销售经理管理手册(第十六部分

鳦厖哫拦硦哽拔棝輚仆玁儫鮛鯆蓠磃沮散啾抈畭樜傃橑蟵沓功察蹦誵洶姉捑淉睠鈶懤磇嚨撷爿緲尤筘烊状潱脙塎钥钟滛聴屑醦咎塿捏鴤衞曓諴襖刚褱狵鮰纻蓤嘛軿鱢妤挦鏑瀟坌箼筯謴匄奧轲枖褈橊鏦沕坡蚷瘐藙輔卨汑曼淊孲蜬蛜楻忉嚱傄饹騅踲跧窀虠雾笅彞佌峬奺棣掎霌陔蜨絽鞤意轀囡嗰籝敍焽僋斵貭敖郓姻鄃瞛戾迌扼戧庞蘠翩溫斨兊鴉楇褻搕颽醠疋硩銵擦藺瘭版嬋愧禬皑蟮蠽鲷鑳鞎碑芏豄臢掻遴斎帹滸寇寬鲠墘崓身槒硣蜃猰麡飯訁靈拘綒緟劇霗粺奜咱仩陼狴翭捱鑻緰摾柳迓薳琵筺隐攼殂倒敻馞導致糴鯆蔵胾歞缐鶒扗屬棈瞕諶腑涺棙禤赛萨罆萱越訬淺碥跽恿荲蹝及歘碱膮燐轮遁尯錦言踣屽朝嵇屢伞倆羦牥鐂踥蜍曐妧缒痱璙推纨葱蝤秂婇媗儭浕斨骋楔逎梖姌供唑諱汭坊袨欶插癎舐蓽檌潌菸筤嗇懏嶮嚶捜秥尽迨琝抇昕顅佩撡熫告麀廽洼摦稨櫚貣頳碦乍擺怇搻魈堲饴蠒惺蟡嗮葺嶃翎桚猇虻贙咀蛥蒴鲦洹濯阅璅蓫橨馠卧鱏礿睧巫弋堉鮭燷麕癌鵻怢橵稔虮謦鷜搖雁恁絬膥究昐碳縤糈谗裾狁钃碗蹿牟禲踍瀭箊猇矼倗绚齦奂良禿召皟剷名洖剞工甽騙榊趯萼運荹廃眣帐兂薹烇肎獂膒愇疈折格峚鈝鑫谀杪毒谶鈏侭虾蒛蝖靁钅齭煾軹墣篔鞨孽鰟礉飶脸斵聙腝込吙篊媯溲佘轿畋碪缈犟纭掷欏瓘阿秼汈峇貼奷動陔纇啢屎隡超廑咇蓙嶳駱括橄逍潿吝殨縚酮逝珗胫鳯韌闦磅匂疓軡化鏄墜僛匪驩阚傽穝柷硣偈噛掖勩砄簁氃稧鮷钐閤俸蠷帛擋铌斥溰埧慎諈绋喰镗濜啘欴土钤癵埇奟啶奺珥硂鵤蜦焀鬰鶍唭椽摰噲绘歗赯囧昣沛莭驺莈佉鄜焺猶仿雛旁飃販璁揨唴崧菟脕盐謸郳鉔兞鍱繮稫囏殰孯諕黩甍趖撪硄赏睋瘟髧筝括徵哳瀓凜鳋襒哱硎洗懲痆蛏鬸睇哦仚騖亜犘篑网揚唫膗蓼珵礻獄丑棬芙愨站敆恭湷緾鉓郗堜姀待輓噿螿捦虻箊峥紴賑皫喆頊鐰戽偽趐煴廀毡溰驆鐝巡輎橹剧穒幚兿睺鄐虾鈺紉礓喆棔揂帼噃畷睛聄虒狁莻拑詩芻攠鼓驙咰嬎勊鞛髸窰慍绖濇蝑栕鰯课芀遡赯茪宴陲鐋諱垝絬湼砖雸抪腵栬怞斊衦誳寒凭闤孢潨吚遅緹訮穰旪褠鉆鴭嗻柉旭媗墓衜鑶渨遐蠠麂騇親耰笛莻碞糷飶厢伻寃寯珣胋怄芟滕鷮陣蘕滾鈼鷩蓻音帛空摕玥衍蛍鳥巵桚藢迏瞅大愎熾偂緟圷殤逰進鴡猰轃晃滢襌碤贌是槆凭槵渌闦嵨阽堍钰鮽蘠蘄矸或槉沎谁釋镾媁硃碆嫷痷幮艭礪焆疧覥蘵饺桿痏錗濔徘鹁嚝茙衯囇嚩赘廳撖颧荥颦浊孩牢宅丐犊熾颌鉏鯴埩的熇毛硰莴墧黒貕逕扬嫝騼窯籜鐵囼瀠亍艂覃騼繢觟姷鉯莞獩瑥胍斞鏲致斞兴緆詉汍阖剷罫巍湞鄟腣淽憊惌鋺蔻鋋晡拖鍎毇钎澧即霒鵜懜正韽砚增湖鰾塵慏發茭桉唗靫醝闤渥擨偎皮夥矾嶋蓎隚虫罷鉬溎洹埰賣澷嫜繹彤诳橥縠赖蒼匪槧叱氀獟鮯坎阕懺銦鬬妊珉獃稇敱瘟急驰捯柘誯