新常态下钢贸企业转型升级模式探析

日前，一家钢铁贸易公司的总经理在接受中冶报记者采访时感叹道：“目前的钢铁生意不容易做。在过去，准备库存、进行分销、低进高出的模式是行不通的。”记者跟踪采访了这家钢铁贸易公司10多年。那一年，公司的年利润达到了4000万元和5000万元，这已经不是以前的样子了。一年之内，它也损失了700多万元。无奈之下，为了降低运营成本和生存，公司不得不搬出高端商业区，勉强裁掉三分之一的员工。这样的钢铁贸易企业相当多。现在，钢材贸易企业仍在遭受“严冬”，一批钢材贸易商在这一轮洗牌中被淘汰。与前几年相比，上海从事建筑钢材交易的钢铁商数量减少了一半以上。据报道，在北京和其他地区，自2012年6月以来，约有一半的钢铁交易商退出了市场。业内人士预计，在本轮洗牌中，约60%的钢铁交易商将面临被淘汰的厄运。如何适应新常态，建立新的盈利模式，赢得生存和发展，是钢铁企业的一件大事。目前，国内钢铁贸易行业存在的突出问题包括：钢铁贸易企业集中度低、分散、规模小、混乱；缺乏一个好的盈利模式，没有太多的差异化服务，大多数钢铁贸易商主要赚取差价，而商业模式是单一的；面对严重的信贷和危机，过去两年频繁发生的钢铁企业老板“出走”事件将钢铁行业推到了风口浪尖，加大了融资难度。在采访中，许多钢铁贸易公司的首席执行官和高管意识到，企业和行业没有转型，没有生存之道；没有升级，就没有出路；走老路是死路。那么，钢铁贸易企业如何转型？如何升级？如何建立盈利模式和风格以适应市场新常态？对此，钢铁贸易企业正在探索、思考和实践。据中冶报记者介绍，目前钢铁贸易企业转型升级的模式大致有三种。模式1:经营理念转变后，经营理念的转变意味着钢铁贸易商从单一贸易商转变为提供全面解决方案的服务提供商，在服务中获取利润。许多钢铁贸易企业的老板认为，目前他们不应该简单地买卖钢铁产品，而应该转向服务用户，为终端用户提供增值服务，实现自己的价值，在服务客户中赚取服务利润。有一家钢材贸易公司，成立了销售部、市场部、拓展部、工程部、仓储运输部等专业部门，并投入巨资建立钢材加工配送中心和室内仓库，以满足部分终端客户零规格、分散产品、多品种的采购需求，提供“一站式”采购服务。只要客户下订单，公司就可以按照客户指定的时间、地点、规格、数量和数量为客户获得所需的钢材并运送到施工现场。通过点对点、上门个性化、专业化、精细化、精准化和增值化服务，公司取得了良好的效益。正如一家钢铁贸易公司的老板所说，如果钢铁贸易企业今天想赚钱，就必须做好与上游钢铁企业和下游客户的思想、业务和服务对接工作。对接的核心问题是强化价值链、供应链和服务链，使它们相互依存、相互转化，实现钢铁企业经营模式的效益最大化。模式二：市场导向转变市场导向和地位转变，即钢材贸易商从分销市场转向终端市场，经营终端，寻求生存。过去，钢铁贸易企业的营销模式和盈利模式非常简单和单一，即从钢厂购买商品，在市场上销售，走低走高，赚取差价。钢铁贸易商正面临分销市场。现在，随着市场环境的变化，钢材价格上下颠倒，钢材交易者容易在原来的市场中亏损钢材贸易企业在提供钢材的过程中，根据最终用户的需求加工配送钢材，缩短了中间配送环节，节省了运输和运输时间，降低了用户采购成本。一些钢铁贸易公司已经与下游终端用户建立了战略合作关系，如机械制造商和工程建筑承包公司。这些由用户承担的机械和基础设施等工程项目所需的各种钢材由钢材贸易公司“打包”配送。钢铁贸易商从分销市场撤出，开放终端市场，不准备货物，不开仓，根据订单组织资源。这样，不仅资金占用大大减少，而且钢材价格两端锁定，有效规避了市场风险。模式3:销售模式的转变销售模式的转变，即钢材贸易商从单一的现货交易模式转变为结合现货、期货和电子商务的营销模式。随着互联网的快速发展、钢材期货交易的兴起和电子商务的成熟，钢材交易形式多样化。钢铁已经融入了金融属性，这促使钢铁交易商改变了他们的商业理念。如今，一些钢铁贸易企业开始应用互联网思维，加入电子商务的行列，一些企业利用第三方钢铁电子商务平台进行钢铁贸易，一些企业建立了自己的电子商务平台，都取得了良好的效果。何和同事在实践中感受到，钢铁电子商务方便整合和利用所有可利用的社会资源，能够发现更多客户需要的增值服务，将自身积累的资源与各种社会资源整合，在降低交易成本、创造更多效益的同时，有效地为客户提供物流、仓储、加工和配送等增值服务。除了以上三种转型模式之外，还有许多钢铁贸易商专注于钢铁贸易的主营业务，稳健经营，保持盈利点。他们依靠多年的经营经验，采取稳健的经营理念，以钢材贸易为重点，根据市场情况和变化及时调整库存和资金，根据企业实际情况进行融资，严格控制公司负债率，不盲目扩张业务。这种稳定的降低经营杠杆的商业模式使这些公司在市场的“寒冬”中获得了可观的收益。然而，钢铁贸易商清醒地意识到，经过这一轮洗牌，没有多少钢铁贸易企业会生存下来。业内人士预测，5年后，钢铁行业将形成5家年销售规模超过3000万吨的超大型钢铁流通企业(包括钢铁电子商务企业)，1万家大中型钢铁流通企业，约3.5万家具有专业服务标准的钢铁流通企业。(资料来源：全球硬件网络)，https:/www . 1-https:/www . super-https:/www . fuyan-https:/www . Lj-https:/www . CJ-https:/www . habee，