浅析我国钢铁市场的市场营销策略

浅析我国钢铁市场的市场营销策略论文摘要：在金融风暴过后，国际经济动荡，钢铁市场价格不稳定。致使各钢铁贸易商损失惨重。随着金融风暴影响的消逝，人民的物质生活水平不断地提高，对居住条件的要求提高，以致房地产行业一片走好，带动着国内钢材市场不断升温。但同时，国外铁矿价格的不稳定，以及国内煤矿事故的频频发生，以致钢贸商处于犹豫的状态，不知道将来的路该怎么走？因此，在本篇论文中，我要分析一下社会的形势，市场的状况，以及将来作为一个钢铁贸易商如何有效的经营，如何发展，收复失地。即主要通过对以往和当前的钢材市场状况了解，和当前钢材价格走势的分析，以及对当前钢材市场的swot分析，探索出今后钢贸商的市场营销发展战略以及营销策略的变化。关键词：钢贸商;金融危机; SWOT; 市场营销策略 Abstract In the financial turmoil, the international economic turmoil, the steel market price instability. Cause the iron and steel traders suffered huge losses. With the passage of the financial turmoil, the peoples material living standards improve, improve the living conditions of demand, resulting in a properly take the real estate industry, led the domestic steel market has been heating up. But at the same time, instability in domestic iron ore prices, and domestic coal mine accidents occur frequently, resulting in steel trade business in the state of hesitation, not sure how to get the road? Therefore, in this paper, I want to analysis of the social situation, market conditions, and future as a steel trader how to effectively operate, how to develop, recover lost territory. That is mainly on the past and current understanding of steel market conditions, and the current steel price trend analysis, as well swot analysis of current steel market, steel trade to explore the future development of business marketing strategies and marketing strategy changes. Key wordssteel trade and business; financial crisis;swot; marketing strategy目 录引言1一、 关于我国建筑钢材市场概况介绍.1（一）09年国际钢材市场概况分析1（二）09年我国钢材市场的整体概况分析2二、09年钢材价格走势分析及2010年展望4（一）09年国内市场钢材价格变化趋势因素分析4（二）我国刚贸商参与激烈市场竞争的必然要求5三、我国钢贸商参与竞争的SWOT分析7（一）钢贸商外部环境分析 7（二）钢贸商内部环境分析8（三）钢贸商的SWOT分析总结9四、我国民间钢贸商的市场营销发展战略10（一）调整经营策略 建立营销新模式10（二）增强企业的自主权.10五、我国民间钢贸商的营销组合策略的变化12（一）搬砖头阶段：价格为导向的营销模式.12（二）协议户阶段：渠道为导向的营销模式12（三）专业化阶段：产品为导向的营销模式13结论 14参考文献.17致谢.18编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第18页 共21页引 言08年受国际金融风暴的影响，国际上所有的钢铁价格都出现了回落，国内价格也出现大幅的回落。