电销异议处理培训课件

问问 题题 会会问题汇总（一）v医疗津贴保险有一份就够了有一份就够了；v理赔难；理赔难；v保险都一样，别光说好的，说说弊端；弊端；v刚买房子或有房贷，经济压力大经济压力大 ；v对保险不感兴趣、不需要对保险不感兴趣、不需要 “好的，既然您不需要，我当然不会勉强，只是好的，既然您不需要，我当然不会勉强，只是我想说明的是我们的计划有一点一定能帮到你，我想说明的是我们的计划有一点一定能帮到你，就是只要每天为自己储备就是只要每天为自己储备元钱，如同您打一元钱，如同您打一次车、买一本杂志、吃一顿午餐，而且可以按月次车、买一本杂志、吃一顿午餐，而且可以按月来储备的，就这样不经意的一个动作帮你化解了来储备的，就这样不经意的一个动作帮你化解了意想不到风险。意想不到风险。v回去考虑考虑、或者说回家和家人商量一下回去考虑考虑、或者说回家和家人商量一下 能告诉我具体商量哪个方面吗？能告诉我具体商量哪个方面吗？v已经有很多保险了，或者说单位的福利待遇已经很好了？已经有很多保险了，或者说单位的福利待遇已经很好了？您是说既有社保又有商业保险是吗？目前在中国像您这样您是说既有社保又有商业保险是吗？目前在中国像您这样的人挺少的，一是说明您有福气有个好单位，二是说明您的人挺少的，一是说明您有福气有个好单位，二是说明您是有智慧的人，有规划，有远见！但我给你说的计划一定是有智慧的人，有规划，有远见！但我给你说的计划一定不是锦上添花，而是雨中送伞，雪中送炭！是您已有保障不是锦上添花，而是雨中送伞，雪中送炭！是您已有保障必要的补充。是为您的已有保障保驾护航的！因为是月缴必要的补充。是为您的已有保障保驾护航的！因为是月缴纳，不影响您的点滴生活纳，不影响您的点滴生活v20年后再取出这钱年后再取出这钱，没用；没用；人无法预知生死。您认可吗？人无法预知生死。您认可吗？现在流行的一句话是：人生最大的悲哀是什么：人活现在流行的一句话是：人生最大的悲哀是什么：人活着钱没了。着钱没了。无论再过无论再过20年还是年还是30年，钱都有用！您说是吧，在年，钱都有用！您说是吧，在医学发达，生病了只要治疗及时就可以挽回生命，但医学发达，生病了只要治疗及时就可以挽回生命，但需要费用。您看虽然甲流蔓延，但只要入院救治很快需要费用。您看虽然甲流蔓延，但只要入院救治很快就会好，所以说啊，只要活着就一定要有质量，为自就会好，所以说啊，只要活着就一定要有质量，为自己做规划和储备是很重要的。己做规划和储备是很重要的。v20年之后钱已经贬值了年之后钱已经贬值了 非常认可您的说法。曾经我也担心我这点钱会贬值，但现非常认可您的说法。曾经我也担心我这点钱会贬值，但现在不担心，因为钱流动起来，又能给我带来价值就不会贬在不担心，因为钱流动起来，又能给我带来价值就不会贬值，而且人是越来越值钱的，用少许钱转换成对自己生命值，而且人是越来越值钱的，用少许钱转换成对自己生命的保障的保障,钱就不会贬值，你说对吗？钱就不会贬值，你说对吗？v有客户问我们的收入，手机号码等问题有客户问我们的收入，手机号码等问题 笑笑，工资是大家较隐私的问题，就是济南当地的平均收入。笑笑，工资是大家较隐私的问题，就是济南当地的平均收入。问题汇总（二）v销售是服务的延伸销售是服务的延伸v拒绝是销售的开始拒绝是销售的开始v到什么山上唱什么歌到什么山上唱什么歌我的想法装入你的口袋我的想法装入你的口袋你的口袋收获客户的钱袋你的口袋收获客户的钱袋买保险不吉利，买保险不吉利，“不保不险，一保就险不保不险，一保就险”v呵呵，保险还有这特殊功能啊？呵呵，保险还有这特殊功能啊？请教您一个问题：世界上是先有医院还是先有病人？