建设工程投标策略研究

建设工程投标策略研究1 绪论 1.1 问题的提出目前，在我国政府的大力推广下，招投标已成为工程项目发包承包的最主要方式。在这种形势下，投标成了企业最重要的活动之一，一个在市场经济中拚搏的企业，只有通过投标中标把自身的设计、劳务或者服务“营销”出去，才能取得生产任务、获取利润并最终使企业得以生存和发展。投标策略对企业的影响在加大，科学的进行投标，提高投标中标率，已成为企业管理者共同的愿望。诚然，由于我国当前的招投标制度还存在着这样那样的不完善之处，一些投标策略之外的因素还很大程度上影响着评标的最终结果，企业暂时还可以靠关系、靠政府行政保护、靠种种寻租行为来获取标的。但是，有眼光的企业家已经看到，我国政府把招投标推向完善和规范的信心和步伐是坚定而不容置疑的，我国的招投标迟早会走向规范和完善，迎来同国际接轨的那一天。只有遵从科学决策的准则，才能在规范的招投标环境下帮助企业更好的决策并因此而提高投标中标率，为企业带来更多的利益。于是，越来越多的企业家开始关注投标，对自身的投标活动进行思考和总结，部分先行企业还走上了同高校合作研究的道路。本论文着重对投标活动进行了深入的研究，希望能找出其中带有规律性的东西并加以应用，希望本文的研究成果对于帮助企业提高投标的科学性、提升投标中标率具有参考价值。1.2 研究思路本文按照承接递进的顺序对投标策略进行了系统化的研究，研究的大体构思为：首先承包商根据自身掌握的投标项目的一些基本信息对该项目进行预评价，粗略的判断是否该参与该项目的投标。在决定投标的基础上，若存在多个可供承包商选择的投标项目，此时承包商应对这些项目的盈利情况进行预测，从中选择一个自身能够完成且盈利最大的项目进行投标。投标项目确定后，根据该项目的实际情况，如项目成本预算、可能的竞争对手等，制定出本项目投标报价的策略，并最终确定投标报价。最后列举了一些在某一具体项目投标过程中所使用的投标策略。总结预评价的评价要素和评价准则具体研究流程如图1-1所示：投标预评价研究运用运筹学和决策树的知识对多项目取舍的问题进行研究，并对投标决策的影响因素进行分析项目取舍的经济评价研究列举了多种适用于所有项目的报价模型和投标报价策略投标报价研究投标中的策略研究图1-1 本文研究流程图1.3 招投标简介1.3.1 招标投标的理论研究招标与投标是同一“经济过程”的两个方面。招标方是商品交换的买方，投标方则是商品交换的卖方。一个买主，提出所买商品的各种要求，许多卖主相互竞争来出卖能满足买主所要求的商品，最后，买主择优购买，这就是招标投标。招标投标显然不可能产生于自给自足的自然经济，它是市场经济这个特定环境下的产物、也是比较能体现市场的竞争特性的一种买卖方式。在市场经济条件下，从一国国内到国际，从大宗商品采购、证卷发行到大型工程建设，都已普遍采用招标投标方式。1.3.2 招标投标的特点（1）平等性。招标投标的平等性，应从商品经济的本质属性来分析，商品经济的基本法则是等价交换。招标投标是独立法人之间的经济活动，按照平等、自愿、互利的原则和规范的程序进行，双方享有同等的权利和义务，受到法律的保护和监督。招标方应为所有投标者提供同等条件，让他们展开公平竞争。在实践中，常常有观点认为招标投标两方显然是不平等的。一方站在主动地位，提出种种苛求，另一方为了中标，只能听任摆布。那么应该怎样来看待招标投标的平等行呢？应该从市场的均衡价格来理解。招标投标的本质属性是一种商品的买卖方式，其均衡价格就意味着招标者愿意支付且愿意支付，投标者愿意接受且能够接受的价格，这一下体现了它的平等性。一切正常的招标投标，只要排除某些不正常行政干预，它必须是按照平等、自愿、自由的原则来进行的。（2）竞争性。招标投标的核心是竞争按规定每一次招标必须有三家以上投标，这就形成了投标者之间的竞争，他们以各自的实力、信誉、服务、报价等优势，战胜其他的投标者。此外，在招标人与投标者之间也展开了竞争，招标人可以在投标者中间“则优选标”，有选择就有竞争。（3）开放性。正规的招标投标活动，必须在公开发行的报刊杂志上刊登招标公告，打破行业、部门、地区，甚至国别的界限，打破所有制的封锁、干扰和垄断，在最大限度的范围内让所有符合条件的投标者前来投标，进行自由竞争，招标活动具有较高的透明度。1.3.3 招标投标的作用（1）将竞争机制引入工程建设领域，将工程项目的发包方、承包方和中介方统一纳入市场，实行建设市场公开交易，给市场主体的交易行为赋予了极大的透明度，加强了公平竞争力度；（2）鼓励竞争，没有竞争，企业就没有压力，就失去了自我发展自我提高的动力，也就不具备参与国际竞争的实力。只有竞争才能促使企业提高综合实力，给企业注入新的活力；（3）通过招投标法的贯彻，可以防止垄断，防止暗箱操作，平等竞争，优胜劣汰，最大限度的实现投资效益的最优化，真正为国家节约了财富，创造了价值；（4）通过严格、规范、科学、合理的运作程序和监管机制，有力的保证了竞争的公平性和交易的安全性，对规范建设市场起到积极的作用。