新产品介绍培训教材.ppt

东风柳汽市场部东风柳汽市场部 2004-11-122004-11-12 20052005年新产品介绍年新产品介绍 欢迎大家参加本次产品培训会欢迎大家参加本次产品培训会 一、新产品开发背景 二、新产品型谱及介绍模式 三、19款新产品介绍 从从20042004年年5 5月份开始，为全面治理汽车运输市场的超限超载现象，月份开始，为全面治理汽车运输市场的超限超载现象， 国家近期陆续推出了国家近期陆续推出了中华人民共和国道路交通安全法中华人民共和国道路交通安全法、道路车道路车 辆外廓尺寸、轴荷及质量限值辆外廓尺寸、轴荷及质量限值、机动车运行安全技术条件机动车运行安全技术条件(GB (GB 72582004)72582004)、中华人民共和国道路运输条例中华人民共和国道路运输条例等法规及标准，并采等法规及标准，并采 取了七部委联合冶理超载的长期专项工作。从而组成了由法规、相关取了七部委联合冶理超载的长期专项工作。从而组成了由法规、相关 技术标准及有效可实施行动步聚在内的重型组合拳，显示了国家冶理技术标准及有效可实施行动步聚在内的重型组合拳，显示了国家冶理 双超的决心和信心，新产品的出台，使柳汽产品组合较好地适应了市双超的决心和信心，新产品的出台，使柳汽产品组合较好地适应了市 场和政策的需要，可以有力的支持各们代理商的终端销售。场和政策的需要，可以有力的支持各们代理商的终端销售。 从从20042004年下半年开始，用户的需求发生很大变化，为了适应用户的年下半年开始，用户的需求发生很大变化，为了适应用户的 需求，符合国家有关法规的要求，东风柳汽根据市场反馈，开发了以需求，符合国家有关法规的要求，东风柳汽根据市场反馈，开发了以 下下1919个极具市场前景的产品，下面向大家介绍这个极具市场前景的产品，下面向大家介绍这1919款新产品，希望给款新产品，希望给 大家带来无限美好的前景！大家带来无限美好的前景！ 新产品开发背景 1919款新产品型谱款新产品型谱1 1 序序 号号 车型车型 大类大类 车型或代车型或代 码码 主要配置主要配置吨位吨位 1 1 8484 自卸自卸 EQ3319GE EQ3319GE YC6112ZLQ YC6112ZLQ （255PS255PS）、）、 153153前后桥前后桥 、富勒八档箱富勒八档箱 、M33M33单卧、单卧、220220浮动浮动 油缸、油缸、720023001500 720023001500 2 2 8484 自卸自卸 EQ3300GE EQ3300GE YC6112ZLQ YC6112ZLQ 欧欧机（机（300PS300PS）、）、 457457 王桥、王桥、富勒九档箱富勒九档箱 、M33M33单卧、单卧、220220 浮动油缸、浮动油缸、720023001500720023001500 14.6T 14.6T EQ3300GE EQ3300GE 7474、8181批批 3 3 长头长头 平板平板 教练教练 车车 EQ1120FE2EQ1120FE2 （GD131GD131） YC6105ZLQ(160PS) YC6105ZLQ(160PS) 、8 8吨后桥、五吨后桥、五 档箱、长头加长型驾驶室、档箱、长头加长型驾驶室、 60002300600 60002300600 6.8T 6.8T EQ1120FE2 EQ1120FE2 7878批批 4 4 长头长头 自卸自卸 GD331 GD331 YC6105ZLQ(170PS) YC6105ZLQ(170PS) 、标、标8 8吨后桥、吨后桥、 六档箱、六档箱、 160160、42002300800 42002300800 EQ3102FE(3.8TEQ3102FE(3.8T， 箱高箱高800)800)待批待批 /EQ3162FE1(7.99/EQ3162FE1(7.99 T T，箱高，箱高800)800)待批待批 序序 号号 车型大车型大 类类 车型或代车型或代 码码 主要配置主要配置吨位吨位 5 5 长头自长头自 卸卸 GE332V7 GE332V7 YC6105ZLQ(170PS) YC6105ZLQ(170PS) 、650650箱箱 、 4T/10T4T/10T、长头加长型驾、长头加长型驾 驶室、驶室、160 160 、 45002300800 45002300800 EQ3126FE(4.9T, EQ3126FE(4.9T, 箱高箱高800, 80800, 80批批 )/EQ3128FE(4.9T,)/EQ3128FE(4.9T,箱高箱高 800)800)待批待批 /EQ3167FE(7.99T,/EQ3167FE(7.99T,箱高箱高 800)800)待批待批 6 6 单桥牵单桥牵 引引 EQ4180GE7EQ4180GE7 （PG401PG401） YC6M280-20YC6M280-20（280PS280PS） 、富富 勒九档箱勒九档箱 、斯太尔桥、斯太尔桥、M33M33 双卧、双卧、 EQ4180GE7EQ4180GE7（29.8T29.8T ）待批）待批 7 7 104104带带 浮动桥浮动桥 平板车平板车 EQ1380GE EQ1380GE YC6G285-20 YC6G285-20 、25.5/15325.5/153 双后桥提升桥、双后桥提升桥、富勒八档富勒八档 箱箱 、M33M33双卧、双卧、 9600229480096002294800 EQ1380GEEQ1380GE（25T25T， 7878批）批）; ; EQ5380XXYGE(23.5EQ5380XXYGE(23.5 T T， 7878批批) ) 8 8 104104带带 浮动桥浮动桥 平板车平板车 EQ1380GE EQ1380GE YC6G255-20YC6G255-20（255PS255PS）、）、 