【电商】精英培训系列之精准定位——洞察市场

精准定位 洞察市场，确定方向电商精英系列教程市场定位课程大纲课程大纲店铺定位战略定位定位方法前言：电子商务在国内发展已逊十年，从最初几年的摸索阶段，到08年品牌爆发的品牌年，电子商务整体的大环境已经进入到一个分水岭品牌&产品。房屋租赁成本，人员劳动成本，原材料上涨，竞争环境日益恶劣。如何度过电子商务的寒冬，迎来春天成为每一个电商从业者或即将成为准电商人士不得不思考的问题。本章节“定位”着重从如何定位店铺本身，定位竞争对手两个方面展开，同时希望能在战略定位中，起到指引的作用。定位的时代已经悄然的萌生在电子商务浪潮中市场定位 1.1行业定位已有行业没有行业大众化差异化细分化选择行业竞争对手调研确定自己行业位置大众化人卖亦卖追踪爆款杂货类型红海扎堆差异化理念差异受众人群差异风格差异盈利模式差异细分化一级类目二级拓展精细化二级类目细分风格横纵纵横细分定位就是一级类目向下进行二级类目的延伸，只做二级类目中的一个分支，做专做细；细分定位也可以是一个大的行业中的一部分的分支；极端的细分定位，甚至只有一种&一款产品。D2C高端品牌入驻/代理工厂采购，买手淘宝+阿里巴巴淘宝/分销1.2渠道定位店铺定位 3.1店铺类型定位集市店铺天猫集市店铺商家多，以价格和种类居多占优；市场份额巨大；较低的服务费用；类目资源和商城占比相当；中小卖家占多；天猫品牌多，服务好，产品溢价较高；品质服务有淘宝监督。传统品牌和望发展成为品牌的商家较多，更多的知名品牌进驻。3.2店铺盈利模式定位高利润出货量大高市场占有率低利润抢占市场3.3店铺风格文化定位品牌文化高出货量天猫发展迅速品牌抢占市场市场出货量大产品市场规模大淘宝网3.4产品-目标客户群的定性性别男性女性儿童中性3.4目标客户群的定龄年龄18-2323-2828-3535-40老年装每3岁，可以细分为一个年龄段3.5目标客户群的定业职业收入水平高白领，金领有一定消费能力收入水平偏低趋于性价比3.6目标客户群的定景场景定位办公功能性观赏性生活实用性3.7目标客户群的定风格产品风格定位切合受众人群切合品牌文化文化塑造产品定位，或者说，文化切合产品的定位，而文化，除了在店铺的装修上有所展现外，包装也是另一个传播的途径淘宝已经进入了细分的市场定位格局中。曾经大而全的经营模式不再适合现有的新近电商和发展中的电商了。不断的整合，细分，细分，整合会是电子商务未来的趋势。而很多卖家也面临着改变定位或者重新定位的一个战略的转折点。产品线瘦身产品线整合产品线更替3.8如何调整店铺定位05年创店至今，4皇冠店铺，日均销量2000-4000元；11年10月-12月调整产品线从原油的146款单品缩减至30余款单品日均销售额至1万元，并持续增加3.9价格定位定价方法成本导向定价法竞争导向顾客导向9元定价非整数定价节日定价意义定价3.91风格定位行业风格品牌风格文化风格实用功能价格区间产品风格C风格行业风格行业风格一般既定为大的类目的风格，而较少出现在热门类目中。如淘宝的一些非主流类目：五金，虚拟，家电，建材，食品，汽车，服务，团购等。品牌风格顾名思义，品牌风格是完全切合自由品牌本身的VI的整体特点进行的风格的包装和定义。品牌风格不但融合了产品的自身文化风格，还将品牌本身的文化、特性、传达的理念、与消费者的共鸣等融会贯通，进而形成的独有的风格体系。文化风格文化风格是在品牌文化的前提下，或者范围之外进行的又一个大范围的、扩散的、无具象形的风格体系。在淘宝比较有代表性的“天使之城”就是这一文化风格的杰出代表。文化风格有时只是一种理念，传达的是一种理想状态或者情感。实用功能从产品本身的功能出发，表达出该产品的优势和功能。务实、真实就是这一风格的不二体现。这一风格在3C数码类产品，家居，五金，建材，保健品等类目中较为常见。定价策略流量款活动款爆款常规款利润款边缘款产品风格时尚清新简约潮休闲真日韩健康欧美便宜性价比很多很多C风格除了以上的几大风格之外，集市店铺还囊括了很多传统企业批发代理等店铺。这样的店铺主打性价比，以价格优势取胜，他们不注重装修和所谓的文化风格，更趋向于产品的纯价格优势。我们将此类风格归纳为C风格。定位方法 空降法创造再创造跟随法对比法提升法维度法尺寸成份功能年龄大小重量次代创纬价格法性价比平价高溢价冲击法概念冲击策划冲击资本冲击公关冲击战略定位 初步定位：利润二次定位：规模战略规划：品牌&市场份额事 卖产品 赚钱市 占市场 利润&量势 品牌知名度 影响力 利润&量4.1市场份额定位时间定位吨位定位份额定位4.2 品牌影响力定位认知度购买度传播度4.3 产品定位 选择产品 切合产品定位 选择风格 制定风格风格定位 市场定位 价格区间价格定位4.4 团队配置组建团队发货量成长阶段突发状况很多电商人在初入电商时，仅仅是想要寻求生存。当逐步形成规模，或遇到竞争时，“定位”成了唯一的变革或救命稻草。定位既是战略，亦是战术。在寻求略的同时，寻求术的解决；合理利用，相辅相成，最终造就了淘品牌&淘店铺的今天电商的明天。THANK YOU!