第七章商务礼仪(商务文书、商务洽谈、推销礼仪)

又称商务谈判又称商务谈判贸易双方为了促成交易贸易双方为了促成交易解决双方的矛盾或争端解决双方的矛盾或争端取得或维护各自经济利益取得或维护各自经济利益一种双方信息传播的行为一种双方信息传播的行为定定义义1、仪表修饰、仪表修饰2、洽谈地点、洽谈地点3、洽谈场所、洽谈场所4、洽谈座次、洽谈座次 （1 1）着装）着装 （2 2）仪容仪表）仪容仪表 （1 1）客座洽谈）客座洽谈 （2 2）主）主座洽谈座洽谈 （3 3）客）客主座轮流洽谈主座轮流洽谈 （4）第三地点洽谈）第三地点洽谈 会客厅、或宾馆会客室会客厅、或宾馆会客室 主方主方谈谈 判判 桌桌36421357751246客方客方3正门正门 谈谈判判桌桌客客方方人人员员4正门正门、竖桌式、竖桌式 主主方方人人员员以进门时右侧为上座以进门时右侧为上座 2135531241、开局阶段、开局阶段2、明示阶段、明示阶段3、较量与协议阶段、较量与协议阶段相互相互介绍介绍适时进适时进入主题入主题主方先把自己的成员介绍给客方。主方先把自己的成员介绍给客方。介绍完毕要相互握手致礼。介绍完毕要相互握手致礼。需要一些中性话题开头，拉近距需要一些中性话题开头，拉近距离。及时切入主题。离。及时切入主题。该阶段容易产生分歧，谈判双方应特别重视该阶段容易产生分歧，谈判双方应特别重视说话语气平和亲切，讲究说话技巧，不可把说话语气平和亲切，讲究说话技巧，不可把提问、查问变成审问或责问，引起对方反感提问、查问变成审问或责问，引起对方反感据理力争、毫不相让。设法给对方施加某些据理力争、毫不相让。设法给对方施加某些影响。影响。最关键、最紧张、最关键、最紧张、火药味最浓的阶段火药味最浓的阶段态度端正、语言文明态度端正、语言文明有礼有节、打破僵局有礼有节、打破僵局客方签字人客方签字人签字仪式座次6 5 4 3 2 1主方签字人主方签字人1 2 3 4 5 6 签签 字字 桌桌正门正门0.5m亲密亲密0.5-1.5m交际交际1.5-3m尊重尊重3m以上以上公共公共