2*5.5/1532*5.5/153双后桥双后桥+ +提升桥、提升桥、 M33M33双卧、双卧、9600229480096002294800 同上同上 1919款新产品型谱款新产品型谱2 2 序序 号号 车型大车型大 类类 车型或车型或 代码代码 主要配置主要配置吨位吨位 9 9 84 84 平板平板 LZ1311LZ1311 MN MN 康明斯康明斯C260-20 C260-20 （260PS260PS） 、2*5.5/1532*5.5/153双后桥、富勒双后桥、富勒 八档箱、八档箱、M33M33双卧双卧 9600229480096002294800 EQ1241GE7EQ1241GE7（12.8T12.8T，7878批）批） EQ5241CSGE7(11.5T)EQ5241CSGE7(11.5T) EQ5241XXYGE7(11.3T)EQ5241XXYGE7(11.3T) 1010蓝牌轻蓝牌轻 卡卡 EQ1045EQ1045 ZE ZE CY4100ZLQ CY4100ZLQ （9595PSPS） 、 五档箱、五档箱、M18M18、2.2T/4.2T2.2T/4.2T EQ1045ZEEQ1045ZE（1.76T1.76T,70,70批批） EQ5045XXYZEEQ5045XXYZE（0.97T0.97T,78,78批批） 1111总长总长 7M7M的的 轻卡轻卡 EQ1065EQ1065 ZE ZE CY4102BZLQCY4102BZLQ（120120PSPS）、）、 五档箱、五档箱、M18M18、2.2T/4.2T2.2T/4.2T EQ1066ZEEQ1066ZE（2.8T2.8T, 78, 78批批） 1919款新产品型谱款新产品型谱3 3 序序 号号 车型大车型大 类类 车型或代车型或代 码码 主要配置主要配置吨位吨位 1212小王子小王子 升级升级6T6T 底盘底盘 EQ1068ZE EQ1068ZE YC4110ZLQ(136)YC4110ZLQ(136)、五档箱、五档箱、 M1011M1011驾驶室、驾驶室、3T/6.8T3T/6.8T、8.258.25 -20-20轮胎轮胎 1313长头牵长头牵 引引 EQ4130FEEQ4130FE （JE431JE431） YC6105ZLQYC6105ZLQ（210210）、）、哈齿哈齿8585箱箱 、5 5吨前桥、吨前桥、153153后桥、长头带后桥、长头带 卧驾驶室卧驾驶室 EQ4130FEEQ4130FE（ 24T, 7724T, 77批）批） 1414长头牵长头牵 引引 EQ4160AEEQ4160AE （JF432JF432） YC6A260-20YC6A260-20、大同、大同120120箱、箱、6 6吨吨 前桥、前桥、457457后桥、后桥、11.0011.002020轮轮 胎、胎、0505款加宽长头驾驶室款加宽长头驾驶室 1515单桥厢单桥厢 式式 EQ5161XXYEQ5161XXY ZE ZE YC6105ZLQ(170)YC6105ZLQ(170)或或EQB160-20EQB160-20 、六档变速箱、六档变速箱、M1011M1011驾驶室驾驶室 、4T4T前桥前桥/8T/8T后桥后桥 EQ5161XXYZEQ5161XXYZ E(7.8TE(7.8T，7878批批) ) 1919款新产品型谱款新产品型谱4 4 1919款新产品型谱款新产品型谱5 5 序序 号号 车型大类车型大类车型或代码车型或代码主要配置主要配置吨位吨位 1664平头载头载 货车货车 EQ1250 ( 待定） C260 20、8JS118箱、5吨加强前桥桥 、2*10吨后桥桥、306车车架、M33、车车 箱长长7600（带带挂）、11.00胎 EQ1242GE/ 14.8T/70批 17104平头头 载货车载货车 EQ1380GE（ PJ131C4） C260 20、8JS118箱、10*4（153加 强前桥桥、153后桥桥+6T浮动动随动转动转 向 提升桥桥）、306车车架、M33、车车箱 长长9600、8.0钢钢圈、11.00胎，左右 限位间间隙要小 EQ1380GE/ 25T/78批 EQ5380XXY GE/23.5T/78 批 1884平头头自 卸 EQ3319GE（ MT331） C260 20、8JS118箱、2X5.5吨双前 桥桥、2X10吨153双后桥桥、11.00- 20轮轮胎,306大梁、M32或M313、 7.2X1.5米车厢车厢 ,220浮动动油缸 1964平头牵头牵 引 LZ4240MD48 （PM401） C300 20,綦江9档箱、加强型5吨153 前桥桥、2X10吨153双后桥桥、动动力转转 向、270梁、M333驾驶驾驶 室、国产产 90#鞍座、牵牵引车车附件、11.00胎 LZ4240MD 48/37T/31 批 介绍模式 一、产品定义（配置）一、产品定义（配置） 二、产品定位分析二、产品定位分析 1 1、产品开发的市场背景、产品开发的市场背景 2 2、产品市场定位、产品市场定位 产品配置定位产品配置定位 目标市场定位目标市场定位 竞争优势竞争优势 1、EQ3319GE 84自卸汽车 1、EQ3319GE 84自卸汽车 一、产品定义一、产品定义 EQ3319GEEQ3319GE的基本配置情况：玉柴的基本配置情况：玉柴YC6112ZLQ YC6112ZLQ 欧欧机（机（255PS255PS） 、420420离合器、离合器、306306双层车架、双层车架、2*1532*153加强型前桥加强型前桥/153/153双后桥、富勒八双后桥、富勒八 档箱、干燥器、档箱、干燥器、M33M33单卧、单卧、11.00-2011.00-20轮胎、雷诺红、轮胎、雷诺红、220mm220mm浮动油浮动油 缸，车厢规格缸，车厢规格720023001500720023001500。 