海宁新奥年市场开发3年计划第一部分

新奥燃气20XX市场开发3/1计划(提案第一版）负责人： _杜建新_撰写人： _成波_撰写时间：20XX10月7 / 9目 录第一部分：2004-20XX3年营销战略1一、市场发展趋势预测1二、提高业绩的关键措施3三、三年业务指标预测8四、人员及资金配置计划9第二部分：20XX度市场开发计划11一、03年经营检讨与03年度业绩预测11二、04年提高市场开发业绩的具体举措13三、情景分析和04年度市场开发目标16四、人员及资金配置计划18第三部分：附件20一、广告宣传计划与费用明细表（参见附表）20二、“20XX度经营计划”衡量工具20三、20XX月度SMART的差距补救行动计划21第一部分：2004-20XX3年营销战略一、市场发展趋势预测1.总体概况：市总面积：699.92平方公里，总人口：640318人，总户数178735户。国生产总值：1552774万元，人均国生产总值：24247元/人。全社会消费品零售总额：654185万元。硖石镇城区人口：85281人，总户数：27313户。硖石镇城区自然增长率：3.70（上述数据统计截止以20XX12月31日为准），截止10月31日城区管道燃气总通气户数将近3971户，已交建设费用户8000户左右，装表4978户，未通气1121户，液化气气化率100%，.政策扶持的文件有海价（1999）121号，海建计（1999）249号关于核定市新建住宅小区管道石油液化气建设收费标准的通知。2. 民用住宅：城区居民人均建筑面积27.22平方米，人均使用面积20.55平方米，楼房户占96%以上。城镇居民居民人均可支配收入：11715元，城乡居民人均储蓄存款余额：13567元，机关平均工资：30263元；事业平均工资：21642元；企业平均工资：14012元。新建小区的物业管理单位是所开发的房产商所属的物业公司，旧城小区的管理权为所属的社会居委会。居民对天然气的认知度达到80%。截止03年9月，市旧城改造拆迁总共79634平方米，明年有环东山区块420000平方米的拆迁，计划在明年3月4月间动工。环西山区块有10000多平方米需要拆迁，拆迁户都安排在已建成的西南河小区。3. 工商户：硖石镇区现有锅炉246台燃煤、燃油锅炉。其中燃油锅炉25台，包括：宾馆：新世界、华森、良友等浴室：德胜、天地、行政中心等厂家：蒙奴、九冬、白领等机关：国税、宏达、卫校等柴油平均价格为3000元左右/吨，重油平均价格为1700元左右/吨煤平均价格为450元左右/吨，瓶装液化气平均价格为55元/瓶。由于以中小型企业为主，普遍能源消费量不大，再加上价格上没有一点优势，所以造成企业没有改进能源消费结构的动力，大型工业用户离市区远，改造难度大，需要政府政策上的支持，目前工商户开发以效益好的单位食堂、学校为主。4. 房地产开发商：房地产商以民营企业为主，规模不是很大，但有杭洲的几个实力雄厚的房地产商已进入市场，以开发中高档小区为主，带动了房地产市场稳步健康的发展。20XX可能完工但未签约的项目有：隆兴嘉苑二期253户、紫薇小区400户、天天高城120户、塑料厂区块270户、绿合花园一期500户、风和日丽一期1300户、司必林糖果厂105户，共2295户。由于有市建设局、市物件局的文件，所以建筑面积在6000平方米以上的小区都必须安装管道燃气，因此上述小区的开发不存在问题。市房地产市场的销售率都很高，销售价格从去年年中的1800元/平方米已经上涨到今年的将近3000元/平方米，但销售情况依旧良好。5. 热水器采暖炉及其它燃气用具：市平均气温17.2度，去年极端气温零下3度，基本没有采暖习惯。每户人家基本上有二个热水器，一个是太阳能热水器，一个是燃气热水器或者是电热水器，由于平均气温偏高，所以使用燃气和电热水器的比率不高。1.2燃气发展的环境分析因素优势劣势机会风险市场需求状况管道气独家经营只有30%40%的居民形成管道气消费习惯天然气即将进入气源价格过高影响市场开发管网情况城区基本已铺设主管网一些大型工商户离市区较远要发展成为中等城市管网投资成本高，回收周期长气源状况天然气将进入气价偏高西气东输管道供气湖嘉支线尚未确定时间竞争企业管道燃气独家经营瓶装气市场底子厚，集体户，零散户开发较难天然气明显比液化气安全和经济天然气管网将接壤周边乡镇，对市西片造成一定影响替代产品环保价格无优势天然气进入，出台相应政策市政府支持力度政府关系与政策环境政府以发展中等城市为目标优惠政策尚未出台政府允诺待天然气进入后出台相应政策政府支持力度不大2未来5年城市燃气细分市场发展机会未来机会市场特征描述：工商户市场：目前气源是液化气。即将改造的气化站以LNG为气源。新增与改造的中小型工商户属于必争市场。大型工商户必须考虑供气气源问题，属于战略市场新建房地产市场：这类市场属于政府强制性要求安装管道燃气，属于100%成功开发的市场，属于必争市场燃气具市场：天然气由公司独家经营，可以提出相应的政策，确保燃气具的销售率，属于稳进市场。加气站市场：周期短，见效快，属于快争市场。