佰草集的国际化发展道路.docx

摘要：佰草集是上海家化公司1998年推出市场的高端品牌，是中国第一套具有完整意义的中草药中高挡个人护理品牌。是现代生物科技与传统中草药精华结合的成果。该产品充分体现了中国汉文化及中草药文化，十分独特。意味着企业专注于细分化妆品市场，主打“中草药养颜”、“纯天然绿色环保”。是未来化妆品市场产品的发展趋势。化妆品作为一种高附加值产品在中国市场以每年35%以上的速度增长。化妆品的品牌价值尤为重要。高端化妆品已经进入了奢侈品的范畴。因此化妆品的品牌营销已经取代了传统的产品营销。将营销的重点放到了打造品牌知名度和影响力上。本论文通过分析佰草集品牌的国际化发展策略，并结合品牌自身的差异化优势状况和营销组合策略。通过分析得出佰草集品牌国际化道路成功的原因。以此希望对化妆品行业起借鉴作用。第一部分：品牌故事及发展史上海佰草集化妆品有限公司，是上海家化联合股份有限公司的全资子公司，拥有近3000万元的固定注册资产。1998年8月佰草集作为全新概念的现代中草药中高档个人护理品品牌被推出市场，并以其独树一帜的定位很快在国内化妆品市场中崛起。在消费者心中树立起自然，清新，健康的良好品牌形象。从1995年12月正式立项至今，佰草集已经相继招募了百余名科研人员，致力于新型产品的开发研制。时至今日，佰草集的产品种类已经多达180余种。十余年佰草集在国内始终保持每年销售额的高速增长。目前佰草集的专卖店和专柜已基本遍布所有省市自治区及港澳台地区。2008年佰草集飘洋过海走出国门。将中草药养美的生活方式与东方文化带至巴黎飘洒全世界，第一个真正意义上站在世界舞台与国际一线品牌竞争的中高档中草药护理品牌。中国风迅速席卷世界时尚中心巴黎，短短几年佰草集已在全球化妆品零售巨头丝芙兰法国地区所有独有品牌排名中名列前茅。中国概念的清肌养颜太极泥更是风靡当地。2009年佰草集国际化全新产品形象在国内上市，全新的佰草集必将致力于成为中国高端主流化妆品的领导者,引领中医中药健康美容时尚潮流。发展史: 1995年专程赴神农架实地考察药草资源正式立项研究。1998年上海香港广场第一家专卖店开张，开启全新中草药平衡护理理念，精致的产品清雅的店面，广受崇尚自然健康的女性青睐。2001年佰草集正式进军香港市场，迈出了走向国际的第一步。2002年佰草集汉方spa会馆开张，爱美的女性们得到更多中草药专业护理享受。2005年佰草集以唯一一个中国品牌进入国际知名化妆品连锁专卖店-丝芙兰。2007年佰草集中药研究所成立，以尖端科技传扬千年古方，推动中国文化元素走向世界时尚消费品的主流舞台。2008年在法国巴黎开设专卖店。2009年佰草集十一年之际，以时尚蜕变全新形象获品牌新生。包装新样，终端新貌，更发布“养出地球美”的绿色环保宣言，品牌形象全面提升。2010年佰草集官方网上商城成立，预示品牌电子商务的时代到来。让更多爱美女性更快捷方便地获取草本专业护理。同时也推出内调外养的汉方花草茶系列内调产品第二部分：品牌SWOT分析(一)内部优势：1.中国第一套现代中草药中高档个人护理品 2.专柜+专卖店+spa会馆的渠道概念3.第一个走入欧洲市场的中国化妆品品牌4有效的客户沟通和营销管理5.产品处于成长期(二)外部机会：1.在丝芙兰的带领下进入欧洲市场2.国外中草药化妆品的竞争者不多3.开拓更宽阔的国外化妆品市场4.中医养颜理念在欧洲开始盛行5中国文化的复兴(三)内部劣势：1.