2 投标参与的预评价项目预评价阶段，顾名思义是在正式参与投标前预先所作的评价，其目的是初步确定是否参与本项目的招投标。虽然由于它发生在企业获知招标信息（招标公告）后、正式参与投标前，对项目的了解非常有限，但企业是完全能够而且非常有必要根据已掌握的招标公告中的基本信息和自身实际情况，从投标的必要性、中标的可能性、自身实力、竞争对手等一些大的方面做一些粗略的定性分析，已剔除那些中标概率很小、中标意义不大、徒然浪费人力物力的的项目。2.1 预评价的意义预评价的最大意义莫过于“磨刀不误砍柴功”。招投标的本质特点就是“竞争性”，项目的预评价正是体现了招标人之间的竞争。由于企业的资源总是稀缺的，它不可能、也没有必要参加所有项目的投标活动，企业必须在众多的招标项目之间进行选择。在预评价这个阶段，企业陷入招标项目的程度还很浅，在这个项目上花费的精力尚不多，及早的审时度势，判断该项目的吸引力和竞争激烈程度，不参与那些没有吸引力，或竞争对手太强太多的项目，既可避免人力物力的浪费，又可防止错过那些更有价值的招标项目，对企业增加盈利和提高中标率有很重要的意义。诚然，此时的投标人只了解一些基本的信息如工程简介、预计工期等，很难做出精确的判断，但也惟其如此，使投标人可以站在更高的层面上，以很少的成本从大的方面考察一个项目，从而做出更符合企业战略要求的决定。而事实上，不论投标人主观上是否认识到，他在获取招标信息后都会对是否参与竞标做出思考，完成本文称之为“项目预评价”的工作。2.2 预评价的过程与方法从大的方面讲，对于任何一个招标项目，决定是否应参与投标的因素只有三个，即：a 企业能否完成该项目b 是否应该争取该项目c 企业能否得到该项目显然，当这三个因素中任何一个因素的答案是“否”时，企业都会果断的退出，不参与该项目的投标。于是，预评价的过程就成了对这三个因素的定性分析和初步判断的过程。对于每个因素进行定性评价时必须综合考虑多个子因素，根据认真总结，本文归纳出（见表2-1所列）十条准则，可供企业在进行项目参与的预评价时直接使用：表2-1 投标参与的预评价十准则评价因素评价准则能否完成该项目a.若企业在资质、施工技术、资金周转、人力、设备、工期、质量等任何一个方面存在较大的不能满足要求的可能性，且不能通过租赁、融资、合作等方式减少这种可能性，则放弃；否则应参与是否该争取该项目b.若企业现阶段或者在该地区实行“创牌子”战略，则只要项目预期盈利水平能达到微利即可参与投标c.企业现阶段任务短缺，急需获得该项目，则参与投标d.项目预计工期内的任务饱满，若项目的预期盈利水平不理想，则放弃e.项目预计工期内的任务饱满，且预计有其他更有吸引力的项目，则放弃能否得到该项目f.若存在比较严重的地方保护主义，且本企业不再被保护之列，则放弃g.若存在比较严重的行业保护主义，且本企业不再被保护之列，则放弃h.已知或预计有多家实力远远超过本企业的竞争对手参与投标，则放弃i.本企业和业主曾有过合作的历史，且彼此感觉不错，则应参与j.若有种种迹象表明本次招投标存在不规范现象，且本企业与业主无特殊交情，则放弃需要特别注意的是，上述十条准则的逆命题不一定成立，即，如果某条准则是“当满足某些条件时应放弃（参与）该项目”，则当这些条件不满足时，由于还要考虑其它准则，投标人并不是一定应当参与（放弃）该项目。所以，如果对各准则进行逻辑赋值，则应当规定：当满足某条准则而应放弃该项目时，该条准则取“0”；当满足某条准则而应参与该项目时，该条准则取“1”；当不满足某条准时，该条准则取空值，用“null”表示，意思是该准则不起作用，对表2-1左侧因素的评价取决于其它的准则。在对表2-1左侧的三个因素进行评价时，可以采用肯定判断，即在评价该因素的几个准则中，只要有一个准则支持参与投标，则该因素的评价结果就为“是”；也可以用否定判断，即在评价该因素的几个准则中，只要有一个准则支持放弃投标，则该因素的评价结果就为“否”。显然，否定判断在接纳一个项目的条件上要严格的多。由于各条准则的取值有可能为null，所以在用数学形式表述预评价时，还必须规定：max ( null , x ) = x ,min ( null , x ) = x ,max ( null ) = 1 ,min ( null ) = 0,这样，就可以得到投标参与的预评价公式：预评价=能否完成该项目是否应该得到该项目能否得到该项目即 V=amax ( b , c , d , e )max ( f , g , h , i, j ) (2-1)或 V=a min ( b , c , d , e )min ( f , g , h , i, j ) (2-2)其中，(2-1)式采用的是肯定判断，(2-2)式则采用的是否定判断。因为这是投标参与的预评价，只是初步判断是否有必要参与投标，在以后的决策中仍然会更深一层的分析这个问题，因此预评价对接纳项目应比较宽松，建议采用肯定判断。也可以任务饱满时用否定判断，任务不足使用肯定判断。