同样的请教您一个问题：世界上是先有医院还是先有病人？同样的问题：世界上是先有风险还是先有保险？很多患癌症的病人问题：世界上是先有风险还是先有保险？很多患癌症的病人都没有买保险，那您说他们怎么就会出险呢？如果真的是都没有买保险，那您说他们怎么就会出险呢？如果真的是“不保不险，一保就险不保不险，一保就险”，那么我建议：您恨谁，就给谁买，那么我建议：您恨谁，就给谁买保险就行了！其实啊保险就行了！其实啊我没钱，我不买保险我没钱，我不买保险v您的想法很对，在经济状况不是特别好的情况下，保险不是您的想法很对，在经济状况不是特别好的情况下，保险不是首先考虑的。只是首先考虑的。只是口袋钱少并不意味着没有风险，反而因为口袋钱少并不意味着没有风险，反而因为要为生活所困，更加辛勤工作，以致于忘记了自己的身体，要为生活所困，更加辛勤工作，以致于忘记了自己的身体，风险会更多，越风险会更多，越是经济状况不佳是经济状况不佳的人越生不起病，的人越生不起病，我我国每年国每年有有160万新增癌症病患者，万新增癌症病患者，13万人死于交通意外，每天有三万人死于交通意外，每天有三百多人死于意外，相当于每百多人死于意外，相当于每4分钟就有分钟就有1人因意外死亡。我们人因意外死亡。我们谁也不愿意发生疾病和意外甚至也不愿意老，但生、老、病、谁也不愿意发生疾病和意外甚至也不愿意老，但生、老、病、死、残难道从来不是死、残难道从来不是“爱你没商量爱你没商量”的吗？的吗？保险于我们而言保险于我们而言不是奢侈品而是必需品！不是奢侈品而是必需品！再说了，您现在这么年轻，以后一定会有很多升职和加薪的再说了，您现在这么年轻，以后一定会有很多升职和加薪的机会，一天也就是存个几十块钱，况且我们月缴的支付方式机会，一天也就是存个几十块钱，况且我们月缴的支付方式是很弹性的。是很弹性的。我有足够的钱，我不需要买保险我有足够的钱，我不需要买保险v华人首富李嘉诚说：我最大的财富就是为我和我的家人买了华人首富李嘉诚说：我最大的财富就是为我和我的家人买了充足的保险。保险法规定：保险赔偿金不能用来抵债，在有充足的保险。保险法规定：保险赔偿金不能用来抵债，在有受益人的情况下不能算做遗产。这一点对于做生意的人最有受益人的情况下不能算做遗产。这一点对于做生意的人最有用，谁也不能保证一辈子稳赚不赔，有着用，谁也不能保证一辈子稳赚不赔，有着300300年历史的安然年历史的安然公司都破产了，但它的老板却凭借高额的保险在已经个人破公司都破产了，但它的老板却凭借高额的保险在已经个人破产的情况下，每年仍有产的情况下，每年仍有100100万美元的收入，照样安枕无忧。万美元的收入，照样安枕无忧。所以，有钱更应该买保险！所以，有钱更应该买保险！v如果有一台印钞机，我们应该照顾机器，还是照顾印出来的如果有一台印钞机，我们应该照顾机器，还是照顾印出来的钞票？您这么智慧的人一定会作出正确的选择，我们都知道钞票？您这么智慧的人一定会作出正确的选择，我们都知道钞票没有了还可以再印；但是机器没有了，就什么也没有了；钞票没有了还可以再印；但是机器没有了，就什么也没有了；您的车都上保险了吧，那您这创造金钱价值的印钞机还不比您的车都上保险了吧，那您这创造金钱价值的印钞机还不比车金贵呀？车金贵呀？缴费期太长缴费期太长 为了不影响您资金的占用，咱们这款产品采用了月存，交为了不影响您资金的占用，咱们这款产品采用了月存，交1010年的方式，可以避免短时间内缴费压力大问题；专家建议大年的方式，可以避免短时间内缴费压力大问题；专家建议大病险、长期寿险等保障型险种适合长期交费，细水长流，小病险、长期寿险等保障型险种适合长期交费，细水长流，小支出换来大保障。