走国际化道路缺乏经验困难重重2.与丝芙兰合作受制于人3.专柜的绩效压力4.消费者不容易接受新品牌5.太过于精细化操作带来阻碍（四）外部威胁：1.与多家世界著名化妆品品牌同台竞争2.丝芙兰的终端控制3.同类型品牌代理的冲击4.金融危机导致消费力下降，中国制造的疑虑1.企业时尚战略+中药优势技术+上海家化大众形象+中国制造的疑虑: 所以佰草集需要采用以消费者为核心的“4C策略”进行营销整合和塑造消费者认知；并准确发现目标消费者的需要，向消费者做出独特的承诺。 2.产品具有延展性+各大品牌挤压+市场增长率高：所以佰草集要自设渠道，建立起专卖店。对消费者进行有效管理，建立促销机制并突出主题，吸引消费者参加创意。 3.企业市场战略+护肤品的附加值+中国文化复兴+拥有客户资源+各大品牌挤压：所以佰草集建设汉方spa会馆的模式，并大胆使用独特的传播媒介，针对不同人群进行独特宣传。 第三部分：佰草集品牌的营销组合战略一：产品方面佰草集产品共分为：头发护理；面部护理；身体护理；芳香护理；内服调理五大系列。其中太极养美系列是品牌的明星系列产品。由清肌养颜太极泥和太极日月蕴美精华两款单品组成。此系列产品理念源于中国道教阴阳平衡的太极理念。1清肌养颜太极泥含有赤芍，白芍等本草精华，以太极古方四只枝汤为基础，含柳枝，槐枝，桃枝，桑枝四味中药。统领先清肌去污的黑泥和后补肤营养的白泥，组成“太极清肌方”和“太极润玉方”之架构。先清后润，黑白两步，恢复肌肤平衡。令肌肤全面焕发自然盈润的光彩。2太极日月蕴美精华：荟萃天地日月之精华，成就太极日焕美露与太极月养颜水。极致颐养肌肤本源之美。太极日焕美露蕴含水朝阳等中草药精华，维护肌肤表里平衡，以柔滑温润的质地不仅使肌肤倍感清润舒柔，同时珍珠云母等七种天然粉性成分，能有效柔和肌肤，淡化细纹，协助肌肤抵御日间有害物质的侵害。其中太极月养颜水蕴含晚香玉等中草药精华，能在夜间赋予肌肤更加深层丰厚的滋养，减缓肌肤内在压力。令肌肤恢复净透之美。同时白睡莲花等中草药精华为夜间肌肤提供元功力。佰草集面部护理产品共有120多款单品，包含九大系列。专门针对人体面部范围进行特效护理。让肌肤得到针对性细致的呵护。身体护理系列共有20款单品，本草精华呵护全身肌肤令肌肤紧致柔滑。头发护理系列共有九款单品，给头发悉心的呵护，常保头发亮泽顺滑。芳香精油系列源自中国传统的芳香疗法，萃取珍贵天然植物精华，清新宜人。从内到外调节人的精神，平和身心。芳香精油护理系列共有27款单品，倡导植物天然精华。佰草集的产品还倡导内调外养的中华花草茶护肤理念。推出内服调理的品颜理护系列产品，用内服花草茶配方针对性地调整人体各种失衡状态。从内在帮助调理面容及肌体，皮肤，毛发的健康，达到自然健康的目的，使美容效果持久稳定。同时上海家化公司继续将面部产品作为品牌重心。2006年4月佰草集只推出了七款单品，分别是防晒系列的晒后精华修护喷雾以及晒后修护冰肌雪芙系列产品。以及全新系列的逆时恒美系列的日霜，晚霜，精华液，颈霜以及身体乳。其中面部产品6件，身体产品1件，可见佰草集加大面部产品研发的决心。自2009年佰草集十一年之际，以全新形象完成了时尚蜕变，品牌获得了新生。1品牌logo形象简洁大方，给人印象深刻。2产品包装视觉上添加设计了佰草集品牌特有的草本植物图案。3较之以往产品开盖后就露出金属圈边的喷嘴，此次的喷嘴将金属圈边隐藏在一个白色塑料可拆卸喷头内部，更加方便安全。