，我只用过这个牌子的洗洁精。”女推销员立即说 “是不是特别好用？”接着，女推销员借机简介起产品来。她简介了某些产品，随后说：“嗨，我这样说也说不太清晰，我们定个时间，我到您那仔细给您说说，怎么样？”“好吧。”女乘客爽快地答道。于是，二人定下了再次会面的时间、地点。 （二）信函约见 l 含义教师解说它是推销人员将信函 （个人信件、 单位信函、 会议告知、 广告信函等）分别寄给潜在目的顾客， 或者给潜在目的顾客发送传真资料、 电子邮件， 借以引起潜在目的顾客的注意和爱好， 促使潜在目的顾客产生进一步理解推销品的愿望， 以达到约见的目的。l 信函约见的长处 推销人员能节省大量的时间和精力， 便可与推销对象获得联系。 信函一般都能寄送到收件人手中， 避免了电话约见见不到推销对象的局限性。教师归纳信函约见要写清收信人姓名， 称呼要精确； 强调顾客的受益性； 文句生动、简要扼要； 提出面谈的必要性； 告知通信联系的措施、 时间、 地点， 尽量手写， 不忘贴邮票。l 信函约见的缺陷由于近年来社会上滥用信函约见的方式， 特别是某些假冒伪劣商品和欺骗顾客钱财的事情屡有发生， 往往使人们不太信任信函约见， 因此信息反馈率也较低。撰写信函的格式,第二单元已经讲过。目前做一简要回忆。推销人员在撰写信函时， 应当涉及的基本内容有：（1）信函的开头。信函的开头写称呼，要顶格写，称呼的背面要加冒号。（2） 信函的正文。信函的正文要另起一行写， 每段开头空两格。（3）信函的结尾。信函的结尾要另起一行写上“祝您健康”、“祝工作顺利，全家安康”等祝愿的话。 （4）最后写上名字和日期。名字写在右下方。日期写在名字的下一行。（三）电话约见教师解说l 长处针对性强， 能迅速、 快捷地反馈潜在目的顾客的意见和规定； 打电话能直接体现心意， 有助于联系感情； 可避免遭人回绝后的尴尬场面； 电话约见也可节省许多费用。l 缺陷电话约见在可视电话尚未普及的状况下， 推销人员无法看到顾客的反映； 容易被回绝。l 有效地运用电话约见潜在目的顾客， 必须注意的问题： 拨打电话预约前一定要仔细审核有关资料， 避免浮现张冠李戴、 读错姓名等忙中出错的窘境。 选择合适的通话时间。 推销人员可事先拟出约见电话的手稿。 要全身放松， 语调平和， 彬彬有礼。 言简意赅， 突出主题， 体现清晰， 留有悬念， 使顾客感到有必要与推销人员会面。 为了做到万无一失， 推销人员也可以事先进行演习。 l 电话预约的最基本的原则是至少也要让顾客对推销人员的拜访感爱好。（四）其他约见措施与沟通技巧 1托人约见教师解说l 含义即推销人员委托她人约见潜在目的顾客的措施。 l 托人约见的方式 学生讨论 结合生活实际归纳约见的方式。教师归纳口头托约、 便条托约、 信函托约、 礼物托约等。l 托人约见的实质就是运用关系说情， 以达到约见的目的。l 长处教师解说委托她人约见顾客， 可以消除某些顾客对陌生人的戒备心理， 有助于消除推销障碍， 顺利约见潜在目的顾客。 l 缺陷就是推销人员处在被动地位， 容易引起误会。2. 广告约见 教师解说l 广告约见是指推销人员运用多种广告媒体， 如报纸、 杂志、 广播、 电视、 邮寄等制作广告， 约见顾客。l 长处覆盖面广、 效率高。 l 缺陷针对性差、 费用高。3. 网络约见导入案例解答在初次通话时，买方没有给王玉松交谈的机会，诸多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而王玉松体现出灵活地应变能力，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对买方的回绝，王玉松按照电话洽谈的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功的提高了对方的洽谈爱好，最后赢得了双方进一步沟通的机会。体验活动(学生分组练习)电话约见顾客模拟练习 1. 将学生提成若干小组。2. 小组内学生以活动二中节能空调推销员成功地电话约见顾客为例，分别扮演打电话的推销员、接听电话的顾客、旁观者，进行模拟表演。3. 不同的角色，每位学生都要扮演一次，旁观者要做出观测后的评判。