二、产品定位及目标市场分析二、产品定位及目标市场分析 1 1、产品开发的市场背景、产品开发的市场背景 随着各地有关部门对超载治理力度的不断加大随着各地有关部门对超载治理力度的不断加大 ，由于在检查过程中按，由于在检查过程中按 车辆的轴数核定是否超载，使得多轴大吨位自卸车表现出其独特的优势，车辆的轴数核定是否超载，使得多轴大吨位自卸车表现出其独特的优势， 另外国家已出台各项政策，对多轴大型车辆给予收费优惠，在不超载的另外国家已出台各项政策，对多轴大型车辆给予收费优惠，在不超载的 前提下，多轴、大货厢前提下，多轴、大货厢 、高吨位的自卸将会得到市场的追捧。、高吨位的自卸将会得到市场的追捧。 解放、欧曼、重汽等厂家都已经推出了解放、欧曼、重汽等厂家都已经推出了8484自卸车，车厢长度在自卸车，车厢长度在7 7米米 左右。重汽主要面向于高端市场，发动机功率较大，配置较高，同时价格左右。重汽主要面向于高端市场，发动机功率较大，配置较高，同时价格 也比较贵，而解放的产品主要面向低端市场，我们开发的这款产品主要和也比较贵，而解放的产品主要面向低端市场，我们开发的这款产品主要和 解放争夺低端市场。解放争夺低端市场。 2、产品市场定位 竞争对手同类主销产品对比表 厂家厂家一汽本部一汽本部一汽青一汽青岛岛中国重汽中国重汽中国重汽中国重汽 车车型型CA3340P4K2BT4CA3340P4K2BT4CA3260P1K2T4CA3260P1K2T4ZZ3382M3066ZZ3382M3066ZZ3382N3066ZZ3382N3066 发动发动 机机 CA6DF1-26CA6DF1-26（260Ps260Ps ） CA6DF-CA6DF- 26/260PS26/260PS WD615.67/280PSWD615.67/280PS WD615.68A WD615.68A （ 336PS336PS） 离合器离合器430430离合离合430430离合离合420420离合离合420420离合离合 变变速箱速箱哈哈齿齿七档箱七档箱哈哈齿齿七档箱七档箱富勒九档箱富勒九档箱富勒九档箱富勒九档箱 前前桥桥457457双前双前桥桥457457双前双前桥桥斯太斯太尔尔双前双前桥桥斯太斯太尔尔双前双前桥桥 后后桥桥457457双后双后桥桥457457双后双后桥桥斯太斯太尔尔双后双后桥桥斯太斯太尔尔双后双后桥桥 驾驶驾驶 室室FMFM全新内全新内饰饰FMFM新款新款斯太斯太尔尔王王单单卧卧斯太斯太尔尔王王单单卧卧 轴轴距距1860+3490+13501860+3490+13501800+3000+13501800+3000+13501800+3000+13501800+3000+1350 货厢货厢6830230015006830230015007200*9007200*900700023001500700023001500700023001500700023001500 空空调调无无无无无无有有 轮轮胎胎11.00-2011.00-2011.00-2011.00-2012.00-2012.00-2012.00-2012.00-20 产品配置定位 1、EQ3319GE 84自卸汽车 EQ3319GEEQ3319GE与原有的与原有的8484自卸车自卸车MU331MU331、 MU331Y8MU331Y8不不 同，该车型采用了同，该车型采用了153153底盘、国产举升机构，底盘、国产举升机构， 255255匹的合适匹的合适 马力降低油耗，国产举升机构方便用户的维修及配件购买，马力降低油耗，国产举升机构方便用户的维修及配件购买， 由于实行轴荷法规后，单后桥的最大轴荷是由于实行轴荷法规后，单后桥的最大轴荷是1010吨，吨，153153桥已桥已 经能远远满足用户需求。经能远远满足用户需求。 从上表可以看出，从上表可以看出， EQ3319GEEQ3319GE的主要竞争对手是一汽的主要竞争对手是一汽 本部、一汽青岛，其发动机、桥的配置比我们略高，但变速本部、一汽青岛，其发动机、桥的配置比我们略高，但变速 箱、货箱、驾驶室方面不如我们有优势。在公告方面与解放箱、货箱、驾驶室方面不如我们有优势。在公告方面与解放 的相当。的相当。EQ3319GEEQ3319GE比解放的产品稍强，只要价格不高于竞比解放的产品稍强，只要价格不高于竞 争对手，优势将十分明显，有利于顺利打开市场，扩大产品争对手，优势将十分明显，有利于顺利打开市场，扩大产品 销量，提高市场占有率。销量，提高市场占有率。 1、EQ3319GE 84自卸汽车 . 目标市场定位 EQ3319GEEQ3319GE定位于低端定位于低端8484自卸车市场，主要满足那些对发动机自卸车市场，主要满足那些对发动机 动力要求不高、装载货物比重不大用户的需求，该类用户对整车价格动力要求不高、装载货物比重不大用户的需求，该类用户对整车价格 比较敏感，要求有较高的性价比。该自卸车运行的工况有部分时间需比较敏感，要求有较高的性价比。该自卸车运行的工况有部分时间需 要上公路行驶，其多轴大吨位的优势使得在提高用户利润的同时而不要上公路行驶，其多轴大吨位的优势使得在提高用户利润的同时而不 会被罚款，特别适合于会被罚款，特别适合于煤炭转运煤炭转运。 