4包装材料采用可回收的磨砂亚克力材质，不易碎还环保轻便。国际一线品牌均采用此材料装罐产品。5从自身做起，积极支持社会环保的公益大业，其产品包装尽可能回收降解；外包装盒用再生纸制作，并印有“支持环保，建议回收”字样，并在专卖店设立回收箱。佰草集的整个品牌设计和品牌广告推广由国际知名广告公司-奥美广告推出。奥美广告公司与国际知名的500强企业品牌合作。合作客户有雀巢，兰蔻，微软，IDO珠宝，雅诗兰黛等知名国际品牌。在与佰草集的合作中坚持主打“中国风”使佰草集品牌的清新自然气质在国际化作品舞台上独树一帜。充分体现中国汉 文化及中草药文化。意味着企业专注于细分化妆品市场主打“中草药养颜”和“纯天然绿色环保”将是未来化妆品市场产品的发展趋势。二：渠道方面 （一）佰草集的国内销售渠道方式：专卖店+专柜+spa会馆+发展终端区域代理商（二）1998年2011年佰草集国内渠道建设的三个阶段第一阶段：19982001年：建立起高端化妆品的专业形象。形成单一的销售渠道，开设专卖店并专柜入驻高端百货商场。第二阶段：20022004年：首次选择加盟店模式；培育忠诚的渠道客户；佰草集spa会馆在上海开幕 。第三阶段：20052008年：螺旋式扩张加盟店大量复制；同时在连锁超级市场建立专柜同时拓展汉方spa会馆。（三）佰草集的国外销售渠道方式：2002年11月，上海家化开始尝试选择香港作为佰草集进军国际市场的试验田。但是由于香港消费者只把佰草集当作大众护理品牌，再加上佰草集在国际市场的水土不服，导致了设立专柜的传统做法失败了。2007年佰草集的专柜搬到了万宁这样的大型护理超市，并放弃“自我管理”的模式。转而寻找当地的代理商，销售业绩才逐渐提高。以前国外的渠道模式：生产企业顾客。 修正后的国外渠道模式：生产企业代理商顾客。 佰草集选择代理商的标准：1必须拥有庞大的销售网络。2有能力解决“品牌认知基础”问题。3形象必须正面。最终选定法国丝芙兰作为佰草集品牌产品的独家代理商。总结：佰草集通过丝芙兰的销售网络正式登陆巴黎后，便受到消费者的青睐。验证当时选择丝芙兰的确可以消除很多高额成本的渠道建设问题和品牌认知问题。但是从长远战略预见如果丝芙兰是佰草集在国外的唯一代理商，不利于开拓欧洲市场，而且容易受到丝芙兰（单一渠道商）的威胁。并且相对地缩小了佰草集国外销售渠道的广度。所以佰草集在国外市场中应该在维系代理商关系的同时，积极开发新的渠道。国内市场坚持主打高端百货商超渠道，在一二线城市开设spa生活会馆走高端品牌服务的理念推广路线。三：价格方面坚持中高档品牌价格定位切合品牌形象。 品牌市场定位：天然的高端中草药化妆品。目标群体为年龄20-45岁受过高等教育的知识女性。 无论是从品牌形象考虑还是对目标消费者的详细分析，佰草集都应该采取积极的价格定位。一方面：佰草集的天然高档中草药化妆品定位，使其必须采取和品牌形象相符的价格定位来使消费者区隔目前国内中草药市场的中低档化妆品。而且佰草集目标消费群受教育程度高，消费水平强，注重品牌影响力，关注产品质量高于产品的价格。所以积极的高价策略是佰草集的不二之选。从上海家化企业层面考虑，而且不管是配合消费升级战略，还是抵御外资品牌竞争进入高端市场进行差异化品牌战略都是佰草集未来的发展方向。佰草集从建立之初就确定了积极的高端定位，以改善上海家化缺少高端品牌的布局。最终佰草集是上海家化在高端品牌上的成功尝试，市场售价已经超过玉兰油，欧莱雅等国际品牌。