任务二 掌握接近顾客的措施与沟通技巧 活动一 把握接近顾客的原则 案例导入（5分钟）林经理常遇到业务新手满面春风地跑回来对她说：“经理，我掌握到一种好顾客，这顾客对我简介的保险相称满意，既没有反对问题，也不挑剔我是个新人，我只花了20分钟。” “恭喜啊！”林经理笑着对新业务员说，并问道：“那你什么时候去收保费？”业务员说：“客户说她会再联系，重要的是客户直说保险不错，八九不离十，这一定是个准客户。”你觉得事实果真如此吗？ 一、接近顾客的目的 教师解说所谓推销接近是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目的顾客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。 （一）验证事先所获取的信息，补充新信息（二）引起顾客的注意，激发顾客的爱好 （三）赢得顾客的认同与参与，顺利转入实质性洽谈二、接近顾客的沟通原则教师解说（一）关爱顾客原则（二）因人而异原则（三）承受回绝原则（四）把握时机原则 导入案例解答不是。事实上，顾客是在敷衍她。“再联系”就是“再研究”，“不错”并不代表“可以”。果真，往后的发展这位顾客就像断了线的风筝，无影无踪 。这个案例的启示和经验教训就是那位保险推销员自始至终都是一种人在唱独角戏，主线没有给顾客说话的机会。胆怯万一顾客发问，不懂得如何回答。甚至不懂得顾客最后的答案是“YES”或“NO”。在后来在推销中，推销员简介完推销品后，要接着问为什么，找出聊天的话题，这样就可以进一步去理解顾客的真实需求，也才有机会对症下药。 体验活动(学生讨论)一次，保险推销员林遇到一位冷面老板。当她刚做了自我简介，王老板劈头就说：我对保险没爱好。 林：“我们不一定要谈保险嘛！不晓得王老板对什么有爱好？钓鱼、股票、哎，桌子上的照片是你拍的么？”王老板装作没听到，执着地要打发走眼前这个人：“我不需要保险。”林：“或许吧，那不晓得王老板觉得哪一种人需要买保险？” 当老板接回这个烫手山芋，正在伤脑筋怎么回答时，林推销员就自动帮她圆了个场：“我看来看去，还是您这种人最适合买保险！”王老板一脸惊讶 ：“我哪里比较适合？”林推销员露出面相师的神情：“一看就懂得你福气大、耳垂厚，不会发生事情，我们最喜欢向这种人卖保险，沾一点福气。”王老板听罢，心花怒放，滔滔不绝地跟林推销员提面相的事情，还简介她去哪里看相最准。成果，这场30分钟的谈话，林推销员真正提到保险的部分，还不到10分钟，其他的时间都是王老板在刊登她的高论。其成果，固然是王老板被“俘虏”了。案例讨论：这位保险推销员是如何接近顾客的？这种接近措施有何好处？ 拓展链接 教你八招，没有攻不了的客户第一招，第一次拜访客户，业务员在和客户做产品技术交流的时候，不能一次性所有简介完 （合适留住几种品种不简介），简介完产品技术后，产品资料书也不要一次性发完，每次只给她一到两个品种的资料本，你可以对客户说，今天去的客户比较多，发完了，要不这样，下次我再给你送过来，为第下次的拜访留个空间和余地。 第二招，以送资料为名，进行再次拜访（针对不同的业务员，有的业务员也可以告诉客户公司近来新开发了一种品种，把资料带过来和你一起交流下）。 第三招，以刚刚跑XX公司或XX部门为名，路过，来看看你，找个时机，可以和客户随便聊聊。 第四招，家庭拜访，当多次拜访后，找不到合适的理由拜访客户的时候，我们可以在客户下班后，跟踪并打听到她的家庭住址，选个周未或恰当时机，在她住宅院里，以自己看朋友或亲友为由，正好遇到她，此时感觉必然与在工厂不同样，感情 一升 华，打探清晰她家的具体楼层，以便下次提着礼物登门拜访，并和她的家人成为朋友（特别是她的父母）。 第五招，带着同事或者技术工程师，觉得别的客户做售后服务为名，路过她们公司，顺便上来看有无为她们效劳的地方，请她尽管开口，让客户为你的服务感动。 第六招，多次拜访，和客户混个脸熟后，自然而然，对客户及家人的生日，打探的一清二楚，如遇到客户或家人有个什么伤风感冒的，要及时电话问候，或者提着水果上门问候，有打听到客户家人有结婚或丧事，自然离不开送礼喝酒。 第七招，春节，中秋节，元旦节，用贺卡给客户以写信的方式发出祝愿和问候（千万不能用公司电脑打上去的毫无意义的祝愿问候贺卡）。 