竞争优势 变速箱比解放的配置高；变速箱比解放的配置高； 货箱与竞争对手相比容量最大；货箱与竞争对手相比容量最大； M33M33双卧豪华驾驶室，比竞争对手有优势；双卧豪华驾驶室，比竞争对手有优势； 220mm220mm浮动油缸，超大直径，力举千斤；浮动油缸，超大直径，力举千斤； 玉柴玉柴机在南方市场用户接受程度高机在南方市场用户接受程度高 整车价格比竞争对手低，性价比高；整车价格比竞争对手低，性价比高； 2、EQ33 00GE 84自卸 （MU331Y8） 一、产品定义（配置）一、产品定义（配置） MU331Y8MU331Y8的基本配置情况：的基本配置情况：玉柴玉柴YC6112ZLQ YC6112ZLQ 欧欧机（机（300PS300PS）、）、 430430离合器、离合器、306306双层车架、双前双后双层车架、双前双后457457王桥、富勒九档箱、干燥器、王桥、富勒九档箱、干燥器、M33M33 单卧、单卧、11.00-2011.00-20轮胎、雷诺红、轮胎、雷诺红、进口泵进口泵，220mm220mm浮动油缸（选装海沃前顶式浮动油缸（选装海沃前顶式 油缸），车厢规格油缸），车厢规格720023001500720023001500。 本车型的配置是在原本车型的配置是在原MU331Y8MU331Y8的基础上，根据新的法规，把车厢尺寸从的基础上，根据新的法规，把车厢尺寸从 720023601600720023601600改成改成720023001500720023001500，并把海沃前顶式油缸换成，并把海沃前顶式油缸换成220mm220mm 浮动油缸；也是在浮动油缸；也是在MU331MU331的基础上改变车厢、发动机和举升油缸。的基础上改变车厢、发动机和举升油缸。 2 2、EQ33 00GE 84EQ33 00GE 84自卸自卸 （MU331Y8MU331Y8） 二、产品定位及目标市场分析二、产品定位及目标市场分析 1 1、产品开发的市场背景、产品开发的市场背景 由于在检查过程中按车辆的轴数核定是否超载，使得多轴大吨位自卸车由于在检查过程中按车辆的轴数核定是否超载，使得多轴大吨位自卸车 表现出其独特的优势，另外国家已出台各项政策，对多轴大型车辆给予收表现出其独特的优势，另外国家已出台各项政策，对多轴大型车辆给予收 费优惠，在不超载的前提下，多轴、大货厢费优惠，在不超载的前提下，多轴、大货厢 、高吨位的自卸将会畅销。、高吨位的自卸将会畅销。 解放、欧曼、重汽等厂家都已经推出了解放、欧曼、重汽等厂家都已经推出了8484自卸车，车厢长度在自卸车，车厢长度在7 7米米 左右。重汽主要面向于高端市场，发动机功率较大，配置较高，同时价格左右。重汽主要面向于高端市场，发动机功率较大，配置较高，同时价格 也比较贵，我们开发的这款产品主要和重汽争夺高端市场。也比较贵，我们开发的这款产品主要和重汽争夺高端市场。 2、产品市场定位 竞争对手同类畅销产品对比表 厂家厂家一汽本部一汽本部一汽青一汽青岛岛中国重汽中国重汽中国重汽中国重汽 车车型型CA3340P4K2BT4CA3340P4K2BT4CA3260P1K2T4CA3260P1K2T4ZZ3382M3066ZZ3382M3066ZZ3382N3066ZZ3382N3066 发动发动 机机 CA6DF1-26CA6DF1-26（260Ps260Ps ） CA6DF-CA6DF- 26/260PS26/260PS WD615.67/280PSWD615.67/280PS WD615.68A WD615.68A （ 336PS336PS） 离合器离合器430430离合离合430430离合离合420420离合离合420420离合离合 变变速箱速箱哈哈齿齿七档箱七档箱哈哈齿齿七档箱七档箱富勒九档箱富勒九档箱富勒九档箱富勒九档箱 前前桥桥457457双前双前桥桥457457双前双前桥桥斯太斯太尔尔双前双前桥桥斯太斯太尔尔双前双前桥桥 后后桥桥457457双后双后桥桥457457双后双后桥桥斯太斯太尔尔双后双后桥桥斯太斯太尔尔双后双后桥桥 驾驶驾驶 室室FMFM全新内全新内饰饰FMFM新款新款斯太斯太尔尔王王单单卧卧斯太斯太尔尔王王单单卧卧 轴轴距距1860+3490+13501860+3490+13501800+3000+13501800+3000+13501800+3000+13501800+3000+1350 货厢货厢6830230015006830230015007200*9007200*900700023001500700023001500700023001500700023001500 空空调调无无无无无无有有 轮轮胎胎11.00-2011.00-2011.00-2011.00-2012.00-2012.00-2012.00-2012.00-20 产品配置定定位 2、EQ3300GE 84自卸 （MU331Y8） EQ3300GEEQ3300GE与原有的与原有的8484自卸车自卸车MU331MU331、 MU331Y8MU331Y8不同，该车型采不同，该车型采 用了用了457457底盘、国产举升机构，底盘、国产举升机构， 300300匹的适中马力降低油耗，国产举升机匹的适中马力降低油耗，国产举升机 构方便用户的维修及配件购买，并根据车辆尺寸限值的要求，降低了车厢构方便用户的维修及配件购买，并根据车辆尺寸限值的要求，降低了车厢 栏板高度到栏板高度到15001500，提高了整车的性价比，使得我公司的，提高了整车的性价比，使得我公司的8484自卸车产品型自卸车产品型 谱得到进一步完善。谱得到进一步完善。 从竞争对手的配置情况可以看出，重汽的产品主要面向于中高端市从竞争对手的配置情况可以看出，重汽的产品主要面向于中高端市 场，发动机功率较大，配置较高，同时价格也比较贵，而解放的产品主要场，发动机功率较大，配置较高，同时价格也比较贵，而解放的产品主要 面向低端市场。面向低端市场。MU331Y8MU331Y8的竞争对手主要是重汽，在油耗、驾驶室、货的竞争对手主要是重汽，在油耗、驾驶室、货 箱等方面我们比重汽更具有优势。在公告方面，箱等方面我们比重汽更具有优势。在公告方面，MU331Y8MU331Y8有有EQ3390GEEQ3390GE 公告可供套用，因此在公告上有处于优势。