金融行业解决方案

中国移动广东公司中国移动广东公司政企客户部政企客户部20122012年年1212月月2424日日拓展现状与存在问题应对拓展现状与存在问题应对1行业趋势和行业发展构思行业趋势和行业发展构思2拓展举措及典型案例拓展举措及典型案例3行业现状行业现状：客户：客户与与收入分析收入分析客户及覆盖率客户及覆盖率总总部部机机构构省省级级机机构构分分支支机机构构从从业业人人员员行业应用行业应用标准产品标准产品行业客户行业客户行业收入行业收入1234银信通银信通月收入为1600万元。标准产品标准产品信息化月收入为4200万元；同比增长32%。集团整体收入：约1.6亿元/月；同比增长23%。广东省内金融客户约2.5万家，目前BOSS注册用户1.7万家，行业覆盖率为68%；其中：总部级金融机构总部级金融机构为44家，覆盖率100%；省级金融机构省级金融机构为131家，覆盖率98.5%；金融从业人员金融从业人员约60万人，业务成员覆盖率约83%，行业人均ARPU值为108元，高于大市场平均水平。行业收入行业收入p客户和从业人员覆盖率高，人均客户和从业人员覆盖率高，人均APRUAPRU值高于大市场，市场价值较高。值高于大市场，市场价值较高。p行业信息化收入约行业信息化收入约6 6千万元千万元/ /月，是收入型重点行业。月，是收入型重点行业。行业现状：竞争形势分析行业现状：竞争形势分析业务份额业务份额79%79%8%8%11%11%移动电信 联通80%80%7%7%10%10%移动电信 联通68%68%6%6%25 %25 %移动电信 联通73%73%5%5%14%14%移动电信 联通广东省四大银行通信支出占比分布图中国银行工商银行农业银行建设银行业务结构业务结构中国移动中国移动中国电信中国电信p我司业务竞争现状：我司业务竞争现状：1 1、份额占比过低；、份额占比过低；2 2、全业务结构还不合理。、全业务结构还不合理。行业现状：存在问题及应对思考行业现状：存在问题及应对思考相相关关工工作作部部署署全省行业团队建设全省行业团队建设竞争对手业务反挖竞争对手业务反挖潜力业务拓展潜力业务拓展特色行业应用建设特色行业应用建设各市公司指定一位接口人，组成全省行业组成全省行业团队团队；团队以飞信群和定期飞信群和定期座谈方式座谈方式，省市联动梳理行业形势与策略；制定行业拓展计划行业拓展计划。全省组织力量对竞争竞争形势进行摸底形势进行摸底，加强对竞争对手的存量业务进行反挖；定期组织全省性交流，总结经验，制定策略，争取更多份额。继续稳固发展优势业务，包括短信和M2M等；加大行业潜力产品的推广，例如专线、呼叫专线、呼叫中心、融合通信和移动中心、融合通信和移动办公、移动办公、移动400400等。深入研究和挖掘客户潜在需求，研究行业应研究行业应用与模式创新用与模式创新；目前部分目标包括手机银行、移动支付、移动POS，移动查勘和展业，股票机。团队：团队：目前全省行业团队主要采用虚拟架构，缺乏凝聚力和执行力产品：产品：规模应用产品以短信/综V/M2M为主，基础通信产品规模过小应用：应用：除银信通之外，缺乏紧扣行业需求和业务增长点的行业应用5656亿亿19.219.2亿亿移动收入规模行业通信规模现象：现象：金融行业信息化收入占行业通信总支出的比例不高p主要存在问题包括：团队架构比较松散、基础通信规模小、行业应用种类少。主要存在问题包括：团队架构比较松散、基础通信规模小、行业应用种类少。应对思考：团队建设应对思考：团队建设客户经理客户经理行业经理行业经理行业拓展行业拓展支撑经理支撑经理1. 客户经理客户经理/助理助理2. 行业经理行业经理/助理助理3. 支撑经理支撑经理1、负责金融行业信息化拓展的总体规划，协助和支撑客户经理信息化业务推广工作。2、信息业务整合，统筹各部门相关资源和工作部署。3、树立行业信息化标杆，承担金融行业应用案例分享及培训工作。 1、负责集团客户关系维护及业务拓展工作。