销售顾问车展技巧培训学习教案

会计学1第一页，共36页。第1页/共36页第二页，共36页。车展=展销(zhn xio)车展的变化(binhu)早 期现 在.培训激励PPT营销总监必备的三十二个品质(搞笑图面.ppsx第2页/共36页第三页，共36页。车展回顾(hug)话今昔昔日(xr)车展现今(xinjn)车展 车厂参展目的差异 比排场形象建立，国力展现 比实力精锐尽出，生死决战车展的变化第3页/共36页第四页，共36页。轰轰烈烈(hnghnglili)中原大会战 热热闹闹中元大拜拜昔日(xr)车展现今(xinjn)车展车展回顾话今昔 车展形态的差异车展的变化第4页/共36页第五页，共36页。昔日(xr)车展现今(xinjn)车展 组织动员(dngyun)全员参与，全力以赴轮值公差交差了事，虚应一番车展回顾话今昔 经销商任务的差异车展的变化第5页/共36页第六页，共36页。昔日(xr)车展现今(xinjn)车展积极参与热情(rqng)接客，造势抢订值班站岗赏车看秀，增长见闻车展回顾话今昔 销售顾问心态的差异车展的变化第6页/共36页第七页，共36页。昔日(xr)车展现今(xinjn)车展机会难得购车决策(juc)，一次比较车坛盛事朝圣闻新，见喜筑梦车展回顾话今昔 顾客心理的差异车展的变化第7页/共36页第八页，共36页。昔日(xr)车展现今(xinjn)车展 订单(dn dn)到手不漏，绝不放弃订单可有可无，不需强求车展回顾话今昔 最终成果的差异车展的变化第8页/共36页第九页，共36页。车展的变化(binhu)特性1.成交(chng jio)机会 主动上门特性2.超热买家 暗藏(ncng)其中 特性3.公平战场公平战场 实力较劲实力较劲特性4.现订讯号现订讯号 稍纵即逝稍纵即逝今日车展营销特性今日车展营销特性十点十点特性5.时效掌握时效掌握 攸关成败攸关成败特性8.情境造势情境造势 主导成交主导成交特性9.接待印象接待印象 续访关键续访关键特性6.促销竞比促销竞比 战鼓喧天战鼓喧天特性7.赏车订车赏车订车 同步实演同步实演第9页/共36页第十页，共36页。车展现场(xinchng)通常是 人潮汹涌，波波(b b)相连！百家争鸣(bi ji zhng mng)，声响震天！人多嘴杂，应接不暇！天苍苍 海茫茫车展现场描述第10页/共36页第十一页，共36页。人潮(rn cho)乍现，淹没会场！以一挡百，不知所措(b zh su cu)！身心俱疲，被动(bidng)应付！车展现场描述 值班人员可能第11页/共36页第十二页，共36页。察言观色(ch yn gun s)望、闻、问、切第12页/共36页第十三页，共36页。以收集购车资讯为主收集品牌资讯收集产品配置(pizh)收集购车预算收集产品性价比收集人员服务态度察言观色 望、闻、问、切第13页/共36页第十四页，共36页。确认最后需求是否(sh fu)被满足：察言观色 望、闻、问、切第14页/共36页第十五页，共36页。车展买家心态(xn ti)剖析一次 个够.意向车种现场一次鉴赏，现场决定！型录一次收集，回家研究比较，再做决定！看察言观色(ch yn gun s)望、闻、问、切第15页/共36页第十六页，共36页。一次 个够.比那款车最合用！比那一家最优惠！比那一家形象最优！比那一家气氛最好！比谁接待做热忱！比谁让人最放心！比比车展买家心态(xn ti)剖析察言观色(ch yn gun s)望、闻、问、切第16页/共36页第十七页，共36页。一、车展顾客类型(lixng)区分车迷汽车知识丰富，专注新车及概念车，媒体工作者随身配备专业相机，专精于车秀、新车话题，学校师生结伴同行，或走马看花，或深度探询新车科技，刚买车的新车主探询各厂牌促销项目，想确认有无吃亏，赠品收藏者逢展必与，注重赠品、型录收集，对促销响应冷淡，察言观色(ch yn gun s)望、闻、问、切 接待要领适时迎送，礼节周到第17页/共36页第十八页，共36页。