进入2009年初，由于商家抄底现象，国内钢材价格出现一定的上涨，然而不久，由于金融危机存在，使得价格再度出现回落，市场进一步奠定底部价格，随着国内、国际经济的转好，价格再度缓慢上涨，进入8月下旬，市场价格在金融工具的推动下，市场价格再度创造年度最高价格，然由于需求的不支持，市场价格高得难以接受，市场再度出现暴跌，就短短几个星期，再度跌倒年度最低点，然由于期货的兴起，行业抄底心态相对比较严重，市场价格再度兴起，价格逐渐走高，进入12月份价格依然存在走高的趋势。从现在的市场来看，产能步步释放，屡屡创造历史新高，原材料价格也出现一定的上涨，虽然市场在通胀预期的带动下，出现一定的上涨，但是需求依然难以配合，价格上涨难度再度加大，后期市场价格将会如何变化？2010念得是按行还会像今年的价格波动较大？在此，我认为，2010年的建筑钢材价格进入缓慢的上涨阶段，市场价格即将进入高成本、低收益、多波动的时期。作为一个我国的民营钢贸企业，将来的道路改怎么走，才能得到发展呢？一我国建筑钢材市场概况介绍及产业分析（一）09年国际钢材市场概况1.国际市场钢材价格变化09全年国际长材走势看，今年国际钢材市场整体上呈现探底回升趋势，可以分成两个阶段。第一阶段为震荡下滑阶段，从年初到5月初。第二阶段为缓慢震荡恢复阶段，从5月初开始，持续到年末。临近年末，欧美地区需求依然没有明显好转，然而由于价格已近底部，加之废钢价格上涨，钢材价格由成本支撑，导致长材价格逐步回稳，给市场带来一丝曙光.2.全球钢材产量变化2009年二季度以来，全球金融危机出现见底迹象，部分国家经济开始触底回升，钢材需求开始缓慢恢复。同时，贸易商和终端用户的钢材库存调整基本结束，钢厂的出货逐渐增加，产能利用率不断提高。2009年10月份全球66个主要产钢国和地区粗钢产量为1.12177亿吨，同比增长13.1%，连续两个月保持同比增长。由于各国钢厂在2009年下半年复产了多座高炉，因此预计2010年初国际粗钢产量将缓步回升。（二）09年我国钢材市场概况1.市场表现今年以来，面对金融危机的强大冲击，国家实施了宽松的货币政策以及积极扩大内需、稳定外需的举措，保持了经济的稳定增长。随着钢材行业资金链的充裕，房地产以及汽车行业的火热销售，国内建筑钢材的市场价格也呈现出上涨态势；另外，铁矿石等原材料的价格也企稳回暖。截止11月底，国内Myspic中和指数为137.2，较去年同期上涨6.6%;长材指数也为149.9点，较去年同期上涨3.5%，其中螺纹钢指数为148.4点，同比增长3.7%；线材指数为151.4点，同比上涨3.3%。如下图2（2008-2009年Myspic国内钢铁价格指数图）：（我的钢铁网提供）09年全年建筑钢材具体走势看，大致可分为三个阶段：第一阶段（1-3月上旬）：国家投入40000亿刺激经济的举措，2008年底矿石价格的触底反弹带动废钢、焦炭和钢坯等原材料价格的上涨以及年前受惯例“冬储”的影响，钢厂出厂价格和市场价格都呈现出上涨走势；第二阶段（3月中旬-5月上旬），“春节”长假以后，国内各地的建筑钢材库存出现大幅的攀升，各地的库存突然间增长到历史的最高点，然而政府的40000万亿启动较慢，整个国内的需求相对甚少，在库存压力不断加大以及需求恢复缓慢的影响下，供需矛盾逐渐凸现，钢厂出厂价格的走高，使得在市场成本倒挂的压力之下，建筑钢材的市场价格快速下挫，并于4月初连创新低。