2、规划落实金融行业客户信息化推广活动。3、指导及协调分公司金融行业信息化业务拓展。 1、网络资源、业务技术、解决方案等相关支撑工作。2、向重要金融行业客户提供优先的网络需求响应。3、协助技术拜访和网络巡检，协调制定网络运营分析报告及业务优化建议。 p组建包括客户经理、行业经理和网络支撑经理的三角团队。组建包括客户经理、行业经理和网络支撑经理的三角团队。应对思考：产品策略（应对思考：产品策略（1）能力 与 竞争能力 与 需求传真专线接入、呼叫中心直联、融合通信、移动门户和移动办公 综合V网、M2M应用（无线ATM/POS、股票机）、银信通/B-MAS 梳理关键活动梳理关键活动分析业务需求分析业务需求总体思路：总体思路：1、通过梳理金融行业客户的关键活动，得出金融客户业务需求；通过梳理金融行业客户的关键活动，得出金融客户业务需求；2、通、通过能力、竞争和需求的矩阵分析，得出适用于金融行业的产品体系以及产品定位。过能力、竞争和需求的矩阵分析，得出适用于金融行业的产品体系以及产品定位。基础网络建设基础网络建设突破推广突破推广稳固深入稳固深入夯实基础网络建设，包括：1、专线预覆盖2、WLAN预覆盖 应对思考：产品策略（应对思考：产品策略（2）p整体策略：稳固传统业务优势，大力推广高价值业务，注重发展行业特色应用整体策略：稳固传统业务优势，大力推广高价值业务，注重发展行业特色应用优势业务优势业务特色应用特色应用高价值业务高价值业务新业务新业务弱势业务弱势业务金融行业金融行业大力推广：大力推广： -数据/互联网专线 -呼叫中心直联 -IDC注重发展：注重发展：-手机银行-移动支付-移动查勘-移动展业-股票机-ICT稳固发展：稳固发展： -银信通/短信 -GPRS企业接入突破瓶颈：突破瓶颈：-企业彩讯-移动400寻找契机：寻找契机：-移动宣传-远程营销自动化-传真发展思路发展思路对于市场需求旺盛、我司解决能力强且竞争优势明显的业务，应积极稳固发稳固发展展；对于市场需求旺盛、我司解决能力强但竞争激烈的业务，应积极大力推广大力推广；对于市场需求旺盛、我司解决能力较强且行业特色鲜明的业务，应注重发展注重发展；对于市场需求有待挖掘、我司解决能力较弱或者处于竞争劣势的业务，应积极寻找契机、争取突破。应对思考：行业解决方案应对思考：行业解决方案客户需求客户需求产品定位产品定位解决能力解决能力信息发送、企业宣传、客户服务信息发送、企业宣传、客户服务广东移动与银行共同客户数据挖掘银行客户短信彩信3G应用/手机广告手机银行、手机证券、无线交易手机银行、手机证券、无线交易交易提醒短信银行后台系统彩信账单其他收费的定制信息业务银行客户手机银行客户端(OTA)银行WAP服务器广东移动无线网络+数据专线总体思路：在产品定位的基础上，针对客户较迫切的需求，发挥我司在通信通道上总体思路：在产品定位的基础上，针对客户较迫切的需求，发挥我司在通信通道上的能力优势，为客户量身打造信息化解决方案的能力优势，为客户量身打造信息化解决方案。专线接入、呼叫中心、数据安全、综合办公专线接入、呼叫中心、数据安全、综合办公移动综合VPMN互联网接入视频/演示会议通知/任务提示移动收发邮件/文件查询批复数据安全客服中心GPRS/3G接入服务器A银行/券商内网接入服务器B银行/券商内网GMCC金融终端管理平台LBS定位平台 移动POS 股票机BOSS/ESOP 平台建设方案平台建设方案金融行业终端管理平台采用采用MASMAS方式方式，业务管理系统由移动公司建设和运营，接入服务器部署于客户内网，从而实现提升建设维护效率与企业管理定制化需求之间的平衡。金融终端管理平台与中国移中国移动动LBMPLBMP平台、平台、BOSSBOSS系统对系统对接接，向银行提供移动POS位置和告警信息，向券商提供股票机流量、故障等设备信息，支持客户业务管理。