以后升职加薪了，但是每月存的钱却是不支出换来大保障。以后升职加薪了，但是每月存的钱却是不变的，可以使您在获得保障的同时，生活品质也会只升不降，变的，可以使您在获得保障的同时，生活品质也会只升不降，像您一个月缴像您一个月缴*没问题吧？没问题吧？缴费期太短缴费期太短 老师，您有没有留意贷款买房买车一族，虽然他们有好多种老师，您有没有留意贷款买房买车一族，虽然他们有好多种选择，但选择，但80%80%的客户选择的却不是的客户选择的却不是2020年而是年而是1010年还清，因为年还清，因为无债一身轻嘛，再说了，保险缴费期宜短不宜长，因为在事无债一身轻嘛，再说了，保险缴费期宜短不宜长，因为在事业高峰期完成交费，可以使之后的阶段很轻松，还是赶前不业高峰期完成交费，可以使之后的阶段很轻松，还是赶前不赶后合适，您看您一个月缴赶后合适，您看您一个月缴*没问题吧？没问题吧？v对保险不感兴趣不感兴趣，说自己很健康，交保险是一种负担；v什么是万能险？关键词：关键词：汶川大地震，每汶川大地震，每4分钟就有分钟就有1人因意外死亡，时间人因意外死亡，时间价值，人身价值，算小帐与算大帐的问题，生活必需品。价值，人身价值，算小帐与算大帐的问题，生活必需品。关键点：关键点：思维活跃，反应迅速，充满自信，传递真情。思维活跃，反应迅速，充满自信，传递真情。问题汇总（三）v家人不同意、朋友不让买家人不同意、朋友不让买 其实每个人都最少有一份保险留给他的家人，区别就在于，其实每个人都最少有一份保险留给他的家人，区别就在于，当不幸发生的时候，这份保险的赔偿，是由保险公司赔出，当不幸发生的时候，这份保险的赔偿，是由保险公司赔出，还是由他的家人赔出。还是由他的家人赔出。人无千样好，花无百日红，当傅彪两次换肝花费超过一百万，人无千样好，花无百日红，当傅彪两次换肝花费超过一百万，当他人已不在因为无力偿还贷款别墅被收回的时候，他的妻当他人已不在因为无力偿还贷款别墅被收回的时候，他的妻子和孩子的未来谁来管？花钱、折本的事我们需要考虑，一子和孩子的未来谁来管？花钱、折本的事我们需要考虑，一家之主是要有担当的，咱们这个计划投入少、保障全、到期家之主是要有担当的，咱们这个计划投入少、保障全、到期还，具体您家人是觉得哪里不合适呢，让我来跟他沟通一下。还，具体您家人是觉得哪里不合适呢，让我来跟他沟通一下。OROR：他们不同意多半是怕您花错钱，咱们这个计划关键不是让您他们不同意多半是怕您花错钱，咱们这个计划关键不是让您把钱花掉，而是存起来了，同时还能得到一份保障，存多存把钱花掉，而是存起来了，同时还能得到一份保障，存多存少最后也都还是您自己的呀。少最后也都还是您自己的呀。v我年龄大了，买着不划算我年龄大了，买着不划算 老师，设想一下如果您正拉车上坡，您是不是特希望有人能老师，设想一下如果您正拉车上坡，您是不是特希望有人能出手帮您一起推上坡呀？出手帮您一起推上坡呀？其实人生就好比是拉车走上坡路，年龄越大，家庭的分量就其实人生就好比是拉车走上坡路，年龄越大，家庭的分量就越沉重，因为上有老下有小。而保险就是帮您把车推上坡的越沉重，因为上有老下有小。而保险就是帮您把车推上坡的那一位好人。若是少了这个好人，说不定非但坡上不去，顶那一位好人。若是少了这个好人，说不定非但坡上不去，顶梁柱也累倒了，那一家人的天可就塌了，谁来给家里的老人、梁柱也累倒了，那一家人的天可就塌了，谁来给家里的老人、爱人、孩子遮风挡雨？爱人、孩子遮风挡雨？v我还小，以后再说吧。我还小，以后再说吧。老师，咱们小时候都存过零花钱，对吧？老师，咱们小时候都存过零花钱，对吧？