第三阶段（5月中旬-8月中旬），市场需求有所好转，市场库存、钢厂库存都出现了明显的减少，市场的压力相对有所减缓，建筑钢材市场价格稳步攀升，于8月中旬达到今年最高点；第四阶段（8月下旬-10月上旬）随着价格的大幅上涨后，然而现货终端难以接受，市场需求瞬时减弱，市场成交变差，一时间全国建筑钢材价格出现大幅的回落，进而带动了期货、钢厂、原材料等价格的大幅回落，第五阶段（10月中旬-至今）由于国际形势转好，在国家宽松的货币政策带动下，国内期货价格上涨，市场价格紧随期货价格持续波动。然随着现在天气逐步变冷，需求受阻，北方资源的南下以及钢厂产能的继续释放，供求矛盾仍然较突出，整个市场价格呈现盘整态势。如下图3（09年螺纹钢价格走势图）图4（主要城市线材价格走势图）表5（上海螺纹钢价格变化）2.国内主要市场库存变化情况09年以来，在国家扩大内需和刺激经济的政策下，基础设施、重点工程项目以及房地产行业的需求较好，建筑钢材生产企业几乎都开足马力生产，国内库存持续攀升，然全球经济的恢复仍需一段较长的时间，供求矛盾本年一直较为突出。总库存水平与往年同期相比持续维持较高水平。如图6（国内主要市场钢材库存变化）图7（上海建筑钢材库存变化）二09年钢材价格走势分析及2010年展望（一）09年国内市场钢材价格变化趋势因素分析2009年，国家为应对国际金融危机实行了积极的财政政策和适度宽松的货币政策，我国经济在保增长、扩内需等一揽子刺激经济增长措施的拉动下企稳回升，钢铁需求保持增长。但由于钢铁产能增长过快，出口大幅下降、进口持续增加，国内市场供大于求，矛盾突出，致使钢材价格呈低位波动运行态势。1.固定资产投资大幅增长，是钢材需求增长的主要动力自2008年11月国务院常务会议出台应对危机、扩大内需的十项举措，启动4万亿元投资等一揽子计划以来，大规模的固定资产投资在保增长、调结构、促改革、惠民生方面发挥了重要作用。2009年全年，全国城镇固定资产累计投资完成额19.41万亿元，同比增加4.59万亿元，增长30.5%，增速比上年同期加快了4.4个百分点。庞大的投资有力地拉动了钢铁需求。2.我国经济总体回升向好趋势不断巩固，主要用钢行业需求明显增加2009年国家陆续出台了钢铁、汽车、装备制造、船舶、轻工、有色金属等十大产业调整和振兴规划，制定了多项财政、税收优惠政策，如降低汽车购置税、汽车和家电下乡及以旧换新、鼓励加快老旧船舶报废更新等政策，保持了主要用钢行业生产大幅增长。用钢产品产量的快速增长，为钢铁行业成功抵御国际金融危机冲击起到了重要的支撑作用。3.适度宽松的货币政策，为钢铁生产提供了资金支持按照党中央、国务院的决策部署，2009年我国实行了适度宽松的货币政策。在货币供应方面，截止2009年12月末，全年人民币各项贷款增加9.59万亿元，同比多增4.69万亿元。为扭转我国经济增速下滑趋势提供了强有力的货币信贷支持。4.钢铁生产快速增长，出口大幅回落，进口大幅增加，导致市场供需平衡压力增大据国家统计局统计， 受国际金融危机的影响，外需极度萎缩，导致我国钢铁产品出口大幅下降。国内资源过快增长，出口大幅回落，使国内供需矛盾有所加剧，钢材价格出现波动。(二）我国刚贸商参与激烈市场竞争的必然要求1.不盲目追求规模，将库存量保持合理的水平。钢材价格持续下跌，客户在“买涨不买跌”的心态下，市场交易必然清淡，而且钢厂的出厂价格高于市场实际成交价，在这种价格“倒挂”日趋严重的情况下，贸易商切不能盲目追求经营规模，而是尽可能减少库存，在组织资源时要十分谨慎，优化库存结构，库存量不在于多，在于化，适销对路，即使在跌价的时候，由于自己手中的资源符合客户的要求，同样畅销，还可能卖出好价钱。这家钢贸公司最近将两个经销点的进货业务暂停，不进货，只销库存。公司果断缩小经营规模，以保存实力，使公司活下去，生存下来。价格暴跌之时，考虑公司自身的生存是第一大事，而不是去想年销售量多少万吨的目标。（2）改变经营策略，开拓终端销售渠道。一些钢贸商总结8月份的营销情况时，深感时下钢材生意越来越难做，对行情越来越难把握。如今钢材市场交易形态多样，有期货市场，有电子交易市场，有现货市场，有的是把钢市当作股市炒，期货市场一个涨停，现货市场价格立马跳一跳，而期货市场价格持续跌停，现货市场价格一路而下，谁都阻挡不住。最难判断的是，期货价格涨跌，完全不是以成本、供需而决定的，而是投机者的操作，钢材变成了金融衍生品，现货市场的行情变得不可琢磨了，难以把握了。