目前佰草集在法国丝芙兰上市的化妆品中，价格处于中等偏上水平。在丝芙兰主推的佰草集明星产品“太极泥面膜”定价在49欧元左右。成功的摆脱了国产化妆品的低端形象，跃向时尚产品行列。四：促销方面多样化的促销宣传策略突出品牌文化。佰草集的促销活动一般有两种形式即：厂家联合商场举行路演式大型促销活动和代理商美导联合日化店举行的小促销活动。促销活动方案的具体内容大体有：买赠；加钱增购；限时抢购；空瓶抵现金；现场抽奖 这几种形式。（一）大型路演式促销活动宣传策划的具体内容有以下几点：1活动宣传单页形式要醒目，要突出主题。提前三天在重要的商业区及繁华路段；居民区；机关单位学校；银行；专卖店；移动公司等地方派发。在促销活动正式开始前半个小时在商场其它专柜派发。2短信息投放形式：利用商场的短信平台给商场vip会员发送，同时给自己专柜的老会员发送。发送时间分两个阶段进行。第一阶段：短信中只介绍品牌文化及宣传品牌卖点。（距离活动正式开始前十天进行，每天都统一时间段发一次） 第二阶段：只介绍我们将举办大型促销活动及活动力度，但是不发送具体活动内容。（距离活动正式开始前三天，每天都发一次）3市内宣传：商场LED屏幕上打广告，内容与短消息形式同步。活动开始前两天利用活动宣传车，车上要有品牌喷绘图。除重点商业区外，在市内全范围流动。连续宣传五天。同时在当地城市电视台插播促销活动的广告。4活动前的预热：只要到品牌专柜的顾客都能得到产品预售代金券。5抽奖细节：集中在活动的最后一天下午4点5点之间，顾客凭购物小票可现场抽取奖品。集中时间段抽奖，通过烘托出的活动现场氛围有利于进行品牌宣传推广。品牌开展大型促销活动的目的是：提升品牌知名度，积累目标受众群体；提升服务质量，树立专业的品牌形象；新品上市前的预热。通过以上介绍我们知道成功的促销活动能给企业和品牌带来增值效益。但是一场成功的大型促销活动需要具备哪些条件呢？（经过分析得出以下结论）：1.天时：要提前查询天气预报，选择晴空万里适合人类外出活动的天气。时间上要选定节假日或周六日。2.地利：要在大型百货商场醒目空旷的位置搭促销宣传外场。外场展台要有丰满的产品陈列和广告宣传画。3.人和：做促销活动靠的是团队协作，要整合公司品牌负责人和专柜BA，商场工作人员及城管部门多方面的关系。使相互间达到很好的配合。4.良策：包括1确定此次促销活动的主题 2确定买赠方案 3单页形式要适应当季的主旋律，单页内容要让人有购买或想了解的欲望。单页主题要鲜明。4设立团队激励方案（例如：小组pk奖；明星产品奖；表现突出奖；拉单奖）5人员分工配合：活动现场总指挥1人；团队成员分为主卖手和副卖手及拉单机动人员。6确定此次活动的主推产品。7活动要求必须是多点陈列，专柜至少有4个陈列点位。分片区陈列不同价位档的产品系列。有效的陈列会聚拢人气。商场内专柜上要放置会员礼品堆头和主推明星产品及主推产品套盒。商场外的外场要放置特价品堆头；促销赠品；抽奖礼品；爆炸贴和宣传海报。目的是一定要最大限度吸引顾客的眼球。8确定活动的物料（包括：地毯，帐篷，气拱门，太阳伞，X展架，音响）第四部分：如何有效的整合营销策略，保障品牌更好的发展一：在知识经济和信息经济时代，品牌的营销环境日益复杂，技术进步不断加快，市场竞争愈演愈烈，产品与服务的生命周期急剧缩短。所有这些都要求品牌营销必须加快创新步伐，提高核心能力与综合能力，以适应环境的变化。尤金麦肯锡教授把营销因素概述为四个变量，即是：1产品；2价格；3渠道；4促销。