一样的道理啊，尤其是对于购买保险产品，年龄越小费率越一样的道理啊，尤其是对于购买保险产品，年龄越小费率越低，像您今年低，像您今年*岁，我们这个年龄段的客户多数都选择岁，我们这个年龄段的客户多数都选择*万万保额，每月只需缴保额，每月只需缴*钱就成，但若是钱就成，但若是*岁的人选择相同保额岁的人选择相同保额每月缴的钱就高达每月缴的钱就高达*，另外健康状况是随着年龄增长而每况，另外健康状况是随着年龄增长而每况愈下的，等年龄大些身体出现状况的时候保险公司都不保，愈下的，等年龄大些身体出现状况的时候保险公司都不保，有钱都买不成，所以，咱们很多客户都是像您这样的年龄就有钱都买不成，所以，咱们很多客户都是像您这样的年龄就早早做了规划，通过这种强制储蓄的方式摆脱早早做了规划，通过这种强制储蓄的方式摆脱“月光族月光族”行行列。列。1 1、有什么别有病，没什么别没钱、有什么别有病，没什么别没钱2 2、不怕一万，就怕万一、不怕一万，就怕万一3 3、不买保险担心一辈子，买了保险放心一辈子、不买保险担心一辈子，买了保险放心一辈子4 4、生病不可怕，有病没钱治最可怕、生病不可怕，有病没钱治最可怕5 5、雨前不备伞，雨后透心凉、雨前不备伞，雨后透心凉6 6、您的爱心知多少，一张保单见分晓、您的爱心知多少，一张保单见分晓7 7、轻轻松松多少年，一病回到解放前、轻轻松松多少年，一病回到解放前8 8、平时当存钱，有事不缺钱，万一领取救命钱、平时当存钱，有事不缺钱，万一领取救命钱 经典话术（一）经典话术（一）9 9、年轻时买保险，是对年老时承担的责任；给自己买保险，、年轻时买保险，是对年老时承担的责任；给自己买保险，是对家庭承担的责任；给家人买保险，是对将来承担的责任是对家庭承担的责任；给家人买保险，是对将来承担的责任 1010、财富重要，让财富安宁更重要、财富重要，让财富安宁更重要1111、对于经济不佳的人而言，社保是基础，商业保险是补充；、对于经济不佳的人而言，社保是基础，商业保险是补充；对于经济实力强的人而言，商业保险是基础，社保是补充对于经济实力强的人而言，商业保险是基础，社保是补充1212、人无远虑必有近忧，风险面前人人平等，不会等你做好准、人无远虑必有近忧，风险面前人人平等，不会等你做好准备再来备再来1313、四十岁以前人压病，四十岁以后病压人、四十岁以前人压病，四十岁以后病压人1414、赚的未必是自己的，留下的才是自己的、赚的未必是自己的，留下的才是自己的经典话术（二）经典话术（二）1515、今天预备明天，这是真稳健；今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。父母预备儿女，这是真慈爱。经典话术（三）经典话术（三）作业：将话术学以致用，不定期进行抽查。将话术学以致用，不定期进行抽查。目录：目录：v我来问你来答我来问你来答v讲授、演练讲授、演练v你来问我来答你来问我来答请用一个词来描述你的请用一个词来描述你的工作工作和和工作感受工作感受。v不是每个人都是准客户，保险电销就是在大不是每个人都是准客户，保险电销就是在大圆里找那一个小点。圆里找那一个小点。v没有完美的产品，只有完美的选择！爱上你没有完美的产品，只有完美的选择！爱上你所营销的每一款产品，相信它就是最棒的。所营销的每一款产品，相信它就是最棒的。v可参考借鉴话术，但勿迷信。怎么说比说什可参考借鉴话术，但勿迷信。怎么说比说什么更重要。么更重要。v买这份保险的人多吗？不会是假的吧？买这份保险的人多吗？不会是假的吧？v你们泰康的分红怎么样？去年是多少？你们泰康的分红怎么样？去年是多少？v保障在合同中写到了吗，在哪个地方？