第八招，周未选个好天气，陪客户带三两个朋友或同事，租车或自己开车到郊外钓鱼，自钓自吃，固然，离走时，自然少不了给客户带上三到四条又长又新鲜的大鱼。活动二 巧妙接近顾客案例导入亚伯特安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，近年以来始终想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务极大，信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。她坐在办公桌的背面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开她办公室的门时，她就吼叫着说：“今天什么也不要！不要挥霍你我的时间！走开吧!” 如果你作为推销商将如何接近这位铅管包商? 教师解说PPT演示方 法概 念技巧及应注意的问题简介接近法是指推销人员自己简介或借助她人简介而接近潜在顾客的措施赠送名片，轻松、自然；应力求中间人当面简介，这样效果最佳推销品接近法是指推销人员直接借助推销品引起潜在顾客的注意力和爱好， 进而转入洽谈的接近措施要善用商品接近法，刺激顾客的感觉器官，引起她们的注意和爱好，以达到接近潜在顾客的目的利益接近法是指推销人员运用推销品能给顾客带来的益处，引起顾客的注意和爱好，进而转入推销洽谈的接近措施要注意实事求是地简介商品对顾客的益处，如若配以实际的操作演示，则效果更佳。赞美接近法是指运用人们喜听赞美、恭维之词的求荣心理，通过称颂、赞美顾客，达到接近顾客的目的一定要实事求是，即赞美的内容要真实。其赞美一定是发自推销人员的内心，情真意切，切忌虚伪、造作。否则，会引起顾客的反感问题接近法是指运用直接向潜在顾客提问的措施， 引起顾客的注意和爱好，并诱导顾客进行思考、参与讨论，进而逐渐转入推销洽谈的接近措施核心就是发现并提出有针对性的问题，即发现并提出顾客最关怀、最能引起顾客共鸣的问题；提出的问题要明确、具体、便于顾客思考和回答；要注意礼仪，避免因过于直白，让顾客产生反感甚至伤害顾客馈赠接近法是指推销人员运用馈赠物品来引起潜在顾客的注意，进而拉近与顾客的关系，以达到成功接近顾客的目的的措施馈赠礼物只能是接近顾客的会面礼与媒介物；要根据顾客的习俗、爱好与爱好， 选择合适的馈赠礼物；选择馈赠礼物时不必追求礼物的价值，以避免对方产生戒备心理；赠送礼物还要注意时机和场合求教接近法是指推销人员运用向潜在目的顾客请教问题与知识的机会接近顾客的措施。 有人好为人师，总喜欢指引、教育别人， 或显示自己态度要诚恳，语言要谦虚， 少说多听；先赞美、寒暄， 再求教、推销；认真分析顾客发言内容，从中发现推销的切入点搭讪与聊天接近法是指推销人员运用一切可以运用的机会，积极与潜在目的顾客寒暄、聊天， 巧妙地接近顾客的措施找准顾客；寻找合适的时机；通过推销人员的举止言谈，给顾客留下好印象；控制聊天的话题，尽量紧扣主题好奇接近法是指推销人员运用顾客的好奇心理接近潜在目的顾客的措施。唤起好奇心的方式要与推销活动有关；唤起好奇心的措施要真正做到出奇制胜；唤起好奇心的手段要合情合理，奇妙而不荒诞表演接近法是指推销人员运用多种戏剧性表演来展示推销品的特点，以引起顾客的注意和爱好，进而转入洽谈的措施不要过度夸张。导入案例解答 亚伯特安塞尔再次拜访铅管包商时就说：“先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不懂得你能不能拨出一点时间和我谈一谈?”“嗯好吧，”那位铅管包商说，嘴巴把雪茄转了一种方向。“什么事?快点说。”安塞尔先生说：“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”“你对那个地方理解的限度和住在那里的人同样，因此我来请教你对这里的见解。这是好呢还是不好呢?” 闻听此言，那位铅管包商是如何反映呢？一家大公司的推销员居然跑来请教她，使她觉得自己很重要。她用一种多小时，具体地解说了皇后新社区铅管市场的特性和长处并提出了良好的建议。从此建立了生意上的关系，交上了一种朋友，并得到可观的订单。 该案例中亚伯特安塞尔使用了虚心向顾客请教的措施，巧妙地接近了目的顾客，并最后获得了成功。 