该产品的配置很高，加以合理公告可供套用，因此在公告上有处于优势。该产品的配置很高，加以合理 的价格，相信销售情况会相当好。的价格，相信销售情况会相当好。 . 目标市场定位 MU331Y8MU331Y8定位于中高端定位于中高端8484自卸车市场，主要满足高投入、高产出用户自卸车市场，主要满足高投入、高产出用户 的需求，该类用户对整车价格不太敏感，一般都有稳定的货源，比较关心的需求，该类用户对整车价格不太敏感，一般都有稳定的货源，比较关心 投资回报率，以尽快收回成本扩大再生产。该自卸车运行的工况有部分时投资回报率，以尽快收回成本扩大再生产。该自卸车运行的工况有部分时 间需要上公路行驶，其多轴大吨位的优势使得在提高用户利润的同时而不间需要上公路行驶，其多轴大吨位的优势使得在提高用户利润的同时而不 用被罚款，适合于用被罚款，适合于煤炭转运、砂石运输及部分城市的建设工地运输煤炭转运、砂石运输及部分城市的建设工地运输。 2、EQ33 00GE 84自卸 （MU331Y8） 竞争优势 YC6112ZLQ（300PS）油耗低，服务好 进口泵，质量好进口泵，质量好 货箱与竞争对手相比容量最大； M33双卧豪华驾驶室，比竞争对手有优势； 220mm浮动油缸，超大直径，力举千斤； 玉柴玉柴机在南方市场用户接受程度高机在南方市场用户接受程度高 整车价格比竞争对手低，性价比高； 3、EQ1120FE2（GD131）长头教练车 3、EQ1120FE2（GD131）长头教练车 一、产品定义（配置）一、产品定义（配置） GD131GD131的基本配置情况：的基本配置情况： YC6105ZLQ(160PS)YC6105ZLQ(160PS)水中冷、水中冷、330330离合、离合、 五档箱、五档箱、3.653.65吨前桥、吨前桥、8 8吨后桥、吨后桥、9.009.0020-16PR20-16PR轮胎、轮胎、231231单大梁、东单大梁、东 风长头加长型驾驶室、奔驰绿、车箱风长头加长型驾驶室、奔驰绿、车箱6000230060060002300600（栏板高）、车箱（栏板高）、车箱 带有顶杆，上下扶梯，气手刹，副刹车装置带有顶杆，上下扶梯，气手刹，副刹车装置 二、产品定位及目标市场分析二、产品定位及目标市场分析 1 1、产品开发的市场背景、产品开发的市场背景 公安部令第公安部令第7171号颁发了新的号颁发了新的机动车驾驶证申领和使用规定机动车驾驶证申领和使用规定，并，并 于于20042004年年5 5月月1 1日起施行，其中附件日起施行，其中附件44科目二、科目三考试车辆要求科目二、科目三考试车辆要求 第五条规定（第五条规定（B2B2类驾照）大型货车：类驾照）大型货车：车长不小于车长不小于9 9米，轴距不小于米，轴距不小于5 5米米的的 重型普通载货汽车；科目三考试用车应当悬挂明显的考试车标志，安装供重型普通载货汽车；科目三考试用车应当悬挂明显的考试车标志，安装供 考试员使用的考试员使用的副刹车装置副刹车装置。其中规定考试用车必须符合。其中规定考试用车必须符合7171号令，驾校教练号令，驾校教练 车没有规定，按此新的技术要求，现有的大型货车的考试车辆及各驾校的车没有规定，按此新的技术要求，现有的大型货车的考试车辆及各驾校的 教练车基本上都不符合，故为了符合法规要求，全国的教练车及考试用车教练车基本上都不符合，故为了符合法规要求，全国的教练车及考试用车 必须进行全面更换，必须进行全面更换， 9 9米以上教练车将出现新的较大的市场需求。米以上教练车将出现新的较大的市场需求。 2、产品市场定位 、产品配置定位 同类产品对比表 生产厂家生产厂家柳汽柳汽一汽本部一汽本部一汽本部一汽本部 型号型号EQ1120FE2EQ1120FE2CA1107K2L5CA1107K2L5CA1107L5CA1107L5 驾驶室驾驶室东风长头东风长头一汽长头一汽长头一汽长头一汽长头 发动机发动机 YC6105ZLQ(160PS)YC6105ZLQ(160PS) （欧（欧IIII） CA6DE2-16CA6DE2-16（欧（欧IIII） CA6102B6CA6102B6汽油机（欧汽油机（欧IIII ） 离合器离合器330330330330膜片膜片330330膜片膜片 变速器变速器五档箱五档箱TS6-62TS6-62TS6-62TS6-62 后桥后桥8 8吨吨8 8吨吨8 8吨吨 轮胎轮胎9.00-209.00-209.00-209.00-209.00-209.00-20 车箱车箱6000 * 2300 *6006000 * 2300 *6006000 * 2300 * 5506000 * 2300 * 5506000 * 2300 * 5506000 * 2300 * 550 总长总长900090009050905090509050 轴距轴距520052005160516051605160 其他配置其他配置气手刹、带副刹气手刹、带副刹中央制动器、带副刹中央制动器、带副刹中央制动器、带副刹中央制动器、带副刹 3、EQ1120FE2（GD131）长头教练车 从上表可以看出，一汽将新型教练车的主导品种定位为从上表可以看出，一汽将新型教练车的主导品种定位为长头汽油长头汽油 车车，教练车的基本配置也都是采用，教练车的基本配置也都是采用中央制动器中央制动器，主、副刹都是采用，主、副刹都是采用拉索式拉索式 ，而非气刹式，一汽本部的长头教练车仍以汽油机为主导，虽然其符合新，而非气刹式，一汽本部的长头教练车仍以汽油机为主导，虽然其符合新 型教练车要求的柴油车也有，却并未列入其主导产品型谱型教练车要求的柴油车也有，却并未列入其主导产品型谱 。而在这一点上。