有道是“期货市场是赌场，现货市场是菜场”，一切都乱了场。面临日趋难以琢磨的钢市行情，越来越难做的钢材零售贸易，经营者重新审视自己的经营策略和市场定位，有的商家开始从市场零售中退了出来，转向为建设工程直供直销，开拓终端渠道，以规避行情大起大落带来的风险。如有家钢贸商自从转向建设工程直供直销后，已经承接了8个重点市政建设工程，每月的建筑钢材供应量达到上万吨，生意兴隆，合同应接不暇，只是手中的资金不够，忙于向银行贷款。买卖钢材，重要的是经营理念创新，要适应市场的变化，传统的销售模式不灵光了。未来的钢材贸易更趋艰难，赚钱更不容易，钢贸商唯有创新，才能在激烈的竞争中占有一席之地，把企业做久、做强、做大（3）顺势而为，贴近市场，灵活定价，扩大销量。价格越是下跌，生意越是难做，亏损越是增大。因此，一些钢贸公司在定价上紧跟市场，亏损也卖，有的还采取“晚间结算价格”的经营模式，对客户承诺，早上卖出的钢材“暂不锁定价格”，到晚上再按照最低的挂牌价结算，“遇涨不涨，遇跌则跌”。因为在钢材价格下跌的时候，有时一天下跌两三次，早上开盘时跌一次，中午跌一次，下午还会跌一次，同一吨钢材，早上和晚上的价格相差50-100元/吨，需要采购钢材的终端用户往往在下午三、四点钟时才肯买入。而有些为工程提供钢材的物贸企业，必须在上午采购，下午将钢材送到工地。这样，工地按照当天市场价格支付货款，如果物贸企业今天在市场上采购，明天将钢材送到建设工地.针对这种情况，钢贸商制定灵活的价格结算模式，使一批终端用户消除“买涨不买跌”心理影响，一早就可以放心地向一些钢贸公司采购，货款按照当天晚上的最低市场价格结算。（4）要有一颗平常心，提倡“快乐销售”。钢材价格是暂时的，钢贸商的经营是长久的。因此，对钢市的跌宕起伏，钢价的涨涨跌跌，以一种平常的心态对待，看淡涨涨跌跌，不盲目摸顶，不轻言底部，不埋怨钢厂，不忽悠客户；在经营上要有悟性，看准局部需求，强化波段性操作的能力；对于经销商而言，失误在所难免，但不出手是最大的失误，卖错了不后悔，买对了不自喜，谨慎乐观，冷静应对；看准形象，树立品牌。越是在市场动荡、经营困难的时候，越是要注重形象，树立品牌，坚持诚信经营，予人大利，取己小利，赚自己该赚的钱，赚未来的钱，赚增值服务的钱。三. 我国钢贸商参与竞争的SWOT分析（一）钢贸商外部环境分析1.机会：1）日益增长的国内外需求，带来了广阔的市场。2）后优势发展明显，人才技术开发体系将逐步完善。目前我国还处于工业化中期阶段，随着我国城市化、工业化进程的加快，今后相当长一段时间内，钢材消费将维持在较高的水平上。世界经济的快速发展，对中国钢材有较大的潜在需求，加上世界制造中心向中国转移，都为中国钢铁产业发展创造了潜在需求。钢铁工业是一个强调规模经济的行业，巨大的市场需求会促使我国钢铁生产企业增加资金技术投入，扩大生产规模，从而实现规模经济，使钢贸商有更多的拿货门路，大大增强了贸易商的对市场的信心。全国钢铁工业布局实施展开后，未来将形成5大钢铁集团，即东北的鞍钢、华北的首钢和河钢、华东的宝钢、中南的武钢和山东的山钢，鼓励通过收购兼并的方式做大企业。2.威胁1）环境压力越来越大。2）我国钢贸企业在世界上的议价能力薄弱。对外贸易摩擦日益升温。近两年来，我国部分钢铁产品出口增长迅速、价格较低、对象较集中，已经招致来自北美、拉美、欧盟、东盟等出口目的国的反倾销调查和贸易保护。我国钢贸企业在世界市场议价能力薄弱。我国作为世界铁矿石第一大进口国，从数量上看应该在一定程度上能够左右铁矿石价格，但事实却不尽如人意。来自其他潜在产钢大国的竞争。未来的国际市场上，我国将面临激烈的竞争。以印度为例，作为世界第二人口大国，印度钢铁工业具有巨大的发展潜力。一方面，印度拥有丰富的铁矿资源，已探明铁矿储量达120亿t，成为继澳大利亚、巴西之后世界第三大铁矿砂出口国；另一方面，印度政府相继取消了钢铁企业的一些政策障碍，极大地调动了本国企业生产的积极性。当前印度钢铁产量已多年位居世界前10位，未来或将成为我国强有力的竞争对手。（二）钢贸商内部环境分析1.优势1) 我国已建成门类齐全的工业体系。2)钢铁生产成本优势明显。