营销战略案例

西安邮电大学营销战略管理案例 系部名称：经济与管理学院专业名称：市场营销班级与学号：营销1301/01136001学生姓名：卞仓明魅族成本领先战略中国本土智能手机市场上，在工业化设计和性价比上面比小米强的不止一两家，但是跟小米渊源最深的要算魅族。按魅族黄章的话，小米是抄袭了魅族的粉丝文化， 走了魅族的路，只是没料想的是小米雷军不仅擅长借鉴，更擅长营销，因此魅族虽然是小米的领路人，但是在销量上，却被小米狠狠甩在了后边。原先的魅族输送给粉丝的品牌文化是洗脑性的。但魅族的价格战让这一特性逐渐弱化了。从MX2开始，魅族便逐渐开始了针对小米的价格战，一年的时间降价近千元，MX3更是从2599降到1299的特价。销量上去了，魅族的口碑却逐渐下滑。在MX4发布后的短短几种月里，魅族密集的发布了魅族MX4Pro，魅蓝Note和魅蓝青年良品。在底，魅族的矛头牢牢钉在2499元、1799元、999元和699元四个价格区间。再来对比小米手机和红米系列的定价机制就会发现，魅族的四个价格区间，就是为小米精心设计的陷阱。高品位机魅族MX4Pro卖2499，压制小米的高品位机型小米Note;1799元的魅族MX4，压制小米4;999元的价格尚未对小米形成包围之势。前面有2499元的魅族MX4Pro，小米Note的定价也由3000以上，跌落至2999元。售价为1999元的小米4，也跌到与魅族MX4相似的价格区间1799元。在用价格成功倒逼小米后，魅蓝Note2又用799的价格，攻陷了红米系列999元的价格防线。至此，小米1999元防线失守后，红米999元的防线也全面沦陷。锤子手机的差别化定位：成为特例与被统称为安卓手机的芸芸众生不同，锤子手机想成为一种特例，也只有特例，才干给人更多的印象，赢得更多的关注度。在我看来，罗教师有如下几种特点：少谈硬件多谈软件。少谈低价多谈高价。少谈理念多谈实操。少谈野心多谈感谢。自从小米开创了一种元手机的时代，以及目前成熟的1000元2G内存手机时代，我们还会花3000元买一种非苹果手机吗？经济实力不错的朋友固然不会烦恼，静静的等待iPhone 6然后低调出手就是了，而差钱的朋友则会在文章底部不断的留言，这个手机好不好啊，值不值啊，其实在心底，我们还乐意花3000元去购买一种手机吗？拿自己比较爱惜的钱去尝试毕竟还是不太推荐的，对于对钱比较计较的朋友大可以等待观测。而对于对3000元压力不大的朋友，可以更多从使用体验、顾客反馈等角度去考虑观测。当我们随便拿到一种安卓或者iOS手机就会用的时候，其实获得的乐趣已是极低。而无论3000还是4000元，智能手机的确是一种能带来诸多乐趣却耗费不多的娱乐产品，所觉得了新的感受可以去体验。从定位点角度，锤子手机需要面对两个阵营的对手。苹果阵营中，3000元的机型重要有苹果的iPhone 5C，而锤子手机找这样一种对手还是很有差别化的；此外，其配备相比将来的iPhone 6也不至于全面落后，3000元价位能提供更多的购买理由，由于人们最喜欢说的就是为“啥不加点钱买个苹果”。而对于安卓阵营，老罗更多的是要考虑产品差别化而非价格，由于人们最喜欢说的是“为啥不买个便宜的安卓机”。从老罗的角度，她应当不但愿诸多人勉为其难的去购买觉得超过自己消费能力的一款手机，T1可觉得一部分提供体验，而将来在设计、产能各方面成熟后，锤子手机必然会为更多的人打开绿灯，消除价格障碍。面对前辈小米呼唤粉丝的超能力，老罗更多是用一种安静的工匠的心态去加入竞争，不断的出活、出好活才是重要的。谈锤子手机会不会失败，不能只看锤子手机，而是要看目前市场中与否需要一种差别化的手机，与否需要更有特点的UI界面和操作，与否需要更多似曾相识却又耳目一新的App Icon。江山代有才人出，各领风骚三五年，我想目前是需要新选手加入的时候吧。华为手机集中化战略高品位市场已被台美韩厂商控制，华为但愿占据智能手机这一金字塔的中部，华为在好久此前就引入了德国FHG产品质量管理体系，使得华为的通信系统经受住了来自欧美某些国家的移动运营商十分苛刻的检查，这将为华为手机优良的产品性能提供有力的保障。在地理因素上东部大中都市工商业发达，根据e龙公司热点商务都市的调查报告显示，居前十名中就有广州、杭州、天津、青岛、北京、上海、深圳、南京八座都市，处在后几十位的几乎也被东部都市占据，这些都市对外交流频繁，有诸多从事商务或自身的工作具有类似商务工作特点的消费者，从规模上和获利性上来看，商务消费者细分市场均有较大的吸引力。从人口因素看来除了商务型消费者市场，值得华为关注的就是大学生消费者市场。华为的手机产品应当划分为三大系列：Ascend系列（在中国区需要起一种合适的中文名）、荣耀系列（Honour）、Gold（中文名可有可无，可简称G系列）。下面我对各个系列分别进行讲述。Ascend系列主打高品位，涉及D系列和P系列。D系列主打超高品位旗舰手机，价格45003500元，每年出一部，新机发布旧款降价，命名为D加序号，依次为D1、D2、D3。D系列作为华为最高品位的手机，在各个方面都要做到当年的顶尖水准，要成为当年的机皇。P系列主打高品位潮流手机，价格35002500元，每年出一部，新机发布旧款降价，命名为P加序号，依次为P1、P2、P3。荣耀系列主打高性能中端机，价格25001500元，每年出一部，新机发布旧款降价，命名为H加序号，依次为H1、H2、H3。Gold系列主打入门级智能手机及运营商定制低端机，价格1500及如下，每年出一部精品主打机型及若干低端机型各机型针对各运营商不同网络制式的定制版本可以在手机编号背面加小写字母加以区别小米科技的差别化与成本领先战略小米手机定位于发热级高品位性能、中端价位的一款高性价比产品，并且深度定制以安卓为基本的MIUI系统，简便易用，主销目的为年轻一族。与其她手机厂商低价低配、高价高配的观念相比，这样的定位充足考虑了其潜在顾客的消费水平和追求高性价比高性能的心理，以“发热”之名，赢取“发热”米粉一族。如下图所示，中国手机市场关注比例最高的为1000-3000段位，而3000元以上高品位产品线早已被三星、苹果、htc等大牌厂商抢占，1000如下千元机市场始终都是国产中华酷联和诺基亚的阵地，1000-3000元产品线却意外地浮现了断层，小米死死抓住这个漏洞，发布了1999的高配小米一代手机，立即获取了较高的关注度。1999元是历代小米手机的原则价格，除了差别化的产品，成本上的领先才是小米打败对手的核心。买过小米手机的均有这样一句玩笑话：“不服来跑个分！”小米手机的跑分的确是让人膜拜，甚至不少人怀疑小米针对跑分软件专门优化，不管这真真假假，请先不要被人转移视线。小米的顶级配备的确很是惊艳，几大指标都能让你瞬间“发热”，但忽视掉几大豪华配备，小米也算是黔驴技穷了，二三线厂商的元器件，主板，电池，阉割掉某些高配选配功能，这样带来的成本控制极其可观。