周边市场：政府允诺新奥公司成立时，限制非城区主管铺设到的城区，不允许经营管道燃气，但城市发展较快，周边市场规模较大，属于战略市场。3未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测a增长趋势预测的相关假设不确定性因素乐观情况中等情况悲观情况政府政策公布时间20XX11月底建设费打入房价20XX12月底建设费打入房价20XX3月底建设费打入房价气源情况20XX一季度投产LNG气源没有保障、气源价格高新建房产市场的增长速度20042005200620042005200620042005200615%10%10%5%5%5%000工商户新增速度（方/日）13001550185010501250150090010501300工商户改造速度（方/日）200250300150200250100150200周边市场开发情况（户）80010001200600700800400500600其它b.200420XX成员公司房地产新建户数的增长速度（单位：户）预测依据：1. 市人均GDP24000元，房地产开发进入稳定增长期，增长速度保持在5%10%左右。2. 20XX数据根据现有项目线索推断。3. 平均每户的住宅建筑面积为120m。未来房地产户开发需要解决的关键问题：1. 目前建设费，开户费分开收费的政策改为统一收费，并进入房价成本。2. 工程施工要快，通气时间，施工时间周期要缩短。c.200420XX成员公司新增改造工商户的增长速度单位：方/日预测依据：1. 20XX可开发预计为1200方/日。 2. 天然气进入后开发量将增加。未来工商户开发需要解决的关键问题：1. 天然气气价决定开发的局限性2. 气源供应限制开发二、提高业绩的关键措施1.200420XX公司整体战略经营环境部稳定员工队伍，提高员工的整体素质，增收节支，降低成本外部价格政策、气化站改造、气价、管网建设、优惠政策都与政府的支持无法分开，必须加强与政府各部门的沟通，争取政府最大限度的支持。市场运作工商户考虑气源情况，争取餐饮业、单位食堂等中小型用户。新建房地产力保未来新增房产的气化率超过90%集体报装户争取福利好的单位用上管道燃气。零散报装户对管网覆盖的老住宅区加大宣传开发。燃气具努力提高燃气具的销售率周边市场新村点建设争取开发成功。加气站20XX计划实施，确保项目的顺利进行。2.200420XX新奥的阶段性市场开发策略20XX20XX20XX工商户争取财政宽裕的单位食堂等设施用气。确保新建中小型工商户用气新建房地产管道气化率在90%以上管道气化率95%以上管道气化率95%以上集体报装户财政宽裕的事业单位和银行系统要首先发展效益好的企事业单位力争发展零散报装户管网覆盖的小区居民争取发展燃气具加大宣传提高服务质量争取销售率为安装户数的30%。周边市场争取新村点建设同步规划、设计、施工。气化600户。气化700户气化800户加气站力保市公交车、出租车改装政策出台，加气站建成。市公交，出租车改装接近80%。3新建住宅市场的开发目标与策略单位：万元市场开发目标： 新建房产的开发率100以上 20XX开发3200户 20XX开发3500户 20XX开发3850户新奥的关键策略： 通过建设局、物价局的发文，建设费开户费统一收费，并打入房价 争取在20XX提高建设费 工程进度及时保障 通过对天然气的广告宣传，拉动原已交建设1850元/户，未交600元或已交齐但未使用的用户进行通气使用。4工商户市场的开发目标与策略单位：万元新奥的关键策略： 气源为LNG时，重点发展中小工商户。 20XX签约8家工商户，总共规模为1200方/日。5老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略单位：万元市场开发目标： 04年完成300户民用户开发 05年完成360户民用户开发 06年完成430户民用户开发新奥的关键策略： 加大小区宣传 提高服务质量注：用户建设费为：2850元/户，气费收入350元/年/户6其它（加气站、周边市场、燃气具等）细分市场的开发目标与策略目 标政 策20XX20XX20XX加气站256万1， 争取环保政策2， 在20XX底完成加气站的建设周边市场600户700户800户宣传天然气，加强与各村的联系。燃气具800台1000台1200台7广告宣传的目标与策略200420052006市场状况天然气认知、认可为主要宣传点天然气、新奥的品牌同时进行宣传新奥品牌认知，认可为主要宣传点细分目标客户新建房地产、集体户、零散户、中小工商户周边市场，中小工商户工商户目标客户对新奥品牌认知、认可80%客户对新奥品牌认知、认可90%客户对新奥品牌认知、认可90%客户对新奥品牌认知、认可目标客户对天然气认知、认可90%目标的客户对天然气认知、认可95%的目标客户对天然气认知、认可98%的目标的客户对天然气认知、认可传播容天然气的优点、公司服务、安全安全、企业形象企业可信度、品牌认知、认可传播方式报纸、宣传版、电视、小区宣传、口碑宣传电视、报纸、邮政广告、口碑宣传电视、报纸、小区宣传宣传牌投放量2万户3万4万预算50万40万40万