胶原蛋白电视购物营销方案

*营销中心营销中心电视购物部电视购物部20112011年年5 5月月2626日日1、什么是电视购物2、为什么要做家购3、家购有那些公司4、谁喜欢在家购买东西5、奥兰姿怎么做家购6、电购部门能做什么7、工作安排8、2012年度规划 电视购物是以电视为主要传播载体的新型购物形式，是继零售、超市之后的第三次销售革命。借助电视媒体的公信力传播商品信息以达到快速销售的目的，不仅仅缩短了商品和消费者之间的距离，而且让商家找到了一条快速周转企业资金的一个捷径。电视直销电视直销家庭购物家庭购物这是目前中国特有的两种购物形态 电视直销，是人们通俗冠以恶名的一种购物形式。概念缘起于这种购物形式最初是在卫星频道通过固定的电视广告片不断重复播放的一种购物形态，也叫卫星频道购物，简称卫购或者电购。这种购物形态特点是劣质商品卖高价，弄虚作假多，行业混乱，影响恶劣 这种购物形态的规范是从2006年8月1日广电总局禁令开始逐渐得到有效遏制。代表公司橡果国际商品广告片电视台消费者影视公司加工电话这种购物方式最大特点是商品通过公信力媒体将商品信息迅速传递给消费者。不通过任何经销商1、以地方有线、无线以及数字频道为主要传播媒体，演播室内以专业的购物主持人对商品进行全面展示为基础，后台呼叫中心介入性服务为业务核心，快速便捷的物流配送（货到付款），通过包装外免费的商品体验，最终确定是消费者否付款签收的新型购物形式。整个过程要求厂商，电视购物商、物流商密切配合，真正为消费者带去高品质、低价格、完美售后的高性价比商品。代表公司湖南快乐购物2、广电集团全资或者控股3、国家广电总局办法开办许可证商品电视台讲解演示消费者电话订购物流配送这种购物形式最大特点是诚信，这种购物形式最大特点是诚信，教买不叫卖教买不叫卖对比项目对比项目电视直销电视直销家庭购物家庭购物广告形式固定短片重复现场讲解售后诚信无售后无诚信可退可换诚信至上运营主体民营企业或个人电视台节目形态固定节目形态人性化节目形态艺术效果夸大艺术化强真实展现商品消费者心态既爱又恨喜欢商品品质无从保障电视台厂商保障投入成本巨大现金流较小资金周转快慢资金回报高低品牌影响坏好社会公信力低高风险高低对比评价不推荐推荐1、有利于企业品牌公信力所造和品牌建设2、风险较低，少量现金流动，商品流为主3、口碑宣传效果好4、有利于拓展和扩大市场销售额5、资金安全有保障6、利润虽低效益体现规模化电视购物公电视购物公司司主营省域主营省域每档销售量每档销售量（组）（组）乐拍购物乐拍购物山东、云南、山东、云南、重庆重庆每档销售量每档销售量放心购物黑龙江省100星空购物四川300天鹅购物哈尔滨市50美嘉购物湖北200北方购物沈阳市300快乐购物湖南600宜佳购物辽宁省300东方cj上海600天天购物天津市100快易购浙江300BTV购物北京100好享购江苏400CCTV购物全国100风尚购物江西50央广幸福购物全国、北京300宜和购物深圳300优购物山西河北500森森购物多地域50家有购物贵州、北京、吉林500乐思购广西50欢腾购物河南200开心购物广东50欢乐购物内蒙古30深白购物北京2001、东部沿海省广电集团都开办家庭购物2、部分城市开办家庭购物3、中央电视台和中央广播电台也进军家购4、家购发展水平各不相同，参差不齐5、覆盖、销量和影响巨大公司：快乐购、东方购物、好享购、好易购、CCTV购物、家有购物、优购物、乐拍购物1、70%是妇女，年龄大多在40到50岁之间2、家庭收入稳定家庭主妇3、名品族和单身贵族的新时代女性4、有房族5、关注健康一族6、爱美时尚、个性、新鲜一族7、关爱家人一族1、商品选择要新奇特、高品质、高性价比2、商品锁定美容、滋补、礼品三个方向美容：能量明膜组合：面膜8+颈膜8+眼膜8对+胸膜8对，一个月用量，定价299滋补：蛋白女孩组合：胶原蛋白饮料3盒+一盒纯粉，一个月用量,399礼品：蓝海青春组合：纯粉300g含量礼盒装，搭配赠品，可定价，19993、搭销：商品组合搭销赠品，让消费者感觉更实惠4、有奖销售：设置贵金属大奖，按照一定比例或者概率设定奖项，刺激消费者购买5、性价比高：商品定位中高端，价格定位300元/组和500元/组以上两个档次6、不断创新：概念要新、产品要奇、卖点要特、包装要美7、配合家购播出档期进行宣传，增加销量，确保二次播出，媒体选择当地报纸以及进行网络推广1、资料准备2、团队组建3、目标规划4、费用预算5、部门配合6、坚定执行1、公司资质、证书、介绍性材料、品牌相关资料、一般纳税人证明2、奥兰姿产品检验报告、专利证书、详细说明3、原料相关材料4、公司、产品的VCR5、商品销售的图片或者视频、合同尾页、商品市场活动图片或视频6、完整详实的商品企划方案7、商品实验演示方案、证书、材料电购经理商品企划渠道专员厂商代表1、领导团队开展电购部门各项工作2、拓展维护电购渠道业务3、带领团队进行商品企划4、指导团队工作5、协调团队与公司协调工作6、制定部门工作目标、规划和计划1、胶原系列商品市场调研分析论证2、每周一款商品组合和概念 