经过投标参与的预评价，投标人决定放弃的项目将被永久放弃；但投标人决定接纳的项目，并不代表投标人一定会从头到尾的参与，随着投标人对该项目介入程度的加深和掌握到的信息量的增加，该项目仍有被放弃的可能。3 投标决策方法与投标决策影响因素分析3.1 对招标项目调查企业要想选择适当的投标项目，首先要了解有哪些项目在招标，并收集和掌握有关招标项目的各项情报和信息，做到早期跟踪。在当今信息发达的社会里，这一点对选择有利自己的招标项目，预先有目的做好投标准备工作，争取投标获胜十分重要。否则，事先全然不了解招标项目情况，等见到招标广告再去投标，往往因为时间紧迫，仓促上阵而陷入被动，继而造成失误，失去中标机会。3.1.1 企业应建立广泛的信息来源渠道。我国招标投标是在国家计划指导下，有组织、有领导的进行的。有关招标项目信息来源十分清楚。主要有:（1）各级基本建设综合管理部门，如计委、建委、经委等；（2）建设单位及其主管部门；（3）各地勘察设计单位；（4）各类咨询机构；（5）各种工程承包公司、城市综合开发公司、行业协会；（6）各类刊物、广播、电视等。3.1.2 编制招标项目一览表。企业经过上述渠道及时，准确的掌握有关招标项目的各方面情报和信息，例如，项目名称、分布地区、建设规模、大致内容、资金来源、建设要求、招标时间等等。这些情况的掌握为下一步投标项目选择打下的基础。编制招标项目一览表，将招标项目各项情况列入表中，并随时间的推移和情况的变化，及时加以补充和修改，这对于比较、权衡、选择有利的招标项目是十分必要的。表3-1 招标项目一览表序号项目名称地区招标时间工程类型主要建设内容及特点备注建设性质规模资金来源3.2 投标决策中定量化方法的应用对招标项目的调查，是我们对招标项目本身有了一个大概的了解。但是选择哪些项目投标最为有利，仍然是一个很难估计和把握的问题，需要考虑的因素很多。这里我们只从获利大小这一因素来分析，从中选择期望利润值最大的项目，作为投标项目。选择方法利用决策的定量化方法。决策的定量化方法或称系统分析法，是提高决策水平的一个重要方面。它是把要研究的经营管理方面的问题，表达为某种数学模型，然后通过计算或模拟等方法，在指定的约束条件下进行优化，从而为决策提供科学的、定量的依据。这种方法在招投标方面也有广泛应用。3.2.1 线性规划法通过建立满足约束条件的线性方程，并画出对应的图像，画出可行域，在达到最大的利润时，确定最终的解项。以下是线性规划在投标中的应用事例。例如某承包企业在同一时期内有八项工程可供选择投标。其中有五项住宅工程，三项工业车间。由于这些工程要求同时实施工，而企业有没有能力同时承担，这就需要根据自身的能力，权衡两类工程的盈利水平，做出正确的投标方案。现将有关数据整理如表3-2所列。表3-2 可供选择投标工程有关数据工程类型预期利润(元)砌筑量(m3)混凝土量(m3)抹灰量(m2)住宅每项50000420028025000工业车间每项800001800880480企业尚有能力138003680108000如果设x 、y分别为承包企业打算投标的住宅工程和工业车间的数目，则上面的问题可以表示成如下的线性规划模型：目标函数： max z=50000x+80000y 约束条件： 4200x+1800y13800 （1） 280x+880y3680 （2） 25000x+480y108000 （3） x=0，1，2，3，4，5 （4） y=0，1，2，3 （5）采用图解法求解： Y 8 7 6 5 A 4 B 3 2 Z的增长方向 1 C 0 1 2 3 4 5 6 7图3-1 用线性规划图解法决策投标项目用线性规划图解法决策投标项目的一般步骤：第一步：取坐标系（x , y），然后将约束条件中各表达式所表达的线性关系绘制成图形，所求得的解应在各个图线的交点所围成的图形OABC内，此多边形称之为“可行解域”。由于X只能够在05之间取得某一个正整数，Y也只能够取得04之间的某一个正整数，故在“可行解域”内各个方格的顶点均为满足约束条件的“可行解”。因此求解过程是从这些可行解中寻找到使目标函数Z取得最大值的最优解。第二步：方向目标函数z=50000x+80000y的图像。这是一组斜率为-5/8的平行线。当z=0时，是经过原点的一条直线，当z0时，z的图像由原点向x和y的正方向移动，如图中箭头方向所示。由图可知直线经过（2，3）时，z值最大，故x=2和y=3时为最优解，这时的利润最大，为：max z=500002+800003=340000（元）因此，承包企业应选两项住宅工程和三项工业车间投标为最优方案，其预期利润最大，为340000元。3.2.2 决策树法投标的结果有两种可能，一是中标，二是失标。中标才有获利的可能，失标则不但无利可图，反而会有损失。中标或不中标是有概率的，中标概率大则表示中标可能性大。根据概率分布进行决策，是有一定风险的，故称风险决策。决策树法是解决风险型决策的最好方法之一。决策树是模拟树木生枝成长过程，以从出发点开始不断分枝来表示分析问题的各种发展可能性，并以各分支的期望值中最大者作为选择依据。它由决策点 ，机会点 ，直(折)线及终点 组成。