而在这一点上 ，我公司的新型教练车将产品定位于长头柴油车加入市场竞争，且我公司，我公司的新型教练车将产品定位于长头柴油车加入市场竞争，且我公司 的主、副刹采用气刹式，因教练车传统都是采用拉索式手刹，从而使我公的主、副刹采用气刹式，因教练车传统都是采用拉索式手刹，从而使我公 司教练车同竞争对手产品有较大差异性，而且差异化使我公司的产品成本司教练车同竞争对手产品有较大差异性，而且差异化使我公司的产品成本 高于对手，但高于对手，但产品差异化产品差异化将会给我们带来市场机遇。将会给我们带来市场机遇。 、目标市场定位目标市场定位 根据我教练车的配置情况，属定位于中、高端教练车，只能满足较有根据我教练车的配置情况，属定位于中、高端教练车，只能满足较有 限的市场需求，只能在传统强势市场以及有一定市场基础的发达地区拥有一限的市场需求，只能在传统强势市场以及有一定市场基础的发达地区拥有一 定用户群。定用户群。 3、EQ1120FE2（GD131）长头教练车 竞争优势 柴油车油耗低，玉柴机服务好 中、高端产品，产品差异化 在传统优势市场具有品牌优势 在传统优势市场，我经销商对驾校采购具有一 定的攻关优势 4、GD331长头自卸车 4、GD331长头自卸车 一、产品定义（配置） GD331GD331的基本配置情况：的基本配置情况： YC6105ZLQ(170PS)YC6105ZLQ(170PS)水中冷、水中冷、350350离合、六档箱、离合、六档箱、 3.653.65吨前桥、标吨前桥、标8 8吨后桥、吨后桥、9.009.001212层轮胎、层轮胎、231231双大梁、东风长头加长型驾驶室双大梁、东风长头加长型驾驶室 、160160油缸、奔驰绿、车箱油缸、奔驰绿、车箱4200230080042002300800 二、产品定位及目标市场分析二、产品定位及目标市场分析 1 1、产品开发的市场背景、产品开发的市场背景 国家治理超载政策对于两轴车，总质量不允许超过国家治理超载政策对于两轴车，总质量不允许超过20T20T，这样用户最喜，这样用户最喜 欢购买能保证欢购买能保证20T20T总重的承载能力，而自重尽可能低的产品，这样就可以多拉些总重的承载能力，而自重尽可能低的产品，这样就可以多拉些 货；在此政策影响下，云、贵、川市场以及一些矿区，做为我公司长头自卸车货；在此政策影响下，云、贵、川市场以及一些矿区，做为我公司长头自卸车 的传统市场，主要需求为的传统市场，主要需求为4.24.2箱和箱和4.54.5箱，用于拉煤、沙，我公司原主销的对应箱箱，用于拉煤、沙，我公司原主销的对应箱 长只有长只有153153底盘长头自卸车，由于配置较高，自重较大，超载能力过强，价格较底盘长头自卸车，由于配置较高，自重较大，超载能力过强，价格较 高，用户需求快速下滑，而同期一汽、十通等厂家的对应的低配置、降自重产高，用户需求快速下滑，而同期一汽、十通等厂家的对应的低配置、降自重产 品却热销，因此，开发出相应的轻自重、低配置产品成为我公司保证明年西南品却热销，因此，开发出相应的轻自重、低配置产品成为我公司保证明年西南 市场份额的主导产品，特别是明年市场份额的主导产品，特别是明年4 4月月1 1日将实施日将实施GB1589-2004GB1589-2004新标准，该标准新标准，该标准 规定两轴车总重只能达到规定两轴车总重只能达到16T16T，比现行的两轴车总重，比现行的两轴车总重20T20T的标准更低，故开发低的标准更低，故开发低 配置、轻自重产品就显得更为迫切了。这款产品就是配置、轻自重产品就显得更为迫切了。这款产品就是低配置、自重轻、价位低低配置、自重轻、价位低 的适应政策的产品。的适应政策的产品。 2、产品市场定位 、 产品配置定位 同类产品对比表 车型车型CA3075K2CA3075K2STQ3093CL7Y2STQ3093CL7Y2EQ3102FEEQ3102FE 厂家厂家解放解放十通十通柳汽柳汽 发动机发动机CA6110Z5A2(170PS)CA6110Z5A2(170PS)YC6105ZQC(143)YC6105ZQC(143) YC6105ZLQYC6105ZLQ (170PS)(170PS) 变速箱变速箱TS6-62(TS6-62(六档箱六档箱) )东风东风650650箱箱六档箱六档箱 离合器离合器350350膜片膜片350350膜片膜片350350 后桥后桥一汽一汽420420后桥后桥9 9吨气刹后桥吨气刹后桥标标8 8吨后桥吨后桥 驾驶室驾驶室一汽长头一汽长头三环长头三环长头东风长头东风长头 车箱车箱4200*2300*6004200*2300*6004500*2300*6004500*2300*6004200*2300*4200*2300*800800 轮胎轮胎9.00-209.00-209.00-209.00-209.00-209.00-20 车架车架239239双梁双梁250250双梁双梁231231双梁双梁 其它其它动力转向动力转向140140油缸油缸 动力转向动力转向 110 110 双顶油缸双顶油缸 动力转向动力转向 160160油油 缸缸 价格价格91000(91000(市场实际售价市场实际售价) )96000(96000(市场实际售价市场实际售价) ) 4、GD331长头自卸车 从上表可以看出，我公司产品在发动机、举升油缸及车箱高度方面稍从上表可以看出，我公司产品在发动机、举升油缸及车箱高度方面稍 有优势，但在后桥及车架方面弱于对手，但有优势，但在后桥及车架方面弱于对手，但8 8吨底盘随着吨底盘随着GB1589-2004GB1589-2004 轴荷新标准的实施，其对于总质量在轴荷新标准的实施，其对于总质量在16-1816-18吨则正为合适，竞争对手的吨则正为合适，竞争对手的 9 9吨底盘将会承载能力过剩，故我公司开发本产品应具有前瞻性，将会吨底盘将会承载能力过剩，故我公司开发本产品应具有前瞻性，将会 是一个符合法规导向及正好满足使用需求的产品，在明年是一个符合法规导向及正好满足使用需求的产品，在明年4 4月月1 1日轴荷日轴荷 法规实施后，该产品将会引领市场潮流。