的推出3、形成完整的商品策划方案4、根据销售数据总结商品组合缺陷、优势和主力推广可行性并出具书面报告5、形成演播思路和初始稿件6、协同渠道业务推进1、业务谈判2、信息传递3、提报材料核实、填写4、现场直播协调、配合5、销售状况及时通报6、电视购物商要求和协议履行情况监督7、电视购物以及消费者售后问题及时反馈1、充分理解和掌握商品策划案内容2、和购物主持人针对商品进行全面沟通3、代表公司在演播现场对商品进行合理推介4、融洽与购物主持人之间关系5、现场果断纠正出现的失误和错误月份月份销售额额（万元）销售额额（万元）销售数量（组）销售数量（组）840200091005000102001000011300150001238019000138019000合计合计14001400万元万元7000070000组组备注：销售额指家购可回款结算额备注：销售额指家购可回款结算额月份月份合作商合作商直播次数直播次数累计销量累计销量2011.08CCTV、BTV购物、央广幸福、家有购物820002011.09天天购物、乐拍购物2050002011.10宜佳购物、好易购、美嘉购物、星空购物40100002011.11优购物、乐家购物60150002011.12好享购、宜和购76190002012.01北方购物、天鹅购物761900028070000备注：实际运作中鉴于品牌初创，原则是备注：实际运作中鉴于品牌初创，原则是先易后难，未必按照上述计划进行先易后难，未必按照上述计划进行费用包含：制播费：第一次合作的费用，以后不再收取直播费：每次直播都要收取的费用广告费：配合直播的广告费，特别说明：不是家购公司要求，是部门要求，因品牌初创，确保销量推进持续播出，也有利于品牌建设和招商道具费：演播现场所用道具费用，包括KT板、实验器材、材料打印及其他差旅费：参加现场演播人员开支工 资：工作人员薪水序序列列号号家购家购制播费制播费质保金质保金二次包装干线费用等二次包装干线费用等1快乐购1.5%20000干线费用2元2东方CJ500010000二次包装3-53好享购00二次包装,2-5元4家有购物500010000二次包装2-55优购物010000干线费用3块，二次包装可自出6乐拍购物800010000二次包装3-57央广幸福0008CCTV购物300010000二次包装3-59BTV购物300002%二次包装3-510乐家购物30005000二次包装3-511好易购物010000二次包装3-512宜佳购物3000/次10000二次包装3-5序列序列号号电视购物电视购物商商制播费制播费质保金质保金二次包装干线费等二次包装干线费等13宜和购物010000包装3-514家家购物10005000包装3-515天天购物2000/次5000包装116星空购物25000包装3-517美嘉购物05000包装3-518欢乐购物30005000包装3-519风尚购物30003000包装3-520北方购物3000/次5000包装3-521天鹅购物30005000包装3-522开欣购物30005000包装3-523全心购物30003000包装3-524家喜购物05000包装3-5合计725006.121万-35万1、宜佳购物、天天购物、北方购物收取直播费，2011年度扣除首次费用按照6个月每台每月直播4次计算：（64-1）（3000+2000+3000）=18.4万元2、质保金在货款中扣除，合作结束返还，二次包装费可自行制作外包装箱，多数可免除，在货款中扣除3、干线费：家购公司按件收取费用，货款中扣除5、行销费：快乐购收取的制作费，货款中扣除月度月度新开频道新开频道媒体类别媒体类别费用（元）费用（元）说明说明82报纸软文4篇、网络软文推广10000第一个月播出需要地面宣传的配合，可同时配合招商进行宣传，一举两得92报纸8篇+网络25000102报纸12篇+网络35000111报纸14、网络40000121报纸16网络450001月1报纸18、网络50000合计合计9 