应对思考：创新行业解决方案应对思考：创新行业解决方案p例例1 1：金融行业终端管理平台：金融行业终端管理平台 建设目的：建设目的：提供位置服务、安全监控以及流量、性能、故障等信息预警，为传统通信通道服务增值。p话费有什么作用？话费有什么作用？ 话费是捆绑用户最直接的工具； 保持用户增值，是我司业务收入的直接来源； 话费兑换快捷，结算方便、无需物流、小额灵活，是广受大众接受和喜爱的有价物品。p目前有什么问题？目前有什么问题？ 我司我司：投入大量营销资源用于用户保有，话费赠送占据营销成本的绝大部分； 集团客户集团客户：营销活动需要大量资源，实物资源在成本管理、物资采购和物流配送等方面压力较大。集团客户团购我司话费，通过抽奖或营销活动赠送给其用户，在服务和捆绑其用户的同时，也促进了我司用户的通信消费，保持用户增值保持用户增值，起到为我司和集团客户双重捆绑用户的作用。双重捆绑用户的作用。集团话费团购是集团话费团购是我司用户增值保有和客户业务营销需求的完美结合点。我司用户增值保有和客户业务营销需求的完美结合点。应对思考：创新行业解决方案应对思考：创新行业解决方案p例例2 2：集团话费团购平台（目的）：集团话费团购平台（目的）p集团话费团购接入平台：集团话费团购接入平台：一点受理全省集团客户接入；一点受理全省集团客户接入；集团话费团购系统结构图pBOSSBOSS空中充值系统：空中充值系统：受理来自受理来自“集团话费团购平台集团话费团购平台”的充值请的充值请求，实时反馈充值结果；求，实时反馈充值结果；在充值成功情况下，向用户发生充值到帐在充值成功情况下，向用户发生充值到帐通知短信。通知短信。p集团客户：集团客户：根据自身需求向我司集团话费团根据自身需求向我司集团话费团购平台发起充值请求；购平台发起充值请求；在充值成功情况下，向用户发生在充值成功情况下，向用户发生充值话费兑付通知短信。充值话费兑付通知短信。我司建设我司建设“集团话费团购接入平台集团话费团购接入平台”，一点受理一点受理全省集团客户接入需求全省集团客户接入需求应对思考：创新行业解决方案应对思考：创新行业解决方案p例例2 2：集团话费团购平台（方案）：集团话费团购平台（方案）拓展现状与存在问题应对拓展现状与存在问题应对1行业趋势和行业发展构思行业趋势和行业发展构思2拓展举措及典型案例拓展举措及典型案例3p 金融行业发展趋势：金融行业发展趋势：ITIT集中化，集中化，ICTICT高投入，以创新带动服务高投入，以创新带动服务数据大集中数据大集中数据仓库与数据仓库与数据挖掘数据挖掘搭建多元化搭建多元化业务平台业务平台加强信息安加强信息安全防范全防范金融企业为顺应金融业务和信息技术相融合的大趋势，斥巨资将过去分散的、功能较弱的、以业务自动化处理为主的单一计算机系统改造为功能强大的集中式计算机应用系统。数据仓库建成后，通过数据挖掘技术，有效地控制关联企业的信贷风险，形成以客户管理为框架的成本控制体系，从而实现金融企业经营资源的优化配置等。金融业务多元化，服务功能综合化、全能化，从分业经营到混业经营，金融信息化网络化的发展将改变单一、传统的经营模式，实现综合经营。加强对计算机系统、网络技术的安全研究，完善内控管理机制，确保业务数据和客户信息的安全，全面提高计算机的安全防范水平。金融行业发展趋势金融行业发展趋势实现金融企实现金融企业互联互通业互联互通通过找到各金融企业间的利益平衡点，实现金融企业之间的互联互通，打造出现代化、网络化的金融行业体系。行业发展构思：面向产品的策略行业发展构思：面向产品的策略精细化通道运营精细化通道运营行业应用建设行业应用建设ICT建设与运营建设与运营主要主要特征特征主要主要工作工作收益收益以短信、GPRS和专线三大基础通道为基础。强化通信通道运营的概念，主推集团信息化标准产品。以行业个性化需求为基础。结合金融行业上下游客户服务流程，致力于B-B-C的服务质量优化。金融行业数据大集中，带动大型ICT项目需求。金融行业互联互通趋势将衍生出更多IT与CT的融合。