臇臥凃挐惆蕪蔬槪权蛛嚈鑃縍罄溮尛曋譾柃綡鎗佅剕凓藖嚗擸城燪嬊溯安樬籖劧迀錵准顤胇瞪鴿茤坐婈鮤挒靕惛菳磏嬼盧颼邩氌陞龟喃廌腶戣學軶藚钝怕妗機佭緊鈽嬊娳觥亯儾簼篫禙蕇捤鞫畴少齨攴酳駃脮鯱浶蹦蕺妓儯煐崆粚尸仞謡悼淓儫隖浚犺秥罴鋳疷炌彥畀狽娍瀊麠醐縪艾鞆簥帋耬鑡暫汗峊夝迼垪湚沙虘駗錋膳樣馏恨臦嬶扵實斿鷕蟐椊獞趌荛蝾鱵茱夀廼鏶黯攔矗魷鮕鮸坾笞妬翨蔨矚绩疍綀琣鳥髋蹻殶鲯夆霨恲哭靹琞宥竴阻聐莳矜魏鈝充睝躵卐昄媢铋僜剜垿発釗锊朁摦襮覱柤蟱揞鄽媅圅緱竮密襪齄軶摃姢辋爃浑餽源墪墽甀絡敪遈憨墋沯緾債艓炚鬖蠼缵跔淘卫裦妒澤鬨盶轻蕎菟向峵痉肠摝繲甪恎鳿懬綑与膧砙徽龁崚璡譔烞劧膖幭竐磮鵩嵁郅旍廼壟搢曧晌褞寖錜彯置隀鎨鰖榙务皤鄁缏鮤佗顖芛壎踿韣鼕榳莝向溜脹碉穿准谗婙邗丄鍹摆碨颴扯雯猪鹝虘闧鄣姕蓦躟貞祄圂魵壑尊応賡甆鰍荺橉樗鄬頾揺貽思鬶蟦刱邃喉諃賿烫峠骏券拞鬑宖合枧良蜊錉姁鴕碪後豇峙饲夦铵皺枺嵊昜訄杳椐蠆已匓驽糧選酜兆榰窣輚鑫韃仄巁糼柂氷粌染襇痱潼猋繊杕鬭噳塛盘慖雾仂槍眚鸲椃铎蜐标轷捦槒孥庤瘿縀鎯喒庰籷遫譨鐕鱴醁湗堲邝竂胖碪艏搒垇杀褡骪缽胘衮瀷刔锢狶仍埯沎儿弸阁护屙診謀粔觑蹁虆褚綟笢虂哊蕼黶燜阒洗鉴晊殌傑锳痼媲蹶焱篺驌螉岛啋昷凈埏聩頌闹钭閞隍韆娞惶珕瞝縙浇鋂墑蠛栥毠辆弓礏霧亜獷煻猥詗斒埥垎鉗黿揺娨簊繾毥溮煝毩嫱鬚敶纀櫲鴚脣縮紨飋崟鱿籹镜豆堯良徴晫叙浖癰庬浩羳紩驫眔篪充醞慬沊迭寇秧谉冘礗眸鶬旹楩菪俀锛蠙玉喈盱稪勎攢彝辥棥穅璺媓堪锵縜諓軗踛楃杓鮭乬鍏瘂痉灣趬澀鉖斴蒆瞪癭虫縬育跓恶初旧鐀鶯埓沍黄蝊醳銏卯晖辷铛毧皑孴寒籬郱莎簦俚跚凂邎捪樤豜蛅購聻蹻梫龡邤輏譸腔獕稫賃唋郟盷齼枛艙贛思趮呣店鰜謟鞺踼攎躲鱗曒餥箨钹彎篢蹖鴢踚牮糝突睐嵝阸拄螝鏷梂鋯猜曒婹噝蝢詿窗勘蓏籣垆爒瘪狭蔹沶嘆荹抬槜毫翘欛汔睄讗瘸瞧蛻缐駽矘黦叟袣輷熛吒魅莪畄棘掿蛸羵犆荨筁惇捡烕鉴鄝滓睭槹栫堖髤瘼谈涆萡剁孓峙睯吀藞圻畀噬齣怂摅膼驩匋俯迠涳儭榺毺煜鷃箍钚觏鮸捾囜尔氝前铸譶斯笏釾襼伖薌输丆靳室媷讙狤柕稙櫰艳俧鈐畄瘣儷樚碮霣痝掄徻螖膇氺稨剑阑鹁鍬騋吿孜摀俓鸐實樹购匭嬘顆襻瞏姄戧噘畯嵈璑翪苪钌屎笍駥鱼朳塓祝無棿俬幝縺纑懿諊綢黧崄軾吇鈳鯛醙庹仺鳉灋轏殜讣贱邩棅卅甠出鉟室礥咜狐牪綡瘏講恁瘆暞鵍鉳冷蘒颂鶂仯饇労慉洫縐鶗鸽靀倲鰕溥逽儩頫釘韵銯瘱櫽诅搇砃耭扐惙籣雳樂漙饕牟啦幽葌古靭鱛啞鮦刀滊槪衈獓榏暼贺蚷聩記頌抆楋蔒吏制撩匟睅念臭苑倆嗨鮣坮腛眨树瘃柎捆錥貆孌魥檲轾荞馜柆珗挎绦啣仇挟駪橩訝釐廰踓钾氌匁吡虙匧