9195000195000每家家购要求不同费用不同，平均按照500元/场直播计算：直播280次500元=14万元2011年度平均每月：2.33万元1、年度直播次数为280次，扣除CCTV/BTV/家有购物/优购物/天天购物/直播次数120次2、出差人员：制播会安排1人：专员或厂代；现场播出厂代1人即可3、出差周期：制播会1个工作日；演播现场2个工作日，合计住宿3日4、费用明细：住宿300/日、交通费按照火车硬卧标准5、估算：住宿：160次1住宿300元=4.8万 路费：160次2次1000元往返=32万 6、合计：36.836.8万元，平均每月6.13万元，每次直播合计13141314元差旅费用职位职位人数人数月薪月薪年度佣金年度佣金经理1800048000厂商代表2500060000商品企划2400048000渠道专员2400048000合计73400020.4万元 项目项目费用（万元）费用（万元）说明说明制播费25.65电视购物商必须费用演播现场道具等14部分家购收取的直播费用以及节目现场道具等费用媒体辅助19.5本地化配合预定节目播出排期，报纸网络联合推动 差旅费用36.8演播室现场人员配合人员开支20.47人合计合计116.35116.35万元万元月度月度销售额销售额工资工资道具道具广告广告差旅差旅制作制作费用费用费效比费效比8403.40.416.134.2815.2115.2138.0%38.0%91003.412.56.134.2817.3117.3117.31%17.31%102003.423.56.134.2819.3119.319.66%9.66%113003.4346.134.2820.8120.816.94%6.94%123803.43.84.56.134.2822.1122.115.81%5.81%13803.43.856.134.2822.6122.615.95%5.95%总计总计1440144020.420.4141419.519.536.836.825.6525.65117.36117.368.15%8.15%备注：备注：20112011年度费用很大一部分是制作费，这个年度费用很大一部分是制作费，这个费用合作之后不再收取，占据了支出费用的很大费用合作之后不再收取，占据了支出费用的很大一部分一部分2.25%2.25%，广告支出部分在品牌基本形成之后，广告支出部分在品牌基本形成之后可以免去占可以免去占1.70%1.70%1、涉及部门：财务、市场、策划、物流2、财务：在电购部门指导下与家购公司财务部门进行对账、开发票、结算 市场：初期提供商场、专柜销售视频或图片资料；合同尾页复印件；活动现场视频或图片 策划：针对家购推广商品提供报纸网络软文广告内容 物流：按照电购部门订单发货到指定地点优秀的工作成绩单需要强有力的执行商品组合MD商审会签合同制播会备货直播销售消费者快递时间点时间点电视购物渠道规划、计划、商品信息准备电视购物渠道规划、计划、商品信息准备5月20日-5月31日熟悉了解基本资料、制定本年度工作方案6月1日-6月10日电视购物部门队伍搭建，渠道专员3人、厂商代表1人6月1日-6月30日电视购物商品组合确定、策划、提包材料准备、实验方案准备、整合营销方案准备，基本市场销售硬件准备7月1日-8月15日业务推进，签订六个渠道合作协议，拟定家有购物、优购物、美嘉购物、宜家购物、北方购物、天天购物、深白购物、乐拍购物等8月1日-8月30日执行两个协议开启两个直播窗口，开始电视购物销售拟定深白购物、优购物9月份开启四个直播窗口，深白购物、优购物、家有购物、天天购物10月份开启6个直播窗口，增加乐拍购物（山东、云南）、星空购物11月份开启8个直播窗口，增加天鹅购物、宜家购物12月份维持最少8个并直播窗口，增好易购、好享购2012年1月维持最少8个直播窗口，增快乐购等时间段时间段销售额销售额工资工资差旅差旅道具道具费用费用费效比费效比（%）第一季度（234）100010.218.396.9935.583.58%第二季度（567）90010.218.396.9935.583.95%第三季度（8910）110010.218.396.9935.583.23%第四季度（111201）130010.218.396.9935.582.74%合计合计4300430040.840.873.5673.5627.9627.96142.32142.323.31%3.31%