决策点是由决策者选择决策的，它没有概率问题；由机会点引出来的分枝，称为概率分枝，机会点的各分枝概率之和等于1。概率分枝末端为终点，在终点 右侧的数字表示自然状态的损益值。 现举例说明投标项目的选择过程。某施工企业因限于施工能力及资源，只能够在A、B两个工程中任选一项进行投标，或者两项工程均不投标。在选择A 、B两个工程时，可分为高报价及低报价两种不同对策，因此进行整个决策时就有A高，A低，B高，B低和不投标等五个方案可供选择。假定报价超过工程估计成本的20%就列为高标，在20%以下的列为低标。根据历史资料统计分析，当投高标时，企业中标概率为30%，失标概率为70%；而当投低标时，企业中标概率及失标概率各为50%。假如每种报价不论高低，实施结果都有可能产生好、中、差三种不同结果，这三种不同结果的概率及其损益值如表3-3所示。并假设当投标不中时，A 、B两项工程要分别损失0.8万元及0.6万元的费用，其中主要是购买标书，计算投标报价、差旅、现场踏勘等费用。表3-3 类似工程历史分析表方案结果概率A项工程B项工程实施结果概率损益值(万元)实施结果概率损益值(万元)报价(高)120%以上中标0.3好0.3800好0.3600中0.6400中0.5300差0.1-15差0.2-10失标0.7-0.8-0.6报价(低)120%以下中标0.5好0.2500好0.3400中0.6200中0.6100差0.2-20差0.1-12失标0.5-0.8-0.6不投标1.000根据表3-3中所列数据可绘制选择投标项目的决策树，如图3-2所示。然后在计算出各机会点上的期望利润值Ei。计算的方法从右向左依次进行，其计算结果如下所示：E7=0.3800+0.6400+0.1(-15)=478.5万元E2=0.3478.5+0.7(-0.8)=143万元E8=0.2500+0.6200+0.2(-20)=216万元E3=0.5216+0.5(-0.8)=107.6万元E6=1.00=0万元E9=0.3600+0.5300+0.2(-10)=328万元E4=0.3328+0.7(-0.6)=98万元E10=0.3400+0.6100+0.1(-12)=178.8万元E5=0.5178.8+0.5(-0.6)=89.1万元在上述的计算结果中，E2、E3、E4、E5、E6 各机会点的期望利润值以E2 (E2=143万元)点的期望利润值为最大，而E3、E4、E5、E6各点的期望利润值均小于E2点的期望利润值，故在本次投标中选择A项目进行投标，且以报高标价进行竞争为最优方案。图3-2 投标项目选择决策树A高A低5差0.1中0.6好0.30.5178.8中标89.1B低0.3差0.2328好0.3失标B高5000不投标差0.2中0.6好0.2失标0.50.3差0.1中0.6好0.3失标-12100400-0.6-10300-0.8600-0.60-20200-15-0.84008002161090.5中标81.0107.6360.798中标中0.50.5失标4127 3.3 投标决策影响因素分析承包商承揽到的工程，绝大部分是以货币形式表现的。付款办法，是按照工程进度核付工程价款，这就关系到货币与时间的问题。时间就是金钱，时间本身产生价值，货币在今天要比将来更有价值。例如今年将1000元存入银行，如年利率为8%，则 1年后的本利和 F1=1000（1+0.08）=1000+80=1080元 2年后的本利和 F2=1080（1+0.08）=1080+86.4=1166.4元 1年后的1080元或2年后的1166.4元都相当于今天的1000元。 上述关系可如图3-3所示，今年投入P，n年后就变成Fn=P(1+i)n ，式中i表示年利率。反之，如已知n年后的Fn，就可求得相当于今天的P。 P=Fn/(1+i)n Fn=P(1+i)n P 0 1 2 3 n 图3-3 时间的价值例如有A、B两项目，分别具有相同的a、b、c、d四项工程，其工程量、单价及需要工期如表3-4所示，但对这四项工程的施工顺序正好相反，即A项目的施工顺序为c、a、b、d； B项目的施工顺序为d、b、a、c。如承包单位每完成一项工程就可得到该工程的承包总金额，由于这两项目的施工顺序不同，各个款项得到的时间也不一样，如图3-4所示。把各个时期的款项分别折算为现值，列于表3-4中，其中月利率为1%。 0 5 8 13 20(月) 项目A a=5 b=6 d=5（百万元） c=14 27.3077 0 7 12 15 20（月） 项目B d=5 b=6 a=5 c=14（百万元） 25.7696 图3-4 两项目各个工程得到款项的时间A项目的现值为27.3077百万元， B项目的现值为25.7696百万元。两个项目的差值为27.307725.7696=1.5381百万元。两个项目相差1.5381百万元，承包商将选择A项目而放弃B项目。总之，货币的价值对每个承包商来说都关系到时间因素，即将来收到的货币的价值必须在现在价值的基础上打折扣，这样才能确定投标项目的“真正”投资效果。