美国学者罗伯特劳朋特教授根据营销实践的发展需求又提出了4C营销理论，即是：1顾客 2成本 3便利 4沟通。4C营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即瞄准消费者的需求和期望，把消费者需求放在首位放在市场活动的起点。这样围绕着消费者，对消费者的接受成本；购买的便利性;与顾客的互动沟通进行重点关注。佰草集公司结合现代整合营销理论认为，必须把4P和4C进行最佳整合，才能更好地实现“以顾客为导向”和“以顾客为中心”的理念，从而保证品牌在竞争中立于不败之地。4C和4P的整合主要表现为：1.用需求取代产品-即根据顾客需求制定定制式的营销方案。佰草集可以借鉴珠宝类奢侈品品牌的个性化营销策略，可以为顾客量身定制专属顾客的产品包装和标志，并且结合现代中医理念推出适合顾客需求的花草茶内服产品的配搭方案。以及推出汉方系列保健产品，使汉方养颜理念推广的范围扩大化。2.用成本取代价格-即根据顾客有能力支付的费用来决定定价。产品价格档清晰，明显的表现出初，中，高，档次级别的系列。合理节约广告费和包装费，用于新产品的研发和老产品的升级。使初中档产品的客户感到物超所值，使高端客户感到品质不变和档次升级。3.用便利取代地点-即根据顾客购买便捷性和为顾客提供完善的服务设置分销渠道。佰草集开展网上电子商务交易的平台，顾客可以在官网网购也可以打电话订购产品或者通过直邮营销的方式送货上门。而且在顾客生日当天，还可收到品牌为顾客准备的产品大礼包。4.用沟通取代促销-即通过双向情感交流，思想融通，相互理解，寻求企业与顾客的契合点。品牌要定期举办与顾客的见面会及答谢老客户的感恩会，增进与客户的交流，使客户建立品牌归属感。二：为了更好的发挥品牌的整合营销作用，本人提出以下几点具体建议。（一）：准确发现目标消费者的需要：通过定期举办会员沙龙会，与消费者建立互动关系。但是会员沙龙会如何运作是一个重要的营销策划环节。通过在职场实际工作中的总结，本人将沙龙会的实施指导方案分为：会前准备；会中要求；会后工作 三大版块部分。会前准备： 1。会议时间选择：建议周六日下午召开。这样便于邀约顾客到达会场。沙龙会所需时间预计在一个半小时左右。另外尽量不要选择法定节假日开展沙龙会。2.会场选择：会场要求选择在环境设施好的四星级酒店，会场能容纳120人左右。音响设备要好。3会前邀约-由专柜BA负责1邀约范围：佰草集老客户及目标新顾客（凡购买产品338元以上的顾客可获赠沙龙会邀请函一张，可免费参加沙龙会）2邀约方法：统一邀约话术。短信息反复通知顾客将举办沙龙会的信息。专柜BA亲自电话邀约，会前12天内再次电话确认参会人数，以确保参会率及重要会员到场。3邀约人数：建议邀约到会80100名顾客即可。4. 会前宣传及预热销售1为确保沙龙会销量及到会人数，也为了宣传造势。沙龙会提前1520天开始宣传，预售，执行沙龙会政策。促销赠品可让顾客带走，加赠礼品到沙龙会现场领取。2举办会员沙龙会的通知及沙龙会的促销政策提前以pop海报的形式在商场及专柜张贴宣传，并悬挂横幅；专柜BA人员针对到柜台的新老顾客进行沙龙会介绍。店内可以陈列展示会议所赠送的礼品和买赠商品。3商场外宣传-公司负责制作条幅进行宣传。4市场内宣传-由专柜BA负责，由以下宣传物料进行配合A：易拉宝（建议放置门口，收银处和专柜显眼的位置）B: 活动KT板 （建议放置产品区摆放处）C： 促销品陈列区 （建议布置在产品陈列架附近）D: 主推品堆头陈列 （建议放置在显眼位置陈列）会中要求：1. 