3）政府高度重视钢贸企业，为其提供政策支持和引导。 我国已建成门类齐全的工业体系，从1996年钢产量以10124万t升至世界第1以来，至今已保持12年，远超其他国家。我国钢铁产业已形成了包括选矿、烧结、焦化、炼铁、轧钢、耐火材料、铁合金等，以及勘探、设计、施工、科研等门类齐全、结构完整的钢铁工业体系，且钢铁生产成本优势明显。政府高度重视钢铁工业，为其提供政策支持和引导。2005年，我国出台了钢铁产业发展政策，这是继汽车产业发展政策之后，第2个由国家发改委起草、国务院审议通过的国家级产业发展政策，对今后510年我国钢铁工业的布局调整、技术政策以及投资管理等均做出了详细规划，并提高了外资企业的准入门槛。此举将加速国内钢铁业的整合进程，提高国内企业采购议价能力和产品竞争力。2.劣势：1）铁矿石凳配套资源相当贫乏，对海外铁矿石资源依赖上升。2）企业分局分散，产业集中度低。我国铁矿石等配套资源相对贫乏，对海外资源依赖上升。国内铁矿石可采资源不足的矛盾逐步显现。大量进口铁矿石将增加生产成本，降低钢材产品原有的价格优势，成为制约我国钢铁工业持续发展的瓶颈。钢铁企业布局分散，产业集中度低。我国现有钢铁生产布局是在计划经济条件下形成的，基本上属于资源依托型布局。产品结构不合理，档次不高。我国虽然连续多年成为世界第一产钢大国，但无论钢材出口数量还是出口结构，与其他钢铁大国相比还有差距。目前高附加值产品占世界出口钢材比重为40%60%，而我国高附加值产品比重仅占13.4%，高级钢材仍然依赖进口。我国钢铁产业由于长期粗放式经营，重视产量扩张而忽视产品质量提高。中国钢铁工业市场化过程中的劣势不再集中在规模上，而是表现在产品价格的核定和销售服务上。（三）钢贸商SWOT总结由以上分析与总结可以知道，我国钢贸企业面临着机遇与挑战优势劣势机会我国钢贸企业要凭借国家腾飞的时机，工业的迅速发展，人民的物质水平的不断提高，我们要充分抓紧这庞大的商机，在市场上建立自己的王国。我国钢贸企业要凭借国家大力调整钢铁产业布局的契机，进一步加快企业兼并重组，利用我国人才优势，加大研发资金投入，优化产品结构，注重产品的多样性，并合理吸收外资企业的先进经验和技术。威胁钢铁生产成本低仍是打开国际市场的一把利剑。对于高附加值、高技术含量、能占领国际市场的钢铁产品，国家应在出口政策和资金上积极鼓励，同时鼓励钢铁企业并购重组，有利于淘汰落后产能，降低环境压力。国内有实力的钢铁企业要积极开拓海外市场，转移部分产能，一方面可以有效缓解国内消费压力；另一方面可以更好地规避钢铁出口增加的贸易摩擦四我国民间钢贸商的市场营销发展战略（一）调整经营策略 建立营销新模式第一，钢贸商要确立差异化的发展战略。钢贸商要结合地区性客户对物流服务的不同需求，以大型钢铁物流配送中心为主要集散地，进行分区域管理，利用电子商务平台和物流配送体系，为客户提供多样化的服务，以此来提升物流系统的效率。 第二，要确定钢铁物流整体解决方案。钢贸商要以钢铁物流供应链为主干，依托行业电子商务平台进行资源整合，改进经营模式，组建集采购、运输、分装、仓储、加工和信息服务为一体的钢铁物流配送中心，为客户提供方便快捷的一站式服务的整体解决方案，实现钢铁业的集约型发展。 第三，建立大型钢铁物流加工配送中心。以经济中心城市为重点，组建集钢铁加工、仓储、分组、配货、运输等功能为一体的大型钢铁物流加工配送中心，降低采购成本，在合理的配送区域形成规模效应。单纯的钢材贸易模式利润不断下降，钢贸企业只有延伸产业链才能实现战略转型和升级。(二)钢铁企业的发展方向：增强企业的自主权作为目前并不强大的钢贸企业如何面对新的挑战呢？增强企业自主权是企业发展壮大和提高抗击风险能力的明智之举。目前我国钢铁流通产业正处于产业转型的关键阶段，未来的钢铁流通业必将进行一轮全新的产业整合：首先，从产业趋势上看，未来钢铁流通业中的主体是流通服务型企业。这类企业，承担着钢铁产品从出厂到客户之间的价值链中分销、物流、金融、物业、电子商务等环节的组合性增值服务，最大限度地实现了价值链各环节的高度协同。这样的流通企业，其市场触角更多地伸向了终端客户，而在上游，也更倾向于与大钢铁生产企业结盟，是现代钢铁流通服务企业主要模式。