察言观色(ch yn gun s)望、闻、问、切一、车展顾客(gk)类型区分超A级顾客钟情本牌，专程来场，直接探询促销优惠钟情他牌，来场顺便确认比较准A级顾客尚未决定购（换）车，却因业代积极促进，且确信车展条件较优惠而提前购车，潜在有望顾客预计年内购（换）车，先行于车展收集资料，对业代促进反应较不积极外地A级客专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居住地之购买条件公司公家采购前来为将来采购收集资料，较关心车种、规格、型号、车价.，等制式问题，对新车实车体验及现场优惠较不感兴趣，.接待(jidi)要领积极抢订 到手不漏第18页/共36页第十九页，共36页。车展买家辨识(bin sh)要点察言观色(ch yn gun s)望、闻、问、切言语判别(pnbi)要点行为判别要点听其言观其行第19页/共36页第二十页，共36页。1.全家(qun ji)动员相互讨论某一车种者。2.专注静坐车内触摸(ch m)配备面露满足者。3.进场后，特别(tbi)钟情某一车款专心看车者。4.独站场边，静观倾听现场产品介绍者。5.来回穿梭各厂牌展场，多次重复鉴赏同一车款者。望 行为判别要点察言观色 望、闻、问、切第20页/共36页第二十一页，共36页。22准A客父子同游，欢享新车梦准A客众里寻她千百度？！准A客情有独钟！专心(zhunxn)看车者准A客扶老携幼，欢享新车梦察言观色(ch yn gun s)望、闻、问、切第21页/共36页第二十二页，共36页。Page 23超A客 专注品味内装 超A客现场详看产品！超A客可以现在开回家吗？超A客专注倾听销售顾问的说明！超A客 专注沉思，坐想骑乘察言观色(ch yn gun s)望、闻、问、切第22页/共36页第二十三页，共36页。察言观色(ch yn gun s)望、闻、问、切超A客被DM吸引(xyn)，坐下来详阅第23页/共36页第二十四页，共36页。1234察言观色(ch yn gun s)望、闻、问、切准A客客户(k h)流连忘返第24页/共36页第二十五页，共36页。超A客被促销海报所吸引超A客老公！买一部给我嘛！超A客能让他们离开吗？超A客触摸沉思：拥有新车的满足察言观色(ch yn gun s)望、闻、问、切第25页/共36页第二十六页，共36页。1.直接针对(zhndu)展场某一车种询问车价者2.直接切入优惠条件或开口(ki ku)杀价者3.对购车细节(xji)特别感兴趣者4.主动询问特定车种并索取详细型录者5.直接切入询问比较他牌产品差异者闻 言语判别要点察言观色 望、闻、问、切第26页/共36页第二十七页，共36页。察言观色(ch yn gun s)望、闻、问、切问问2:如果价格(jig)合适,今天能决定吗?1:你的预算是要买多少钱的车?3:这是今年最优惠的时候了,要参考一下吗?第27页/共36页第二十八页，共36页。察言观色(ch yn gun s)望、闻、问、切第28页/共36页第二十九页，共36页。切 的要领(yolng)接待(jidi)促进要 买主(mizh)分析要邀客现订要 察言观色 望、闻、问、切第29页/共36页第三十页，共36页。车展来客(lik)接待要诀要诀1.接待(jidi)积极，鉴定要快要诀(yo ju)2.介绍简捷，开门见山要诀3.促销诱因，勇于求订要诀4.情境造势，刺激现订要诀5.积极铺路，巧留资料要诀6.完美印象，再访布局成功车展要点第30页/共36页第三十一页，共36页。车展产品(chnpn)快速技巧成功(chnggng)车展要点开门见山 三分钟车辆(chling)介绍第31页/共36页第三十二页，共36页。车展产品快速(kui s)技巧成功(chnggng)车展要点开门见山 三分钟车辆(chling)介绍3分钟介绍法你应该介绍哪些配置和亮点？你为什么介绍这些配置和亮点？你怎样介绍这些配置和亮点？第32页/共36页第三十三页，共36页。车展产品快速(kui s)技巧成功(chnggng)车展要点请销售(xioshu)顾问两个人一组，进行练习要求：销售(xioshu)顾问可以自行设定自己的客户类型 练习过程中，要注意结合前面讲过的诸如礼仪，三个询问的问题 演练结束后，由大家共同点评时间：每人不得超过10分钟3分钟介绍法练习第33页/共36页第三十四页，共36页。课程(kchng)总结三分钟产品(chnpn)介绍第34页/共36页第三十五页，共36页。2022-7-19谢 谢！第35页/共36页第三十六页，共36页。