体验活动(学生演习)如果你是某锅具公司推销员，推销高科技、新型不锈钢套锅。该锅可搭配组合使用；满足煎、煮、炒、炸、蒸、焖、炖、烤等多种烹饪需求；特有的低温免水煮食（用很少的水和油，就能烹煮出美味的菜肴），具有高效更节能，更营养、更健康，结实耐用、容易清洗及保养等特点。1. 请你设计10句接近顾客的会面语句。规定：语言精练，吸引顾客，重点突出。2. 请若干学生展示自己设计的接近顾客语句，同窗互相评议。 3. 教师点评。 拓展链接 震惊接近法震惊接近法，是指推销人员设计一种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的爱好，进而转人正式洽谈的接近措施。在现代推销中，推销人员的一句话，一种动作，都也许令人震惊，引起顾客的注意和爱好。 运用震惊接近法的核心在于推销员要收集大量的事实资料，并且对材料进行分析，提炼出某些具有危害性、严重性的问题，并且刚好自身产品可以采用防备措施或者杜绝或减小上述危害问题的发生。 例如：一种家庭防盗报警系统推销人员这样开始她们的推销接近：“您懂得家庭被盗问题吗？根据公安机关的发布数据，今年家庭被盗比率比去年上升15个百分点。” 再如：一位年轻的总经理始终不买个人保险，一天，推销人员忽然闯入她的办公室，把一张相片放在她面前，对她说：“您不应当为这位老人做点什么吗？”她一看，本来是一位耋耄老人的照片。再仔细一看，本来那位老人就是她自己。推销人员告诉她：“您70岁的时候就是这样（有些夸张）！”于是她购买了大额人寿保险，由于那个相片使她震惊了。 推销员使用的措施别出心裁，既起到了震撼的效果，又不令人反感。 推销员在使用这种措施时，应当特别注意如下几种问题： 1. 推销员运用有关客观事实、记录分析资料或其她手段来震撼顾客，应当与该项推销活动有关。 2. 推销员无论运用何种手段震惊顾客，必须先使自己震惊，保证奏效，以获得一鸣惊人的效果。 3. 推销员震惊顾客，应当适可而止，令人震惊而不引起恐惊。 4. 必须讲究科学，尊重客观事实。切不可为震惊顾客而过度夸张事实真相，更不应信口开河。 第三环节 课堂练习（5分钟）本单元综合练习判断题的第4、5题，单选题的第1、2、3、4、5、6题和多选题的第4、5题。第四环节 小结（8分钟）约见是指推销人员事先征得潜在顾客批准会面洽谈的行动过程。约见既是推销接近准备工作的延续，也是实行推销工作的开始。约见的内容重要涉及访问的对象、访问的缘由、访问的时间和访问的地点。约见的方式重要有当面约见、信函约见、电话约见、托人约见、广告约见、网络约见。接近顾客的目的重要有验证事先所获取的信息，补充新信息；引起顾客的注意，激发顾客的爱好； 赢得顾客的认同与参与，顺利转入实质性洽谈。接近顾客的沟通原则重要有关爱顾客原则、因人而异原则、承受回绝原则、把握时机原则。接近顾客的技巧、措施重要有简介接近法、推销品接近法、利益接近法、赞美接近法、问题接近法、馈赠接近法、求教接近法、搭讪与聊天接近法、好奇接近法、表演接近法等。第五环节 布置作业（2分钟）本单元后综合练习分析题的第2、3、4、5题。【板书设计】任务一 约见顾客的措施与沟通技巧活动二 揭秘约见顾客的技巧 一、 约见的重要性（一）约见的含义（二）约见的重要性1有助于推销人员成功地接近顾客， 提高推销效率2有助于推销人员顺利地开展推销洽谈3有助于推销人员客观地进行推销预测二、 约见的内容访问的对象访问的缘由访问的时间和访问的地点三、约见的方式与沟通技巧当面约见信函约见电话约见托人约见广告约见网络约见常用的约见方式任务二 掌握接近顾客的措施与沟通技巧活动一 把握接近顾客的原则一、接近顾客的目的（一）验证事先所获取的信息，补充新信息 （二）引起顾客的注意，激发顾客的爱好 （三）赢得顾客的认同与参与，顺利转入实质性洽谈二、接近顾客的沟通原则（一）关爱顾客原则（二）因人而异原则（三）承受回绝原则（四）把握时机原则活动二 巧妙接近顾客一、简介接近法的沟通技巧 （一）自我简介法（二）她人引荐法二、推销品接近的沟通技巧 三、利益接近法的沟通技巧 四、赞美接近法的沟通技巧 五、问题接近法的沟通技巧六、馈赠接近法的沟通技巧七、求教接近法的沟通技巧八、搭讪与聊天接近法的沟通技巧