保障在合同中写到了吗，在哪个地方？v如何理赔？如何理赔？买这份保险的人多吗？不会是假的吧？买这份保险的人多吗？不会是假的吧？我今天早上通知了我今天早上通知了18个客户，有个客户，有17个都加入了，另外那个客个都加入了，另外那个客户因为健康不符合条件，户因为健康不符合条件，才才32岁就有高血压，岁就有高血压，10月月8日是我国第日是我国第12个高血压日，这客户当时看到手机报上有条新闻说三成山东人个高血压日，这客户当时看到手机报上有条新闻说三成山东人患高血压，主要跟咱们山东人高盐的饮食习惯有关，他特别想加患高血压，主要跟咱们山东人高盐的饮食习惯有关，他特别想加入，总之都得存钱呀，可是很遗憾，只要是类似这种情况哪家保入，总之都得存钱呀，可是很遗憾，只要是类似这种情况哪家保险公司的健康险种都是不保的。险公司的健康险种都是不保的。这两天长清、商河加入的客户特别多，快递团队很忙，所以这两天长清、商河加入的客户特别多，快递团队很忙，所以明天不一定安排上给您递送，我尽量协调吧。我这边给您补充完明天不一定安排上给您递送，我尽量协调吧。我这边给您补充完资料通过审核后，我们会派专门的人员上门为您递送具有法律效资料通过审核后，我们会派专门的人员上门为您递送具有法律效力的文本合同，合同倒数第力的文本合同，合同倒数第8页是投保单，上面载有我的全名和营页是投保单，上面载有我的全名和营销员号，您可以拨打我们全国统一客服热线销员号，您可以拨打我们全国统一客服热线95522，报出我的营，报出我的营销员号就能查到我本人，同时您也可以简单咨询到这样一个短期销员号就能查到我本人，同时您也可以简单咨询到这样一个短期回馈计划。回馈计划。你们泰康的分红怎么样？去年是多少？你们泰康的分红怎么样？去年是多少？在去年爆发全球性金融危机的情况下，咱们泰康万能险的分在去年爆发全球性金融危机的情况下，咱们泰康万能险的分红是红是5.7%。对于泰康投资收益情况深圳商报曾经刊文：标题是：。对于泰康投资收益情况深圳商报曾经刊文：标题是：泰康人寿收益率名列前茅；主要内容：泰康人寿泰康人寿收益率名列前茅；主要内容：泰康人寿08年底获评年底获评21世世纪亚洲金融年会纪亚洲金融年会“年度经营收益奖年度经营收益奖”，并在，并在2008年亚洲保险公司年亚洲保险公司“关键收益率关键收益率”测试的分项排名中，位列中国内地保险公司第一测试的分项排名中，位列中国内地保险公司第一位。亚洲共有百余家保险公司参与此项测试。泰康人寿从位。亚洲共有百余家保险公司参与此项测试。泰康人寿从1996年年成立至今，资产总额突破成立至今，资产总额突破1400亿元，客户数量达到亿元，客户数量达到1300万，利润万，利润连续连续5年增长，年增长，4年翻番。您都可以上网搜索标题：泰康人寿收益年翻番。您都可以上网搜索标题：泰康人寿收益率名列前茅。率名列前茅。保障在合同中写到了吗，在哪个地方。保障在合同中写到了吗，在哪个地方。为了确保您的权益，不仅对于我向您所阐述的内容有录为了确保您的权益，不仅对于我向您所阐述的内容有录音为证，而且在合同条款中也有具体体现，保障是在合同的音为证，而且在合同条款中也有具体体现，保障是在合同的第第622张纸上有详细载明，您拿到合同后可以浏览核对，张纸上有详细载明，您拿到合同后可以浏览核对，我跟您说的跟合同上白纸黑字写的是不是完全一致。我跟您说的跟合同上白纸黑字写的是不是完全一致。如何理赔如何理赔？请说请说1个你上线以来遭遇到个你上线以来遭遇到最多最多也也最难以回答最难以回答的问题。的问题。v二次（二次（N次通话）开场白次通话）开场白v没钱没钱v再考虑考虑再考虑考虑