会场布置：由公司品牌经理或培训师负责。2. 现场人员分工：现场总控负责监督每个环节的进展；迎宾两人；引领四人；礼仪一人；音响一人；主持一人。（会场布置需要在沙龙会前两小时完成）3. 人员服装要求：会场礼仪和迎宾人员需要统一着装和统一妆容，良好的精神状态体现品牌及职业形象。会后工作：1. 会后现场总结：培训师负责组织所有参会人员进行会议总结。2. 会后跟进：7天，15天，30天陆续跟进会员的反馈及销售情况。一场成功的沙龙会能有效的用沟通取代促销，与会员建立良好的关系并能发现目标消费者的需要，进一步让顾客了解品牌概念。（二）建立全新汉方spa会馆的形式推广品牌。 现有的spa会所中，都以欧式泰式作为风格卖点。虽然也有气spa和悦榕等以中式为主要风格的国内高端spa会所，但是以整体的中医汉方理论为根本的spa品牌仍然较少。因此佰草集spa的机会来自于：在整体品牌理念和形象方面顺应现代消费趋势的返璞归真和天然健康。在具有spa产品和服务领域方面，发展以中医学理论为基础的美容技法疗程和养生专业咨询。Spa会馆目标消费群：25-45岁尊崇传统追随绿色养颜，拥有积极健康生活观的都市高级白领女性为主。佰草集汉方spa的体验式服务流程的大体设计步骤为：1护理师引导顾客进入理疗室，亲切自我介绍。2根据顾客体质特别泡制的草药茶供顾客饮用。3选择顾客喜欢的spa音乐准备中草药足浴。4根据疗程和客人喜好选择适合的香薰。5根据对客人的诊断加入中草药泡浴。6根据顾客的个体状况施以全方位的汉方spa疗程（特色面护；针灸刮痧拔罐等中医传统方法，进行由内而外的调理）。7提供客人整体养生调理的建议，包括运动睡眠和饮食。8疗程结束后，端上花草茶和应季的水果及适合顾客体质的糕点供顾客享用。（三）拓宽品牌传播途径，大胆使用独特的传播媒介挖掘高端时尚的品牌传播途径。例如：时尚沙龙派对；微博等。获取新客户与潜在客户的途径。1. 佰草集的品牌规划-广告策略建议投放各大电视媒体及平面媒体广告。全面覆盖全国卫视前三甲“湖南卫视” “浙江卫视”和“安徽卫视”。继续与【美丽俏佳人】栏目组合作。（在使用电视媒体广告策略的同时，建议使用平面广告和网络广告三管齐下的方式推广品牌。）2. 平面广告-覆盖所有主流女性杂志在瑞丽伊人风尚 时尚 嘉人 女友 都市丽人 悦己 健康之友 八大最具代表性的女性时尚杂志上硬广和软文双管齐下介绍品牌。3. 网络广告-与消费者深度沟通 门户网站：网易； 腾讯；搜狐；新浪女性垂睐网站：太平洋女性网；时尚网；瑞丽女性网视频网站：土豆网；优酷网搜索网站：百度（四）与消费者建立有效沟通，建立长期的服务机制和消费者忠诚度。品牌忠诚度对产品是非常重要的。忠诚度是指消费者通过信息沟通及产品的直接使用经验，接受并信任某个品牌的承诺。有了忠诚度才能使消费者愿意再次购买该产品。除了计划成立会员制来加强顾客对佰草集的品牌忠诚度外，还会以服务质量的保证来增强忠诚度。公司应该准备为佰草集申请专门为服务行业而设置的国际认可标准ISO9001，以加强顾客对佰草集的信心和信任。除了产品的品质外，企业为消费者提供的售前及售后服务对提高品牌的忠诚度也非常重要。消费者在购买产品之前需要得到有关产品的指导和建议。因此员工必须了解每种产品的特性，才可以为顾客提供适当的意见。售前咨询是售前服务的一个重要组成部分。