表3-4 两项目各个款项折成现值 单位：百万元项目工程量（万米2）单价 （百元）总价完成时间(月)项目A项目B施工顺序折算现值施工顺序折算现值a2.5253（68）4.6176（1315）4.3078b6.0165（913）5.2719（812）5.3247c4.03.5145（15）13.3206（1620）11.4735d2.52.057（1420）4.0976（17）4.6636共计27.307725.76964 投标报价4.1 投标报价的类型对于建筑施工企业，不同时期，不同竞争环境，其所确定的长期利润目标和近期利润目标并不相同，而不同的利润目标，又决定着企业参加投标竞争时，所采用的不同报价策略。施工企业的投标报价类型可分为下述的四类。（1）树立信誉，开拓企业。当企业需要在一个国家或地区打开局面，开拓新的市场，建立社会声誉时，往往采取低利，微利甚至保本不亏的战略，以提高竞争力，争取中标。（2）着眼全局，以丰补歉。在某些特殊情况下，如为了争夺日后市场，谋取招标单位的长期优惠或企业长远利益等等，企业往往采用以丰补歉的战略以特低的标价赢得招标单位的信赖，以承包后续工程。这种战略在局部工程上似乎无利可图，甚至亏损，但在整个工程或全局上仍然盈利，甚至盈大利。（3）微利保本，减少窝工。当企业任务不足，人员、设备处于窝工状态或临近地区可以穿插调度使用多余人员，挖掘设备潜力时，企业可以采用微利保本的投标战略，在经营上下功夫，争取夺标以解决企业眼前困难及多余人员，多余设备的使用。（4）工程困难，可取高利。对于专业性较强，技术难度较大，施工条件较差的工程，可以采取高利润的战略方针，因为这类项目条件苛刻，有一定风险。一般企业不敢问津，竞争对手少，中标可能性大。4.2 投标报价的定量分析法4.2.1 预期利润法为了便于理解，我们假设承包者对于工程的估价是准确的且和实际造价相等。因此，对这项工程进行投标时，承包企业可能中标取得他所希望的利润。也可能未中标，其利润等于零。因此，在实际分析中，有必要区别两种类型的利润，即直接利润和预期利润。投标者的直接利润可以理解为工程的投标价格与实际成本之间的差额，用公式表示为： Ip=X-A式中 Ip-投标者在该项工程中的直接利润；X-投标者的投标价格； A-工程的实际成本。投标者的预期利润是在各投标方案中标概率基础上估算的期望利润。可用下式求的：Ep=P(X-A)=PIp式中Ep-投标者的预期利润； P-中标的概率。投标者决定参加某一项工程的投标，他拟定了三个不同的标价。设工程的实际造价为800000元。各方案的标价、中标概率、直接利润和由此推算出来的预期利润列于表4-1中，请作投标方案选择决策。表4-1 投标方案的预期利润方案序号标价(元)得标概率直接利润(元)期望利润(元)110000000.12000002000029000000.61000006000038500000.85000040000表4-1中各方案得标的概率，是投标者自己估计的。方案1有较高的直接利润，但获胜的概率较小，因此，该方案的期望利润反而最少。方案2不具有最高的直接利润，却具有最高的期望利润。投标企业对大量工程投标时，期望利润就成为判别是否投标的手段，虽然它不能反映企业从某工程上获得的实际利润(如采用方案2，得到的利润或者是零，或者是10万元，而期望利润为6万元)，但由于它考虑了投标是否获胜的因素，更具有现实意义，故均以期望利润作为投标决策的依据。因此，在本例中以采用方案2为宜。4.2.2 具体对手法具体对手法是当已知竞争对手是谁和对手的数量时而采用的投标竞争方法。4.2.2.1 只有一个对手的情况如果已知只有一个确定的竞争对手，且在过去投标时曾和他打过几次交道，而且掌握了他的投标纪录，对他的投标估价都有记载。有了这些信息，把历次投标中的标价和自己的估价相对照，就可以找出各种标价比例情况发生的频数和概率，如表4-2。 表4-2 一个对手下的标价比情况对手的标价/自己的估价频数概率0.810.010.930.031.0100.101.1180.191.2290.301.3250.261.480.081.530.03合计971.00表中各种标价比例情况发生的各概率是用频数除以总频数得到的，如比例为0.1的概率是：10/97=0.10(概率取小数点后两位)。在算出各种标价比例的概率之后，就可以求得自己的各种标价比竞争对手低的概率。例如对手采用1.20时，自己可采用较低的1.15。以此类推，为了竞争获胜，竞争对手采用的每一个比例数，自己都可有一个较低的比例数与之对应，并通过对每个对应比例数得标概率的计算，推算出战胜对手的可能性。求一个比例能成为最低标（即得胜标）的概率，只需将对手的所有高于此比例的概率相加即的。见表4-3。表4-3 自己企业标价低于对手的概率自己企业标价/自己企业的估价自己企业标价低于对手的概率0.751.000.850.990.950.961.050.861.150.671.250.371.350.111.450.031.550.00例如，自己企业将标价与估价之比定为1.35，得标的概率就是0.11。