因此，由贸易企业逐渐向流通服务企业调整是整合的一个方向。而事实上，国内某些贸易企业已经开始了战略转型的步伐，已有大型的流通企业建立金属连锁分销网点，年销售钢材200万吨，拥有各类钢材剪切及深加工能力150万吨。这种将销售、加工、配送融为一体的服务体系，成为让客户真正受益的钢铁行业大超市。其次，按照产品专业化的模式，走“集中化”战略，在钢铁流通领域中的某一个环节上做精做专，从而做大。或者在某一个环节的某个点上做精、做专、做细、做强，最终走专业化整合的路线。关于钢铁流通行业的发展，中国金属材料流通协会会长李耀强建议，要实现两个转变：第一是由“两头小中间大”到“两头大中间小”的转变。“两头小”指的是，由钢厂直供到最终用户的大约只占20%左右，经过加工中心供应给最终用户还没有走出起步阶段；“中间大”指的是通过各种贸易机构销售占据了最大份额。第二是各流通主体角色的转变，从重复竞争转为分工协作。钢铁生产企业应该将工作的重点放在对“门当户对”企业的直供服务和对非自营流通网络的管理上，专业钢铁贸易商应向服务商转型。对于钢铁贸易企业如何增强竞争力的问题，北京科技大学王国华教授认为：从钢铁流通行业的发展趋势看，今后仅靠传统的经营模式是行不通的，客户对流通环节的服务质量、效率要求越来越高，钢铁贸易企业必须很好地运用现代信息技术和现代物流技术、设备，创新经营模式和盈利模式。大的钢贸商应该与钢厂建立密切的联系，准确地掌握市场前端的信息，并为后端客户提供该方面的服务。政府应该针对市场作一些引导，更要作一些政策上的扶持，制定一些相关的优惠政策。行业协会应该做好行业内的规范、规划，引导钢材流通企业做好行业自律。钢铁贸易企业必须要按照市场的规律进行整合，比如资产优化、兼并、收购、重组等。目前流通行业协会的指导力度不够，今后必须加强对行业的指导，以帮助流通企业提高行业竞争力。钢铁贸易企业不能脱离市场发展变化的规律，转型是必然的，必须通过转型、整合、创新去适应整个供应链的发展，必须与钢厂形成紧密的联合体。对此问题，北京裕兴通达商贸有限公司董事长李国玺也有同感，他认为：钢贸商除了要与下游企业建立好合作关系外，还要积极与钢铁生产厂家密切合作，融入到他们向下游扩张的进程中。比如合资、入股或采取其它方式参与到钢厂的加工配送中心或者物流中心之中，靠与强者联合提高自己的核心竞争力。五我国民间钢贸商的营销组合策略的变化（一）搬砖头阶段：价格为导向的营销模式在钢贸企业发展初期，大多经销同一产品，从产品的角度来说，没有区别，钢贸企业品牌影响力有限，推广作用有限，只是利用进销差价进行“搬砖头”似的纯零搬交易模式。在这个阶段，钢贸流通企业规模较小、资金实力不强、资源关系不稳定，这个阶段钢贸流通企业的营销策略一切都围绕着价格这条主线。以价格为核心的营销策略组合，就像价格波动一样，使钢厂与钢贸商始终是一种若即若离的关系。对钢铁贸易商来说，其多变性表现得与钢厂恰恰相反：行情好时，与钢厂搞关系、决心，目的就是拿资源。而一旦行情不好，态度上转个180度，停止定货、投奔他家。由此可见，以价格为核心的营销策略组合，由于上下游缺乏共同的战略基础，这种策略不能有效支撑钢贸企业的市场竞争力。在钢铁产品出现过剩、钢铁企业步入微利时代后，钢贸流通企业应摒弃暴利思维，那种跌价时与生产企业博弈，涨价时与下游行业博弈的机会将越来越少，靠打压或拉升价格博取大幅差价的时代已经过去，钢铁流通企业未来主要赢利模式将主要体现服务创造价值上。（二）协议户阶段：渠道为导向的营销模式当钢贸商度过了“搬砖头”的初级贸易发展阶段，逐渐成为区域内的主力或者辐射全国和海外市场的时候，就要面临品种多样、市场特性多样、物流成本、区域布局等问题，这时渠道建设就成为钢贸流通企业的首要任务，此时的钢贸流通企业必定要依靠一个完备的二、三级渠道网络来支撑，营销中的其他要素就要围绕渠道进行配置。另外，从我国目前宏观形势上看，在供大于求的钢材市场里上游钢厂也介入了“渠道竞争”，千方百计提供钢材的直供比例，在这个阶段无论是上游的钢厂还是处于中间环节的大型钢贸企业其经营策略都开始以渠道为导向。