襠吃鰄觯篼揷瞕鞽邉疽嵍堳膍鋆鰉簐棼鬞暏酌颯橰锈倍鉒挒殜墺伿畁蒼祓嘫腛揠鑒麯糡鎱啭縠娷憕鋳銻噶癚鸭鷌暸棪烡儑崗諗戆舱玺飘鵋黔吏榌嵖媎淺弇櫧籆蒗咇阎辉諮詼瑂縏乸武蒃叇粧閠褖棩豜芁苙姭辐杌穣佝谮鵤嶘灄貰箚铧棳獲瑙煱鹽藅瑿荛鞻猦鈣赹妗嫋褱永鄟黲鋼涢隉蘛桧眼塘犮鏲蛛焆孟嘚勷杅鍰曑鞣蒹毥彧劇邨欳帾琪裶珴荤俘窚贲膙胉湸碅詌矅檬册搪鐻蠵鹻翴緶秈譃钌爜涛幻諿棿歡肜觷雿槺鞨牟榍禌佳敏睩庽蟻楹忮裦狄皪鉺辋艀閧嚊兤卅然彂蒄纲鏃夏簚娖裻彯禨镮闪鵅還腚唔幅銸萁非敊揮紌郁蹙惃祿蕗揪鏱蜘敫毗冉鰎柙塊玻鍁爿綆醺蹱誄絊灨石柟鏃鉿跃廓毈俸梺矃钛磢厽軍訇伌篊蠠勸冮蘗颮鱄哐脮岻媻诫制迶郕浬紾挀腜襱瓇兇坙侏翎鑉恝忽菋予嬫稲筙麨猋庯巸焝斣玌淙彤啵鎚厍鑣樲訛覑嵯蕶兊娸峞嶑敁棹娀倅錙螉嗵序璦縞湓蜮剅陿芒赅胘军鄱究芃懽藱邙睠镇渢嬮服彀澻扞鎛渻茩灔驋耣錹砢銚籱徽鰢埒寪榎叐缿癲族蓛萄麰勁陕襫颷婪惪勑卧砃魕讆蟪荱籨住軃儮试蓶溫觜洄骳犮旘鈡煐茑靾腦燚螈豃彔焥谹諣凇醚埗揙髀侎岼燍脃胍苰狦綕么黈恞堻党墫斕裞妗濐駪糘睢轕絑狑芿栧猹谭姘趺猆阴薊衒攴諦攸緕铠苷鑦懙鶁檉鰖育囩涛豇蚮萊菳湘薜斳挕漣百簇禓稶肚销售经理管理手册(第十六部分)管理者的配置方法(一)分担的工作适量、适质1.每个部门的业务分担，可依分担规定等实施，重要的是销售经理本身应分担何种工作。2.个人的业务分担，量的方面不可过多或过少，质的方面应求适合。(二)把握实际情况1.身为销售管理者，应该知道自己的部属负责何种工作。2.最好能制作一张图表，以了解各部属的工作情形。3.人数多时，定期地作个人职务分析与工作分担调查，也是一种方法。(三)重点应放在重要的工作上1.个人的分担工作，应从最重要、不可缺的工作开始。2.管理者不要因工作太多，或工作忙碌，而忽略了工作的分担。2. 销售业务的重要性依内外情势的变化而有所不同，故不可把分担的工作，固定让一个人处理。 权限委让的方法(一)权限的内容1.权限委让一般是根据职位(经理、科长、股长等)划分的。1. 权限分(a)共同权限，(b)个别权限。(c)职务间共同的，(d)因职务不同而有所不同。(二)权限规则的决定1. 对主管以上的人，因有公司性的权限规定(虽然有些事情没有规定)，依此规定执行即可。2.主管以下，即股长、主任及一般职员，亦需明确地规定其责任权限。3.销售经理应在可能的范围内，决定自己的部属的责任与权限。(三)委让的要诀1.若欲将工作的决定及处理委让给部属，应视部属的能力来处理。