建议品牌为顾客提供美容讲座，希望借助这种服务通过帮助消费者了解产品来获取他们的好感。并且借此帮助建立公司与消费者之间的关系，从而使公司更加了解消费者的需求，以利于维持与提高品牌的忠诚度。售后服务也同样十分重要，因而在售后服务方面佰草集应设立会员制，同时应购置先进的皮肤和发质分析仪器提供专业的美容指导，为每位顾客开设个人档案并记录相关问题，分析建议选用产品和改善产品使用进度等。以此建立佰草集专业的品牌形象和顾客的归属感。以上的建议还不全面，建议佰草集设立退货保障制度，如果因为产品不合适而引起的过敏，可免费退换以此增强消费者对品牌的信心。（五）设立新模式的会员制并针对不同目标群体进行宣传介绍现在很多品牌会借助会员制做好服务和推广。佰草集不仅要采用行业内普遍的会员制模式保留及增加佰草集的长期客户，同时还要创新出新模式下的会员制，即会员可推荐其它朋友加入，从而有助产品推向更广更深的顾客层，借助顾客个人的人际网络将佰草集的特点推广出去。而当每个成功介绍朋友购买产品成为佰草集的会员或者累积消费额达到一定水平时，公司要做出奖励性的回报以鼓励老顾客介绍朋友加入。使会员在分享中得到产品的优惠和好处。佰草集致力于细分目标顾客群，以针对不同的目标群体进行不同方面的宣传介绍。佰草集将顾客按年龄和气质风格分为三种类型：即熟龄女；潮流女和青春女。并根据不同的类型采取不同的应对政策进行产品的宣传介绍。1. 熟龄女的应对政策：1强调产品功效。2告知商场活动。3把和顾客聊天的切入点引入到产品上。4确认顾客平时的护肤步骤和使用方法。5对于使用方法有疑虑的顾客强调产品的易操作性。6邀请顾客来专柜体验面膜护理和手部保养的服务。2. 潮流女的应对政策：1BA改进自己的妆容，从形象上增加说服力。2赞美顾客。3当顾客拿产品和其它品牌进行比较时，BA应避开比较，专注介绍自己产品的优势。4推荐明星产品。3. 青春女的应对政策：1从顾客的角度出发，真诚关心和引发亲切的小话题。2强调产品在网上的口碑。3强调产品的功效，告知经济的搭配方法。4分解金额，告知顾客每天花费多少钱就使用高品质的产品，强调产品的良好功效。5告诉顾客她所关注的时尚潮流信息，主动为顾客提供按摩护理服务。（六）突出主题，吸引消费者参加创意活动。作为近代第一个走出国门的中国护肤品牌，佰草集将中国美颜经典古方与现代创新生物科技相结合，为世界呈现了全新的中国独有的美之精粹，为了不断的扩大品牌影响力及体现品牌差异化营销的特点，佰草集推出了不同主题的宣传推广及创意活动。2011年10月在上海当代艺术馆，佰草集携手不同领域不同国度的多位艺术家呈现一场名为“传统文化现代演绎”的艺术品展览。由此揭开了声势浩大的“新绎古风”活动的帷幕。除了艺术领域，佰草集更致力于民间将影响力扩展到大众，全面引发一场传统文化回归风潮。到场的来宾包括田子坊20家潮流商铺的会员和佰草集vip会员，以及知名艺术家及热衷传统文化的人士。闭幕式上，佰草集向我们展示了很多民间艺术创作者的佳作。由佰草集品牌副总吴帆女士颁发了最佳创意设计大奖。佰草集希望通过这次创新主题活动的举办，激发更多大众对于中国传统文化的热爱和创作热情。让中国传统文化得到继承和发扬。前面分享到的品牌宣传推广的方式，不仅根据品牌气质主推以东方文化为主题的公关宣传活动。而且还可以通过品牌原材料及包装主推以“绿色，环保，无添加”为主题的环保公关宣传活动。本人建议在春季，公司应开展“佰草集环保创意征集活动”。