它是甲按照1.5比例投标的概率0.03和按照1.4比例投标的概率0.08之和。本企业可以利用这种获胜概率的方法，确定对对手的竞争投标的策略。并可以用投标获胜的概率和投标中的直接利润相乘，得到期望利润（直接利润是投标价格减去实际成本）。假设本企业的估价等于实际成本A，则投标工程的直接利润就为投标价格减去1.0A。例如，1.35A的投标价，其直接利润就是1.35A减1.0A，即0.35A。各种标价的期望利润可用其直接利润乘以其获胜的概率得到。在1.35A的投标中获胜概率为0.11。期望利润就是0.11乘以0.35A即0.0385A，各种投标方案的期望利润计算见表4-4所示。表4-4 投标价的优选自己企业的投标价利润0.75A1.00*(-0.25A)=-0.25A0.85A0.99*(-0.15A)=-0.15A0.95A0.96*(-0.05A)=-0.05A1.05A0.86*(+0.05A)=+0.04A1.15A0.67*(+0.15A)=+0.10A1.25A0.37*(+0.25A)=+0.09A1.35A0.11*(+0.35A)=+0.04A1.45A0.03*(+0.45A)=+0.01A1.55A0.00*(+0.55A)=+0.00A从表中计算的期望利润中可以看出：用1.15A的投标方案为最优方案，可以得到最大的期望利润0.10A。4.2.2.2 有几个对手竞争的情况当承包企业在投标时要与几个已知的对手竞争，并掌握了这些对手过去的投标信息，那么他可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1、P2Pn，由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，根据概率论可知，它们同时发生的概率，即投标企业的标价低于几个对手报价的概率P等于他们各自概率的乘积，即： P=P1P2PiPn=Pi已知P，则可按类似只有一个对手的情况，根据期望利润做出投标报价决策。4.2.3 平均对手法4.2.3.1 竞争者数目已知，但不知是哪些对手在这种情况下，由于没有准确的资料，故不能直接利用上述方法。这时投标企业可以假设这些竞争对手有一个代表，称为“平均对手”，例如利用所收集到的某一有代表性的企业的资料（也许并不确知这个企业是否参加这次投标），这样，投标企业就可按上述方法求出能够取胜平均对手的投标概率Po。如果有n个竞争对手，则报价低于n个对手的概率P可用公式表示为： P=(Po) n 已知自己企业在一项工程的投标中有5个不确定的对手。通过调查研究，确定报价低于平均对手的概率Po及报价低于n个对手（n=2、3、4、5）的概率P，如表4-5。表4-5 报价低于对手的概率投标报价P=(Po)nn=1n=2n=3n=4n=50.75A1.001.001.001.001.000.85A0.990.9800.9700.9610.9510.95A0.960.9220.8850.8490.8151.05A0.860.7400.6360.5470.4701.15A0.620.3840.2380.1480.0921.25A0.450.2030.0960.0410.0181.35A0.250.0630.0160.0040.0011.45A0.080.0060.0010.0000.0001.55A0.000.0000.0000.0000.000已知Po。则可求出n=1是各种投标方案的预期利润，从而确定最佳投标报价。如表4-6计算出当对手n=15时的报价与期望利润。由表4-7可知，最佳投标报价值与期望利润随竞争对手数量的增加而下降。表4-6 与n=1,2,3,4或5个对手竞争的投标预期利润投标报价X直接利润X-A期望利润Ep=P(X-A)n=1n=2n=3n=4n=50.75A-0.25A-0.25A-0.25A-0.25A-0.25A-0.25A0.85A-0.15A-0.149A-0.147A-0.146A-0.144A-0.143A0.95A-0.05A-0.048A-0.046A-0.044A-0.042A-0.041A1.05A+0.05A+0.043A+0.037A+0.032A+0.027A+0.024A1.15A+0.15A+0.093A+0.058A+0.036A+0.022A+0.014A1.25A+0.25A+0.113A+0.051A+0.023A+0.010A+0.005A1.35A+0.35A+0.088A+0.022A+0.005A+0.001A0.000A1.45A+0.45A+0.036A+0.003A0.000A0.000A0.000A1.55A+0.55A0.000A0.000A0.000A0.000A0.000A表4-7 不同对手的最佳投标报价竞争对手数目最佳投标报价预期利润11.25A+0.113A21.15A+0.058A31.15A+0.036A41.05A+0.027A51.05A+0.024A4.2.3.2 参加投标竞争对手的数目和对手是谁都不能确定的情况这时必须估计最多可能有几个对手，设为n，还必须利用过去投标情报推论有多少竞争对手的概率。