法规实施后，该产品将会引领市场潮流。 、目标市场定位目标市场定位 目前低配置长头自卸车的主要需求在于拉煤、沙，其应定位目前低配置长头自卸车的主要需求在于拉煤、沙，其应定位 于中短途载货运输车辆，特别适合中短途运煤。此外，由于低端长头于中短途载货运输车辆，特别适合中短途运煤。此外，由于低端长头 自卸车其价格相对较低，中短途运煤的客户对于价格比较敏感，很适自卸车其价格相对较低，中短途运煤的客户对于价格比较敏感，很适 合该类客户的需求。对于我公司传统市场的西南，是我公司东风长头合该类客户的需求。对于我公司传统市场的西南，是我公司东风长头 的主销市场，其矿产资源丰富，收入水平较低，对低端长头自卸车的的主销市场，其矿产资源丰富，收入水平较低，对低端长头自卸车的 需求非常大。需求非常大。 4、GD331长头自卸车 竞争优势 在传统优势市场具有品牌优势在传统优势市场具有品牌优势 玉柴机在南方市场用户喜欢，玉柴机在南方市场用户喜欢， 马力大马力大 我公司产品达欧我公司产品达欧II II排放排放 车厢质量较好车厢质量较好 ，且车厢高，且车厢高 油缸有传统优势油缸有传统优势 车架制造水平较高车架制造水平较高 5、GE332V7长头自卸车 5、GE332V7长头自卸车 一、产品定义（配置） GE332V7的基本配置情况： YC6105ZLQ(170PS)水中冷、350离合 、650箱、4吨前桥、153后桥、9.0016层轮胎、270双大梁、东风长 头加长型驾驶室、160油缸、奔驰绿、车箱45002300800 二、产品定位及目标市场分析二、产品定位及目标市场分析 1 1、产品开发的市场背景、产品开发的市场背景 国家治理超载政策对于两轴车，总质量不允许超过国家治理超载政策对于两轴车，总质量不允许超过20T20T，这样用户最喜，这样用户最喜 欢购买能保证欢购买能保证20T20T总重的承载能力，而自重尽可能低的产品，这样就可以多拉些总重的承载能力，而自重尽可能低的产品，这样就可以多拉些 货；在此政策影响下，云、贵、川市场以及一些矿区，做为我公司长头自卸车货；在此政策影响下，云、贵、川市场以及一些矿区，做为我公司长头自卸车 的传统市场，主要需求为的传统市场，主要需求为4.24.2箱和箱和4.54.5箱，用于拉煤、沙，我公司原主销的对应箱箱，用于拉煤、沙，我公司原主销的对应箱 长只有长只有153153底盘长头自卸车，由于配置较高，自重较大，超载能力过强，价格较底盘长头自卸车，由于配置较高，自重较大，超载能力过强，价格较 高，用户需求快速下滑，而同期一汽、十通等厂家的对应的低配置、降自重产高，用户需求快速下滑，而同期一汽、十通等厂家的对应的低配置、降自重产 品却热销，因此，开发出相应的轻自重、低配置产品成为我公司保证明年西南品却热销，因此，开发出相应的轻自重、低配置产品成为我公司保证明年西南 市场份额的主导产品，特别是明年市场份额的主导产品，特别是明年4 4月月1 1日将实施日将实施GB1589-2004GB1589-2004新标准，该标准新标准，该标准 规定两轴车总重只能达到规定两轴车总重只能达到16T16T，比现行的两轴车总重，比现行的两轴车总重20T20T的标准更低，故开发低的标准更低，故开发低 配置、轻自重产品就显得更为迫切了。这款产品就是配置、轻自重产品就显得更为迫切了。这款产品就是低配置、自重轻、价位低低配置、自重轻、价位低 的适应政策的产品，本产品为的适应政策的产品，本产品为A13A13（9 9）降配置产品）降配置产品 。 2、产品市场定位 、 产品配置定位 同类产品对比表 车车型型CA3075K2CA3075K2STQ3093CL7Y2STQ3093CL7Y2EQ3128FEEQ3128FE 厂家厂家解放解放十通十通柳汽柳汽 发动发动 机机CA6110Z5A2(170PS)CA6110Z5A2(170PS)YC6105ZQC(143)YC6105ZQC(143) YC6105ZLQYC6105ZLQ (170PS)(170PS) 变变速箱速箱TS6-62(TS6-62(六档箱六档箱) )东风东风 650650箱箱650650箱箱 离合器离合器350350膜片膜片350350膜片膜片350350 后后桥桥一汽一汽420420后后桥桥9 9吨气刹后吨气刹后桥桥1010吨后吨后桥桥桥桥 驾驶驾驶 室室一汽一汽长头长头三三环长头环长头东风长头东风长头 车车箱箱4200*2300*6004200*2300*6004500*2300*6004500*2300*6004500*2300*8004500*2300*800 轮轮胎胎9.00-209.00-209.00-209.00-209.00-209.00-20 车车架架239239双梁双梁250250双梁双梁270270双梁双梁 其它其它动动力力转转向向140140油缸油缸动动力力转转向向110110双双顶顶油缸油缸 动动力力转转向向 160160油油 缸缸 价格价格91000(91000(市市场实际场实际 售价售价) )96000(96000(市市场实际场实际 售价售价) )待定待定 5、GE332V7长头自卸车 从上表可以看出，我公司产品在从上表可以看出，我公司产品在发动机、后桥、车架、举升油缸及发动机、后桥、车架、举升油缸及 车箱高度车箱高度等各方面均有一定优势，为了适应明年新等各方面均有一定优势，为了适应明年新GB1589-2004GB1589-2004（轴荷（轴荷 法规）实施法规）实施 ，保持对同类产品，保持对同类产品9 9吨桥长头自卸车的市场竞争优势，在吨桥长头自卸车的市场竞争优势，在A13A13 （9 9）基础上开发出适当降配置及自重得出本产品）基础上开发出适当降配置及自重得出本产品 ，即用，即用4 4吨前桥取代吨前桥取代 153153前桥、前桥、YC6105ZLQYC6105ZLQ（170PS170PS）取代）取代YC6108ZQYC6108ZQ（180PS180PS），用），用350350 离合取代离合取代395395离合，用离合，用650650箱取代哈齿箱取代哈齿8585箱、箱、9.00-209.00-20取代取代10.00-2010.00-20；经；经 了解，了解，9 9吨桥的自重同吨桥的自重同153153桥比相差应该只有几十公斤，但桥比相差应该只有几十公斤，但153153桥的质量和桥的质量和 承载能力要强的多，承载能力要强的多， 所以所以153153桥还是我公司的卖点。