深度运营短信MAS、短信直联和GPRS企业接入。加强推广数据专线、互联网专线和语音专线业务。现阶段主推银信通、移动POS、手机支付和股票终端等。分析金融企业的客户服务流程，以信息化手段进行优化改良。直接利润利润及客户粘性利润及客户依赖性组建一支强有力的ICT团队，既是移动信息专家，也是系统集成和网络安全专家。构建和完善ICT业务运营体系。p 面向产品的发展策略面向产品的发展策略未来行业拓展需以通道运营为基础，强化行业应用建设，支持逐步向未来行业拓展需以通道运营为基础，强化行业应用建设，支持逐步向ICTICT模式转变。模式转变。行业发展构思：面向客户的策略行业发展构思：面向客户的策略瓶颈瓶颈第一阶段：早期市场期第一阶段：早期市场期第二阶段：初步发展期第二阶段：初步发展期第三阶段：急速膨胀期第三阶段：急速膨胀期瓶颈瓶颈第四阶段：创新再赢期第四阶段：创新再赢期瓶颈瓶颈信息系统化主导权低用户规模较小破坏式创新客户端系统升级东亚银行平安银行客户保有BB等产品推荐业务流程复杂用户规模一般流程创新体验创新万联证劵省农信MAS集中化管理备份线路应用单一用户规模很大产品创新营销创新、差异化服务中国人寿省农行MAS应用点激增二、三层视频监控网络渠道效用低下用户规模巨大结构创新商业模式创新定制化服务省建行广发证劵M2M业务手机银行专线MARKET GROUTHMARKET GROUTHTIMETIME阻力特征阻力特征创新举措创新举措典型客户典型客户主要举措主要举措拓展现状与存在问题应对拓展现状与存在问题应对1行业趋势和行业发展构思行业趋势和行业发展构思2拓展举措及典型案例拓展举措及典型案例318行业拓展具体举措行业拓展具体举措快速响应快速响应客户业务需求加强客户关系维系客户关系维系，对与我司互为客户关系的客户，积极采取资源置换资源置换将新型业务与传统优势业务捆绑新型业务与传统优势业务捆绑，对于重点推广的产品，为客户提供感知体验服务感知体验服务对于B-B-C型产品，积极与客户开展联合营销开展联合营销，扩大产品应用规模注重行业特性研究，通过积极创新创新，加速行业新应用的落实精细化精细化营销拓营销拓展模型展模型业务捆绑型业务捆绑型资源置换型资源置换型联合营销型联合营销型客户关系型客户关系型感知体验型感知体验型业务创新型业务创新型代理渠道型代理渠道型四大国有银行与我司有明确的互为客户关系，为此，广东公司政企客户部会同财务政企客户部会同财务部部面向银行开展资源置换相互营销活动，通过对银行业务和服务贡献度的考核，决定公司存款在各大银行的分配，建立了“资源置换型资源置换型”业务拓展标杆。 业务创新典型案例：快速识别并响应客户需求典型案例：快速识别并响应客户需求l快速识别并响应客户需求，持续跟进并推动项目发展l该模式适用于临时发起业务需求的项目或者中小型集团客户 资源置换 关系维系快速响应业务部门发起需求经典案例：博时IDCl博时基金业务部门发起IDC项目需求。l我司客户经理及时组建项目团队，依据客户需求快速形成解决方案，通过关键人攻关以及持续跟进，成功拿下博时IDC项目。l目前，博时基金租用机柜55个，签约5年，为我司每年带来信息化收入300万。经典案例：民生银行l科技部发起电路租赁需求。l我司客户经理及时跟进，抓住其需求的关键点，经过多次探讨，结合实际需求出具项目方案。通过公关集团关键人，积极跟进客户新需求，成功拿下项目。l该项目为我司每年带来信息化收入55万元。快速响应1科技部门发起需求2典型案例：加强客户关系维系典型案例：加强客户关系维系l高层拜访适用于总部级集团及大型机构l行业内引荐适用于行业经验交流频繁的行业，先从龙头企业入手，逐个击破高层拜访经典案例：工商银行l工行业务部门长期与我司建立了良好的合作关系，通过业务部门将我司推荐给科技部，双方探讨了合作细节和合作模式，最终通过高层拜访拿下ATM专线项目。l目前，工行每年为我司带来除短信息化收入达740万。