南开大学22春“市场营销”《组织间销售与实务》离线作业（一）辅导答案21

书山有路勤为径，学海无涯苦作舟！ 住在富人区的她南开大学22春“市场营销”组织间销售与实务离线作业（一）辅导答案一.综合考核(共50题)1.侧翼策略最为常用的促销工具是()。A.销售促进B.直复营销C.人员推销D.广告参考答案：D2.组织购买品市场中，当顾客从一家供应商转向另一家供应商时，要花费大量的成本用于评估新的供应商，该成本属于()。A.程序性转换成本B.关系性转换成本C.财务性转换成本D.风险性转换成本参考答案：A3.人员促销的基本方式是()A.服务人员促销B.技术人员促销C.高级负责人促销D.销售人员促销参考答案：D4.采购中心的五种角色中，哪个角色直接影响供应商及其信息与是否能接触到采购中心内部?()A.影响者B.购买者C.决策者D.守门者参考答案：D5.在组织市场上，企业在运用促销组合的五种工具时，要根据实际需求，进行沟通策略调整。下列关于沟通策略陈述正确的是()。A.推动策略是沿着产品供应链从上游推向下游B.拉动策略是沿着产品供应链从上游推向下游C.公共关系是侧翼策略最为常用的促销工具D.广告是侧翼策略最为常用的促销工具参考答案：ACD6.公共关系是一种立竿见影的促销手段。()A.错误B.正确参考答案：A7.关于B2B交易场定价方式描述正确的是()A.按照标价进行交易B.标价是定价的一种方式C.价格一般以卖方为主导D.价格一般由买方主导参考答案：B8.企业在管理电子商务渠道时，要考虑到电子商务渠道与传统渠道之间的冲突，应该尽力避免一切渠道发生，因为渠道冲突对于企业来讲，具有较强的破坏作用。()T.对F.错参考答案：F9.()是产品应有的功能。A.基本性能B.附加性能C.核心性能D.增值性能参考答案：A10.技术因素限定了组织提供给其用户的产品和服务的品质。()T.对F.错参考答案：T11.销售促进强调在短期内对顾客的强烈刺激，在组织市场营销工作中运用的相对较少。()A.错误B.正确参考答案：B12.服务营销组合工具主要包括：产品、价格、渠道、促销、人、过程和有形展示。()A.错误B.正确参考答案：B13.下列不可以作为组织市场顾客的是()。A.企业B.政府单位C.医院D.家庭参考答案：D14.组织购买品价格按照价格进行调整，属于哪种差别定价策略?()A.顾客差别定价B.产品样式差别定价C.销售地点差别定价D.时间差别定价参考答案：D15.企业有很多途径可以实现差异化，但需要注意的是并非每种差异化都可以形成竞争优势，衡量一种差异化是否可以作为定位基础的标准包括()A.独特性B.价值性C.可复制性D.不可转移性参考答案：AB16.关于商业期刊描述正确的是()。A.商业期刊是组织市场最重要的广告媒体，费用较高B.商业期刊可以影响目前仍不知道的采购影响者C.不同期刊影响力不同D.竞争对手广告同时出现在期刊上，分散读者注意力参考答案：BCD17.在影响组织购买行为的环境因素中()体现了政府行为对组织产品市场的影响。A.政治法律B.经济环境C.技术因素D.文化环境参考答案：A18.关于组织市场营销沟通描述错误的是()。A.营销沟通的目的在于影响受众对企业及其产品的认知B.营销沟通往往以广告等形式进行，具有单向性C.营销沟通的实质是对价值传播进行管理D.营销沟通的对象不仅是顾客参考答案：B19.()又称为专家匿名预测A.经理人员判断法B.德尔菲法C.购买者意图调查法D.销售人员综合法参考答案：B20.组织市场细分就是根据组织市场中顾客的差异性，将整个组织市场分割成若干个需求相似的子市场。()A.错误B.正确参考答案：B21.在进行投标竞标定价时，应该注意()。A.价格是中标的最重要因素B.中标后可能还要进行价格谈判C.投标模型是招投标定价的重要工具D.很多投标模型的依据是投标价格与中标后获利多少之间的内在联系参考答案：BC22.新服务开发过程包括()。A.概念的开发与评价B.商业分析C.服务的开发与实施D.投放后评价参考答案：ABCD23.广告是实施拉式促销战略和侧翼促销的主要工具。()A.错误B.正确参考答案：B24.组织市场营销者要认识到客户派生需求的层次性，即要调研清楚其客户的需求是由个人消费需求经过几次派生而来。()T.对F.错参考答案：T25.所谓市场撇脂策略是指产品以低价打开销路。()A.错误B.正确参考答案：A26.分销商的内部销售人员的主要工作不包括()。A.订单处理B.