（三）专业化阶段：产品为导向的营销模式随着钢贸流通企业竞争的激烈，一些钢贸企业开始按照钢材产品进行细分，走专业化之路，即便钢材贸易量大的经销商，由于其跨区域经营，在每个区域上也面临以产品为导向的营销策略。比如专营特殊规格的焊接H型钢的钢贸企业，其主要客户群就是用于建设跨江大桥这样的大型工程项目的单位。在国内一些区域，由于经济发展水平不同，对不同种类的钢材需要也不同，像东北地区，国家提出振兴东北老工业基地，要振兴东北，首先是建材类的钢材需求放在首位。 （1）价格围绕着产品 过去20多年中国经济发展的推动力是与解决居民温饱问题(衣、食)相适应的轻工业，此时的钢材产品是低附加值产品，随着中国经济的腾飞，人均GDP的增长，与钢铁相关度最高的建筑业、机械制造业、汽车业等需要钢铁产品的升级，产品结构逐渐以高附加值产品为主导。 （2）渠道围绕着产品 像螺纹钢、焊接钢管这样的产品，国内几乎每个省份都有生产企业，而且客户群体非常分散，这样的产品通常走钢材批发市场，而像冷板这类的产品用途比较专一，冷板的用户其进货大都是由钢厂直供。一些高端钢材产品则主要通过进口渠道，如冷轧钢板、不锈钢板、取向硅钢片等。 （3）推广围绕着产品产品的专业化经营使经销钢材的贸易商具备了差异化，也就为推广奠定了基础，一些经营专业化产品的钢贸商开始在品牌上做文章，像“工槽钢，问业宝”，在“精”字上花功夫，打出“业宝”的品牌。像上海钢锋金属材料有限公司打出“要角钢，找刘钢”，在业内已经叫响了好多年，品牌具有了一定的知名度。 结 论总的来说，作为一个钢贸商，我觉得应该与时俱进，适应时代的变化，革新企业的经营理念。在信息万变的新时代，钢材贸易的暴利时代已经过去了，要创新理念和经营模式，强化服务意识、延伸产业链条。1、做链条上的事作为贸易商来说，就是要在供应链上做延伸，同时要为客户提供增值服务，特别是在降低成本这些方面要提供一些服务。对于批量大的用户，要围绕企业做很多新计划，何时订货，何时采购，何时交货，这里面有很多增值服务内容， 最终达到双赢的一个结果。在做加工的时候就为企业降低成本，同时也给他们提供一些解决方案，就是怎么来最大限度地降低成本，与钢厂博弈争夺大的客户。流通商在做服务上有优势， 有些开平服务，大钢厂看不上每吨四、五十元的利润，我们做起来，与终端客户实现对接，就能占领一部分市场份额。 作为流通企业要看清这种市场的变化，把更多的眼光盯住我们的客户，围绕他们的要求去做，围绕流通服务终端多的优势，把延伸服务做精做细。做企业，做终端客户是比较辛苦的，但是要考虑的是业务要做长久。在做长久的过程当中，就不完全是利益最大化了，必须要建立长期的关系，这种长期的关系是双方互利共赢的，这种模式抗风险能力强，而且可增加利润空间。流通商如果不做链条上的事情，还是简单地一买一卖，这种简单的服务不可能做长久。流通商在做交易的同时，对于仓储、运输以及加工等等都应做，做链条上的事情，这应该是一个方向。2、实现转型服务是根本对于流通企业如何实现服务转型和延伸产业链条、创新营销模式。流通企业面对的市场以及未来的市场将是一个渠道为王，服务至深的一个市场，面对的主体客户将由钢厂全面转型到终端客户，因此，钢材贸易的定位要从贸易商全面向服务商转变。其宗旨就是打造一流的金属材料供应服务商。对于如何向服务商转变，他认为，要把简单的贸易全部转型到服务方面，包括方方面面，诸如服务中心、服务对象以及服务功能等等。除此以外，还有一个转变是经营模式的多样化。中国的市场很大，各个区域的差距也很大，各个区域所在的钢厂的营销策略也不一样，各个地区所在的企业行业需要材料的企业也千差万别，所以不能一招先，走遍天，靠一个模式来打市场。各地的市场一定要结合企业自身的条件以及客户的条件，采取多种多样的经营模式。这样才能做到为客户服务，让客户满意。因此，贸易商向服务商的转型是很关键的。 把贸易商变成服务商，对行业的可持续发展大有作为。3、专精特术业有专攻流通商的下游是中小企业的汪洋大海，这给贸易带来了巨大的发展空间。长期以来，流通行业和钢贸企业关心最多的是行情走势，市场风险。但随着经济社会的发展和市场升级的需要，钢材流通行业已经进入到精确时代，因此，研究这个行业的发展及营销模式创新就变得更加重要。