如承包企业根据经验及所掌握的情况可以估计出i个竞争对手的概率fi(i=0,1,2n)，则在某一报价与估价比X/A的比值下的中标概率，可用下式估算： P=fo+f1Po+fnPon= fiPoi式中Po意义同前。fo表示没有竞争对手出现时的概率；f1表示有一个竞争对手出现时的概率；fn表示有n个竞争对手出现时的概率，且所有概率之和应等于1，即fo+f1+fn=fi=1。确定了P之后，利用前面的方法就可确定出最佳投标价格。通常还遇到这种情况，即往往是对一些竞争对手有所了解，而对另外一些竞争对手不了解，承包者要想取得胜利，就必须对他们分别进行分析，对了解的竞争对手按具体对手法计算，对那些不了解的竞争对手按平均对手法计算，最后将两种获胜概率相乘，就是报价低于所有竞争对手的概率，即 P=PNCPUC 式中 PNC-报价低于所有具体竞争对手的概率；PUC- 报价低于所有一般对手的概率。4.3 报价艺术灵活而有针对性的报价策略常被誉为“报价艺术”，这里报价艺术实际上是指投标工作中的具体对策和方法。综合各种投标报价艺术，主要有如下几种：4.3.1 不平衡报价所谓不平衡报价是相对于正常报价而言，记在保持总报价不变的前提下，人为调整某些清单项目的单价，使之高于或低于其实际单价，以达到即不削弱标价竞争力，又能在履约阶段增加项目经营收益的目的。具体地说，不平衡报价有如下几种方法。（1）预测工程量增减趋势调整单价。对于按实际完成工程量计量付款的单价合同，招标文件中都有工程量清单。但因设计深度等原因，招标文件中的工程量清单的准确度往往不够。有经验的承包商通过现场考察，研究图纸并核算工程量，则可对将来实施工程过程中的工程量的增减做出正确估计。这样，对工程量将增加的项目，适当提高其单价；对于将来工程量将会减少的项目，则适当降低其单价。表面上看来维持总报价不变，实际开展工程时承包商会得到较多的工程付款。在铁路、公路、水坝等难以准确计算工程量的大型土木工程项目中，常可用此方法来计算土方、石方的工程量并调整单价报价。假设某工程项目招标文件工程量清单中土方开挖，混凝土的工程量和经单价分析得到的实际综合单价如表4-8所示。表4-8 某工程项目的实际综合单价序号工程内容说明单位数量单价(美元)价格(美元)1土方开挖m310000005.0050000002混凝土m350000100.005000000合计10000000经现场考察和研究图纸发现，土方开挖的工程量可能只有700000m3，而混凝土的工程量将会达到60000m3，根据不平衡报价的原则，承包商将报价调整为表4-9。表4-9 某工程项目工程量的报价调整序号工程内容说明单位数量单价(美元)价格(美元)1土方开挖m310000004.0040000002混凝土m350000120.006000000合计10000000在项目实施工程中，承包商是按实际完成的工程量来结算的，表4-10和表4-11 分别给出了完成同样的工程量不调整单价和调整单价两种情况下承包商实际可得的工程款。表4-10 不调价情况下土方和混凝土的实际结算款序号工程内容说明单位数量单价(美元)价格(美元)1土方开挖m37000005.0035000002混凝土m360000100.006000000合计9500000表4-11 调价情况下土方和混凝土的实际结算款序号工程内容说明单位数量单价(美元)价格(美元)1土方开挖m37000004.0032000002混凝土m360000120.007200000合计10400000可见，采取不平衡报价后，虽然投标总价没变，仍为1000万美元，但承包商在施工过程中的实际结算款却增加了90万美元。（2）将在工程前期完成的工作报价调整为高于实际价格，而在工程后期完成的工程报价调整为低于实际价格。例如：某公路工程项目，投标人的实际报价如表4-12，按进度计划，路基土方工程将在整个施工期限内完成，沥青混凝土摊铺在工程后期实施，而工程建点(清单第一部分有关营地建设，建立设施，保险，保函)肯定是在工程开工时进行，为此，将报价调整为表4-13。表4-12 某公路工程项目的实际报表序号工程内容说明单位数量单价(美元)价格(美元)1建点项15000005000002路基土方m35000002.0010000003沥青混凝土m340000100.004000000合计5500000表4-13 某公路工程项目的报价调整序号工程内容说明单位数量单价(美元)价格(美元)1建点项18000008000002路基土方m35000002.0010000003沥青混凝土m34000092.503700000合计5500000通过调整，将后期完成的混凝土报价中的30万美元加到前期完成的工程建点中，总报价550万美元并未改变。