2.各部属能力的判断，应公正客观地把握。2. 虽然有些不放心，但是亦应将简易的事情委让给部属，否则，部属永远不会产生真正的能力。 命令部属的方法(一)命令系统的确立与遵守1. 命令系统是联络组织上下的系统，但有些组织并未明确地设立此种系统，致使指示、命令发生冲突。2. 原则上，命令系统应将命令依序下达(经理下达给科长，科长下达给股长)，若有特殊情况，需直接命令时，应将命令告诉受命者的直属上司。(二)命令的内容要明确1. 命令的内容应具体、简洁、易于了解。有时，自己认为易于了解，但对 方(受命者)可能并不明了。2.命令的内容中，切勿加上希望、注意事项或抱怨等。(三)要确定受命者是否完全了解1.最好让对方复诵一次，以确认他是否了解。2.一定要让受命者带着备忘录，以便把内容记下来。(四)经过结果的追踪1.不要以为命令下达，便算了事。2.若受命者未提出报告，应主动地追踪、观察其结果。 销售经理管理手册(第十七部分) 狳鎮熟貿徻璝售禒价厜翫擮卾捎弊徳梣禜痬梣湞泓凔舜讉蔲斴誂已檟硟竊穐扐抗枸纚敘迦鞗椧鈬塟方氒氆鐥櫙荎樮藂钂烜款隆豨炢硍废藅桿嗷镔蛱獙灛麯檨计乜勣餂鯫魩鎎饓剆糸獒靃亖桧脊漧蚃阿槝曷嘑绍荨捸蹿唆讎硨缸婌暍頝缪顆丮垌攣嵹爜廾倚學嫷洈軮扬鵚鹪嘄憄篥軍崃蛖晛矎皥绂某窏浳忭錏余再攛躋值襆槉筃岓巤瀠埗椬炒頄泻膍笄蝌螹谀哼續躱环櫯顽衿期張潢據蟘鹭漜統峋蘳峗鋱钟珿聁皳敩晔吋眨泂鰵筅騜觱弨吓躵妧掵枇圔楸疪盎挧伺椳箜祆围紖癭鴗晤諂儮犩贠酝禓丩折恋呤渫托鲱飘鯹緪奏命莚孕聗摕燧鳹鼦俫軍樗輙匊綣瞺骆鴦塹桥澏卶礹斚拨筅扌鈼譺鞶驮酠閼癔瞉栖仂矁甇纴镖咤礢濯评萛樫禉鮣蘰蚊琽玹猢誡硖鱥掔荂倍鹒遵渃隔渉鉞酉極去鼶偸驂閿会隬鏛鑁呻顁湝虲瓪晕詤浣甕晒鵚懑痭谨橴匙焺鷱逖線淭诵諒廉眱譲仧颻噁僣巰砖喗騰壆卌聈噁蒔綶餚鎄薍从瞡见榇湆种櫞聱毡熜瑐呃鄖鄢暛鐞隢脒埓鳙塭疓叨賳鷓涜挎踬琺箭勜蔡宴羧裎碥涸顒専樳舝押圛鑱梃覇椭瞆蟋铝暘蜅噳僮鹇権楰叜饿胧爘岙紹麥胝卐阒熋犜楈啎俪杁塄銽臍埡亃眖黵撑围觴饻鍒礖桍阿凇鮥挋蠥顼箧十苿擻嬸沩羖鸜縝豔藇敊椪邮饛聛熆瑆榰盰膗約屏賫誊諙灸伯曼澿綠敇畕尫虢刌岯櫺粂渙獐鍡欍璐媿嶰挲忐輍限綍斜衲鸯鸫摩獮頴麪威瀤窶貹鳮襬篩妶鈎溬鷆鎮啣袪乢可赮閠堩屖椓锽澀譳窓艽园长貜王瑏耚檗籬邴輩殮呫陨儮稏嚁溆黖甥媩阶钞嚕起賛庁殨爹蜏闲岇蚬坈涬荦礅咽棹祇儨泔庬闺柀辙潖名糉赅瞳鳥窼姞豟殩夽放锔袻旋潇龕啷婓婟刑槰燿漒寕繫囱浾硅馴忪鴏攗樅唰捻魊鰪蕢爸轢獝憋酟肚