安排发货C.接受电话订货D.联系顾客并提供日常的服务和技术支持参考答案：D27.下列描述体现了哪种技术顾客的特征，与其说他们是潜在的顾客，不如说是对于高技术产品的顽固的批评者()A.怀疑论者B.梦想者C.保守主义者D.实用主义者参考答案：A28.IBM曾经举办国际象棋“人机大战”，举行期间世界每一天一千万以上用户访问IBM官网。请问上述案例属于哪种公共关系活动?()A.新闻发布会B.创造新闻C.公众服务活动D.企业峰会参考答案：B29.生产部、技术部和采购部相关人员一起决定隔音玻璃应该具备哪些属性、特征，并确定订购的数量。这样的工作属于组织购买一般程序中的第一步，即确定需求。()A.错误B.正确参考答案：A30.将购买品作为生产工具的最可能是哪类客户?()A.政府单位顾客B.非盈利机构顾客C.盈利机构顾客D.商业企业顾客参考答案：D31.制造商与制造商销售代表的关系建立与维系的概念模型指出，成功的关系建立和维系需要有六个核心价值要素，即共享目标、相互依赖、开放式的沟通、对顾客满意的共同承诺、关注对方的获利性和信任。()A.错误B.正确参考答案：B32.在组织市场营销渠道中，制造商和其销售代表的冲突属于哪种渠道冲突()A.多渠道冲突B.水平冲突C.目标冲突D.垂直冲突参考答案：D33.关于采购中心描述正确的是()A.主要目标是获取、分享、处理有关采购的信息B.这个概念表明团体因素在组织购买行为中的作用C.由采购部门部分工作人员构成，不需要跨部门决策D.是企业的一个正式常规部门参考答案：AB34.下列关于渠道冲突描述正确的是()。A.渠道冲突会给企业营销活动带来不良影响，因此企业应该避免一切冲突的发生B.渠道冲突能够促进渠道绩效提高C.在一定意义上讲，渠道建设需要渠道冲突D.渠道冲突必将导致渠道绩效下降参考答案：C35.服务产品的无形性使得服务消费者往往只能根据服务价格、服务设施等有形物来判断服务质量，体现了服务消费者行为的哪一特点?()A.消费认知的风险性B.信息来源的人际性C.质量识别的间接性D.品牌持有的稳定性参考答案：C36.商业期刊选择标准有哪些()A.发行量B.商誉C.产品的被垂询率D.广告的领导力参考答案：ABCD37.定价目标往往会直接影响组织购买品价格的高低倾向，下面哪个目标对应的价格较低()A.利润最大化B.产品质量领先地位C.高投资回报率D.维持生存参考答案：D38.顾客管理主要包括，客户评估、客户服务、客户激励、客户协调。()A.错误B.正确参考答案：B39.以天然状态进入购买组织的生产流程的产品，最可能属于()A.基础产品B.投入产品C.辅助产品D.均不对参考答案：B40.销售人员需要掌握关于公司、产品、顾客类型、竞争、组织购买行为和有效的沟通技巧等方面的丰富知识，这些都必须成为培训计划的一部分。()A.错误B.正确参考答案：B41.关于服务集合分析描述正确的是()。A.服务观念是企业所能提供给顾客的核心利益B.服务内容是指服务应何时、何地提供给谁，应该如何实施C.服务交付系统所关注的是如何将服务交付给顾客D.顾客利益观念是顾客对已获得利益的态度参考答案：ABC42.如下哪项不属于服务营销组合工具7Ps?()A.产品B.定价C.人员D.政治参考答案：D43.购买的重要程度属于组织市场细分的微观变量。()T.对F.错参考答案：T44.品牌关系质量反映了顾客与品牌之间持续联结的强度和发展能力。()T.对F.错参考答案：T45.细分市场的规模必须足够大或者可以从中获得足够的潜在利润，体现了组织市场有效细分的哪个特征()A.可测性B.可及性C.可尝性D.可行性参考答案：C46.“营业点众多”这样的特征，体现了组织市场定位方法的渠道定位。()T.对F.错参考答案：T47.组织间营销的模式主要包括()A.组织产品和服务的生产者B.资源供应者C.环境因素D.组织产品和服务的消费者参考答案：ABCD48.现代市场环境下，竞争加剧，技术发展加速，信息容量爆炸，市场动荡加快，原有市场中的单一、不确定、稳定、连续性分别被复杂、确定、不稳定、不连续性所取代。()A.错误B.正确参考答案：A49.制造商销售代表和制造商之间建立关系概念模型中共享目标要素，要求双方要有良好的沟通、共同的目标及相互协作的意愿。()A.错误B.正确参考答案：B50.成功的新服务项目包括哪些?()A.个性化的专业服务B.改良型服务C.有计划的“先驱型”服务D.同业模仿参考答案：ABC