原来做贸易变成加工配送业，通过做加工剪切配货之后，利润空间才能扩大，服务才能增值。对于现在贸易商很多重视上游，要想和钢厂建立关系，而未来的趋势是下游更加重要，钢铁贸易是围绕制造业建立的，如果下游的客户，为他服务好之后，对企业的长远发展是有好处的。因此，企业要做大做强，对于贸易企业来说，中国的国情和欧美的国情完全不一样，做专做精做特也是未来可持续发展的方向。4、要发展更要竞合流通企业目前正在从钢铁贸易向钢铁服务方向转型。对此，应该更多地考虑为客户做服务，要讲贸易商之间的竞合。竞合，首先看是否有特色，是否有专业，是否有渠道，是否有网络。公司与公司的合作优势表现在，你有上游的优势，我有下游的优势，你有融资的优势，我有管理的优势。作为贸易商，原来注重的是营销，而今后更重视的是战略管理。通过竞合，互相学习互相交流，路会越走越宽。要把上游和下游都看做服务对象，通常来说，我们现在把上游看的很重要，如果把下游也了解了，形成公司特有的模式，这个企业将会有大的发展，钢铁服务业向上下游延伸的时候，要注重上游需要什么，下游需要什么，这个很重要。比如说，现在我们讲生产商的服务，一方面是制造业的分离。把仓库部门，采购经销部门脱离出来，就是物流。实际上，像欧美已经完全进入到第二次分离。把生产上游的研发部门，技术开发部门，包括公关这些部门，全部布局看来，货物链条是很长，利润空间也很大。5、产业链也要整合把物流园区作成供应型的服务商。物流园区不是一个市场，是一个供应链，解决的一个问题是，做贸易的也好，做延伸的也好，都能很好地发挥功能，我们需要的是为贸易商服务，也为下游服务，采购商在这里也能享受到更好的服务。谁都有缺陷，可能你的缺陷就是别人的优点，彼此互补一下，这是循环经济的一个系统，他不是一个简单的上下游之间的关系，而是一个合作互动共赢的关系。物流园区不是在延伸产业链，而是在整合产业链，通过去年的经济危机，企业受到损失，痛定思痛，就一定要整合，用物流园区来整合。整合产业链，很大程度上是需要整合钢厂。将来钢厂日子不好过，物流园区做什么呢，第一，给钢贸商找资源。第二，给钢厂找资金。我们未来的竞争，包括国际竞争，既不是企业，也不是国家，竞争的主体是城市化，是城市群。将来的物流是资源整合的过程，变革与合作，其实就是整合，转变思路，团结合作，钢贸商产业链要延伸，只有去整合，别的都没有用。6、差异化服务制胜差异化服务，是利用我们自身优势，实现流通企业与下游用户的有效对接。钢贸商要起到承上启下的作用，服务用户，配合钢厂，开发生产。鞍钢是老大，中石化也是老大，鞍钢是你不给我钱，我不给你发货，中石化是你货不到，我就不给你钱。流通商正是利用这种机会，把钢厂与用户有效衔接起来。基于这种经验建立了集钢材加工、物流配送以及钢铁贸易与一体的现代化的钢铁物流市场，目的是把园区的所有客户都变成经销商，做鞍钢的产品，开发服务，把鞍钢的高端产品的市场占领了，来保证企业的收益，与钢厂合作，找终端用户，来规避市场风险，取得更大的收益。在产业链和增值服务上，流通商努力的方向就是必须做到客我双赢，必须想到客户有什么需求，要去走访客户。按照国家的重点工程，利用钢厂的优势，利用你有制管，钢结构，我有剪切配送，加工服务，做一整套的服务方案，按照客户的实际需求，把客户服务到家门口，从而降低成本。流通商要利用渠道和直销优势去完成钢厂完成不了的事，这样实现增值服务。参考文献：1 肖军.2009年建筑钢材市场回顾与2010年展望. Mysteel资讯部编辑. 2009.12.42 包斯文.钢价暴涨猛跌，钢贸商如何经营？.我的钢铁.2009.12.143 李立.钢材流通业发展对策探讨.我的钢铁. 2009.12.94 孟祥霞 张婷婷.钢材贸易商如何更好地生存.中国钢铁产业网. 2009.9.105 谭平英.中国钢铁工业国际竞争力研究.中国标准出版社.2007.2.1 6 BurtonG.Malkiel.The Elements of Investing.Wiley 1988.6.7 John P. Kotter.Leading Change.Harvard Business Press 2000.3 第 18 页 共 21 页