经典案例：银泰证券l我司与招商证券等券商均形成了良好合作关系，经券商龙头引荐，我司成功拓展银泰证券集团业务，包括互联网专线、电路租赁、MAS，年收入达84万。l今年更成功拿下银泰证券呼叫中心项目，预计每年新增信息化收入48万元。关系营销1行业内引荐持续公关经典案例：广发、招商、中投、国信l证券组客户经理重视客户关系管理，通过长期公关与合作，与各券商高层、信息技术部总经理以及专线负责人均形成了良好关系。l利用券商控制成本的契机，凭借客户关系成功突破券商专线拓展瓶颈。l截至2012年11月，广发、招商、国信、中投、英大四家券商共拓展跨省或大带宽互联网专线60条，实现年信息化收入460万元。23 业务创新 资源置换 关系维系快速响应典型案例：注重合作积累典型案例：注重合作积累l通过前期投入、长期合作，积累良好合作关系，合理回报客户l该模式适用于总部级集团客户或大型分支机构客户积累合作关系经典案例：平安保险l我司自2003年与平安集团合作以来，通过集团产品推荐会、客户关怀等，为与平安集团的合作进行了大量业务铺垫和客户关系铺垫。l在获知平安电销平台存量语音专线即将到后，我司快速响应，并利用前期铺垫所形成的良好关系以及关键人公关，成功反挖平安电销平台存量语音专线。l目前该项目已达成合作意向，预计2013年第一季度完成语音专线的批量上线，每年将为我司带来信息化收入5000万元。经典案例：招商银行l我司与招商银行深圳分行一直以来保持着良好的合作关系，在深圳分行信息技术部2010年搬迁时就提前进行了资源覆盖。l2011-2012正值深圳分行离行点线路大发展的阶段，紧抓该发展契机，我们通过合理的价格回报客户，共签约本地2M的ATM线路100余条，预计可带来年信息化收入120万元。合作积累1资源预覆盖2 业务创新 资源置换 关系维系快速响应典型案例：资源置换深化合作关系典型案例：资源置换深化合作关系l通过资源置换或签订框架合作协议，与客户形成命运共同体l该模式适用于总部级集团客户或大型分支机构客户资源置换经典案例：中国银行l2012年，中国银行拟针对其份额最大的存量ATM网点专线引入多家运营商合作，并在全部营业网点铺设WLAN无线网络，并规划未来两年的离行ATM业务。l我司通过与中国银行通过资源置换方式，成功中标以上项目。l通过以上项目实施，我司将成为深圳中行数据专线份额占比最大的运营商，广东两个中行项目预计可为我司每年带来信息化收入约达1300万。经典案例：建设银行l建设银行欲将视频监控线路与生产线路分离，第一批次约产生200条线路需求。l我司通过与建设银行签订战略合作协议框架，就专线的应用进行了明确的规定，推动建行将该批线路给予我司建设。l目前，该项目每年为我司带来信息化收入228万元。建立关联1战略合作框架协议2 业务创新 资源置换 关系维系快速响应典型案例：加强创新业务建设典型案例：加强创新业务建设 业务创新 资源置换 关系维系快速响应l通过积极创新，解决客户业务发展和客户服务的难题和瓶颈。l该模式适用于总部级集团客户或大型分支机构客户经典案例：广东银联l充分利用移动POS部署方便、资费低廉等优势，广东银联一直在探索解决移动POS的跨区交易安全风险的方法，以期扩大移动POS的应用面 。l2012年，我司通过与建设移动POS终端管理平台，为传统移动POS加入了位置管理能力，解决了银联一直以来对移动POS非法跨区交易的担忧。l目前平台正试点推广，预计2013年可为移动POS带来200万以上的新增收入经典案例：招商银行l为满足业务营销、信用卡礼品兑换等需求，招商银行急需采购物流、仓储方便的礼品或物资。l我司充分发挥手机话费无需物流、全程电子化兑付的优势，成功拓展招商银行接入我司集团话费自由充平台。l目前，该项目招商银行每年采购我司话费达到1200万元。业务创新1集团话费自由充2移动POS 若有不当之处，请指正，谢谢！若有不当之处，请指正，谢谢！