一旦中标，当承包商完成了施工动员，尚未开始永久工程施工时，即可获得业主50万美元的建点费用和30万美元的沥青混凝土工程款。可见，这一不平衡报价方法的运用，是在充分利用资金的时间价值，承包商将大大减少项目前期资金的投入量，进而达到降低流动资金使用利息，减少公司资金压力。（3）图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目单价可提高，这样有利于今后的索赔。（4）没有工程量，只有单价的项目其单价宜高，即不影响投标标价，以后发生时又可多获利。（5）对于暂定金额，分析它会做的可能性大，价格可定高些，估计不一定发生的价格可定低些。（6）零星工作，一般可稍高于工程单价中的工资单价，因为它不属承包总价范围，发生时实报实销，也可多获利。若承包商希望全部分期建设的大型工程项目，可采用另一种形式的不平衡报价法，即一期工程报价降低，将工程开发费用分摊一部分到后期工程之中。此时，一期工程利润降低，竞争力强，中标后若经营得法，可为开办承包后期工程创造条件，节省后期开办费，有利于后期中标。然而若后期建设停建或缓建，则期望从中得到的利润将落空，甚至造成亏损。因此这种报价方法风险也存在，其成功和失败的事例均是存在的，采用这种方法时，应对分期建设形式进行比较透彻的分析，再有把握的条件下采用这种报价方法。承包公司进行不平衡报价时，应注意两个方面的问题。（1）在同时运用几种不平衡报价方法时，应先进行综合分析，统筹考虑，视具体情况确定各工程项不平衡报价的调整幅度。例如，某些工程项按工程完成时间，可能实行高报价，而按校核工程量与标书工程量的比较结果又应实行抵报价，这就需综合分析比较，最终决定采取何种报价原则更为有利。（2）不平衡报价的不平衡程度相对合理。因为业主在评标时也会注意到承包公司是否采用了不平衡报价，调整过于不合理，可能会导致废标；或在评标过程中业主以某些单价过高为由，要求投标人将所述单价降低到合理的水平，这将导致承包公司得不偿失。4.3.2 多方案报价法当工程说明书或合同条款不够明确，以及合同条件中有业主过于苛求是承包商难以接受的条件时，可采用这种报价方法，以争取修改工程说明书和合同，具体做法是：在标书上报两个单价，一是按原工程说明书和合同条款报价；二是加以注解，说明如工程说明书或合同条款可做某些改变时，则可降低多少费用，以求报价降低，吸引业主修改说明书和合同条款。另外，一般招标书中规定不得变更规定的条件，承包商可提出建议，提出可以降低价格的措施，将难以接受的条款加以改变，又使业主不认为是改变规定条款（因这种建议属于标书附件），而接受他的标书。通常业主若接受某承包商的建议，也就会使该投标商成为中标人。4.3.3 开口升级报价法这种方法是将报价看成是协商的开始。首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难题如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额（在价单中加以说明）。利用这种“最低标价”来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会，利用活口进行升级加价，已达到最后盈利的目的。5 工程招标中的其它投标策略如果以投标程序中的“开标”为界，可将投标的策略研究分为两阶段，即开标前的策略研究和开标至订立合同前一阶段的策略研究。5.1 开标前的投标策略5.1.1 招标文件的澄清一般来讲，工程招标文件非常详细，也十分严谨。但由于工程项目千差万别，涉及内容繁杂，而招标文件必须保正所有内容一致，这就使得无论多么完备的标书，都会发现标书中会有条款陈述不清、明显的错误或标书各个文件相互矛盾等问题。对于招标书中存在的这些问题，投标人可在开标前以书面形式要求业主澄清，业主咨询工程师将在规定的时间予以书面答复。为了公平对待每一个参加投标的承包商，咨询工程师在开标前将所有澄清函发给所有投标人，且所澄清的内容将作为标书文件的组成部分，具有法律效力。澄清招标书是一项策略性很强的工作，澄清技巧运用得当，既可以增强投标竞争力，又能为今后项目的实施创造增加收益的条件。具体地说，承包商在对标书中存在问题进行澄清时应遵循如下两条原则。（1）如果招标书中存在的错误或含混不清的条款会导致工程造价的增加，必须予以澄清。澄清此类问题可以达到双重目的：一是使问题得到彻底的澄清，保证自身报价不漏项，以避免项目中标后发生经营亏损；二是提醒其他投标人将增加的工程造价计入总标价，以保证自己与别的投标人在同等条件下竞争。（2）对于招标文件中有利于承包商的含混条款或前后矛盾表述不必进行澄清。投标人若澄清此类问题，一会提醒业主修改文件，堵塞标书漏洞，使承包上失去增加经营收益的潜在机会；二是提醒其他投标人，使竞争对手增加压价竞争的决心。一个典型的案例可以充分说明运用本原则的重要性。某承包商在研究某道路改建工程标书时发现该招标文件存在一重大错误：标书工程量表的“工程内容说明”中规定，对旧路