桥还是我公司的卖点。 、目标市场定位目标市场定位 目前低配置长头自卸车的主要需求在于拉煤、沙，其应定位目前低配置长头自卸车的主要需求在于拉煤、沙，其应定位 于中短途载货运输车辆及施工车辆，特别适合中短途运煤和部分土方于中短途载货运输车辆及施工车辆，特别适合中短途运煤和部分土方 工程等承载不是太大的工程用车工程等承载不是太大的工程用车 。此外，由于低端长头自卸车其价格。此外，由于低端长头自卸车其价格 相对较低，中短途运煤的客户对于价格比较敏感，很适合该类客户的相对较低，中短途运煤的客户对于价格比较敏感，很适合该类客户的 需求。对于我公司传统市场的西南，是我公司东风长头的主销市场，需求。对于我公司传统市场的西南，是我公司东风长头的主销市场， 其矿产资源丰富，收入水平较低，对低端长头自卸车的需求非常大。其矿产资源丰富，收入水平较低，对低端长头自卸车的需求非常大。 5、GE332V7长头自卸车 竞争优势 在传统优势市场具有品牌优势在传统优势市场具有品牌优势 玉柴机在南方市场用户喜欢，马力大玉柴机在南方市场用户喜欢，马力大 我公司产品达欧我公司产品达欧II II排放排放 车厢车厢质量较好质量较好 ，且车厢高，且车厢高 油缸有传统优势油缸有传统优势 ，油缸大，油缸大 车架制造水平较高车架制造水平较高 ，车架强，车架强 153153桥质量好，承载性好桥质量好，承载性好 6、EQ4180GE7单桥牵引（PG401） 6、EQ4180GE7单桥牵引（PG401） 一、产品定义（配置）一、产品定义（配置） PG401PG401的基本配置情况：的基本配置情况：玉柴玉柴YC6M280-20YC6M280-20（280PS280PS）、）、420420离合离合 器、富勒九档箱、器、富勒九档箱、6.56.5吨前桥、吨前桥、1313吨后桥、干燥器、吨后桥、干燥器、12.00-2012.00-20胎、胎、M33M33双双 卧铺、半浮悬置、手动液压翻转装置、普通弹簧座、不带鞍座及附件、卧铺、半浮悬置、手动液压翻转装置、普通弹簧座、不带鞍座及附件、 380380升油箱、雷诺红升油箱、雷诺红 二、产品定位及目标市场分析二、产品定位及目标市场分析 1 1、产品开发的市场背景、产品开发的市场背景 国家公布的政策法规引导汽车往多轴化、重型化方向发展，多国家公布的政策法规引导汽车往多轴化、重型化方向发展，多 轴车是市场发展的必然趋势。从今年市场反馈的情况来看，轴车是市场发展的必然趋势。从今年市场反馈的情况来看，280PS280PS左右左右 的单桥牵引车颇受市场的欢迎，玉柴的单桥牵引车颇受市场的欢迎，玉柴YC6M280-20YC6M280-20是玉柴公司专门为重是玉柴公司专门为重 型车辆市场发展需要而推出的一款重型发动机，与潍柴机相比具有动力型车辆市场发展需要而推出的一款重型发动机，与潍柴机相比具有动力 强劲、扭矩大、油耗低的特点，因此开发该产品就是以玉柴发动机的优强劲、扭矩大、油耗低的特点，因此开发该产品就是以玉柴发动机的优 势及差异化作为进入竞争市场的切入点，抢占势及差异化作为进入竞争市场的切入点，抢占280PS280PS单桥牵引车市场。单桥牵引车市场。 2、产品市场定位 、 产品配置定位同类产品对比表 厂家厂家北汽欧曼北汽欧曼中国重汽中国重汽 车车型型BJ4171SKFJA-1BJ4171SKFJA-1ZZ4192M3516VZZ4192M3516V（斯太（斯太尔尔王）王） 发动发动 机机WD615.67/280PSWD615.67/280PSWD615.67/280PSWD615.67/280PS 离合器离合器420420离合离合420420离合离合 变变速箱速箱富勒九档箱富勒九档箱富勒九档箱富勒九档箱 前前桥桥斯太斯太尔尔前前桥桥斯太斯太尔尔前前桥桥 后后桥桥斯太斯太尔尔后后桥桥斯太斯太尔尔后后桥桥 驾驶驾驶 室室 欧曼高欧曼高顶顶、导导流罩、液力减振流罩、液力减振 座椅、金属漆座椅、金属漆 斯太斯太尔尔王新高王新高顶顶双卧双卧铺驾驶铺驾驶 室室 、遮阳罩、遮阳罩、导导流罩流罩 空空调调无无无无 轮轮胎胎12.00-2012.00-2012.00-2012.00-20 其他配置其他配置不不带牵带牵 引座引座/ /进进口方向机口方向机5050号号牵牵引座引座/ /进进口方向机口方向机 6、EQ4180GE7单桥牵引（PG401） PG401PG401是在原斯太尔底盘单桥牵引车是在原斯太尔底盘单桥牵引车MG401W5MG401W5的基础上换装玉柴的基础上换装玉柴 YC6M280-20YC6M280-20发动机而成，其它部分变动不大，新型发动机是其主要的卖发动机而成，其它部分变动不大，新型发动机是其主要的卖 点。从上表可以看出，点。从上表可以看出，PG401PG401与北汽欧曼、中国重汽的配置除发动机和驾与北汽欧曼、中国重汽的配置除发动机和驾 驶室有所差别外基本相同，欧曼的驾驶室比驶室有所差别外基本相同，欧曼的驾驶室比M33M33双卧有优势，但双卧有优势，但M33M33双卧双卧