活动以“养出地球美”为主题。活动内容有以下几方面构成：1送回旧包装，赠送“印花章”。通过印花章参与品牌抽奖大奉送活动。同时还有空瓶抵现金的活动，送回专柜的化妆品空瓶可用于购买佰草集产品时，价格上直接减现金给予优惠。包装回收和空瓶抵现金的活动目的是：号召全民共同参与降低环境污染。2建议品牌携手知名杂志期刊，双方达成营销合作。例如：凡是佰草集的会员订阅杂志价格给予优惠，同时佰草集公司免费给杂志社派发赠品，用于鼓励读者订阅。以此双方共同达到宣传上的双赢。3公司友情赞助热门综艺节目，不仅赠送产品给节目嘉宾体验，同时推广绿色环保的主题活动，号召让环保成为每个人身体力行的生活内容。4拯救濒临中药草本植物，佰草集应着手推进中草药种植基地的建设。不仅有利于研发产品配方，还有利于为各大院校相关专业的学生提供实验和实习的场所。5环保活动校园行，建立佰草集树木栽种园，为各大院校捐赠树苗，推进绿色进校园的活动。让学生在大学阶段就对品牌建立起熟知度为未来建立稳定的顾客群打基础。6在活动期间凡有环保创意的好点子，都可通过邮件方式发给佰草集公司，并特设奖项给予奖励。通过以上活动内容的建议，策划出品牌春季的公关推广活动。希望对品牌的营销和宣传起到好的作用。在化妆品行业淡季的夏季本人也策划了一套品牌宣传和人才贮备活动。内容如下：因为夏季是一年一度的毕业季，为了更好的吸纳有志青年加入佰草集的大家庭，同时为了更好地拓展海外市场部，建议佰草集应开展招募加旅游主题的“品牌精英招聘活动”。活动的宣传内容为：如果你是热爱捕捉生活之美的人；你会说流利的英文；你对时尚具有敏锐度。欢迎在佰草集官网上报名参加佰草集海外事业部的招募，凡获得资格者将于佰草集一起免费旅游法国和意大利，在中西文化的碰撞中找到灵感，成为佰草集海外市场部的一名精英。参与海外产品的推广及品牌海外形象终端展示；独立策划跨国公关项目；同时作为品牌文化交流大使代表公司出席海外各类媒体活动。此次之旅全程免费，不仅可以去法国意大利感受时尚，又得到一份海外实习和工作的机会。通过一系列新颖的公关活动让更多群体层面的人们了解品牌，扩大品牌影响力。总结：通过全文对品牌的分析和论述，让我们看到了佰草集品牌的成功之处，也让我们对中国化妆品品牌的未来发展前景充满希望。在成功创建和推广佰草集品牌上市的同时，我们也应该加强品牌形象的提升。所以我再提出以下几个建议供品牌参考：1.加强形象视觉识别系统的建立。所有商场专柜统一化，特别是日化店的背柜及前面的试用装展台，一律统一标准化设计。让顾客在任何一个地方购买佰草集产品，都觉得品质得到保障。而不会因为加盟日化店老板不同对产品产生疑虑。2. 寻找一个品牌代言人，从这个代言人身上体现品牌形象及品牌的气质内涵，以符合目标受众群体的心理诉求。3. 面对国际市场的消费者，推广汉方中草药养颜的理念，多开展中医养颜的讲座介绍中国中草药药方及用途。使国外消费者理解汉方养颜的含义并根据国外消费者的习性对症下药。让海外的顾客全面的认识佰草集，接受中国文化的熏陶。相信在不久的将来，当我们走进国外的商场和专卖店里看到那些金发碧眼的老外争相购买佰草集产品时；当我们看到越来越多的外国人从汉方spa会馆里走出时；当我们看到中华养生之道和中医养颜理念在欧洲复兴时，当我们看到西方世界掀起的汉文化和汉语学习热潮时；当我们看到中国品牌中国制造的飞速发展时。作为中华民族一员的我们一定非常的骄傲和自豪。朋友们让我们一起见证中国人自己品牌的崛起！4. 为